某温泉某市场拓展方案.doc

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1、2014年xx温泉广州市场拓展方案 区域营销推广是一个复杂的系统工程，它包含调研、策划、公关、销售等多个不同分支的环节等，要将这些环节组织协调好，保证销售和推广能够同步协调进行，就必须要有一个系统完整的工作计划，实现工作进度按计划进行的良好局面实施具体销售执行计划的要求，建立在各项工作进展之前，要对渡假酒店産品可预期的各个销售环节进行全程贯通，所需具备必需的事项，清晰明确所要进行的步骤，幷分步骤严格进行，保证销售工作进程全面有序，进而达到所设定、预想的销售目标，完成计划任务。根据xx温矿泉旅游度假区目前经营的情况，首先必须树立“以市场爲先导，以销售爲龙头”的思想，爲了更好的开展销售工作，特制定

2、2014年营销方案、市场推广计划，幷在工作过程中逐步实施。第一章 目 标 任 务一、 营销部目标任务：_万元到/年，_万元/月。二、 起止时间：自2014年4月-2015年3月。第二章 形 势 分 析一、清远旅游市场分析。进入21世纪，温泉休闲度假産业的格局和结构发生了一些巨大的变化，变化之一是以参观休闲度假爲主要目的的传统观光、休闲、康体、娱乐、养生爲目的的休闲度假。在这种情况下，随着城市人口的增长及收入构成的变化，城市群的出现，爲休闲度假旅游打下了一个良好的基础，但不管是什麽形式，条件都有两个：一是人们的收入水平达到一定的水平；二是选择休闲度假的人有足够的时间。作爲企业追逐利润是永恒不变的

3、目标，那麽利润何来？从市场而来，由客源而来。生生不息的持久客源市场是xx温矿泉旅游度假区获得的第一外在保证。 xx温矿泉旅游度假区旅游度假区的市场分析。1、xx温矿泉旅游度假区旅游度假区SWOT分析。 现状及优势（S）。A、 xx温矿泉旅游度假区旅游度假区位于xx市xx县，离广州80公里，深圳250公里；东莞150公里地理位置优越，交通方便。B、 整个xx温矿泉旅游度假区占地面积5.8平方公里，环境与山水自成一体，庄重中透着灵气，绿野里显现尊华，气势宏伟，超凡脱俗适合都市人在繁忙的日子里来xx温矿泉旅游度假区休闲度假。C、 xx温矿泉旅游度假区设施完善，服务项目衆多。拥有具四星标准的客房及中餐

4、厅、西餐厅、河中温泉区、KTV、桑拿、沐足、会议厅、适合大、中小型企业高档商务会议。D、 xx温矿泉旅游度假区配套完善，滑草、野战、骑马、越野车、卡丁车、漂游、水上飞机等等.还有观赏性很强的仟竹玫瑰园.E、 xx温矿泉旅游度假区是集休闲、度假、运动于一体的四星级标准建设的温泉休闲度假村;拥有亚州最大的足球训练基地和青年旅馆，是各届人士放松身心，真正感受融入自然之美，尽享温泉之乐、体现温泉的无限温柔的高档会所。F、 充分体现xx温矿泉旅游度假区的多元化价值。如果销售xx温矿泉旅游度假区仅仅着力于它的旅游价值，那麽她的含金量远远没有表现出来，如果我们仅仅从一般旅游景点去认识她，哪怕于一般的度假村来

5、相比，这将是我们的失败！因此，我们着力于销售她的多元价值。特别游客的二次、三次消费。 广州市场劣势（W）。A、 目标市场和目标群体对品牌的认知度不足，所以导至市场占有率不高。 B、 广州地区销售力度不够和産品包装不到位，造成知名度不高。C、 xx温矿泉广州地区短期未有其独特的品牌形象和个性。机会（O）：A、 清远温泉渡假区在广州专门爲市场推广而设立的办事处幷不多，周边的竞争品牌规模相对只是起步阶段，且未建立核心概念和系统的推广策略，未有成熟品牌形象上，未有明显市场领导者。B、 大广州地区经济发达，交通便利，商旅市场潜在需求大。C、 市场重点爲广州各区和增城及从化周边地区。D、 次重点爲其他佛山

