联想定价定位营销书.doc

《联想定价定位营销书.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《联想定价定位营销书.doc（39页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、从产品到渠道 解读笔记本厂商竞争态势从产品策略的角度上看： 联想天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列成为主力； ThinkPad海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏； 惠普发展重点将从“商用”转向“家用”； 戴尔推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局； 华硕全系列家族日益丰富，F系列是主力机型； 神舟优雅系列是主攻市场的利器。从价格策略的角度上看： 联想抢夺市场占有率，8000元以下机型是竞争主力； ThinkPad消减价格锋芒，强化8000元以下市场推广力度； 惠普8000元以下机型贡献九成以上关注份额； 戴尔价格策略失衡，过分注重中低端； 华硕8000元以下是主要战场，

2、20000元以上产品竞争力突显； 神舟运用价格战与其他厂商相抗衡，3000元以下机型更胜一筹。从渠道策略的角度上看： 联想渠道变革，建立淘宝网旗舰店，深化“乡村电脑计划”； 惠普大幅降低渠道门槛，吸引中国大批区域经销商不断融入； 戴尔全面进入分销、零售领域； 华硕建立了覆盖全国的渠道体系； 神舟采取“直供+分销”并进的销售模式。二、2008年整体市场品牌竞争格局分析根据用户的关注度状况，ZDC统计出2008年度中国笔记本市场关注度最高的前十五大笔记本品牌。(图) 2008年中国市场最受用户关注的15大笔记本电脑品牌分布从整体市场的格局来看，联想与惠普争夺激烈，联想以0.1%的优势险胜惠普夺冠。

3、戴尔与华硕也旗鼓相当，这四大厂商的关注比例均在10%以上，累计占据了市场六成以上的比例。神舟、宏碁位列其后，索尼、东芝、三星三大日韩系厂商面临困境，无法在中美大厂面前保持与之抗衡的竞争实力。其他厂商表现欠佳，只能分享余下的8.6%的关注份额。总的来看，联想、惠普、戴尔等一线品牌厂商占据较大的市场份额。这些厂商在产品线的丰富程度、外观设计的时尚和多样化、营销策略的力度和新颖度、对消费者习惯和需求的把握等等各方面，都已经与二线品牌拉开距离。ZDC认为，笔记本市场大品牌效应明显，这主要由于笔记本产品的同质化效应日益凸显，大品牌由于规模效应所具有的成本优势产品生产和品牌营销的成本优势，使其牢牢掌握了市

4、场竞争的主动权。三、2008年重点厂商竞争策略分析根据用户的关注度状况，ZDC对联想、惠普、戴尔、华硕与神舟五大重点的厂商的竞争策略进行了分析。(一) 联想1、市场战略延续体育营销战略，“以奥运为主线，以特定赛事为补充”体育营销是联想品牌战略的核心，也是联想全球品牌推广的重要途径。主要采取“以奥运为主线，以特定赛事为补充”的策略，通过整合传播，使全球受众对联想的注意力持续上升，从而推动联想品牌的稳步发展。2008年联想作为奥运TOP赞助商，进一步提升了消费者对其品牌的关注。双品牌战略，启动ThinkPad和IdeaPad两大品牌切换2008年联想采取了双品牌策略，即发布了面向全球市场的消费电脑

5、品牌Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。在笔记本方面，商用笔记本使用ThinkPad，消费笔记本使用IdeaPad。Lenovo将仅作为公司母品牌，而产品品牌只保留面向行业、大企业客户等商用市场的ThinkPad系列及面向消费市场的IdeaPad系列。推出ThinkPad X300，维持高端市场形象2008年3月，联想推出了ThinkPad X300超轻薄笔记本。X300是一款13.3英寸宽屏笔记本，集成了业界最先进的技术，其最薄之处仅为18.6毫米，最轻重量仅为1.33公斤。该产品的推出维持了联想的高端品牌形象，进一步提升了联想的品牌号召力。降低ThinkPad产品售价，打入低端市场20

6、08年，联想把ThinkPad的纯高端定位，通过不同系列延展出了覆盖中端市场的价格，逐渐将高高在上的ThinkPad拉向大众。这主要表现在两大方面：一方面，ThinkPad原有机型的价格出现下降。从2008年5月份起，ThinkPad就开始对R、X、T三大系列进行价格调整，其中R、X降势明显。R系列爆出了首款3999元的笔记本，创下了ThinkPad历史新低价。X系列也是出现了历史性的价格突破，基于Santa Rosa平台的X61售价跌至了7500元的低价。另一方面，联想推出低价ThinkPad SL系列进军低端市场。双管齐下，推出IdeaPad S10、S9进军超便携市场2008年8月4日，

