铁路运输需求弹性分析与营销策略.doc

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1、.271 出些主铁路运输需求弹性分析与营销策略齐振(兰州铁路局合资与地方铁路管理办公室助理工程师，甘肃，兰州，730000) 摘要1近年来，我国铁路掀起了建方式时所考虑的主要因素之。Edv1< 0负需求旅行速度弹性，即随着速度设的高潮。新线建成后，铁路运营企业将面1.5运输服务的质量。'安全、迅速、便的提高铁路客运的需求反而减少，而且最高临空前的机遇和挑战。如何发挥铁路运输优利的运输服务将剌激旅客的需求:反之，则达到Edv1=-8.55，即速度提高1%，客运量势，用好铁路建设的成果，提高铁路企业经抑制旅行需求。减少8.55%，减幅为速度增幅的8倍多。从济效益，尽早收回建设投资，

2、已经成为了铁1.6其他运输方式的发展。对于某一运表面上看提迷对增加客运需求没有什么意路发展的核心问题。而旅客的需求是保持和输方式而言，其他运输方式的运价水平、服义了，其实不然。这从96年和97年铁路客椎动运输企业生存和发展的动力，如何提高务质量-及其发展情况会直接影响其需求。运的快运最高速度及快运列车占总列车数市场占有率，增加需求量(客运量)是铁路1.7政策因素。国家为了保证国民经济的比重测算即可证实，Edv2= 9.55，说明客可持续发展的关键。本文试图引用"需求弹快速、持续、稳定的增长，对国家的资源配运量对速度的反应是敏感的，提速是非常有性"理论，对我国铁路运输进行实绩

3、分析，置、能源交通等对国民经济发展有重大影响效的。另外，此期间Edi<O为负收入弹性，提出相应的营销对策。的方面施行宏观管理和调控，因此国家针对即随着人们生活水平的提高对铁路客运的关键词铁路客运;需求弹性;营销交通运输制定的有关政策必然会对各种交需求减少，而且减少的幅度有递增之势，对策通运输方式产生很大的影响。(94-95:Edi=-0.28, 95-96:Edi=-0.75)。这表2铁路需求弹性的测算及分析明铁路提供的客运服务产品属于"低档产我国铁路发展规划，是2004年经国务2.1铁路旅客运输需求的直接相关因素品"。其主要原因在于当今信息技术的飞速院批准的中长期铁

4、路网规划确定的。2008铁路旅客运输的服务产品是指用以满发展和人民生活水平的改善，人们出行目的年，国务院根据我国综合交通体系建设的需足旅客位移需要的全部服务。对旅客而言，有了很大的变化，消费性旅行(如旅游等要，对规划)进行了调整，确定到2020衡量铁路旅客运输服务主要为安全性、可靠的需求日益增大，再加上各种运输方式的激年，全国铁路营业里程达到12万公里以上，性、速度、经济性、方便舒适性等5个方面。烈竞争，使得铁路客运服务质量(如旅行速建设客运专线1.6万公里以上。将客流量作为客运产品的需求量来考虑，从度等)不能满足市场需求。为实现铁路的快速发展，铁路部门大力旅客对运输的直接需求的角度出发可以归

5、2.3.2逆向影响因素的需求弹性，即铁推进体制创新、管理创新、技术创新。随着纳为4个相关因素:速度(旅行时间。路客运价格需求弹性。在"八五"期间，多次2011年7月京沪高铁正式开通运营，我国高密度(发车密度)。票价。舒适度。出现Edp坤，即运价的提高使得需求也增铁营业里程已达到7531公里，位居世界第2.2各影响囚素需求弹性的测算加，这说明一方面在此期间铁路的垄断性较才'tLo目前，在建规模在1万公里以匕今对需求弹性进行测算，首要的问题是要强而且运输能力较紧张:另一方面则更是罔后儿年将是铁路建设成果的丰收期，铁路运依据铁路旅客运输的特点确定其经济量，即家对铁路运价

