鸿合电子白板营销策划.doc

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1、2012年涪陵高校市场营销策划方案大赛营销策划案鸿合电子白板打开西南市场营销策划方案参赛队员：梁琳曦 张杨 陈娟参赛院校：钩深书院联系方式：梁琳曦18223650259摘要2012年是中国实施“十二五”的第二年，电子白板应用市场蓬勃发展，教育信息化全面推进促使多媒体互动教学模式的兴起，各大中小院校皆把多媒体教室作为教学资源标配，尤其是中小学应用电子白板辅助教学的案例已越来越多，电子白板产品已成为沟通传统教学方式与现代化多媒体教学仪器最佳桥梁。除了在传统的教育市场的快速发展，2011年，交互式电子白板产品在会议、商务、信息查询、调度指挥、展览展示、培训科研等市场领域也得到了极其广泛的应用。国内市

2、场对交互式电子白板产品强大的需求，促使该领域的从业企业迅猛增长。我们通过电子白板市场的发展历史和现实情况可以预见，中国将成为未来发展最快和最大的市场，电子白板产品将仍然主要被应用于教育行业，服务于教学，这是我们了解这个行业的基础。目前，因为这个市场的飞速发展，在利益的驱动下，在2009-2010年这一年多的时间内，国内涌现出了大量的电子白板产品，类似于当初MP3，手机行业的生产状况，产品价格急剧下降，行业平均品质也急剧下降，谈不上专业性的服务，但电子白板将长期应用于教育行业，并且对学科专业性及服务要求特别高，这样注定一些不理解教育行业的厂家将逐渐消失，只有真正理解和扎根教育行业的电子白板厂家，

3、才能取得市场的认可和长远发展。电子白板是一个较新的产品，它汇集了尖端电子技术、软件技术等多种高科技手段研发的高新技术产品，它通过应用电磁感应原理，可以结合计算机和投影机，可以实现无纸化办公及教学，它可以像普通白板或教学黑板一样直接用笔书写，然后输到电脑里去，相对于投影机、普通白板，电子白板有其自身的优点。作为拥有自主知识产权的国内品牌鸿合科技有限公司，我们将根据市场的各方面需求来量身订造一个适合我们自己的销售策划。本文就详细描述了，我们公司对西南市场中重庆的开发，及具体营销策略步骤。突出说明了我们将把涪陵作为我们策划中的第一个需要攻破的市场，使我们的产品进入涪陵的大中小学校及商务会所。以此作为

4、打开西南市场的开端，基本实现我们公司电子白板的销售计划。目录摘要2一、 市场分析4（一）企业目标、任务4（二）市场的现状4 1、销售量分析4 2、市场需求情况分析5（三）主要竞争对手及其优劣势分析51、行内竞争对手52、行外竞争对手黑板6（四）外部环境分析71、电子白板所面临机遇以及市场空间72、电子白板所面临的威胁9（五）内部环境分析10 1、鸿合科技发展10 2、鸿合科技电子白板的优劣势11二、营销策略12（一）营销目标12（二）目标市场描述12 （三）市场定位13（四）营销组合描述4PS14 1、产品策略14 2、价格策略17 3、分销渠道策略17 4、促销策略18三、行动计划18（一）

5、活动日程安排18 1、品牌推广18 2、战略规划19（二）财政预算20四、评估方案20（一）：销售前问卷调查（针对学生）20（二）：销售后信息反馈息教师调查22参考文献24鸿合电子白板营销策划方案一、 市场分析（一） 企业的目标、任务近几年在电子白板的用户中，近90%来自教育行业，近10%来自商业用户，其他为军事、政府机构。今年企业主要目标放在教育行业。预计在新市场中，电子白板的年销售量突破40000台。打开西南地区的市场，以及进行品牌大力推广宣传，树立企业的良好形象，提高企业知名度，让鸿合科技到来普及教育行业。（二） 市场的现状和策略电子白板产品于1991年，由加拿大SMART公司率先进行产

6、品化，并在欧美市场进行了推广、使用。2004年之前，国内市场电子白板需求量小，市场主要由SMART，Promethean等国际品牌占据。2005年开始，随着教育多媒体条件逐步成熟，国内品牌电子白板开始崭露头角，逐步扩大了销量规模。2008年开始，伴随着投影机市场超短焦、短焦投影机的大规模出现，电子白板使用中的投影光线遮挡问题得到了有效的控制，全球范围内的电子白板需求迅猛扩张，国内电子白板的应用迅速成熟，整个行业加速成熟。2011年度，国内电子白板行业总体处在洗牌阶段，市场保持稳定、快速增长。主要厂商在2010年度末、2011年度中期均对产能进行了扩张，个别品牌进行了整合。2011年上半年，行业

