茶油网商战略.doc

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1、 目录1.团队介绍 1.1小组成员.4 1.2指导老师.41.3队徽. 4 1.4队名. 4 1.5分工与合作. 42.内容概要 2.1项目背景.4 2.2产品发展优势. .63.当前营销状况 3.1产品状况分析.8 3.2分销状况分析.8 3.3竞争状况分析. 9 3.4市场状况分析. 10 3.5宏观环境状况分析. 11 3.5.1政治宏观环境.11 3.5.2市场宏观环境.124.风险与机会（SWOT分析）.125.营销策划 5.1资金筹措.13 5.2成本预算.14 5.3营销目标.156.营销战略制定 6.1赣州茶油市场细分.16 6.2目标市场.17 6.3市场定位.17 6.4茶

2、油产品.18 6.5价格策略.19 6.6销售渠道.19 6.7产品促销.20 b.广告促销.20a.价格促销.207.行动方案 7.1推广阶段.20 7.1.1.线上推广.21 a.微博推广.21b.微信营销.21c.百度贴吧推广.21d.E-mail营销.21e.搜索引擎推广.21f.广告推广.21 7.1.2.线下推广.21 a.制作专属名片.22 b.印刷宣传册进行宣传.22 c.开展活动.22 d.商场推广.227.2销售计划.22 7.3行动计划预算.228. 方案总结.231团队介绍1.1小组成员： 吴 凯 江西理工大学经济管理学院学生 杨 兰 江西理工大学经济管理学院学生 俞

3、学 江西理工大学经济管理学院学生1.2指导老师 贾扬蕾 江西理工大学经济管理学院老师1.3队徽待定1.4队名E路北飞 E路北飞是2013年5月份创建的团队，代表着我们对网商大赛抗战的决心，不管最终结果如何，不管中间的过程有多么艰难我们都不会放弃，我们将用我们的决心和努力来证明我们自己，永不放弃的走下去，坚持“一路北飞”。1.5分工与合作吴凯：负责团队的建立，部署团员之间的分工与合作及队徽设计，及时对一些工作，进行探讨和分析，以及在一定时期的工作总结。杨兰：负责材料的收集和整理，且进行word、ppt等的制作。俞学：进行微博、微信等网络工具的创建和维护，及时获取和大赛相关的最新动态，以及利用网络

4、工具进行宣传。 2.内容概要2.1项目背景爱健康，爱茶油。近些年来随着人民生活水平的不断提高，人们对食品的要求不再单单只是“吃饱喝足”一种更绿色更健康的食品要求不断地深入人们的观念。油类是人们的生活中必不可少的食品，在绿色食品的大潮下，茶油作为油类的新星正不断的走进人们的生活，给人类带来了健康，更给农户和商家带来了福音。江西省作为我国的茶油生产大省在国家的大力支持下加大了对本省茶油产业的发展力度，江西仰山园茶油开发有限公司更是江西省茶油行业的领航人之一，但企业还处于发展阶段。为了让更多的人了解“仰山”尝到仰山的茶油，体验健康的生活。企业对未来的精心策划必不可少，对未来发展的竞争力不能掉以轻心。

5、“吃出绿色，吃出健康”的大潮给了我们发展茶油的良好机遇，如何能在众多的产品中脱颖而出，营销策划是必不可少的一部分。我们团队针对茶油的现状，竞争力，前景等做了一份关于仰山正茶油的营销方案。希望对仰山开发有限公司茶油的发展作出些许贡献。江西仰山园茶油开发有限公司(如图一)： 图一: 江西仰山园茶油开发有限公司江西仰山园油茶开发有限公司是江西省茶油重点扶持单位之一。 是农业产业化和林业产业化省级龙头企业、全国供销总社农业产业化重点龙头企业、省级示范农民专业合作社、赣州市油茶产业协会会长单位 。主要从事油茶种植、生产加工和销售。公司拥有先进的油茶生产工艺和一流的油茶加工设备，年生产茶油等产品数万吨;拥

