网络营销与策划.doc

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1、网络营销与策划：1、4Rs营销组合理论十指关联、反应、关系和回报，是在4Rs理论和4Cs理论基础上的进一步创新。2、网上间接渠道是指把商品经由融入互联网技术后的中间商销售给消费者或使用者的营销渠道。3、网上促销是指利用internet等电子手段启发需要，引起消费者的购买行为的各种活动。4、网络营销管理职能是指开展网络营销管理过程中的所应当做的事情，或者说开展网络营销过程中所应当从事的各种活动5控制网络营销计划是指检查计划执行情况并随时纠正偏差活动。6、计算机网络是由“计算机集合”加“通信设施”组成的系统7网上市场调查是指通过网络收集有关二手资料所进行的市场调查，该调查方式简便易行，为多数企业所

2、采用。8、网上产品定位是指确定何种产品类型的产品适合在互联网上进行营销的过程9、网上销售渠道是指网上产品或者服务有生产者向消费者转移的途径，又成为网络营销渠道10、网络营销管理是指对网络营销活动的计划、组织和控制过程11、网民是指平均每周使用互联网至少1小时的6周岁以上中国公民12、网上直接市场调查是指利用互联网技术通过网上问卷等刑事调查网络消费着行为及其意向的一种调查类型13、实体产品是具有物理性状的物质产品。包括工业产品、农业产品和民用品。14、网上定价是指对网上营销产品和服务制定价格15、网上短渠道是指将网上产品或者服务提供给消费者时，不经过中间商环节或者只经过一个中间环节的网上营销渠道

3、16、网上营销客体是指开展网络营销活动的标的物17、网上市场调查是指在互联网上针对特定营销环境进行调查设计、收集资料和初步分析的活动18、软件产品是一系列按照特定顺序组织的计算机数据和指令的集合9、简述网上公关营销的目标。答：网上公关营销的目标可以概括为以下几方面：一是与网上新闻媒体建立良好合作关系；二是通过互联网宣传和推广产品；三是通过互联网建立良好的内外沟通渠道10、简述网络消费者购买行为的心理动机。答：（1）理智动机（2）感情动机（3）惠顾动机11、Internet的基本连接方式有哪几种？答：（1）拨号IP方式（2）局域网方式（3）广域网方式12、简述邮件列表营销的优势。答：（1）省时省

4、钱效应（2）邮件列表的针对性和关系效应13、简述网站内容定位的要点。答：（1）根据企业的核心业务定位网站内容2）根据用户的信息需要定位网站内容3）网站内容应当突出顾客，弱化自身14、简述新闻组的优点。答：（1）海量信息（2）直接交互性（3）全球互联性（4）主题鲜明15、网络社区有哪几种类型。答：网络社区有两种类型：一种是围绕网上企业由利益驱动形式的垂直型网络社会区；另一种是围绕某一主题形成的横向网络社区16、简述影响网络消费者购买的主要因素。答：（1）产品的特性（2）产品的价格（3）购买的便捷性（4）安全可靠性17、简述网上间接调查的方式。答：（1）利用搜索引擎收集资料（2）利用公告栏收集资料

5、（3）利用新闻组收集资料（5）利用E-mail收集资料18、简述网上定价的成本优势。答：（1）降低采购成本（2）降低库存成本（3）节约生产成本19、简述网络营销产生的条件。答：（1）因特网网络营销产生的技术条件2）市场竞争网络营销产生的市场条件20、简述网上市场调查的局限性。答：（1）问卷设计的局限性（2）样本数量难以保证（3）人口统计信息的准确性（4）被调查者的作弊行为22、简述网上市场调查的作用。答：（1）有利于市场拓展（2）有利于建立公共关系（3）有利于提供良好的顾客服务51、现代市场营销对顾客关系的转向。 答：交易营销转向关系营销、短期利用转向长期利益、单一销售转向建立友好合作关系、以

6、产品性能核心转向以产品或服务给顾客带来的利益为核心、不重视客户服务转向高度承诺。核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。53、根据2007 年l 月CNNIC 的调查统计，网民数、上网计算机数、CN下注册的域名数、网站数分别是多少？答：网民数、上网计算机数分别达到了13700万人、5940万台，CN下注册的域名数达到1803393个、中国网站总数达到了843000个54、我国网民的基本特征。答：中国的网民仍然以男性、未婚者、35岁及以下的年轻人为主体；文化程度为本科以下的仍然占据网民的大多数；从网民个人月收入来看，个人月收

