保险公司客户回访话术集锦课件.ppt

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1、回访销售话术集锦,成功回访三要素,自信-客户资料了如指掌-标准话术烂熟于心-意愿强烈、应对果断热情-始终面带微笑-亲切自然清晰-口齿清晰-语言简洁-目的明确,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售话术流程,1、电话约访话术,2、接触话术,3、需求沟通话术,4、产品沟通话术,6、促成话术,5、拒绝处理话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（1）“您好，请问是张*吗？我是中国人寿客户经理*，请问您现在说话方便吗？”“首先感谢您对中国人寿的信任和支持，也感谢您多年以来对我工作的关照与帮助，您于*年*月*日*在我们公司投保了*份*险，还记得吗？”中国人寿“分红十年

2、，回馈客户，”赠送全国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括（衣、食、住、行、玩、乐），本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我是今天下午去？还是明天上午去比较方便？.您看明天上午10点？还是下午3点比较方便呢？,1、电话约访话术,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（2）张*您好！有段时间没见了，最近还好吗？中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括（衣、食、住、行、玩、乐），本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我是今天下午去？还是明天上午去比较方便？.您看明天上午10点？还是下午3

3、点比较方便呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（3）张总！您好，我是中国人寿的客服经理*，我今天致电给您，是想把一个特大的好消息告诉您，为热烈庆祝中国人寿分红险上市十周年，我们公司特别回馈客户，推出了生存金累积生息的附加功能，为了保障您的利益，使您的利益最大化，我把相关资料与文件给您送去，您看今天下午？还是明天上午去，您比较方便呢？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,（1）张*您好！好久没见了，最近好吗？生意不错吧？首先恭喜您拥有了我公司的健康保障（投

4、资理财）产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网的客户服务优惠卡”优惠内容包括（衣、食、住、行、玩、乐）来报答您对国寿的支持与信赖（送上贺卡与答谢函）。,2、接触话术,（2）张*您好！好久没见了，最近好吗？生意不错吧？（工作忙吗？）首先恭喜您拥有了我公司的健康保障（投资理财）产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红利润逐年递增。为了更好的答谢老客户，“全国联网的客户服务优惠卡”已经升级，今天特来为您送上，

5、一来是报答您对国寿的信赖，二来是特别感谢您对我工作的支持与帮助（送上贺卡与答谢函）谢谢您！,（3）（根据当时情况寒暄找共同点）李姐，您好！你家这么干净，一段时间没见您是越来越漂亮了，皮肤这好啊，一看就是开心快乐的模样，真让人羡慕啊。李姐，首先恭喜您拥有了我公司的健康保障（投资理财）产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网的客户服务优惠卡”优惠内容包括（衣、食、住、行、玩、乐）来报答您对国寿的支持与信赖（送上贺卡与答谢函）。,（4）张总您好！好久不见了，最近好吗？首先恭喜

6、您拥有了我公司的投资理财产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红利润逐年递增。为了更好的答谢老客户，我们公司特别回馈客户，推出了生存金累积生息功能，耽误您十分钟时间，让我详细为您介绍一下。（如果客户同意，介绍完毕可直接进入险种介绍）,（1）、张*您你看现在物价上涨、货币贬值，生活压力越来越大，健康状况越来越差，而且钱越来越不值钱了，大多数人都在找到一个好的方式让钱保值增值你说对吧。（停顿一下）不知您现在想没想过，为自己增加一些保障或者是再投入一些理财性的产品呢？我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新

7、为您专门制作。,3、需求沟通话术,（2）、张总您好，看您这几年变化真大呀，事业发展的好，家庭又幸福和谐，真让人羡慕。您看现代生活节奏这么快，您的工作压力很大吧？（等待客户回答）是啊，看现在“危害身体的食物与日俱增，健康状况每况愈下，医疗费用让人恐慌，房价居高不下，教育费用数字庞大，这些都压在我们的肩膀。人无远虑必有近忧啊，为了减轻您的生活压力，规避家庭风险（及经营风险），您是否应该考虑增加您的保险保障与养老理财规划呢？（停顿一下）我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。,（3）张先生，看您事业发展顺利，家庭幸福，真让人羡慕啊。但，张先生，根据您的现状而

