毕业论文浅析小米手机在市场中的营销策略.doc

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1、 本科毕业论文题目：浅析小米手机在市场中的营销策略学 院:管理学院专 业:工商管理学 号:200813137006学生姓名:王悦麒指导教师:任凤玲日 期:2011年10月摘 要2011年8月16日，在北京798艺术中心小米科技CEO雷军宣布小米手机正式发布。这标志着手机从future phone到smart phone走过了一段10年路程，接下来应该是internet phone发力的时代。如果说乔布斯重新发明了手机，那么雷军就是对手机有了新的定义。如今，移动互联网进入高速发展的时代，用户体验成为手机制胜的法宝，其中包括手机的性能、可靠性、稳定性、安全性及手机的互联网能力等等。如何满足用户需求

2、并不断超越用户的期望，这是接下来雷军及其团队需要挑战的事实。手机的应用越来越丰富，包括随着人们生活水平的提高，手机购物，手机取代遥控器，手机取代钥匙，手机代替手柄，手机视频会议，手机视频监控，手机云office等等，手机是下一个IT时代最发达的载体，机会无限，关键在于发现用户的需求，而发现用户需求的人很多，能抓住用户需求的人也不少，最重要的还是要有创造用户需求的能力。本文用介绍小米科技有限公司及手机行业市场状况，分析了小米科技有限公司新产品小米手机的目标市场选择和产品定位，指出了小米科技有限公司及小米手机的主要竞争优势。然后，通过对小米科技有限公司营销渠道介绍以及根据公司的组织结构和营销信息管

3、理系统的特点，确立了公司对小米手机产品的营销渠道的选择和营销对策。使小米手机上市推广计划能够得到有效地执行和对执行结果合理及时的考评、控制及更新，为小米手机的市场推广得以成功奠定了良好的基础；更为小米科技有限公司市场营销工作提供了有价值的参考和建议。关键字：小米科技有限公司；小米手机；营销；对策 Abstract In August 16, 2011, 798 in Beijing Art Center of MIUI CEO Lei Jun announced the official release. This marks the mobile phone from future phon

4、e to smart phone walked over a period of 10 years away, then there should be Internet phone times. If Jobs re-invented the mobile phone, so Lei Jun is the mobile phone of a new definition. Now, enter the era of the rapid development of mobile Internet, mobile phone user experience has become a magic

5、 weapon for winning, including mobile phone performance, reliability, stability, security and mobile phone Internet and so on. How to meet the needs of users and continue to exceed the expectations of users, this is the next and the team need to challenge the fact that Lei Jun. Mobile phone applicat

6、ion is more and more extensive, including with the improvement of peoples living, mobile phone shopping, mobile phone instead of remote, replace keys, replace the handle, mobile phone video conference, video surveillance, mobile phone cloud office etc., mobile phone is a IT times the most developed

7、carrier, unlimited opportunities, the key is to discover the user demand, and finds that the user needs a lot of people, can seize the user demand for many people, the most important thing is to have the ability to create user demand. This paper introduce the company and the mobile phone industry ma

8、rket conditions, analysis of the companys new products MIUI phone of selection of target market and product positioning, MIUI phone companies and points out the main competitive advantage. Then, based on the companys marketing channel are presented as well as according to the companys organization s

9、tructure and the marketing information management system characteristic, established company of MIUI phone product marketing channel choice and the marketing countermeasures. The MIUI phone market promotion plan can be effectively executed and result of execution of a reasonable and timely evaluatio

10、n, control and update, as MIUI phone marketing success laid a good foundation; more companies marketing work provides valuable reference and suggestion.Key words: Science and technology limited company of MIUI; MIUI phone; Marketing; Countermeasure; 目 录1 绪论11.1 研究的背景、目的与意义11.2 国内外研究现状1 1.2.1 国外研究现状2

11、 1.2.2 国内研究现状21.3 论文研究的内容12 营销策略相关理论22.1 细分市场评估22.2 目标市场选择策略22.3 目标市场营销策略42.4 品牌定位战略62.4.1 品牌定位战略的概念及意义62.4.2 品牌定位战略的三大方法72.4.3 品牌定位战略的具体策略83 北京小米有限公司现状83.1 小米公司介绍83.2 小米团队介绍93.3 小米手机产品介绍94 手机市场环境分析124.1 中国智能手机市场分析124.1.1 行业背景124.1.2 细分市场关注格局134.1.3 市场容量144.1.4 品牌排行144.1.5 季度销量174.1.6 品牌关注格局184.2 竞争

