药品营销论文药品营销策略论文药品广告论文：医药经营与管理中的药品营销策略研究[精品论文].doc

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1、药品营销论文药品营销策略论文药品广告论文：医药经营与管理中的药品营销策略研究【摘 要】 本文根据当前市场竞争日趋激励的医药营销背景，结合医药经营与管理中药品销售的实际情况，从提高营销意识、提升销售技能、连锁经营、打造品牌等方面提出了药品营销策略。【关键词】 医药产品；经营与管理；营销策略一、前言随着国家逐步放开对药品经生产营流通领域的管制，医药经营领域出现前所未有的繁荣，生产流通的发展为人民带来诸多好处。在市场化条件下，随着社会主义市场经济体制的建立，作为我国经济体制的一个系列，药品营销面临着较复杂的市场营销环境，竞争日趋激烈。因此，医药行业经营与管理中，药品的市场营销愈来愈受到重视。医药产品

2、作为一种特殊的商品，其市场营销既有自身的特殊性，又符合普通商品销售的一般规律。经过教育、科研中所做的多次调查发现，从事医药产品营销的销售与管理人员在紧张而繁忙的营销工作中，迫切的需要有关医药产品营销的策略与技巧方面的知识。如何让从业人员全面、客观地掌握药品营销的基本原理与策略，重视吸收当代国内外市场营销的新观点、新方法，是当前的医药企业发展中必须重视的问题。二、医药产品营销策略医药产品营销策略是医药企业以顾客需要为出发点，根据经验和市场调查获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服

3、务而实现企业目标的具体过程。1、企业自身提高营销意识医药产品的营销工作在医药企业中的作用是非常重要的。因此，企业自身要重视销售工作，提高营销意识。医药企业营销意识的提高首先要从搞好医药市场的调查和预测开始，这也是医药产品打入市场的先决条件和销售的基本前提。在掌握消费动向的基础上，企业要全面、正确、迅速地掌握市场信息，要十分重视市场调查与销售预测，以正确的选择目标市场。选定目标市场后进行市场细分，并做好市场的定位策略和定时策略，针对一定的目标市场确定产品投向在网络条件高度发达的今天，要提高网络组合营销意识，要特别重视网络化营销。2、提升医药商务主管的销售管理技能无论是传统的销售方式，还是现代网络

4、销售组织策略，提升医药产品销售主管的管理能力和销售技能都是极其重要的。首先是对医药销售基本认知和一般医药产品销售技能的掌握。医药产品有其特殊之处，医药企业的销售它一般分为商业销售和药店、医院销售两个环节。在医药产品从工厂出来后，先要进入到商业渠道，然后通过商业渠道再到达各个医院和各个药店。由于这两个环节有一定的差别，一些人专门负责前一个环节，另外一些人则致力于负责后面一个环节。前后两个环节的销售对象是不同的。前面一个环节接触的是商业人士和商业客户，而后面一个环节接触的则是药店或医院的工作人员，比如医生或药剂师等等。因此，在两个不同的销售环节要针对不同的销售对象采取两种不一样的销售技巧。一般来说

5、，面对商业客户需要采用商业技巧，而对于医院和药店的工作人员，则更多的是需要讲究医药产品的专业知识。近几年来，无论是从人才招聘需求还是各层次学校的专业设置与专业招生的栏目中都可以见到有关市场营销的信息。这些都说明市场经济发展至今，市场营销已成为炙手可热的专业，满足新形势下现代医药产品销售人员对自身素质和能力提高的迫切需求。尤其是随着医药行业改革的深入，医药产品的经营与管理逐步规范，医药产品的销售需要从实际出发，提高医药产品销售人员和医药商务主管的销售管理技能。3、连锁药房、零售药店网络管理平台基于国家药监局GSP管理规范的要求，结合国内大型医药产品企业连锁药店经营的实际运营经验，设连锁药房、零售

