生命源净水器农村市场开发方案.doc

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1、生命源净水器农村市场开发方案方案结构一、农村消费市场分析二、市场开发方案分析三、方案执行纲要四、方案具体执行细节五、结束语方案内容一、农村消费市场分析根据市场规律，大凡一个客户购买一个商品，除了消费者本身具有购买力之外，还必须具有购买欲望才能实现商品的成交。由于大城市水污染比较严重，人们的健康意识比较浓厚，因此，净水器即使作为一个在中国新出现的商品，在大城市已经逐渐被人们所接受，普及率也越来越高，但作为比较偏远的农村，净水器的接受程度还是有待于进一步开发。针对净水器市场，农村消费者市场具有以下特点：1、农村经济水平的发展使得农村消费者已经具备了购买力随着我国经济的发展以及近几年来对农村政策的支

2、持，农村经济水平大幅上升，农村基本实现了小康水平。农村中盖新房、买新家具家电、买车的大有人在，对于售价为1600元左右的净水器产品，基本具备了购买力。2、农村消费者对净水设备购买欲不强由于农村消费者对新事物的接受程度相对城市消费者更慢，他们往往根据自身的经验和传统习惯对购买行为作出判断。针对净水器产品，农村消费的普遍心理如下：（1）、觉得用处不大目前农村中虽然基本实现了自来水到家的管道建设，但水源基本为当地水质比较好的水库。由于农村中的祖祖辈辈都是依靠这些水源，养育了老老少少，传承了一代又一代，因此农村消费者对自己生活区域的水源水质是相当自信的。从实际出发，大山之中的水源，确实是受污染比较少的

3、，也是专家推崇的，另外农村消费者常年饮用这些水源，身体依然健康。这些现象会使得消费者觉得净水器用处不大，甚至根本不需要净水器，这里的水本来就很好。（2）、价格相对比较高由于净水器在我国是属于新产品，价格会比较高。相比于净水器的高价格，净水器在农村消费者心目中的作用却远远低于同等价格的冰箱、洗衣机等家电用品。对于净水器产品“高价格，低作用”的心理状态是农村消费者比较普遍的心态。二、市场开发方案分析古人云：夫用兵之道，攻心为上，攻城为下。针对以上农村市场消费者分析，要取得净水器产品在农村市场上的开拓，则必须抓住农村消费者的特点，通过打破消费者的观念，在其对自身水源自信的心理上撕开一条缝，摧毁当地水

4、源留在消费者心中的“水质好”的心理城墙，筑立起“只有使用净水器，才能喝上真正干净水”的理念。只有当消费者切身感觉到家中的自来水确实不太干净的时候，才能俘获消费者的心，才能激起购买的欲望，实现产品的营销，达到“攻心”的目的。若单纯的只是去宣扬净水器的功效作用，则无疑为“攻城”，耗资巨大却收效甚微，对于商家来说，劳民伤财且得不偿失。以下为具体策划分析：1、打破“用处不大”的心理（1）、农村水源存在的隐患。农村中虽然少了城市所有的工业污染，但是农村中普遍存在使用农药、化肥等化学用品，而随意丢弃的这些化学用品正是导致水源变坏的关键，这也是农村中泥鳅、田鸡越来越少，甚至灭迹的罪魁祸首。而且农村中对于死亡

5、的家畜，基本都是采用随意丢弃处理，在河道上出现死鸡、死鸭、死猪等现象随意可见。另外，农村中基本没有对流进农村家中的自来水进行漂白处理的环节，水中含有大量的细菌病毒，在化学用品普遍使用的情况下，水中含有对人体不利的成分也越来越多，再加上遇上下雨天，由山上冲刷下来的泥沙、细菌病毒也没有经过过滤直接到了农户家中，对农村用户来说，长期饮用，无疑是慢性毒害自己的身体。（这里可以利用宣传画或者照片，将以上提到的随意丢弃的农药化肥、已经销声匿迹的泥鳅田鸡、随意丢弃的死亡家畜、没有经过消毒处理的水源、下雨天泥沙多的五幅场景表现出来。因为这是农村中存在的实情，利用直观的宣传画表现出来，会引起消费者的共鸣，确实是

