杰亚伯拉罕行销之神策略大全第二卷.doc
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1、策略大全 第二卷 可怕的竞争对手还没察觉如何以策略取胜,以智取胜,趁你最之前,就给他当头一击。杰亚伯拉罕 杰亚伯拉罕(Jay Abraham) 我的目标,就是帮您赚钱 ? 第一部 行销突破.7 亚伯拉罕课程思考问句.7 第一章 找出金钱的关联.11 第二章 致富之道.21 第三章 与金钱的关系.26 第四章 如何教育你的顾客.33 第五章 如何让顾客买得更多,更频繁.39 第六章 营销金钱.46 第七章 如何让你长获利.52 第八章 贯穿你整个生意和你一生的一条线.57 第九章 如何选恰当的媒介.62 第十章 为客户提供对他们有用而不是对你有用的信息.67 第十一章人类行为的10大特性.71
2、第十二章 生活中一些小细节的行为是如何带来巨大成功的.75 第十三章 驱使你的业务到新的台阶.80 超级商人50个行销问句.85 利润悖论:如何在短期内创造长期的财富.89 第二部 第一部分:大多数企业最大的原因是现金短缺.91 第二部分:如何创造庞大利润,现金流金矿及财政大奖.104 .120 第三部分:六大秘密行销策略,范例和成功故事第四部分:发展出最重要的营销观念“抓住每一个机会”.126 第三部 怎样使每一个企业正常运行和不断增长.128 第四部 85个企业自我诊断评估测试题.163 第五部 如何进行赢利合营.180 推荐与评价.181 1这是一本什么书.183 2对本书的期盼.184
3、 3本书与众不同之处.185 4怎样使用本书.186 5我有什么资格向你们授业?.188 6本书对你有用吗?.189 7你不需要的东西.192 8对你来说,这决不为时已晚。.193 9谁都能够做到,你也能够。.195 10你能够干得比你想象的要快。.197 11你能够轻而易举地懂得金钱和生意。.199 12为什么有些人不想让你知道这些东西 ?.205 13为什么有些人不想让你干这件事 ?.206 14为什么你或许并不想要发家致富.207 15什么是杠杆借力?.208 16你在杠杆借力中取得成功的秘诀是什么?.209 17什么使本书迅速为你工作?.213 18你的无限资源和潜力(隐形资产及其他人
4、的资源).214 19你应该从哪里开始?.216 20你怎样找到合适的合作人.218 21. 你怎样提出要约。.222 22.怎样把免费介绍变为付费介绍。.227 23排除风险和成本.229 24追踪。.233 25.协议与合同.236 26你不必要占有它或者购买它;借到它就行了!利用热线按钮驱动成功的杠杆借力。.238 1借用可信性和名望。.240 2借用享用权和数据库。.242 3借用批发.243 4借用信用.244 5借用会员资格.245 6借用空间.246 7借用库存.247 8. 借用雇员/人工.249 9借用技能.250 10借用广告.251 11借用设备.252 12借用投资/商
5、机第一个真实故事.252 2730个你能够用来在真实的世界,以真实的快速,挣真实的金钱的真实的系统方法:.255 1易货贸易。.257 2礼品券/优惠券.259 3.重新激活顾客.263 4增加成交率.266 5建立三角关系.267 6捆绑销售.268 7为受益人做东.270 8旧电话号码和互联网地址.271 9破产/正在失败的生意.272 10交换产品和服务.274 11后端服务.274 12未充分利用的资产和资源.276 13滞销库存.278 14交换和说动固执的线索.279 15背负搬运销售.279 16利用研讨班、电子杂志、电话会议、电子书籍、音响书籍、光碟、以及报告.282 17附加
6、程序.283 18网站.283 19第二受益人(或有报酬)广告.284 20、窍门.285 21将它转变成商机.287 22交易商展亭.288 23电话圣诞老人.289 24介绍系统:“我会给你买一辆汽车!”.290 25玩具和娱乐,及免费物件.292 26谈话、采访以及研讨班的文字记录和录音.293 27推销优惠券、样品以及礼品券出售样品、免费咨询、代金券、优惠券、以及礼品券(它们都是你免费得到的)。而且从由此而来的生意中提取报酬!.294 28介绍投资机会和生意机会有大量资金在那里比你想象的要多很多寻找着投资机会。.294 29开办一家中介公司 /演讲人办公室/变成一个中介.295 30与