7、入在2000元以上的网民所占比例较低；学生网民仍然比其他职业的网民多。55、简述我国网民的上网使用特征。答：网民上网的主要地点是家中，上网的首选设备是台式计算机，宽带已经成为上网的主流方式。56、简述我国网民的网上购买行为特征。答：网民平均每周上网时间达到新的历史高度；网民获取信息的主要途径是网络；不同性别、不同年龄段、不同文化程度的网民，对互联网持信任态度的比例要远多于对互联网持不信任态度的比例。57、网络消费者的购买动机分为哪两大类？答：网络消费者的需求动机、网络消费者购买行为的心理动机58、Internet对企业作用。答：Internet给企业开展经营活动提供了一个非常重要的场所。1）企

8、业通过Internet选择供应商，可通过email等获得新的供应商信息，还可通过Internet上提供的信息选择供应商。2）Internet成为研究用户需求与检验企业自身实力的虚拟市场，企业可从中得到产品信息、管理方法和专题研究成果。3）Internet在企业扩大经营规模，寻找合作伙伴时发挥重要作用。95、一个好的网上目标市场应当具备哪些条件？答：（1）该网上市场有一定购买力，能取得一定的营业额和利润（2）该网上市场尚未满足的需求，有一定的发展潜力（3）企业有能力满足该网上市场的需求（4）企业有开拓该网上市场的能力，有一定的竞争优势96、简述影响企业选择网上目标市场的因素。答：（1）宏观环境因

9、素人口因素、经济因素、基础设施、技术水平、支付手段、法律法规（2）微观环境因素企业本身、渠道企业、竞争者、市场状况。98、试述网上市场定位的思路。答：（1）根据公司营销现状进行定位（2）根据网上消费行为特征进行定位（3）根据基本顾客群体进行定位（4）根据竞争对手状况进行定位99、适合于网络营销的产品，按照产品形态的不同可以分为哪四大类产品？答：实体产品、软件产品、信息产品、在线服务产品。100、 简述实体产品定位。答：实体产品是指具体物理形状的产品。包括工业产品、农业产品和民用品。其营销方式是先由客户进行在线购物浏览和选择，然后再由商家组织送货上门服务。仅适合网上宣传、不适合在线交易的产品，如

10、布匹；既适合网上宣传，又适合在线交易的产品，如图书。选择实体产品要注意充分考虑产品自身的性能以及实物产品的营销区域范围及物流配送体系。101、简述软件产品的属性。答：（1）软件产品的无形性（2）软硬件的配套性（3）软件产品的技术含量较高4）升级是软件产品特有的更新形式（5）服务在软件产品中占有重要地位102简述产品服务的类型。答：实体类产品包括网上售前、售中、售后三种在线服务类型。103、简述产品服务策略。答：（1）建立完善的数据库系统（2）提供网上自动服务系统（3）建立网络消费者论坛（4）建立“虚拟展厅”（5）设立“虚拟组装室”（6）建立自动信息传递系统（7）提供FAQ栏目104、简述非产品

11、服务。答：非产品在线服务包括情报服务、互动服务、网络预约服务等。144.述网上公关的优势。答：网上公关的主动性、网上公关的全天候性。145、简述寻找顾客资源的方法。答：（1）利用网络传真寻找客户资源（2）利用互联网搜索客户信息（寻找公司客户网址、过滤公司客户网站上的信息、查询近期新闻中的信息、了解该公司和客户是否涉及诉讼、利用线上群体讨论区或邮递论坛、运用综合搜索引擎）。146、简述收集顾客信息的方法。答：1）通过电子邮件或者来客登记薄询问访问者2）要求访问者注册（3）提供物质奖励（4）保护顾客隐私（5）进行选择性调查（6）测试访问者愿意回答问题的数目（7）在公司站点上进行市场调研147、简述

12、收集浏览者信息的技术。答：阅读网站收到的E-mail、安装来访者计数器、登录分析、在网站上注册、访问者调查。148、简述巩固顾客网络。答：（1）顾客资料库为定制化营销提供了有力支撑（2）定制服务的方式（3）定制服务的内容（4）网上个性化信息服务应注意的问题149、增强顾客忠诚感的相关措施。答：（1）深层次的关系营销策略（2）为顾客创造更多价值，增强顾客满意感（3）恪守信用，取信于顾客150、简述取得顾客反馈信息的方法。答：（1）定期用调查表进行调查（2）为顾客创建在线社区（3）向一组顾客分发产品（4）为公司网站的访问者提供免费的在线产品（5）创建顾客服务中心小组（6）定期与顾客保持联系（7）使