6、这么一回事，开始冲击其心理，并对水库的水质安全做出反思）（2）、家中自来水的隐患。农村中一般都会建一个或大或小的水箱来沉淀来自水库的水，待其沉淀后再饮用。从面上看，看似比较安全也有经过一个沉淀处理过程，但是自问农村家中谁有时常去清理自家的水箱？答案几乎是否定的。农村中一般为几个月、半年、一年清理一次，更有甚者，从建好后就从来没有清理过的。由于水箱基本没有清理过，且农村水箱基本比较简陋，并没有密封死，因此水库中流出的细菌病毒，加上从水箱外界爬入水箱中的昆虫细菌等使得本身流动更新较慢的水箱中的水，变得极易滋生细菌，往往水箱底部是布满对人体不理的微生物。假设水库流出的水是干净的，且尚不讨论流经管道过

7、程中所携带的细菌，单是在水箱中停留所产生的细菌病毒对于人体来说都是极大的威胁。（这里可以利用宣传画或者照片，将水箱以及水箱中大量微生物的场景表现出来。因为这是农村中存在的实情，利用直观的宣传画表现出来，会引起消费者的共鸣，确实是这么一回事，开始瓦解其心理，并对家中的水质安全做出反思）（3）、水中的隐患。说当地水质好，这只是农村消费者只是根据常年饮用并没有出现健康问题的现象中去寻找答案的，属于自己的一厢情愿，到底好与不好，其实可以通过实验得出。一般净水商家都会提供一些测试水质的器材，如水质检测TDS笔，水质电解器等，去检测水的水质如何。（可以利用水质电解器产生的不同颜色来达到一种震撼的效果，但是

8、此种方法要慎用，容易引起误解，因为水质电解器所产生的颜色只是水中金属被还原所呈现的颜色，并不直接代表水质的好坏。通过水质测试，利用科学的手段来验证水质的好坏，可以进一步动摇客户的心理，让其对自身用水产生紧张感，让其心理上开始接受净水器，则效果就达到了。）以上3点为从当地水源的角度出发，阐述农村用水存在的隐患，目的在于使得农村消费者反思自身用水的安全与否，在心理上开始接受净水器。以下2点为从净水的功能、使用方面突破，使得消费者乐于接受净水器产品。（4）、净水器的功效。一般来说家庭常用净水器分为中央净水器、厨房净水器和直饮机三种，由于过滤精度不同，又分为超滤净水器和反渗透净水器。对于农村中市场，前

9、期还是以厨房净水器为主，具体使用超滤膜还是反渗透就要依据当地水质的情况而定。净水器最基本的功能就是能去除水中的泥沙，并通过物理过滤原理，过滤掉水中的微生物和细菌病毒，留下对人体有益的水以及矿物质等微量元素（若是反渗透，则只留下水）。对于农村推广，首先要让消费者明白净水器是一个很神奇的东西，可以使“脏水进，干净水出”，大可不必去详细解释净水处理的原理和净水器使用的原料等细节，因为解释越多，农村消费者听不懂，越是一头雾水，越容易对产品产生怀疑，其次对产品讲解过细，让其明白工作原理和净水器结构，易使得消费者觉得“原来这么简单呀，就是一个过滤芯和一些过滤原料，哪里需要那么贵？”带着这种心态，反而加大了

10、推销难度，阻碍了净水器的销售。另外，对于净水器只需要利用水压，不需要用电可以着重宣传，毕竟农村中还是比较少接触净水器，一般会认为这个净水设备是需要靠电来带动的。再次，对于净水器的使用年限可以着重宣传，一般来说厨房、中央净水器可以保用3年，若及时有规律的排污，可以使用年限更长。（对于功效的宣传推广最好的方式是现场演示，相信任主有一台厂家配备的演示机，若没有网络上也有卖，通过现场演示，最佳的演示效果就是在演示机“原水”一头加入少量墨水，使得原水呈黑色，利用演示机实现干净水流出的效果，在演示过程中就可以简单的对产品进行说明，对于干净水流出的那个环节要让所有消费者集中过来，亲眼目睹净水器的“神奇效果”

11、，才能真正促动消费者的心理，同时激起他们的好奇心，主动去询问和了解净水器产品。若要加强演示效果，不妨让围观者来亲自演示或者加入由围观者随意带来的原料来过滤，如地上随意抓一把泥沙投入原水中。）（5）、净水器的使用。净水器的神奇效果，通过演示是直面的展示给消费者了，也很容易被消费者接受和认同，但是安装和使用是否方便呢？很多消费者，尤其是农村消费者会误以为这么“高科技”的东西安装和使用肯定很复杂的。因此，演示完之后，要做的事情就是告知消费者，净水器过滤功能虽然非常强大，但是它的安装和使用却是比想象中的简单。最直接的演示方式就是，通过模拟一个简易的厨房橱柜台面，通过现场工作人员的安装来传达。（在演示如

