白酒经销商培训.doc
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1、白酒经销商培训 小 中 大博锐管理在线 ,2010年8月12日,作者:谭小芳白酒经销商培训白酒经销商管理培训是建立在对白酒经销商管理实际需求的基础上,根据白酒经销商工作的实际情况,对白酒经销商的管理模式、进行细分,并制定专业而有效管理方法,其中包括:终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训的三个层次:本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训总体上可分为三个层次即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为第一层次;对白酒经销商的业务人员管理,库存管理,报表管理等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次;最高层次是站在白酒经销商自身
2、的角度,为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训课程目标:本文首发于博锐| | 55做好白酒经销商的开白博酒锐经管销理商在培线训发、管理与维护本文首发于博锐| | 55掌握白酒经销商选择的思路、标准与流程本文首发于博锐| | 55掌握与白酒经销商的沟通与谈判技巧本文首发于博锐| | 55帮助渠道销售人员理顺白酒经销商的管理思路本文首发于博锐| | 55在企业的帮助下,增强白酒经销商的生存能力本文首发于博锐| | 55全面提高销售人员的渠道开发与管控能力本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训讲师:谭小芳13733187876本文首发于博锐| | 5
3、5谭老师官网本文首发于博锐| | 55做白酒超级经销商!本文首发于博锐| | 55白酒行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说,在相当长时间内,白酒行业经销商的角色不会消亡,但是和生产行业一样,少数品牌占领多数市场是必然趋势。白酒业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层,这个行业也会出现相当的集中度,集中的结果就是出现一批超级经销商。到目前为止,白酒经销商当中已经出现了一批这样的经销商。本文首发于博锐| | 55什么是超级经销商呢?对渠道的掌控能力是核心指标,该经销商的掌控力能够影响到生产企业的决策过程,这就是超级经销商了。此外,超级经销商必须有足够的规模、人员和网络,也就是说他还要足够强
4、势。本文首发于博锐| | 55选择做什么样的白酒经销商?本文首发于博锐| | 55作为中国市场化程度最高、竞争最激烈的行业,白酒业始终站在中国市场变革的最前沿;正因如此,中国白酒业的利润空间被大幅压缩,中国白酒业开始全面步入“微利时代”。本文首发于博锐| | 55白酒经销商是企业产品流向市场并达成与最终消费者交易的桥梁,无论是发达国家还是中国本土,白酒经销商以其独特的区域专业网络的分销能力和资金实力,成为企业不得不与之合作的渠道伙伴,也是企业产品进入市场一个难以跨越的门槛。但综合市场形势以及厂商合作历程,我们发现,当前的白酒经销商正面临着很多的市场考验。本文首发于博锐| | 55用眼下最流行的
5、SWOT分析,你要弄清楚自己的优势、劣势在哪里?目前做白酒经销商,要分析自己的实际情况,看适合走什么样的路子。要从这几个方面去分析:资金、经验、队伍、企划、渠道、人脉等。本文首发于博锐| | 55中小白酒经销商面临四大问题:本文首发于博锐| | 55一、资金本文首发于博锐| | 55中小型经销商之所以称为中小型经销商,首要的就是资金短缺,资金的短缺使经销商在备货能力上、在应付竞争对手的营销策略上(打折、保本销售)处处显得无奈,处处显得被动,形成跟进则可能耗尽资本,不跟进则面临销售萎缩的局面。本文首发于博锐| | 55二、品牌本文首发于博锐| | 55中小型经销商在进行白酒经销时往往品牌较少,而
6、且很多经销商都是以经营非主流品牌为主,著名品牌因为多种因素限制,无力经销。由于品牌种类少,品牌知名度不高,使消费者对经销商的信心不足,导致留客率低,成交率低。本文首发于博锐| | 55三、渠道本文首发于博锐| | 55渠道原先是厂家、大型批发商经常使用的词汇,对于中小型经销商来说,不是强调的主项,但是正是这种没有渠道的状态,使中小型经销商的产品分销能力弱,制约了小型经销商的发展。本文首发于博锐| | 55四、厂家政策本文首发于博锐| | 55厂家政策是吸引和指导经销商进行销售的核心内容。厂家制定的政策众多品牌所采用的白酒经销政策都是分期、分台阶式的兑现方式,厂家在不同的季节或月份按照销售额的大