7、价格起伏较为激烈，下半年开始，价格开始趋于稳定。2011年，我国电子白板行业共完成全年销售收入8.04亿元，同比增长了50.16%。2007-2011年中国电子白板行业销售收入增长情况1、销售量分析我国电子白板市场近几年来呈现井喷的趋势。但是在我国由于经济发展的不平衡性，电子白板在各地的需求差异也较大，总体来说，在经济发达的城市，产品需求量较大，已有很多学校都配备了电子白板，而一些偏远地区，如四川、重庆、云南等地，对电子白板仍然处于零星采购的阶段，所以在这些地区电子白板具有一定的市场空间。 2011年电子白板各区域销量市场分布图2、市场需求情况分析教育是国之根本，是国家重点关注的行业，我国对教

8、育事业的投入也十分巨大，电子白板是融合了高科技手段的高新技术产品，由普通白板发展而来，逐步应用于我国的教育教学市场。电子白板时代来临，教育行业方兴未艾。从国内市场的总体来看，教育设施的持续投入带动了电子白板市场需求的不断扩大。电子白板行业从2009年到2010年，年销售收入分别同比增长了116.02%、48.14%和50.16%，而需求量同比增长了192.27%、56.68%及114.06%。两组数据对比也充分证明：未来几年内，该市场规模在国内仍将保持持续增长势头。电子白板在商务领域也有很好的效用，革命性地改变了传统的会议模式，全面实现了数字化商务互动会议。公司内部的教育培训、大中型会议、客户

9、洽谈演示等，为压感式电子白板和电磁电子白板提供了广泛应用场景。使商务会议沟通和交流变得实时、互动、快捷、高效，提高商务会议效率，降低办公成本，真正实现数字化和无纸化办公。主要厂商在产品营销方面更加侧重市场细分，针对性的产品设计更多出现在市场上。提升产品品质和应用模式的针对性成为主要厂商研发、推进的重点。2012-2015年，电子白板市场将会继续呈现快速增长的态势，预计将会实现翻番的销售规模，但其竞争规模会更加激烈。我们鸿合电子白板，只有将产品与实际教学相结合，不断完善软硬件功能，把重点放在产品与教学环境适用的层面上，放到用户需求层面上，才能在新的一年成为优势品牌，成为主流品牌，才能立于不败之地

10、。（三） 主要竞争对手及其优劣势分析1、行内竞争对手提起北京瑞麟百嘉科技有限公司，知晓的人也许并不多，但提到该公司旗下的电教产品品牌天士博，业内几乎无所不晓。在2009年全国可统计到的541个交互式电子白板招标项目中，天士博以36%的市场份额遥遥领先，超过第2名高达15个百分点。迄今为止，天士博数字交互式电子白板已遍布全球70多个国家和地区，成为国内销量及出量最多的知识品牌之一。（1）、优势l 天士博不仅提供常规尺寸的产品以满足多数客户的需求，同时也可以根据客户需求制定特殊产品，有了全球首个超大背投数码书写墙。l 天士博在全国建立了完善的售前、售中、售后服务体系。l 技术上实行推创新产品。l

11、有着独特的激励和推动机制。l 位于北京的天士博，是全球唯一拥有电磁和压感两大主流技术的数字化交互式电子白板产品制造商。（2）、劣势a、天士博安装调试相对来说比较的麻烦。配发的白板是壁挂式，需要在墙上打固定用的膨胀栓，必须测量精确，否则挂钩就不能挂上，这是其一。其二，配发的白板是16:9的宽屏设计，我们原来使用的投影机是4:3投射，并且投影机无法转到16:9的投射。因此就必须移动投影机来从新对焦，使之能够适合白板。其三，由于是交互式的使用模式，因此使用者必须在使用的时候能够用笔触及到白板的任何一个地方，身材高大的老师还好说，身材比较袖珍的老师使用这个白板的时候，就不太方便了。 b、天士博白板的系

