煤化工市场营销精细化管理实施方案.doc

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1、市场营销精细化管理实施方案为了认真贯彻落实集团公司和煤化工分公司XXXX年精细化管理工作的总体安排部署，全面提升销售公司精细化管理水平，特制定本方案。一、指导思想紧紧围绕集团公司总体发展战略部署，坚持“市场细分、准确定位、反应灵敏、科学决策”的管理方法和“自主、灵活、到位、创新”的管理理念，以体系建设为基础，实现运销成果最大化为目标；积极转变营销观念，深入研究煤化工产品市场，及时把握市场动向，以市场分析、提价增收、效益运输、货款回收为重点，灵活调整营销策略，合理配置销售流向；强化产运销环节的有机结合，从准确定位、细化目标、量化考核、责任落实入手，实施全面绩效管理与考核，推进精细化管理水平不断提

2、升。二、基本原则（一）效益突出原则。细分市场、细分用户，对可调配资源执行价格从优的原则，优先兑现高价、长期稳定大客户合同，确保价格、货款回收，实现效益最大化为目标。（二）先重点后一般的原则。在资源有限的前提下，合理安排月度发运计划，确保对重点用户的合同兑现率，实现资源及流向的合理配置。（三）规避风险的原则。建立客户管理档案，实施动态管理，对市场变化，用户经营状况及资金运行情况，及时预测、分析、掌握，增强市场驾驭和控制能力。（四）过程控制原则。从产品装车到实现销售各个环节建立起精细化管理体系，对运行中出现的问题及时纠偏，杜绝出现过程失控，影响工作质量或造成工作失误。（五）全面绩效管理原则。将各项

3、重点工作量化和细化，做到目标明、责任清、流程明、标准明。将公司各项经营指标层层考核分解落实到各部室，做到人人、事事、处处、时时有标准，有考核。 三、精细化管理的目标（一）总体目标以“日事日毕，日清日高”为目标，提高工作质量和效率；以制度建设、收入及费用控制、计划及指标分解、全面绩效考核为四大支撑点，实现运销过程管理精细化。通过进一步优化运销各环节业务流程、管理流程，突出重点、严格控制，提高公司管理水平、服务质量和运营效益，最终实现效益最大化的目标。（二）具体目标1. 完成煤化工公司销量计划，在资源保证的前提下，力争完成奋斗目标。2. 完成煤化工公司价格考核目标，实现提价增收。3. 当期货款回收

4、率实现100%。4. 基本经费控制在煤化工分公司下达指标之内。5.安全无事故。四、组织机构为确保精细化管理工作在今年顺利完成并取得突破，公司成立精细化管理工作领导小组，组成如下：组 长： 副组长： 成 员：煤化工分公司销售公司全体员工五、精细化管理的框架体系 结合精细化管理“精确、细致、深入、规范、全面化”的特点，形成以基本制度、指标计划分解及费用开支标准、绩效考核评价等三个体系为主要构成的精细化管理框架，确保销售公司内部管理系统及各个工作环节全部受控。（一）基本制度体系。由各部门根据公司机构调整后界定的职能和职责，从指标计划、遵章守纪、正规操作、危险源辨识、周边绩效、本质安全管理等各个方面修

5、订和完善部门职责、岗位职责、各项管理制度、岗位作业标准、精细化管理标准及相关考核办法。具体包括：1. 部门职责和岗位职责，包括各管理人员职责和各类操作人员的岗位职责及相关工作标准化操作规程。2. 各部门负责各业务口中，各类管理制度和办法及考核细则的梳理规范，具体包括煤化工产品储装运现场管理、部门和员工绩效考评、计划、费用开支、货款回收、接待、商务谈判和合同签订、客户档案、市场信息、产品销售、铁路外运请车工作、人力资源、等方面的管理制度和办法及考核细则。3. 公司及部门主要工作业务流程，包括与销售工作相关联的工作流程、管理流程控制图和相配套的文字说明。4. 部门内部绩效考核办法和细则，主要指部门