13、顾客便于与公司联系（8）在顾客的生日或假日定期保持联系（9）邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会151、网络营销的评价标准主要包括哪几方面的内容？答：网站设计指标、网站推广指标、网站流量指标。152、简述评价网络广告效果的方法。答：对比分析法、加权计算法、点击率与转化率。155、网络营销管理的四职能。答：寻找顾客、推广产品、开发市场、网络顾客。59市场细分的依据。答：地理细分、人口细分、心理细分、受益细分。13【试述网上市场定位的内容，答网上市场定位是指根据顾客对网络服务的不同需要，进而确定企业网站在网上市场中所处的不同位置的过程，网上市场定位的内容包括；顾客服务定位，网站类型定位

14、和服务半径定位等方面，1顾客服务定位，企业玩战士为上网顾客提供服务的，上网顾客的不同需要形成了企业网站的潜在的目标市场。顾客上网可能基于以下方面，信息查询，信息发布，信息交流，冲浪娱乐等，企业网站应但在满足顾客以上需求方面确定自己的位置，2网站类型定位，按照网站提供的服务项目的多少，分为宣传型网站和交易型网站，宣传型网站主要介绍企业的经营项目，产品信息等，主要作为一种宣传手段，不具备交易功能，多数网站属于宣传型网站，交易型网站不仅介绍企业的服务项目，产品信息，同时提供交易平台，买卖双方可以相互传递信息，实现网上订货。交易型网站由于受多种条件的限制，数量较少。3服务半径定位，根据网站服务半径不同

15、，分为国际型网站，全国型网站和地区型网站。从理论上讲，网络营销无时空，但由于受产品销售半径的局限，网络营销的半径也受到限制，比如，进出口企业的营销半径显然是国要认真分析这演义中投入产出是否是经济的，有效地。，际化，全国性企业的网络营销半径是全国性的，地区性企业的营销半径职能局限在地区范围之内。7【试述站点推广原则。答1效益成本原则，站点推广必须进行投入，既然有投入就应当考虑出产，所谓效益/成本原则也就是核算成本，计算赢利的原则。比如对增加1000个访问者带来的效益与成本费用要进行比较，2稳妥慎重原则。宁慢勿快，在网站还没有建成而且不够稳定时，千万不要急于推广，第一印象是非常重要的，王明给你的机

16、会只有一次，因为网上资源太丰富，这就是通常所说的网上特有的“注意力经济。3综合安排实施原则，因为网上推广手段很多，不同方式可以吸引不同网名，因此必须综合采用多种渠道以吸引更多王明道网站上来。19【试述网上新产品开发的要点。答1以用或为中心开发新产品。由于internet实现了信息的对称性，企业通过网络直接了解客户需求，客户也可直接向企业提出自己对产品的各种要求，这种以用户为中心的产品开发策略，是生产出来的新产品更以为用户接受，2让用户直接参与企业新产品的开发过程。在产品的开发过程中企业可随时与客户交流信息，向客户提供新品的结构、性能等各方面的资料，让客户参与企业新产品的设计、改进、生产等过程，

17、实现产品王全安客户要求来定制，从而可以最大限度提高新产品研制与开发速度，缩短新产品进入市场的时间，赢得市场优势。3充分利用internet手机新产品开发信息。一个成功的新产品首先来自于一个既有创见，又符合市场需求的构思，然而所有构思均通过internet这一条渠道获得，且该渠道在信息收集方面具有广泛、便利和廉价优势，是传统渠道所无法比拟的。20【试述网上定价的影响因素。答1成本因素。成本是营销价格的最低界限，对企业营销价格有很大的影响。产品成本石油产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，有固定成本和变动成本两部分组成。2供求关系。供求关系是影响企业产品价格的一个基本因

18、素。一般当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高些，反之可能低一些，在供求基本一致，企业的售价将采用买卖双方能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性影响。需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销侧，而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。3竞争因素。竞争因素对价格影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势、竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势等。竞争是影响企业产品定价重要因素，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有：一是低于竞争对手的价格；二是与竞争对手同价；三是高于竞争对手的价格。除以上三个因素，市场营销的其他组合因素，如促销手段，消费者

