服装店铺运作之服装店促销第1辑.doc

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1、服装店铺运作之服装店促销目 录u 羊绒服装如何营销更好？ u 音乐让服装专卖店更具人气 u 如何开展服装加盟店的赠品促销？(1) u 童装加盟店 促销方案方法技巧大观(1) u 修衣师：隐身幕后的服装店促销大师 u 童装加盟店 促销方案方法技巧抢先看 u 解析日本特色服装店2009年营销秘诀(1) u 别出心裁的服装折扣销售法 起死回生 u 服装销售人员的技巧分析(1) u 服装店营销妙招之巧用性别战促销 u 抢先看 服装店不同的视觉营销 u 服装小店营销道理：目标群体应定位鲜明 u 服装店老板无中生有揽客法 u 服装店营销之道：如何改造品牌(1) u 服装店建顾客数据库其实是一种营销策略 u

2、 服装销售技巧：了解顾客需求是王道!(1) u 服装店主：连带销售让你赢得金箔满满 u 童装店促销方案方法技巧 u 门店运营之促销实战 u 高库存下服装尾货处理方法利弊分析 u 服装促销究竟要怎样做才会真正成功？ u 六一儿童节 童装店促销方法荟萃 u 简析童装加盟店促销方案技巧 u 品牌服装店价格调控技巧盘点 u 商品折价促销操作有技巧 u 五一小长假忙清库存 服装店促销大盘点 u 迎接母亲节 服装促销出奇招 u 学凤姐免费做宣传 服装网店瞬间火爆 u 降价促销首要“师出有名” u 童装店促销方案 要有正确的方法技巧 u 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 u 服装专卖店如何“店内促销”

3、开支最少 u 必看：教你掌握品牌童装店的促销诀窍 u 服装降价促销首要“师出有名” u 换季时节 服装企业如何处理冬季库存 u 春装促销 如何打好“赠品”牌？ u 靓女推销内衣有门道 四间内衣店月入两万 u 如何做好超市生动化陈列促进销售？ u 童装店促销须方略简析 u 王牌店长等你做系列八：促销篇 u 品牌童装促销 真的无计可施吗 u 内衣促销应特别注意的三个问题 u 折扣店让品牌价格走向平民化 u 春装新品上市 如何促销最赚钱 u 如何正确打好价格促销战 u 服装商家打折再出妙招推高价“限量版” u 必看的服装导购销售技巧 u 旺季积压库存处理的6种方法 u 韩国时尚黑白童装营销技巧 u

4、服饰终端销售如何系统地开展促销活动？ 羊绒服装如何营销更好？ 目前，随着天气的转冷，冬装销售开始火热，而羊绒服装作为其中的一种，也开始了销售旺季。那么，如何更好地进行羊绒服装的销售呢？下面，具体就几点注意事项进行详解：一、店内的羊绒制品要符合市场的定位。中国清河濮院羊绒服饰制品市场定位于批发兼零售，这就要求服装经销商以此为依据，确定自己的营销策略。在市场内销售羊绒制品的业主，无论是销售自己生产羊绒制品，还是只是仅仅做中间经销商，都要销售跟上时代潮流的羊绒制品，淘汰的积压货，是很难卖出的。即使卖出，价格必然是十分低，几乎无利可图。所以不要经销过时的产品，应当销售深受大众欢迎的新产品。这样，才会有

5、更多的顾客前来购买商品。二、店铺的装修。店铺内的装修是十分重要的，因为这是给顾客的第一印象。每个人都有先入为主的思维定势，感觉你这好，就是好，即使比另外一家的产品质量差，他也会固定地认为你的产品好。店铺内的产品，不可杂乱地摆放，这样会让人觉得你这个店铺很邋遢，店铺摆设尚且如此，产品也好不到哪去。三、要对自己销售的产品有一定深度的了解。无论销售自己生产的羊绒制品，还是销售其他生产商的产品，每个业主，包括销售员，都要进行相关产品的知识学习，了解产品的成分、质地、等级以及制作过程等。到羊绒制品市场前来购物的顾客和批发商，不是每一个人都了解羊绒制品及其生产过程，他们可能会问一些专业性的问题，但更多的是