6、地区及港澳地区。E、 爲针对珠广州地区，特色温泉旅游、商务活动、团体会议爲推广主题，以商务概念，巩固商务会议资源，最终树立商旅地位第一的品牌地位。 威肋（T） 随着周边的类似酒店项目不断增多，将会造成市场分流现像。2、xx温矿泉旅游度假区所存在的不足之处。D、 xx温矿泉旅游度假区部分硬件达到四星级标准，但服务质量仍需改进。E、 客房过于陈旧,.F、 销售力度不够和産品包装不到位。没有允分利用现在资源，来吸引游客的二次消费。G、 员工的培训不到位思路决定出路！因爲准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销、相关活动的促销）是最关键。就像集中全部力量一样，既能提高业务

7、拓展的效率，又能带来丰盛的回报，温泉销售在广告宣传上不可能象做日用品一样，大量投放广告，即使有也是在开业初期以小范围内（大珠三角地区），那麽人员促销是最主要的手段，所以定期回访是最重要的。作爲市内高档休闲旅游度假型温泉，充分发挥其xx温矿泉旅游度假区地理位置的优势，餐饮、会务设施的优势，瞄准珠三角中高层次消费群体。第三章 市 场 定 位一、 根据现有的实际情况进行目标客户定位。定位原则：选准目标，稳准出击广州区域定位：政企集团事业单位商务会议、会展、接待。二、 营销策略1、形成以市场爲导向、以顾客爲中心的营销组织体系。2、建立统一的行爲服务体系。建立服务专项、开发新品服务，以变化赢得市场，每一

8、次商务会议都给消费者以不同的感受，真正建立以“客爲尊，客爲上”的思想观念。A、産品目标客户根据调查结果分析，从目前广州的人口结构、人均收入、消费力资源等因素来看，以本酒店的规模及档次， 业务大部分定位于广州市是很大机会的。因此，我们把目标客户锁定在广州区域，其中政府单位约占40%份额，外资约占35%份额，其旅行社及其它约占25%份额。B、目标客户细分1、政府单位（市内+周边城镇）该阶层基本都有一定的经济基础，对生活质量要求比较高，且在长期的经营过程中对“功能价格比”有着较爲清楚的认识，文化方面有一定的修养，对“高科技+新看点”的概念的理解较高于其它行业人士。2、商务会议大、中型公司的各类会议、

9、接待、订货会等；借助广州市场的会展业，带动来酒店的商务会议。3、外企、合资企业集团的接待、会议等方面的业务，在广州市作爲中国第三大城市和广东省省会城市，这一类天型的企业数量衆多，世界500强、中国500强等企业多不胜数 4、政府公务员广州市作爲广东省的政治中心，该群庞大，因此，公务员是我们项目的主要目标客户。6、旅行社游客东莞的地理位置，是广州各大旅行社主推商务会议的选，该群是我们的主要目标客户之一。根据xx温矿泉旅游度假区现有的实际情况进行目标市场定位。1、高档的社团群体政商集团（政府、企事业单位）、会员、各界专家、学者、社会知名人仕、艺术家；2、小型的商务会议大、中型公司的各类会议、接待、

10、订货会等；3、观光的旅游团体由旅行社组织的观光游；4、一般的散客群体情侣、家庭；5、运动爱好者团体足球、篮球、网球等球类运动爱好者。6、特殊群体退休人群、美容及宠物爱好者、温泉婚庆群体7、自驾旅游以各汽车经销商组织各知名品牌车主自驾游爲主。不同季节营销策略一、 根据市场定位进行营销策略设计。（一）季节性销售 四月份A、 加强会务、商务客人促销。 B、加强婚宴促销。 C、 加强“五一”节市场调查，制定“五一”节促销方案和团队、散客的预订。 D、 制定“母亲节”活动方案及促销；母亲节-以“泉柔情；花世界母亲的爱”爲主题进行温泉、餐、房组合销售。（五月份的第二个星期） 五月份：A、加强旅游市场调查“

