走进孤儿单客户开发课件.pptx

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1、走进孤儿单客户开发,孤儿单客户开发现状,客户,业务员,从近三年分配的孤儿单客户分析来看：客户年龄偏低，所购买产品的件均保费较低；特别是52%的客户保单招揽人为入司一年以内业务员，60%的客户保单承保不到一年。由此可见，孤儿单客户普遍保障偏低，投保时间短，且70%以上集中26-45岁，与易加保人群相吻合，存在巨大再开发空间。,孤儿单客户开发空间,你曾经有过这样的困惑？,客户名单分配,孤儿单客户（明确三次拜访流程，提高开发绩效）,标准化开发流程,提升孤儿单客户开发绩效,通过建立孤儿单客户标准化开发流程，明确细化服务流程中每个环节，提供专业化工具支持，实现拜访效果及服务质量的及时和量化的追踪管控；推

2、动获分配业务员与客户的主动接触，强化营业单位对客户的日常经营，培养业务员服务式经营理念、及时为客户提供专业化服务；提升客户满意度与忠诚度,促进客户转介绍，为孤儿单客户开发绩效的提升提供保障。,孤儿单客户再开发策略：建立标准化开发流程,孤儿单开发：,抓住机遇，商机无限！,孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持,课程大纲,孤儿单客户标准化开发流程简介,名单分配,首次约访,二次约访,三次约访,领取时间：T,目标,内容,工具,要点,8,正式业务员,其他条件,筛选,分配,系统自动分配给离职业务员的主管，主管二次人工分配，建议优先分配给一年以下新人,每人每月6个客户为限,1、名单分配规则：,

3、名单分配：系统直接分配给主管，建议主管优先分给新人,拿到孤儿单客户名单的一五天内完成电话邀约工作，获取客户见面的机会,根据系统提示，及时完成孤儿单客户名单的分配,若主管逾期未分配，经区经理确认后，取消默认分配给主管的规则，由系统自动按区域分配给收展员，没有收展员的区域分配给保全员 追踪指导或陪同组员进行孤儿单开发,公司要求,业务员,主管,公司支持,审核生效后，公司统一为客户及业务员发送通知短信：向客户发送业务员变更短信（模板：尊敬的*，您好！感谢您对平安的支持，为提升服务质量，我司将安排一名优秀代理人为您提供保单增值服务）向业务员发送约访提醒短信（模板：*月公司为您分配*名孤儿单客户，并已发送

4、短信通知客户您将为其提供增值服务，请及时登陆E行销查看并进行邀约拜访）,系统预分配给主管且主管做完二次分配后，经过部经理调整/审核，最后由区经理审核。审核生效后，主管、部经理、区经理可分别查询管辖范围内获分配的结果。,2、名单分配流程：,第一步：登陆e行销，按“工作室销售客户管理个人客户”路径，勾选”孤儿单”项，点击查询，即可查看到名下获得分配的客户信息。,3、名单查询：,第二步：在结果列表处，查看了解客户信息及综合金融产品购买记录，挖掘客户开发突破口。,第三步：点击“查看”，在“相关资料”区可查看到获分配的纯孤儿单客户基本信息；若需求了解进一步具体信息，可点击“显示更详细信息”。,首次约访：

5、提供基础保全服务、赠送保险卡、与客户建立关系,业务员,主管,1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“提供基础保全服务”，邀约成功时，登陆E行销记录邀请结果，并打印增值服务业务员推荐函 若遭拒绝，要求一五天内再次向客户发起邀约，以成功获取见面机会为目的，邀约尝试次数应不低于4次2、服务流程：向客户递送增值服务业务员推荐函，核对客户信息，提供基础保全服务，树立专业形象，获取客户信任，并向客户赠送健康关爱保险卡，通过保险体验激发潜在需求 使用提问式销售法，挖掘客户综合金融需求，并推荐综合金融产品，与客户建立关系;3、产品学习：学习掌握孤儿单客户承保产品相关保险条款及目前金融热销产品及健康关爱卡的保险条款,