12、统软件还不是十分健壮，在输入一些数学公式或者化学仪器图标的时候，会有乱码出现。咨询过天士博官方，目前没有相关补丁修正。 c、天士博白板的按钮设计略显不太方便，只是在白板的一端有按钮，另一端没有，有时需要使用按钮的时候要来回走动。 d、天士博的整个系统的熟练比较花时间和精力。如果相对于普通教师而言，需要花费的时间和精力那就更加多。2、行外竞争对手黑板（1）、优点l 黑板可以增加学生的亲切感。北京大学社会学系的夏学銮教授认为：在小班教学时，写板书则会让学生感觉更亲切，或许教师写板书时的一个动作就能让学生记住一个知识点。1l 利用黑板，教师可以随时将讲课的灵感记录下来。这样既能保存教师思维的火花，又

13、能加深学生的印象。2 同时这种随时记录功能，可以方便教师对学生的质疑进行记录和梳理，方便教师有针对性地进行教学。l 利用黑板教学便于学生对知识的梳理。教师可以根据需要决定黑板上的内容的去留。擦掉不需要的痕迹，留下重要的内容，同时也便于后续知识的书写。这样留下重要的内容在黑板上呈现，便于学生在需要的时候回顾知识，梳理思路。同时，好的板书具有提纲挈领的作用，学生可以通过观看板书便对本节课的重难点一目了然。3 l 黑板利于多名学生同时展示作品。只要黑板够大，便能满足多名学生同时上台进行作品的展示，也便于多名学生同时上台利用黑板进行教学游戏比赛等，激发学生学习动机，提高学习兴趣。（2）、缺点粉笔灰对老

14、师的危害教师常年使用粉笔, 不自主地吸入大量粉笔粉尘, 会造成教师呼吸系统疾患发生。国内教师健康状况调查研究表明, 教师存在着职业性咽喉炎和肺通气功能下降等疾患。田俊 于1995 年对福州市30 所中学、6 所小学的3 125 名中小学教师进行的问卷抽样调查结果表明, 中小学教师慢性病患病率较高,常见疾病主要是慢性咽炎和声带疾病。其中男性慢性病患病率为58. 53%, 女性慢性病患病率为61. 60%, 而且均有随教龄增大而升高的趋势。逄冰洁 1994 年对1 082 名中小学教师进行的体检调查, 结果也同样证明教师喉病高发。相关报道还有陈力对哈尔滨市7 所中学和5 所小学的任课教师进行的健康

15、体检调查, 结果表明教师职业病以慢性咽喉炎居多。牛彩英1996 年12 月对开封城区240 位小学教师进行的嗓音疾病调查,结果表明咽喉干111 人, 占46. 7% ; 声嘶107 人, 占44. 6%; 轻重不等咽喉疾病145 人, 发生率为60. 4%。罗启发 于1996 年对武汉市8 所中学教职工进行的健康调查, 结果同样表明教师常见病居首位者为慢性咽喉炎。许苏丹 1995 年对138 名从事一线教学工作的教师进行了肺通气功能和小气道功能的测定, 结果显示, 教室内空气中粉笔尘浓度高, 分散度高, 粉笔尘的这些物理特征可直接作用于上呼吸道, 引起咽喉疾病, 作用于肺部,可在支气管各部分和

16、肺泡壁上沉积, 引起肺通气功能下降。粉笔可能是教师职业性咽喉病的重要发病因素。4（四） 外部环境分析1、电子白板所面临机遇以及市场空间 2010年普教装备市场已经成为教育装备行业的竞争热点，成为商家最为关注的教育市场之一。这之后也将一直保持良好的发展势头。随着国内经济的不断发展，科学技术的不断推进，国内普通教育装备发展也进入了一个新的时期，市场对产品的需求将进一步提升，并呈现多样化。 多媒体市场前景广阔，体现在多个方面。首先是国家政策的大力支持。近年来国家相继出台了一系列推进素质教育和推广教育信息化的政策措施，从政策层面加大了对中小学素质教育、信息化教育的重视程度。其次是教学模式创新及学习方式

17、转变。再次是消费需求强劲。最后，性价比优势更显竞争力。在中小学同步教育服务领域，相对于传统学习而言，多媒体教学和网络在线服务具有教学互动好、技术更新快、消费的持续性强等综合优势，是普教未来发展的趋势。未来信息化、数字化教育将是中小学教育的主旋律，并有强劲发展的态势，在此带动下，中国普教装备市场未来将出现较快增长，尤其是多媒体、数字化产品装备必将成为未来普教市场的主角。经过两年市场调整期，随着当地政府财政收入的恢复与增长，在中小学教育的财政性投资将进一步加大，2010-2012年中国普通教育装备市场又将迎来一个快速增长期，在2011年增长率迅速，经过2012年，至2013年中国普教市场规模将达到