19、心理因素等，都会不同程度影响。案例分析：1应按照什么步骤来指定网络营销策划。答网络营销活动的开展要遵循一定的步骤。一般说来，以制定网络营销计划为始点，然后是执行计划，最后是反馈计划执行情况，并继续完善计划最终实现计划目标。1）制定网络营销计划2）落实网络营销计划。主要任务：1）准备相关资料2）制作网页3）存放网页，4）推广网页。5）分析潜在客户，联系现有客户3）控制网络营销计划。8【在大学附近建立一个二手书交易网站，如何做这个项目的规划。答1明确企业网站目标，2分析网站的服务对象，3确定网站提供的信息和服务，4选择拟定建立的网站类型。1）信息型站点2）广告型站点3）信息订阅型站点4）在线销售型

20、站点5）售后服务型站点6）综合型电子商务站点。5网站内容定位，6确定站点建设的人员安排和预算。7分析完站的成本效益。9【如何收集消费者信息。答1利用cookie技术手机消费者信息，2通过二手资料获取消费者信息，3利用专用统计软件和网上订单收集消费者信息。19直接低价定价是直将产品价格制定的低于同类产品的一种价格方法20、 网上直销是指生产企业通过网络渠道直接销售产品21、手机网名是指将手机作为终端接入互联网、并通过互联网进行彩铃彩信下载、收发邮件、浏览网页、在线聊天网络技术服务行为网民22网上目标市场叫网络目标消费群体，企业网上产品和服务的销售对象23、产品组合指一个企业生产或经营的全部产品线

21、、产品项目的组合方式24、定制定价是在企业能实行定制生产的基础上，对不同客户的产品采用不同的定价办法25电子中间商是出现许多基于网络的提供信息服务中介功能的新型中间商26、网络营销是整体营销活动组成部分，是指为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称27、无站点网络营销平台是指企业在没有独立网站的情况下所搭建的网络营销平台28、新闻组是个人向新闻服务器所投递邮件的集合。也就是说新闻组就是很多邮件的集合29、新产品是指一切创新性产品，包括全新产品，换代新产品，改进新产品，仿制新产品30、网上关系营销是指利用互联网优势，加强与用户关系的一种营销

22、方法，又称网上公关营销31、动机是指推动人进行活动的内部原动力，及激励人行动的原因32、网站规划是指在网站建设前对市场进行分析、确定网站的目的和功能，并根据需要对网站建设中的技术、内容、费用、维护等作出规划33、搜索引擎的关键词是用户与搜索引擎对话的直接语言，是在搜索引擎网站页面输入框里所需要输入的文字，通常人类的各种自然语言构成搜索引擎的关键字。34市场定位是企业根据竞争状况及顾客的需求状况，为产品树立独特的形象使产品在市场上处于适当位置的过程21、简述自动调价的概念。答：根据季节变动、市场供求状况、竞争状况及其他因素，在计算收益的基础上，设立自动调价系统，自动进行价格调整。同时，建立与消费

23、者直接在网上协商价格的集体议价系统，使价格具有灵活性和多样性，从而形成创新的价格。这种集体议价策略已在现在的一些中外网站中采用。23、简述免费价格的形式。答：（1）产品和服务完全免费（2）对产品和服务实行限制免费（3）对产品和服务实行部分免费24简述网络消费者的需求动机。答：1）兴趣。网民对网络活动抱有极大的兴趣，而这种兴趣的产生，主要出自于两种内在驱动：一是探索的内在驱动力；二是成功的内在驱动力（2）聚集。虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系（3）交流。聚集起来的网民，自然产生一种交流的需求25、简述网络营销的层次。答：（1）企业

24、上网宣传（2）网上市场调研（3）网上直接销售（4）网上营销集成26、简述网上品牌的特性。答：1）网上品牌是传统品牌的延伸（2）网站使品牌的内涵得到扩充（3）良好的公共关系是创建网上品牌的关键（4）网站的交互能力是维系品牌忠诚度的基础27、简述网上间接销售渠道的主要优势。答：（1）简化了市场交易过程（2）有利于平均订货量的规模化（3）实现了网上交易活动的常规化（4）便利了买卖双方的信息收集过程28、简述网络消费者的购买过程。答1）购买动机产生2）收集信息3）比较选择（4）购买决策（5）事后评价29、简述大规模定制的主要优势。答：（1）大规模定制可以促使非网民进入网络商务领域（2）大规模定制有利于

