环境营销手册.doc

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1、海川环境营销作业指导书第一版 2011-6-18目录1 了解基本情况41.1 目的41.2 标准41.3 原则41.4内容41.4.1 容易了解且必要的项目情况41.4.2 确认业主决策程序51.4.3 客户关注点61.4.4 电话介绍71.4.5 上门拜访71.4.6 兄弟单位的信息81.4.7 相关政府机关及其网站81.4.8 从相关产业协会处获取82 让业主认可102.1 目的102.2 标准102.3 原则102.4 内容102.4.1 技术介绍102.4.2 向业主灌输正确的决策方法122.4.3 已有正确案例122.4.4 公司展示122.4.5 个人魅力展示123 确认采购意向1

2、53.1 目的153.2 标准153.3 原则153.4 内容153.4.1 技术可靠性163.4.2 业绩读解163.4.3 强调公司管理、文化及价值观163.4.4 用其他业主的选择来影响决策人163.4.5 公司在行业内的荣誉163.4.6 价格预期163.4.7 解惑174 让业主持续确认采购意向224.1 目的224.2 标准224.3 原则224.4 内容225 招投标准备阶段235.1 目的235.2 标准235.3 原则235.4 内容235.4.1 设置招标文件门槛235.4.2 设计评标办法245.4.3 影响业主245.4.4 维持专家关系255.4.5 关于客户接待25

3、5.4.6 解惑296 招投标实施316.1 目的316.2 标准316.3 原则316.4 内容316.4.1 与招投标公司保持良好关系316.4.2 清楚评委组成，逐个拜访评委326.4.3 对之前的工作进行查漏补缺326.4.4 对不直接参与投标的项目（总承包的项目）须过滤竞争对手326.4.5 询标326.4.6 签订合同326.4.7 解惑337 常见问题应答367.1技术类367.1.1 UV的基本情况367.1.2 GT系统417.2 市场技巧类497.3 文化类498 业绩解读以及案例应用50 2011年4月版1 了解基本情况1.1 目的准确获取项目基本情况。1.2 标准了解并

4、确认项目规模、工艺（产品种类、型号、数量、水质状况/UVT、水头损失等）、资金来源、资金支配权、设计单位、工程进度计划、业主决策程序及关键决策人（关键决策人必须是两人以上）和关键决策人的关注点等，并填写公司相关项目基本情况及跟踪记录报表。1.3 原则通过策划，采用电话联系、登门拜访等措施向业主、设计院、同行、专家等了解并核实基本情况。接到项目信息后一、二周内要把基本情况落实下来并填报项目信息表发给技术部、市场部相关人员；项目出现非正常情况（土建进度推迟、因资金未落实而推迟的属于正常情况）下的推迟，拖延三个月以上的项目的基本情况必须重新落实并更新项目信息表，尤其是决策程序。项目规模、工艺、资金来

5、源、设计单位、业主、工程进度等基本情况是相对比较容易了解的，也是最必要的项目情况，通常与客户第一次接触就要把这些基本情况全部了解到，而工作难点在于了解并确认业主方的关键决策人及其关注点。不管用什么方式与对方谈话，都必须先形成一个完整的逻辑构架。1.4内容1.4.1 容易了解且必要的项目情况1) 规模、工艺：了解这方面的情况，即是对顾客的需求鉴定。我们需要先了解项目的工艺情况，从工艺可判断设备的种类、型号和数量；若原工艺不利于我公司产品，改动其工艺以适应我公司的设备。2) 资金来源、资金支配权：了解这方面的情况即是对业主支付能力的鉴定，其意义在于判断业主对价格的敏感性；影响到将来业主的付款方式；

6、预测资金未来的回款方式。BOT项目一般回款流程较短，但资金落实情况相对其他类型项目来说没有保证；世行、亚行或国外政府赠款的付款比较稳当，但回款周期较长；国债项目与行业、地方政策有关。3) 业主单位：了解投资方与筹建方，最好取得业主单位的支持，或侧面了解业主单位支持哪家设备商或哪家总包商。4) 设计单位：了解了相关设计单位以后，及时向设计院的设计人员介绍有关工艺、设备的技术性能、特点、使用情况，及明确我公司能给其带来设计上的帮助，影响其选用我公司设备的工艺以及我们的设备型号的参数；当设计院认可我们时，我们应不断从设计方了解业主的信息，工程进度安排，各种活动安排，使设计方在合适的时候向业主推荐我公