6、问一些与羊绒不着边际的问题，这就需要我们运用自己的专业知识，将他们引到正路上来。四、提高服务水平，注意说话的态度。一桩生意的成功与否，不仅与价格有关，说话的态度也占很大的因素。同样的意思，采取不同的说话方式，就会收到不同的效果。到羊绒制品市场来购物的顾客，各种脾气、秉性的人都有。有的人说话很有涵养，而有的人说话则总是态度生硬，一句话，做服装销售会遇到各种各样的人。虽说人无完人，有的人脾气容易急，但我们做服装销售是不可避免地与大众打交道的，脾气再急也要耐住性子。这就要求我们要微笑面对顾客，不可冷落顾客。当顾客询问价格和产品的相关问题时，我们要细心的回答。即使顾客问的问题可能不符合常规，我们也要慢

7、慢地给顾客解释，直到顾客听清楚为止。做生意不能总依着自己的性子来，如果心情好的时候，就给顾客好脸色。心情不好的时候，就对顾客爱搭不理的，那生意是做不好的。只有始终把顾客摆在上帝的位置，顾客的需要就是我应该做的，体贴入微地注意顾客的变化，才能将生意做好！五、陈列不同档次的产品。懂得做生意的老板，都将自己最好的产品或者说最受广大顾客喜爱的产品放在店内最醒目的位置，借以吸引顾客的眼球。做生意，当然要有主打产品，这样，才能打出自己的名气。但是，每一种产品，只是针对一个特定层次的消费者。如果来的顾客总是不中意你的产品，你的门前将会更加冷落，产品将会更难销售出去。如果你的店内各种层次的羊绒制品都有，可能会

8、出现另外一种局面。有的顾客可能本想买300元一件的混纺羊绒衫，但他看了看产品，觉得不中意，想购买更高档次的产品，如果你的店里有价值600元的更高档的羊绒衫，这时，他就有可能购买你的价值600元的产品，这样一笔生意就做成了。如果你的店里没有更高档次的产品，他就有可能去别的店里购买了。以后，即使你有更高档的产品，由于思维定势，他也有可能不到你的店里来购买。六、掌握好进货的尺度。服装类的产品，都随着季节的变化而出现淡季和旺季，春天销售的产品，如果放到夏天，定然没有人买，明年又不知道会流行何种款。生产羊绒制品或购进羊绒制品进行销售，都要考虑到季节的因素，要及时得到最新产品进行销售，不生产或购进过季的服

9、装，这样才不会有积压货，不会出现资金的周转困难。生意一帆风顺！七、真诚对待每一位顾客。无论该顾客是高收入阶层，还是下岗职工。无论是零买的顾客，还是批量进货的批发商。我们都要真诚对待每一位顾客！我们要把每一位顾客当作老朋友来对待，使其感受到温暖。当顾客挑选羊绒制品时，我们要主动为顾客提供建议。由于市场较大，来自全国各地的顾客都有，口音、素质都不同，这就需要我们耐心对待每一位顾客，每个人都有不好的脾气，但为了将生意做好，我们每个业主、店员都要注意自己的形象和素质，争取给每一个顾客留下美好的印象，使交易成功，最好使顾客成为回头客。（编辑 英年早肥） 音乐让服装专卖店更具人气 在购物过程中，店铺中的背

10、景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。如果背景音乐不恰当，就会严重影响服装店的销量。比如，如果专卖店背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提高声贝。使人产生一种急躁感、不安感，从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体，能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境，使顾客得以安心选购。在选取背景音乐需要注意：应当风格统一，跳跃性强的流行歌曲虽然比柔和音乐更具穿透性。同时还要看消费群体，按照群体来播放不同类型的音乐。由此可见，从另一角度适度的音乐还会体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。虽然背景音乐已成为行业为给顾客提供舒适的购物氛围习惯作法。但是，

