论文资料康师傅VS家乐福的博弈（word）可编辑.doc

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1、康师傅称家乐福欲抽成涨幅一半 涨两毛扣一毛2010年12月22日昨日，康师傅一位不愿透露姓名的知情人士告诉第一财经日报：“已经谈过一段时间，但是没有进展。我们产品要涨两毛，家乐福要扣除其中1毛，这是我们不能接受的。”虽然双方的谈判之门并未关闭，但要找到双方都能接受的方案尚存在一定难度。上述人士还表示，康师傅的涨价是针对所有卖场的，在其他卖场的加价已经完成，事实上一定范围的返点康师傅并不是不能接受。对于这一说法，家乐福相关人士以不知情为由未予置评。尽管家乐福方面一再强调双方的断货纠纷是由于家乐福不接受康师傅涨价所致，并一直表示在积极与康师傅进行和谈，但记者从知情人士处获悉，与沃尔玛、欧尚等同业需

2、要保持低价不同，家乐福对供应商产品价格的涨跌并不是很在意，其最关心的是可以从供应商处获得多少分成及相关收费。比如同品牌的同一款纸巾，在家乐福的价格可能会比同业贵25%，只要双方谈妥扣点即可。另据接近该事件的人士透露，家乐福通过管制货物的方式向供应商施压并非首次，“所谓管制货物就是指家乐福方面停止向供应商下单，这样供应商货物就无法进入家乐福系统。直到双方谈妥家乐福才继续进货。”该人士透露，一年中往往会有超过30种商品遭遇“管制”。由于库存起到了一定缓冲作用，因此这些矛盾并不会立刻在终端体现，“但康师傅货物周转率较快，因此双方矛盾才会被激化。”持续僵持状态中，家乐福的存货已很难继续支撑。据家乐福内

3、部人员透露，由于康师傅是家乐福方便面产品中占最大销售份额的品牌，目前库存已不多，不确定还能坚持到何时。但康师傅并不担心目前的僵局。康师傅上述人士透露，全国现代商超渠道仅占公司销售总额的15%，而家乐福只是其中的一家，暂时的缺位并不会影响公司业绩。“我们在家乐福卖货是亏损的，家乐福对康师傅而言主要是一个货品展示的作用。”上述人士表示。康师傅第三季度财报显示，当季公司毛利率同比下跌5.17%，然而当季度公司溢利却同比上升34.33%，每股溢利从去年同期的2.64美分上涨为3.59美分。康师傅方面对此的解释为管理和生产效率的提高以及规模效应。与此同时，据ACNielsen今年9月数据，康师傅方便面销

4、售量与销售额的市场占有率分别上升至44.5%及57.6%，其中容器面和高价袋面销售额的占有率分别为69.8%及72.2%，稳居市场领先地位十余年，中价袋面亦处领导地位，取得72.3%的市场占有率。这些都是康师傅强势的底气。不少零售同业表示，在与康师傅、可口可乐、宝洁等强势供应商谈合作时，零售商都不敢提太高扣点，甚至近乎没有扣点，对方还对进货量和付款期有严格限制，比如宝洁会要求某些零售商每次进货量必须达到600箱，且账期仅7天，否则就断货，一些规模较小的卖场只能联合进货。因此，康师傅事件让诸多零售商深度思考与大型供应商的合作问题。家乐福担心康师傅断供引发蝴蝶效应2010年12月17重划利益切割点

5、 康师傅家乐福“停战和谈”贺文经过近一周的高密度媒体曝光，一度僵持的当事双方康师傅与家乐福，终于有望坐到一起。在12月15日双方都借媒体示意愿通过谈判解决分歧之际，本报获悉，家乐福与康师傅双方高层的协商即将展开。不过，变数仍然存在。占据主动的家乐福，坐到谈判桌前时会拿出什么样的方案？能否达成一致？这场方便面“一哥”与零售业巨头之间戏剧性的冲突，归根结底是厂商与零售商关于利益切割的争议。只是，在通胀压力突显、CPI一路高歌猛进之下，这种已然十分脆弱的零供平衡，变得更加难以荷重。缘起康师傅官方在给媒体的说明中反复强调，此次与家乐福的争议与康师傅之前的产品调价无关，而是缘于双方因商业往来的交易条件产

6、生歧异所致。本报获悉，为此次争议埋下伏笔，更早是在今年的七八月份。当时家乐福就有想法要提高康师傅的相关费用，并且在一些区域采用了一些施压的做法。不过，家乐福这样试探性施压，并没有立即奏效。11月初康师傅上调袋面系列价格，则成为引爆双方矛盾的导火索。在康师傅与家乐福争议发生之前，双方一直有正常的采购协议。基于11月初康师傅袋面零售价上调10%，一般来说厂家与零售商之间的进货价格也要发生相应的调整。问题出现了：作为厂家的康师傅，在涨价的袋装方便面上，给到家乐福的进货价该如何确定。换句话说，康师傅透过终端零售价上调的获利，该如何与通路商家乐福分割？如果这部分内容双方不能达成一致，康师傅只能沿用原来与