6、有国际新工艺、符合GMP标准的天然果蔬洗洁粉全自动生产线。形成了压榨茶油、野山茶油、浸出茶油、天然果蔬洗洁粉、植物精华素等系列主导产品，是目前国内规模以上的油茶生产、销售企业之一。为了提高企业的品牌竞争力，江西仰山园油茶开发有限公司与国内知名院校开展广泛的产学研合作，建立了研发中心研发团队，全力推动公司技术开发和产品创新进程。目前已经拥有一支经验丰富、技术精湛的研发队伍，形成了由博士、硕士和行业资深专家组成的研发梯队，专业范围涉及食品工程、油脂加工、分析化学、生物工程、林业、金融、财务、营销等，凝聚了一支多年从事油脂加工的高素质人才队伍。始终坚持以市场和用户需求为导向，以完善的管理体系和质量保

7、证体系为基础，使公司走向产品系列化和品牌专业化。长期以来秉承“为社会创造健康产品”的企业使命，始终以领先变革的首创精神，锐意进取、不断创新，在打造中国油茶特色品牌的事业中取得了一定的成绩。“仰山”系列产品先后获得上海博览会“畅销产品奖”、“优秀参展产品金奖”；江西省消费者合法权益诚信单位；江西省首届绿色（有机）食品“优秀企业”、有机茶油省级重点企业、绿色食品优秀生产企业；江西省名牌农产品称号;江西省著名商标；省级民营科技企业等多项国家及省、部级荣誉。江西仰山园油茶开发有限公司秉持“三正”理念，精选幽谷之中成熟的野生油茶籽，采用压榨（低温冷榨）工艺，严格按照有机食品加工技术精炼而成，不添加任何化

8、学合成添加剂，品质高贵纯正，是真正的绿色食用油，100%纯有机油茶籽油。正宗原料来自赣南客家原产地正道通过国家有机食品认证，品质绝对纯正正派诚信为本，品行端正，绝不掺杂使假为消费者提供安全、营养、健康的茶油是全体仰山人的责任和追求！“仰山”一名来自“高山仰止，景行行止。”高山抬头看得清，沿着大道向前奔。“高山仰止，景行行止。”虽不能至，然心向往之。”上句“高山仰止”，“高山”比喻崇高的道德，“仰”是慕仰；下句“景行行止”，“景行”解释为“明行”，即光明正大的行为；“则而行之”，是说以此作为行动的准则。“仰山”将以完美的品质保证赢得广大消费者的青睐。 “仰山”在哪呢？“仰山”在你我他的心中！在广

9、大消费者的心中！“仰山”就是你！2.2产品发展优势茶油是从油茶树种子提炼的一种食用油。茶油亩产低，大概每亩产油5公斤，而且这种资源全世界只有中国有，开发前景广阔。我国6000万亩油茶(山茶)林资源，广泛种植于广西、云南、湖南、江西、福建、浙江等南方丘陵地区。其中，江西省油茶资源最多，全国只有该省宜春市有油茶局。广西油茶树面积也高达数百万亩。据专家介绍，茶油俗称茶籽油，与橄榄油并称世界两大木本食用油，自古有“油中珍品”之称。木本油料植物自然生长在山区，无化肥、农药污染，因此木本油比草本油品质好。在两种木本植物油中，高档精炼茶油与橄榄油相比，营养和保健品质更高。橄榄油含不饱和脂肪酸75%90%，而

10、茶油的不饱和脂肪酸含量高达85%97%，为各种食用油之冠。此外，茶油还含有橄榄油所没有的特定生理物质山茶甙。精炼茶油目前在国际市场上的价售达每吨10多万元人民币。但传统的民间作坊只是对油茶果作简单的压榨处理，获得的成品只是毛油，属于低档食用油。要想把这一产业做大做强，应尽快提高加工技术，树立品牌意识，扶持具有潜在竞争力的企业，加强对茶油、茶饼粕深加工产品的研究和开发，不断推出新产品，延长产业链，提高产品价值，将仅仅粗加工的茶油、茶油饼粕发展到高科技深加工产品(精炼茶油、蛋白饲料)和相关产品(茶油酸丸、茶皂等)。我国高档食用茶油市场几乎处于空白状况。目前，我国茶籽产量60万吨左右，可以生产15万

