铁路局爱家超市市场营销策划书.doc

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1、铁路局爱家超市国庆60年及中秋节营销策划书铁路局爱家超市市场营销策划书一、爱家超市的基本情况（一）历史沿革新疆爱家超市集团有限公司公司行业：商业服务 公司性质：私营企业 新疆爱家超市集团于2001年正式创建，公司成立以来，始终坚持“稳健不忘进取，进取不忘稳健”的发展观念，充分发挥“确保足够的现金流”和“成本领先”的经营策略，借助西部大开发的政策优势与企业雄厚的资金实力，励精图治，开拓进取，发展规模逐步扩大，相继在石河子、乌鲁木齐市、哈密市、奎屯市、沙湾、米泉等地投资建成了近十家大型连锁综合超市，是新疆规模较大的零售企业集团之一。 2005年，爱家超市集团全面进驻首府乌鲁木齐，开始了首府市场的发

2、展计划。在继铁路局劝业店之后于2007年2月喀什路店隆重开业，爱家集团计划在2007年内继续发展3-5家新店。爱家超市集团将牢固树立“立足新疆，面向全国，放眼中亚”的战略指导思想，锐意进取，开拓创新，诚信经营，精心打造爱家品牌。 爱家超市集团连锁店：石河子：明珠店 、幸福店；沙湾：金河店； 奎屯：广源店；哈密：领先店；米泉：文化店；乌鲁木齐： 劝业店、喀什路店、世纪店、友好店（二）发展现状爱家超市全疆有8家,乌鲁木齐有3家,规模庞大,有着自己先进的管理模式以及企业文化,位于铁路局的爱家超市一层的面积有5300平方,地下室有6900平方,主要零售：食品，烟酒，饮料，粮油，食盐（以上按许可证经营）

3、；销售：干鲜果品，水产品，日用百货，针纺织品，服装鞋帽，五金交电，化工产品（专项除外），家具，玩具，计算机及软件，办公设备，文化教育用品，(他的平面结构)钟表等,现在爱家超市自己拥有职工人数160左右,另外还有厂家的长促有350左右,有着自己先进的管理模式以及企业文化,(他的组织机构) 2001年好家乡从铁路局搬出去的时候,爱家超市看准了铁路局的市场前景以及它的地理位置的优势 ,迅速买下了它,8年来从一开始只有一层楼到现在发展到两层,超市人员也在不断增加, 这也说明了爱家超市经营的非常好,但是也存在着一些问题,超市人员素质有待于加强,而且超市的陈列不是很好,据调查,一部分消费者认为超市的布局还

4、可以，但很多消费者都反应超市的布局不能很快的找到所需要的产品,宣传方面力度不够,很多橱窗,柱子等都没有贴宣传广告,海报 二、爱家超市市场营销环境分析铁路局爱家超市覆盖东至克东路、南湖，西至北园春市场，南至红山，北至医学院附近。目标客户为全市低中高各收入阶层。主要竞争对手包括家乐福超市、好家乡超市等。 （一）宏观环境分析1. 经济环境 一、 综合乌鲁木齐国民经济保持平稳较快增长，经济总量跃过千亿元大关。全年实现地区生产总值（GDP）1020亿元，按可比价格计算，比上年增长15%，已连续6年保持两位数增长（见图）。市场价格出现结构性上涨。2008年全市物价在去年上涨的基础上继续呈现上扬态势，全年居

5、民消费价格总水平为7%。八大类分类价格指数呈现“五涨三跌”格局（见表）。其中，食品类价格上涨18.4%。在食品类价格中，蛋类价格上涨9.5%，油脂价格上涨24.2%，肉禽及制品价格上涨31.7%。居民消费价格指数指标 指 数（上年100） 居民消费价格指数 107.0 食品 118.4 烟酒及用品 104.0 衣着 96.7 家庭设备用品及维修服务 103.7 医疗保健和个人用品 104.3交通和通信 98.1 娱乐教育文化用品及服务 97.3 居住 104.2 二、批发和零售业国内贸易发展加快，市场流通规模进一步扩大。全年批发和零售业实现增加值101.73亿元，比上年增长16%。消费品市场销

6、售旺盛。全年实现社会消费品零售总额418.64亿元，比上年增长25.94%，增幅创十二年以来新高。分行业来看，批发零售贸易业实现零售额344.96亿元，比上年增长27.01%；餐饮业实现零售额67.80亿元，增长24.16%。分类别来看，通讯类商品实现零售额6.78亿元，下降5.08%；轿车类商品实现零售额66.22亿元，增长20.13%；石油及制品类实现零售额44.04亿元。积极推进“双进”工程和“万户千乡”市场工程，培育了36个商业示范社区和整合建设了102家农牧区日用消费品店。三、地理位置铁路局爱家超市位于乌鲁木齐的新市区铁路局商业圈，新市区的生活交通方便,地理位置优越，交通便利、人流量