12、格局分析204.2.1 Apple和Android系企业整体竞争及Androi系企业的内外竞争204.2.2 诺基亚和微软联盟加入可能对市场竞争的影响235 营销策略研究235.1 小米手机网络营销策略分析235.2 小米未来营销策略分析255.2.1 发展模型及盈利模式255.2.2 发展建议265.2.3 产品建议275.2.4 市场定位286 结论29参考文献30致 谢311 绪论1.1 研究的背景、目的与意义 从1998年我国正式进入手机生产至今，从2003年夺得大半壁江山的鼎盛、2004年的不断下滑，到现在死守30%左右的市场分额，国产手机一路上悲喜交加。而短短的几年，使得中国已经成

13、为世界上最大的手机用户国。而在这一路走来的过程中，国产手机遇到了挫折，也看到了机遇。本文主要通过国产手机在和国际品牌手机的竞争中，寻找到国产手机的优势，同时发现其面临的挑战以及将要到来的机遇。 手机市场中的竞争大多数都是新款手机之间的竞争，因为手机早已从奢侈品转变成了一种普通的时尚商品。为了满足消费者的时尚需求，甚至引导消费者的时尚需求，手机厂商不得不时时推出新款的手机。一个手机品牌的成功与否与它推出的新款手机受不受欢迎息息相关，各大厂商也都在这块领域中进行着激烈的竞争。它们谁能在这里获胜，就取决于它们谁能应用市场营销，谁更能应用营销策略组合方案。一个厂商、一个品牌的壮大和成功并不是一个策略、

14、方案就能决定的，它需要的是一系列成功的营销组合策略来支持。并且不是单个营销策略的成功，而是整个营销组合的成功，整个系统的效用最大化。1.2 国内外研究现状1.2.1 国外研究现状营销策略组合是市场营销的命脉，是营销的精髓、框架。营销策略组合是现代市场营销理论体系中的一个非常重要的概念，它是和市场细分化、目标市场等概念相继产生的。西方关于营销策略的理论研究集中在六大方面: （一） 4Ps营销策略组合 20世纪六十年代，是市场营销学的兴旺发达时期，突出标志是市场态势和企业经营观念的变化，即市场态势完成了卖方市场向买方市场的转变，企业经营观念实现了由传统经营观念向新型经营观念的转变。与此相适应，营销

15、手段也多种多样，且十分复杂。1960年，美国市场营销专家麦卡锡（EJMacarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（P1ace）、促销（Promotion）。“4Ps”是营销策略组合通俗经典的简称，奠定了营销策略组合在市场营销理沦中的重要地位，它为企业实现营销目标提供了最优手段，即最佳综合性营销活动，也称整体市场营销。 （二） 6Ps营销策略组合 20世纪八十年代以来，世界经济走向滞缓发展，市场竞争日益激烈，政治和社会因素对市场营销的影响和制约越来越大。这就是说，一般营销策略组合的4P不仅要受到企业本身资源及目

16、标的影响，而且更受企业外部不可控因素的影响和制约。一般市场营销理论只看到外部环境对市场营销活动的影响和制约，而忽视了企业经营活动也可以影响外部环境，另一个方面，克服一般营销观念的局限，大市场营销策略应运而生。1986年美国著名市场营销学家菲利浦.科特勒教授提出了大市场营销策略，在原4P组合的基础上增加两个P，即权力（Power）和公共关系（Public Relations），简称6PS。 科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。此处所指特定的市场，主要是指壁垒森严的封闭型或保护型的市场。贸

17、易保护主义的回潮和政府干预的加强，是国际、国内贸易中大市场营销存在的客观基础。要打入这样的特定市场，除了做出较多的让步外，还必须运用大市场营销策略即6P组合。大市场营销概念的要点在于当代营销者益愈需要借助政治力量和公共关系技巧去排除产品通往目标市场的各种障碍，取得有关方面的支持与合作，实现企业营销目标。 大市场营销理论与常规的营销理论即“4Ps”相比，有两个明显的特点：（1） 十分注重调合企业与外部各方面的关系，以排除来自人为的（主要是政治方面的）障碍，打通产品的市场通道。这就要求企业在分析满足自标顾客需要的同时，必须研究来自各方面的阻力，制定对策，这在相当程度上依赖于公共关系工作去完成。（2