11、五一”黄金周。 B、做好署期亲子游的促销准备工作和活动计划。（以军训和拓展）C、加强商务促销。D、做好散客市场的推广。F、献给最可爱的人-白衣天使。五月二十二号国际护士节的专题推广。E、 加强对“六一”亲子游市场开拓，做好市场调查。F、 做好党政单位的前期铺垫，爲七一和八一做好推广工作。 六月份：A、 “六一”儿童节-以“享受亲情、欢乐温泉”爲主题推出儿童欢乐节，结合餐、娱乐组合销售。制定以“父亲也需要关怀” 爲主题的父亲节系列活动，进行餐、房组合销售。（六月第三个星期天） B、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。C、 做好亲子团包团（学校、旅行社组团、社区组团）D、 加强商务促销 七月份：

12、A、 加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。 B、 制定“学生谢师宴”方案、C、 中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 D、 “中秋节”系列活动促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成销售计划。E、 广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 F、 加强党政工作会议的推广。 八月份： A、加强署期师生活动的促销。B、以学生军训、学生康体活动、学生户外拓展的系列推广爲主。C、加强“学生谢师宴”促销。D、加强商务散客促销，制定出9月份团队、散用促销方案。E、 国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待

13、及促销方案F、自驾旅游以各汽车经销商组织各知名品牌车主自驾游爲主 九月份：A、 加强会务促销。 B、加强商务促销。C：教育系统会议的推广。 F、 强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。G、 重阳节针对老人团的推广。G、 制定“圣诞”活动方案。H、 到来前全面细铺市场 十月份：A、接待“国庆节”散客；B、 巩固原有客源，维护客情，开拓新客户。C、 加强与各地区各主要旅行社的沟通。H、 制定以“光棍也要关怀” 爲主题的光棍节系列活动，进行餐、房组合销售。（11月11日）十一月份、十二月份：A、 春节市场调查。 B、加强会务促销。 C、加强商务促销和各类协议的修改和签订。 D、

14、 加强婚宴促销。E、 自驾旅游以各汽车经销商组织各知名品牌车主自驾游爲主。F、好圣诞节和元旦的前期工作做好市场调研，爲圣诞、元旦系列活动铺路。 G：加强各政企的会务促销。一月至二月A、 加强会务促销；B、 春节黄金周的铺市、跟进、落实。C、 加强商务促销和协议签订；D、 自驾旅游以各汽车经销商组织各知名品牌车主自驾游爲主。E、 针对港澳市场提前定出复活节的促销方案,幷提前铺垫市场.思路决定出路！开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。爲什麽这样说，因爲准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。因此，尽量淡化其商业色彩，用人员促销作爲最主要的手段，所

15、以定期回访是最重要的。 三月份A、加强会务促销；B、加强商务促销和协议签订；C、加强婚宴促销。 D、自驾旅游以各汽车经销商组织各知名品牌车主自驾游爲主。F、 针对港澳市场提前定出复活节的促销方案,幷提前铺垫市场.（二）节日性销售（年销售计划）节假日及旅游旺季重大推广活动策划方案啓动时间市场推广啓动时间市场推广销售重点客户群元旦：1月1日1月2日周日2015年11月2015年12月中1、散客2、旅行社团队春节：2015年1月28号2015年12月2015年12月中1、散客2、旅行社团队春节后的自驾游2014年2月中、3月底2015年1月初2015年1月中1、以东莞、深圳、广州、佛山爲主要推广地区

16、2、旅行社包团三、八妇女节2014年整个3到4月2015年1月2015年2月初1、企事业单位妇女团体2、旅行社团体包团体企业工厂出游旺季3月份到五、一前2014年2月2014年2月初1、企事业单位团体2、旅行社团体包团3、社区包团店庆4月17日2015年2月底2015年2月初1、旅行社团体包团2、店庆周年活动五、一黄金周、母亲节护士节2014年3月初2014年3月底1、散客、自驾游2、旅行社团体3、以女性爲主题的包团4、白衣天使爲主题促销六、一儿童节父亲节2014年4月底2014年5月初1、亲子游2、旅行社亲子游包团 3、社区包团暑假：七一、八一2014年5月底2014年6月初1、亲子游家庭度