7、小给与经销商不同额度的销售返利。本文首发于博锐| | 55白酒经销商应关注四大趋势本文首发于博锐| | 55趋势一:行业步入以质量效益为中心的发展轨道本文首发于博锐| | 55趋势二:百货公司竞争优势不断弱化本文首发于博锐| | 55趋势三:IT给白酒业带来标准化发展本文首发于博锐| | 55趋势四:品牌、渠道全球化发展本文首发于博锐| | 55白酒服饰品牌企业在进行经销商培训后,面临的难点问题:本文首发于博锐| | 551、知识层次的差异所引起的理解力的不同;本文首发于博锐| | 552、专业素养的差异所引起的认知力的不同;本文首发于博锐| | 553、区域消费的差异所引起的关注力的不同;本
8、文首发于博锐| | 554、经营方式的差异所引起的执行力的不同;本文首发于博锐| | 555、培训体制的缺乏所引起的重复、低效劳作;本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训课程亮点本文首发于博锐| | 55中国白酒界大多数经销商共同面临的关键障碍和核心问题;本文首发于博锐| | 55经销商找到创新经营突破口的方法和思维;本文首发于博锐| | 55一流经销商选人、用人、培养人和留人的方法和关键;本文首发于博锐| | 55低成本大效果的区域品牌推广的步骤和数十种方法;本文首发于博锐| | 55如何做白酒专卖店的规范化管理,从而快速提升成交率;本文首发于博锐| | 55如何让员工自动自发,管理员工的
9、5大实效步骤;本文首发于博锐| | 55如何做高回报高价值的顾客服务,从而让老顾客推荐大量新顾客;本文首发于博锐| | 55如何建立自己的培训系统,从而让培训变为生产力;本文首发于博锐| | 55选择做什么样的白酒经销商?本文首发于博锐| | 55首先,要对自己进行SWOT分析,弄清楚自己的优势、劣势在哪里?要更多地从以下几个方面去分析:资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关(人脉)、经验、管理等方面来考量。如果你只具备资金、政府公关等优势,那你可选择做团购类白酒,如办公白酒等经销商。这对你的优势发挥会带来更多的便利。如果你有企划能力、优秀团队及经营管理经验,那你应该扮演市场推广的角色,以此来
10、展示以小搏大、出奇取胜的魅力,时尚类白酒对你可能会更适合。本文首发于博锐| | 55选择经销什么样的白酒产品?本文首发于博锐| | 55一般来说,选自己曾经做过或相关的市场领域中的白酒产品,这样做的优点是切入市场迅速准确,能规避风险。俗话有:不熟不做,隔行如隔山。如你做过酒店管理,可考虑酒店类白酒等产品市场,因为他们有共同的渠道及类似的市场操作流程。如果你是做公务员出身,或者对工程项目操作比较了解,选择做办公白酒是比较明智的。本文首发于博锐| | 55当然,选有大规模市场投入(尤其是大力度的广告投放)或知名白酒企业重点开拓市场的产品是最好不过。因为他们有相对成熟的市场推广经验和承担市场责任的力
11、。这样虽然经销商利润不是很丰厚,但可降低风险。尤其对刚介入白酒业的经销商比较合适。俗话说,背靠大树好乘凉。本文首发于博锐| | 55如果做不了大白酒企业产品的代理也没关系,可以选择“三多一弱”的产品。即,目标市场人群多、市场迫切需要多、感性消费者多、价格对比弱。如低档次的白酒就属此类产品。这种产品市场周期还长,而且淡季旺季界限不明显。值得提醒的是,要有自己的产品选择观,不被华丽的产品招商书和虚幻的赚钱前景所迷惑。要有能力做准确的市场趋势预测。本文首发于博锐| | 55白酒经销商的队伍建设本文首发于博锐| | 55古语说,君子敏于行而讷于言。对白酒经销商而言,建立一支精练、市场反应敏锐、勇于负责
12、、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多白酒经销商,谭小芳老师的建议是:本文首发于博锐| | 55一、在队伍的组织结构中要施行品牌事业部制不同的品牌的产品由不同的部门来负责。品牌事业部的好处:可以使每个团队集中精力做好自己的品牌,并使白酒产品利润最大化;同时,还能使公司内部保持良好的竞争机制,减少员工惰性,让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。本文首发于博锐| | 55二、白酒经销商的利润是省出来的。广告费比竞争对手少,媒体的折扣高,公关费用少,实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道,花出去的每一分钱都是纯利润,而返回的货款是含有成本的。本文首发于博锐| | 55三、在产品销售过程中,