11、吨茶油，绝大部分茶籽仍以民间榨坊方式生产茶油，仅湖南、江西、广西、浙江等地采用现代工艺生产2万余吨精炼茶油。由于茶油资源相对较少，高档茶油进入消费市场目前仍以沿海大城市为主，售价较高，市场前景看好。目前，广西完成了三江茶油实业公司年产1500吨一级食用茶油的技术改造和国产化设备配套；建成了年产500吨的精炼茶油厂，可生产一级食用茶油、高级烹调茶油、色拉茶油和化妆品茶油等系列产品。据了解，目前一些茶油生产企业还积极把产品打进国际市场，赢得了中外客商的极大关注。一些外商开出了每吨15万元人民币的订货价，而国内顶级茶油的卖价为每公斤100多元。茶油的发展前景可窥一二。茶油提炼于野生木本油科植物果实中

12、，是世界四大木本植物油之一。中国茶油的食疗双重功能实际上优于橄榄油。（如表1） 表1：茶油的营养价值分析表 茶油的营养价值分析促进新陈代谢降低胆固醇预防心脑血管疾病减少动脉硬化的发生促进骨骼钙化，增强钙的吸收改善消化系统，抑制胃病的产生护肤护发抑制肥胖防癌抗癌其他所占的百分比35%70%55%28%12%33%15%49%25%2% 除了两种油脂的脂肪酸组成及油脂特性、营养成分相似外茶油还含有橄榄油所没有的特定生理活性物质茶多酚和山茶甙（即茶皂甙，或称茶皂素）。茶油原汁的高贵品质，又符合人们崇尚自然、提高生活质量的要求，为当今食用油中的精品。茶油具有良好的稳定性，保质期长，烟点高耐高温，良好的

13、抗氧化性能，易于消化吸收。被专家称之为“国宝”、“东方橄榄油”，享有“长寿油”之美誉，长期食用，具有预防心血管硬化、降压降脂和防癌抗癌等特殊功效，加上油茶生长在山区，无工业污染和化肥、农药污染，因此茶油又是一种纯天然的优质绿色食品。3当前营销状况分析3.1产品状况分析“仰山”现拥有压榨、浸出、精炼及包装生产线四条，日处理茶籽10吨、茶饼70吨；日精炼和日包装食用山茶油10吨以上。年产有机茶油800吨、精炼国标茶油2000吨、各种目数茶粕10000吨，并可生产化妆品、药用级茶油。 公司通过理论创新、应用创新、科技创新、工艺创新等，大幅提高了产品的品质和市场竞争优势。与华南理工大学合作研究开发出以

14、皀素为主的天然果蔬洗洁粉，本产品组方独特，能有效去除水果蔬菜中残留农药，并有抗菌抗氧化作用，对人体有益。该产品为粉状固体，以小袋和易使用的小包装，易于贮存，方便使用。实验技术证明其产品性能优于目前市场上的其它果蔬清洗剂，最终将成为替代产品占市场主导地位。该技术充分利用了油茶饼粕资源，变废为宝，提高了企业生产加工能力、延长产业链、副产品得到综合利用、提高了产品的附加值、在同行业中的竞争力，具有显著的经济效益、生态效益和社会效益，也为农民增收提供了新的增长点。促进了油茶产业链的健康发展。该配方及工艺申请了国家发明专利，产品被评为江西省重点科技新产品。3.2分销状况分析 江西仰山园茶油开发有限公司销

15、售渠道广布中国大陆地区，现有广州办事处，北京办事处，南昌办事处，重庆办事处。并与城都，福建省厦门，广州省惠州、东莞市、佛山市，四川省城都，湖南省，广西壮族自治区签订了区域经销商经销协议。还有南非开普顿等海外市场。近些年来公司坚持一手抓工业生产，一手抓产品销售。设立收购站点20个，茶油配送中心1个，直营店12个，加盟店11个，终端销售网点55个，累计达到99个销售网点。通过努力，营销队伍建设取得了初步的成效，销售网络覆盖了全国主要沿海中心城市（北京、深圳、广州、厦门、杭州）和省内中等城市（南昌、九江）及赣州绝大部分县（市、区），销售网点覆盖率由原来的30% 提升到了现在的50% 以上的市区。3.

