某房地产项目团购策略与流程.doc

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1、某房地产项目团购蓄水策略与流程针对当前的项目特点，以及项目短期快速热销的销售目标，我们认为团购是能实现这一销售目标的强效手段。以下是我公司为项目量身编制的一套，行之有效的团购蓄水策略与流程方案。一、 蓄水周期：蓄水的周期一般设定为两个月，此间段需要进行团体客户的挖掘，以及产品信息的推介宣传，蓄筹、洗筹股票术语，指庄家故意抛售手中股票打压价格，使一些立场不坚定的散户跟风卖出手中股票，为今后拉升价格减轻压力。洗筹也作洗盘。、认筹等销售动作的连续性完成。第一期团购蓄水周期的收口时间：2010年10月30日，当天将完成首次团购蓄水周期的认筹动作（当日团购流程见附录一）。二、 蓄水方法：渠道拓展与数据库

2、营销第一阶段：蓄水初期不能对外直接报价，主要依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报高售价，最好建议虚高洋房的价格中枢，适中的对接核心精品的高层报价，其主要目的是提高客户对项目售价的心理预期，同时吸引有需求客层的关注。此阶段：区域价格中枢的确立，至关重要第二阶段：在产品信息充分释放，外围客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放 开盘优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。此阶段：类一房一价，精确疏导第三阶段：开盘前一周按客户落点确定开盘房源的位置、套数和开盘价格，同时以在报价基础上通过大折扣的方式来刺激需求和进行房源销控此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。其中包括线上、线下宣

3、传推广的执行，销售道具的充分准备，以及异地推广计划的实施。三、 蓄水的阶段分期（价格梳理）：第一阶段：蓄水初期不对外直接报优惠点位，主要依照一次性团购客户数量的多少以及购买总款数来衡量点位出让，依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报团购人数与优惠点位注意确定团购的优惠点数。优惠可分批次而不同成正比的信息，其主要目的是提高客户对项目优惠点位的心理预期，同时吸引大量有需求客层的关注。此阶段：优惠信息模式的确立，至关重要。第二阶段：在产品信息充分释放，团购客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放团购优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位确定客户主体比较好接受的选房方式，控制好销控。此阶

4、段：一批团购客户一个优惠报价，精确疏导。第三阶段：团购前一周按客户落点确定优惠房源的位置、套数和销售价格，同时以在优惠点位基础上通过大奖派送的方式来刺激需求和进行房源销控。此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。四、 蓄水策略（客户梳理）：1、蓄筹：首先，成立“鸿宾会”，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠新式的优惠方式，实现“日进斗金”对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的

5、时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。2、洗筹提升客户质量：在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。此阶段主要针对的策略：“付多少，抵多少”。客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为VIP会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳5万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳8万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购

6、优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。3、认筹：团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。五、 蓄水的具体流程（销售步骤）：1、蓄筹阶段：团购前一个月第一步：甲方正式成立“鸿宾会”，并通过媒体网络等形式进行宣传。第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。第三步：客户领

7、取500元购房代金卡，“鸿宾会”会员卡，以及会员手册一本。此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户“日进斗金”的梳理。2、洗筹阶段：团购前一周第四步：由销售引导客户升级为“汇水湾”VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。第五步：双方签署“鸿宾会”VIP会员协议（见附件四），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。此阶段的重点，是要完成本项目“团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比”的类一房一价的信息沟通，完成客户升级的梳理工作。3、认筹阶段：团购当天第六步：客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选

8、房。入会报名顺序号为客户选房的顺序号。此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的“挤压式”成交。 附录一：团购当天活动流程一、团购时间：2010年10月30日09点00分17点00分二、团购地点：售楼处三、团购流程：（一）签到、等候1、 团购当日选购客户需带本人身份证和认筹相关证件，于售楼处等候区进行签到。2、 由工作人员按照签到顺序发放顺序号,每10个号为一组，将拿到号码的客户安排在等候区。3、 由工作人员依次按顺序带领一组（10名持号客户）进入售楼处。（二）现场购房4、 客户凭号进入售楼处，每号最多可进入两人，无号则不允许进入售楼处。5、 客户进入售楼处后选购不分先后顺序、机会均

9、等，按先选先得的原则缴纳房款，签署商品房买卖合同。6、每位客户限时10分钟，10分钟内未选中者视为自动放弃选购权。须自觉离开售楼处，10分钟后工作人员清场。7、客户签订合同后，由工作人员引领到收款区缴纳房款，办理相关手续。客户应在付款前出示会员卡以及入会证明等相关证件，以获得相应优惠。8、客户自行到复核区将合同、票据等相关文件交由工作人员复核、盖章，领取抽奖券。限定每房一券，客户自己填写信息并将副券投入抽奖箱内。（三）抽奖、及优惠中相应的奖励9、客户凭会员卡以及入会证明等相关证件，到抽奖处领取相应优惠。金卡会员领取价值2000元家电一件，铂金卡会员领取价值3000元家电一件。10、每一百套房为