18、195.6亿人民币，市场将再一次出现减缓调整态势。农村中小学现代远程教育是2010年重点工程。实现教育公平化，是十一五规划中提出的一个方面，而教育公平关键是在教育信息化的公平。全面推进基础教育信息化，扩大农村现代远程教育网络覆盖面，是2010年全面检视农村中小学现代远程教育的重要一个方面。实现“班班通、堂堂用”， 推动多媒体数字设备进教室，完善教育资源库，探索建立共享机制，促进优质教学资源共享，是技术和应用层面的要求。在这方面，交互式白板和基于交互式白板的资源开发和利用都显得非常重要。2007-2011年中国电子白板行业销售收入增长情况（1）、2012-2015年电子白板行业需求预测由于国内经

19、济水平发展的不平衡，目前在国内存在传统教育技术装备和新兴教育技术装备并存的局面。教育领域是电子白板发展的最大用户。而我国教育技术装备行业目前正处于高速发展时期，拥有巨大的电子白板市场前景，并且已经成为众多国际电子白板企业关注的热点。因此，可以预测，未来几年我国电子白板行业销量将快速增长。2012-2015年电子白板市场销量预测2、电子白板所面临的威胁随着数字显示技术的不断发展，电子白板成为各大中小学多媒体教室必备品。电子白板凭借其良好的互动性和完美的数字展示倍受教育从业者的青睐。电子白板教学应用中存在以下主要问题，制约着电子白板的广泛应用：l 硬件资源建设中面临的资金问题 目前交互白板的价格还

20、是比较昂贵的，对于某些地区某些学校来说可能没有经济能力购买足够多的交互白板配备所有的教室，因此资金短缺就成为了交互白板利用和进一步推广的瓶颈。l 缺乏相关教学资源 资源使用和建设的相关问题是不容忽视的重要问题。对阻碍交互白板应用于课堂教学的因素的调查表明，缺乏教学资源位居障碍因素之首。进一步完善教学资源建设标准，实现资源共享的最大化，避免重复性建设造成的资源浪费。l 教师在交互白板技能方面缺乏很好的有针对性的培训与及时的技术支持在培训过程中不能唯技术论，应该通过培训使教师学习到交互白板技术的优势与教学的结合点。l 教师教学任务繁重，时间和精力不够，影响到交互白板在教学中的设计与应用。l 由于硬

21、件设备、软件系统存在不稳定的现象，在交互电子白板教学应用中有时会遇到软硬件故障，对此类情况教师往往不能很好地处理和解决。及时的技术支持会给教师应用电子白板增加信心。l 缺乏对交互白板环境下教学方法和策略的研究以及对使用交互白板进行教学的系统教学设计。l 思想观念的限制：正如“计算机在教育领域遭遇的主要原因不在技术本身，而在技术之外” 。对于该如何利用交互电子白板及其功能才能更好地服务于教学方面缺乏深入的研究，传统的教育思想和教育观念没有改变。变革教育思想和教育观念，充分在思想上重视研究各种教学媒体的优势和功能的重要性，从而促进交互白板与课堂教学过程的深入整合。（五） 内部环境分析1、鸿合科技发

22、展鸿合科技，国内多媒体显示应用领域先锋企业，自1990年成立以来，始终专注于多媒体视讯（AV）行业的产品推广普及、系统集成与技术研发，现已发展成为以贸、工、技三足鼎立为基础架构，坐拥全国三十多个分支机构，统辖国内外一百多家核心经销商和三百多家代理商的高科技龙头企业。 作为日立投影机的中国市场总代理，鸿合科技凭借强大的渠道控制能力和超群的市场营销理念，不断扩展增值空间，深化产品内涵，在国内政府采购中屡创佳绩，在各类市场推广活动中尽现风采，尤其在教育行业更是闻名遐迩，整体市场覆盖率名列前茅。在研发生产方面，鸿合科技始终坚持“自主创新，永续发展”的战略目标，并于2005年与中科院软件所联合成立“数字