8、言，将来要承担一定的家庭责任和经济压力。您说对吧？您看，“父母年龄越来越大，生活费用越来越多，孩子教育费用越来越高，医疗费用越来越让人恐慌。”所以我建议您，不要单一把关注点放到投资上面，而是应该利用点时间，特别关注一下你的理财规划，每年省下几次应酬费用，购买一些投资理财保险，它不但为您能积累财富，而且还能享受保险公司专家理财投资的回报，提高您的生活品质，而且还能提供高额的身价保障，减轻未来的生活压力，排除后顾之忧，使您的人生更加成功。（停顿一下）我这里有份理财计划，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。,4、产品沟通话术,了解客户投保情况，建议专门制作好相关计划13份，

9、由客户选择。以客户为中心，以需求为导向，察言观色，实时应变，把握机会，寻找良机。,例如1：美满一生年存5000元/12年,孩子是父母的希望，全家的嘱托，人们常说:一个人再成功，如果孩子没出息，他的人生是有缺憾的，所以举全家之力给孩子最好的教育-从美满开始！在孩子尚小时每年强制攒上5000元，只需12年时间 每年给孩子返还一笔学杂费（可以累积生息）上大学可领取教育金（可领取红利，可滚利）毕业可领取创业金（红利可随时领取）75岁满期领取高额的养老金(具体数字看计划）,例如2：以孩子为切入点,这份计划就像是给您的孩子的一个存钱罐，将平日的散钱保留下来，将可能随手花掉的钱存在一个不能随意拿走的地方，起

10、到强制储蓄的作用。平时看似小钱，关键时刻能当大钱使：他会资助您的孩子学习、婚嫁、创业、养老，一直陪伴着您的孩子，并且它的满期金可以自己养老，还可照顾您的孙子，真正做到三代受益，更是您对他的爱的见证！,我们平日里赚钱比较辛苦，也比较节约，保障欠缺，未来不确定性强。通过辛勤打拼，积累了一定的财富，但目前经济转型，生意普遍不如前几年好做，总希望自己的生活能够一直维持高水准尤其是养老保障方面。其实这份计划就像是一个温馨的港湾，幸福的储存罐：平日将散落的钱，不该花的钱，积攒起来，以后无论经济环境怎么变，无论行业怎么变，他都给你一个安心的退路和保障，让您和您的家庭能够保证稳定安康的生活.其实这份计划又像是

11、一个聚宝盆，每年可以从这个聚宝盆中取元，而且盆子里的金元宝永远不会少，只会越积越多，到岁的时候可以取出了。,例如3：以生活为主题,这个产品是“非常6+1”产品，“6”是指“6金”第一是返还金：每两年返还基本保额的10%，返还快，收益稳 第二是祝寿金：到75岁满期的时候返还本金作为祝寿金 第三是分红金：公司每年会把盈利的70%分给客户，让客户坐享分红，保值增值。第四是生命金：生命保障金维护尊严，体现身价。第五金是健康金：拥有重大疾病保障金，让您健康无忧，快乐生活。第六金是周转金：公司为您预备了急用现金，保单现金价值的80%可供您周转，使您应急有方，灵活快捷。除了“6金”，还有一个“1”:那就是保

12、费豁免特别功能，如果在缴费期发生合同规定的重大疾病，免交以后所有保险费，每两年的返还红、分红仍可享受，真正做到让您后顾无忧！,例如4：福禄双喜为主题,1）、我没有多余的钱 张先生：如果今天我鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说“经济能力无法负担”。但是，今天我和您讨论的是一些能够保障您的日常衣、食、住、行、教育和收入等问题，是有关切身利益的保险内容。何况，您只是把您的资金换种方式储存而已，并没有消费掉。而且又就能拥有这一切的保障（看着计划书讲解），这不是很划算吗？,5、拒绝处理话术,例如：以健康为主题,2）、我没有多余的钱 张先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛

13、醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：“太贵了！我负担不起！不医了！”然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的“我负担不起！太贵了”然后将您的幸福保障弃之不顾吗？,请问：我们为什么要那么辛苦地工作？请问：人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？,两种情形？第一，当我们60岁退休的时候 第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样说，你觉得有没有道理