10、一个抽奖组，每组抽奖一次。每组设一等奖1名：赠送价值3000元的家电；二等奖2名：各赠送价值2000元的家电；三等奖3人：赠送价值1000元的家电；纪念奖：未中一、二、三等奖的购房业主（纪念奖和前三等奖不可兼得），各获得价值100元的奖品一份。11、当日最后一个开奖组如不足一百个铺，按照每百套房赠送万元大礼的比例，则按：开奖组购房数量 X 100元 = 赠送奖品总价值以确定开奖等级，以及获奖人数，其余纪念奖业主获得价值100元的奖品一份。12、奖品由业主凭本人身份证和抽奖券领取，开奖后一小时内未能办理领奖手续则视为自愿放弃奖品。四、特别提示：1、 无号不允许进入售楼处。2、 每组客户选房时间为

11、10分钟。3、 非直系亲属更改业主姓名收取2000元。4、 当日中奖客户，开奖后一小时内未能办理领奖手续则视为自愿放弃奖品。5、 替他人购房者，请携带购买人身份证。五、本活动最终解释权归XX房地产开发有限责任公司所有。 附录二：鸿宾会入会申请书 报名编号： 恭喜 （先生/女士）于 年 月 日，正式加入“鸿宾会”，您的报名编号为 ，兹日起，本会为您存储￥500元（人民币伍佰元整）作为会员奖金，以代金卡形式使用。本代金卡仅用于购买本项目的产品，面值等额度抵消购房总房款，限团购当天使用，不予兑现。鸿宾会客户资料姓 名： 性 别： 证件名称： 证件号码： 联系电话： 传 真： 通讯地址： 说明：1.

12、持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；2. 若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；3. 本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。认筹客户（签章）： 开发商（签章）：授权代表（签字）： 授权代表（签字）：年 月 日 年 月 日附录三 鸿宾会会员资料档案 报名编号 尊敬的客户：您好！XX项目欢迎您的加入！为了能够给您提供更有针对性的服务，请您如实填写以下各项资料，并遵守和维护该内容，我们将竭诚为您提供服务。1、您来自的地方：围场 丰宁 兴隆 滦平 平泉 隆化 承德县 河北省外市 外省 其它 2、您的职业是：政

13、府官员 公务员 私营企业主 技术人员 管理人员 小商户 白领 其它 3、您关注的媒体：电视 报纸 广播 杂志 短信 其它 4、您的家庭年收入状况： 5-10万元 10-15万元 15-20万元20-25万元25-30万元30-35万元35万元以上5、您是第几次置业： 一次 二次 两次以上6、您这次购房的目的是：自住 投资 投资自住两便 其它7、您的意向户型：一房 两房两厅 三房两厅 四房两厅8、您的意向面积（m2）: 8090 90100 100120 120140 140-1709、您能接受的单价（元/m2）：38004100元 41004400元 44004700元 4700元5000元待

14、添加的隐藏文字内容110、您选择的付款方式：一次性 贷款 五成或五成以上贷款 11、您购房的理想总价（万元）：40以下 4050 5060 60-70 70以上12、您获知兴盛汇水湾项目最重要的途径?路过 朋友介绍 媒体广告 户外广告 短信 报纸 其它13、以下购房因素您认为哪些比较重要（可多选）？位置 交通 配套 户型 朝向 价格 园林/景观 建筑外观 物管 开发商之信誉 升值潜力 工程质量 智能化设施 其它14、您的认筹户型：楼 号楼 层户 型面 积备 注第 栋第 楼 房 厅附录四： “鸿宾会”VIP会员协议 报名编号： 恭喜 （先生/女士）于 年 月 日，正式升级为“鸿宾会”VIP会员，

15、您的报名编号为 。您缴纳的会费为￥ 元（人民币 ），您申请的会员卡为： VIP银卡会员，团购当天享受减免二万元实际购房总款，以及减免一年物业费的奖励。 VIP金卡会员，团购当天享受减免五万元实际购房总款，以及获得价值两千元家电大奖的奖励。兴盛鸿宾会VIP客户资料姓 名： 性 别： 证件名称： 证件号码： 联系电话： 传 真： 通讯地址： VIP铂金卡会员，团购当天享受减免八万元实际购房总款，以及获得价值三千元家电大奖的奖励。说明：1. 持本入会申请书的贵宾拥有优先认购权、享受购房优惠权；2. 若客户未能在开发商所通知购房时间内前往售楼中心办理购房正式手续，其报名表优先认购权和享受购房优惠权则自动失效；3. 本报名申请书一式贰份，客户、开发商各执一份。认筹客户（签章）： 开发商（签章）：授权代表（签字）： 授权代表（签字）：年 月 日 年 月 日