18、） 打破了传统的关于环境因素之间的分界线。也就是突破了市场营销环境是不可控因素，重新认识市场营销环境及其作用，某些环境因素可以通过企业的各种活动施加影响或运用权力疏通关系来加以改变。 （三） 11Ps营销策略组合 1986年6月，美国著名市场营销学家菲利浦?科特勒教授又提出了11P营销理念，即在大营销6P之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为“战术4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略4P”。该理论认为，企业在“战术4P”和“战略4P”的支撑下，运用“权力”和“公共关系”这2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。 11P分别是： 1. 产品(Product)质量、

19、功能、款式、品牌、包装； 2. 价格(Price)合适的定价，在产品不同的生命周期内制订相应的价格； 3. 促销(Promotion)尤其是好的广告； 4. 分销(Place)建立合适的消售渠道； 5. 政府权力(Power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开别外一个国家市场的大门，依靠政府人脉，打通各方面的关系，在中国所谓的官商即是暗含此理； 6. 公共关系(Public Relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道； 7. 探查(Probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求； 8. 分割

20、(Partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割； 9. 优先(Priorition)即选出我的目标市场； 10. 定位(Position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竟争优势的过程； 11. 员工(People)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。 这里的people不单单指员工，也指顾客。顾客也是企业营销过程的一部分，比如网上银行，客户参与性就很强。 “11P”包括大市场营销组合即6P组合（产品、价格、促销、分销、政府权力，公共关系），这6P组合称为市场营销的

21、策略，其确定得是否恰当，取决于市场营销的战略“4P”（依次为市场调研（探查）、市场细分（分割），目标市场选择（优先）、市场定位（定位），最后一个“P”（员工），贯穿于企业营销活动的全过程，也是实施前面10个“P”的成功保证。 市场营销策略组合作为现代市场营销理论中的一个重要概念，在其发展过程中，营销组合因素即P的数目有增加的趋势，但应当看到，传统的4P理论仍然是基础。 （四） 4Cs营销策略组合 20世纪90年代初，世界进入了一个全新的电子商务时代，消费个性化和感性化更加突出，企业为了了解消费者的需求和欲望，迫切需要与消费者进行双向信息沟通。1990年美国市场学家罗伯特?劳特伯恩教授提出了4C

22、s理论，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。该理论针对产品策略，提出应更关注顾客的需求与欲望；针对价格策略，提出应重点考虑顾客为得到某项商品或服务所愿意付出的代价；并强调促销过程应用是一个与顾客保持双向沟通的过程。4Cs理论的思想基础是以消费者为中心，强调企业的营销活动应围绕消费者的所求、所欲、所能来进行，这与以企业为中心的4Ps理论有着实质上的不同。 包括：卖方立场 买方立场 ；产品(product) ；价格(price)； 分销(promotion)； 促销(place) 顾客需求与欲望（customer nee

23、ds and wants）；购买成本 （Cost）； 便利（convenience）； 沟通（communication）； 这种过渡的背后其实隐藏着这样一个事实：企业的市场营销行为将更多地从站在卖方角度的“4P”向站在买方角度的“4C”转化。新的市场营销组合策略认为，先把产品搁到一边，赶紧研究消费者的欲望和需求，不要再卖公司所能生产的产品，而要卖客户想要购买的产品；暂时放弃主观的定价策略，公司应了解消费者为满足其需求所需付出的成本；公司还应放弃已成定式的地点策略，而应优先考虑如何向消费者提供便利以购得商品；最后，用沟通来代替促销，这是20世纪90年代市场营销的新的发展。可以这样预言，未来市场

24、上的赢家将是那些能够站在客户的角度，为客户提供更多满意或是超越客户满意的企业。这也是市场营销组合新理论的真谛所在。 （五） 4Rs营销策略组合 20世纪的90年代末，信息技术和知识经济迅猛发展，消费者的生活节奏越来越快，市场竞争空前的激烈，消费者对产品的忠诚度和信任度在不断下降。人们开始认识到建立企业与顾客之间的战略协作关系十分重要。于是，整合传播营销理论的创始人美国学者唐.舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论舒尔茨提出了4Rs营销新理论，即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。 4R理论以关系营销为核心，重在

25、建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销策略组合要素。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。 4R营销的操作要点： （1） 紧密联系顾客 企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客