7、大。 2.政治法律环境铁路局爱家超市位于乌鲁木齐的新市区，新市区是改革开放以来迅速崛起的新城区，有中科院新疆分院、新疆社会科学院、新疆财经学院等科研所20多家、大专院校33所，是乌鲁木齐乃至全疆高科技较集中的地区。乌鲁木齐经济技术开发区和高新技术产业开发区位于区内，全国五大门户之一的民航乌鲁木齐国际机场座落在新市区，可通往中东地区和国内各大城市及全疆各主要城市。全疆最大的物资集散地-乌鲁木齐火车北站货场座落在新市区。是自治区的交通枢纽和沟通亚欧及中东地区的重要国际通道。建区四十年来，新市区区委、区政府团结带领全区各族人民坚持解放思想，实事求事，不断深化改革，扩大开放，使全区的经济建设和社会各项

8、事业得到了突飞猛进的发展，2000年全地区完成国内生产总值64.1亿元，是1995年的2.5倍，完成工业总产值31.8亿元，是1961年的2427倍，实现地方财政收入l13亿元，是1990年的 6倍。招商引资工作进一步发展，经济质量不断提高，经济结构明显优化，逐步形成了以机械制造、建筑建材、冶金等行业为主，食品、纺织、饮服等行业为骨干的国民经济体系。人民生活水平和生活质量明显改善。 城区建设实现了历史性跨越。四十年来，为了拓展经济建设和城市发展的空间，新市区区委、区政府积极开展了以交通设施为主要内容的基础设施建设，顺利完成了北京路花园式一条街等重点工程建设项目，建成区绿化覆盖率达到3 083。

9、41条大小道路纵横交错、宽阔整齐，初步形成了四通八达、方便快捷的立体交通网络。以城西建材市场、准噶尔市场、农贸批发市场为代表的40多个各类市场遍布全区。并建成烟尘控制区36.5平方公里，噪声控制达标区107平方公里，集中供热站12个，供热面积 4347万平方米，集中供热率达到3 8，为新市区发展成为一个现代文明新区奠定了所必须具备的硬件基础。（二）微观环境分析1.竞争者状况主要竞争对手主要包括家乐福超市、好家乡超市、乐亿多超市等。一条仅有5、6公里长的北京路上就有5家大型超市。我们测算过，从大寨沟的好家乡超市到小西沟的家乐福超市距离也就700多米，要不是隔着鲤鱼山，好家乡超市离佳家乐超市也仅有

10、一站半路；再从小西沟的家乐福超市到爱家超市劝业店也是800 多米；再从爱家劝业店到乐亿多超市也是一站路，再延伸到喀什路爱家超市还是不到1000米。l 家乐福超市：成立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区 。乌鲁木齐家乐福超市成立于1959年经济类型：私营独资企业 主营行业：零售业 注册资金：1000万元 员工人数：570主营产品或服务：从事各类商品（食品、农副产品、日用百货、针纺织品、家用电器、珠宝首饰等）的零售业及其配套相关服务。包括代销和零售（涉及许可证的专项商品

11、的零售需另行审批）；自营商品的加工、分级包装；配套餐饮服务及相关服务。l 好家乡超市：新疆好家乡超市有限公司成立于1998年8月，主要从事超级市场和便利店连锁经营，目前已推向市场的有三种商业零售品牌（好家乡、好好先生、好主顾）：好家乡专业从事大型综合超市连锁经营，目前在乌鲁木齐3家、石河子1家；好好先生专业从事便利店连锁经营，目前在乌鲁木齐市11家；好主顾专业从事社区型生鲜超市连锁经营，已在成都试点性地开了一家。经过8年的发展，好家乡公司目前已拥有年销售规模近8亿元，到2006年年底，将达到10亿元的年销售规模。目前好家乡超市平均日人流量35万人，最高达到810万人，客单量日均2万余人，已发展