6、为加强内部管理，优化和细化工作环节，配套制定的考核评价办法。（二）指标计划分解体系。按照计划编制的原则和要求，形成以战略规划为指导，以年度计划为目标、以月度计划、周、日作业计划为分解的指标计划分解体系。并通过实施指标分解办法，形成指标测算、分解的联动责任考核体系。（三）定额消耗及费用开支标准体系。成立以综合办为主要核算部门的费用预算计划编制领导小组。各部室按所控制、使用的费用项目进行费用测算,综合部负责费用预算计划编制资料的收集、汇总和审核。1.综合办公室综合各方面因素，按照客观准确、全面充分、节约节省、科学合理的原则编制年度费用预算计划，形成切合实际的定额消耗及费用开支标准，并对费用预算计划

7、执行情况实施监督和考核。2.保证费用预算计划实施的严肃性。经公司领导小组审定下达后，必须严格执行，不得随意变更和增补。确有不确定因素，致使费用预算编制基础不成立，需要调整的，必须提出书面报告，经领导小组审核后，确定调整方案。3.严格执行资金预算制度、经费开支标准和审批使用程序，建立各项经费的月度使用台帐，费用发生部门与财务计帐部门定期核对，保证经费在有效范围控制使用，并按定额标准合理支出。（四）绩效考核评价体系。成立绩效考评领导小组，协调解决公司考核过程中出现的各类问题，评审考核结果，考核办公室做好考核资料的收集、整理、审核及汇总与考核兑现。1. 以体现管理效能为目的，结合公司五型企业建设目标

8、，建立全面绩效考核体系。以部门管理业绩体现为评价标准，形成定期考核评价制度，将部门效能分为经营绩效和管理绩效两大部分，再按部门职能、职责、性质和特点的不同，考核指标侧重比例不同，分别确定考核项目，制定考核标准，实行日常动态考核为基础，实施月度考核，季度综合考评。对考核结果进行总结、对工作进行不断改进的持续改进的原则，严格落实部门绩效考核，全面检查部门各项工作落实。2. 按照业绩导向原则，薪酬与贡献挂钩原则、公正和公平原则，严格执行员工绩效考核标准，全面落实各项工作及指标完成情况，对存在问题及时制定措施，纠偏整改，并将考核结果上报考核领导小组评定，评定结果作为部门绩效奖励兑现标准。3. 以体现员

9、工能力和素质水平为目的，建立以部门为主体的员工绩效考核机制。将本质安全、劳动纪律、职责履行、周边绩效四个方面作为基本考核框架。各部门依据公司考评办法，制定本部门员工绩效考核办法和细则。考核形式采用个人自评与部门考评相结合，按员工岗位绩效，考核结果为个人绩效奖励兑现标准，月度考核兑现。六、重点工作根据“抓制度建设、促经营管理；抓队伍建设、促工作落实；抓细节管理、促运行效率”为主要内容的“三抓三促”工作思路，坚持从易到难、从简单到复杂的原则，从基本制度抓起，从公司最关键环节、最薄弱环节抓起，把销售管理的触角延伸到每个人头，精细到每个岗位，在公司形成“事事有人管，人人都管事，事事有标准，人人有考核”

10、的管理格局，并逐步向日事日毕、日清日高推行。1人力资源管理精细化。一是坚持以精细化管理为导向，积极推进组织机构的变革，重新界定各部门、各单位的职责范围，优化业务流程，使调整后的组织机构、业务流程更符合大市场、大营销新体制的要求和推行精细化管理的需要。二是坚持德才兼备、择优选拔和“一专多能、精干高效”的原则，在认真开展全公司定岗、定编、定员的基础上，重新聘用公司各级管理人员及操作人员，优化人力资源配置。三是修订完善各岗位职责和工作标准及岗位绩效考核办法，落实到每个人、每个岗位、每个环节，形成一套行之有效的员工考核激励机制。四是重视并加强员工培训，按计划组织采制样人员、统计人员、计量人员业务知识及