26、建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 （2）提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。 （3）重视与顾客的互动关系 4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。 （4）回报是营销的源泉

27、由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。 4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。不但要研究消费者的感受和需要，而且要考虑相关竞争企业的情况，以竞争为导向重视顾客需

28、求，是对4Cs理论的补充和修正。 4R营销的特点： （1）4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路 根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。 （2）4R营销真正体现并落实了关系营销的思想 4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。 （3）4R营销是实现互动与双赢的保证 4R营销的反应机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系提供了基础和保证，同时也延伸和升

29、华了营销便利性。 （4）4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容 为了追求利润，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，实现成本的最小化，并在此基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样一来，企业为顾客提供的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，从而达到双赢的目的。 先进的理论不易掌握，4R营销要求同顾客建立关联，需要实力基础或某些特殊条件，并不是所有的企业可以轻易做到的，但4R营销模式针对了4P营销和4C营销的不足，为企业提供了很好的营销思路，是企业应该充分了解和掌握并加以灵活运用的。 （六） 4Vs营销策略组合 在新经济时代，培育、保持和提高核心竞争能力是企业经营管理

30、活动的中心，也成为企业市场营销活动的着眼点。4V理论正是在这种需求下应运而生的。4V营销组合观，是指差异化(Variation)、功能化(Versatility)、附加价值(Value)、共鸣(Vibration)。 差异化：营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出性能上和质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动，灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。值得一提的是，差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等多方面的不可替代性，因此也可以分为产品差异化、市场差异化和形象差异化3个方面。 功能化：指以产品的核心功

31、能为基础，提供不同功能组合的系列化产品供给，增加一些功能变成高档品，减掉一些功能就变成中、低档产品，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。其关键是要形成产品核心功能的超强生产能力，同时兼顾延伸功能与附加功能的发展需要，以功能组合的独特性来博取细分客户群的青睐。 附加价值：指除去产品本省，包括品牌、文化、技术、营销和服务等因素所形成的价值。 共鸣：指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、人文价值和形

32、象价值等在内的客户整体价值最大化。 4V理论以提高企业核心竞争力，确实值得引起足够的重视，但光靠这四个完成不了营销，这最多可以说是4V是对4C的补充和深化。在新经济时代，充分完善4C策略的同时，4V+4C策略定会有更广阔的发挥空间。 1.2.2 国内研究现状市场营销是一门复合型的学科，它是由多门学科知识综合、交叉、碰撞而形成的新的应用知识体系。它秉承市场营销学的特点，是综合思维的科学与精湛的经营艺术的结合。市场营销既是一门科学，也是一门经营艺术。 （一）市场营销策划是创新思维的学科 市场营销策划实质上是一种经营哲学，是市场营销的方法论，因而是一门创新思维的学科。 市场营销是从新的视角，用辩证的

33、、动态的、系统的、发散的思维来整合市场营销策划对象所占有和可利用的各类显性资源和隐性资源，使其在新的排列组合方法指导下，各种生产要素在生产经营的投入产出过程中形成最大的经济效益。它主要包括四个方面的内容：创新思维路线的选择，企业经营理念的设计，资源的整合，市场营销操作过程的监督和管理。 市场营销作为创新思维的学科，特别强调将单线性思维转变为复合性思维，将封闭性思维转变为发散性思维，将孤立的、静止的思维转变为辩证的、动态的思维，将具有浓厚的小农经济色彩的“量入为出”的思维转变为“量出为入”的市场经济的思维。市场营销所要达到的最终目的是通过对企业各类资源的整合，使营销策划的对象以崭新的面貌出现在市

34、场上，并在特定时空条件的市场上具有唯一性、排它性和权威性。只有达到这“三性”才是一个优秀的市场营销策划，才能满足市场竞争的创新需要，也才能使营销策划的对象在市场竞争中产生“先发效应”和“裂变效应”，以抢占市场的先机和拥有市场核裂变能量，为企业拓展广阔的市场空间和实现企业综合经济效益最大化的目标。 （二）市场营销策划是市场营销工程设计学科 市场营销策划实质上是运用企业市场营销过程中所拥有的资源和可利用的资源构造一个新的营销系统工程，并对这个系统中的各个方面根据新的经营哲学和经营理念设计进行轻、重、缓、急的排列组合。在这个市场营销系统工程的设计中，经营理念的设计始终处于核心和首要的地位。 在市场营