11、还是存在很多的不足，需要继续努力，让背景音乐助推服装专卖店。（编辑 英年早肥） 如何开展服装加盟店的赠品促销？(1) 一些服装加盟至今还存在着一种对赠品促销的错误看法，他们认为，我送赠品给你是你在占我的便宜，我给你什么，你就拿什么，还挑三拣四的干嘛！所以他们对于促销赠品的设计和策划一向是很不以为然的。这就是为什么我们经常在很多促销活动中都时常看到的那些千篇一律的钥匙扣、指甲刀、纸相架的原因。如果在赠品设计和策划上太过随意的话，就非常容易造成送了白送的严重后果。赠品设计中有一个基本的原则，那就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送小塑料杯；买西服送滚毛的滚刷等。这样能够使消费者在使用这些赠品时

12、随时能够产生对品牌的联想。但是有一些服装加盟却没拿着当回事儿，闭眼瞎送，人家买洗发水他送钥匙扣，人家买电视机他送插笔架，你说你送一个塑料小花瓶该多好，最起码还可以放在电视机顶端做摆设嘛，上面再印上你得品牌名称，这不是一举两得嘛，由于赠品没有关联，结果东西送了，人家在用时也早就忘了你，白送！所以服装加盟必须要从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。忠告：赠品与产品本身得内在关联性是赠品促销得一条铁律，不相关的赠品等于白送！二大纪律：赠品一定要易拿我们知

13、道，顾客们通常都会或多或少的有着一种占便宜的心理，在人来人往的卖场内外，大多数顾客往往都是来去匆匆，而*能够令到顾客停下脚步的方法也就是“有东西送、免费服务”等手段了。这也就是为什么我们在卖场里常常听得到拉拢顾客的开场白就是“这是雅芳专柜，做护理免费”；“买就送”的原因了。一些服装加盟在他的宣传上看起来同样是非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买一份产品你就有能得到价值20元的超值回报礼品，买就有机会！”于是顾客兴冲冲的赶到现场掏钱购买，准备获得一点额外收获，结果当顾客买了产品后，叫他们拿着购物小票在那里等，又游戏、又抽奖把顾客折腾了一遍，最后仅有为数不多的顾客拿到了赠品，令到一些

14、顾客大呼上当，一些顾客甚至在中途就走了，主持人在台上大声唱名，人早就走了。这种噱头往往给顾客造成被玩弄的感觉，对品牌没什么好印象。服装加盟对于购物赠礼，最好是减少一些不必要的环节，譬如拿小票去排队等待，拿小票换赠品券再去兑赠品等。当我们在促销现场派赠品时，一定要牢牢记住这一条军规。千万不要吆喝也吆喝了，口舌也费了最后还使品牌在消费者心目中没有留下好印象。哪才叫冤枉呢！忠告：服装加盟的奖品和赠品一定要分开，不要为了留住顾客，故意弄些噱头，最后搞得消费者没了耐烦心转身走人，你的促销还有多少效果？ 三大纪律：赠品价值别夸大有的服装加盟商为了招徕顾客，常常把赠品的价值故意夸大，于是一个价值3元的小手巾

15、就成了价值10元；一个价值5元的塑料像架摇身一变成了价值20元。消费者兴冲冲把产品买回家后一琢磨，这不就值两三块钱吗，嗨，结果买货的价格还加了5元，讨厌！如此一折腾，消费者对品牌还能有什么好印象呢？廉价的赠品不如不送，一些产品在促销时准备了大量的赠品，在他的宣传上看起来非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买就送！”可是当顾客兴冲冲的赶到现场时才大失所望。原来所谓的超值就是一大堆的每个单价可能就值几毛钱的塑料玩意儿。送给小孩可能还会有效，可是他又选错了对象。最后令到顾客嗤之以鼻。的确，在消费品促销当中，服装加盟的促销赠品一般来说价值都不会太大，按照我的经验来讲，如果是激励立即购买的赠

16、品，一般最高会占到商品本身价值的10%-15%左右；其他非即时激励的促销赠品一般只会占到商品本身价值的3%-5%的样子，不要忘了，我们的顾客经过这近二十年的市场经验培养，早已不是商品短缺时代那种为了二斤咸鱼也要排通宵长队的顾客了，现在的他们对于商品的价值感已经具有了非常准确的评估能力，特别是在日常消费品方面更是如此。你给他的赠品如果夸大得太离谱的话，危及的可能就是他们对品牌的信任感降低的问题了。所以对顾客实事求实际上是对品牌形象的维护。忠告：适当夸大赠品价值是完全有必要的，这样会在一定程度上增加消费者“物有所值”得感觉，但是过分的夸大你就可能弄巧成拙。(编辑 周秀蕊) 童装加盟店 促销方案方法