12、成为在乌鲁木齐零售行业规模实力较强、极具成长性的本土大型零售企业，根据市场调查，好家乡在乌鲁木齐老百姓中的社会品牌知名度达到90%以上，已成为新疆本土知名零售品牌。2003-2005年间，好家乡加大了经营管理投入和人力资源培养，先后投资1000余万元，引进美国JDA公司和IBM公司的商业软硬件系统提升信息管理技术；投资300余万元，引进美国HCD公司和中国连锁经营协会的商战模拟、品类管理和防损、采购培训；投资200余万元，引进上海扬特品牌识别咨询有限公司和AC尼尔森公司进行品牌形象设计。计划在2006年实现年销售额10亿元，年上缴税收2000万元。 发展策略： “低价特色商品；低成本快开店；乡

13、镇进入城市；西部迈向全国”l 乐亿多超市：位于北京路2.消费者状况l 消费者总体情况乌鲁木齐是新疆的首府，也是新疆的政治经济中心。人口有二百多万人。铁路局爱家超市位于铁路局商圈内，是一个人口众多的商业区，周围有很多居民小区。并且经过我们的调查问卷分析，爱家来购物的消费者中，在我们对一百位顾客进行调查中得知，在超市购物中63%都是女性，而男性则占37%；在购物的顾客中，20岁到49岁这个年龄段的顾客最多。因此我们要针对这一年龄阶段的顾客喜好，主要满足他们的需要；调查出爱家超市最主要的顾客群是属于3000元月收入以下的顾客。他们就是我们促销的主要对象。一引调查问卷我们做出了饼图分析如下：1、您的性

14、别是？在我们对一百位顾客进行调查中得知，在超市购物中63%都是女性，而男性则占37%。2、您的年龄是？在购物的顾客中，20岁到49岁这个年龄段的顾客最多。因此我们要针对这一年龄阶段的顾客喜好，主要满足他们的需要。3、您的月收入是？而此题，调查出爱家超市最主要的顾客群是属于3000元月收入以下的顾客。他们就是我们促销的主要对象。l 消费者超市促销偏好的调查，通过我小组的调查问卷分析得出以下结论：1、 顾客是否会因为国庆中秋期间的促销而来爱家超市购买商品？从饼状分析途中，我们得出有一半的顾客还是会因为知道促销来爱家购物，因此我们在做国庆中秋的促销时，在预测人流量时，是完全可以确定的。2、 新颖的购

15、物环境会吸引顾客前来购物吗？从图中，我们可以很清晰的得出，新颖的购物环境对吸引顾客是有很大用的。3、超市的商品布局能使您很满意的找到您所需要的商品吗？从此问题，说明我们爱家超市的布局还没有达到最令人满意的地步，认为不太好找的顾客还是站的挺多，因此要更加合理的布局，来满足顾客需求，让顾客满意。4、您是通过那种方式了解到爱家超市的促销活动的？从这个问题，我们可以知道，顾客从主要是从传单，和购物时得知的爱家超市的促销活动的，5、在购物事是否常常会因为一是冲动而购买促销商品？从这个饼图我们可知，会和有时会受促销活动的影响的顾客是站绝倒多数的，因此我们要很好的利用此点来做促销，最大限度的吸引顾客购买。、

16、下列集中促销方式中您最喜欢的事？（可多选）从图中我们得知，赠品和价格折扣这两项是最吸引顾客的促销方式。7、下列哪一类商品在超市促销时最吸引您？从图中可看出，其中食品类与日用品在做促销是最吸引顾客的，、您最希望从超市广告宣传中得到哪方面信息？顾客最希望从超市中得到的是促销产品的种类与价格。当让促销时间月优惠信息这些都很重要9、您认为在超市促销活动中，多增加促销员有必要吗？从调查结果可知，有很大一部分数人还是希望多增加促销员，而还有很多人要看情况而定，那么，我们在做促销时也要根据情况而定。10、在促销活动中，您会因为促销人员的形象所购买商品吗？从此题，我们可知，促销员的形象在促销活动中还是很重要的

17、。11、您在购买哪些商品时会采纳促销员的建议（可多选）从此题我们得出，可在化妆品，家电，等产品做促销时，增加促销员的培训，为顾客提供更好的服务。 12、您希望在进入超市前就有该超市的购物信息传单吗？从此调查中，我们可知几户有一半的人非常希望在超市购物之前就得到详细的购物信息传单。3.企业自身表现l 新疆爱家超市集团于2001年正式创建，公司成立以来，始终坚持“稳健不忘进取，进取不忘稳健”的发展观念，充分发挥“确保足够的现金流”和“成本领先”的经营策略，借助西部大开发的政策优势与企业雄厚的资金实力，励精图治，开拓进取，发展规模逐步扩大，相继在石河子、乌鲁木齐市、哈密市、奎屯市、沙湾、米泉等地投资