16、3竞争状况分析近几年我国山茶油行业发展速度较快，受益于山茶油行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，山茶油行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。虽然受金融危机影响使得山茶油行业略有减缓，但随着我国国民经济的快速发展以及国际金融危机的逐渐消退，我国山茶油行业重新迎来良好的发展机遇。进入2011我国山茶油行业面临新的发展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价导致行业利润降低，因此我国山茶油行业市场竞争也日趋激烈。面对这一现状，山茶油行业业内不断提高自身生产技术，加强企业竞争优势，于此同时山茶油行业内企业还应全面把握该行业的市掌握同行业竞争对手的发展动态，只有如此才能使企业充分了解该行

17、业的发展动态及自身在行业中所处地位，并制定正确的发展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得领先优势。山茶油行业今年进入市场的品种大幅增加，大致以江西、广西、湖南、浙江、安徽五个省份品种为主。 广西大打长寿牌，主推自己的“巴马”长寿村；湖南主要市场区域还是在湖南当地，2007年也加大了对江浙沪及京津塘地区的渗透，今年5月份以后湖南金浩进入上海，在央视上打了一个月的“贵的有理由”5秒栏目后广告，主要是为了配合上海地区的招商活动，他们在与经销商接洽的过程中，承诺大范围广告投放，40以上的返点，也要求经销商第一批屯货在150万元以上；浙江系的茶油主要是通过团购方式在当地及周边区域来做，目前还没有开发上海市

18、场的企图；徽商在茶油产业上主要是黄山产的徽山茶油；相较于上述来说目前最不容忽视的就是江西系企业，我们充分利用当地政府对这方面的支持，加快了对茶油资源及市场的开发，不断有新的企业加入到这个行列中来，润心、绿海、得而乐、今世本香，他们基本都做纯茶油，现在不断的加大对市场的占有率，润心在上海市场操作已经达到4年以上，也是目前上海市场的首选品牌，年销售达到3000万元左右，主要模式是渠道卖场终端开拓，小部分礼品市场。润心可以说是中国茶油产业的杰出贡献者，一些茶油方面的知识及产业中的标准或者在地方、省、国家茶油方面的推动做了很多事情。“仰山”公司通过理论创新、应用创新、科技创新、工艺创新等，大幅提高了产

19、品的品质和市场竞争优势。与华南理工大学合作研究开发出以皀素为主的天然果蔬洗洁粉，本产品组方独特，能有效去除水果蔬菜中残留农药，并有抗菌抗氧化作用，对人体有益。该产品为粉状固体，以小袋和易使用的小包装，易于贮存，方便使用。实验技术证明其产品性能优于目前市场上的其它果蔬清洗剂，最终将成为替代产品占市场主导地位。该技术充分利用了油茶饼粕资源，变废为宝，提高了企业生产加工能力、延长产业链、副产品得到综合利用、提高了产品的附加值、在同行业中的竞争力，具有显著的经济效益、生态效益和社会效益，也为农民增收提供了新的增长点。促进了油茶产业链的健康发展。该配方及工艺申请了国家发明专利，产品被评为江西省重点科技新