7、联想正式进军“Netbook”(上网本)市场，发布了采用8.9英寸屏幕的联想IdeaPad S9和采用10.2英寸屏幕的联想IdeaPad S10。联想的加入将使上网本市场的战况加剧，其凭借着较强的品牌影响力，成为超便携笔记本市场上的强有力的竞争者。2、产品策略(1) 联想厂商推广：天逸、旭日逐渐退场，IdeaPad系列是主力(图) 2008年与2007年联想主流机型产品线及产品数量分布数据显示，2008年IdeaPad系列作为联想进军消费市场的产品，是联想的主推机型，市售主流产品数量达到了42款。定位于商用市场的昭阳系列，主流产品数量为26款。3000系列、旭日系列、天逸系列的产品数量相当。

8、通过调查，ZDC认为：在2008年笔记本市场上，联想原先在市场中叱咤风云的旭日、天逸系列已经日渐稀少，取而代之的是IdeaPad与3000两位主角登场，联想的市场竞争先锋也主要集中在这两大系列中。用户关注：IdeaPad功不可没，占据六成关注份额(图) 2008年联想不同系列笔记本关注比例分布作为联想的主推机型IdeaPad也为其带来了更多的关注度。数据显示，IdeaPad占其总关注比例六成以上的比例。联想3000系列早先是向欧美市场推出的，如今转向国内市场，整体设计也有不小的改变，再加上渠道的力推以及出色的性价比，使得联想3000系列成为迎合大众需求的新机型，市场知名度逐步提升。天逸系列获得

9、11.6%的关注比例，旭日与昭阳系列的用户关注度依次减少。通过调查，ZDC认为：联想在2008年度能成为关注度最高的笔记本品牌，IdeaPad功不可没。3000系列、天逸系列也为其带来了较多的关注度。竞争力调查：强化消费类业务，IdeaPad、3000系列竞争力突显本次通过平均单款产品关注度贡献率这一指标来分析不同系列联想笔记本的竞争力状况。即平均单款产品关注度贡献率=某系列获得的用户关注比例/某系列产品数量。(图) 2008年联想不同系列笔记本单款产品关注度贡献率数据显示，IdeaPad系列的竞争力突出，平均单款产品的关注度贡献率达到1.4%。其次是3000系列。天逸系列、旭日系列、昭阳系列

10、的单款产品的关注度贡献率均不到1%。综上所述：2008年联想主要是加强产品线规划、补足产品线不足，同时强化联想自身品牌营销，提升新消费类品牌Ideapad的影响力。这一方面是由于对手惠普、戴尔的销售增长较快，联想在中国的市场份额正遭到冲击。另一方面，在商用产品拉力不大、经济不景气的影响下，强化消费类业务有望使联想保持市场竞争力。(2) ThinkPad厂商推广：五大系列全面覆盖，拓展中小企业市场(图) 2008年与2007年ThinkPad主流机型产品线及产品数量分布2007年，ThinkPad的产品线划分更加清晰，从高端到中端，T、X、R三大系列各守其位。但在2008年，这一格局发生变动，R

11、系列的产品数量缩减，SL系列产品亮相。这主要是由于R系列面向基础商务市场，即中小企业和商务个人。但在定价和功能上，R系列并不能完全满足中小企业用户的需求，特别是小型企业。因此联想推出为中小企业用户量身定做的SL系列，满足中小企业用户的需求。数据显示，2008年定位于商务便携的X系列是ThinkPad的主推机型，占据其产品总量三成以上的比例。T系列与SL系列产品数量相当，R系列与W系列的产品数量较少，均在10款以下。通过调查，ZDC认为：2008年，ThinkPad对商务笔记本市场形成充分覆盖。并将把ThinkPad的纯高端定位，通过不同系列延展出了覆盖中端市场的价格。据联想集团广东大区Thin