7、司产品，促使业主来我公司考察。5) 招标单位：了解招标单位的影响力，招标单位在评标的过程中可以发现一些我们竞争对手商务上不符合招标要求或者不符合业主要求的内容，这样有利于专家和业主来过滤竞争对手。6) 评标专家：一般专家都听业主的，专家可以帮助业主去客观地评价竞争对手的缺点，以便给业主提供有用素材来否定竞争对手。7) 竞争对手：了解重点项目的竞争对手，了解他们做的业主工作的情况，具体做业主什么人的工作，了解他们做设计院工作的情况。8) 总包项目：必须了解哪几家实力最强，这样投标时有方向，没有必要每家总包都要去跑，重点抓几家，保证他们用我们设备就可以了，有时可以通过总包单位做工作，让在业主那里有

8、较好关系的总包商来影响业主，帮我们做业主的工作。9) 单包项目：评标办法投标技巧策略，必须知道哪几个竞争对手来投标，以及他们在项目运作过程中做了哪些工作。如果招标书倾向于我们，业主支持我们，必须想办法保证3家开标；招标书中性的话，必须牢牢把握得分点，报价及投标现场价格变更可能性；招标书倾向于竞争对手，业主也倾向于竞争对手，考虑放弃；招标文件只是设计院倾向于竞争对手，业主没有倾向性，考虑通过投标技巧，评标专家等各方面因素，放手一搏。10) 项目进度计划：根据项目进度策划项目跟踪进度时间的安排，如果项目进度出现非正常情况的推迟，推延三个月以上的项目的基本情况必须重新落实，尤其是决策程序。1.4.2

9、 确认业主决策程序即购买决策权调查，了解想用我公司产品，对我方比较友好的人是否有实际权力。向一个公司或机构推销产品实际上就是在向该公司或机构的购买决策人进行推销。推销人要有善于识别购买决策人的本领。唯有此才可能事半功倍。一个决策程序之外的业主中高层就像一个企业的前台接待小姐，即使对我们态度很好，很热情，但是没有实际作用，当然我们不能使其起反作用。营销工作的成败，关键在于甲方，甲方获得成功，投标成功率应在80%以上。甲方一般为建委、环保局、市政局、水务局、水务集团、城投、水投、规划局等，不同地方、不同甲方有着不同的特点，一定要摸清甲方的人际关系，了解业主决策人员情况（特别是核心决策人）、决策程序

10、（要认识人际关系的复杂性，行政关系不等于具体的办事程序或者说决策程序，要判断权利被授予了哪个决策人员被授权的人也有可能在后来被收回权利，必须密切关注；并且在摸决策程序时要敢于面对硬问题。要寻找决策关系的核心与主线，不停调整策略）及关键人物的兴趣、爱好，并形成甲方决策程序图（主要包括设备选定领导的决策程序图），据此开展工作，力求“控制”业主的决策全过程而唯一法宝是运用智慧不断向甲方提出“双赢”的策略、方案供业主选择。技巧：对于西北市场，我们要充分认识到领导在决策中所起关键作用，长官意志非常明显。做工作可优先考虑采用自上而下的方式，从真正介入项目的关键领导入手；现在国内污水处理厂的建设主要采用BO

11、T的形式，BOT商的决策程序相对比较容易判断，因为他们是项目的直接投资者，所以关键在于突破BOT项目公司的董事长或总经理；业主方工作一定要争取突破二人或二人以上，此项工作，公司需层层把关，最好是在高层（决策人）、中层（具体办事和执行工作者）都有我们公司的声音和代言人。1.4.3 客户关注点了解主要人员的关注点（质量、价格、服务、公司实力、感情、信誉、业绩等），形成设备采用依据的程序图，如质量、价格等，投标方式的决策程序图。从客户关注的地方入手，是我们坚持了以用户为中心的原则，即从主要人员的感情入手。推销的一种版本的定义就是：在特定的环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定

12、的推销客体，是一种活动，是一个过程，最终帮助推销对象解决一定的问题，满足推销对象的一定需要，同时也达到推销人员本身的特定目的。推销的手段重在帮助和说服，顾客因为要解决一定的问题才有购买的需求，我们需要充分理解客户的真实需求、想法，而且只有解决对方问题，帮助他把问题解决得更好，让人家相信买我们的产品是有好处的：包括对工程本身有利或对个人有利或愿意结交我们这样的朋友等。那就是我们的市场机会，也就是实现双赢。1.4.4 电话介绍电话联系是营销人员与客户沟通、获取项目信息最常用的方式。（见常见问答）基本要求有：1) 明确电话介绍的目的。电话联系之前一定要明白自己为什么打这个电话，有哪几个内容要点，设计

