金牌导购员八大销售技巧培训课程课件.ppt

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1、金牌导购员八大销售技巧,一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,向顾客推销利益：导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要.,推销要点：把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。,客户如何做出购买决定?,是不是适合我的情况?是不是可行的?如何运作?我的利益在哪里?需要我做什么?,推销要点：,a)适合性：b)兼容性：c)耐久性：d)安全性：e)舒适性：f)简便性：g)流行性：h)效用性：i)美观性：j)便宜性：,FAB推销法：,F：特征 A：由这一特

2、征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益,FAB法四项注意：,一对一原则注意因果关系注重客观事实避免贬低其他商品,二、针对“价格高的异议处理”六项策略；,1）强调产品价值a)强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠b)强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的c)优势比较：当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,2）确定顾客类型，因人而宜,3）报价要明确、果断,注意两点：a)不能降价时，要用肯定的语言和语 气不能说：“再低得找经理商量。”b)不要对所报价格进行解释或辩解,4）赠品促销,5）把价格说得看起来不高,a)把价格

3、与产品的使用寿命结合起来b)把价格与顾客的日常支付的费用进行对比c)把价格与价值结合起来d)用最小的单位报价,6）要促成顾客尽快交款,三、语言介绍商品的9种方法,买卖不成话不到，话语一到卖三俏 经商格言,1）讲故事,a)产品研发的细节b)生产过程对产品质量关注的一件事c)产品带给顾客的满意度,2）用例证,可引以为证据的有：a)某项荣誉的证书 b)质量认证的证书 c)数据统计资料 d)专家评论 e)广告宣传情况 f)报刊的报道 g)顾客的来信，,3）用数字说话,数字能给消费者一个直观准确的印象,4)比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点,5）富兰克林说服法,6）特点归纳法

4、,7）ABCD介绍法,A（Authority）：权威性。B（Better）：更好的质量C（Convenience）：便利性。D（Difference）：差异性。,8)形象描绘产品利益,9）导购员介绍产品时的说话技巧,a)不用否定型，用肯定型说话 b)不用命令型，用请求型 c)对自己的产品：先说负面，后说正面d)对竞品：先说优点再说缺点e)不断言，让顾客自己做决定f)在责任范围内说话，不越权,成交时机到了,1顾客突然不再发问时2顾客话题集中在某个商品上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时,四、成交十法,1、直接要求成交法

5、：一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,2）假设成交法：,聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向,3）选择成交法：,导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。,4）小点成交法,5）三步成交法,介绍 征得 提出 成功产品 顾客 成交一个 认同 要求 失败优点,6）推荐一物法：,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,7）消去法：,导购员从候补的商品中，

6、排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心,8）动作诉求法：,这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。,9）感性诉求法：,导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。,10）最后机会成交法：,导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,五、培养关联商品的销售意识,关联式销售就是扩大销售本公司产品,关联式销售的方法：,1）建议顾客购买与第一次购买相关的商品 2）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品3）建议顾客购买足够量的产品,导购员应注意：,1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心2

7、）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品3）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品4）从顾客的角度进行关系式销售5）有目标地推荐产品,需强调三忌：,一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联销售的目的是提升我们整体的销售业绩,六、不同类型的顾客特征与应对策略,七、如何将商品的缺点转化为优点,1、强化商品优点；2、弱化商品缺点；3、解决问题,八、3F法及平息顾客不满的六大步骤,3F法的内容：客户的感受、别人的感受、发觉 标

8、准句式：我理解你怎么会有这样的感受，其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全,导购员处理顾客不满的六个方面内容：,1、顾客发泄2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题3、收集信息4、给出一个解决的方法5、如果顾客仍不满意，问问他的意见6、跟踪服务,无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点,导购员要注意：,版面设置,确定幻灯片页面布局,基本方法：版面格式增加幻灯片移动删除幻灯片配色方案/背景填充,课程内容,版幻灯片修饰,文本（字体、字间距、横、竖、项目符号）图形制作,基本图形运用,插入图片,图表运用（看差距用柱状图、看百

9、分比用饼状图）,对象（声音或影视文件）,三维效果,单击样式按钮，选择“三维设置”命令，即可打开“三维设置”工具栏，栏上的每个按钮都有特定的功能。,图表运用,看差距用柱状图,看百分比用饼状图,声音的设置 启动时间、与内容要协调、自动或手动点击插入动画超链接、连动效果、先后顺序绘图：形象化,图形：基本图形图片图表对象.,修饰：二维/三维阴影边框色彩,绘图：组合叠放次序旋转,动画制作,一、如何进行员工的职业化塑造,自我激励的重要性自我激励的步骤,自我激励,成功的人失败的次数要必一般人多得多；只有真正放弃才是失败；承受挫折、度过难关的方法;,挫折承受,情绪控制的重要性如何进行情绪控制,情绪控制,多个动

10、作连动,示例,示例,信息服务运营商,应用集成商,技术与产品供应商,公司角色与定位,多个动作连动,课程内容,幻灯片的连接,串连（要制作完整的PowerPoint演示文稿，要将单张幻灯片连接起来，似“串珍珠”）。,思路：,散串性：单张幻灯片的内容可以是独立的，需要通过线索把这些“珍珠”串起来。,幻灯片的连接-例如,公司简介Company Overview,公司介绍,TOC战略,产品介绍,品质管理,逻辑性：文件内容存在一定的逻辑关系。用逻辑树尽量将大问题分解成小问题，小问题用图表现。E.g.执行力,了解执行力执行力不佳的原因如何加强执行力,幻灯片的连接,方法：幻灯片放映-幻灯片切换 控制：换页效果

11、换页方式 声音建议：方式尽可能统一、简洁 与幻灯片布局形式配合 对重点强调片，用有冲击力的 切换方式（偶尔）,？！,幻灯片切换排练计时录制旁白隐藏幻灯片放映方式自定义放映,很简单的！,示例：,放映设置,方法：幻灯片放映-设置放映方式控制：人工换片/定时自动换片 播放动画效果？播放旁白？循环播放？绘图笔现场应用 状态（放映/编辑）状态转换,？！,幻灯片切换排练计时隐藏幻灯片录制旁白设置放映方式自定义放映,测演讲时间,示例：,放映设置,提纲文章 演讲提纲，现场展开.,幻灯片制作原则,短语化 5/7/9 提炼、力求简洁.,演讲线索 主线索，次线索,自始至终保持重点.层次分明,连接幻灯片.,内容与形式

12、 视觉形式只是演示文稿的支持和补充.,PPT设计五大原则,只要掌握如下PPT设计制作的5大原则，PPT肯定不会很“糙”或“土”，而且具有专业精神！尽量用1种字体，最好不要超过3种PPT的灵魂-逻辑性PPT的恶心-错别字等于苍蝇3色原则：不要超过3种色系6字解码：大化小，小化图12字真言：“能用图，不用表；能用表，不用字”,示例,不断循环渐进的过程,打破部门之间筒仓结构强调部门间协作互动关系,以项目为部门间线索驱动的横向沟通配合,示例,部门A,部门B,部门C,项目N,项目2,项目1,项目3,.,.,部门间协作互动,我想知道,？,创建演示文稿,放映设置和打印,幻灯片连接,修饰幻灯片,幻灯片制作原则,回 顾,