25、提高顾客满意度（3）大规模定制能够诱导顾客改变消费习惯30简述网上营销渠道设计应注意的问题。答：1）从消费者角度设计渠道2）订货系统要简单明了3）提供多种方便的结算方式（4）建立完善的配送系统60网站有哪几种基本类型？答：1）信息型站点2）广告型站点3）信息订阅型站点4）在线销售型站点（5）售后服务型站点（6）综合型电子商务站点61、简述网站设计的原则。答：（1）树立使用者优先的观念（2）考虑大多数人的连线状况（3）考虑使用者的浏览器（4）坚持内容第一（5）认真规划、锁定目标（6）设计好第一页（7）适当进行分类（8）适当体现互动性（9）掌握图形技巧（10）规范HTML格式（11）避免滥用技术（

26、12）保持网站目录结构清晰（13）及时更新和维护62、简述网站设计与管理中的错误。答：（1）不知道为什么要建立网站（2）为上司设计网站（3）让网站的结构符合组织的结构（4）使用多个代理公司（5）内容陈旧，缺少更新（6）同等的对待英特网和内部网（7）混淆了市场调研和用户测试（8）把网站当成在线说明书.63、常见的企业网站目标有哪些？答：1）宣传企业，树立形象2）推广产品，促进销售3）为用户提供良好技术支持和售后服务渠道4）记录顾客信息，密切顾客关系5）搜集信息，开拓市场64不同企业类型网站的设计要点。答：（1）中小企业网站设计低廉的网站建设成本，对于网站美工设计和文字内容要求不高，集中资源做好网

27、站推广带动产品销售（2）企业品牌网站的设计针对目标客户进行内容设计，对于美工设计、网站内容组织策划、产品展示体验等要求较高（3）企业功能型网站的设计将企业的一部分业务搬到网上，对企业自身及业务合作伙伴有较高要求，企业内部环境与外部环境都要符合一定要求。65、网络营销站点的主要功能包括哪儿个方面？答：企业信息发布、信息交流沟通、网上销售、网上售后服务、个性化服务。66、完整的网络营销活动需要哪五种基本的平台？答：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台、服务平台。67、简述选择服务器入网方式。答：托管主机、虚拟主机、专线主机。105、谈谈对产品组合的理解。答：产品组合指一个企业生产或经营的全部产品

28、线、产品项目的组合方式。包括宽度、长度、深度、关联度四个变数。宽度-是指企业生产经营的产品大类（产品线）有多少；长度企业所有产品线中产品项目的总和；深度是指某一产品大类（产品线）中所包含的产品项目的多少；相关性是指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道等方面的关联程度。106、谈谈波士顿矩阵分析法对产品类型的划分。答：问题类产品销售增长率高，但相对市场占有率低的产品；明星类产品高、高；金牛类低、高；瘦狗类低、低。107、产品组合的调整策略有哪几种？答：发展策略、维持策略、收缩策略、放弃策略。108、产品组合三维分析图法指的是哪三维？答：产品市场占有率、销售增长率、利润率。109、网上产品组合

29、的策略有哪几种？答：扩大产品组合策略、缩减产品组合策略、产品延伸策略。110、简述域名的商标特性。答：对比商标的定义，域名是由个人、企业或组织申请的独占使用的互联网标识，并对提供的服务或产品进行承诺和提供信息交换或交易的虚拟地址。从域名的内涵和商标的范畴来看，域名是从以物质交换为基础的实体环境中延伸到以信息交换为基础的网上市场虚拟环境下的一种商标，是商标功能在新的虚拟交易环境中的一种新的形式和变种，是企业商标外延的拓展和内涵的延伸，是适应新的商业环境的需要而产生的。111网上产品应符合的要求。答：产品性质适合网上销售、产品质量在网上可搜索、产品样式符合世界文化、产品品牌有较高知名度、网民是产品

30、主要目标市场、产品价格较低廉。112、企业网上定价目标主要包括哪几种？答：维持生存目标、当期利润最大化目标、市场占有率最大化目标、产品质量最优化目标。113简述网上定价的特点。答：低价位化、全球定价化、价格水平趋于一致化和非垄断化、顾客主导化、定价智能化。153、网站管理中的错误有哪些？答：网站评价指标不适用，只注重登记搜索引擎的数量不注重排名，只注重点击率不注重效果对比，网站流量指标与网站特点不符合。链接层次深，内容贫乏。154、 影响网站流量的分析指标有哪些？答：1）提交Url的数量（2）主页浏览数（3）最主要的进入页面是哪些（4）最主要的离开页面是哪些（5）每个访问者的平均停留时间是多少