7、家乐福的供货协议，而涨价前的协议明显对康师傅更不利，即康师傅方便面给到家乐福的进货价不能“随行就市”，康师傅难以享受终端涨价带来的红利。有康师傅内部人士透露，康师傅此次之所以会让业界都有些意外地对家乐福断货，某种程度上因为它不能接受“流血经营”的情况出现。该人士称，康师傅袋装面涨价，某种程度上也成为家乐福要求重谈与康师傅采购协议的好机会。在康、家矛盾被曝光后，家乐福中国区总部给出的说明中解释道：日前接到康师傅涨价通知。在目前通胀的背景之下，家乐福考虑到稳定物价，暂未同意其调价，因此出现断货现象。博弈事实上，从康师傅经典袋面上调终端零售价格，到康师傅方便面停止供货家乐福，这期间还有很多不为人知的

8、谈判与博弈。本报获悉两个未经当事双方证实的博弈版本：家乐福同意上调康师傅方便面的终端零售价，但不同意给康师傅提高进货价；家乐福同意按康师傅的涨幅提高家乐福卖场的终端零售价，但提出要分得50%的上涨获利。不过，这些传言最终没有变成现实。一位大型零售连锁业人士认为，康、家此次矛盾的焦点，就是利益分配的问题，即在终端上涨带来的获利上如何切割归属厂商和零售商的利益。据本报了解，方便面领域的第一品牌康师傅，在家乐福的销售占其方便面的整体销售的份额并不大，但是家乐福的渠道资源对它却有着很重要的战略意义。“康师傅不会放弃像家乐福这样的渠道，尤其它还是方便面市场的第一品牌，长远来看，康师傅还是会与家乐福打交道

9、，所以反倒是家乐福在这场与康师傅的博弈中更占主动。”前述康师傅人士认为。这一说法得到零售同业的赞同。上述零售业人士透露，他们对合作供货商涨价的要求是，“只要有一家卖场还没有涨价，我们就不会涨”。该人士所在的卖场，也是康师傅方便面重要的渠道通路。即便如此，矛盾依然能化解。上述零售卖场的做法是，厂家“明涨暗促”，比如康师傅此次希望方便面的终端价格上涨10%，卖场调价的同时，会要求厂家提供“卖四赠一”的促销。不过，上述零售业人士称，只有占据足够分量渠道资源的零售通路商，才能在与厂家的相关政策谈判上更有力度。虽然家乐福被认为在康、家争议中更占主动，但是占据方便面市场超过50%的康师傅在家乐福的大面积缺

10、货，难免不对家乐福的正常经营造成影响。同时，舆论在这场争议中倾向性地站在零供矛盾中往往弱势的供应商。不过，家乐福最头痛的是，康师傅的强硬，会否在家乐福的供货商体系中引起蝴蝶效应？另一方便面品牌的北京市场负责人说，双方最终都会找到一个妥协的方案，不管是康师傅主动断货家乐福，还是家乐福向康师傅暂停采购，冲突的局面只能是双输。消费者：康师傅家乐福双方利益博弈不过是闹剧康师傅高调回应 家乐福选择沉默家乐福与康师傅的“断货”风波成为人们关注的焦点。而康师傅出人意料打破沉默爆出双方矛盾的原因是“家乐福想拿提价返点遭拒”。面对康师傅的高调回击，昨天，家乐福方陷入沉默。记者昨天走访沈阳家乐福的多家门店发现，本

11、就数量不多的康师傅方便面已遭“雪藏”。一直关注双方事态进展的沈阳市供应商行业商会秘书长杜连生向记者透露，一些大超市“店大欺客”在业内早就广被诟病。现状：康师傅遭家乐福“雪藏”记者昨日在家乐福北站店看到，康师傅方便面已从以往的显眼位置挪至货架最高处，而口味也仅剩四种，康师傅红烧牛肉面、康师傅蘑菇肉酱面、康师傅西红柿炖牛肉面和康师傅酸菜牛肉面。其中康师傅红烧牛肉面的货架上仅剩两包，而本应放置康师傅方便面的区域全部被统一、东三福、三鲜伊面等代替。而在家乐福百联店，记者注意到，货架上的康师傅方便面已从三天前的四种口味变成了两种，即康师傅红烧牛肉面和康师傅干拌面，而且数量极少。一位正在整理货品的理货员告