13、什么样的问题可以达到目标。营销人员在初期（前三、四个月）电话联系时应该有个书面的思路、提纲，必要时须交予部门经理查看。2) 换位思考。预先判断对方听到自己说话的内容、提出的要求后会有什么样的感受，这将影响到对方接下来即将采取的行动。3) 注意倾听：抓住客户的意图和想法，当场或事后再客观判断客户提供了哪些信息； 4) 预测对方可能的答案并想好相应的对策；5) 永远保持良好的沟通，为下一次打电话、工作联系找接口（例如跟客户表示有一些重要的资料在下次联系时提供给他们；或者是主动把一些资料传给客户后下次联系时询问有关情况）。 1.4.5 上门拜访1) 明确上门拜访的目的。登门拜访之前一定要清晰自己的总

14、目标和为达成这个总目标而设计的分目标，针对分目标采取适当的策略，设计合适的问题。营销人员在拜访客户时应该有个书面的思路、提纲，可制成出差计划，交予部门经理查看。2) 换位思考。预先判断对方听到自己说话的内容、提出的要求，看到自己的表情后会有什么样的感受，这将影响到对方接下来即将采取的行动。3) 注意倾听：抓住客户的意图和想法，当场或事后再客观判断客户提供了哪些信息； 4) 预测对方可能的行动并想好相应的对策；5) 通过对方的情绪、表情可以判断出很多东西。这有赖于营销人员从容、全面地观察对方的情况；另外要特别强调倾听的作用，面谈的时候更容易去把握对方的意图和想法。6) 控制节奏，灵活应变。当上门

15、拜访时如遇到棘手的问题，可以在对方休息或打电话的时间内联系同事或朋友，以寻求外界帮助了解更多的信息，有助于决策。7) 进入对方的环境中要多观察，注意对方通电话时的交谈内容，观察有关这个项目的设备资料，了解对方的性格、爱好。 8) 做好充分事前准备，做好最糟糕局面心理准备工作，是否带名片、产品资料、公司介绍、 国家标准、PPT演示、项目方案、价格策略、与竞争对手对比的资料、小礼品等；“兵无常法、水无定势”，要了解客户实际需求和关注点，如设计院、业主、BOT方和政府官员他们的侧重点完全不一样。注意事项：a.尊重自己又尊重别人的平等原则是推销社交礼仪中不可忽视的基本原则；b.容貌要求更重要的是神态气

16、质要求。具体行为通过饱满的精神状态、诚恳的待人态度、适当的身体神态及健康的身体保证来实现；c.一般来说，面部肌肉放松、略带微笑是一种轻松友好的表示；d.推销人员的服饰讲究要达到给人以清洁感，觉得推销员的人品好、靠得住，并且有良好的兴趣和爱好的目的；e.通常不穿西装、不打领带，就不能引起对方足够的重视；f.尽可能不要脱去上装，以免削弱推销员的权威和威严；g.面部表情在传达信息方面作用非常明显，要求推销人员经常保持乐观的情绪，以愉快、爽朗的表情，留给顾客良好的形象；h.推销人员要有理、有力、有节的开展工作。有礼就是有礼貌，无论言谈举止，还是容貌服饰都应尊人以礼；有力就是有力度，在推销过程中不能唯唯

17、诺诺、吞吞吐吐、虚伪奉承，不明确表明自己的意见，无力软弱的作出承诺等；有节就是有节制，推销过程中不要盲目的夸大企业实力和产品优势，要尊重客户，善于倾听对方意见，真诚与对方交往；i.美丽的笑脸可以用训练的办法创造出来；j.谈话要围绕主题、简单明了并善于用感情说话；k.在情感交往中，一个信息表达12的语言38的声音50的面部表情；l.握手时长大约两、三秒钟为宜；m.出差时，给别人名片时有需要就把宾馆或招待所的地址、房间号及电话写在名片的背面。1.4.6 兄弟单位的信息坚持信息共享的原则，与以前合作过的设备厂商、招标公司、总包单位以及行业内的专家保持一定的联系，互相推荐产品，加强营销人员在沟通过程中

18、对有用信息的捕捉。要持续地做好此类对象的关系维护。1.4.7 相关政府机关及其网站a 省级发改委网站及工程建设网站； b 当地政府发展计划委员会或其网站及建设局或其网站，了解各个地方现时的五年计划。c中国水处理网、中国工程咨询网、中国工程建设信息网、中国水星、中国水网www.h2o-、http:/www.h2o-、拟在建项目网。1.4.8 从相关产业协会处获取如当地市政工程产业协会、当地环保产业协会等。要保持谦虚的态度与产业协会的工作人员进行交流，他们没有帮我们的义务。1.4.9 从相关的专业期刊和报纸、专业高校获和设计院取行业信息 如华北院主编的中国给水排水、原建设部主编的给水排水、环保部主