7、 DollarMakers 一起工作.296 第六部 九大驱动力.317 1)营销.317 2)你的策略.320 3)资本.323 4)你的商业模式.325 5)关系.327 6)你的销售渠道.330 7.8)你的产品和服务.331 9)你的方法、程序、系统.332 第七部 网络突破性的发展互联网销售.333 第八部 惊天动地大计划.371 ? 第一部 行销突破 亚伯拉罕课程思考问句 很荣幸与您一起分享“世界第一行销之神杰亚伯拉罕”行销心得。 1、你理想的潜在客户是谁?请详细描述你的3A级大客户?他们具有哪些条件? 2、你理想的潜在客户想要的利益是什么? 3、你竞争对手所提供的利益与结果是什么
8、?你比他强及弱的地方? 4、你能提供的利益与结果是什么?你比竞争对手强及弱的地方为何? 5、理想的潜在客户未能解决的问题是什么?你如何帮助他们去解决此问题? 6、谁是我可以与之合作,而他们已与销售对象有良好的关系,而我可和他们一起销售相关,但不竞争的产品或服务?(找到并要求他们将你的产品推荐给他们的顾客) 7、我如何将某人(即使是竞争对手)的产品也放进我的生意中,而且还比我自己的产品赚更多的钱? 8、我是否曾测试过各种销售活动中的效果,以确定它们哪个最佳? 9、典型客户的终生价值如何(例如他或她和我的公司做一辈子生意,能替我带来多少收益? 10、我的独特的卖点(usP)是什么(为什么我的客户要
9、向我买东西, 我的产品与服务和其他的竞争对手相比,有什么独特之处?在我的生意中,不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点)? 11、在我的销售业务中,我的独特卖点是否始终一致?如果是,又该如何保持?如果不是,原因是什么? 12、谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中,有什么是我所没有的? 13、针对他们的态势,我采取了哪些手段来减弱对方的优势?此手段有用吗? 14、我竞争对手的最大弱点是什么?我如何针对此弱点加以改进? 15、我的客户真正想要的是什么? 16、客户只向我采购,还是也向我的竞争对手采购?我采取什么步骤能成为他们的主要供货商? 17、开发一名新客户的代价有多大(如果我花了1000
10、美元在广告上,而我得到两名新客户,那我的成本将是每名客户500美元)? 18、在首次交易后,有没有系统而正式的方式,让我和客户进行沟通,并进行下一笔交易? 19、我是否主动地要求人家推销我的产品? 20、我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过? 21、我是否一直和客户们保持联络,告诉他们我的公司如何帮助他们? 22、我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是应该在他回头做生意时再来赚钱? 23、我给客户何种保证或担保,而此种保证如何和竞争对手或其他企业 所提供的担保相比? 24、我如何得知所有客户及潜在客户的名字,地址及电话号码?我是否在营销计划中使用这些资料? 2
11、5、目前产品的定价需要如何调整?我是否测试过? 26、你准备增加哪些新的产品销售通路? 27、你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群? 28、顾客为什么一定要购买你所推广的商品? 29、你一定要有一套顾客转介绍的系统,你的转介绍系统是什么? 30、你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润? 31、你还可以引进哪些新产品来销售? 32、你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感? 33、你的顾客认为竞争对手哪里比你好? 34、我如何来提升服务顾客的人数? 35、我如何来增加顾客每一次的消费金额? 36、你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率? 37、列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点,并想出说服
12、之道。 38、我的主要营销手段是什么?如何改进? 39、请为你的产品/服务/公司列出12条标题,说明你的产品,服务或公司为你的客户带来/提供的最大盈利,利益或结果。尽力从各个不同的角度撰写。 40、请写出五种你的产品/服务可为你的客户增加具体可量化的优势或价值的方式。 41、请写出你所具有(或可以创造)的十大有形或无形的竞争性优势。 42、请列出你的产品/服务/公司所具有可以解决问题的具体,直接和间接的竞争优势,以及其对客户所带来的主要独特魅力或优势。(例如:如果你是一位房地产经纪人你可能会发现所有竞争对手均向来主提供售后服务,但是只有少数代理商在陈述中说明此环节。) 43、请用5个比喻(明喻