20、产品。大力加强油茶林基地和油茶苗辅基地建设。以多种形式低改、新建油茶林基地6000多亩，改扩建丰产优良无性系油茶苗500万元株。为扩大仰山园油茶专业合作社规模，公司采取了低于市场价供给油茶苗、油茶专用肥，免费放发油茶种植技术资料，免费培训；实行合同收购，明确最低保护价，承诺以不低于市场时价的价格收购基地农户自愿出售的茶籽或茶饼等方式，扩大合作社规模，推进标准化生产和品牌化经营。通过“公司+合作社+农户”产业化经营方式，企业原料有了保障，农民得到了实惠，在促进、引导广大农民提高油茶种植产量和市场竞争力方面发挥了龙头企业的带动作用。仰山园油茶专业合作社被认定为江西省农民专业合作社省级示范社。“仰山

21、”人更是注重品牌的效益，提出绝对不打“参假产品”的价格战的论断，“三正“是仰山的追求和基本策略。品牌是我们的优势，更是我们对消费者的保证，我们将为您呈上性价比最高的产品！3.4市场状况分析山茶油的市场潜力非常巨大，完全媲美橄榄油但是由于茶油的前期投资期非常长一般为6年，所以一般实力的公司心有余而力不足。进入者对资本的要求非常高，小规模的投资不足以引起大的市场波动。整个茶油市场的概念还不成熟，需要引导消费者，、江西这一块，政府也在大力扶持和引导。一旦市场成熟，市场潜力巨大。3茶油在食用油市场的占比不到1%，因此市场潜力巨大。颇具特色的功能顺应了人们追求健康的消费需求，使茶油成为畅销国内外的紧俏商

22、品，需求量逐年攀升，供应缺口日益扩大。 近年来，由于全国油料种植面积持续下滑，产量徘徊不前，消费量却逐年上升，国内食用植物油产需缺口不断扩大。从2008到2010年，山茶油总产值预计将达到15万吨，保持平均年递增7%；从2011年到2015年，山茶油总产值可达到20万吨，保持年7%增长速度；到2020年，中国山茶油产业将满足全面建成小康社会的需求，将与橄榄油并驾齐驱于世界高端油脂行列之首。由此可以看出茶油的发展潜力巨大。另外国家国家对食用油发展高度重视，把加快油茶产业发展列为新时期食用油料发展的重要战略举措。3.5宏观环境分析3.5.1政治宏观环境2006年12月，国家林业局出台了国家林业局关

23、于发展油茶产业的意见，在江西组织召开了“全国油茶产业发展现场会”；2007年8月，中央七部委联合出台林业产业政策要点，强调加大政策扶持力度，积极培植油茶龙头企业和油茶种植大户，大力推进林业产业发展，2007年9月，国务院办公厅出台了关于促进油料生产发展的意见，明确提出加大包括油茶等特种油料作物在内的油料生产扶持力度。在此基础上，国家林业局制定了全国油茶产业发展规划（20082015年）（征求意见稿）、关于加快油茶产业发展促进山区综合开发（征求意见稿），国家林业局关于加快油茶种苗发展和强化质量管理的通知（征求意见稿），修改后将发布实施。 作为全国油茶中心产区的江西近年来加大对油茶产业发展的政策扶

24、持力度。在江西省优质农产品生产加工基地建设规划和江西省农业产业化省级龙头企事业发展规划中，将油茶产业作为优势项目列入了“十大优质农产品生产加工基地”、“重点扶持100家省级龙头企业”；在借鉴国外木本油料产业化和跨越式发展的成功经验的基础上，江西省委省政府在“十一五”规划中部署 2 了油茶产业发展的“1155”工程，即培养10个年产值过亿元的油茶龙头企业，带动1万个油茶专业大户，建成油茶丰产林基地500万亩，力争至2010年全省油茶产业年总产值达50亿元以上；将油茶产业项目纳入2008年中央财政“现代农业生产发展专项资金”，支持各地粮油等优势特色产业发展。赣州市政府把油茶产业作为现代农业优势产业