19、编的 中国环境报、工业;水处理等， 在环保水处理领域的专业高校有清华大学、同济大学、哈尔滨工业大学、原重庆建工、沈阳建工、西安建筑科技大学、武汉理工等。在行业内知名有影响力的市政设计院有如：1）、东北市政设计院（长春）2）、北京市政设计院3）、西北市政设计院（兰州）3）、华北市政设计院（天津）4）、天津市政设计院 5）、上海市政设计6）、西南市政设计院（成都）、7）、中南市政设计远（武汉）8）、广州市政设计院等。2 让业主认可2.1 目的通过介绍产品、公司文化、展示个人魅力让业主认可我们的产品、公司和营销人员，认为公司产品可以用。2.2 标准通过业主关键决策人的言行举止及文件资料等客观信息判断

20、业主认可，具体有以下几点表现中的任一条均可证明达到标准：A 业主提出公司产品不错，可以用；B 业主对公司在行业内的地位表示赞同；C 业主表示欢迎来参与投标2.3 原则通过电话介绍、上门拜访以及第三方（设计院、兄弟设备厂商）的介绍，让业主关键决策人认为我们的产品不错，可以用。1、清晰介绍产品的技术及特点；2、让设计院、用户及兄弟设备厂商支持我公司及产品，第三方的言词更容易使公司产品得到业主的认可；3、不管用什么方式与对方交流，都必须先形成一个完整的逻辑构架。2.4 内容推销洽谈是销售产品的关键。接近顾客的过程实际上是推销洽谈的一部分，是初步洽谈。适时地接近顾客，进而取得顾客的好感是推销洽谈成功的

21、基础。在洽谈过程中，一方面通过向客户进一步的交流获取所需要的信息；另一方面，要针对业主关键决策人的关注点，就产品、价格、销售方式等敏感问题进行洽谈，力求达到互利互惠、双方满意；同时，还要善于处理洽谈过程中的异议和矛盾，及时消除误会、避免不快产生。2.4.1 技术介绍2.4.1.1 公司基本情况介绍海川公司介绍：海川公司总部在深圳，公司约1000人，在全国有40多个办事处；在河源有产业化基地、在上海设有培训和技术支持中心；公司业务有路桥工程、环境工程、食品机械出口和化工涂料助剂业务，年总销售规模超过10亿，是深圳市高新科技企业、深圳市民营骨干领军企业，设有博士后科研工作站，是国家标准化示范基地。

22、海川环境公司介绍：海川环境公司是海川集团全资子公司，在国内紫外线消毒领域和膜工程方面领导性企业。城市给排水紫外线消毒设备国家标准起草单位，全国紫外线消毒标准化委员会秘书处，也是国际紫外线协会（IUVA）理事单位。在国内有近400个市政污水紫外线消毒业绩，污水处理处理规模占超过40%以上的份额。其中在自来水消毒领域与世界一流公司紫外线厂家合作，10多年来，海川从最初的紫外线污水处理消毒到不断发展的饮用水消毒，紫外线消毒技术是一种可用于灭活存在于地表水中的隐饱子虫和贾第虫对人体无害的最佳消毒方式；海川环境又从单独的紫外线消毒技术供应商转变为膜工程提供成套集成技术解决方案。2.4.1.2 紫外线消毒

23、技术市政污水处理解决方案（GT系列） 紫外消毒工艺及设备的工艺先进性及技术重要性紫外消毒工艺优势、特点：i 紫外消毒在国外及国内的发展过程，见*紫外线工艺发展历史及给排水消毒标准变化ii 紫外线消毒工艺的优点，见*紫外线消毒工艺与其他消毒工艺对比*紫外线灯工作原理与能耗计算iii 紫外线消毒工艺难点，见*紫外剂量计算书说明紫外线消毒设备的特点：i 设备的发展历史及种类，见国内外主要紫外线生产厂家设备发展历史及现状ii 我公司设备的优点： 见*GT各系列紫外线消毒设备（明渠式）特点iii 技术难点（控制点）：见*低能耗高光电转换率的灯管技术、*先进的电子镇流器技术及镇流器与模块一体化技术、*电机