6、药店是一种普通的营销方法。在此基础上，医药产品营销还要根据市场的需要，服从市场的运行规律，体现多样性和层次性。医药产品特点决定了医药产品营销的现场服务性，要求医药产品营销形式应坚持多样性，所以我们的营销形式和营销渠道也不能满足于某一种形式而进行。医药产品企业要全面构建内部与外部网络管理体系，实现从药品采购、库存、配送，直至药品销售工作的全程管理，对连锁药房和零售药店的管理要注重关心客户服务的全部业务过程。通过网络平台实现对医药产品的流通企业对连锁药房、零售药店的管理从松散型转变为集约型的管理模式。医药企业通过加强对各个供应商、批发中心、销售中心、连锁药房、零售药店的药品流、资金流和信息流等方面

7、管理的准确性和实时性，在最大程度上缩短医药产品交易的时间，从而降低医药产品交易的成本和企业管理的成本。4、战略高度的营销策略从战略高度上来说，提升医药产品的品牌对医药产品企业的长远发展是极为重要的。要提升医药产品的品牌，就要把医药产品的品牌宣与传推介同企业的整体建设放在同等重要的位置，以实现长期稳定的协调发展。通过战略性提升产品的品牌，改善和提高医药产品品牌的各项要素，通过各种形式宣传自我品牌的功能、自我品牌的优势、自我品牌的创新点、以及自我品牌与同类产品的不同之处，提高自我品牌的美誉度和自我品牌的知名度。当然，提升品牌的基础是产品的功效。一般情况下，消费者进行品牌的比较时，会综合各个指标，哪

8、个产品功效突出就会购买那个产品。一是要让使用过的消费者用口碑传播品牌，二是要靠外在的营销与宣传活动。三、结论与建议1、结论由于医药企业所经营的产品不同于一般的商品，与人民群众身体健康息息相关，所以医药企业的生产经营活动有其独自的特点。总体上看，目前医药产品的营销多通过杂志、报纸、电视等媒体的作用，是产品的形象大众化。一般认为，杂志具有相对的持久性与稳定性的特征，报纸具有相对的直接性与快捷性的特征，电视具有相对的直面性与占有领域广泛性的特征。通过各种宣传层次的组合性产品宣传，让客户和社会大众对产品的性能、特点和操作工艺有个大至的了解，提高社会认同程度。事实上，由于媒体本身功能的不同，所以发挥作用

9、的形式也是各不相同，通过媒体组合宣传，避免了宣传的单一性，对产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传都起到了积极的作用。但是，由于某些医药企业急功近利，对产品功效的宣传方面言过其实，甚至误导消费者。在经营模式上，现代医药产品多采取产、供、销联合的运行模式。但对于一些刚进入市场、在社会上认同程度有限、知名度和影响不高的新产品，这种模式需要更大的资金投入，会增加企业资金负担。尽管投入大量的产品宣传费用，对市场进行狂轰滥炸，但由于价格不适众，在用户对产品价格进行类比后，最终被用户所抛弃。有的是弄虚作假，哗而不实，避重就轻，产品的价值要明显低于价位相当的众多同类型的产品，最终不能以产品质量提高产品的说服力和感染力，从而失去客户的信任。2、建议医药产品是一种关乎生命的特殊产品，功效压倒一切的选择是一般客户在挑选医药产品时的心理。所以，医药产品要在用户中树立功效优先的形象，以产品的质量及功效优化获得销售优势。营销工作面对的是市场的各种要素组合，医药产品的营销活动要根据各种影响市场的因素采取动态的营销策略。【参考文献】1邹俐爱.新医药价格政策对医院经营管理影响分析J.中国卫生经济,2008(4).2邢花,董丽,贾征,等.国际药品市场营销策略研究J.国际贸易问题,2001(2).3柏润.医药零售市场经营管理技术及经营模式探讨J.中国医药导报,2006(28).