18、建成了近十家大型连锁综合超市，是新疆规模较大的零售企业集团之一。l 2005年，爱家超市集团全面进驻首府乌鲁木齐，开始了首府市场的发展计划。在继铁路局劝业店之后于2007年2月喀什路店隆重开业。爱家超市集团将牢固树立“立足新疆，面向全国，放眼中亚”的战略指导思想，锐意进取，开拓创新，诚信经营，精心打造爱家品牌。l 爱家超市集团连锁店：石河子：明珠店 、幸福店；沙湾：金河店； 奎屯：广源店；哈密：领先店；米泉：文化店；乌鲁木齐： 劝业店（铁路局店）、喀什路店、世纪店、友好店铁路局爱家超市l 面积： 1层 5300mm 负一层6900mml 职工人数： 自己的员工150160 厂家员工350 人左

19、右l 理念： 天天低价，为顾客提供、便宜的商品l 促销方式： 一般都是海报促销，不过爱家还没有做到对每期的海报进行评估。如果海报成本很高，不能做到与利润的对比，不够具体。l 优势： 1.地理位置 2.和现有的供应商的合作l 劣势： 商品进价-家乐福直接从厂家进货，爱家则存在很多中间供应商，相对成本较高。l 不会出现断货。l 没有感受到金融危机，企业经营状况良好三、爱家超市市场竞争地位分析(一)运用波士顿分析法分析波士顿矩阵分析1. 明星产品(stars)。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群。2. 金牛产品(cash cow)，又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产

20、品群，已进入成熟期。3. 问题产品(question marks)。它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群4. 瘦狗产品(dogs)，也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。（二）运用SWOT法分析优势1.爱家超市连锁经营上有一定的成功经验。2.盈利能力强，去年收入13亿元人民币。3.地理位置优越。爱家超市位于铁路局。4现有供应商良好合作伙伴关系。（爱家超市货物主要是由供应商供应，经过很多年的合作已经与现有供应商建立了良好的合作伙伴关系）5.经营规模大，发展速度快。（家乐福在新疆共有3家连锁超市，好家乡有5家，而爱家超市在新疆共有8家，相对来说经营规模较大。爱家超市

21、自2001年在新疆成立，仅仅8年就在乌鲁木齐以及周边城市开设8家大型超市，并且引领着当地超市业态的发展，可见发展速度之快）6.雄厚的资金实力。7.产品价格（爱家超市带给消费者的市天天低价的消费体验，在价格上尽量压低售价，让利给消费者，提高企业竞争力）劣势1. 采购和分销成本的降低仍然难以彻底实现（爱家超市的产品均由中间商供货，而家乐福则事从生产厂家直接进货，较家乐福而言，采购价格相对较高。好家乡以及下属好好先生便利店均由好家乡总店统一进货，统一配货，拥有了规模优势，在与供应商谈判时就有了判筹码，可以压低采购价格，而爱家超市则缺少了规模优势相应也缺乏与供应商讨价还价的能力）2.超市经营的特色不明

22、显，营销手段平常，缺少闪亮点。（爱家超市没有独特的经营特色缺少吸引消费者的能力，现在的经营与其他大型超市没有本质区别也没有创造出爱家独有的经营特色，而且营销手段也与其他竞争对手大同小异。）3.爱家超市的辐射范围仅在铁路局范围之内。4.家在广告传播和公关技巧方面十分欠缺。（爱家超市采取的广告传播策略主要是通过海报宣传，宣传范围狭窄，而且没有与固定的广告宣传媒体合作，广告宣传力度较弱。）机会1.西部大开发的政策优势。（在国家推行的西部大开发战略中，乌鲁木齐是受政策，资金倾斜的重点地区，而且近纪念来乌鲁木齐GDP增长较快，第三产业快速发展，不过近两年第三产业比重下降，第二产业比重有所增加。乌鲁木齐的

23、人民生活水平不断提高，消费水平也相应增长。）2.本土化经营。（爱家超市2001年在新疆成立，较家乐福来讲更了解当地的生活水平月消费习惯，能更好的把握消费者的心理，当地居民对本土超市也有着一定的民族情感。）威胁1.服务（爱家超市的服务水平，收银速度等相对家乐福，好家乡较差。）2.管理（爱家超市对员工的管理以及内部员工职责划分不明确，管理效益较低，目前爱家超市正在向家乐福学习管理经验，完善现有的管理制度。）3.行业进入障碍低，势均力敌的竞争对手较多。（超市属于零售业态的一种，主要经营生鲜食品与日常生活用品，科学技术含量低，进入障碍低，很多竞争者因此而加入，现今乌鲁木齐的大型超市包括好家乡，家乐福，

