谈判技巧培训精品课件.pptx
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1、谈判技巧培训,20XX商务培训课程系列,目 录,CONTENTS,谈判的理念,什么是谈判?,什么情况下需要谈判?,谈判目标,你,我,成功谈判者应具备的素质,影响谈判的重要因素,谈判者的目标,谈判的时间限制,谈判者掌握的信息,谈判者的权力,面临的压力,谈判者的素质、风格,双赢谈判金三角,自身需求,共同基础,对方需求,谈判的类型,2.理性式谈判,3.竞争式谈判,谈判者的类型,猫头鹰通过建立真诚的关系,获得长远的利益对于谈判选择中存在的机遇和挑战做好了充分的准备,狐狸很清楚会发生什么,十分确认要进行的谈判是值得的实用主义发挥到了极致,擅长利用别人的弱点通过歪曲事实来取得谈判的成功,驴子可能发生的事情
2、无知到了极点所得到的利益通常不多,也明显不够好执着地坚持有独断缺陷的原则性机械地、固执地去挑战,羊无论何时,无论遇到什么,你都认为是可以接受的具有实用主义特征,但却成为他人影响力的受害者对于如何为自己争取利益没有太多意识,谈判的六个阶段,一、准 备 阶 段,多重解决方案准备,基础、目标,确认谈判具体问题并做优先顺序划分,精心准备、收集信息,评估对手,确定备案的底线,买 方,卖 方,成交价,出现僵持,报 价,报 价,B期望价,100元,B底价,S期望价,S底价,让步区域:50,让步区域:190,议价区域,出现僵持,精心准备,01,02,04,03,利用准备时间,组织数据,汇集文件,设计逻辑,05
3、,预测谈判可能的发展方向,评估对手,SWOT 分 析,S,W,O,T,优 势,劣 势,机 会,威 胁,您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。,您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。,您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。,您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。您的内容打在这里,或者通过复制文本后,在此狂中选择粘贴。,二、开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解
4、,声 明 目 的,开始时应注意的问题,开始阶段的目的,困难和解决方法,困 难,解决方法,不 信 任,没 信 心,不 相 信 我 方 能 力,缺 乏 诚 意,开 放 的 态 度,介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的,注 意 语 言 和 身 体 语 言,注 意 观 察,三、展 开 阶 段,展开阶段的目的,四、整 合 阶 段,双方应本着“给 予/得 到”的 原 则,为了互惠互利的目标,积极主动的调整各自的需求和条件,调整给予和得到的力度和宽度。,降低对方的心理期望,让对方珍视你的让步价值。,五、讨价还价阶段,留给自己足够的空间,为自己的开价准备个理由,不要太过份,鼓动对方先开价,把对方所想达到的目
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