营销培训ppt课件.pptx

《营销培训ppt课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销培训ppt课件.pptx（42页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、打造鹰的眼 狼的团队与打造鹰的个人狼的团队,打造鹰的个人狼的团队,先让我们来学习两种动物吧！,什么是鹰？,百科全书是这样说的：鹰是隼（sn）形目鹰科中的一个类群，是食肉的猛禽，嘴弯曲锐利，脚爪具有钩爪，性凶猛，食物包括小型哺乳动物、爬行动物、其他鸟类以及鱼类，白天活动。汉语中将隼科中较大的鸟类和鸱鸮（ch xio）科的鸟类（猫头鹰）等食肉鸟类俗称也划为鹰类，但一般只是专指鹰科鸟类。,鹰的特点？,鹰，冲天豪气、反应敏捷、凛凛威风，象征着威猛、勇敢、迅捷与力量。它的双翅，宽厚有力，直冲云霄，搏击长空；它的目光，明亮犀利，锋芒毕露，穿透雾霭，刺破红尘；它的双爪，锋利有力，张力伸爪，抓住猎物，从不放弃

2、这种精神与品质，使得世人赞颂不绝，甚至许多国家都把鹰定为国之象征。“万里寒空只一日，金眸玉爪不凡材”，这是诗圣杜甫歌颂“鹰”的绝伦美言。企业要引领行业的潮流，就要有“鹰”一样的员工作为前进的生力军，发扬“勇敢前进、自强不息，永不言败”的精神与品质，锤以鹰一样的勇猛、坚强，来迎接一切挑战。,什么是狼？,狼外形和狼狗相似，但吻略尖长，口稍宽阔，耳竖立不曲。尾挺直状下垂；毛色棕灰。栖息范围广，适应性强，凡山地、林区、草原、荒漠、半沙漠以至冻原均有狼群生存。狼既耐热，又不畏严寒。夜间活动。嗅觉敏锐，听觉良好。性残忍而机警，极善奔跑，常采用穷追方式获得猎物。杂食性，主要以鹿类、羚羊、兔等为食，有时亦吃昆

3、虫、野果或盗食猪、羊等。能耐饥，亦可盛饱。,狼的特点？,在狼群里面，每一匹狼都要遵循合作、服从的原则，要为群体的繁荣与发展承担一份责任。因此，狼为了群体的利益，甚至敢于献出生命。著名管理学家查尔斯说：“狼是一种野性的、有冲刺性的勇敢动物，它们的团队精神是世人取得成功的最关键因素”。如今，如果没有一个高效能的团队，只凭借个人力量，即便能力再强、智慧再高、表现再完美，也很难以一己之力创造奇迹。因此，每个人，都要有着“狼”的团队精神，才能成就非凡。,什么是个人？,就是一个人，不是两个以及两个以上的人。个人（拼音：g rn，英文：individual）或称个体，一般指一个人或是一个群体中的特定主体。,

4、你能吗？,你一个人能修一栋房子？你一个人能造一座汉江大桥？还是你能一个人将我们世道风里面的事物以及业绩全包了？答案是什么？告诉我！不能！,个人,（一）勇敢前进 勇敢，不仅是一种气度，也是一种力量。它能促使我们迅速摆脱失败的困扰，坚强地重新站起来；能使我们坦然地面对一切困难，战胜一切挫折，走向成功，而不是知难而退，或寻找借口，推卸责任；能使我们从普通变得优秀，从优秀走向卓越，创造辉煌。所以说，鹰一样的勇敢，是我们成功路上不可或缺的品质。（二）自强不息 我们欲获得更好的发展，就要培养“居安思危”的忧患意识，不懈地向上努力、追求进步，不断学习，不断创新，不断完善自我，不断打造个人核心竞争力。（三）永

5、不放弃 坚持是毅力的见证，是意志的较量。试想，再高明的想法，再优秀的方案，再出众的才华，若中途放弃，最终也必定一无所获。因此，我们在追求发展与进步的过程里，需要克服“三分钟热血”与“一曝十寒”的通病，坚持把任务或事情执行到最后。,有必胜的信念；善于称赞别人；乐于助人；具有奉献精神；微笑常在，乐观自信；能使别人感到你的重要。,拥有积极的心态,今天工作不努力，明天努力找工作。,危机意识,1、用心，而不是用脑。2、希望别人怎样待我，我就怎样去待别人。3、做对方认为重要的，而不是自己认为重要的。4、看人的优点，与别人的优点相处。5、真诚地赞赏他人。6、世上绝无愚蠢的人。,良好的人际关系,今天必须做的事