12、诉记者，在家乐福里，康师傅方便面卖得最好，这段日子不断有消费者到店里买康师傅方便面，基本都扫兴而归。记者注意到，目前货架上存留的康师傅方便面还是原来的价格，并没有涨价。商会：康师傅的遭遇并非个案“康师傅的遭遇并非个案”。沈阳市供应商行业商会秘书长杜连生向记者透露，外界只知道康师傅和家乐福出现了矛盾，其实大超市高额返点不仅针对康师傅，许多中小企业也都在其中。杜秘书长告诉记者，个别大超市自从开业以来，与其合作的企业就叫苦连天。在2007年以前，家乐福对想进场的供货商收取商品陈列费、条码费等各种费用，后来经过工商和税务部门的几次整治，这些费用被强制取消。现在这些费用没有了，但个别大超市开始收取高额返

13、点。杜连生说，由于国家对商业返点的限制额度没有明确规定，导致各超市和商场的商业返点率比较随意。其中，返点最高的就是家乐福，高达20%以上。也就是说，卖10元的东西，家乐福要赚走2元的利润。如果返点率达到50%，供货商那就只能赔本赚吆喝。“我们在家乐福一直是亏损经营。”昨天，沈阳顶益食品有限公司东北区相关负责人再次爆料。据其称，他们之所以在亏损的情况下仍没在家乐福撤场，一是看中了家乐福优质的销售网络，另外是产品在家乐福售卖能起到广告宣传效应。记者了解到，从2009年开始，康师傅在中国方便面市场的份额突破50%，至今一直保持这种局面，而且康师傅在容器面、高、中价袋面领域的市场份额接近或者超过70%

14、。有了这样的业绩“撑腰”，康师傅终于向家乐福“防守反击”。记者在采访中发现，康师傅此次“发威”，似乎也在向以往的“示弱姿态”告别，从以前的一味退让到现在的要求“公平交易”。消费者：双方利益博弈不过是闹剧昨天，记者欲联系家乐福的相关负责人，但手机无人接听，短信也无人回复。对于此次家乐福和康师傅之间的矛盾，消费者反响强烈。市民李先生认为，商家间的利益争夺对老百姓来说都是浮云。我们看到的真相是，方便面要涨价了！”不过，业内人士认为，双方都在为利益博弈，最终买单的还是消费者。这一点是不需怀疑的。家乐福康师傅纷争背后：通胀力压脆弱供应链家乐福和康师傅陷入纷争。12月13日，家乐福(中国)商业有限公司向本

15、报记者确认，家乐福确实存在康师傅产品断货现象。家乐福中国区公关总监陈波称，“断货的原因是，日前接到康师傅的提价通知，家乐福考虑到在通胀背景下，应该稳定物价，暂时没有同意康师傅的提价要求引发的。”到截稿时止，康师傅品牌所属的顶新国际集团还未有官方回复。零售业内资深人士认为，“家乐福和康师傅开战，是通货膨胀背景下，在并不牢固的供应商和零售商关系(供零关系)上，打开的一个缺口。两个公司的矛盾激化到停货地步，一定程度上，反应了通胀给社会商品供应链带来的压力。”强势对抗家乐福卖场中，康师傅产品断货，源于康师傅上月做出的提价举动。11月1日，康师傅旗下的“经典袋面系列”涨价，零售单价由每包2元人民币至2.

16、2元，涨幅为10%。作为商业价值链条上的联动企业，终端零售企业家乐福并未接受康师傅的涨价要求。陈波证实，“家乐福确实于日前接到了康师傅提出的涨价要求，但是，在目前通涨的背景之下，家乐福考虑到稳定物价，暂未同意其调价。”但有消息指康师傅方面称，如果选择接受家乐福的不涨价，将势必出现康师傅方便面产品的价格在零售终端出现混乱，“这是康师傅不愿看到的”。近年来，康师傅方便面品牌一直占据着国内该市场50%的份额。其中，在中高端产品上，康师傅在容器面、高价袋面、中价袋面的市场份额近70%，拥有强大的单一品类商品的话语权。家乐福多年来一直领跑国内综超市场。根据中国连锁协会公布的百强数据显示，2009年，家乐

17、福国内销售额为366亿元，增幅8.2%，居大润发之后。互不退让的局面，使得矛盾骤起。11月，从家乐福的河北门店开始，康师傅方便面产品的提价要求，被家乐福全国几乎所有门店拒绝。截至目前，这种状况已经持续一月有余。按照零售行业惯例，供应商在提价之后，零供双方会对事先已经谈妥的进货价格、合同返点(销售返点)、促销等细节重新以谈判的形式，确认利益切割。有消息称，家乐福甚至要终止与康师傅的2011年年度合同。不过，事情正在走向调和。陈波称，家乐福正在与康师傅积极协商，早日争取康师傅相关产品重新上架。通胀压力康师傅提价可能将带来新一轮方便面产品提价潮。此前，众多方便面厂商纷纷采用了变相提价的做法。北京超市