24、西单，仅仅在铁路局就有爱家，家乐福，西单三家大型超市，到乐亿多超市也是一站路，在延伸到喀什路爱家超市也还不到1000米，所以竞争对手较多，竞争比较激烈。）4.产品需求增长缓慢。（各个超市的零售总额增长缓慢）5.受金融危机的影响。四、爱家超市目标市场营销战略 （一）爱家超市市场细分超级市场的行业特征与其他零售商业形式相比，超级市场的经营特性体现在以下几个方面： 具备一次购齐的条件 这就要求超级市场的商品组合必须齐备，且商品具备高品质，生鲜商品必须新鲜、卫生。 价格合理、注重服务 由于经营成本的下降，使超级市场经营者有能力向顾客提供更多的服务，从而在零售业中去的有事竞争地位。 购物方便、环境轻松舒

25、适 超市的连锁店大都位于居民密集区，顾客不必走很远的路就可以到达；另外，超市强调商品陈列的科学合理性，因此购物环境轻松、舒适。 （二）爱家超市目标市场及营销战略选择爱家超市营销策略选择（1）成本领先策略 爱家超市以低价格为导向，提供低成本的产品和服务以保持产品和服务与竞争对手具有相似的价值 （2）尾数定价策略 爱家超市的经营商品以日用品为主，其目标顾客多为工薪阶层。其动机的核心是“便宜”和“低档”。人们进超市买东西，尤其是大超市，如沃尔玛、家乐福、华联多是图价格低廉和品种齐全，而且人们多数是周末去一次把一周所需的日用品均购全，这样就给商家在定价方面一定灵活性，其中尾数定价策略是应用较广泛而且效

26、果比较好的一种定价法。因为尾数定价不仅意味着给消费者找零，也意味着给消费者更多的优惠，在心理上满足了顾客的需要，即价格低廉，而超市中的商品价格没有特别高的，基本都是千元以下，而且以几十元的居多，因此在超市中的顾客很容易产生冲动性购买，这样就可以扩大销售额。 （3）产品的多元化 主要零售：食品，烟酒，饮料，粮油，食盐（以上按许可证经营）；销售：干鲜果品，水产品，日用百货，针纺织品，服装鞋帽，五金交电，化工产品（专项除外），家具，玩具，计算机及软件，办公设备，文化教育用品，面向不同需求的消费者，消费者进了超市面对如此丰富的商品，可能会买到比预计多的商品，也可能会因为冲动而购买商品，据调查21%的人

27、会因为一时的冲动购买商品 （三）爱家超市的市场定位目标市场定位及消费习惯分析 职业妇女及其小型化家庭 她们是超市顾客的主体，其特征是具有一定的经济基础，此类顾客经常对不同的超市进行比较，对各超市之间的商品信息相当了解，她们的抱怨有相当的价值。 中老年妇女及其复合家庭 他们有充足的选购商品时间，采购商品数量大，不强调一次购齐，比较关注商品价格。 成年单身男女 他们购买商品量少，注重商品品质和安全性，购物时间少，不太关注价格，此外，此类消费者还很喜欢超市的舒适、自由的消费环境。五、爱家超市的国庆中秋双节促销策划方案 （1）国庆中秋刚开始的促销活动方案-抽奖活动（活动以国庆节为主）一 活动时间：10

28、月1日，2日 早11：0015：00二 活动地点：爱家超市前门和后门处三 活动目的：加大爱家超市和顾客之间的互动，大力营造节日气氛，为爱家在十一期间凝聚人潮，宣传爱家超市“天天平价”的购物理念。四 活动主题：“十一爱家行，好运不断，惊喜连连。”五 兑奖时间：当天兑付六 兑奖地点：现场兑奖七 抽奖形式：凭当天小票到抽奖处抽奖八 卖场布置：1）在超市正门和后门处贴条幅，条幅内容“10月1日、2日凡在本超市购物满88元，188元，288元即可凭小票抽奖。”2）在超市入口处贴海报，海报内容“10月1日、2日凡在本超市购物满88元，188元，288元即可凭小票抽奖。”3）在场内挂小吊旗，吊旗内容“有奖可