23、媒体工程中心”，实现产品设计研发的跳跃式发展；于2006年在深圳重新规划建立了目前国内技术力量最雄厚、综合生产能力最强的大型专业化数字媒体产品及现代化教育设备生产基地，也是亚洲最大的多媒体展台生产基地。 目前，鸿合科技自主知识产权品牌“HiteVision”旗下，囊括了交互式电子白板、视频展示台、液晶书写屏、PDP交互式书写屏、窗景(TM)数字媒体发布系统等精品，以卓越性能和出色品质一举开创“数字讲台新时代”，市场占有率位居榜首，行销遍及北美、欧洲及世界各地。 在智能化视听会议系统、大屏幕拼接显示系统及数字媒体应用解决方案等工程领域，鸿合科技以ISO9000质量体系为项目实施管理基准，年均完成

24、近百项大型项目，客户群以著名跨国企业、重要国家机构和国家重点工程为主体，所提供的解决方案与用户需求高度吻合，施工质量和行业信誉直追国际一流工程企业，业已成为国内最具专业水准和实力的系统集成公司。 “鸿鹄之志，合力进取”。展望未来，鸿合科技将秉持“与广大用户共赢，与合作伙伴共赢，与企业员工共赢”的理念，不断聚合精英力量，整合行业资源，继续领跑多媒体显示应用解决方案领域，续写增值分销业务集大成者的辉煌。在对国内白板市场各品牌综合实力作对比分析时，报告从产品竞争力、价格竞争力、渠道竞争力、销售竞争力、服务竞争力、品牌竞争力六个方面对其进行了精准评定。鸿合科技在六个方面都有比较明显的优势，而最终的销售

25、排名也证实了这一分析：鸿合科技以32.78%的市场份额排名第一。2011年中国电子白板行业各品牌销量占有率2、鸿合公司电子白板产品技术的优劣势：鸿合电子白板采用压感技术。压感技术是一种相对成熟和稳定的技术，在国外常被称为电阻膜技术，是目前许多电子白板厂商常采用的一种技术。优点：定位相对准确，无需专用笔，可做触摸操作。缺点：耐用性差，怕划伤，反应速度较慢，无法做超大面积，白板笔不支持鼠标右键等功能，对计算机操作较困难，书写较吃力，力度不够字迹显示不出来。鸿合电子白板采用电磁波技术（电磁感应）电磁波。电磁波技术（电磁感应）电磁波是可以通过空气和绝缘物体进行传播，电磁感应式是采用一支可以发射电磁波的

26、笔，水平垂直两个方向排列的接收线圈膜组成，膜的大小与显示区域相同。优点：定位相对准确；书写过程中有压感，即根据书写的轻重不同，笔迹的粗细会不同；显示区域的均匀度较好。缺点：必须使用专用笔才能书写，不能做触摸操作。不方便教学管理。反应速度不够快，即书写的笔过去之后笔迹才出现；怕划伤，一旦中间出现划伤整块板就可能不能用了；难以实现超大面积的版面制作。鸿合采用红外线技术。红外电子白板由密布在显示区四周红外接收和发射对管形成水平和垂直方向的扫描网格，形成一个扫描平面网，当有可以阻挡红外光的物体阻挡住网格中的某对水平和垂直红外扫描线时，就可以通过被阻挡的水平和垂直方向的红外线位置确定X，Y坐标，实现坐标

27、的定位。优点：定位准确、精度较高 ；无需专用笔、可用手指、教鞭等进行书写或触摸操作；不怕划伤，即便板中有任何划伤也不影响操作使用；使用寿命较长；反应速度较快；造价较低。 缺点：无压感反应（可用软件弥补）；可能受强红外光的影响。二 营销策略（一） 营销目标l 西南地区年度销量突破40000台。l 塑造公众品牌意识。l 发展跟多新顾客。l 激励顾客反复连续购买。l 培养、增强顾客忠诚度。l 寻求更多中间商支持。l 打开新市场。（二） 目标市场描述鸿合电子白板这一产品我国的西南、西北、华北地区销量的总量占全国销量的比例较低，西南地区仅占9.87%，华北仅占7.95%，西北地区6.11%。因为，西南地

28、区包含直辖市政府重点经济开发区，所以我们把目标市场定位西南地区，主要开发重庆这一直辖市的市场，而我们把涪陵市场作为打开重庆市场的开端。2011年西南地区电子白板销售总量统计2011年各省市电子白板销售总量在西南区域占有率统计按照生产者市场的产品最终用户细分可把整个市场分为教育行业、商业行业、军用行业。鸿合公司把教育行业任作为目标市场。国家对农村的教育事业加大力度扶持，由此可见，把农村这一块市场定为目标市场是一个必然的选择。我们将一个细分市场的一部分作为目标市场集中企业营销力量，打开电子白板的市场，实行专门化生产和销售，所以我们采用集中性目标市场营销策略。（三） 市场定位l 在西南地区，竞争对手