24、驱动的在线机械加化学自动清洗技术、iv 我公司紫外线设备的业绩情况（代理业绩，GT业绩）：UV3000Plus业绩为：285个 （ 总处理规模：约2600 万吨天）GT1000 业绩为：43个 （总处理规模：约140万吨/天）设备安全保障措施水位控制方面防止套管漏水方面过流，过载保护方面2.4.1.3紫外线消毒技术市政给水处理解决方案（卡尔冈系列） 暂缺2.4.1.4膜工程及专业产品 暂缺2.4.2 向业主灌输正确的决策方法选择紫外消毒工艺无二次污染，运行管理简单，是业界趋势，适应新的消毒要求；绝对可靠的基础上价格合理。我们讲的价格合理，前提是设备绝对可靠，是指在满足技术要求下而国内从知名度，

25、业绩来看只有四家（并说明其他进口设备业绩不多，对售后持观望态度，其他国产设备不具备工艺及生产技术）。2.4.3 已有正确案例 帮助业主解读公司的案例，利用案例帮业主解决同类型的问题。 *2.4.4 公司展示展示公司文化和价值观和公司简介。1）、海川作为国内紫外线消毒领域的开拓者和领导者；2）、海川作为紫外线消毒国家标准的制定者，也是国家紫外线标准化秘书处常设单位；3）、海川公司在自来水消毒领域与世界一流紫外消毒厂家实行战略合作；4）、海川公司在国内有300多个市政污水处理业绩，其中最大规模为上海白龙港项目（最大处理规模364万吨/天），该项目在亚洲也是处理规模最大的项目。5）、海川公司总部在深

26、圳，产业化基地设在河源，在全国有40多个办事处，在全国有10个售后服务中心；6）、海川在紫外线消毒领域和膜工程领域为客户提供专业化的技术服务和解决方案。见常见问答。2.4.5 个人魅力展示展示个人魅力，就是谈自己的切身体会、感受，自己认为怎样就怎样，自己的感受才最能打动客户，主要在谈话过程表现出：热情，诚信，敬业；在顾客的心目中，推销部门和推销人员就是代表着企业。言谈举止都会给企业的声誉带来极大的影响。要成功的推销产品，首先要成功的推销自己，使客户能乐意接受推销人员，进而再接受推销人员推销的产品。与客户交朋友，做到生意不在朋友在。a 营销人员具备的素质有能力水平、职业态度和知识结构三方面构成。

27、三方面能力：i 敏锐的观察能力即主动发现问题的能力，是推销人员深入了解顾客的心理活动和准确判断客户特征的必要前提。能透过客户往往掩饰真实意图的表象，看到问题的实质。需要生活和阅历、学识的积淀。ii 勤于思考即分析问题能力。iii 良好的语言表达能力、沟通能力是胜任推销工作的基本条件，也是解决问题的基础。（在招聘时需要首先特别注意的一个问题。）三方面职业态度：i 敬业精神。没有敬业精神就不可能克服推销过程中的种种困难，取得好的成绩，获得客户的尊重。是成为优秀推销员的前提和基础。较强的自我控制能力，因为大多时候处于无人直接管理的状态。ii 职业道德iii 勤奋好学精神多方面的知识：i 产品知识，我

28、们的产品作为技术上比较复杂、价值或价格比较高的产品，客户要了解的产品知识很多。客户喜欢的一定是能为其提供大量信息、精通产品、表现权威的营销人员。ii 企业知识，企业历史、企业方针政策、规章制度、生产规模和能力、企业在同行中的地位、竞争对手状况、企业的交货方式与结算方式等。iii 市场知识iv 人际交往知识b 营销人员要求四个条件i 要懂得专业知识。ii 要接受“六心”训练，即耐心、关心、诚心、热心、决心和事业心。iii 要得到“六力”培养，即观察力、理解力、创造力、想象力、记忆力和判断力。iv 要掌握推销的基本技巧，要注意谈话的方式和风度，要既能坚持原则又要尊重客户，要经过思考和分析再作答等。

29、“勤”，最基本的能力要求：眼勤、耳勤、嘴勤、腿勤、手勤。3 确认采购意向3.1 目的在业主认可的基础上，确认业主对我们的采购意向。3.2 标准通过业主主要决策人的言行举止及文件资料等客观的信息判断，具体有以下几点表现中的任一条均可证明达到标准：A紫外GT系列设备，业主认可我们的东西与特洁安的东西品质一致（或者说不比他的差）； B 业主言语表示愿意跟我们合作；C 业主关键决策人表示要跟我们合作控制好项目；3.3 原则深度展示产品，公司及个人，探讨正确的采购理念，使我方产品或在业主愿意采购的品牌中最有竞争力：1） 清晰业主所要采购设备的选择范围；2） 策划让业主决策人对愿意采购我们的意向进行表态；