29、抽，惊喜狂送”和“先到先抽，抽完为止”九奖项设置及奖品数量：1）满88元， 一等奖3名 mp3或美的小电饭锅 二等奖4名 50元购物券 三等奖5名 小烙锅 特等奖5名 食料盒 鼓励奖20名 百事可乐一瓶 2）满188元，一等奖2名 床上用品一套 二等奖3名 mp3或美的小电饭锅 三等奖5名 50元购物券 特等奖5名 心相印纸抽 鼓励奖10名 食料盒 3）满288元，一等奖1名 油烟机 二等奖2名 床上用品一套 三等奖3名 mp3或100元购物券 特等奖5名 小烙锅 鼓励奖10名 心相印纸抽九 抽奖礼券设置：在奶糖外表贴奖项，让顾客抓取（目的：增加活动的趣味，即可抓取娱乐又可吃糖）十一.抽奖箱设

30、置：3个长为32cm高为24cm的抽奖箱，抽奖箱外围贴红纸，用黑笔写字十二。活动地点的布置：1）在前门和后门处各放置3张桌子，摆放抽奖箱，并在桌子后面摆放奖品2）挂横幅，内容1）“十一来爱家，即可优惠购物，又有惊喜抽奖活动” 2）“十一爱家行，抽奖活动火爆进行中，先到先抽，抽完为止。” 3）每个抽奖箱后都有两名爱家超市员工，负责给顾客解答，查看顾客小票和顾客抽奖 4）在顾客抽奖过程中，有两名爱家超市员工负责顾客的奖品领取十三.活动内容：一重喜：一次性购物满88元，可抽“惊喜糖块”1块，有惊喜大奖等您拿 二重喜：一次性购物满188元，可抽“惊喜糖块”1块，惊喜不断，好运连连 三重喜：一次性购物满

31、288元，可抽“惊喜糖块”1块，更有大奖等着您十四.费用预算：1）条幅，长度10m 6元/条*4条=24元 2）吊旗，3元/张*500张=1500元 3）海报，1、抽奖宣传海报2、商品特价海报 4）奖品：mp3 100元/个*9=900 （或美的小电饭锅 99元/个；购物券 100元/张） 购物券 50元/张*9=450 油烟机 400元/台*1=400 小烙锅 25元/个*10=250 食料盒 10元/个*15=150 床上用品 200元/套*3=600 百事可乐 2元/瓶*20=40 心相印纸抽 10元/条*15=150 合计 2940元 5）奖券：1800块*2.5角=450元 6）合计

32、：4914元十五.注意事项：1）中奖者必须凭当天小票在当天进行抽奖2）中奖者当天到兑奖处兑奖，过期不到视为自动放弃； 3）超市的抽奖由超市专人负责管理、登记，下班收回保管好。十六.特殊情况：1）若天气有变，则改为室内服务台处抽奖，奖品奖项不变 2）若抽奖的人过多则要控制好秩序，以便应对紧急情况（2） 爱家超市国庆中秋促销方案-（针对的主要是国庆中的中秋节庆）一、前言： “花好月圆人团圆、中秋国庆又相联、正是举国欢庆时、爱家送礼礼连绵”。共度国庆、中秋佳节，与您共同感受秋天带来的收获与成熟的风韵，感怀深秋硕果里的喜悦和迷人的风姿。在这个季节里与我们存在更多的是感恩，为秋天的收获感恩，为美丽的历史

33、感恩，为温欣的团圆感恩，所有的所有！同在一片蓝天下拉响了秋天的乐章。这就是爱家带给您爱的挚诚，家的至亲。在爱家，爱国的世界里畅想幸福、回味亲情共享美丽生活。二、活动主题：爱是挚诚，家乃至亲 爱家带给您中秋浓情大回馈三、活动目的： 中秋节一直都是中国几千年的传统节日，在这个节日上顾客的消费量是平时的几倍，因此很受关注，更何况今年中秋节还在国庆节的七天内，就更受关注了，潜在消费群体相对于单个节日来说要多很多，对于爱家来说，这是一次很好的提高商场营业额和提升商场形象的机会，因此我们必须搞好本次活动，达到整年度的销售目标，我们要抓住消费者的消费心理，在中秋、国庆期间，最大限度的提高人流量、提升人气、扩

34、大超市的销售额，势必提高爱家市场占有率，增加销售额并且扩大企业知名度，进一步树立爱家“关爱社区居民共建温馨家园”的社会形象。四、活动对象： 爱家超市属于中档的大型零售超市，由调查问卷得出，超市的购物对象大多是20岁到49岁的收入基本在3000元/月以下的中青年消费者，我们针对这个年龄段的这个收入的顾客群展开促销活动。而这其中又要重点考虑女性顾客。五、活动口号：佳节共赏天上月,中秋爱家与您共品人间情六、活动时间： 2009年9月28日10月8日七、卖场内陈设：1、卖场内专设中秋礼品专卖区，按照月饼的品牌、保健品和酒的类别正气陈列，指定专人负责礼品的促销，策划部负责中秋礼品区的装饰，要求在卖场内醒