25、之一，各级政府加大地方配套资金的扶持力度。国家发改委、国家林业局确定全国100个油茶示范林基地建设县，江西省23个县（市、区）被列为全国油茶示范林基地建设县，基地县数量仅次于湖南省（25个）。其中，上犹、于都、万载、宜丰、永丰、安福、万年、瑞昌和芦溪等9县（市）将于今年率先启动实施示范林建设，计划当年新造高产油茶示范林8.625万亩。之前，我省已在渝水、石城等县（市、区）启动实施了中央财政支持现代农业油茶产业示范项目。至此，全省共有43个县（市、区）纳入国家油茶产业示范县建设，中央补助标准均为200元/亩。茶油产业是国家和江西省重点扶持发展的产业；江西省项目区气候条件优越，林地资源充裕，劳动力

26、资源充足，生产经营经验及项目管理经验丰富，有当地自行选育的油茶优良品种，适宜大规模基地化经营；项目财务指标可靠、经济效益、社会效益和生态效益显著，对促进山区经济发展，维护国家粮食安全，改善食品消费结构，改善区域生态环境等方面都将起到积极作用，意义重大而深远。3.5.2市场宏观环境2008年以来，我国食用植物油市场上茶油突然走俏，目前整个行业属于急于扩张阶段，以江西系、浙江系、安徽系、广西系、湖南系为主要龙头的各大茶油开发企业积极备战，随着中国人生活水平的提高，绿色、健康成为种不可阻挡的时尚潮流，茶油产品将会迅速的瓜分高端市场份额。2009年11月，国务院批准颁布的全国油茶产业发展规划(2009

27、-2020年)提出，到2020年，全国茶油产量将达到250多万吨，按销售价格4万元/吨计算，年产值达1000亿元；再加上副产品，种植油茶年总产值可超过1120亿元。中央和地方政府对油茶产业发展予以充分重视，极大地调动了各方发展油茶产业的积极性，中国油茶产业迎来发展新契机，将进入快速发展阶段，油茶产业发展已经具备了良好的发展条件和广阔的市场空间。4风险与机会（SWOT分析）（如表2） 表2：SWOT分析表优势劣势机会威胁1.国家高度重视食用油的发展，仰山正茶油公司受到当地政府的大力支持。2.丰富廉价的劳动力资源。3.现油茶缺口大，且随着人们追求健康的消费需求，缺口将越来越大。4.赣州市油茶种植面

28、积占全省第二。5.仰山正茶油公司拥有先进的茶油压榨加工等机器设备，且该企业为赣州市油茶龙头企业、重点扶持企业等，获得多个高级荣誉。1.消费者对茶油的认知度低，商家在宣传方面总是将其与橄榄油相提并论。2.暂时仰山正茶油公司，在全国缺乏一定的知名度。3.商家在茶油宣传方面做得不够。4.现茶籽料等主要依赖于收购当地的茶籽进行茶油的加工生产。1.赣州经济正在快速发展中，且赣州为全国最具发展潜力的城市，人们越来越注重对绿色生活的追求。2.目前我国的自产油料、油脂远远不能满足本国的需求，所以茶油发展前景很好，且利润丰厚。3.目前在赣州还没有完全核心的茶油品牌。4.目前人们对茶油仍然一知半解，处于观望状态，

29、不知道茶油的多个功能。5.仰山正茶油产品细分较为全面，具有一定的优势。1.其它地区茶油品牌的威胁。2.产品定位较高，茶油的价格一般是普通茶油价格的3-5倍。3.市场秩序混乱，假冒伪劣产品多，大大损害了茶油的形象。4.橄榄油对茶油的威胁很大。5.在网络营销方面有所欠缺，与其它同类型企业相比，仍做的不够。5营销策划5.1资金筹措注册一个网店，联合企业进行茶油的代销，将所获得的资金用于平台的建设、固定资产投资、营销推广投资、平台运营投资，等其它相关的费用，预计一年以后网店将有一定的运营能力，并且主体不需要自筹资金，且将主要依靠引入企业投资。（如表3） 表3:投资计划及资金筹措表投资计划及资金筹措表（