6、,今天应该做的事,今天可以做的事,今日三件事,什么是团队？,在组织行为学中,对组织的定义是:是为了达到个体和共同目标而一起工作的人的集合。团队也是一个组织.所以它也是为了达到个体和共同目标而一起工作的人的集合。,在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了？,蚂蚁军团！,团队精神,团队,（一）目标一致 任何组织，都可以看作一个大团队，这个大团队里，又有着很多小团队，而每个小团队的发展，都围绕实现大团队的目标而进行与展开。因此，我们每个人的目标追求，不仅要与大团队的宏伟目标趋于一致，还要与小

7、团队的奋斗目标保持一致。这样，个人的发展，才会获得更多的支持与帮助。（二）和衷共济 大事业的成功，要有团队合作的精神来作支撑。“和衷”，就是合作的前提，而合作的重要体现，也就是“共济”。面对市场竞争，各行各业都需要“和衷共济”的精神。因此，为了共同的梦想、共同的未来，我们在组织里，要围绕“发展”这个主题，紧紧团结在一起，同心同德，相互配合，相互支持，共同进步。（三）合力致胜 合力 有无、合力大小和合力优劣，都是影响团队力量的重要因素。团队建设专家认为，要使团队的合力最大化、最优化，关键是建立优秀的团队文化。因为它不仅发挥了个人所长，促使个人潜力获得最大化的发掘，而且促进各成员为了追求共同的目标

8、，团结互助，相互协作，使得“附加力”之值趋于最优化。因此，善用合力，方能致胜。,Case：拆迁队的故事学营销,愚公移山里面有这样一段话：河曲智叟笑而止之曰：“甚矣，汝之不惠。以残年余力，曾不能毁山之一毛，其如土石何？”北山愚公长息曰：“汝心之固，固不可彻，曾不若孀妻弱子。虽我之死，有子存焉；子又生孙，孙又生子；子又有子，子又有孙；子子孙孙无穷匮（ku）也，而山不加增，何苦而不平？”河曲智叟亡以应。操蛇之神闻之，惧其不已也，告之于帝。帝感其诚，命夸娥氏二子负二山，一厝朔东，一厝雍南。自此，冀之南，汉之阴，无陇断焉。,分析,这个故事告诉我们做营销，要坚持不懈的努力，就一定可以把事情完成，但是在这里

9、面提到的只有愚公一个人吗？显然不是的，这里有一句话就是：“汝心之固，固不可彻，曾不若孀妻弱子。虽我之死，有子存焉；子又生孙，孙又生子；子又有子，子又有孙；子子孙孙无穷匮（ku）也，而山不加增，何苦而不平？”子子孙孙啊，这个团队够厉害吧？,问题,如果到愚公的子孙到某一代的时候，他不挖了（前提是那座山还没有被神移走），这座山能移走吗？答案是不能的，因为在这个团队里，他的子子孙孙都属于这个团队，由于团队心不齐，没有协同配合，所以终究是完不成的。,启示,我们需要组建一个团队，这是一个狼的团队，团队里都是鹰的个人。或者你不是鹰，有古语云：古人云：“人心齐，泰山移”，其形象地阐述了“团结就是力量”的实质。

10、竞争获胜，需要人气。也只有大家团结一致，才会人气旺、士气高。,团队合作才可达成功,开始营销,始终记着：你不是一个人在战斗，开始吧！我们营销人员需要具备哪些素质呢？,有一种刺激的职业叫销售，但不是每个人都适合成为销售人，这不是理论，这是从真实的发生在我们周围的真实故事中总结出来的规律。身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？,请销售人员回答：你是不是一个出色的销售人员？,一、要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品对公司不热爱的业务员永远不会把自己看作为公司的主人，永远不会全身心的扑在