18、发连锁股份有限公司总裁李燕川表示，在过去数月中，主渠道中的方便面厂商，很多企业已经将单包容量从200克变为180克，通过这种减少包装等形式涨价。这种现象与此前行业集体涨价如出一辙。2007年，方便面行业经历了集体涨价。康师傅、统一等，纷纷涨价，最高幅度达4成。当时，涨价的背景是，原材料价格上涨。当时，占方便面成本三成的面粉价格由均价2.04元/公斤，上涨到2.16元/公斤，由此影响到方便面成本增加了1.72%。11月11日，国家统计局发布数据称，10月，中国居民消费价格同比上涨4.4%，涨幅比9月份扩大了0.8个百分点。其中，食品价格上涨10.1%，非食品价格上涨1.6%。11月，全国农副产品

19、和农资价格行情系统监测显示，标一粉、特一粉全国均价环比数据分别上涨3.4%、2.9%。康师傅做出提价10%的举措，正是在这一背景下发生的。家乐福方便也坦陈，通胀大背景下，涨价是一个两难举措。矛盾的焦点在于，如何切割价值链上归属厂商和零售商的利益。对于类似问题，此前，李燕川向本报记者坦陈，“很多(超市发的)供应商也在观望，部分的减少了一些敏感商品对超市的供货量，而超市与供应商的价格是联动的。我们能做的是，尽量为消费者提供相对低价的商品。”脆弱的供零关系事实上，通胀使得本不牢固的供零关系更加脆弱。北京供应商联盟代表姚文华称，今年通胀比较明显，超市供应商家的日子并不好过，供零关系又趋于紧张。供零关系

20、紧张的局面，从今年8月开始，已经陆续出现。家乐福和康师傅打架，仅是众多他所获知的供零关系事件中的一例。一位年销售额在5000万元的超市供应商称，零售终端强势已经是不争的事实，但是，近年来，这种情况变得更加严重。他以家乐福为例介绍称，他与家乐福的2009年合同扣点数(销售返点)为15%，2010年，该数据变为了21%。21%的合同扣点，是食品行业的最高额度，他预估2011年，该数据已经不会出现大的变动。合同扣点之外，每家零售商的采购策略并不相同。家乐福会要求供应商给出比竞争对手相对低的价格，而沃尔玛的采购人员则会核算出，供应商的最低供货价，会以最低供货价进货。该供应商认为，沃尔玛会给供应商一部分

21、毛利空间，比家乐福逐年挤压，相对“人性化”。不过，他也表示，他代理的产品，沃尔玛的单店销售相对家乐福会低一些。同时，该供应商认为，虽然2006年国家相关部委已经出台了零售商供应商公平交易管理办法，但是，供应商所交付给零售商的费用并未减少。他举例称，部分超市征收了进店条码费，而在开出的单据上，却显示为促销费。该供应商表示，自已企业的利润被零售商挤压得并无多少空间。“2003年销售额在400万元，今年销售额是5000万元，最终净利润相差无几”。针对上述情况，姚文华认为，“厂商、供应商、零售商三个价值链条上的个体中，最强势的是零售商，基于厂商对产品的出厂价有一定底线，所以，流通环节中收取各种费用、扣

22、取返点的零售商，也应该反思。”家乐福PK康师傅 业内称背后或是更多利益纠葛零售界真是难得安静。联华超市封杀卡夫饼干尘嚣未散，“康师傅”断供家乐福硝烟又起。昨天，记者了解到，方便面巨头“康师傅”和家乐福超市这次PK的原因是价格：家乐福不愿意接受“康师傅”方便面的提价方案。“想买点喜欢的食物吃，还得看超市和供货商是不是和颜悦色！”杭州白领周先生得知这条消息，不禁发出这样的感叹。河北、重庆家乐福“康师傅”缺货因成本原因，今年11月1日，“康师傅”宣布对旗下的营销占比达三成的“经典袋面系列”进行提价，零售价由每包2元提至2.2元，涨幅为10%，而“康师傅”和家乐福之间的供货价也有一定的提高。但家乐福，

23、却并不同意这样的价格调整。据了解，最先对调价说“不”的是河北的家乐福。“康师傅”随即中断向家乐福供货。随后，重庆家乐福也出现缺货现象。出现缺货的康师傅方便面品类包括新珍品香菇炖鸡五连包、面霸上汤牛肉五连包、面霸上汤排骨五连包、以及超级福满多红烧牛肉桶面、虾鱼板袋面等近十个品种。杭州家乐福暂停进货但尚有库存据称，家乐福在中国的所有卖场都拒绝了“康师傅”新的价格。而“康师傅”断供家乐福也在开始扩延。那么，杭州的家乐福有没有对“康师傅”方便面进行调价呢？昨日上午，记者在位于杭州延安南路的家乐福涌金店看到，方便面货柜上摆满了“康师傅”旗下的各种方便面，销售似乎并没有受到影响。但下午再看的时候，有部分货