14、？（此句不能省略）,例如：以理财为主题,像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有?,假如没有的话，我今天特意为您增加一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，就是把平时节省下来的钱，换一种方式存起来，这个钱其实并没有花掉。而且还增加了您的身价保障，还能给您带来意想不到的收获。,（1）不晓得我这样讲有没有道理，如果你认为我讲的有道理的话，这些资料我们来填一下。（2)现在少量的投入

15、将为您的未来提供丰厚的收入，这款产品真的不错，这是投保单，您的身份证号码是多少？,6、促成话术,“您好，请问是张*吗？我是中国人寿客户经理*，请问您现在说话方便吗？”“首先感谢您对中国人寿的信任和支持，也感谢您多年以来对我工作的关照与帮助，您于*年*月*日*在我们公司投保了*份*险，还记得吗？”中国人寿“分红十年，回馈客户，”赠送全国联网的，全方位客户优惠服务卡，优惠项目包括（衣、食、住、行、玩、乐），本来准备现在去为您送上，可我担心您不方便，所以先打个电话，您看我是今天下午去？还是明天上午去比较方便？.您看明天上午10点？还是下午3点比较方便呢？,1、电话约访话术,示范案例,张*您好！好久没

16、见了，最近好吗？生意不错吧？首先恭喜您拥有了我公司的健康保障（投资理财）产品，成为我公司最忠实客户。中国人寿从2000年分红产品问世到2009年，已经走过了10年的辉煌历程，分红金额逐年递增。为了答谢老客户，今天公司专门为您送上“全国联网的客户服务优惠卡”优惠内容包括（衣、食、住、行、玩、乐）来报答您对国寿的支持与信赖（送上贺卡与答谢函）。,2、接触话术,张*您你看现在物价上涨、货币贬值，生活压力越来越大，健康状况越来越差，而且钱越来越不值钱了，大多数人都在找到一个好的方式让钱保值增值你说对吧。（停顿一下）不知您现在想没想过，为自己增加一些保障或者是再投入一些理财性的产品呢？我这里有份理财计划

17、，是朋友让我帮忙做的，您先看看，如果不合适我再重新为您专门制作。,3、需求沟通话术,我们平日里赚钱比较辛苦，也比较节约，保障欠缺，未来不确定性强。通过辛勤打拼，积累了一定的财富，但目前经济转型，生意普遍不如前几年好做，总希望自己的生活能够一直维持高水准尤其是养老保障方面。其实这份计划就像是一个温馨的港湾，幸福的储存罐：平日将散落的钱，不该花的钱，积攒起来，以后无论经济环境怎么变，无论行业怎么变，他都给你一个安心的退路和保障，让您和您的家庭能够保证稳定安康的生活.其实这份计划又像是一个聚宝盆，每年可以从这个聚宝盆中取元，而且盆子里的金元宝永远不会少，只会越积越多，到岁的时候可以取出了。,以生活为

18、主题,请问：我们为什么要那么辛苦地工作？请问：人是不是有不能工作不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天的来临，我们不希望这一天发生在我们身上，但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？,两种情形？第一，当我们60岁退休的时候 第二、退休前所发生的意外、残废、疾病,不晓得我这样说，你觉得有没有道理？（此句不能省略）,客户：我没有多余的钱,5、拒绝处理话术,像您人缘那么好，我想在您身边至少会有50位以上的亲戚朋友，是吗？请问那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万的现金到您的家里来，让您的孩子可以继续念书，让您的家人可以继续生活，请问这样的朋友有没有?,假如没有的话，我今天特意为您增加一位生死之交的朋友，交这样的朋友您不用花很多的钱，就是把平时节省下来的钱，换一种方式存起来，这个钱其实并没有花掉。而且还增加了我的身价保障，还能给您带来意想不到的收获。,（1）不晓得我这样讲有没有道理，如果你认为我讲的有道理的话，这些资料我们来填一下。（2)现在少量的投入将为您的未来提供丰厚的收入，这款产品真的不错，这是投保单，您的身份证号码是多少？,6、促成话术,再见,