30、3） 至少要让两位以上决策人确认选择我们（技术和商务决策者）；3.4 内容GT系列设备跟业主确认采购意向的工作内容就是让业主认可我们的东西与特洁安的东西品质一致（或者说不比他的差），而且选型上是稳妥的，其他设备厂商是用不好的，或选型灯管配置是不足的，用的是担心的，过程中还要捕捉业主关注点，还要带创意的去解决问题。任何时候，我们一定都要有一个清醒的认识：在业主对各生产厂家的紫外设备可用性认识里面，做不到关注核心技术，只关注价格，项目就一定会丢，要引导业主去关注的是“性价比”。放弃不切实际的幻想，更客观、踏实、稳妥的来做项目。力争做到稳、准、狠。让业主认可与让业主确认采购意向是同时进行的，两者不是

31、独立的过程，可以认为是不同的状态，故“3 确认采购意向”内容与“2 让业主认可”基本一致，但侧重点如下：3.4.1 技术可靠性由于技术是公司的优势所在，故仍需不间断的跟业主灌输我公司技术可靠性，让业主认识到技术的关键，从而加深业主采购我们设备的意向。3.4.2 业绩读解业绩是公司的优势，针对不同类型的业主，继续以讲故事的形式读解公司同类项目的业绩案例，通过其他项目的采购情况，使业主采取有利于我公司的采购模式。针对业主提出大部分业绩是特洁安的产品的时候，我们需要对业主进行引导，告诉他关键在于核心技术与配件，做法上市模块化的，大水量也是分渠的，每个渠也是由单个模块一起组成，具体见市场技巧部分的常见

32、问题应答。3.4.3 强调公司管理、文化及价值观企业文化：责任、团队、学习、创新和职业化目 标：一个水处理行业专业化技术型工程公司 *3.4.4 用其他业主的选择来影响决策人有针对性地提供以往案例的业主的决策过程供项目决策人员参考。3.4.5 公司在行业内的荣誉1）、城市给排水紫外线消毒设备国家标准起草单位；2）、全国紫外线消毒标准化委员会秘书处；3）、国际紫外协会（IUVA）理事单位；4）、市政公用工程总承包资质、环保专业承包资质；5）、海川作为博士后科研工作站；6）、2007年深圳发展循环经济十佳企业7）、广东省知识产权优势企业8）、科技部信息周刊2006年中国商业科技100强3.4.6

33、价格预期价格预期是让业主确认采购意向的关键步骤，业主肯定会了解到其他设备厂商的报价情况，提前把设备价格行情告诉业主，给业主打预防针，使业主不会遇到其他厂商的低报价时不知所措。在项目招标前，应将影响业主的价格预期作为阶段工作的重点。此步工作要掌握谈的时机，在没有得到对方认可时谈，效果往往会适得其反。可以通过拿以往项目的合同给业主参考，其工作细节包括：1、 根据项目配置、规模情况有针对性的选择高于本项目预期报价的以往类似合同范本；2、 时机掌握以一旦得到业主相关人员认可，即可进行为准。可突破一个做一个，以影响其价格预期。*见常见问答3.4.7 解惑1、 紫外线消毒设备的价格解析当我们价格比较有竞争

34、力的时候：说明我司设备价格一般都比较有竞争力，主要是因为我司在灯管，套管，镇流器等进口配件的采购上有规模效应带来的成本降低（再次解读我们的业绩），再者是因为我们不停地产品进行创新改进及核心技术研发，多项技术已成功产品化。当我司产品价格比其他无业绩的厂家价格高的时候：说明其它厂家的报价是不合理的，是低价竞争，不要利润，要业绩。他们这样做是可理解的，当一家企业没有技术及市场的优势的时候，唯有采用低价策略。这里要展开阐述业主作为采购方引导一个市场往良性方向发展的重要性，以及为何一流的产品会伴随一流的价格，一分钱一分货的问题。2、如何报价当向客户提供报价和支付条款时，千万不要将此项活动当成应对挑战一样

35、，也不要以咄咄逼人或乞求的声调出现，或者预期到客户将无情拒绝或大吵大闹。你应以轻松的风格向客户陈述事实，镇定应对。如果客户认定报价或者支付条款是标准模式或者符合常规的，而不是针对他们特地设计的，他们将更容易接受。报价是销售过程中的重要环节之一，要注意以下策略及技巧。首先报价低不一定是好事。较低的报价会损害你在客户眼中的声望和重要性，也会降低公司所提供服务的感知价值，并且大幅度减少公司的收入。较低的报价也许能使你获得难得的合同，但是我们要乐于做获利如此低的业务吗？卖产品归根结底可以看成是在卖自己的时间。也就是说实际销售的是自己履行服务或合同的有限时间，公司每个员工每周大概只有40个小时左右的工作