29、所占的市场份额西南市场包括：四川、重庆、贵州、云南、西藏。鸿合科教以53%的市场占有率成为第一大品牌， 2008年以来鸿合科技、天士博等厂商积极参与四川灾后重建，获得当地教师和主管教育机构的认可，品牌知名度进一步提升，基本垄断西南市场。2009年西南电子白板市场品牌分布l 了解顾客需求状况2012-2015年国际电子白板市场销量预测我们企业的电子白板与天士博产品都属于高质呈高价格的位置，但目前我们企业市场价额最大。鸿合科技不断开发出多种多样功能，极大扩展了产品应用的深度和宽度，以及自有品牌Hite vision系列产品销量再创新高，都是比天士博略胜一筹的原因。而鸿合企业较之天士博企业拥有类似的

30、资源，旗鼓相当，甚至略胜一筹，这样定位与鸿合企业的经营实力相称，有利于充分发挥鸿合企业特长、信誉等优势，赢得一大部分市场份额。（四） 营销组合描述4PS1、产品策略产品生命周期一般产品从开始应用到最后被取代大致经历五个阶段：引入、扩张、成熟、衰退和取代。我国电子白板行业目前已经经历投入期，并通过成长期快速发展，我国电子白板市场目前处于成长期。 我国电子白板市场所处生产周期这一阶段，企业面临的市场机遇还是很多的，只要企业能抓住正确的发展方向，选择合适的发展战略，发展自身技术、生产和管理等方面的能力和优势，电子白板企业一定能在市场中得到长足发展。 大力推广品牌建设（创名牌产品）由于同类竞争产品的逐

31、渐增多，消费者在购买时面对的选择不断增多，所以企业为了扩大销售，使现实购买者增加购买，是潜在顾客实施购买，应采取创名牌产品策略。鸿合科技公司在长期发展阶段应提高质量增加花色品种，改进包装，建立完善的售前、售中、售后服务体系，进行募捐活动和增加公益活动的支出，树立企业形象等措施，从而使消费者产生信任感。在成长期力求推广品牌产品，自主知识产权品牌Hite vision，这样才能使该产品在成熟期的销量和给企业较长时间带来利润奠定良好的基础。产品组合HiteVision 教育系列产品中心：交互式电子白板视频展示台增值交互产品教学周边产品涵盖压感、电磁、红外三大世界主流技术的交互器位居全球市场占有率前列

32、的实物展示工具支持交互、娱乐、传相等多功能的一体化产品让教学更丰富、更灵活的多媒体产品l 红外交互式电子白板l 电磁交互式电子白板l 压感交互式电子白板l 高像素视频展示台l 中控式视频展示台l 便携式视频展示台l 小尺寸液晶书写屏l 大尺寸液晶书写品l PDP交互式书写屏l 无线手写板l 互动教学反馈系统l 无线数字扩音系统鸿合HiteVision商用系列产品中心：l 窗景数字媒体服务器l 窗景数字媒体播放器l 窗景流媒体服务器l 窗景会议预订屏l 窗景交互式书写屏产品包装及板式策略A、产品包装鸿合科技企业应加强包装造型结构设计决策，应采用适当的材料，尺寸，美观实用的造型，安全的保护产品，美

33、化产品，方便使用。鸿合科技企业还应进行包装装潢表面设计决策。尤其对设计定位，其中包括突出牌号定位，树立名牌产品产品特色定位消费对象定位。如在产品外包装上可设计教育界知名人士为本产品做的宣传图片。B、电子白板板式策略、针对小学市场:采用卡通的板式设计。 、针对大学和中学市场：采用采用较正式的板式设计。根据教室的不同用途，设计不同的板式。2、价格策略鸿合科技在市场结构上属于完全竞争，在这种情况下企业没有必要把自己产品的价格定得与市场均衡价格差别很大，在订价目标方面看，鸿合企业应以争取产品质量领先为订价目标目的是维护和提高企业产品的质量和信誉，企业的产品必须有一个比较高的价格，这样一方面能给企业带来