30、单位：万元）序号 半年 项目 1234561总投入58152025251.1平台建设投资0.5234441.2固定资产投资11.522551.3营销推广投资11.523331.4平台运营投资1.5235551.5流动资金1256882资金筹措58152025252.1自有资金3471015152.2企业投资1256552.3学校资助1200002.4合作入股003455（1）自有资金包括，前期团队自身资金投入，以及后期盈利5.2成本预算（如表4） 表4：成本费用表成本费用表（单位：万元）序号 半年 项目 1234561直接人工费用0.5234681.1平台建设费用0.511.52231.2日常

31、维护费用0.5111.21.521.3营销推广费用11.523331.4管理费用0.30.511.5221.5合计2.868.511.714.518 小结：前期网店的主要目标在于获取一定的资金，将网店建设的更加完善，并且做好对绿色健康消费的宣传，将茶油深入人心，让更多的人知道，食用茶油带来的一系列好处。5.3营销目标销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。目前赣州还没有一个完全核心的茶油品牌，所以给众多的茶油加工公司都带来较大的机会，也给了小型企业较好的发展机会，因此我们将着力于打响品牌，且从技术等各方面降低茶油生产的成本，从而降低茶油的价格，让更多的人接受茶油。第一阶

32、段（第一年）：起步阶段线上：通过资金的投入，建立一个专属网站，主要着力于网站开发建设，同时利用各种网络工具进行网络宣传。线下：建立几个小型的茶油、茶料代购点，并且在一些人流量高的地方，不定时的发传单，并且进行一些调差，去了解人们对茶油的了解，和他们所期望的的茶油销售价格服务等。本阶段目标：1. 建设专有平台，完善运营体系，积累运营经验，提高运营效率。2. 打造平台可信度吸引更多的顾客3. 做好线下采购店的工作，让茶油更深入人心，降低运营成本，降低茶油 价格，是其竞争更有优势。4. 在赣州提高茶油的知名度，提高在赣州的市场占有率，并逐渐扩大其市 场，将其销售到其它地区。第二阶段(3-5年）:成长

33、阶段利用第一年所做的一些起步基础，并总结经验，在弱势的地方做些适当的调整，保持做的好地方，并且做好各方面数据的调查工作，及时了解自己的不足点，做好各我方面准备，并且引入风险投资，及时扩大营销。该阶段目标：1.线上：将该网店推向全国，让更多的企业家加盟，并且拥有一定的客户体系，且在网站上建设多个咨询平台，让更多的客户注册该网站，且设置不同层次的会员，方便用户及时了解和茶油有相关的动态，且实现购油的一体化，客户只需在网上下订单，便可在就近的代购点领取，或者选择快递到家。2.线下：在各地设立多个专有的茶油代购点，方便客户买卖茶油，且为客户送茶油等服务，调查各地人对食用油的要求，并且在各地做不同的调整

34、，扩大宣传范围，让不同地区的更多人习惯食用茶油，且免费发放会员卡，实行会员免费送油等优惠政策，拥有更多客户。第三阶段（5年左右）：完善阶段不断的去完善已有的基础，且扩大营销面，提高在全国的市场占有率，且降低生产成本，获取更多的盈利额，加强与客户的互动，及时了解他们的需求，及时的调整，去满足客户的需求。该阶段目标：1. 优化服务，让使用者更加喜爱食用茶油。2扩大与各地茶籽商的合作，以获取更多低价优质的原材料，另一方面自 己拥有一定范围的油茶树种植。3在茶油热销点扩大茶油代购点，且在茶油不太热销点加大宣传力度，并及时总结原因，做出相应调整。4扩大营销范围，拥有较高的品牌影响力。6营销战略制订6.1