24、架已经出现了“空当”，少部分“康师傅”已经卖完。“我们店还有库存，一直在卖的，目前没有受到明显影响。只不过适当控制了上货量，所以偶尔会出现空当。”该超市的一位工作人员对记者说，包括五连包系列的“康师傅”方便面超市里都有售，卖的都是他们调价之前的库存。至于调价，他回答说，该超市没有调过价格。“我们库存还有一些，不是厂家说涨，我们马上就涨的。”而记者从“康师傅”方面了解到，因调价事宜未达成一致，涉及调价的方便面品种已经停止向杭州家乐福供应新货，但其它品种仍照常供应。由此看来，杭州家乐福现在是以库存维系销售，但还能坚持多久不得而知。记者从杭城其他几家超市了解到，目前，大部分超市都对康师傅方便面进行了

25、调价。“11月初的时候，我们也压着不涨，但市场调查后，发现几家竞争对手超市都涨了，我们也上调了。”华润万家负责人黄微微说。好又多超市负责人金花说，该超市12月初对康师傅方便面上调了价格。“11月我们没有调价，也出现过断货。现在价格调了，货源也正常了。”双方各自有说法昨天，“康师傅”控股集团给本报发来回应称：“相信此次争议应与我公司产品调整无关。我公司产品均仍正常销售，此次事件应不至于影响消费者购买公司产品的便利。”昨天下午4时，家乐福的有关负责人也给媒体发来回复，但内容也是只言片语。回复解释说：“家乐福日前接到康师傅的涨价通知后，考虑到在目前通胀的背景之下，要稳定物价，暂未同意调价。因此，出现

26、断货现象。”业内认为PK的背后是双方年度合作据悉业内人士透露，“康师傅”和家乐福的PK并非仅仅和价格有关；背后，其实关系到双方在新一年的年度协议。“在一定程度上，家乐福以拒绝提价为名，是想增加自己在谈判桌上的筹码。”据了解，每年的年底，“康师傅”都会和家乐福就下一年度的合作签订协议。协议内容包括价格、结算、供货等众多方面。而目前，双方正在就谈判的相应条款“你争我夺”。有知情人告诉记者：“家乐福方面甚至已经放出话来，与康师傅的新一年年度协议将不再继续。而康师傅也丝毫不退让，内部也放出消息已经做了最坏的打算。”对于双方谈判事宜，“康师傅”方面表示，由于此次事件内容涉及两家厂商的协议，基于商业惯例，

27、不便片面评论。而家乐福也打起“太极拳”，只回复说，对于缺货的超市，家乐福方面正与“康师傅”积极协商，争取早日重新上架。消费者不是商家的“筹码”从目前判断，“康师傅”和家乐福的PK有可能三种解释。其一，家乐福从自身形象出发，稳定物价，利用自身渠道优势，抗衡“康师傅”，从而保证自身利益，同时也维护了消费者的利益。虽然“康师傅”会体会到更加沉重的成本压力，但对消费者来说，毕竟有可能不涨价了，是件好事情。其二，家乐福只是想利用这样一个手段，在谈判桌上得到自己想要的。而一旦得到了，也必然接受“康师傅”的涨价条款。此时，消费者仅仅是“筹码”而已。其三，家乐福希望通过这种媒体聚焦下的PK，实现其一、其二两种

28、目的。记者相信，最终是哪一种解释，很快就会有结果。不过，值得提醒的是，消费者绝不是任人摆布的“筹码”。如果有人打着消费者的名义，去谈条件，最终又抛弃消费者，最终会被消费者抛弃。家乐福下架康师傅恐引来更多类似叫板案例宋文明时值岁末，新一轮的零供年度合约谈判在即，一些零售商与供应商之间的矛盾也由原先的“暗战”转为公开的相互叫板。在联华因扣点比例将卡夫系列商品下架的风波未平之际，一则有关家乐福因拒绝康师傅涨价导致康师傅断供的事件开始蔓延。当事双方均不否认矛盾的存在，但说法却各不相同。家乐福公关经理陈波表示，“为稳定物价”，家乐福未同意康师傅的调价要求，从而导致对方的断供。康师傅则对上述说法进行了态度

29、鲜明的反击，该公司有关人士对中国经营报记者表示，新一轮谈判中，家乐福提出返点的要求太过苛刻，因康师傅无法满足其要求而被家乐福停止采购。断供和停止采购两种说辞背后，折射出以家乐福为代表的部分零售商与供应商之间日趋紧张的零供关系。各有说辞12月13日，上海家乐福中山公园店里，摆放方便面的一排货架上已经没有了康师傅系列商品的踪迹，取而代之的是统一、华龙等其他品牌。该门店营业员表示，12月初，康师傅方便面即已下架。家乐福中国区公关经理陈波随后向记者证实了康师傅方便面产品“下架”的消息。但他表示，原因在于康师傅方面断供。据称，家乐福之前接到康师傅的涨价通知，但在目前通胀的背景下，家乐福考虑到稳定物价，暂