35、目，并且使商品陈列新奇新颖能吸引顾客的眼球。2、吊旗纸：设计制作以传统佳节“中秋节”及国庆节为主题的一款吊旗纸，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；3、牌楼：采购部联系供应商提供赞助中秋牌楼，置于月饼一条街，突出月饼区域特色布置；制作“月饼一条街”宣传牌。4、店内立柱上都要张贴上有关中秋的厂家商品海报。（这由厂家提供）八、卖场外布置 1、展板：主要公布中秋各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客；并张贴上超市大区的平面图，方便顾客购物。2、从后门通向地下一层的通道两边墙壁都要张贴上中秋促销宣传海报DM单、pop。九、场内活动宣传：1、场内广播：商场内广播滚动式宣传中秋国庆的酬宾信息，刺

36、激顾客的购买欲望，增加销售额。2、堆头促销：场内特别推出 “月饼一条街”、“旅游食品一条街”，并配上叫卖，方便顾客选购，刺激顾客消费，在场内形成热闹喜气的购物气氛。3、在超市入口处就发放超市中秋购物指南，方便顾客选购商品。十、几种活动方式和内容：（1）互利促月饼活动-（9月29日10月2日）活动方式：请专人在活动前与2路公交车队进行交流并合作，在20个车体及车内贴超市促销快讯，条件是提前两天贴好，并保持三天，发放赠送给公交公司600个爱家中秋月饼的代金礼卷，只要凭礼卷可以在超市国庆中秋促销八天中领取到超市赠送的爱家中秋月饼600个，并且公交公司会获得爱家超市的2000元购物券。这样不仅促销了爱

37、家的月饼，也降低了爱家前期做促销活动宣传的费用。活动主题：给节日里辛劳的您带去中秋的甜美。活动海报横幅：爱家带给您节日的惊喜活动费用预算：费用合计：30400元1、超市快讯横幅20*20=400元2、600个月饼代金券（由厂家支出，超市可免半其国庆中秋的地堆费用）约计少收入地堆费用3万元。 (2) 中秋浓情先尝鲜-（9月30日10月2日）活动方式：中秋节是我国的传统节日，现在不仅是个人在购买还有许多大的单位与企业也都团体购买，作为员工福利。因此，我们可以针对个别企业单位，在促销活动前就进行爱家月饼样品派送活动，这既是爱家中秋促销的宣传，同时也是一种促销方式，吸引顾客前来购物并且成功的派送可使1

38、0%15%的试用者变成固定客户，而且其促销成本只有折价券的1/4。若是能建立长期的购买关系，那么会让爱家获得更多的顾客群。活动口号：中秋浓情您先尝活动海报：活动费用预算：合计120元1、派送月饼成本（由厂家支出）2、招聘派送人员集：3天*40元=120元（3）中秋幸运之星-（10月3日10月8日）活动内容：凡持有“中秋好运卡”（在中秋节的前两天发给购物满79元的顾客发放“中秋好运卡”）的顾客可凭“好运卡”到超市参加中秋幸运之星抽奖活动，10月8日统一抽取中奖号码，一等奖一名奖金为5000元，二等奖三名价值1000元消费券；三等奖二十名价值50元消费券或礼品。当您中秋节这天带上您的好运卡等幸运星

39、活动完毕后，还可加上当天59元以上的购物小票兑换成“爱家惊喜刮刮卡”，如右下角的“爱家团圆奖” 、“爱家喜庆奖”、“爱家欢乐奖”，祝贺您，您又中了我们的第二重奖-爱家惊喜奖。中奖条件和奖项设置如下：A爱家团圆奖 价值200元的奖品（礼券）共8名，每天产生一名。 B爱家喜庆奖 奖价值100元的礼品（礼券）共16名，每天产生两名。C爱家欢乐奖 奖价值20元的爱家中秋月饼魅力包装，共20位，送完为止。D爱家购物鼓励奖 奖价值3元月饼小礼包一份，共200位幸运顾客。中秋好运卡：活动费用预算：合计：13200元1、爱家好运卡总金额：9000元+2、爱家惊喜刮刮卡金额：4200元（4）“开心词典”-爱国及