12、k业务处总监刘辛一介绍，2008年前三季度，ThinkPad在中国区的销售量同比增长45.5%，超过了业界的平均水平。用户关注：SL系列占据47.1%关注比例(图) 2008年ThinkPad不同系列笔记本关注比例分布2008年，联想推出了低价的SL笔记本系列。目前，最低一款SL笔记本在中国市场的价格只有4000多元。凭借ThinkPad高高在上的名气，再辅以有杀伤力的价格，该系列在市场上颇受用户的关注，占据ThinkPad总体关注度47.1%的关注比例。其次是X系列与T系列，分别获得24.6%、17.8%的关注比例。竞争力调查：海量营销见成效，SL系列成为市场竞争杀手锏注：平均单款产品关注度

13、贡献率=获得的用户关注比例/产品数量。(图) 2008年ThinkPad不同系列笔记本单款产品关注度贡献率SL系列虽然产品数量仅有20余款，但是却为其带来了高达47%以上的关注份额，该系列在市场上竞争力明显高于ThinkPad其他系列机型。可以看出，ThinkPad历来是高端商务笔记本的形象，而随着低价笔记本市场的火爆，ThinkPad也开始走向大众化，面向中低端用户的SL系列成为其在市场竞争中的重要杀手锏。由此可见，联想的海量营销有一定的成效。综上所述：ThinkPad W、T、X、R、SL等五大产品系列和Ideapad是联想在市场上的重头兵，这些产品为联想立下了汗马功劳。另外，随着联想的产

14、品全面化布局，其在笔记本市场上的业绩将一步步攀升，海量营销策略也起到了推动性的作用。3、价格策略(1) 联想抢夺市场占有率，8000元以下机型是竞争主力(图) 2008年与2007年联想不同价位段笔记本数量分布数据显示，8000元以下是联想的主攻领域，分布的产品数量占据了其产品总量近3/4的比例。8001-20000元之间的产品数量为24款。20000元以上分布的产品数量较少。(图) 2008年联想不同价位段笔记本关注比例分布调查显示，联想有九成以上的关注比例是来自8000元以下的笔记本，其他价位区间产品的关注度累计不到10%。(图) 2008年联想不同价位段笔记本单款产品关注度贡献率注：平均

15、单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量。联想8000元以下笔记本的平均单款产品关注度贡献率遥遥领先与其他价位的产品。可见，此价位段的产品是联想的市场竞争主力。ZDC认为，联想加大在8000元以下市场的推广力度，目的是抢夺市场占有率，因为联想的竞争对手惠普、戴尔的销售增长较快，联想面临着很大的挑战。(2) ThinkPad消减价格锋芒，强化8000元以下市场推广力度(图) 2008年与2007年ThinkPad不同价位段笔记本数量分布相较2007年，2008年ThinkPad在各价位段的产品分布相对均衡。另外，之前ThinkPad一直定位在高端商务应用，2007年12001-2000

16、元分布的产品数量最多。但在2008年，ThinkPad强化了在8000元以下市场的推广力度，使得该价位段产品在市场上分布的产品数量最多，而价格越高的产品分布的产品数量越少。(图) 2008年ThinkPad不同价位段笔记本关注比例分布虽然ThinkPad各价位段的产品分布数量相当，但是关注度却存在较大的差异。8000元以下产品占据了六成以上的关注比例，其次是8000-12000元产品，获得20.4%的关注比例。(图) 2008年ThinkPad不同价位段笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量。2008年ThinkPad业务运作上有比较大变化，海量营

17、销策略也开始发力，以往的ThinkPad产品价格多在8000元以上，但现在很多产品都在7000元以下，产品更丰富，用户的选择范围更广。同时也使其8000元以下产品的竞争力迅速提升。但是需要指出的是，一直占据高端市场的ThinkPad突然价格下滑，可能会威胁到其高端品牌的形象，如何能让消费者理解并接受新的ThinkPad，是联想面临着一大挑战。4、渠道策略本次ZDC主要对2008年联想的渠道变革进行分析。这主要体现在两大方面：变革一：联想向戴尔学习，借鉴其直销模式，跳过中间渠道，在B2C网络淘宝网建立旗舰店，以抢夺市场占有率。联想将淘宝网作为超便携笔记本的首发阵地，在淘宝网上发布了联想史上最低价