6、控制过死。在"九五"前两年问营企业将面临空前的机遇和挑战。如何发挥确定客运的需求量、影响因素及其相对变动Edp<O且为-0.4左右，即运价每提高1%, 铁路运输优势，用好铁路建设的丰硕成果，量。对于运输行业需求量可以近似地采用客客运量诫少0.4%，而且减少的幅度有递增提高铁路企业经济效益，尽早收回建设投运量(因为客运量大小受限于运输供给);之势(0.33% 0.40% 0.43 %)。说明此期资，已经成为了铁路发展的核心问题。而旅而影响因素有很多，在此仅考虑那些敏感性间各种运输方式的竞争越来越激烈。客的需求是保持和推动运输企业生存和发较强，如旅客列车的旅行速度(V)和

7、最高2.3.3交叉影响因素的需求弹性，即交展的动力，如何提高市场占有率，增加祷求速度(V2)，客运平均运价(肘，城镇居民叉速度弹性E公.铁v1、E航铁V1和交叉量(客运量)是铁路可持续发展的关键。本消费收入(1)，需求的交叉弹性中采用与铁价格弹性E公.铁P、E航.铁p。交叉速度弹文试图引用"需求弹性"理论，对我国铁路运路竞争性较强的公路和航空测算需求的交性值为正，表明铁路与公路或航空在某种程输进行实绩分析，提出相应的营销对策。叉法度弹性(E公铁V，E航铁V)和度上存在一定的互补性，其强弱"九五"前两1影晌铁路运输需求的主要因素需求的交叉价格弹性(E公.铁

8、P，E航铁p)。年较"八五"期间弱("八五":E公.铁v1=9.96，1.1经济发展水平。旅客的旅行需求主2.3需求弹性的分析E航-铁V1=19.32、"九五":E公-铁p=1.48, 要来源于生产和消费这两个不同的领域，且针对需求弹性的测算结果分三类因素E航-铁p=2.88)。相反，交叉价格弹性值为其中有很大一部分是生产性旅行需求。因加以分析:正，但数值上呈逐渐减少的趋势，表明铁路此，生产发展水平的高低、速度的快慢直接2.3.1正向影响因素的需求弹性，即铁与公路或航空有较强的替代性，但其替代的影响旅客的旅行需求。路客运的需求速度弹性

9、(Edv，Edv2)和需敏感程度逐渐减弱。这在某种程度上说明:1.2居民消费水平。随着人们生活水平求收入弹性Edi。在"J五"期间，铁路的旅各种客运方式的"营销"观念越来越强，即以的提高，在满足了人们起码的生存和安全需行速度采取了各种措施(主要是运输组织措尽可能为旅客提供"完整的服务"、"特色月服臣求后，探亲、休养、旅游、访友等的需求也施)保持持续提高，f!3.提高的幅度不大。此务"、"旅客至必然增长，与此相联系的消费性需求也将相期间，除94-95年度外，其它各年度速度3铁路运输需求的预测方法应地在数量上

10、和质量上发生变化。弹性值Edv1>3.0，最高达到了7.88(93-94 针对目前铁路运输预测方法的不足，本1.3人口数量和城市化程度。旅客运输年度)，为"弹性需求，而且弹性是充足的，文提出了一种铁路客运量预测方法，它的主的对象是人，人口数量的变化必然引起旅行说明客运量对于旅行速度的变化是敏感的。要过程是首先预测每一种现有运输方式的需求的变化。城市化进程的JJfl快，人口集中原因在于公路、航空的竞争力比较弱。另外，出行量，然后用不同的方式选择模型确定每加速，人口流动相对频繁，客运需求量也将根据90和195年两年的收入资料计算所得的-现有运输方式转移到铁路t的吐i行份额，变大。的

11、收入弹性Edi=0.084 < 1.0且接近于0为即这份额是铁路和现有运输方式的相对1.4旅行费用。即运输服务价格。在一"非弹性需求"或"零弹性需求，表明居民收服务特征和其他因素的函数。正如入们普遍定的旅行条件下，旅客具有选择运价较低的入的变化对客运量的影响较小。其原因基本接受个体行为随出行目的(例如公务和i非公运输工具的倾向，尤其是消费性旅行需求更在于人们出行的日的大多为1Il姜、探亲等各务出行)丽变化，这A方法认识到当人们面是如此。在我国富裕程度还远没有达到发达种形式的公费旅行。而到"九五"前两年，1ft对应用铁路时也会表现出不同的选