6、根据孤儿单客户服务评价短信回复量，追踪小组成员活动量及成功拜访量 帮助新人，陪同拜访 组织小组成员进行孤儿单客户拜访及开发技能培训,公司要求,首次约访流程：,二次约访：提供保险需求分析、挖掘保障缺口、创造加保机会,业务员,主管,公司要求,二次约访流程：,帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略 根据孤儿单客户服务评价短信回复量、寿险产品及卡式产品承保数据，追踪小组成员开发效果 组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训,1、客户邀约：公司推荐邀约理由“递送客服报”若遭拒绝，登陆E行销记录邀请结果，并请于一五天内以“保障需求分析”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低

7、于3次，以获取见面机会2、服务流程：向客户递送客服报，帮助客户了解公司动态，并邀请客户对服务质量进行评价 通过保险需求分析的解读，挖掘客户保障缺口，并推荐对应寿险产品 若遭拒绝，推荐卡式产品，提升收入，培养忠诚客户3、产品学习：掌握寿险主力产品及公司推荐卡式产品相关条款,三次约访：邀约参与健康测试，激发客户保险新需求,业务员,主管,公司要求,三次约访流程：,帮助新人总结分析孤儿单客户特点，制定开发策略 根据孤儿单客户客户服务评价短信回复量、测试体验客户量及寿险产品承保数据，追踪小组成员开发效果 组织小组成员进行孤儿单客户开发技能培训,1、客户邀约：公司推荐邀约理由为“邀约体验健康测试”若遭拒绝

8、，登陆E行销记录邀请结果，请于一五天内以“递送客服报”或“邀约公司主题活动”为理由再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于3次，以获取见面机会2、服务流程：邀约客户参与健康测试，并帮助客户解读测试报告，提高客户健康意识及风险意识，激发保险新需求 根据健康测试结果，分析客户保险需求，推荐对应寿险产品 若遭拒绝，通过日常关系维护的方式持续经营客户，培养忠诚客户，把握时机创造再购机会3、产品学习：掌握寿险目前主力产品相关条款,产品推荐建议,日常关系维护：通过持续经营，培养忠诚客户,据客户性格喜好，挑选合适的模式创造与客户接触及互动机会，建立信任关系,接触理由的参考建议,为推动标准化开发流程的推广，公

9、司设计开发系列专业化行销工具支持三次标准约访的顺利开展，降低业务队伍约访难度，提升拜访成功率,工具1：增值服务业务员推荐函工具2：主顾开拓卡（健康关爱卡）,工具1：保险需求分析工具（电子化/纸质）工具2：卡式专属产品（家庭卡/少儿卡）,专业化行销工具降低销售难度提升开发成功率,温馨提示:客服报由业务员自行在机构征订,行销工具支持,工具：健康测试工具（健康伴你行）,在首次约访阶段，提供增值服务业务员推荐函及首访礼品“健康关爱卡”支持，帮助业务员拉近与客户间距离，建立亲熟关系,工具1：增值服务业务员推荐函,内容结构：致客户推荐信+拜访回执+客户已购保单主要信息提醒。特点及作用：多功能：一张推荐函，

10、同时满足客户阅读、业务员服务质量调研、基础保全信息核对及客户保单信息提示等多个对象对不同信息的需求。专业可靠：由系统生成的服务推荐函将自动匹配客户及增值服务人员的相关信息，直接打印至信函及区，体现信函专业性，为增值服务人员初次接触客户，获取客户信任，创造必要条件。获取方式：根据邀约结果，在e行销“工作室销售客户管理个人客户孤儿单查询”路径，选择点击“客户同意拜访，打印公司推荐函”按钮即可获得专业化公司增值服务推荐函。,工具2：首访礼品健康关爱卡,定位及属性：主顾开拓卡（无佣金）适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户保障范围：交通意外、普通意外、电话医学咨询征订单价：4元/张,免费配发,特点,在

11、二次约访阶段，通过提供保险需求分析及家庭保障、少儿保障类卡式产品的工具支持，提升孤儿单客户开发成功率，强化业务队伍销售信心,工具1：保险需求分析（电子化工具）（电子商务部售前支持三大工具之一）,指引客户录入个人信息,系统输出保险需求分析结果,由电子商务部提供支持“保险需求分析”工具，通过家庭责任、负债情况、医疗需求等信息录入，能快速测试出客户目前的保障缺口，并通过数据及网状图直观清晰的展示于客户眼前，专业可靠助力销售！,工具2：保险需求分析（纸质工具）,保障需求分析表结合保额销售需求分析专业工具的设计思路，化繁为简，业务员只需要简单的话术及计算，即可为客户检视保障情况，挖掘保障缺口，激发客户保