36、时间。想自己的收入高一些就不能如此低价格抛售自己的时间。 第二不要立即回答客户的询价。立即回答客户的询价，会让客户大吃一惊，容易让客户想“你是如何当场得出这一报价的”。客户要么担心你所提供的服务不值那个价，要么认为你们公司不够专业化以提供所需的服务。合理的方式应当告诉客户：“我需要一些时间准备报价，请允许我对你们提供的需求背景资料进行回顾。然后，我将把我对您需求的理解，以及大致的报价反馈给您，这样行吗？”这样大多数客户都期望得到的是你经过慎重考虑的报价，因为这意味着你的报价不是草率的。第三非正式报价应以口头报价为主而非书面报价。口头报价显示协商的灵活性，存在进一步协商的余地，同时通过口头报价多

37、能传递出对方的某些信息，当你将报价包含的所有事项详尽提供给客户时，客户将发现你的报价更加有味，更易于接受。书面报价则意味着：接受或者拒绝，而且容易让自己陷入客户的价格圈套。3、如何进行价格沟通当业主在认可我们后通常会提出如果我们公司的产品价格低就用我们公司的产品，我们当时就要明确我们并不保证我们的产品价格是最低的，当然我们也未必是最高的。只是我们公司会尽量给出一个合理的价格。可以通过限制产品材质和重量的办法使得竞争对手的价格不至于跟我们差距太大便于业主选择我公司产品。关于价格要敢于直面和业主沟通,因为：这是一个不可能回避的问题，来投标的不止我们一家，通常至少三家以上，而除了进口设备如特洁安，威

38、德高可能比我们价格高外，其他厂家通常都比我们的价格低，且低很多。如果业主的选择标准是把低价跟性价比高等同的话，这对我们极为不利。所以事先一定要让业主对此能正确认识。4、当业主告诉我们他们对招投标比较熟悉或很有经验，有些事情不需要我们多虑，如何解决。我们要马上在肯定对方的水平的前提下让他认识到我们的紫外线产品比较特殊的情况（是很重要的控制一个污水厂排放是否达标的关键工艺段，产品技术含量高，配件有真伪，小作坊式的生产企业多等），根据他的现有经验是不够的。可以通过案例（*￥等项目）告诉他们是如何的特殊；然后针对我们的预见性向业主提出如下问题：有些厂家可能会虚假的响应我们的招标文件，业主明知对方欺骗仍

39、讲究追求的公正性最后将导致的双败结果；指出业主与厂家合作的四个结果，双赢，双败点明现有的规则不能保证结果的流向。指出不加以控制会如何导致双败的可能性，劝导用户不要选择双败的结果。提前解决对方对价格的疑虑，向对方主动提交我们以前项目的合同等，解除人家的担心；自己追求的程序公正最后受折腾的是自己，要尽量选择双赢或者自己赢的结果；让对方感受到自己没想到但可能出现严重后果的事情我们替他考虑到了；可以通过规定每个部件的具体参数等手段来保证竞争对手的价格不会比我们低或低很多。5、中层人员很多时候不敢或不愿帮我们引见；也有的说我们没有必要去见；或者说要等待一个合适的时机再引见，让我们等待时机，我们应该这样处

40、理？销售人员在整个销售过程通常大多数时间接触的是业主方面的中层决策人员，但这在很多时候是不够的，我们必须要与对方的最高决策层见面，了解他的真实想法，影响他的价格预期，让他明白这个设备的特殊性。首先，我们要清醒的意识到不接触最高决策人员会在很多时候使我们所作的其他所有工作化为乌有，效果是零。所以我们无需征得对方中层认可或者无需通过对方中层。但我们可以知会认可我们的中层人员我们要做这样一个举措，目的是什么。在这里，我们要让中层人员有这样一个认识，我们这样做是在帮助他做决策，帮助他消除大家对他的疑虑这也就是让那些想帮我们的人所谓的美好想法变成最终的美好结果。6、如果业主方的部分决策人已经认可如何处理

41、？业主方的部分决策人员原来就是我们的朋友，或者后来成为了朋友，这本来是一件好事，往往是可以事半功倍，使工作顺畅很多；但一定要看到事物的两面性，不要使好事变成坏事。为此我们一定要告诉他一个前提，那就是他不应该从朋友帮忙的角度去处理这个事情，而是他必须明白这个设备的采购本来应该遵循怎样的一个客观原则，他按照这个原则来做，感觉我们是最佳或不错的选择，应该也可以与我们合作的话再谈帮忙的事情。朋友只是说明彼此间的沟通是高效的，遵循这个原则就是要让他首先要花时间去听我们介绍我们的产品，花时间去考察我们的产品；在认可了我们的产品的性能与价格决定选择我们之后，再明确告诉对方要选择我们的产品必须控制哪些中间环节