30、未同意调价，因此出现断货现象。但这一说法随即遭到了康师傅方面的强烈反对。康师傅控股有限公司有关部门先后向记者发来两份邮件，驳斥家乐福散布的“谎言”。其12月13日发来的声明较短，只是表示此次争议与康师傅产品涨价无关，此事背后牵涉两家厂商的协议和利益。到了15日，康师傅的言辞变得激烈起来。其给记者的邮件中表示，此次争议起因于家乐福片面暂停采购该公司部分产品，并非康师傅主动断货。该公司人士表示，在双方的谈判中，家乐福屡次违反诚信原则，不合理强势要求提高销售返还幅度，而康师傅出于成本压力又无法以原先的条件继续供应方便面产品，家乐福遂暂停采购其产品，并对康师傅提出的协商邀请不理不睬。康师傅之所以立场鲜

31、明的站出来，是因不愿承担无端涨价的骂名。对于康师傅的反击，家乐福没有再给出正面回应。陈波表示，家乐福不愿意与康师傅再进行口舌之争，双方应以积极的姿态展开建设性的谈判，以期尽快找到一个解决方案。祸起销售返点谈判？“如果是供应商合理提出涨价的要求，家乐福一般是不会拒绝的。”曾任家乐福店长的上海辅迅咨询公司董事长王涛表示，在接到供应商的涨价要求后，家乐福一般会派专员去市场核对对方涨价的理由是否合理，如方便面的主要原料如面粉价格涨幅是多少，或者它最主要的竞争对手如统一是否同样有提价的要求，但一般不会刻意去阻拦供应商合理的涨价。所以，他在获知家乐福针对此事的说辞时，也感到很诧异，“至少家乐福为稳定物价而

32、拒绝康师傅涨价的说法，应该是个幌子，也很难让业内人信服。”康师傅内部人士表示，由于原料飙涨，该公司于11月起将部分袋面价格小幅上调，此举也得到了大多数通路商的理解。但在与家乐福的年度协议谈判中，家乐福以此为借口要求在原先基础上再度提高销售返点，这已经超出康师傅能够承受的范围。康师傅(00322.HK)上月公布的第三季度财报显示，虽然其营业收入和利润仍持续上升，但受原材料价格上涨拖累，2010年上半年其毛利率已急跌至31.03%，创下5年来的新低。10月底，其公告称，从11月1日起，将部分方便面产品提价10%。多位业内人士表示，有关此次风波的两个版本中，康师傅的说法显然更可信。而家乐福名目繁多的

33、进场费和高额的返点，确实已将很多供应商逼到了盈利的边缘。不过，亦有食品行业分析师表示，按销量及销售额计算，康师傅在方便面市场的占有率分别已达43%及56%，其在面类产品方面已经具有较强的定价能力。通过与家乐福的强势谈判，康师傅也有提高与零售商的议价能力的打算。目前，康师傅在家乐福的销量，家乐福对康师傅的采购量都较大。彼此都很重要。家乐福的窘境2010年显然不是家乐福的幸运年。“与康师傅这样的优质供应商发生矛盾，可谓是其发展不顺的一个缩影。”中投顾问流通行业研究员黎雪荣如是认为。中国三星经济研究院战略组研究员林瑞明也表示，在经历了2009年中国市场店面数量和营业额均不理想的危局后，家乐福的窘境在

34、进入2010年后并未得到多大改善反而问题多发，有加速下滑的趋势。如大连、西安等多家门店关停，并于2010年六七月间因大量高管和核心人才的辞职构成了“家乐福离职门”。尤其是在零供关系方面。6月时，即有青岛供应商将家乐福以收取进场费和拖欠货款为由告上法庭。康师傅方面也向记者表示，导致纠纷的原因也是家乐福提出的新的返点条件太过苛刻。林瑞明也表示，在规模经济不明显的时代，家乐福依靠“盘剥”供应商的方式，更有助于实现面向消费者的低价策略和零售企业自身的高盈利。但在竞争对手快速的完成跑马圈地的过程后，零供关系的不和谐正在拖家乐福中国市场的后腿。相比之下，它的竞争对手沃尔玛和大润发近两年都获得了快速的发展。

35、其中沃尔玛注重通过建立高效的供应链管理来降低成本，通过商品进销差价获取利润。大润发则采取草根式的“包养”策略，将大米、猪肉、水果等品类从供应端厂商那里包下来，以获得最稳定的供货及最低价格。黎雪荣表示，通胀压力下，多数供应商的利润空间会越来越窄，这将对家乐福原本就很脆弱的零供关系提出更为严峻的考验。如果家乐福迟迟不能拿出很好的对应措施，或将出现更多类似康师傅叫板家乐福的案例。中国经营报微博：尖锐零供矛盾下家乐福被妖魔化2010年12月18日00:33中国经营报徐昙如果不是一系列尖锐的零供矛盾把家乐福妖魔化了，家乐福应该是中国最成功的外资零售商。矛盾在于家乐福“变异”的商业模式成了近几年零供矛盾、