31、（6）最多或最少的访问页面是哪些（7）每天访问高峰在什么时间156、网站流量分析对网络营销的作用。答：（1）及时掌握网站推广的效果，减少盲目性（2）分析各种网络营销的效果，为制定和修正网络营销策略提供依据（3）通过网站访问数据分析进行网络营销诊断，包括对各项网站推广活动的效果分析、网站优化状况诊断等（4）了解用户访问网站的行为，为更好地满足用户需求提供支持5）作为网络营销效果评价的参考指标157、网站流量统计指标。答：网站流量指标、用户行为指标、用户浏览网站的方式。158、登录分析的内容和工具。答：通过在服务器端安装登录监控软件可以分析浏览者是通过外部链接、搜索引擎、书签连接到网站。分析其停留

32、时间、浏览路径。可分析出网站是否有导航方面的问题。159、获取网站流量指标的意义。答：了解网站的基本访问情况，更可通过统计数据的分析，找出网站推广、网站运营中存在的诸多问题，以方便实施改进。论述：1【试述电子邮件营销的要点。答1获取电子邮件地址，2使用ASCII码纯文本格式3邮件越短越好，文档留有足够的边框4把文件标题作为邮件主题5创立有效的邮件签名6检查邮件7分类管理邮件8E-mail营销专业化9主动提供email服务9【实属网络营销研究的内容。答1网上市场调查，2网上市场细分，3指定网上产品和服务策略4指定网上价格策略5网上渠道选择，6开展网上促销，7网络营销管理与控制。8【诗书开展网络营

33、销的意义，答1开展网络营销活动是开发网上市场空间的需要，目前的一部分“网下市场”将逐步向“网上市场”转移。网上市场是一片未开发的新大陆，具有较大的市场潜力，因此，现有市场格局在“新的战场”上将会发生改变，虽然网络营销并不一定适合所有企业或个人，但是几乎所有企业都需要有一个明确的网上策略，包括目标、达到目标需要的方法以及衡量成功的标准。网络营销的价值，首先在于可以试生产者与消费者之间交换更便利、更充分、更有效率。它的独特之处在于利用网络手段与技术，来占领网上市场，并取得网上市场竞争优势，2网络营销是应对网络化挑战的需要。网上市场潜力巨大，网络对于企业来说，是重要的机遇，网络强大的通信能力和便利的

34、商品交易条件，改变了原有试产营销理论的基础，在网络环境下，时间和空间概念，消费者行为方式都在发生改变，这是市场环境，营销策略，甚至是整个商品流通领域发生的变化，企业需要根据信息化社会的营销环境和技术特点来制定自己富于进去的营销战略，3网络营销是经营创新的需要，通信技术网页技术、数据库技术的发展，不断为企业经营者和网上营销者开拓无线想象空间，创业者创造了新的网上业务，利用和开拓了新的赢下手段，创新主要表现在；一是业务的创新，而是手段的创新，4网络营销师进行现代管理的需要，网上业务的创新，不仅要求有相适应的经营理念和战略，要求有适应的现代化管理方式，5网络营销是自我学习的需要，网络即时吸引着，又是

35、强迫着企业转向网络，网络经再次有力地证明，知识与技术管理已经成为企业经营的基本内涵，面对新技术与新手段层出不穷，简单模仿与因循守旧必将失败，不断学习与实践将成为企业经营管理的重要内容，企业必须成为学习型组织，学习适应不断变化的环境，学会心的谋生方式，而开展网络营销，适应网络环境，是企业成为成为学习型组织的一个重要环节。21【试述电子中间商与传统中间商的区别。答1存在前提不同，传统中间上是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高，而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商只能和功效在新的领域的发展和延伸。2交易主体不同，传统中间上是要直接参加生产者和消费者交易活动，而且是交易的轴心和驱动力，而电子中

36、间商作为一个独立主体存在，他不直接参与生产者和消费者的交易活动，但他提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务和需求购买信息，搞笑促成生产者和消费者的具体交易实现。3交易内容不同，传统中间商与交易活动，需要承担物质，信息，资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的，而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质，资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，一次交易中间的信息交换与实体交换是分离的。4交易方式不同，传统中简称但是具体试题交换包括实物，资金等；而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，他可以代替部分不必

37、要的尸体交换。5交易效率不同，通过传统中间上达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通，而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息的不对称，再有交易意愿的前提下才实现具体交换，可以极大减少中间信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大极限降低较低成本提高交易效率和质量。1【提出一套行之有效的网站推广方案。答1站点推广的原则。1）效益成本原则2）稳妥慎重原则3）综合安排原则。2站点推广的方法。1)登陆各大搜寻引擎网站2）建立连接3）发布网络广告4）利用bbs宣传5）发送电子邮件6）病毒性营销7）快捷网址推广8）提供免费服9