42、，怎样控制好整个过程从而才能选择成认可的我们的产品。如果对方不认可我们的产品，我们没有必要合作，而且这并不影响我们的朋友关系。或者说感觉他没有办法或者能力控制这个过程，他可以把他的资源告诉我们，让我们去循其他途径进行。这样也不影响我们的关系。但最怕抱着朋友帮忙的态度，最后我们的产品他不了解，在控制的时候不懂得控制，或者在关键阶段不敢表达意见，不敢决策，甚至帮助我们使人家都有罪恶感，那样往往很难取得预期效果，甚至前功尽弃。就是不要大意失荆州，把好事变成坏事。7、如何跟BOT业主谈紫外线消毒设备在我们看来，商对设备的选择比政府更慎重，更谨慎。因为出水是否达标直接影响商的投资收益，所以他们必须慎重选

43、择污水处理的核心设备，举例如紫外线等核心工艺设备。政府的污水处理厂运行不正常的很多，出水不达标的也很多，但这对政府没有什么实质性影响。但可以预见的，的污水厂出水不达标就不行。所以我们觉得只要大家充分了解我们的设备，我们的企业，我们就一定可以合作。1) 明确紫外消毒设备是污水处理厂的关键，如果紫外消毒设备选择不当，受到直接影响的污水处理效果，污水处理合格与否，直接影BOT商的回报率，以及投资效益，所以选择紫外消毒设备的选择不单单是单个设备的选择，其影响整个污水处理厂的工艺是否成功，所以一定要在可靠的基础上选择价格合理的；2) 紫外消毒设备一定要有可靠的技术支持，可靠的技术支持不是仅仅靠测窥可以得

44、到的，而是有可靠的模型计算；3) 我们海川就有可靠的计算模型及第三方认证，对于紫外的剂量计算可以很准确，并经过第三方认证，这就是为什么这么多BOT设备厂商选择我们的原因，也是因为BOT业主更注重在可靠的基础上选择价格低的厂商。至今为止，我公司BOT项目采用的设备已经超过XX个，这么多BOT业主的选择也不是一个偶然的结果，也是他们对我们公司的技术以及做事方式的认可。8、当部分业主会认为，只要在招标要求中将产品规格等参数规定死，到签合同时严格规定达不到要求将有什么样的惩罚，甚至拿不走钱等条款，这样交货时就不怕厂家交出来的设备达不到要求。如果出现了货不对版或者达不到设计要求，货款就拿不走。首先，应马

45、上指出自己并不这样认为（语气要柔和些）。接下来应说明此问题应从二个层次来看，第一必须是清楚这个厂家的真实实力，是否具备确保生产达到要求产品的能力。第二才是业主讲的如何通过招标要求、合同来控制好整个过程，不出现漏洞。要让业主明白，只有把设备交给具备实力的厂家生产才有达到要求的前提，否则后面的控制都是无能为力的。真要出现了达不成要求的事，即使厂家最后真拿不到货款，但业主自己也并没有占到便宜，而且中能是实实在在的双败。举例XX项目。9、如何缩小其他设备厂商跟我公司设备价格的差距？1) 让业主了解所有设备厂商设备的总量，并要求到货的设备如果不达到总量，则进行相应的处罚；2) 明确规定设备的参数和是否尽

46、快，为了使所有设备厂商交货的设备材质跟之前提供的材质一致并符合国家相关标准，不让设备厂商进行偷梁换柱，建议业主跟所有设备厂商提出，设备达到现场后业主要认真验货，或者跟之前的样本对比，如果材质达不到技术要求，则进行处罚，处罚比例由业主自己定，5倍、10倍都可以，这点也要在合同中明确规定的；3) 如果已经报价，设备厂家是不会更改原来报价的，可以给设备厂商一个台阶，更换设备的部分材质，再让设备厂商重新报价，可以根据降价的幅度，看到问题的实质。11、对于设计院必要的工作1) 紫外设备设计院一定要做到唯二，如果不能唯二就不能影响业主（说明海川跟进口的产品是可靠的，并客观分析其他国产设备的特点）；2) 要逼设计院表态，一定要排除其他的设备厂商；3) 在设计院要求我们配合设计，所以可以大胆的跟设计院提出以后要求的具体要求。4 让业主持续确认采购意向4.1 目的让业主希望采用我们设备的信心和决心随着时间的推移而不动摇。4.2 标准如果业主主要决策人员有以下的行为表现，则可认为业主希望采用我们的想法没有改变：A 业