36、渠道纷争的根本原因。家乐福的商业模式即通过银行贷款、向供货商转嫁成本收取“进场费”以及延期回款实现盈利。其未必是在中国最早实行此模式的企业，却把这种模式做到了极致。家乐福的盈利能力越强，业绩越好，效仿的零售商就越多。原则上，零售商的收入应该来自于购销差价，但目前零售商主营利润在减少，非零售进账在增加。零售商在开店之前，就把诸多成本通过各种名目的进场费转嫁给了供货商，自己的营业费用则非常之低。业内估测，对一些大零售商来说，供货商进场费能占到营业额的近40%。但是这种蜕变的商业模式也成了双刃剑。当渠道费用成为零售企业的主要盈利来源，这在一定程度上也弱化了其自身的经营能力和竞争力。占用渠道费用等于把

37、流动资金转化为固定资金，阻碍了资金的良性流动。这种盈利模式相当脆弱。一旦流动资金出现缺口和供应商倒逼货款，就会导致零售商资金链骤然断裂而猝死。未来理想的商业生态是零供形成一种共生关系，如沃尔玛和宝洁，二者建立的信息系统和默契合作使双方的渠道费用都极大地降低。建立在双赢基础上的商业模式才能使“生物链”上的主体分享价值链带来的利润。中国经营报微博：家乐福PK康师傅很正常2010年12月17日18:01新京报近日在家乐福超市内很难看到康师傅的产品。对此，家乐福作出的解释是“考虑到在通胀背景下应该稳定物价，暂未同意康师傅的提价要求，因此出现断货现象。”康师傅则认为：“事件源于家乐福强势要求提高销售返还

38、幅度。”这是一起在通胀背景下的商业纠纷，商业博弈，不管谁输谁赢，起码不会损害消费者的利益。因此家乐福PK康师傅，其实不是件坏事情。康师傅虽然没有正面回应其产品涨价，但产品涨价则是事实。11月起部分康师傅方便面产品已经提价10%。当然，康师傅提价的理由很合理，方便面的原料价格自今年起累计涨幅已达15%到100%不等。而对家乐福而言，渠道商运营的三大成本人工、水电和租金，其中两部分都在上涨，因此家乐福要求提高返点也似在情理之中。由此可以看到，家乐福PK康师傅，实际上就是在通胀背景下，渠道商和商品供应商都想把通胀成本转嫁到对方身上。家乐福与康师傅博弈还可以有很多结果，一方全输另一方全赢是两种可能性不

39、大的结果。双方妥协各让一步，双方都承担一点通胀成本，让超市上架商品不涨或者让消费者能够承受的略涨，这是最好的结果。当然，还有一种博弈结果：双方把通胀成本全部转嫁到消费者身上。但是，这样的结果能不能够实现，并不是由他们两家决定，还得由消费者来决定。因为消费者可以在家乐福和其他超市、零售终端选择，也可以在康师傅和其他品牌方便面中选择。通胀的到来，给平时处于相对平静的商业关系带来外在的冲击，即使为了保持原来的利润也会发生碰撞，这就能产生刺激企业提高劳动生产率的动力。这才是充分市场竞争环境下的正常表现。康师傅与家乐福博弈的市场价值2010年12月17日08:06中华工商时报店大压客，客大压店。这样两种

40、形态，如只是单独出现一种，无论是店大压客还是客大压店，都不好玩，都是市场经济所不容的。然而两种形态同时出现，显然就有意思了。康师傅断货家乐福，可以说，正是“店大压客，客大压店”两种形态同时出现的典型商业案例。康师傅断货家乐福，起因是价格。其实，商家与厂家在价格上的博弈始终不断，一般状态下都是店大压客，厂家常常处于受气儿媳妇状态。尤其是在大型零售业巨头面前，厂家基本是任人宰割，在业内几乎都知道，仅返点一项，常常都会把厂家折腾半死，尤其是在当下渠道为王的市场条件下。据一份分析报告指出，由于成本增加、销售萎缩，供应商毛利率被挤压；同时，零售企业逐年提高进场费、管理费、陈列费、促销费、节庆费等各种费用

41、；加之零售企业为了市场竞争普遍压低零售价格，由此导致供应商对零售企业感到不满。这份报告还显示，今年供应商对卖场费用总体指数较去年提高了0.01，意味着多数零售企业的费用都上升了不少。这一费用指数，是供应商对于连锁企业进场费、管理费、陈列费、促销费、节庆费等诸多费用的综合评价。而今年，家乐福再次被供应商评为总体费用最高的卖场，且费用较去年有所增长。分析报告指出，家乐福今年采取的总部控权并未解决收费过高的问题。经销商卡供货商的脖子，应该说不是什么新闻了。而家乐福总体费用过高，这在零售业中也是众所周知的，但这对厂家而言也没什么更好的办法。虽然早在2006年五部委发布了零售商供应商公平交易管理办法，禁