12、障新需求，顺利切入保险产品的推荐话题！,彩页正面,彩页反面,免费配发,工具3：爱家平安卡,定位及属性：家庭保障卡（20%佣金）适用对象：名单分配系统下发的孤儿单客户及家庭成员保障范围：普通意外、意外医疗、燃气意外、增值服务（电话医学咨询+意外医疗垫付+紧急道路救援）征订单价：100元/张获取方式：获分配业务员可向机构上报征订需求,冰冻三尺非一日之寒，客户的感动，源于无微不至的呵护。现在我们的客户仅需100元，其一家四口即能拥有意外伤害、医疗及燃气意外多重保障，另外还能享受系列高价值的“电话医学咨询”“意外医疗垫付”“紧急道救援”。“一卡在手，高枕无忧”我们赶紧行动吧，把这份关爱送到客户的身边。

13、,手工征订,工具4：宝贝关怀卡,定位及属性：少儿保障卡（25%佣金）适用对象：名单分配系统下发孤儿单客户的未成年子女保障范围：普通意外、意外医疗、意外住院津贴、疾病身故、重大疾病、电话医学咨询征订单价：一五0元/张获取方式：获分配业务员可向机构上报征订需求,孩子是每位父母的心头肉，你的客户是否常常担心孩子的健康及保障？现在只需一五0元，你的客户就能立刻体验到公司全方位的呵护，同时拥有意外伤害、医疗及住院津贴和疾病保障；另外，还能享受日常少儿健康咨询服务。轻松获取客户认同及信任的机会来了，我们赶紧行动吧，让我们的客户时刻体验到我们的关爱。,手工征订,在三次约访阶段，通过易于引起客户兴趣的健康测试

14、类工具支持，触发客户保险新需求，创造更多再购机会，提高孤儿单再购率,工具：健康测试工具（电子商务部售前支持三大工具之一）,借助生动友好的界面吸引客户体验健康测试，通过“食品安全、生活习惯、环境污染、人体健康”四方面进行健康测试,采用人体解剖图的形式，直观展示可能会出现的健康问题及对应医疗费用需求，提升客户风险意识,通过健康测试报告全面展示客户健康方面的潜在问题，激发客户的保险新需求,业务员,短信系统,客 户,在三次标准化拜访环节中，要求业务员在完成服务后，邀请客户参与“服务评价短信”发送，体现公司对客户服务质量的关注，培养忠诚客户，提升公司专业形象,服务评价短信系统,短信平台支持,短信系统向符

15、合格式及内容正确性校验的客户回复短信，自动发送感谢参与服务评价确认短信“感谢您的参与及支持！您的满意是我们努力的方向，让每个家庭拥有平安！”,短信系统通过客户信息匹配验证后，向客户发送服务评价短信“尊敬的*，您好！诚邀您回复“PJ+数字”进行服务评分：1满意，2一般，3不满意，即有机会赢取精美礼品，谢谢！”,编写“FWPJ+客户代码+Y业务员代码”发送至95511短信系统,编写“PJ+1”或“PJ+2”或“PJ+3”（只能选择提交其中一种）发送至95511短信系统，完成服务满意度评价,格式要求:FWPJ及Y及PJ大小写均有效短信内容不能添加“+”加号或“空格”；评分值必须为“1、2、3”中任意一个数值。,每30条客户回复短信，配发1套大礼包！多劳多得！,客户回复评价短信，即可参与“爱心魔幻大礼包”抽奖,为提升客户回复“服务评价短信”意愿，公司特设计精美实用的大礼包作为20一三年客户回复短信抽奖礼品，帮助业务员提升“服务评价短信”邀请回复成功率,爱心魔幻大礼包,兑现方式：按每月服务评价短信回复量进行统计及兑现下发,课程回顾,孤儿单客户标准化开发流程简介行销工具支持短信平台支持,Thank you!,