13、或暗喻)分析或说明你的产品或服务对你的客户生活的影响。 44、电梯促销:如果在你乘坐电梯到十楼,途中同电梯乘客询问你业务问题,在这30秒内你将如何作答呢?请给出你电梯促销的要点。 45、我可以几种不同的方式与我的客户保持有效持续沟通,以及每次沟通关注的焦点又是什么?列举说明。将此列入你的行销日程表中。 46、请列出潜在客户/客户希望从你的产品,服务或公司中获得,实现和体验的五大乐趣。 47、请写出至少五项可以激发你的客户购买更多产品的痛点。(注意是购买更多而不是更快购买) 48、我的竞争对手如何使其与众不同? 49、竞争对手通常如何销售和拓展市场? 50、还有哪些替代选择(产品/服务)可以提供
14、与我的产品/服务相同的需求? 51、使我的业务从竞争对手中脱颖而出的最佳方法是什么? 52、哪种优惠政策最能吸引我的市场受众,为什么? 53、最能吸引潜在客户/为其带来最多优势的附加增值服务是什么,为什么? 54、我如何能够最好地占领全新的购买者市场? 55、我如何以正当方式赢得我竞争对手的现有购买者? 56、我如何增加现有和以前的购买者的消费/再购买能力? 57、我还可以进入哪些特殊市场? 58、如何重新定位,重新包装,重订目标或重新设计才能够充分改进我的产品,服务,推销人员,形象和吸引力? 59、如何做出客户无法拒绝的特惠?并在广告,销售信,网站中使用这些计划。 60、如何通过升级销售,交
15、叉销售,持续销售,扩大交易利润? 第一章 找出金钱的关联 ?我们问自己的问题 ?小钱币商人能作到的 ?同心圆-竞争中存在的利润环 ?企业中的巨额利润到底是怎么创造的 ?市场测试方法 ?所有大财富的源泉 ?当你没有钱的时候什么比钱更好? ?缺少资本的案例 ?新视点的力量 我们问自己的问题 我遇到的大多数东主和企业家们挣扎一生,问自己一些错误的问题。 他们在折磨自己,烦扰于自己实现的目标是否值得,诸如:作为一个成功的企业主,赚取 6位数的收入,打败自己的对手,把成功保持到退休,聚积合理的资本净值等等。在我看来,这是根本不需要担心的错误的问题。我认为你要经常问自己的唯一的正确的问题就是:“这个目标值
16、得你去做吗?” 你看,一旦你意识到有多少你还能够完成、作出、达到、生产出来等等-从同样的时间、努力、机会或投资中-你就会开始要求、期望和完成更多倍。 小钱币商都能做 我想以一个生活中真实的故事来开始本周的话题“找出金钱的联系”,这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业,他们都渴望企业发展成“巨型的”。我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起,这家公司专门经营贵重的金属(金、银、白金、黄金储备)和收藏品。多年来他们都采取有限的发展策略,在出版物上有很弱的广告,他们无力地跟进准客户。 当我来了之后,这一切改变了。我看到了他们正在浪费所有的努力、时间和金钱,我把他们的思维过程从战术性的(即:只抓住
17、一次性的顾客)改变成了战略性的(吸引顾客,然后卖给他们一小点,下次卖给他们更多点,再下次更多,更多,更多,一直卖给他一生。)。 起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的,一次性的销售,然后换到下一个准客户,然后再下一个,这通常是一种有限生产的企业策略。对我而言,至少,一个更好的策略是有意识地培养优质准客户,通过全面教导使他们信任我们,然 后,我们只是卖给他们很少一些初级的产品 -让他们尝试一下,对我们这些销售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好,我们就会渐进一步销售-从银到金,从金到白金,从白金到稀有钱币,从稀有钱币再到黄金储备。结果呢?当我最初见这家小公司时,他们只有几千个顾客,一年
18、也才作到 30万美元吧。然而在接下来的 2年内他们一年作到了5亿美元,拥有 15万固定客户和80万准客户。不过最大的收获是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度。我们使现有的努力和行为为我们创造了好多倍回报。想看几个“酷” 的实际案例吗? 我们没有把钱花在广告上,而是设计了一种只为未来结果付帐的方法:在我们的案例中,主顾是各种主要的资源。我们从花钱做广告转向合资经营。例如:我们没有花 2 万美元去做一个可能不会产生任何结果的广告,而是去劝说杂志、报纸、实事通讯和潜在投资者,推销我们,推荐我们,并把我们作为他们的首选供货商。他们得到介绍的报酬。大多数情况下,我们要达成销售和有盈利才付
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