35、销策划中，营销理念设计是其他一切营销活动设计的前题，是市场营销活动的影子，而市场营销活动则是营销理念的原型。营销理念设计是统率、指导和规范其他市场营销系统工程设计的核心力量，并渗透于整个市场营销策划过程中。营销理念设计是整个市场营销策划的灵魂，它赋予策划对象不仅是丰富多彩的外部形象，更重要的是为其注入骨骼的精髓和现代社会文化的灵魂。例如在市场营销策划的精典案例“碧桂园神话”中，王志刚就明确指出：“房地产钢筋水泥”，而是营造一种新的生活方便，居住舒适和有利于其消费者发展的社区生活方式和社会人文环境，使钢筋和水泥等的堆砌物具有活生生的灵魂，这就是市场营销策划的理念设计。它以消费者满意为目标，提出新

36、的社会价值观念，新的生活方式，唤起消费者的需求和购买欲望，并充分满足这种需求和欲望，营造出一个新的市场。 （三）市场营销策划是具有可操作性的实践学科 市场营销策划是一门实践性非常强的学科。市场营销不是空洞的理论说教，它要回答企业在现实的市场营销活动中提出的各种疑难杂症，不仅仅回答这些问题出现原因，即回答为什么，是什么。企业最需要的市场营销策划不仅仅只回答：企业应该开拓市场、应该赚钱。而更重要的是如何开拓市场、营造市场以及如何在激烈的市场竞争中获取丰厚的利润。市场营销策划就是在创新思维的指导下，为企业的市场营销拟定具有现实可操作性的市场营销策划方案，提出开拓市场，营造市场的时间、地点、步骤及系统

37、性的策略和措施。而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行性。市场营销策划不仅要提出开拓市场的思路，更重要的是在创新思维的基础上制定市场营销的行动方案。 （四）市场营销策划是系统分析的学科 市场营销策划是一项系统工程设计，其主要任务是帮助企业利用开放经济中丰富的各种资源，区域性资源，国内资源和全球性资源，显性资源和隐性资源，可控资源和不可控资源等，用系统的方法将其进行新的整合，使其在市场营销过程中产生巨大的“核裂变”效应。市场营销策划是用科学、周密、有序的系统分析方法，对企业的市场营销活动进行分析、创意、设计和整合，系统地形成目标、手段、策略和行动高度统一的逻辑思维过程和行动方案。 因而，作为

38、智慧火花的市场营销点子，不能说是市场营销策划，仅只是市场营销策划中的创意。市场营销策划强调对既有资源和可利用的资源进行整合。整合是系统论的一个基本范畴和重要原理；系统论是世纪中期发展起来的一种科学理论，它认为：凡是由相互联系和相互作用的诸因素所组成并具有特定功能的总体，都是一个系统。任何系统都不是它的组成因素的简单加总，而是这些因素在特定联系方式和数量配比下形成的有机总体。总体具有不同于组成因素或子系统的新功能，总体“大于”各组成份的孤立属性的简单集合。市场营销策划就是依据系统论的整合原理，寻求市场营销活动的的投入产出比。市场营销策划，是一系列点子、谋略的整合，是建立在点子和谋略之上的多种因素

39、、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。因此，作为理论，市场营销策划是一门系统科学，作为实践，市场营销策划是一项系统工程。1.3 论文研究的内容本论文通过对北京小米有限公司推出的新款小米手机营销策略问题进行分析研究，文章重点放在如何运用营销策略相关理论对小米手机如何有效的推广进行研究。第二章营销策略相关理论论述了细分市场评估，目标市场选择策略，目标市场营销策略，品牌定位战略的相关内容；第三章主要介绍小米公司，小米团队以及介绍小米手机产品；第四章则从手机市场外部环境和竞争格局分析，通过调查到的实际数据来剖析小米手机的可能存在的竞争环境；第五章则结合营销策略相关理论，同时根据小米手机网络

40、营销分析；提出对小米手机未来营销建议性意见。第六章为结论部分。2 营销策略相关理论2.1 细分市场评估（1）首先要评估细分市场吸引力和企业强项评估步骤：选定所涉及的因素；确定权重；细分市场或企业在各项因素上的打分；确定各因素分值；确定最终分值。（2）对每个细分市场的吸引力和企业强项做出分析，然后将各个潜在的目标细分市场放进一个二维的矩阵中进行分析。 2.2 目标市场选择策略五种目标市场选择模式：（1） 单一市场集中化：公司只选择一个细分市场集中营销。 优点：树立声誉，巩固市场地位。 风险：密集市场营销比一般情况风险更大。 （2） 选择性专业化：企业有选择的进入几个不同细分市场 优点：能够分散企

