重庆天香苑假日酒店开业前营销策划方案(doc 12).doc

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1、重庆天香苑假日酒店开业前营销策划方案一、 市场调查结果：经过对北碚地区二星级以上宾馆酒店和知名中高档酒楼进行调查，发现目前北碚地区二星级以上宾馆均已经营多年，设施设备比较陈旧；餐厅设施除泉外楼宾馆新装修外，其余档次均不高。本地区目前尚无三星级标准以上的酒店。二、市场定位：三星级旅游地度假型酒店。 形象定位：三星级标准，以宾馆主楼、别墅群共同构建而成的园林式酒店。 产品定位：以北温泉、缙云山风景区的旅游资源为依托的配套设施齐全的休闲度假酒店。 价格定位：中偏上、中档、中偏低档分层次价格。根据季节变化对价格进行适当调整。 消费群体定位：会议、培训消费群体；观光旅游消费群体；休假娱乐消费群体（单位小

2、型聚会、家庭聚会、同学聚会、战友聚会、离退休老人聚会等）。 服务标准定位：亲切、自然、个性化。三、经营目标： 达到酒店管理公司的预定目标，并力求第一年在目标基础上突破增长5%8%； 将天香苑假日酒店建设成为重庆市知名的风景区会议度假酒店和北碚区首选的高档餐饮、会议场所。四、如何开展销售工作？在实施市场推广活动之前，必须明确我酒店的主要客户来源构成情况，针对我们的目标市场开展销售工作，以保证销售推广工作的有效性和较高的回报，避免作无用功，浪费人力、物力。 客源构成：以主城区和本地市场为主要业务推广区域，包括： 主城区及本地政府机构及职能部门； 主城区及本地休闲娱乐散客；主城区及本地企事业单位奖励

3、旅游度假项目；主城区及本地大中型企事业单位、协会等会议、培训项目；根据客源构成情况，确立高效的销售渠道。 销售渠道：以直接销售方式为工作重点，间接销售方式为补充。直接销售： 第一，直接销售的目标客户来源包括：销售部门业务推广单位；业主方现有关系单位；酒店员工个人关系；业主方其他下属单位员工个人关系。 第二，向目标客户寄送我酒店名片和宣传资料，使其初步了解我酒店所提供的产品情况。第三，在邮件预计寄达日或预计寄达后2日内致电询问邮件接收情况，进一步介绍酒店，回答客户提问，并尽可能与其约定上门拜访的时间。第四，携带详细的酒店文字、图片资料上门拜访客户，并赠送有酒店标识的小礼品，使其对酒店形成较深刻的

4、印象。与客户沟通信息，了解客户单位近期是否有员工奖励旅游度假活动或会议、培训活动。如有，向其推荐酒店，并邀请其至酒店实地参观考察。第五，与客户保持良好的长期联系，以尽快获取信任，及时获得有利于酒店的业务信息。第六，对于已经建立联系的客户单位（业主方关系），可经由现由联系人介绍，直接携带酒店资料上门拜访。第七，在酒店开业前，依托业主方现有关系，对北碚区区政府、工商、税务、公安、财政、司法、旅游管理等职能部门和澄江镇政府、缙云山风景管理处等职能部门进行拜访，建立良好关系以便在必要时获取支持和帮助；同时，将政府部门作为重要大客户，推介酒店产品，争取政府职能部门的会议、培训项目；加强信息沟通，获取政府

5、活动信息，争取参与和承办政府组织的有利于酒店的大型活动。第八，在开业初期对主城区和北碚区政府职能部门施行酒店会议设施免费使用政策，以会议设施使用带动餐饮、住宿消费；第九，对已实现销售的客户单位施行会议设施奖励政策，即对团体消费达到一定金额的客户单位赠送会议设施使用时段，以促进客户单位再次光顾，并可带动餐饮、住宿消费；第十，建立客户档案，与潜在客户和现实客户保持长期的良好关系，为现实客户制定个性化的销售服务方案，力图将潜在客户发展为现实客户，将现实客户培养为忠实客户。间接销售： 第一，与市内旅行社建立联系，承办其代理的会议旅游项目，为其组织或代理的为数不多的旅游团队提供食宿。 第二，开业半年后，

6、在酒店经营状况稳定的前提下，考虑增设拓展培训设施，扩展培训场地，并与拓展培训公司建立联系，承接其组织的拓展培训业务及相应的食宿供应。 第三， 建立非销售部员工业务拓展激励机制，动员酒店全体员工通过个人渠道挖掘客户，并力图将个人渠道带来的客户资源培养成为酒店自身的客户资源。五、公关活动和广告实施的准备工作：1、 确定酒店形象识别系统（CI），并在此后的市场推广工作和酒店印刷品中采用统一的酒店标识；2、 拍摄酒店实景图片，撰写酒店简介，印制酒店宣传册；3、 印制酒店名片，并为经理、销售人员及一线重要人员印制个人名片；4、 订制印有酒店标识的礼品，礼品包括名贵类、商务类、经济类三个档次，分别用于开业