34、高利润，使企业有足够的资金来保持产品质量的领先地位，另一方面因为高价格本身就是产品质量信誉的一种表现企业订价的三维环境由企业的顾客企业的生产要素供给者，企业在市场中的竞争者和国家有关的政策法规及其执行机构所组成，鸿合定法应从目标利润订价法与随行就市订价法，区域订价相结合。企业对产品的订价应用:确定订价目标估计需求估计成本了解国家有关 物价的政策法规了解竞争者的产品和价格确定订价。对于价格调整策略，鸿合科技在打开新市场时应遵守主动降价原则才能多却竞争者的阵地。当竞争者产品提价时，鸿合科技可采取的两种策略：一是保持价格不动，从而扩大自己的市场份额，二是适当提价，但是提价幅度小于竞争者的提价幅度。这

35、样既能适当的增加利润，又能适当的增加市场份额。2、 分销渠道策略鸿合科技的电子白板可以分为：传统渠道模式代理模式，厂商促销模式，长期合作伙伴式。鸿合科技对于电子白板的营销渠道:、先做出实行长渠道决策，自设销售网点或通过中间商进行销售，以实现对渠道的控制。、我们企业根据渠道宽度选择经销商这种策略既能避免企业才用广泛经销时精力过于分散的现象，又能同时被选择的几家有限中间商保持良好的关系。、鸿合科技在进行中间商类型决策中选择了代理商，批发商，因为批发商他们拥有一定面积的仓库，运输工具，较为全面的销售功能，相当数量的固定资金和流动资金，有能力大批量的向生产者进货，有一定的经营管理经验，而代理商不拥有产

36、品所有权，他本身不从事产品购销活动，擅长于市场调研，对市场的供需情况比较了解，能为被代理企业提供很多有价值的产销信息。、鸿合对渠道管理也进行了决策，首先选择了较好的中间商作为渠道成员，其次确定了渠道成员的权利和义务，从而减少了矛盾，然后鼓励渠道成员，因为生产者通过不断的监督和鼓励加以补充，中间商只有不断得到鼓励才能尽力工作，最后进行评价渠道成员可以采取纵向评价的方法，或采取横向评价方法以不同情况采取激励和调整措施。由于市场供需状况，宏观环境及企业的资源是不断变化的。、鸿合科技公司可以对原来的市场营销渠道作出相应的调整，以符合市场的新情况，更好的满足消费者需要。可以进行调整某些渠道成员；可以调整

37、某些产品营销渠道；可以进行调整整个渠道类型。 4、促销策略鸿合科技采取四中促销策略：a.广告策略，因为广告具有大众化渗透性，艺术性，非人员促销这四个性质，通过这一媒介大家可以在生活娱乐时进行广告或促销电子白板。广告以说服性广告为主 b.人员推销，在多数场合下，人员推销是一种最有效的推销手段，因为它可以进行推销人员直接与顾客和谈业务，买卖方可以培养和建立有好关系，以及人员推销能及时得到买主的反映，还能兼做售后服务，市场调研等工作c.营业推广，其中营业推广可以包括电子白板展销，现在操作赠送一些电子白板给一些学校使用；咨询销售等多钟促销方式。这种方式能使消费者产生强烈和快速的反应，对于电子白板而言，

38、这样的方式主要是普及打架对它的了解和认知，从而无形中让电子白板进入人们生活熟悉的一部分。d.公共关系，对于鸿合企业而言，这种促销方式较为重要有效。因为它是通过宣传报道等方式来提高企业的知名度和圣域的一种促销手段。因为采取这种方式可以使产品信息具有新闻艺术价值；可信度高；公众在思想上无戒心，那么鸿合企业的公共关系的主要活动方式包括：企业邀请新闻机构的有关人员撰写有关企业的报道文章即宣传报道;虚心听取和处理公众对本企业各方面的意见;建立与政府机构，中间商等有关组织的联系，努力搞好关系，以求得其了解和协助;建立用有关社会团体以及社会上有一定影响的人士之间的联系 如鸿合科技可以与著名科学家，教育家，教

39、授，记者，文学家等建立联系，使得他们了解企业，争取他们在适当的场合为企业进行宣传;倡导，举办或参加有关社会福利活动，进行力所能及的赞助活动;以实际行动向公众表明本企业在不断进步，努力为社会作出贡献 如本企业不断提高电子白板质量和服务水平，不断开发新产品;编写散发宣传材料，介绍企业情况，使更多公众了解企业;开展同企业职工的公共关系。鸿合科技在企业促销战略中选择了”推动”战略即生产者批发商零售商消费者，这种战略要求使用较多的推销人员，对于电子白板现在市场还属于成长期，许多人还未意识到电子白板的重要性，必要性，所以使用这种方式，对品牌的推广是必须的。鸿合科技对于促销预算的确定采用目标任务法，首先我们