41、业风险。 风险：难以共享企业自身的某些资源优势。 （3） 产品专业化：公司向几个细分市场销售同一产品。 优点：树立产品声誉。 风险：如果有新的产品替代，就会发生危机。 （4）市场专业化：企业向同一细分市场销售多种产品的策略 优点：通过为专门顾客群体服务，公司获得良好的声誉。 风险：一旦选定的细分市场出现波动，企业经营也随之波动。 （5）全面进入：公司意图为所有顾客提供所有产品的策略 优点：只有大公司才能采用全面进入策略。 风险：投资巨大，管理难度大。 （备注：Mi=顾客类型 Pi=产品类型）2.3目标市场营销策略（1） 无差异性营销策略：企业忽略细分市场间的差别，用一种产品、统一的市 场营销组

42、合对待整体市场。 优点：低价格优势； 缺点：顾客的满意度低；应用：对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。（2）差异性营销策略：企业同时在几个细分市场上经营业务，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。如服装设计生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品。 优点：有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；减少 经营风险。 缺点：增加营销成本；企业的资源配置不能有效集中，拳头产品难以形成 优势。 （3）集中性营销策略：在市场细分的基础上，根据资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定出市场营销计划。 优点：专业化经营，能满

43、足特定顾客需求；集中资源，节省费用。 缺点：目标市场范围小，经营者承担风险较大。 应用：特别适用于资源力量有限的中小企业。2.4 品牌定位战略2.4.1 品牌定位战略的概念及意义（1）品牌定位战略的概念：品牌定位战略就是对企业品牌定位的总规划和长期计划，并且根据经营变量的变化进行不断的调整和更新。其中品牌定位指为企业建立一个与目标市场相关的独特品牌形象，从而在消费者心目中留下深刻的印象，使消费者以此来区别其他品牌。 从消费者和市场的角度来讲，消费者需求和市场形势因素的不确定性要求企业不断评估和检测品牌定位所带来的效果和影响，甚至要求企业根据市场变化调整或更新品牌定位。从企业的角度来讲，战略因环

44、境变化而生，并为企业适应环境服务，它区别于短期营销行为等各种企业战术，主要涉及组织的远期发展方向和范围，企业战略可以在一定程度上合理地配置企业资源，优化企业资源和环境因素的关系，培养企业的核心能力和持续优势。 因而，为了企业能够树立一个具有长久生命力的强势品牌，从一开始就应该建立和实施品牌定位战略，为日后的品牌经营打下坚实的基础。 （2）品牌定位战略的意义： 创造品牌核心价值 ：成功的品牌定位可以充分体现品牌的独特个性、差异化优势，这正是品牌的核心价值所在。 与消费者建立长期的、稳固的关系 ：当消费者可以真正感受到品牌优势和特征，并且被品牌的独特个性所吸引时，品牌与消费者之间建立长期、稳固的关

45、系就成为可能。 为企业的产品开发和营销计划指引方向 ：品牌定位的确定可以使企业实现其资源的聚合，产品开发从此必须实践该品牌向消费者所做出的承诺，各种短期营销计划不能够偏离品牌定位的指向，企业要根据品牌定位来塑造自身。 2.4.2 品牌定位战略的三大方法（1）3C分析法：3C分析法是指针对企业所处的微观环境-消费者(Customer)、竞争者(Competitor)、企业自身 (Corporation)三大方面进行全面的营销扫描。营销的本质在于“满足消费者的需求”。可见消费者分析主要包括以下几个方面：消费者的人口统计特征(包括年龄、性别、职业、收入、教育程度等)、消费者的个性特征、消费者的生活方式、消费者的品牌偏好与品牌忠诚、消费者的消费习惯与行为模式等内容。竞争者分析主要包括以下内容：企业的主要竞争品牌、企业在竞争中的地位、竞争品牌的产品特征、竞争品牌的品牌定位与品牌形象、竞争品牌的传播策略等。企业分析主要针对企业的品牌现状进行审计，主要包括以下内容：竞争品牌的传播策略、企业的产品特征、企业现有的目标市场、企业