40、中秋知识竟猜活动（10月1日5日）活动内容：凡事参加活动的顾客，都可到一份精美月饼小礼包3元每份（300份）凡参加开心词典并回答对三个问题的顾客，可获得30元的爱家购物券，并加送精美月饼小礼包一份。共准备30份爱家购物券竞猜项目包括：成语接龙、歇后语回答、诗句背诵、脑筋急转弯、中秋典故、故事等。中秋良辰美景，当然少不了歌舞助兴，可联系一些大学生歌舞组合到商场门口搭台表演，以营造出中秋热闹氛围，开心辞典中可以穿插歌舞表演。活动口号：活动费用预算：合计：6800元1、900元小礼包2、900元的爱家购物券3、请大学生歌舞组合及模特前来表演：5000元（5）举杯邀明月 点歌诉衷情（限9月30日到10

41、月3日共四天）活动方式：A.购物满60元，加一元即可购买一只酒杯（价值5-10元左右），酒杯由厂家赞助。B.购物满69元的顾客，可以持购物小票来到超市的服务台，点一首歌曲送歌给自己的亲人或爱人，并可亲口说出自己的祝福，还专门招聘几位点歌人员在中秋节晚上在点歌台点歌送祝福，并且还赠送一份精美的月亮手机挂坠。活动海报：活动费用预算：招聘点歌人员5*50元=250元 （6）国庆开心一把抓（10月3日到10月5日）活动方式：顾只要客购物满59元，就可在糖果箱内抓一把糖果，抓走多少，就拿走多少。每人只能抓一次。活动细则：*在爱家超市总服务台处设立一糖果箱，在箱内放置奶糖、巧克力、花生等众多糖果*顾客凭购

42、物小票前来抓取，不得在箱内停留时间过长。*不得重复抓取，一次抓取后，即在小票上盖一印章。活动费用预算：合计：1000元糖果成本（7）“今日购物不花钱” （10月6日10月8日）活动方式：国庆中秋节惊喜连不断，尽享意外惊喜。凡此三日购物的顾客,可在购物小票的发行小票背面注明姓名,联系电话,身份证号码, 放进抽奖箱内参加抽奖,商场将于每日分两次,共抽取30张购物小票(其中全额返还10张 ,半额返还20张). 活动口号：“今日购物不花钱”活动费用预算：预算合计：2000元十一、前期准备： （1）、与供应商联系好，活动时的货源供应、补货、调货及促销的特价 支持包括赞助费、广告、产品特价、促销的横幅、广

43、告资料、有价值的礼品、快讯费、促销人员（2）提前选定好活动主持人，以及制作好开心词典的问题。（3）提前和公交队的负责人沟通好，达成共识。（4）做好中秋促销的节前宣传工作，在音乐交通频道，每天滚动播出促销广告，时间9月29日10月3日五天，每天播出10次，20秒/次。（5）场内广播的广播稿由市场部来提供，共三份促销广播稿，每份均应提前两天交到广播室。（6）采购部负责引进月饼厂家，每个厂家收取500元以上的促销费。同时负责制订月饼价格及市场调查计划，在8月5日前完成相关计划。（7）购物指南由采购部负责拟出商品清单，市场部负责与*晚报印刷厂联系制作；具体见该期的制作时间安排（8）生鲜部负责自制精美月

44、饼的制作（9）手机挂坠的制作中在挂坠上写：爱家祝您中秋快乐，平安美满的祝福的词语。十二、注意事项1、若场外促销的布置与市容委在协调上有困难的，场外就仅选择在超市后门处，制作中秋宣传；2、若在交通频道上的宣传不能达到效果时，可选择在报纸等其他媒体上进行补充宣传； 3、中秋好运卡及爱家惊喜刮刮卡在外地定做印刷，策划部负责设计与联系印刷；4、吊旗、DM快讯策划部负责拍照、设计排版，联系印刷。配送中心和门店组织商品。5、横幅的悬挂工作属于防损科负责，而pop海报及DM单由各个科室安规定平均负责张贴好自己科商品区域6、在超市入口处专门设立奖品及购物券的兑换专柜十三、费用预算；1、 抽奖活动：4914元2、 互利促月饼活动：30400元3、 中秋浓情先尝鲜：120元4、 国庆中秋拍卖活动：400元5、 中秋幸运之星;13200元6、 爱家里的开心辞典：6800元7、 举杯邀明月 点歌诉衷情：250元8、 国庆开心一把抓：1000元9、 “今日购物不花钱”：2000元10、 额外预算备用：5000元合计：64084元