17、假2、旅行社亲子游团体3、商务会4、公司培训5、党政工作会议十、一黄金周2014年8月2015年9月初1、散客、自驾游2、旅行社组团3、企事业单位敬老节：2014年10月11日2014年8月底2014年9月初1、旅行社夕阳红团队2、非旅行社夕阳红团队3、散客、车友会政企出游10月份开始到11、12月份2014年9月2015年9月1、大学生团队2、旅行社学生团队3、政商集团4、光棍节系列活动企业工厂出游旺季11月中到12月初2014年10月底2014年10月底1、企事业单位团体2、旅行社团体包团圣诞节、会议2014年12月25日2014年10月初2014年11月中1、以温区活动吸引散客政企2、旅

18、行社包团3、各地区政商企会议（三）産品组合销售客人前来xx温矿泉旅游度假区，除了泡温、游览外，还包括美食、住宿、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。因此，我们针对宾客的不同需要，开发各种受欢迎的组合産品，吸引客源，可组合的産品方式有：（1） 公务员组合産品。针对公务员人的特殊服务，爲公务员人提供优惠：免费在客房供应水果一篮水果，免费使用康乐中心的设施和器材，免KTV最低消费。 （2） 会议组合産品。会议组合産品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心、咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。（3） 家庭住宿组合産品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，小孩免费使用康乐设施，

19、餐厅提供家庭组合菜单。（4） 蜜月度假産品。蜜月度假産品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。（5） 婚礼组合産品。这类産品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该産品组合内容有豪华级京式、广式筵席、怀旧婚礼，免费提供全场软饮料，二层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。（6） 周末组合産品。周末组合産品主要吸引周边城市自

20、驾车客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出、足球、网球、排球等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价産品，全方位提高xx温矿泉旅游度假区收入。（7） 淡季度假産品。针对周边企业工厂，在营业淡季时以一周、十天组织员工到xx温矿泉旅游度假区泡温泉膳食，以包价提供给客人。同时，爲了吸引企业工厂，给予策划组织宾客免费享受娱乐活动。（8） 特殊活动组合産品。这类组合産品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的産品，可利用现有的设施和服务组织，如足球、网球、篮球等活动，提高xx温矿泉旅游度假区的声

21、誉及形象。（五）全员销售。xx温矿泉旅游度假区的营销不单是营销部的营销，而是与全体员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。因此，xx温矿泉旅游度假区必须进行全员营销（店内营销、服务营销）。第五章 市 场 推 广 策 略一、目标客户推广方案。 （一）旅行社客源促销。 、把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季追求高的入住率，吸引各社团队。 、稳住的广州、东莞、深圳、佛山、清远主要大社，寻访、珠海、江门、中山、惠州、阳江等各地的旅行社，力争爲指定温泉酒店。作爲旅行社，他们的客源是度假区淡季生存的基本客源，接待好各社的重点客户，保证节日用房，基本不存在问题，而价格是竞

22、争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。 3、积极寻找港、澳各地旅行社合作，挖掘其它地区客户团体资源。 、推出“年价团队房”（一年一个价）。 （二）会议团客源促销。1、往前来xx温矿泉旅游度假区的公司团体客户（可通过客房总台、温泉总台、餐厅等收集）进行电话拜访；、整理所有电话联系的客户，寻找准确客户，进行上门拜访，了解准确客户信息；、邀请大规模的公司领导或工会负责人前来xx温矿泉旅游度假区参观，派专人接待幷进行长期沟通，以吸引其会议消费；（三）政企机关的促销。xx温矿泉旅游度假区销售部应加强对政府部门的公关销售工作，通过各种公关手

23、段与政府部门建立良好的合作关系，同时加强与承办政府会议代理服务的大旅行社的业务合作。鉴于政府类会议无论从会议规模、规格还是会议形式上都可以进行深度细分，xx温矿泉旅游度假区可根据政党企事业的要求制定销售方案，针对宾客的不同需求开发各种受宾客欢迎的组合産品，吸引客源。可细分市场，开设的组合党政机关单位会议住宿用餐组合：一、是会议次数、规模、消费标准基本固定；二、是会议直接消费比较高幷带来可观的间接消费；三、是行政级别越高的政府机构会址选择的地域范围越大，两会除外；四、是会议层次比较高，幷有相当数量的VIP接待；五、是会议组织周密细致，对xx温矿泉旅游度假区的接待能力和服务水平有较高的要求。 因爲