18、的IdeaPad S9笔记本，标价仅2799元。变革二：联想为了进一步扩大在农村市场的占有率，正在全面深化“乡村电脑计划”，计划建设5000家左右的农村代销点，售后服务将要覆盖到10万-30万个行政村。(二) 惠普1、市场战略轻薄市场“双拳出击”，推出惠普Min与Voodoo如今，轻薄笔记本市场呈现出两极分化的格局。惠普则紧跟着市场发展的步伐，在轻薄市场也采取了“双拳出击”的策略，即推出惠普Min与华硕易PC比拼，而新发布的Voodoo超轻薄笔记本则挑战苹果MacBook Air。深化“掌控个性世界”品牌理念，大打个性牌中国惠普信息产品集团(PSG)副总裁兼总经理张永利表示：惠普2008年消费

19、类产品的策略是“深化个性风格市场，产品360度全面扩充”。2008年，惠普将发展的重点依然锁定在消费市场。在春季召开的消费类笔记本发布会上推出了四大系列新品，包括惠普首款13.3英寸笔记本HP Pavilion dv3000、首次在中国推出的涂鸦特别版HP Pavilion dv2807、酒红色笔记本HP Pavilion dv6800和采用高敏感度触摸屏技术的HP avilion tx2000。另外，在2008年6月10日德国柏林举行的惠普移动技术峰会上，惠普推出了多款消费类笔记本，包括HP Pavilion dv4、dv5和dv7等主打娱乐的笔记本系列，同时亮相的还有四个系列的Compaq

20、 Presario笔记本CQ20、CQ45、CQ40和CQ50。发力中小企业，启动“全程助力”计划张永利表示：“中小企业是惠普重点发展的方向，希望2008年是中小企业年。”2008年3月，惠普推出针对中小企业用户的“一年智选在于春”的春季促销活动，该活动是惠普在2007年12月推出的“全程助力”计划的深化与落实。2、产品策略厂商推广：发展重点将从“商用”转向“家用”(图) 2008年与2007年惠普主流机型产品线及产品数量分布2007年，惠普笔记本中商用机型数量占据了近七成的比例。2008年，商用Compaq系列分布的产品数量为51款，仅占据了近四成的比例。而家用Compaq Presario

21、“自由人”系列与家用Pavilion“畅游人”系列推广力度加大，产品数量增加到了35款与28款。可见，2008年惠普笔记本的发展重点从“商用”转向“家用”。用户关注：家用自由人系列占据近四成份额(图) 惠普不同系列笔记本关注比例分布虽然商用Compaq系列依然在惠普笔记本中所占数量居多，但是从关注度的角度上，消费者关注的目光集中在家用Compaq Presario“自由人”系列，占据近四成的关注比例，这主要是该系列中分布着惠普的经典产品V3000以及市场新宠CQ系列。竞争力调查：家用自由人系列是市场竞争先锋(图) 2008年惠普不同系列笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获

22、得的用户关注比例/产品数量。数据显示，惠普家用Compaq Presario“自由人”系列平均单款产品的关注度贡献率最高，商用Compaq与家用Pavilion“畅游人”系列所占比例相当。总的来看，2008年，惠普的发展重点从“商用”转向“家用”，继续锁定消费类市场，以增强在市场上的核心竞争力。家用Compaq Presario“自由人”系列优势突显，成为市场竞争先锋。3、价格策略8000元以下市场依然是惠普的主要阵地(图) 2008年与2007年惠普不同价位段笔记本数量分布通过对2008年与2007年数据的对比，可以看出两个方面：一方面，与2007年市场格局一样，2008年8000元以下市场

23、依然是惠普的主要阵地。另一方面，惠普在2008年加大了在8000元以下市场的投入力度，产品数量激增。而8000-12000元、12001-20000元、20000元以上市场分布的产品数量依次减少。(图) 2008年惠普不同价位段笔记本关注比例分布从用户的角度上看，处于8000元以下的惠普笔记本更受用户的青睐，占据其九成以上的关注比例。8000-12000元、12001-20000元、20000元以上累计关注度不到10%。(图) 2008年惠普不同价位段笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量。综合来看，惠普8000元以下笔记本的竞争力突出，平均单款产

24、品的关注度贡献率接近1.2%。这也从侧面反映出，惠普在消费市场采取了积极的价格竞争策略。其次是8000-12000元，而12001-20000元、20000元以上的市场竞争力较弱。4、渠道策略在渠道方面，2008年惠普也有新的举措。从2008年上半年始，惠普宣布大幅降低渠道门槛，吸引了中国大批区域经销商不断融入到惠普的渠道体系。9月份，惠普在香港宣布其在亚太地区的扩张计划，将在1000多个城市建立7500家新的零售合作商店，其中将有200家新型的惠普体验店。(三) 戴尔1、市场战略品牌布局：推出首个中文品牌，Studio新消费品牌亮相2008年1月，戴尔在进入中国市场10年后，宣布将“Vost