38、）做好线下推广工作。3从互联网中获取竞争者信息的调查方法，提出通过网络对竞争着对手进行调查的主要思路。1利用搜索引擎进行检索2访问竞争者的网站3收集竞争者网上发布的信息4从其他网上获取竞争者信息5从有关新闻组和bbs中获取竞争者信息。4【参照建立顾客网络的方法，提出建立顾客网络的思路。答1提供免费服务或免费产品2提供有用信息3组建俱乐部4进行有效的媒体组合。5【根据产品信息展示要点阐述公司产品推广的具体设想。答实体产品包括工业产品、农业产品和民用产品，家电产品属于实体产品其营销方式主要是先由客户进行在线购物浏览和选择，然后再由商家组织送货上门。1仅适合网上宣传、不适合在线交易。2即适合网上宣传

39、、又适合在线交易的产品。3选择实体产品应注意的问题。6应该如何制定营销计划。答制定网络营销计划是管理营销管理的起点，指制定网络营销计划的目标和实现目标的途径方法的活动。要制定科学的网络营销计划，注意：打算利用网络进哪些活动？是否建立自己的网站？是否需要申请自己的域名？预期的主要目标客户在哪些地区？什么样人口机构？希望为网络营销方案投入多少资金？如何经营自己的网站？网络营销方案分为：专业计划方案和综合计划方案、近期计划方案和长期计划方案等类型。35、营销主体是指开展网络营销活动的组织或个人36、有站点营销平台是指企业通过建立独立的网络营销网站而搭建的网络营销平台37搜索引擎是对互联网上信息资源进

40、行搜集整理后供用户查询的系统38、目标市场是企业为实现预期目标而要进入的市场，也就是企业以满足的需要及其消费者群体39网上销售促进是利用网上促销工具刺激顾客购买产品或使用服务的活动40、 网络营销软件条件是网络营销方案、网络营销资料和网络营销软件程序等总称41虚拟主机:在别人的主机上，租用一定的网站空间已建立自己的网站42、邮件列表是由创作者所创建，通过一定的发送平台发送到自愿订阅用户的邮箱中的邮件43、传统市场是指人们对生产资料、生活资料及其服务的需求，该类需求同互联网的存续没有直接的联系44、站点推广是通过对企业网络营销站点的宣传吸引用户访问，树立企业网上品牌形象，以实现企业营销目标活动4

41、5、4Ps营销组合理论：传统市场营销中的产品、价格、渠道和促销被称为4Ps营销组合，是整个市场营销学的基本框架，4Ps营销组合理论是指导网络营销的基本理论46、网络营销平台是开展网络营销活动的载体，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成一定功能的系统47、Rich E-mail是多媒体电子邮件48、网上市场是指人们对网上产品和服务的需求，该需求同互联网的存续有直接的关系49网络广告是通过互联网发布广告一种形式，同传统广告相联系的概念50、网上品牌是指网站的名称、域名、标识及其组合的总称51、网上拍卖竞价是指有消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间类价高者赢得标的物的一种定价办

42、法56、网上间接销售渠道是指利用各类中间商在网上销售产品的渠道31、网络营销观念可以概括为哪几个方面？答：（1）网络使用者主导观念（2）电子时空观念（3）双向、互动、多媒体的信息传播观念（4）网上市场的直接化和个性化观念（5）主动性、参与性和理智性的消费观念32、简述电子中间商与传统中间商的区别。答：（1）存在前提不同（2）交易主体不同（3）交易内容不同（4）交易方式不同（5）交易效率不同33、简述网站流量统计分析对网络营销的作用。答：（1）及时掌握网站推广的效果，减少盲目性（2）分析各种网络营销手段的效果，为制定和修正网络营销策略提供依据（3）通过网站访问数据分析进行网络营销诊断（4）了解用

43、户访问网站的行为，为更好地满足用户需求提供支持（5）作为网络营销效果评价的参考指标34、简述网上定价的方法。答：（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竞争导向定价法35、简述低价定价策略有哪些。答：（1）直接低价定价（2）折扣定价（3）优惠卡定价（4）促销定价36、网络营销的基本范畴。答:基本范畴是指与网络营销学科体系密切相关的基本概念，主要包括以下几个方面：（1）网络营销主体谁利用网络进行营销（2）网络营销客体对什么东西进行网络营销（3）网络营销的对象（受众）对谁进行网络营销（4）网络营销的目标为什么进行网络营销（5）网络营销的方式如何进行网络营销37、简述网络营销与传统营销的关系。