11、工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样对产品不热爱的业务人员永远也做不好业务。要了解自己所在的公司和产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂公司和产品的外行业务人员打交道，因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法如数家珍，你也就根本无法说服客户信任你所在的公司和你所销售的产品，更别提购买并销售你的产品了。公 司 知 识 1、公司的组织机构是怎样构成的？（公司的组织机构图，经营产业）2、创立背景以及公司理念？（公司的发展史、公司的文化氛围、公司的理念）3、公司历年来所获得的荣誉？（集团公司以及公司获得的主要荣誉）4、经营阶层的主要领导的名字是什么，有什么资历？5、规模（

12、生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）如何？6、公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策如何？7、全国及各地服务网是如何设置的？8、不同产业的销售额和变化如何？9、销售渠道如何？10、公司的一些具体规定（就业规定、工资待遇规定、旅费规定等）？,一、要极度热爱你所在的公司和自己所销售的产品产 品 知 识 1、产品的基本结构、产地文化？2、产品的名称、特性、市场价格以及市场定位？3、与同类竞争产品的相比，有什么不同？4、产品具体可以给顾客带来哪些价值即产品的卖点？5、产品提供的售后服务？6、如何回答并妥善解决顾客的异议？,case：致加西亚的信作者阿尔伯

13、特哈伯德的商业信条 我相信我自己；我相信我所售出的商品；我相信我所在的公司；我相信我的同事和助手；我相信生产者、创造者、制造者、销售者以及世界上正在努力的人们；我相信真理就是价值；我相信愉快的心情，也相信健康；我相信成功的观念并不是赚钱，而是创造价值；我相信阳光、空气、菠菜、苹果酱、酸乳、婴儿；我相信自己每销售一件产品，就交上一个新的朋友；我相信自己与一个人分别时，一定要做到当我们再见面时，他看到我很高兴，我看到他很愉快；我相信工作的双手、思考的大脑和爱的心灵！,二、要永远相信知识的力量，永远保持学习的习惯；知识的力量是无穷的，这是永恒不变的真理。一个业务人员似乎每天都要和形形色色的人物打交道

14、，处理各式各样的事情，似乎永远无法停顿下来进行专业的学习。其实每一个人都是一本字典，每一件事情都是一本书，你可以随时随地地进行学习。只要你保持一颗学习的心，你的身边都是知识。在休息时刻，可以多看一些营销界的有用的培训教材，多参加一些激励并提高自我的培训课程，只要你记住：知识是无边的，也是无穷的。试问你经常向别人学习吗？试问你有每天晚上看书的习惯吗？,Case：剖腹带书 19世纪中叶，有一群日本学生到英国留学，在他们结束学业准备回国之前，遇到了一件让他们比较苦恼的事情。英国有一项规定：凡是在英国留学的学生，学满结束回国不可将英国的教育书刊带回自己的国家，而当时英国的一系列教育书刊是非常超前的，那

15、批日本学生认为如果把这些书带回国，对国家的发展大有好处，但是带不走怎么办呢？正在大家为此发难的时候，有一名学生做了一个大胆的决定，他让大家把他的肚子剖开，把书放在他的肚子里运回国。虽然他的主意遭到全体同学的反对，但是大家也没有更好的方法，只能悲伤的接受。最后以尸体运送的名义，那群学生成功地把英国的教育书刊运送回国了。,三、要有吃苦耐劳的精神，相信自己可以吃别人吃不起的任何苦 公司发展初期，我们的老板风餐露宿、筚路蓝缕，睡车间、啃饭团，尝尽千辛万苦；还是坚持相信只有吃尽苦中苦，方能成为人上人，形成了公司现有的营销文化之一的“四勤”：勤跑客户、勤做促销员、勤当消费者、勤做旁观者。作为一名业务员，只

16、有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。试问你每天走访了几个经销商？,Case：日行30里，比别人多走10里，一年穿破10双皮鞋 爱德华是一名伟大的汽车推销员，被业界人士称为“车界杀手”，年收入高达百万，杰克非常佩服和羡慕爱德华的才华和工作能力，想竭力讨好他，并借此打探成功的方法。但爱德华行踪神出鬼没，始终无法在公司看到他。那天，杰克终于邀请到了爱德华一起去酒吧，趁着酒意，杰克问爱德华为什么会如此成功，爱德华醉醺醺地说：“杰克，我的秘诀在于我的脚，我脚上的皮鞋已经是我推销汽车以来的第四十八双了，我第一年穿破12双，一天跑30多里,四、要热爱自己所在