25、ro”品牌的中文名称命名为“成就”，这是戴尔首个中文品牌名称，该品牌产品主要面向中小企业。可见，戴尔开始加大在中小企业市场进攻力度，企图全面占领这一市场。2008年6月27日，戴尔重拳出击，发布了新的消费产品品牌“Studio”，Studio品牌的推出，使戴尔的消费产品线更加完善。Studio的定位在XPS和Inspiron之间，Studio主打戴尔消费笔记本主流市场，Inspiron主打低端低价位市场，XPS依然走高端游戏娱乐路线。渠道大变革，销售模式呈现多样化戴尔销售模式已经呈现出了多样化的雏形。戴尔在营销渠道已拓展为四条腿走路：一是网上购物，二是电话购物，这两项是其传统的直销业务。三是直

26、接购买，四是与零售伙伴合作，扩展渠道。继去年打破直销模式后，戴尔向分销领域快速转身，据悉，戴尔已经与神州数码、和雍、恒昌、华夏同正等明星渠道商签约。在卖场方面，戴尔也与宏图三胞、国美、苏宁3C卖场建立了直接的供货关系。另外，在淘宝网建立了首个“戴尔淘宝官方旗舰店”。戴尔首款上网本国内上市，与宏碁华硕展开竞争戴尔首款上网本Vostro A90开始在内地市场销售，售价为2899元。与竞争对手华硕、宏碁同类型产品价格相当。在众多品牌中，华硕和宏碁先下手为强，其产品型号也更多，市场占有率较其他品牌也占据优势。 虽然戴尔的上网本姗姗来迟，但是和其他厂商主要定位消费市场不同，戴尔将这款上网本定位在商务市场

27、，主要为满足中小企业及政府教育客户的移动商务需求。2、产品策略厂商推广：推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局(图) 2008年与2007年戴尔主流机型产品线及产品数量对比2007年，戴尔旗下的产品系列包括，面向个人消费者的Inspiron系列、面向中小企业的Vostro系列、面向大型企业的Latitude系列以及面向游戏玩家的XPS系列。2008年，戴尔的产品线格局有新的变化。一方面，戴尔在消费市场的产品布局更加完善，增加了新的消费系列Studio。另一方面，Vostro与Inspiron的投入力度加大，Vostro系列仍是主力机型，有21款产品分布。Inspiron系列的产品数

28、量增加到9款，XPS 系列的数量基本持平，Latitude系列的产品数量锐减。用户关注：Inspiron、Vostro旗鼓相当(图) 2008年戴尔不同系列笔记本关注比例分布由于厂商对Inspiron系列与Vostro系列的大力推广，也使得这两类产品获得了较高的用户关注度。Inspiron系列占据38%的关注比例，Vostro系列获得34.2%的关注比例。其他系列产品的关注度均不到10%。竞争力调查：Inspiron、Studio、XPS三大消费系列产品最具竞争力(图) 2008年戴尔不同系列笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量。2007年，戴尔

29、已经在消费笔记本市场整装待发，其推出的消费级产品数量超过了以往任何年份。2008年，戴尔的推广重点依然是消费产品，Inspiron、Studio、XPS系列三大消费机型成为戴尔最具竞争力的产品。综上所述：2008年，Studio品牌的推出使戴尔消费产品线定位更为清晰。Studio的定位介于XPS和Inspiron之间，Studio、Inspiron、XPS、这三大系列共同成为戴尔消费类产品的“三大支柱”。3、价格策略价格策略失衡，过分注重中低端(图) 2008年与2007年戴尔不同价位段笔记本数量对比戴尔通过低价战略来扩大了其与竞争对手的产品价格差，使得8000元以下的中低端市场成为其主攻领域

30、，2008年8000元以下的产品显著增加，达到了35款。12000元以上产品的推广尚有不足，虽然2008年数量有所增长，但是分布数量依然较少。可见，戴尔出现价格策略的失衡：过分注重中低端，而高端产品数量少。(图) 2008年戴尔不同价位段笔记本关注比例分布从用户关注的角度上看，处于8000元以下的笔记本占据其八成以上的关注比例。其次是8001-12000元之间的产品，获得9.2%的关注比例。价格越高的产品所获的用户关注度越低，12000元以上产品的关注度仅有5.1%。(图) 2008年戴尔不同价位段笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量。调查显示，