7、庆典及重要客户拜访、普通客户拜访、街头大范围推广活动；六、公关销售活动计划：（预计开业时间为4月10日左右） 3月15日3月31日 街头推广活动地点：北碚城区内步行街及人流量较大的街道推广方式：利用市场问卷调查方式，在北碚街头宣传即将开业的酒店。推广要点：1、问卷调查表中所设计的问题必须简单明了，多数问题采用选择式答案以方便受访者做出回答； 2、问卷调查表中所设计的问题必须包括部分与即将开业的酒店有关的信息，并要求给受访者留下深刻印象； 3、问卷调查表必须能够在3分钟内完成，街头调查超过3分钟可能引起受访者反感和厌烦；4、为每一份调查表准备一份经济型礼品，吸引受访者接受调查；5、向被访者递送酒

8、店的宣传单页；6、问卷调查表不少于15000份； 7、问卷调查表由酒店自己制作，问卷调查活动由酒店员工执行。 街头推广活动的优点：1、问卷调查方式比单纯的发放酒店资料更能给人留下深刻印象；2、费用较低，每份调查表花费在1.00元左右（含调查表印制、小礼品和宣传单页）；3、通常情况下，通过问卷调查方式每一位受访者至少能将酒店信息传递给35位亲友，这意味着15000份问卷可让75000人了解酒店；4、与平面广告相比，街头推广能够获得更准确的受众群统计。 1月16日3月31日 对主要目标客户进行开业前销售拜访主要目标客户包括：本地政府机构、大中型企业、学校、医院、银行、协会等单位的主要负责人和会议、

9、培训项目决策人；主城区部分目标客户。拜访形式：上门拜访，递送酒店相关资料，赠送有酒店标识的纪念品，邀请其参观酒店。拜访目的：与政府职能部门建立良好关系，加强信息沟通，以便在必要时获取支持和帮助；使主要目标客户对我酒店形成初步认识，树立良好初步印象，并与活动决策人建立联系。 4月1日4月9日 向部分政府机构负责人和重要目标客户递送开业庆典邀请函对关键性的政府职能机构负责人和重要目标客户进行再次拜访，递送开业庆典邀请函。 4月10日 酒店开业庆典暨美食鉴赏会举办地点：重庆天香苑假日酒店庆典规模：100人左右（最多不超过120人）主要活动：剪彩仪式；重要领导、美食家鉴赏主推菜品；美食家评论；来宾宴请

10、活动等。邀请对象：23位市内知名美食家；本地工商、税务、公安、司法、旅游局等上级职能部门；其他本地政府机关；缙云山景区管理部门；本地主要目标客户单位负责人及会议决策人；其他关系单位；业主亲友。活动要点： 1、普通的开业活动难以吸引媒体的注意力，在庆典活动中增加美食鉴赏活动，并邀请知名美食家参与品尝评论，提高活动的新闻价值； 2、请美食家在媒体上发表评论，可信度更高； 3、为保证庆典活动的高品质，建议将庆典具体策划和实施交由广告公司执行。费用预算：20000元费用构成：舞台搭建；空飘、充气拱门、气球、横幅等宣传品；美食家邀请；媒体邀请；宴请费用等。（礼品制作费用另计） 4月1日4月20日 单独宴

11、请部分重要领导人和重要目标客户对部分不能参加庆典的关键政府机构负责人和重要目标客户单位负责人进行单独宴请。七、广告策划方案：广告方案包括立体广告投放、平面广告投放和电视台、电台等其他媒体投放。 立体广告： 1、在酒店会所楼顶安装酒店名称霓虹灯字牌，并保证上下缙云山的行人、车辆能够在公路上看到； 2、在缙云山主干道与进入我酒店的支路路口处设立显眼的指示标牌，对酒店作简要介绍并起引路作用； 3、在宾馆楼顶设立霓虹灯字牌，要求在山脚位置能够看清。 报纸广告：媒体比较：重庆商报，日发行量25万，估计有效发行量11万； 重庆晚报，日发行量28万，估计有效发行量16万； 重庆晨报，日发行量26万，估计有效

12、发行量12万。报纸广告投放要点：1、报纸广告费用相当高，投放次数较少，因此建议酒店开业前集中在1家媒体上投放广告，推荐采用晚报； 2、广告投放时段建议在开业前1周集中投放2次，每次为1/4版，投放费用约20000元；3、开业当天在晚报封底投放整版开业广告，投放费用约32000元；4、开业初期在晚报相应栏目制作34期连续性的软新闻，制作费用约8000元； 5、开业初期在商报做夹带单页，投放数量5万份，投放费用约15000元。 电台广告：电台选择：95.5交通广播、93.8都市频道、88.1音乐电台电台广告投放要点：1、费用较低，并拥有一批忠实听众； 2、开业前半个月建议在交通广播进行广告投放，每日滚动播出1015次，每次10秒，投放费用约12000元。