12、何安装和使用过程中，工作人员要告知消费者，哪头是接进水口、哪头是接净水口，哪头是连接排污口。对于净水口出来的水的用途也可以详细介绍，如做饭使得米饭更香、泡茶由于水中只含对人体有益的矿物质使得茶香味更浓、出来的水可以直接饮用更便捷等）2、利用优惠活动，打消 “价格相对比较高”局面通过以上的做法，已经可以比较好的打消消费者原有的观念，并净水器开始感兴趣，接下来的就是如何通过一个合理的方式来让消费者接受净水器的价格。对于农村中举办促销活动要考虑到两个问题：（1）、活动对农户有吸引力，让其觉得划算；（2）、活动的成本商家能够承受。一般来说农村中农民都比较务实，对比较实用的东西比较看重，而对于一些不太实

13、用的东西，即使售价再高，也兴趣不大，因此家电是最好的促销产品。通过买净水器赠送家电的方式最容易打动和吸引农村消费者，让其觉得比较划算。另外，由于净水器售价高，进价便宜，使得单台利润较高，对于活动成本操作有比较大的空间。针对任主售价在1600元左右的净水器，进价也就在几百元，单台利润可以达到1000元以上，因此个人建议将赠送的家电产品锁定在价位在200300元之间。考虑到活动时间是在目前的时间段，可以赠送一些季节性的产品，如取暖设备，像电热扇这些的。（考虑到活动所要的额外开支，因此赠品价格不能太高，另外，赠送的东西价格过高，易使得消费者反思“送这么贵的赠品，利润肯定很高，我肯定被宰了”，反而画蛇

14、添足，自找麻烦了。）三、方案执行纲要1、前期宣传2、前期试点投入（这是重点，对活动当天的推广起决定性作用）3、活动当天推广4、后期跟踪与服务四、方案具体执行细节1、前期宣传要开发一个并不成熟的农村市场，首先需要先建立起一个概念，让消费者知道这个产品。这个概念可以是模糊的，或许根本是不熟悉的，但是一定要让消费者知道，即使只是知道“净水器”或者“生命源”这三个字也就已经达到目的了。这其实是一个先入为主的思维，当消费者看到净水器这个宣传后，就会留在脑海中，形成记忆，当再次出现时就会引起他们的共鸣“哦，我原来在哪里看到过这个产品的广告”。若出现的次数多，则会使得这个记忆不断加深，甚至根深蒂固，觉得这个

15、产品是个好东西，是个品牌，从而产生一种熟悉感和亲切感，更乐于接受该产品的推广，不至于排斥，这也为后期做促销做铺垫。这也就是许多大商家不惜重金在电视上做广告，让观众在脑海中形成记忆的目的。对于农村中的前期宣传大可不必大费周折，原因有二：（1）、农村居民居住相对较散，若采用城市内的宣传手段，如单页、媒体广告等，不仅不现实，而且费用高，收效低。（2）、本方案有后续的方案，能使得费用投入低，且保证宣传效果的到位。对于农村中的前期宣传，个人建议采用一般的墙体广告即可，在农村必经路段有墙体的可以设置墙体广告，若没有的，可以在路边农户家中墙体上设置一块醒目的喷绘布，内容尽量简洁，如“生命源净水器，让您享受健

16、康好生活！”（对于在农户墙壁上设置净水器广告的，会牵扯到费用问题，可以与下一步计划挂钩，免费让其试用一个月，并赠送礼品，关于下一步计划下文会详细讲述。）2、前期试点投入有了以上第一点的所讲述的前期宣传，接下来就要让这个模糊的概念在农村消费者心中逐渐清晰起来，因此，下一步计划就是农村试点的执行。试点投入的目的有三个：（1）、让消费者对“净水器”的概念逐渐清晰，了解到净水器长什么样，是干什么用的；（2）、通过试点农户的亲身体验，让其了解净水器的实际功效；（3）、通过试点的实施，在农村中形成一个新闻话题，达到口口相传的目的，成为净水器的免费宣传人员。农村相对于城市来说，农村中人员互相走动比较频繁，邻