40、促销的主要目标是教育行业，目的是扩大产品知名度，扩大市场范围以及提高销售增长率。三 行动计划（一） 活动日程安排 首先对重庆的开端市场涪陵地区进行品牌推广、公共关系促销，和其次对西南地区各地方以同样的方式进行推广。活动一：品牌推广 媒体宣传：新闻报道、广告（电视广告、车身广告、横幅、宣传海报等）、报刊、杂志、影视宣传等。 关系建立：与政府机构，教育机构，中间商建立长期的合作关系。 福利活动：对建立与企业关系的学校捐赠一台电子白板，与学校达成协议，把电子白板用于讲座、讲课，演讲等得教育活动中，还组织一些爱心救助活动以回报社会，树立企业的良好的信誉形象。 活动宣传：举办适合学校之间的各类比赛，对于

41、获奖的学生提供给以鸿合命名的奖杯；对于获奖的学生代表的学校提供一台电子白板作为奖励。活动二：战略规划、人员推销：因为我们把涪陵作为一个打开重庆市场的起点，所以让公司专业推销人员在涪陵进行推销。开始实行时，首先用五天的时间调查涪陵的所有学校及商务会所，最重要的是新建校区和准备新建的学校。与此同时将本公司推销人员分成两个组，一组负责进学校、区教委找相关领导洽谈推销，协商在学校内进行专门的有关知识讲座宣传，使学生老师意识到电子白板的重要性。另一组进商务会所推销，以及电话销售。完成任务预计用20天。在月末，就开一次会议总结情况、交流思想、实现两个组资源共享。、战略方针：由在涪陵的经验教训和推销方法，公

42、司计划在整个重庆市场进行营业推广，把产品打入商场销售，进行展销会活动，同时进行网络销售、中间点销售、电视购物销售等。公司计划派出更多销售人员，并把他们分为四组。第一二由涪陵分别向重庆东部和西部推进；与此同时，第三四组分别在合川、万州向涪陵推进，对东西部形成包围之势。企业还将在四川、云南、贵州、西藏以同样的方式进行以上的活动，打开西南地区市场，完成销售目标。、资助策略：在学校内推销时，若学校愿意购买40台60台，我公司愿意无偿资助该校一名品学兼优的同学完成在该校的学业。若学校购买60台80台，我们公司愿意无偿资助两名品学兼优的学生完成该校学业。按照以此类推的策略，大力鼓励学校购买我们公司的电子白

43、板。、售后策略:因为我们的顾客对本产品有较大质量需求，所以我们公司要加强售后服务质量。l 保修及上门服务我们公司承诺5年免费保修，并保证一旦出现问题，维修站会派专业人员在第一时间内赶到，解决问题，尽量不影响正常上课。l 免费操作培训我们公司会派专业人员对使用我们电子白板的老师进行专业的操作培训，使老师能熟练的使用各种教学软件，高效完成教学任务。l 免费软件升级我们公司每年都会开发出一些新功能、新软件，并会派专业人员到各校进行软件及功能的升级，以便老师能轻松上课。（二） 财政预算撰写文章报道刊登上报 单位（元） 6000邀请教育行业人士代言 单位（元） 50000广告费用 单位 (元) 1000

44、00参加社会公益活动 单位（元） 100000举办大型活动比赛 单位（元） 40000捐赠电子白板 单位（元） 1000000聘请推销人员 单位（元） 200000其他费用 单位（元） 40000四 评估方案（一） 销售前问卷调查（针对学生）1.、 你所在的学校是否有使用电子白板？*A、有 B、 没有 2.、 教师上课经常使用电子白板吗？*A、不，只有公开课使用 B 、几乎每节课都使用 C、个别科目上课才使用 3.、 你认为电子白板与传统教学方式相比哪个效果好？*选出你认为最好的一项A、电子白板 B、计算机加投影 C、黑板 4.、 你觉得电子白板更适合用于哪个科目的使用？（多选题）*A、语文 B、数学 C 、英语D、物理E、化学F、生物 G、历史 H、地理 I、政治J 信息技术 K 艺术 L 体育 5.、你希望老师上课多使用电子白板吗？*A、十分希望尽可能多使用 B、 不希