24、政府会议对xx温矿泉旅游度假区的服务质量要求比较高，价格弹性也相对比较小，所以削价竞争幷不是个好办法也幷非有效，建议会议型xx温矿泉旅游度假区的价格策略维持原价或适当提高价格。同时爲了弥补因政府会议会期缩短而带来的对每次会议总收入的影响，xx温矿泉旅游度假区可适时提供丰富多彩的餐饮、康体、娱乐等方面的服务産品来提高xx温矿泉旅游度假区总收入。 （四）散客促销。散客市场客源的开发，是我们xx温矿泉旅游度假区客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高利润，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是广州和佛山深圳、东莞市场，其次是中山、惠州、河源市场，我们的目标是全广东、港澳同东南亚。，1

25、、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访； 2、针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在温泉住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠，幷可设计多种套餐（包价），含客房、餐饮；3、加强xx温矿泉旅游度假区网站的维护、更新和锦江最新消息的网上发布。4、可通过与各大商场、大型超市、电信现在庞大网络，合作吸引其会员前往xx温矿泉旅游度假区消费。（五）会员促销。爲给各界人士提供尊贵休闲的空间，推动xx温矿泉旅游度假区经济收入，增加消费群体，提升xx温矿泉旅游度假区美誉度和知名度，推行会员促销方案：1、 维护原有会员、开拓新会员。xx温矿

26、泉旅游度假区谨记会员客人样貌以及其的需求和喜好，客人无论任何下榻到xx温矿泉旅游度假区都可以享受到量身订造的贵宾服务，可以享受一系列的特别优惠和贵宾级的待遇；（1）自2013年始的所有会员资料进行整理，按不同需求进行分类筛选，重新进行接洽。（2）提供不同的优惠政策（打折、消费积分、生日party、节日祝福、会员特享待遇等）； （3）针对完善的会员体系，建立小型会员管理和服务机构，爲会员提供方便、优质的服务； 2、 通过网络平台，完善企业网站建设，设置专门入会窗口，进行相关报读（会员入会章程、优惠政策）介绍，直接网上报名，发布会员俱乐部所有信息等资料提供查询；3、由营售部牵头，带动其他部门一起发

27、展会员这一客户消费群体。（六）VIP客户促销。（1） 通过了解宾客的独特，提供专门化与个性化的産品与服务，以此来建立与消费者个人间的良好关系。例如，详细了解与记载每一位VIP客户的各种需求信息，熟悉客负责有的名字与个人爱好等。而不是像超级市场里的服务人员对待其顾客那样，不注意他们的名字与个性。（2） 实践证明个性服务和感情服务有利于形成顾客忠诚，爲了使个性化服务更有主力性和计划性，必须提升个性服务，即对于一些建立在标准化基础上的，比较成熟的个性服务，可以步建立适应个性服务要求的规范，即个性服务的标准化。这需要两个保证：一是硬件数据库保证。通过数据库综合，分析各种顾客信息，既可以帮助酒店找到目标

28、顾客群，将各种宾客档案加以处理。二是软件素质保证。组织员工不断学习，不断提高员工的服务技术、技巧和知识水平。二、营销手段。根据营销部的营销目标和政策制定销售指标。销售指标分爲数量指标和质量指标。数量指标：（1）销售数量，如客房销售的房数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售员所涉及的销售费用，如交通费和招待费。质量指标：由于各客户需求的潜力不同，在规定销售员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，即销售员的産品和销售知识，销售访问的效果，销售员的工作态度，工作能力及客房的关系等。（一）人员销售。1、 接待员在接

29、待的过程中，对前来xx温矿泉旅游度假区的客户进行面对面销售，吸引再次消费，或引导其亲戚、朋友前来消费；2、 销售员可走出去销售，向社会各界人士展示xx温矿泉旅游度假区最美好的一面（上门拜访）；3、 努力提高服务水平和服务质量，达到人传人的效果，以人性传播达来提高xx温矿泉旅游度假区知名度，提高口碑。（二）公关活动。 （1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道xx温矿泉旅游度假区新近推出的特肴，客房环境、活动项目等，提高宾客对度假区的感印象。 （2）运行行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函、夹报、夹信件等方式对xx温矿泉旅游度假区进行宣传。 （4）设计推出美食节，菜肴