11、操作技能培训，全面提升员工队伍素质。五是实施人才战略，开展中层管理人员后备人才库建设，将一批德才兼备的年轻干部归入后备人才库，为今后销售工作的发展储备人才。2经营管理精细化。深化、细化全方位的经营管理，制定和完善煤化工产品结算管理、内部绩效考核、经费开支管理、市场信息管理等方面的制度，规范业务管理，整理出一个系统、完整、全面、细致的规章制度体系，为推行精细化管理依规办事提供依据。3计划管理精细化。按照战略精准、管理细化的营销要求，改长计划为短计划，实施周作业计划管理，通过周计划的实施来保证月度计划和年度目标的完成，形成以日保周，以周保月，以月保年的链条式销售计划管理，使销量、运量等各计划要素做

12、到更具操作性、更加切合实际，促进销售工作的动态管理，减少因主观因素而造成的工作被动。4合同管理精细化。在合同管理方面，加强用户资信管理，规范合同审批管理，强化合同条款管理。一是为规避经营风险，确保合同合法规范，完善合同管理办法，严格按照签订合同的流程及合同管理办法的具体步骤进行。二是对每一份合同进行整理、编号，并认真填写评审内容，对用户进行资信调查，确定顾客对产品明示与潜在的要求，确保合同签订的规范化、程序化。三是及时建立分品种合同台帐，同时不断更新合同目录，并将签订合同的内容及时录入，为产品销售提供基础保证。四是及时建立分品种、分用户，分析价格走势。对于每次的价格调整，内部积极沟通，及时通知

13、下游客户，为回款做好准备工作。5客户关系管理精细化。在客户关系管理上，严格按照客户档案管理办法执行，将客户档案认真进行分类、归档，且内容不断进行更新。一是按照今年用户签订的供货合同量、月度接货量、资信情况等综合信息，对客户档案进行重新归类整理，及时检查合同兑现率，并对合同用户信用等级情况进行重新审定，为主体用户筛选做好基础工作。二是加强对重点滚动结算用户的管理，进行优化淘汰，并在非滚动用户中进行资信评价，逐步发展成为滚动用户，对客户档案实行动态管理。三是在市场价格高位运行、价格调整频繁时期，不能放松对用户的联系工作，更加紧密、更加扎实、更加热烈地加强对外协调，坚持“用户的需求就是我们的工作标准

14、”，注重做好用户的沟通、解释工作，想用户之所想，急用户之所急，妥善处理运销矛盾，取得共识，维护良好的供需关系。6销售统计精细化。在销售统计管理上，一是建立和完善统计报表制度，及时、准确、全面地完成各项统计报表的汇编、报送，完善建立分用户、分品种、分区域、分矿厂的煤炭销售台帐。二是充分发挥统计日常检测职能，提高统计报表信息分析的深度，预测预报销售走势，以增强工作的指导性。三是通过统计分析，客观真实反映煤化工产品生产、销售活动的基本情况，为领导营销决策及时提供准确的依据。7财务管理精细化。一是将财务管理的触角延伸到运销工作的每一个环节，坚持财务预算制和严格控制费用支出标准，精细理财，合理开支，降低

15、销售成本，实现效益最大化。二是理顺结算流程，优化票据结算管理，按用户接货量大小、经营状况和信誉度进行分类排队，对用户货款动态进行跟踪，提高回款速度，杜绝新的货款拖欠。8市场信息与反馈精细化。一是成立市场信息工作领导小组，由市场部组建信息员队伍，建立市场信息员管理档案和考核办法，发挥重点用户业务员的作用，收集各产品价格方面的信息；通过开展调研活动，了解竞争对手的产品价格走势，在公司形成从市场前沿到市场部的全方位、多层面、多渠道的市场信息网络，定期提报市场分析。二是对收集到的信息定期召开专题会议进行分析，研究市场动态，分析市场走势，提出应对措施，主动出击，抢占市场，捕捉商机，规避风险。9价格管理精