31、戴尔8000元以下笔记本的竞争力突出，平均单款产品的关注度接近2.5%。价格越高的产品的竞争力越低，8000-12000元、12000元以上的竞争力依次降低。4、渠道策略自去年销售模式变革后，2008年戴尔全面进入分销、零售领域。4月份，戴尔在中国宣布正式推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划，在中国计划招募的渠道包含两种：行业授权合作伙伴与商用产品授权经销商。戴尔预计在2008年内将拓展1000家合作伙伴。在卖场方面也有新的动作，戴尔与宏图三胞、国美、苏宁3C卖场建立了合作关系。借助这些家电卖场，能够迅速切入到终端市场。9月份，戴尔在国内发起商用战略推广活动，启动中小企业解决方案计划，向全国

32、100个三到五级城市市场渗透，这也是戴尔首次在中国一二级城市之外的大规模布局。(四) 华硕1、市场战略有梯度的无缝产品策略在产品线方面，华硕采取的是一种无缝隙的产品策略，产品线更加丰富同时形成一定的梯度，从高性价比的A系列、主流商用的M系列、小巧轻薄的S系列、高端应用的W系列、主打中高端的Z系列，到豪华配置的V系列等等，形成全覆盖式产品线。这样丰富且具梯度的产品线可以满足不同消费需求。另辟蹊径，专注笔记本个性化设计华硕从用户的使用习惯和感受出发，专注笔记本个性化设计。比如全球首款皮革本S6、跑车本VX系列。2008年华硕独辟蹊径，在视觉、触觉、听觉及综合感受等多个角度突破，给用户带来新的应用体

33、验，推出香水笔记本、竹子笔记本。另外在轻薄市场是上华硕推出了10.2英寸N10系列、12.1英寸U6系列和13.3英寸F6系列笔记本。据悉，由于受当前经济的影响，华硕公司2009年将不再把重心放在价格策略上，而是把战略重心更专注于产品开发以便迎合用户需求。“绿色华硕”战略，实现科技与自然同行在环保方面，华硕是市场先锋，其从用户使用健康、功耗节能、材料环保等方面进行全方位设计，比如在功耗控制方面，华硕在迅驰2技术基础上将功耗再次降低30%，还全部采用相较普通LCD屏节能20%的LED背光。在健康环保和可回收方面，华硕部分笔记本还采用了竹片材料，比如竹韵系列和N系列就是绿色产品。2、产品策略厂商推

34、广：全系列家族日益丰富，F系列是主力机型(图) 2008年华硕主流机型产品线及产品数量分布随着新品、新规格的不断推出，华硕全系列笔记本家族日益丰富。主要分为新概念系列、视讯系列、轻薄系列、商用系列、Gaming系列，形成全覆盖式产品线，使得消费者的选择余地多。从2008年的产品分布上看，F系列是主力机型，产品数量超过了80款，这其中包括F3、F5、F6、F8、F9等系列。X系列的产品数量接近60款，其中X8系列居多。M与Z系列的产品数量相当，U与N系列的产品数量在10-15款之间，其他系列的产品数量均不到10款。用户关注：F系列占据四成以上份额(图) 2008年华硕不同系列笔记本关注比例分布从

35、用户关注的角度上看，F系列最受用户的关注，占据四成以上的关注比例，F8H81SN-SL、F8H55VA-SL、F80H545S-SL等均是市场上颇具竞争力的产品。X系列占据26.8%的关注比例，X81H575Sg-SL、X50Q525SL-SL、X82H32S-SL等是市场上的热门产品。M系列机型的关注度也在10%以上，其他系列笔记本的关注度均不到8个百分点。竞争力调查：F系列竞争力突显(图) 2008年华硕不同系列笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量从各大系列的竞争力上看，F系列平均单款产品的关注度贡献率最高，市场竞争力突显，可见，华硕将F系列