17、的团体，坚信团体的城墙可以无坚不摧 今天日本人能站在我们的右边，领土相当于中国的甘肃，GDP国内生产总额是中国的两倍，一亿两千个日本人所做的东西，相当于28亿个中国人所做的东西，难道是他们的IQ超过我们吗，还是他的脑子比我们好，还是他的文化比我们精湛，什么都不是，是他们的团队效率很好，做什么东西就是集合起来的，中国要变成科技大国，要变成世界强国，这个凝聚力跟团队精神真的是非常重要。试问我们中国作为5000年渊远文化的礼仪之邦，我们难道还不及日本人？,Case：日本人的团队精神 日本航空歧视中国旅客，结果两边在网上打起了口水仗，我们骂日本人，日本人也骂我们，最后他们来了个E-MAIL,这场战争就

18、结束了，你猜他E-MAIL上是怎么写的，“谢谢了，中国同胞们，我们一个月来打了这么久的口水战，有三句话你们中国人从来没有骂过我们日本人的，第一句话，你们中国人从来没有骂过我们日本人不团结，第二个，你们中国人从来没有骂过我们日本人做事情不勤奋，第三个，你们中国人就从来没有骂过我们日本人不爱干净，谢谢了，中国同胞们。这场战争就结束了。,五、象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手 掌握信息就可以立于不败之地，尤其是市场和竞争对手的机密信息。获得竞争对手的情报活动可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让我们的决策层运筹帷幄，决胜千里。每一次的政策出台都可以使竞争对

19、手防不胜防。试问你每时每刻地关注市场和竞争对手的一举一动了吗？竞争情况信息 1、竞争对手的数量，公司名称、公司地址？2、主要经营产品的市场销售量，市场占有率及其如何变化？3、竞争公司业务员的概况（年龄、工作经验、地位、在交易处的工龄）和工作能力（商品知识、销售技术、礼节、态度、习惯、人品、经销商对其的信赖程度等）达到何等水平？4、竞品出台的年度整体政策、工程机政策等市场管理制度；竞品出台的阶段性渠道压货以及阶段性吸款政策；5、竞品的相关市场人员的考核制度，包括经理、业务员、导购主管的待遇政策等；6、竞品的销售价格变动；竞品整体价格调整情况工程机价格的变动；竞品的终端信息，包括价格、零售量以及终

20、端促销活动。,五、象了解自我健康一样地体会市场动态，象关心兄弟一样地关注竞争对手 客 户 信 息 1、领导阶层，购买商品的决策者的名字是什么，他们有何背景？2、公司的组织体制和任职制度是怎样构成的？3、公司的规模（资本金、销售额、人员额等）在企业主体当中所占的位置？4、竞争力（潜力）及信用（支付能力、结算条件、资金流动、交易银行）？5、从购买决策开始到定货为止的途径是怎样形成的？6、与竞争公司之间的交易情况如何？,六、要有创新的精神，坚信与众不同就是成功 改变固定的思维、观念，我们不难发现，大凡成功的企业往往都是一个行业的创新者。作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去

21、开辟一片市场。公司积极提倡合理化建议，用众人的眼光来全面地审视公司的每一个工作角落。试问你会发现一个全新的市场吗？Case：海岛的鞋业市场开发 有一个制鞋公司老板派两个推销员去一个小岛上推销鞋子。过了一段时间，两个人都回来了。一个说：“那里的人都光着脚，我们的鞋子没有市场，所以我就回来了，准备去开拓其他市场。”另一个人说：“那里的人都光着脚，所以我们的鞋子很有市场。于是我就回来准备弄一批货过去。”,七、要算好每一笔经济帐，要注意每一个小细节业务员要算好每一笔经济帐，要具备对数字的敏感度，所有的政策和信息都能迅速转化为具体的数字，同时要考虑到细节、注重细节，不仅认真对待工作，将小事做细，而且注重

22、在做事的细节中找到机会，从而使自己走上成功之路。试问你能从数字中看出机会吗？试问你有重视你的细节吗？Case：农民卖葱 有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，他卖出去的价格是7分，后来一个人对这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头4分/斤，叶子3分/斤.”那个老头一听，葱头和叶子加起来还是7分/斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服.这个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分/斤）就买到了葱。,八、要有良好的心理承受能力和永不言败的精神，坚定自我的自