13、保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。要制订月份费用预算审批制度,一来可以合理调配现金流,二来可以控制费用支出。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训七大误区本文首发于博锐| | 55误区一:白酒经销商培训规划打折扣本文首发于博锐| | 55误区二:对白酒经销商培训期望值过高本文首发于博锐| | 55误区三:缺乏对白酒经销商培训需求的调研本文首发于博锐| | 55误区四:白酒经销商培训形式缺乏创新本文首发于博锐| | 55误区五:白酒经销商培训缺乏评估与跟踪本文首发于博锐| | 55误区六:白酒经销商培训层次感不强本文首发于博锐| | 55误区七:白酒经销商培训师缺乏甄选本文首发于博锐| |
14、 55随着培训行业专业化、职业化、市场化的发展,白酒经销商培训必将越来越规范,越来越被更多的企业所采用,其实,只要企业摆脱了白酒经销商培训中的诸多误区,认真筹划,不激进,不盲目,白酒经销商培训作为独立的培训学科还是会愈加显示它的价值,它的作用的。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训的三要素:本文首发于博锐| | 55白酒经销商普遍存在素质偏低、营销理论知识缺乏、观念和销售方式落后等问题。即使是那些被企业选用的白酒经销商,情况也是如此,这在很大程度上制约了白酒经销商业绩的快速增长。所以关键要教会客户生存的本领,教会客户向市场要利润的能力,才能实现企业和客户的双赢战略。为此,为了能有效地配合企
15、业开展分销活动和市场运作,全面提高白酒经销商的素质,实现白酒经销商与企业共同发展。本文首发于博锐| | 55要素一:帮助白酒经销商树立先进的经营理念本文首发于博锐| | 55要素二:提供必要的协助管理和指导本文首发于博锐| | 55要素三:加强白酒经销商间的学习交流本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训面临的问题:本文首发于博锐| | 55需要掌握白酒经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。本文首发于博锐| | 55在管理代理销商方面,缺少实际操作方法,感情投入大于管理。本文首发于博锐| | 55不知如何进行市场规划,不知市场增量从何而来?本文首发于博锐| | 55销售人员的综合业务技
16、能需要进一步增强。本文首发于博锐| | 55团队整体业务水平有待提升,需向专业化和技能化方向改进。本文首发于博锐| | 55如何提高白酒经销商培训效果?本文首发于博锐| | 55有效的培训对于提高白酒经销商的素质非常重要。如何才能使培训更加有效,一方面要深入研究白酒经销商的需求,确定培训的内容。培训的内容要包括企业文化、营销政策、市场形势与前景、白酒经销商现状分析、先进的营销理念、营销技能等方面;另一方面要选择白酒经销商喜欢接受的培训方式。减少学校课堂式培训,多开座谈会,以交流和沟通的方式进行培训。在培训内容上要多样化,如让企业领导主讲企业文化与经营理念、市场形势分析与展望,让营销人员主讲市场
17、操作技能,请营销专家主讲营销理论,让优秀白酒经销商主讲市场操作经验。这样的培训内容不但有宏观性的也有微观性的,不但开阔了白酒经销商的视野,提高了思想认识,也获得了切实可行的操作方法,培训效果才会好。本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训的应用行业本文首发于博锐| | 55白酒经销商培训主要应用于快速消费品、耐用消费品,以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来,世界500强企业纷纷入驻中国,由于地区文化的差异,著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。本文首发于博锐| | 55在十五年行走白酒经销商管理的生涯中,谭老师见过了厂商之间太多的纠纷,听过厂商之间太多的故事,总是让人感慨。
18、厂家说白酒经销商不学习,过于保守;白酒经销商说厂家朝秦暮楚,说的比唱的好听。厂家说白酒经销商见利忘义,脚踏几只船;白酒经销商说厂家过河拆桥,鸟尽弓藏。厂家说白酒经销商欲壑难填,敲骨吸髓;白酒经销商说厂家言而无信,斤斤计较。厂家说白酒经销商客大欺店;白酒经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见,白酒经销商的职责,纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨,厂商之间的这一本糊涂账,虽然算不清,但总是让厂商关系出现诸多芥蒂,让厂商合作牵牵绊绊,效力难以充分发挥。本文首发于博锐| | 55跳出市场来看,产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲,厂家和白酒经销商应该是一体的,他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实
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