17、技巧大观(1) 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效？一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。首先是促销活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何？开展这次活动要达到一种什么目的？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。其次是活动对象。本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某

18、一特定阶层的儿童和家长？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买？（这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。第三是活动主题的拟定。服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。是降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大

19、旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经

20、销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象（如儿童或家长）参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出公益性。第五是活动时间和地点的选择。促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好

21、。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便（特别是儿童），而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。第六是广告配合方式。一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作（这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目）？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。第七是前

22、期准备。服装加盟前期准备分三块：人员安排；物资准备和试验方案。在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责参与儿童的安全？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。服装加盟尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销

23、工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。 第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，在活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问题。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包括意外情况处理，如儿童受伤等。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制

24、。第九是后期延续。后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传？以何种方式宣传才能达到或超过预期的效果？第十是费用预算。没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。此外就是意外防范。每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力

25、方面的准备。最后一点是效果预估。预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结本次童装促销活动的成功点和失败点。以上十二个部分是针对童装促销活动方案的一个整体框架。当然，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使本次童装促销活动起到四两拨千金的效果。(编辑 周秀蕊) 修衣师：隐身幕后的服装店促销大师 在欧美国家，消费者“穿衣合体”的意识是十分强烈的。对消费者需求的关注极大地影响了其服装业的走向，据初步估

26、算，约有50%以上的中高服装，消费者在购买时就进行服装的合体修改。因此，欧美国家有发达的服装合体修改行业，英文称作Alteration。欧美国家90%以上的裁缝从事Alteration，他们只改衣，而不是像中国的裁缝那样几乎清一色是做衣。中高档服装专卖店和服装商店都开设了专门的服装合体修改部（Alteration Department），可以保证顾客所买到的服装不仅其款式合意，而且穿在身上十分合体。单独开设的Alteration店（许多与干洗店合并）在美国的大街小巷随处可见，有如中国的裁缝店。 在美国，拿来做Alteration的几乎全是顾客刚刚购买的新衣。新衣所要修改的主要部分包括袖长、裤长

27、、裙长和腰围等。修改的最基本要求是贴切地符合消费者的身材，而更高一点的要求则是修改服装的曲线、比例和轮廓，使修改后的服装充分展示出消费者体型的优点，掩饰住缺陷和不足。合体修改业，尤其是高档制衣店的修衣部，对审美和缝纫做工的要求都很高，所有修改都要不露痕迹，修改后的服装质量要“等于或好于”被修改之前。因此，经过修改后的新衣不仅合体性大大增强，而且尽现原有品牌的本色。由于有了发达的Alteration做后盾，顾客在购买成衣时后顾之忧很少，可以放心地购买和选择。服装合体修改的内容多种多样，包括服装的围度（如胸围、腰围、臀围等等）、服装的长度和比例（如身长、袖长、裤长、裙长等等）、服装的曲线和轮廓、服

28、装的整修和改做等等。 由于顾客对服装修改的要求是千差万别的，因此这一行当需要大量的经验、技巧和智慧。服装修改的做工质量要求非常严格。简单说，经过修改的服装不能看出任何修改过的痕迹，甚至要比改前的做工更好，经过修改的服装要更加舒适、合体、美观。高水平的服装修改师在美国很受欢迎，高档商场不惜花高薪聘请优秀的服装修改师，因为他们能够帮助商场招揽并留住一批忠实客户。美国的绝大多数消费者都有自己满意的、常常光顾的服装修改师或服装修改店铺。 服装销售人员的销售服务和修衣师的合体修改服务是紧密衔接的，消费者有购买意向后可马上考虑是否要做衣服的合体修改。如果需要修改，由修衣师帮助顾客试衣，通过特殊的整理技术，