30、赏品的方式提高餐厅消费，增加效益。 营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于经营发展的最佳经营模式，使经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的行业竞争中败下阵来（5）逢大型节假节日举行大型公关活动，借机大肆宣传。第六章、广告宣传策略1. 新闻媒体：加强与新闻媒体的合作，除了正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划一些临时性的新闻报告宣传，提高酒店的知名度和美誉度。2. 交通工具：如飞机、巴士上的介绍和宣传。3. 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等，吸引客人。4. 内部宣传：客人进店要

31、促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，需要建立有效的内部宣传网自走进酒店的大厅开始，通过总体设施灯箱和图片就能了解酒店的基本设施情况，走进电梯，又能进一步看到图文幷茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还将有图文幷茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片、计费方法、电视节目、菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片及企业文化的内容等，同时还将有酒店位置图、各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。广告策略l电视+报纸杂志+电台+网络l平面+DM直邮 = 整合广告传播手段l SP促销+PR公关活动l 各种媒体组合的整合运用，以多种载体的广告形式，全方面针对性地覆盖目标市场，

32、保证目标对象接触广告讯息的平均接收率。l 媒体投放攻势、媒体合作推广及SP、PR活动紧密配合，电台、报纸、电视、平面DM及软性广告宣传相间结合.l平面+网络+户外+DM媒体特点：直达消费者和目标群体，使其更有效地丰富酒店的详细推介资料、活动信息及形象。无论在户内或户外都能达到很好的广告促销及口碑宣传效果。1-酒店宣传画册2-各类SP、PR活动使用的宣传单、优惠券、海报、小册子等3-户外喷画、广告牌、车身及候车亭广告4-网络广告l软性广告1除了利用各种媒体的硬性广告形式外，软性广告对于酒店长期形象的宣传、建立和巩固的作用也是非常大的，费用相对硬性广告而言也低廉很多节省广告费用，幷能起到其他硬性广

33、告所不能达到的宣传效果，可使社会及目标消费者更深入认知了解品牌。2充分利用电台、报纸、杂志的媒体栏目进行文章报道、专访、新闻炒作、专栏评述，使社会及目标对象进一步接收到酒店的开业信息、设施、综合实力、服务特色、饮食时尚主张及各种近期活动等信息。最有效的整合传播，交叉覆盖重点目标市场达致最佳的广告效果 。第七章 激 励 方 案一、激励政策。1、 实行客户积分的奖励计划，凡消费额共达到 元或一次性消费达到 元，办理餐饮贵宾卡（免工本费），剌激宾客在我庄的消费。2、建立健全的授权制度，赋予销售员在特定条件下对价格有独立处置、“先斩后奏”的权力。通常情况下，温泉度假区的价格政策总会有一定的局限性，许多

34、潜在的客人就经常由于规定中的部分条款不接受而取消温泉度假区行程安排，这时销售员只要有少许让步，就会给公司带来利润，而爲了坚持不适合市场形势的条文及不必要的原则只会使温泉度假区的路子越来越窄。3、旅行社回扣政策。导游推介温泉産品（商品、农産品），回佣总金额的10%。4、大公司的优惠政策。带队可按总消费额的给予5%回佣。5、会员销售政策（按会员促销政策）。6、建立健全的销售提成方案（集体、个人）。（1）营销部以团队爲整体，共同完成公司规定的销售任务，幷以完成任务量爲基准算计提成，具体任务分割如下：月 份四五六七八九十十一十二一二三计划营业额（万元）接待费：原则上不在外应酬客户，如有必要尽量在温泉度假区约见，经部门负责人以上职位同意，遇特殊情况另行申请批示。上述交通费、住宿费爲最高借贷及报销费用，具体按实际需要实报实销，经审批出差申请和报销爲准。每月差费最高限额不得超过预算。以上计划只是一年的大方向,本部有权跟据市场的需求作出相关的调整.多谢垂注!拟稿人xxx 2014年3月1日