12、择行为，国家水平的时候，票价仍将是旅客选择运输然铁路的旅衍速度仍以小幅提高，却l出现("转第273页)?癣?瀼?弲?弪?十?癣?澜?嘱瀽?癣?椽?榡?椽?侣?噬?没?椼?泍?抟?瘲?沣?傣?抟?癣?十?椽?倽?倩?癣?.273 应些主旧厂众多弊端，企业生产效率、生产安全及合新型砌块的施工工艺、生产制造标准等己品优良率，这是赢得企业好口碑的关键因产品质量都将有大幅提升.是很有必要。比如干法施工，干法施工的工素，同样也是企业走可持续道路的关键步3.2加大资金投入，立足自身培养建设艺原理是充分利用砌块的保温性能，用胶粘骤。生产队伍剂将砌块砌筑成围护墙体的工艺方法。采用3.5构建多元化的营销

13、模式为了加强蒸压加气混凝土砌块生产企专业胶粘剂代替湿法施工的砌筑砂浆，胶缝在当今市场，制品的适度包装也是有必业的核心竞争力，实现可持续发展，必须加厚度为2mm-4mm，有效地较低了砌体的要的，蒸压加l气混凝土砌块生产企业要适应大资金投入。这笔资金主要用于以下儿个方导热体系数，消除了热桥。像类似这样的新市场需求，自主创新构建不同层次的、多元面2技术，需要大力研究开发。又比如广州发展化的营销模式。比如企业可以在节假日或第一，改善硬件设备。好的硬件设备是环保建材有限公司积极牵头并出资参与蒸定消费区域举办一些促销活动，让产品的知制品质量和生产效率提高的必要保证条件，压加气混凝土砌块广东省地方标准编制工

14、名度更高、市场更宽广。当然，适度的媒体同时采用更科学的配比模式也能制品质量作，即提高了企业生产技术管理水平，又大广告宣传也是有必要的，如参与冠名资助某得到改善，如广州发展环保建材有限公司已幅提升了企业对行业和社会影响力。些知名活动或节目等。反正，多元化的营销计划在新厂生产中大量采购国内流生产3.3加强与行业内其他企业交流，促进模式可以让企业可持续发展的道路走得更设备，同时根据现实条件改良原有生产配共同发展轻松。方。经验是做每件事情必不可少的法宝。4总结第二，引进人才。在电影天下无贼通过与行业内其他国内知名企业的交流，不蒸压加气混凝土砌块这种新型墙体环中有一句很出名的台词:吃1世纪什么最重仅能促

15、进双方之间的经济发展，还可以让企保材料在我国墙体建材市场占比份额越来要?一一人才!"的确如此，21世纪的竞争业互相之间学习经验与教训，促进双方共同越高，但同类企业之间的竞争也非常激烈，大部分是人才之间的竞争，不断引进入才是发展。企业可以有计划组织专业技术管理人制品价格波动很大。但是企业的安全管理与必须的，尤其是在材料研究方面有丰富经验员到不同其他企业考察、参观和学习，不断企业的可持续发展-直大家共同关注的主的人才。但一线生产队伍的人员素质直接关学习其他企业好的经营管理理念、企业文要问题，即要加强企业内部管理，又要规范系着产品的质量好坏，如广州发展环保建化，吸收转变为己所用，为本企业发

16、展做贡企业生存的外部市场环境。企业可持续发展材有限公司旧生产线为降成本用业务外包献。这对于企业走可持续发展的道路无疑是道路离不开行业的可持续发展，而行业的可方式将生产线承包给外单位管理运营，由于相当重要的。持续发展需要行业协会发挥作用，协调行业业务承包单位的员工收入低，人员素质差、3.4做好产品售后跟踪服务内各企业共同努力，让市场竞争更理性、更难管理、流动性大，产品质量难保证，产量这个是顾客普遍比较关心的问题，据一有秩序、更有活力的持续运转下去。也起伏较大，生产安全保障难，劳动纠纷不项资料调查显示:顾客在购买产品最关心就参考文献:断。该公司在新厂建设中吸取以往教训11，将是产品质量和售后服务。