29、让消费者初步感受修改后的效果，只有待消费者对修改的结果和价格均感到满意时才付款购买服装。任何一个环节不满意他们都将打消购买的意愿。高水平的修衣师对服装店的销售额有着直接的贡献，会给商店带来并留住一批忠实的客户。有的顾客甚至会跟着他们满意的修衣师“改换门庭”，随之流动到其他商店。 在中高档服装店中，试衣间绝不是可以随便挤占的、狭小的附属空间，它的面积要占到服装营业面积的10%30%左右。一般来说，档次越高的服装店试衣间的面积越大，设备也越考究。不少服装店的试衣间中配有三面立体大穿衣镜，互成一定角度，方便顾客全面观察着装后的效果，还有书桌、沙发、茶几，甚至备有点心饮料。试衣间内光线明亮柔和，环境舒

30、适。每一位售货员都有指定的试衣间供他们单独接待自已的顾客。试衣间实际成为服装最终成交的场所。一旦顾客选中服装，售货员会马上请来修衣师，直接讨论合体个性问题。美国的高档名牌服装经销人员在顾客试装后如发现有明显的问题，一定会建议顾客做Alteration，否则宁愿建议顾客不要购买。因为不合体的服装穿在顾客身上不仅会失去原有品牌独特的风采，而且有损店家和销售人员的声誉。（编辑 英年早肥） 童装加盟店 促销方案方法技巧抢先看 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效？一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。首先是促销活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。目前本童装加盟品牌在

31、市场上的状况如何？开展这次活动要达到一种什么目的？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。其次是活动对象。本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买？（这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者

32、的关注重点许多时候都存在着很大差异）这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。第三是活动主题的拟定。服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。是降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿

33、童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。(编辑 周秀蕊) 解析日本特色服装店2009年营销秘诀(1) 日本经济近年来不景气，导致许多商店经营困难，甚至有的百年老店破产倒闭。不过，在严峻的市场环境中，仍有服饰商店凭借特色赢得消费者的欢迎，生意红火，在日本零售业成为一匹匹令人刮目相看的黑马。经营独特商品的UNIQLO是一家专门经营休闲服的商店，专卖一种以店名“UNIQLO”为品牌的夹克衫，这种夹克衫的特点是：1、环

34、保：利用回收的塑料饮料瓶加工成聚脂纤维作原料进而制成服装，符合环保呼声日趋高涨的民众心理和社会舆论。2、价廉：从原料加工到定点工厂制衣，减少所有的中间环节并直接销售，使其服装比其他百货公司的同类服装平均售价低60%。3、品质：UNIQLO的经营理念强调价低品质不低，推出适合不同消费群体的各种款式，面料拥有多种色彩，对加工验收严格把关，所以，在日本市场上以其平民化价格、高品质要求很快成为消费者认可的知名服装品牌。4、直销：UNIQLO推出了一种崭新的从生产到销售一气呵成的经销模式，发展速度惊人，从1984年广岛开业到现在，全日本已开设了459家分店，并设立了自己的商业网站开展电子商务，在网站创下

35、了一个星期销售出38万张订单的纪录，名列全日本网上销售第三名。凭借这些优势，在日本服装商店普遍生意清淡的情况下，UNIQLO却获得销售额158%的增长率，其品牌服装被评为日本十大热门商品的第二名。在日本每十个人就有一人穿该店出售的夹克、休闲服。经营模式特别的SIMAMURA在日本零售业，中小超市受到大型超市的挤压而处于竞争劣势，SIMAMURA却获得年增长率10%-15%的发展速度，其分店已达到近800家，并在海外开设了分店，其成功的秘诀是与众不同的经营模式。 SIMAMURA把25-45岁的妇女作为目标顾客，根据其需求，经营的服饰局限于家庭成员流行的日常服饰。根据日本市场调查资料，目前日本平

36、均一个家庭的服饰购买金额为24万日元，以5000户人家推算为12亿日元的消费需求，如一个分店的市场占有率为33%，则一年即可达到4亿日元的销售目标。1、特定商圈：SIMAMURA把开店选址作为一项重要决策，要求在市场调查的基础上选择为5000户人家、1.5万人的小商圈，是一般大型连锁店商圈1/5-1/3。因而日本人口较少的乡镇都可达到这个要求而开设分店，避开了在高度竞争的商业繁华大城市面对大型市场的对抗，同时通过小商圈选址开店可多发展店铺，扩大市场覆盖面，提高市场占有率。2、锁定目标顾客：SIMAMURA把25-45岁的妇女作为目标顾客，根据其需求，经营的服饰局限于家庭成员流行的日常服饰。根据