17、里乡亲都会互相认识，有什么最新消息都会在空闲时间坐下来闲谈。农村试点的执行，不敢说在农村是第一次，但对于农村来说，绝对是一个很新鲜很惹人争议的话题。人们谈论的越多，消息就越多人知道，宣传效果就越明显。对于农村试点的如何投放，首先要根据农村中居民居住的布局，分村头、村中、村尾三个部分，将全村覆盖到位，然后选取各个位置比较有代表性的农户来投放，如农户房子看起来比较气派、房子属于新房、该位置比较有代表性人物（有钱或者有势）的住房等，尽量做到选取的试点能够影响到该位置的其他居民。（要注意的是，试点免费试用期为一个月，到期后则收回，但选定举办促销活动时间不宜过长，把握在试点执行后的一周到二周之内比较好，

18、所谓趁热打铁，在人们都在热议的时候引入促销活动将会取得最好的效果，若过长则人们会慢慢的淡化，使得效果不佳。另外，试点投放虽然采用免费试用的方式，但是难免会遭到拒绝，这时不妨可以赠送一些礼品，如小件的茶具、家电产品等来拉拢关系，对于商家来说成本也不高，对于农户来说既可以免费试用“高科技”产品，又有赠品拿，何乐而不为？针对试点客户，可以事先告知，若在活动当天有推荐客户购买净水器，且成交的，将另外赠送价值200元的礼品一份，这样将更进一步促进其主动去推广。）3、活动当天推广在以上两个步骤都执行完的基础上，商家可以选定一个合适的时间（若当地有赶集的习惯，则最好选在赶集的当天，因为此时人流量比较大，效果

19、会更加明显），落实第三部计划，即现场的促销活动。现场的促销是促成成交的关键，也是评估前面所做工作的成功与否的最好办法。通过直面的与消费者接触，将前面所阐述的内容具体呈现出来，让消费者以看、听、闻、尝的直接感官接触，体验此次促销，将产品推销出去。活动主题：“每天只需1元钱，健康好水用3年！”活动时间：xx月xx日（当地的赶集日）活动内容：（1）、现场宣传画展示（“打破用处不大心理”处提及的宣传画或者照片）（2）、现场水质测试（3）、现场演示机演示以及与观众互动（观众互动为让观众参与演示或者由观众挑选过滤原料）（4）、现场净水器安装以及净水器净化水作用与用途解说（5）、客户当场购买净水器或者预定净

20、水器，赠送价值200300的礼品活动补充：为了更进一步扩大活动的影响力，可以增设一个“奖上奖”的活动，即成交或者预定的客户，可以转动幸运大转盘赢取另外一份礼品。礼品可以是净水龙头、生活用品、小件家电等。人员安排：3人。一人负责现场演示，一人负责讲解，一人做中间协调即可。注意事项：（1）、活动现场成交的或者预定的，先暂时不要将赠品送出，待净水器安装完毕，结完货款后再给予赠送。（2）、对于试点用户推荐客户且成交的，赠品最好是私下赠送，并让其保密。（3）、促销活动现场可以提供一些宣传单页、名片，目的在留下联系方式以便客户联系得到商家。4、后期跟踪与服务现场促销活动结束后，要将成交的客户名单列成清单，

21、做成客户资料，同时留下客户的基本资料和联系方式。由于农村中消费者对净水器是比较陌生的，即使当时有指导如何使用和排污，但是还是会存在忘记的情况，因此在活动结束后要进行跟踪和拜访，做好售后服务。售后服务的目的有二：（1）、切实为客户排忧解难，教导客户如何正确使用净水器以及有规律性的进行排污；（2）、通过售后服务可以进一步挖掘客户身边的亲朋好友，成为净水器的使用客户（对于介绍成功的，是否赠送礼品，由商家自己决定）。一般来说，对于客户的回访，在前期一个月保持在一周一次，提醒客户及时排污并询问使用效果等，后期则可以将回访时间延长为2个星期一次或者一个月2次。五、结束语对于净水器产品，城市市场尚未成熟，要进入比较薄弱的农村市场势必要花费更多的心思，但是农村市场是一块属于竞争比较少的领域，经济上购买力已经具备，市场容量也很大因此也是一块可以用武之地。本人原先有接触过净水器产品，所以对净水器会比较了解，但由于对任主所在市场具体情况并不了解，因此只是根据自己经验进行策划，所做之处如有不妥，烦请见谅，也请进一步与我联系，进一步按照您的要求进行修改和补充。如有需要，请联系：QQ：517704877电话：18605981715远景营销策划工作室，竭诚为您服务！