23、信心 阿诺德施瓦辛格，恐怕看电影的没有几个人不知道这个如雷贯耳的名字，但是我们这里不是讲他的电影，而是指他良好的心理承受能力和坚韧不拔的心态以及对成功不懈的追求。成功销售的最大障碍就是害怕与恐惧，借此萌生的放弃是成功的最大禁忌。无论何时，无论何地，无论发生何事，我们都要告诉自己：“绝不放弃！”无论遇到几次失败，都能在失败中找到根本原因和错误细节，最重要地是一直要告诉自己，绝对不能放弃，没有永远的失败，只有最后的成功。他出生在奥地利一个小镇上的普通家庭，偶尔的一次美国游玩使他坚信自己一定要在美国闯出一番天地。之后，在坚定自己的目标后，一直百折不挠，不懈努力地实现自己的目标。他在南加州的训练安排：

24、每周训练七天，每天训练六个小时。在进入好莱坞电影之前，他曾经遭到了一千八百五十五次的拒绝。每遭受一次拒绝，他就更坚定自己的信念，终于在一千八百五十六次试镜时他成功了！试问如果你是当年的施瓦辛格，你会坚持到第几次？Case：邱吉尔的成功秘诀 一天，一名记者问邱吉尔：“邱吉尔先生，听说您有三大成功秘诀，请问是哪三大？”邱吉尔微微一笑：“我的第一秘诀是绝不放弃；第二秘诀是绝不绝不放弃；第三秘诀是绝不绝不绝不放弃！”,九、要有处事不惊，随机应变的临场发挥能力；处事能力更多体现在能够在各种突如其来的困难面前随机应变，这才是一个人真正的乐观镇静的心理素质。一个专业的销售人员一定要具备见人说人话，见鬼说鬼话

25、，用世界上最诚恳的态度说世界上最大的谎言，而且还要让对方永远都认为你说的是真的。试问在突如其来的情况前面，你会措手不及吗？还是会镇静处理吗?,Case：火车上的故事 改革开放初期，在上海开往南京的火车上，一位衣着得体的青年男子和一妙龄少女相对而坐，交谈甚是融洽。中途男子起身走向洗手间。坐在对面的妙龄女子也随之起身，跟进洗手间，一把把门碰住。男子很是诧异，但一声未支。女子随即解开上衣纽扣，说道：“快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫非礼了！”男子又是一惊，心想：这可如何是好？我得想个周全之策啊！有了！,男子疑惑得看着女子，打起了手语。女子这时慌了，喃喃自语说：“倒霉！怎么就碰上了个聋子？”男子见机

26、从公文包中取出纸笔，写道：姑娘刚才说什么？需要我帮忙吗？女子一手夺过男人手里的纸笔，写道：聋子！快把身上值钱的东西掏出来，不然我叫非礼了！男人笑着抢过了纸条，说道：“你还喊吗？”,十、立刻行动！杰弗逊说过：“对目标的冲刺，如果三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。”如果你想成为优秀的、成功的营销员，你必须抱着“即刻行动”的冲劲与精神。只要让自己“即刻行动”，久而久之，你就养成“轻易行动”的习惯。“以后再说”、“何必急？”等姑息作风，是营销员的大忌，也是麻痹你、欺骗你的可怕敌人。“以后再说“的观念，夺走了你今天的营销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使影响力的机会。你要经常想象人生目标达成

27、那时候的欢欣，这种想象会激励你立刻采取行动。请你现在行动吧！,结束语,知识改变命运、学习成就未来！,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1823.3.18Saturday,March 18,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:54:0902:54:0902:543/18/2023 2:54:09 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1802:54:0902:54Mar-2318-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:54:0902:54:0902:54Saturday,March 18,20235、知人者智，自知者明。胜人者有

28、力，自胜者强。23.3.1823.3.1802:54:0902:54:09March 18,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月18日星期六上午2时54分9秒02:54:0923.3.187、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午2时54分23.3.1802:54March 18,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月18日星期六2时54分9秒02:54:0918 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午2时54分9秒上午2时54分02:54:0923.3.1810、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/18/2023 2:54:09 AM02:54:092023/3/1811、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/18/2023 2:54 AM3/18/2023 2:54 AM23.3.1823.3.1812、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Mar-2318 March 202323.3.1813、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,March 18,202318-Mar-2323.3.1814、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.1802:54:0918 March 202302:54,谢谢大家,