电信市场营销论文.doc

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1、电信市场营销论文电信企业在“三网融合”时代的市场营销摘要:目前,三网融合已经成为国家宽带发展的重要战略,如何利用这个契机,创新市场营销思路,维系和拓展客户群体,巩固和扩大自身市场份额、改善和提升自身品牌影响,成为了电信企业新形势下的工作重心。 关键词:电信企业;三网融合;市场营销 Telecommunication Enterprise Marketing in Tri-networks Integration Times Wu Yang,Zhao Hongyu (China Unicom Co.,Ltd,Liaoyuan Branch,Liaoyuan136200,China) Abstra

2、ct:At present,the triple play has become an important national broadband strategy,how to take advantage of this opportunity,innovative marketing ideas,maintain and expand the customer base,consolidate and expand its market share,improve and enhance their brand,a telecommunications company focus of t

3、he work under the new situation. Keywords:Telecommunications company;Tri-networks integration; Marketing 2010年1月13日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,决定加快推进电信网、广播电视网和互联网三网融合。三网融合已经成为国家宽带发展的重要战略,在三网融合的过程中,电信企业、广电企业以及周边产业都将是受益群体。在三网融合下市场将会发生巨大的变化,电信企业在新形势下,如何维系和拓展客户群体、巩固并扩大自身市场份额、改善和提升自身品牌影响,针对各种客户的市场营销则成为工作的重中之重。

4、一、三网融合的含义: 三网融合是指电信网、广播电视网和互联网三大网络通过技术改造,能够提供包括语音、数据、图像等综合多媒体的通信业务。三网融合具有重要的战略意义。它不仅是将现有网络资源有效整合、互联互通,而且会形成新的服务和运营机制,并有利于信息产业结构的优化,以及政策法规的相应变革。三网融合将会实现网络资源的共享,避免低水平的重复建设,形成适应性广、容易维护、费用低的高速带宽的多媒体基础平台。 二、三网融合给电信企业带来的挑战与机遇 国务院总理温家宝主持召开的国务院常务会议提出了三网融合的时间表,即2010年至2012年重点开展广电和电信业务双向进入试点;2013年至2015年,总结推广试点

5、经验,全面实现三网融合发展。 这一时间表的公布无疑给电信企业带来了新的挑战:广电企业获得电信增值业务和部分基础电信业务、互联网业务经营权,电信企业原有的市场必然会受到一定的损失,这将对电信企业产生严重冲击。 但随之而来的则是电信企业发展的机遇:首先,推进三网融合的一项重点工作就是“加快电信宽带网络建设,推进城镇光纤到户,扩大农村地区宽带网络覆盖范围”。这对电信企业拓展潜在市场带来了新机遇。其次,会议指出,“符合条件的电信企业可以从事部分广播电视节目生产制作和传输”,这说明电信企业可以规模化发展IPTV、手机电视以及网络视频等业务,对电信企业而言,这正是开拓新业务市场的方向。最后,由于广电系统可

6、以经营增值电信业务和部分基础电信业务、互联网业务,必然使电信企业产生足够的危机感,为保持其市场份额,电信企业必须不断增强服务意识、改进服务方式、提高服务质量。 三、三网融合时代电信企业的市场营销思路 市场营销是企业的首要任务,没有市场营销企业就无法生存。只有牢固树立“企业以市场营销为核心,市场营销以顾客满足为核心”的观念,将市场营销放在经营活动的第一位,企业才能在市场上站稳脚跟。 电信企业属于服务型企业,服务是电信企业生存和发展的根本。服务同样是营销。在日益激烈的市场竞争中,服务也是竞争的重要手段之一,因此必须不断创新、深化服务的内涵,拓展服务品牌,提高客户对服务的满意度,全面加强对客户服务质

7、量的管理。依靠优异的服务质量,增强企业的市场竞争力。 (一)维系和发展大客户为营销主线 电信企业的大客户包括党政机关、国家安全机关、主要新闻、金融单位和具有一定规模的企事业客户。这些大客户是目前电信企业收入的主要来源,据相关数据显示,占电信企业客户总数的20%的大客户贡献了近80%的利润。 因此,在三网融合新形势下,把维系和发展大客户作为营销主线,对电信企业来说具有重要意义。一个电信企业拥有了一大批联系紧密的大客户,它的业务收入就有了基本保障,并可稳定持续增长,而且还便于电信企业进行下一步的营销工作展开,逐步扩大其使用电信业务的种类范围和数量。与大客户建立并维持良好的关系,提供先进周到的服务手

8、段已成为电信运营企业在竞争中立于不败之地的关键。 (二)着力发掘潜在市场是营销重点 国务院常务会议提出了推进三网融合的重点工作,其中明确指出要加强网络建设改造。加快电信宽带网络建设,推进城镇光纤到户,扩大农村地区宽带网络覆盖范围。这对电信企业来说,是一个重要的发展机遇。让员工深入城镇、农村,开拓潜在市场。为新客户提供合理的业务组合和灵活的资费政策,迅速抢占城镇、农村市场,并以之为平台,携以固话、宽带组合营销,为未来开拓新产品市场打下基础提供优质的服务。 (三)联合广电开拓IPTV市场作为营销规划 三网融合后IPTV市场具有非常大的开拓空间。电信企业应该凭借巨大的客户群体、先进的传输网络等优势,在IPTV产业链中争取主动权。在IPTV产业链中最主要的是与内容提供商之间的关系。要获得大量节目就必须依靠内容提供商。电信企业与广电企业在三网融合时期不仅仅是竞争关系,更多的应是合作关系,电信企业应在初期即和广电企业签订框架协议,为未来开拓IPTV市场打下良好基础。 结束语:综上所述,三网融合对电信企业来说,既是挑战,也是机遇。只有不断开拓营销思路,才能在三网融合之后,占据更广阔的市场份额。电信企业一定要借此契机,深化内部改革,提升服务理念,充分发挥市场营销的组合效果,不断提高营销人员的能力,真正让市场营销工作发挥龙头作用,带动组合业务的开展。