36、笔记本作为自己的推广重点，加强宣传攻势，扩大其影响力。其次是，X系列与蓝博基尼系列，二者的竞争力相当。综合来看，准确的产品策略与目标市场的选择是华硕成长的两大重要因素。华硕笔记本主打宽屏、轻薄和娱乐，独立显卡和时尚前卫的外形迎合了用户的需求。3、价格策略8000元以下是主要战场，20000元以上产品竞争力突显(图) 2008年与2007年华硕不同价位段笔记本数量对比华硕笔记本在各价位段也有全方位的布局，一方面，华硕是本次研究的五大重点厂商产品数量分布最多的品牌，这在一定程度上增加了其竞争力。另一方面，8000元以下笔记本是华硕的重中之重，2008年该价格段的产品分布更加广泛，数量已经达到了18

37、6款，占据了其产品总量75%以上的比例。8000-12000元、12001-20000元的产品数量虽然也有所增加，但是在市场上的分布还是偏少的。(图) 2008年华硕不同价位段笔记本关注比例分布调查显示，中低端市场是华硕的主要战场，使得8000元以下笔记本为其贡献了八成以上的关注度。8000-12000元笔记本的关注比例为10.6%，12001-20000元与20000元以上产品稍显逊色，关注比例均不到2%。(图) 2008年华硕不同价位段笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量ZDC从平均单款产品的关注度贡献率方面对不同价位产品的竞争力进行对比。数

38、据显示，8000元以下笔记本是华硕的市场竞争先锋，单款产品的关注度贡献率最高。20000元以上产品的市场竞争力突显，这主要是此价位段分布着华硕顶级的蓝博基尼产品，该产品凭借前卫的造型、强劲的性能吸引用户的关注，同时也提升了华硕的品牌形象。4、渠道策略在渠道上，华硕笔记本一直坚持稳定的发展战略，建立了覆盖全国的渠道体系。与此同时，华硕针对不同的渠道特点提供针对性的支持，包括增值服务、店面激励政策等，并为渠道提供了合理的利润空间。除继续巩固一二级城市渠道外，华硕重点加强三四五级城市的开发，与3C卖场的合作，以及行业客户的开发。(五) 神舟1、市场战略依靠绝对的价格优势来占领市场在笔记本市场上，神舟

39、一直依靠着其绝对的价格优势来占领市场。神舟素来以低价著称，自从进入市场后，把笔记本价格从5000元以上降到3999元，再拉到2999元。在2008年神舟更是屡创价格新低，暑促期间推出了2699元的笔记本。7月16日，在英特尔发布第二代迅驰平台的第二天，神舟率先推出了基于该平台的优雅HP940，并直接把价格定为7998元，凭借其价格优势与其他厂商相抗衡。与苏宁结盟，拓展PC市场版图的步伐加快早在2007年下半年，神舟就已进入3C卖场。2008年，神舟和3C连锁卖场苏宁结盟。目前，神舟已经进驻苏宁分布在全国各地的80家旗舰店、120多家核心主力店。由广州、深圳南部沿海城市向北延伸，神舟3C卖场业务

40、在一、二线城市全面铺开。为配合3C卖场战略，神舟还发布了多款新品以及全新营销策划方案。ZDC认为，神舟已经开始全面抢占国内3C卖场份额，此举意味着神舟拓展PC市场版图的步伐正在加快。突破极限低价，1999元优雅Q120C搅动市场2008年9月25日，神舟发布了6款基于英特尔凌动处理器的优雅Q系列超便携笔记本新品，屏幕尺寸有8.9英寸和10.2英寸两种，价格最低仅1999元，最高也不过2799元。优雅Q120C以1999元的价格再次击穿了笔记本市场的价格底线，引发新一轮的价格动荡。2、产品策略厂商推广：优雅系列是神舟主攻市场的利器(图) 2008年神舟主流机型产品线及产品数量分布神舟笔记本产品线

41、主要分为优雅系列、天运系列、承运系列、承龙系列。优雅系列是神舟主攻市场的利器，主流产品分布达到了34款，占据其产品总量近一半的比例。其次是定位于低端实用的天运系列，产品数量接近20款。相比之下，承运系列、承龙系列的产品分布数量较少。总的来看，家用产品是神舟笔记本的主力。用户关注：优雅系列受青睐，占据近七成份额(图) 2008年神舟不同系列笔记本关注比例分布与产品数量的分布格局一样，在用户关注度方面，优雅系列获得了68.2%的关注比例。这其中，价格仅为1999元的优雅Q120C为其贡献了不少的关注度，优雅 HP500、优雅 HP550也是市场上的热门产品。其次是承运与天运系列。竞争力调查：优雅、