17、因此，做好产品售川阵、福广，沈荣蕉，徐洛屹.墙体材料手立足自身培养建设稳定的高素质生产队伍。后跟踪服务也是企业走可持续道路上相当册M.中国材料工业出版社，2005.第三，研发新技术。为了确保新型砌块重要的一步。企业可以派售后人员定时定期2崔琪，姚燕，李清海.新型埔体材料M.埔体的王程质量，推进建筑节能墙体改革的地主门去检测顾客购买的制品是否有质量化学工业lU版担，2004.进-步发展，走可持续道路，开发并完善适问题。从生产源头把住产品质量关，提高产(上接第271页)内)时，如果铁路的平均速度达不到能力来满足客运市场需求。这是因为现有方式，例如小汽车和其他常规100kmlh，则无法与汽车竞争:在

18、中距离对此，笔者认为铁路客运部门:一方面运输方式的出行具有广泛的时间价值和需(500-600 km)，如果铁路的平均速度达不要改善服务质量，为旅客提供体现铁路运输求弹性，而且对方便性和灵活性的处理也不到250kmlh以上，将不能与飞机竞争。优势的特色服务。摆脱与客户(机构、团体相同。因此，铁路部门应加大投入，在经济发仅是一种短暂交易关系和l更多注重企业自4铁路运输营销对策达地区和客运量较大的区段尽快修建客运身利益的局限，借助财务性联系、社会性联通过本文第二部分的计算和分析以及专线:在经济欠发达地区对既有线进行改系和结构性联系去同客户结成长期的、相互需求弹性理论和运输实践不难知道:旅客的造，全面

19、提高列车运行速度，以增强铁路在依赖的关系，尽可能多地把一般客户发展为需求是保持和推动运输企业生存和发展的客运市场的竞争力。关系客户，以保持和扩大市场份额、降低促动力:客运的需求量即客运量是客运营销的4.2改革运价体系，使之如实反映市场销成本和市场风险:在企业内部管理上，视主题。因此，笔者认为铁路客运应从提高列供求状况员工为企业最宝贵的财富，实施人本管理，车运行速度、改革运价体系以及改善服务质从铁路需求的价格弹性分析发现，铁路使他们在服务过程中由单纯的销售人员变量着手，结合现代营销手段以扩大市场占有的运价无法反映市场。然而，根据现代企业成企业的营销大军。率，达到自身发展和壮大的目的。制度，企业是

20、市场的主体，也是确定商品和参考文献:4.1提高列车平均速度，以增强铁路在服务价格的主体。企业享有一定的定价权是1陆风山，周毅.管理经济学M.广州客运市场土的竞争力企业经营自主权的一项重要内容，是在市场广东经济出版社，1998. 从以t的分析米看，铁路客运的旅行速'P灵活地运用价格杠杆进行竞争必不可少2日小野纯朗者，徐涌i学提高列车速度过低以致不能满足人们的需要，在消费者的手段。度的理论和实践M.北京:中国铁道出版社，眼中己经成了"低档品"，但客运量对速度的4.3改善服务质量，采用关系营销方式1992. 反应却是敏感的。再从当前发展来看，近十以扩大市场占有份额3A.

21、佩恩著，郑薇译-服务营销M北京:多年来，我国公路己修建了3万多km与铁公路、航空对铁路客运有较强的替代和中信出版社，1998 路平行的高等级和高速公路;航空也开通r互补作用。这说明各种运输方式既有自身的4斯蒂格利&.经济学(第二版)M-中各地航线:而铁路的投入相对较少。民l此，优势，但更多的是互相之间的竞争。尤其是国人民大学出版社，20/)0. 铁路客运的竞争力在很大程度上不如公路客运产品的无形性、不可储存性、时空上的5哈尔R范里安徽观经济学:现代观和航空。另外，从理论k来讲，根据瑞士布等一性、币1质差异的多变性等特征，决定r点M._t海人民出版社，2003 莱顿博士等的观点，.在近距离(300km以客运企业只能以完备的设施和充足的运输?汦?歭?嬴?嬵?歭?没?涣?棒?涡?务?浭?孍?淓?孍?