37、日本市场调查资料，目前日本平均一个家庭的服饰购买金额为24万日元，以5000户人家推算为12亿日元的消费需求，如一个分店的市场占有率为33%，则一年即可达到4亿日元的销售目标。3、标准化的操作：硬件标准化。即所有的SIMAMURA服饰店统一为825平方米的标准店铺，内部装潢、商品陈列、标签的位置和商品的配置都有统一要求，使商店在消费者心目中树立起统一而深刻的印象。同时，硬件标准化可降低购置成本及费用支出。4、独特的人事制度：SIMAMURA的人事制度非同寻常，规定每家分店只设店长一位正式员工，其他人员都是计时工作者，相当于我国的钟点工。全公司计时工作者占全部员工数的85%。并且规定如果计时工作

38、者表现优秀也能任命为正式员工，并担任店长职务。灵活的用工制度一方面降低人力资本，另一方面激励人才脱颖而出，这在日本零售业中是非常少见的创新。 (编辑 周秀蕊) 别出心裁的服装折扣销售法 起死回生 用折让手法定价就是用降低定价或打折的等办法，来争取顾客购货的一种售货方式。折扣销售就是销售方为达到促销的目的，在向购货方销售或提供劳务时，想念购货方信誉好，而给予对方的一定的价格的优惠销售形式。如：购买10件，折扣10%，购购买20件，折扣20%。日本东京银座“美佳”西服店，为了提高销售额采用了一种折扣销售方法，颇为成功。具体方法是这样：先发一个公告，介绍某种款式西服的品质、性能等一般情况，再宣布打折

39、扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五天、十六天打一折，这个销售方法的结果是第一，二天的顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的，第三、四天渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺，这是一则成功的折扣定价策略，妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不到的惋惜的情景。 根据税法规定，采取

40、折扣销售方式，如果销售额和折扣额在同一张发标上体现，那么可以以销售额扣除折扣后的作额为计税金额；如果销售额和折扣额不在同一张发票上体现，那么无论企业财务上如何处理，均不得将折扣额从销售额中扣除。（编辑 英年早肥） 服装销售人员的技巧分析(1) 服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。 1明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确

41、定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括：应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。 2健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健

42、康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 3开发顾客能力强 优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。 4强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。 当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人

43、员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。 5专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。 6找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。 7解说技巧 此外，服装销售

44、人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。 8擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。 要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。9善于跟踪客户 在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销

45、售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。 10收款能力强 极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。（编辑 英年早肥） 服装店营销妙招之巧用性别

46、战促销 从消费者购买偏好和习惯来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才做出购买决定的。市场调查显示，不少人进商场是随便逛逛：83.6%的消费者是非计划性购买，91.6%的消费者是到了店铺才决定购买商品的。店铺营销并非新的发明，它只是以前人们在策划广告活动时，注重了电视、报纸等大媒体的宣传，仅将店铺营销视为最末端的营销工具。然而，从目前的市场现状看，某些特性的商品(如服装和日用消费品)，有时候反而需要以店铺营销作为主要传播活动，更能刺激消费者的购买欲。店铺营销首先面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。可现在，店面广告已不

47、仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。店铺营销还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。品牌折扣服装，应该根据服装特性来设置特殊的广告柜以吸引消费者对服装的购买欲望。拒调查研究显示：70%的人喜欢在播放音乐的店铺购物。但并非所有音乐均能达此效果，柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时，使销售额增加40%，但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少。包装广告节省陈列广告费却效果显著。店铺营销还包括POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、柜台上样品展示，甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店铺传播作用。有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的服装前，提起其兴趣，激发购买欲望，重新记忆服装，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。(编辑 周秀蕊) 抢先看 服装店不同的视觉营销 人们总是通过服饰来表达他们的价值观念，而市场则以迎合这些观念而生存，因此不同店铺的视觉营销设计应运而生，下面举例介绍：流行服饰店。流行服饰这个