35、赣州茶油市场细分a根据消费者生活方式细分。现在，人均生活水平不断提升。很多人开始注意生活质量。养生一词逐渐进入广大人民的生活中。作为绿色健康并且具有多种药理功能的茶油必然会受到养生人士的追捧。b根据文化水平细分。受教育程度越高，大家对健康生活的品质追求程度就越高。虽然茶油的价格相对其它油而言较高。但是他们依然会选择绿色健康的茶油。c根据地区细分。主要是农村地区和城市。城市居民相对农村地区人民更加注重生活品质。所以茶油需求量也较大。d根据家庭收入水平细分。茶油在价格上高于一般食用油，针对于茶油的客户市场而言。中高收入的家庭是主要的消费群体。e根据家庭成分细分。根据茶油的特殊药理功能，如果家庭组成

36、成分有老人，孕妇或小孩，他们选择茶油的可能性更大。6.2目标市场对于细分后的市场，我们总结出我们的目标市场。受过中高等教育人群，收入中高的家庭。同时10-15岁的青少年，24-30岁的女士，以及50岁以上的中老年都是茶油的目标市场。前期我们将主要致力于赣州地区的零售业中的中小型商场。同时开设网上销售，以及各种电子商务型服务。茶油作为高品质，高营养价值的食用油。在一些高消费的地方可以得到更好的推广，比如高档次，高层次的宾馆，星级酒店或者美食城。这些都是茶油的直销市场。赣州作为一个文明古城，各种特产都被众人熟知。每年特产销量极大。作为具有古老文化的茶油，同时也是赣州的特产。我们可以与各特产销售商合

37、作，将仰山正茶油加入特产重点宣传行列。让茶油在特产的效益的带动下，增加销量。同时被大家用特产的名义推广到全国各地。6.3市场定位现在市场上主流的食用油是花生油等一些价格较便宜的植物油。为避免茶油和其它油在价格上的直接较量。茶油的市场定位及营销策略完全有别于主导现有食用油市场的油品。鉴于市场上的那些都是比较普通的食用油，所以茶油最好以绿色健康养生油进入大家的视线。赣州茶油产量每年居全省第二。对于每年都有市场缺口的茶油而言，这是仰山正茶油的优势。仰山正茶油应建立完整的商品供应链，发布到全国各地。建立起仰山正茶油的品牌。让仰山正茶油走向全国。6.4茶油产品根据茶油的市场定位，我们重点推出以下茶油产品

38、。养生型茶油产品茶油被誉为“长寿油”。它能改善血液循环。现代医学证明：山茶油能防止动脉硬化以及动脉硬化并发症、高血压、心脏病、心力衰竭、肾衰竭、脑出血。其次还能促进消化系统功能。山茶油能提高胃、脾、肠、肝和胆管的功能，预防胆结石，并对胃炎和胃十二指肠溃疡有疗效。此外山茶油还有一定的通便作用。大量研究已证实：山茶油为特征的饮食是能降低胆固醇水平的健康饮食。还能增强内分泌系统功能。山茶油能提高生物体的新陈代谢功能。最新研究结果表明，健康人食用山茶油后，体内的葡萄糖含量可降低12%。所以目前山茶油已成为预防和控制糖尿病的最好食油。同时在防止骨质疏松方面它也起重要作用。山茶油还有神奇的抗衰老功能。实验

39、表明，山茶油含有的抗氧化剂维E，能防止脑衰老，并能延年益寿。养生型茶油将会受到中老年及养生人士的关注。美容护肤型茶油产品山茶油的不饱和脂肪酸和天然优质维生素E联合作用，可以分解体内脂肪；维生素K外抹可以吸收皮下多余脂肪，因此它是唯一内服外用均具有减肥作用的天然植物神油。山茶油夏可防晒冬可防冻，夏涂于皮肤可以防止皮肤红肿刺痛，尤其可以预防皮肤癌；冬季对于皮肤发皴、手脚干裂、掉皮屑有极好防止效果。婴儿尿腌、汗腌处亦可涂抹祛湿疹。山茶油纯净清澈、清爽不粘，水性的特质令它特别宜于吸收，在皮肤上点一点山茶油，稍加摩挲就能迅速与皮肤同化，这一点是其它天然油料完全不能相比的。山茶油纯净清澈、清爽不粘，水性的特质令它特别宜于