42、止零售商收取“进场费”。但是，从目前整个零售业的运作模式来看，零售企业进场费的问题至今还是没有得到根本的解决。而在渠道当中的各种“苛捐杂税”，厂家也都只好饮泣吞声。显然，这些都不是市场经济中正常行为。目前由康师傅断货家乐福，由此而引发双方所陷入的纷争，在笔者看来，是一件好事。据零售业内资深人士认为，“康师傅和家乐福开战，是通货膨胀背景下，在并不牢固的供应商和零售商关系(供零关系)上，打开的一个缺口。两个公司的矛盾激化到停货地步，一定程度上，反应了通胀给社会商品供应链带来的压力。”这场纷争，虽然是源于康师傅上月做出的提价举动，但引起争端的是家乐福要拿提价返点遭拒。显然，康师傅要提价自有其道理，如

43、成本等方面上的考虑；而家乐福也想从中获利，这在商业上来说，也不能说家乐福没有其道理，但要从中获利多少，是否在康师傅能承受的范围之内，这就大有文章了。眼下正是价格浮动的敏感期，康师傅在这个时候提价显然也是不得已而为之。而家乐福在这个时候要横刀夺爱，显然把康师傅惹急了，由此康师傅不得不断货。在笔者看来，厂家与商家就是一种双方在博弈中达到平衡的关系。店大压客不是市场行为，而客大压店也不是市场行为，双赢才是市场经济的法则。现在的问题是，过去没有敢和家乐福叫板的厂家，这使得家乐福多少显得可以“肆无忌惮”，这样的格局，不是市场经济，是寡头是垄断。至于到底谁在涨价，那只有在双方的博弈中来见分晓。而博弈的结果

44、，在笔者看来对完善市场经秩序有好处，同时对消费者也是有利的。因此，从市场的角度来看康师傅与家乐福的博弈，对市场是有价值的，如我们放眼市场经济的发展过程，会看到很多厂家和商家这样的博弈，尤其是两大商业巨头之间的博弈，从中形成一个新的市场秩序和游戏规则，反之，如一味的恶性炒作，可能不利于双方的利益平衡，在这个事件上，媒体和公众应保持相对的冷静，我们期待着康师傅和家乐福的博弈有个好的结果，因为这场纷争必将成为一个有市场价值的典型案例。因为这里要解决的问题，决不是目前我们所能看到的事件这样简单，其背后，只有康师傅和家乐福更清楚。郁慕湛：家乐福PK康师傅很正常 2010年12月17日02:03新京报近日

45、在家乐福超市内很难看到康师傅的产品。对此，家乐福作出的解释是“考虑到在通胀背景下应该稳定物价，暂未同意康师傅的提价要求，因此出现断货现象。”康师傅则认为：“事件源于家乐福强势要求提高销售返还幅度。”这是一起在通胀背景下的商业纠纷，商业博弈，不管谁输谁赢，起码不会损害消费者的利益。因此家乐福PK康师傅，其实不是件坏事情。康师傅虽然没有正面回应其产品涨价，但产品涨价则是事实。11月起部分康师傅方便面产品已经提价10%。当然，康师傅提价的理由很合理，方便面的原料价格自今年起累计涨幅已达15%到100%不等。而对家乐福而言，渠道商运营的三大成本人工、水电和租金，其中两部分都在上涨，因此家乐福要求提高返

46、点也似在情理之中。由此可以看到，家乐福PK康师傅，实际上就是在通胀背景下，渠道商和商品供应商都想把通胀成本转嫁到对方身上。家乐福与康师傅博弈还可以有很多结果，一方全输另一方全赢是两种可能性不大的结果。双方妥协各让一步，双方都承担一点通胀成本，让超市上架商品不涨或者让消费者能够承受的略涨，这是最好的结果。当然，还有一种博弈结果：双方把通胀成本全部转嫁到消费者身上。但是，这样的结果能不能够实现，并不是由他们两家决定，还得由消费者来决定。因为消费者可以在家乐福和其他超市、零售终端选择，也可以在康师傅和其他品牌方便面中选择。通胀的到来，给平时处于相对平静的商业关系带来外在的冲击，即使为了保持原来的利润也会发生碰撞，这就能产生刺激企业提高劳动生产率的动力。这才是充分市场竞争环境下的正常表现。康师傅家乐福可能重谈采购协议2010年12月16日07:03荆楚网-楚天都市报楚天都市报讯 据经济观察报报道目前，家乐福拒绝涨价、康师傅断货反击事件仍在发酵(本报13日曾报道)。基于在方便面涨价一事上未达成共识，康师傅已经停止给家乐福供货，双方需要重谈年度协议，且谈判还在僵持中。对于眼下的僵持状态，家乐福中国区官方14