44、答：网络营销属于网上营销，传统营销属于网下营销，二者之间的关系与经营的产品有关。对于传统产品而言，传统营销是网络营销的基础，网络营销是为传统营销服务的；对于网络产品而言，网络营销是传统营销的基础，传统营销是为网络营销服务的。38、按交易对象不同，电子商务活动分为哪几种类型？答：（1）B2B，是指商业机构与商业机构之间开展的电子商务活动（2）B2C，是指商业机构与消费者开展的电子商务活动（3）C2C，是指消费者与消费者之间开展的电子商务活动68、简述网页设计应当注意的问题。答：（1）提供联系地址（2）加强页面内容针对性（3）注意页面色彩协调（4）注意页面的通用性（5）按 Web格式设计网页（6）

45、注意页面图片使用（7）注意页面质量（8）注意网络礼仪69、网站跟踪主要包括哪几方面的内容？答：（1）谁在访问的WWW网站？2）每天、每周及每月的访问人数及页次，哪一页被访问的次数最多？3）每天的哪一段时间网站的访问量最大？（4）从哪些链接来的访问者最多？（5）哪些是平均数最多的访问者？70、如果两个组织的最高级域名分别是.com和.edu,它们分别是什么类型的组织?答：商业组织、教育机构。69、简述域名的申请。答：可以委托当地网络服务公司代理申请域名，也可以直接向有关机构申请。申请国内域名，请与CNNIC联系(),申请国际域名，请向INIC注册（建议委托国内代理机构）70、一个好的域名应具备哪

46、些特点？答：与企业名称一致与企业的产品注册商标一致与企业广告语的中英文内容一致尽量地简短易记同企业重要信息相关容易记忆76、简述电子邮件营销的优势。答：一对一优势、价格优势、简洁方便、友情式营销。2、简述网站维护的主要内容。答：（1）服务器及相关软硬件的维护，确保软硬件性能良好（2）数据库维护（3）制定网站维护的相关规定，将网站维护制度化、规范化73、网站发布测试的内容包括哪几方面？答：1）服务器稳定性、安全性2）程序及数据库测试（3）网页兼容性测试（4）所需要进行的其他测试77、电子邮件营销禁忌包括哪几方面？答：滥发邮件、邮件没有主题或主题不明确、隐藏发件人姓名、邮件内容繁杂、邮件内容采用附

47、件形式、发送频率过于频繁、没有目标定位、邮件格式混乱、不及时回复邮件、对主动来信的顾客抬高价格。97、市场定位有哪几种方式？答：避强定位、迎头定位、重新定位。114、简述网上定价的方法。答：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法。115、试述网上定价策略。答：（1）低价定价策略（直接低价定价、折扣定价、优惠卡定价、促销定价）（2）定制定价策略（定制生产、定制定价）（3）使用定价策略（4）拍卖竞价策略（5）品牌定价、声誉定价和竞争定价策略（6）自动调价和特殊产品定价策略（7）撇脂定价、渗透定价和周期定价策略116、简述网上免费价格流行的原因。答：一是网络市场的巨大潜力；二是通过免费，占领

48、市场，进而实现收费或者创造间接效益。117、网上免费产品具有哪些特性？答：易于数字化、无形化、零制造成本、成长性好、冲击性强、间接收益明显。118、简述网上营销渠道的分类。答：网上直接渠道和网上间接渠道、网上宽渠道和网上窄渠道、网上短渠道和网上长渠道。119、完善的网上营销渠道应当具备哪些功能？答：网上订货功能、网上结算功能、网上配送功能。120、简述网上营销渠道的重要性。答：首先，网上营销渠道是信息发布的渠道，其次，网上营销渠道是销售产品、提供服务的便捷途径，最后，网上营销渠道是企业间洽谈业务、开展商务活动的场所，也是进行客户技术培训和售后服务的途径，并且还是与用户进行交流的通道。采用网上销售渠道可使企业商品流通的费用降低到最低限度。122、网上支付系统包括哪几个部分？答：电子钱包、电子通道、电子银行、认证机构。128、网上促销的功能有哪几项？答：告知功能、说服功能、反馈功能、创造需求功能、稳定销售功能。123、网上支付方式主要有