16、细化。围绕不同时期工作重点，有针对性地从国家对经济发展和产业调整的政策动向、各行业用户的经营状况、各区域市场同行业的营销策略、产品产量、销售价格、市场容量、用户采购渠道、性价比等进行市场调研，并组织相关材料上报主管领导，为领导决策提供可靠依据。尤其是在性价比方面综合了同行业的产品质量、价格定位、运输距离、供应能力等进行深入细致地分析计算，从而提出我们产品的价格定位。密切关注化工产品市场变化，重视市场信息收集，采取分步提高的策略，及时调整各产品价格，为集团公司增加效益。七、精细化管理整体深入推进计划（一）完善体系建设，组织实施阶段（25月）：1. 优化组织及业务流程，实现“精干高效”管理模式。2

17、. 召开会议，传达集团公司XXXX年“精细化管理”的工作部署、基本内容和动态等信息，拟定和下发深化精细化管理工作安排文件，明确工作目标、重点工作、推进步骤、保证措施和检查考核等具体事项。3. 按精细化管理四大体系建设要求，结合公司运行实际情况，建章立制，修订完善各项制度、管理办法及实施细则，做到岗位职责明确、业务流程清晰，有标准，有考核，保证体系覆盖各项工作高效运行。（二）培训宣传阶段(46月)：1. 对制定下发并要求执行的业务流程，组织全员培训考核，达到上标准岗，干标准活，保证各项工作落到实处。2. 在公司全体管理人员中，开展精细化管理知识的培训讲座，并要求各级管理人员结合自己的岗位及工作实

18、际，就怎样开展精细化管理，写出学习心得，从而带动公司全体人员向精细化管理目标迈进。（三）总结纠偏阶段（7-8月）：1. 在公司内部开展上半年精细化管理工作评比活动，对照煤化工分公司和销售公司的现行管理制度及业务流程，对各项工作的标准、过程、结果及效果，进行检查评比，查找影响工作运行及质量的各类问题。2. 对找出的问题，分析出现问题的原因、安排整改、制定措施，按精细化和标准化的要求，进行整改、补充和完善。3. 在公司召开专题大会，对精细化管理工作的现状、存在的问题、及下一步的重点工作进行安排布置。（四）完善、巩固、进一步提升阶段（912月）：1. 对制度、流程的执行情况进行检查和检验。对制度制定

19、和流程设计中没有系统考虑到的问题，从系统思考的角度来优化、调整和完善，确保组织严密、运转高效，制度科学规范，工作扎实到位。2. 对精细化管理工作提升情况进行年度评审，总结经验和教训，为后续实施精细化管理工作打下良好基础。 3. 整理实施精细化管理工作的总结材料，向煤化工分公司汇报，为煤化工公司推进精细化管理工作提供有参考价值的信息。八、精细化管理的保证措施 （一）强化宣传教育。各部室要充分利用学习日和其它活动等时间，强化对员工的宣传教育，严格按照公司下发的培训计划组织实施。要本着理论学习和技能培训相结合的原则，从部门职责和各岗位人员岗位职责及主要工作业务流程、部门内部绩效考核办法和实施细则、各

20、类管理制度和办法及考核细则、煤炭产品质量标准、相关安全技术管理规定、岗位安全基本知识、企业文化、员工道德和行为规范、支持性文件等各个方面强化对员工的教育，努力提升全员综合素质，提高工作能力。（二）强化引导考核。各部室要按照“一月一总结、一季一评比”的思路，按时召开会议，及时分析、总结本部门在推行精细化管理方面取得的成效和存在的问题，并制定具体措施加以改进，对于行动迟缓、成效不显著的部室，要通报批评，并严格落实处罚；要不定期安排专人，对部室下设机构的工作落实情况进行现场抽查，发现问题，及时督促、落实整改。 （三）抓好责任落实。各部室领导为精细化管理第一责任人，要严格落实各级人员的岗位责任制，狠抓各项工作任务的考核、落实和现场监督检查，确保在较短的时期内，通过深化实施精细化管理，公司各方面的工作都有较大进步。