42、承运、天运、承龙机型竞争力依次降低(图) 2008年神舟不同系列笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量调查显示，优雅系列、承运系列、天运系列、承龙系列机型的平均单款产品的关注度贡献率是依次降低的。神舟笔记本向来以性价比著称，其旗下的优雅系列更是凭借时尚的外观设计吸引了不少用户的关注，成为神舟最具竞争力的产品。3、价格策略运用价格战与其他厂商相抗衡，3000元以下机型更胜一筹(图) 2008年神舟不同价格段笔记本数量分布从产品分布上看，神舟多数产品的价格在3000-4000元之间，4001-5000元与3000元以下产品数量相当，价格稍高的5001-

43、6000元与6000元以上产品数量较少。总的来看，一方面神舟笔记本在3999价格段上具有不可比拟的竞争优势，在这个价格段上，其产品线丰富，优雅系列有HP500，W230N，天运系列有F5600，L5500，承运系列有F239T等。另一方面，神舟有优雅HP550，HP650为代表的应用Montevina平台的产品，价格稳定在5000-6000元区间，有力地拉升了神舟的品牌形象。但是需要指出的是，神舟曾凭借低于5000元的价位一度夺取了低端笔记本不小的市场份额。但目前惠普、戴尔也已经推出了低价产品，神舟的竞争力大大削弱了。(图) 2008年神舟不同价位段笔记本关注比例分布从用户关注度的角度上看，处

44、于3000元以下的神舟笔记本更胜一筹，占据39%的关注比例。其次是3000-4000元之间的产品，也占据了1/3以上的关注比例。价格越高的产品所获的用户关注度就越低，4001-5000元、5001-6000元、6000元以上产品的关注比例依次降低。总的来看，神舟在低端市场的产品部署较为丰富，凭借着物美价廉的产品深受消费者的喜爱。同时延续了其不断突破极限低价的传统，在推动笔记本普及方面做了巨大贡献。(图) 2008年神舟不同价位段笔记本单款产品关注度贡献率注：平均单款产品关注度贡献率=获得的用户关注比例/产品数量神舟作为低价策略的坚持拥护者，神舟电脑持续挑战价格底线，如推出的1999元笔记本引发

45、笔记本市场的降价风潮，也提升了其3000元以下市场的整体竞争力。虽然超低价产品吸引用户的眼球，但是5001-6000元依然是低端市场上用户的首选。ZDC认为，价格战是一把双刃剑，既是厂商抢占市场份额的利器，也给企业的持续发展带来隐患。因此，随着神舟产品线的扩展和延伸，建议其在继续保持高性价比的市场地位的同时，也需要丰富在高档笔记本方面的产品线。4、渠道策略神舟采取的是“直供+分销”并进的销售模式。一方面对大部分经销商采取厂家直供，减少中间的分销环节，也减少了中间环节的利润消耗，通过这一方式可以把更多的利润让给消费者，以保持神舟产品的价格竞争力。此外，从2007年开始，神舟全面进入国美、苏宁等3

46、C连锁卖场，与3C卖场的合作也是采取直供的模式。另一方面，对于一些零售店面做得非常好的经销商，鼓励其开拓自己的分销渠道。但是基本上没有纯粹的分销商，其经销商都必须是以做了零售店面作为基础的。神舟进入市场才七年时间，还有很多的空白市场还没有覆盖，尤其是地市县的市场，这也给其核心经销商带来许多成长的机会。四、总结2008年，虽然各大笔记本厂商都有新的战略应对市场的挑战，但喜忧参半。联想似乎流年不利，据IDC数据显示，其在中国PC市场的份额受到了惠普、戴尔等厂商的蚕食，其在中国的市场占有率已从2007年第一季度的35%下滑到今年同期的25%。惠普局势也不容乐观，一边是联想，一边是劲敌苹果和戴尔，一边是华硕与宏碁，面临着更多的竞争对手。戴尔渠道变革一年，对联想、惠普紧追不舍。从目前局势来看，华尔街的金融危机已开始逐渐蔓延到全球。在需求衰减和价格萎缩的今天，PC厂商的面临的挑战更大。谁拥有较好的品牌效应，谁拥有更低的价格，谁拥有更完善的渠道，谁就能够在竞争中赢得先机。