昂立国际教育百元活动 运行低成本市场模式活动方案季百元淡季方案.doc
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1、2013秋季淡季招生方案之(三)昂立百元活动运行低成本市场模式活动方案公益先行 昂立国际教育运行低成本市场模式活动方案原理部分【活动背景】 每个行业都有淡旺季,培训行业也不列外,每年的45月份以及十一黄金周后至年底前培训业又出现了“短期休眠”,但学校不可能就此偃旗息鼓,因为在市场竞争环境下,企业经营是逆水行舟,不行则退。 对于昂立的分校,淡季不再是一个煎熬的寒冬。经过三年的百元活动的操作,参加活动的分校都能在同行公认难熬的淡季招进大量的新生,有的甚至超过春季招生和秋季招生的新生进入量。 在2011年,共有219家分校在大区的支持下操作了此活动,操作学校招生人数达到预期的分校达到93.33%!校
2、平均招生人数达到169人!在总部教监部的指导下,平均转化报名率为51.9%,创造了让同行业惊羡的神话! 在2012年上半年,共有312家分校在大区的支持下操作了此活动,操作学校招生达到预期目标的学校达92%!校平均招生人数达到196人!2013年,我们在原有基础上,结合今年的新要求,提出“教育春天”让所有孩子百元学外语,轻松得百分!新口号。我们一直在延续奇迹!我们一直在创造神话!我们-要把招生神话和奇迹延伸到更多的学校【活动要素】一、 噱头(关键词):爱在金秋-圆梦100 -2013年昂立国际外语全国推广公益先行二、 展示亮点 公司、分校的办学成果展示(百元拉杆书包、冲刺100分)三、 报名刺
3、激免费赠送拉杆书包、并送昂立课程2个月,日期不同所得优惠不同(先报先得)孩子考试100分,快乐提高孩子成绩四、 宣传攻势(附件一:参照昂立市场基础宣传方案)先对在校老生进行有奖招募活动,让老生带动新生参加活动。同时在校外进行猛烈市场宣传,引起校内外所有学生家长关注,学校所有工作人员全员参与五、 活动执行学校所有工作人员全员皆兵,严格按照方案执行【活动时间】 活动跨度:2013年9月25 日2014年1月25日 宣传招生时间:控制在3天之内,速战速决 (对于市场慢热的,为了达到基数,可以延长,但最长不要 超过一周 )开课时间:招生结束10天内开课,上课时间在两个月-三个月【活动范围】(所有分校)
4、 学校有相应的市场潜力; 学校有成熟且执行力强的团队; 教学团队稳定,有充裕的教师(最好培养专门的上公开课销售老师) 学校有充裕的教室; 已操作过的学校仍然还可以操作【活动主题】 爱在金秋-圆梦100 -2013年昂立国际外语全国推广公益先行【活动优惠口号】 爱在金秋-圆梦100大型公益活动! 只需100元,即可享受600元(各地分校的昂立精品课程价格 请结合当地实际情况)的昂立精品课程,送价值*元礼品! (礼品请参考“礼品表”)【活动目的】 1、促进学校淡季招生 2、让外部学员对昂立外语有一个深度的体验; 3、在准学员深度体验的基础上进行向学员的转化; 4、培养一部分家长的消费欲望; 5、扩
5、大和深入分校在淡季的宣传,全方位的构建学校口碑和美誉度; 6、促进学校的一个发展升级 【活动特点】 爆发性强、时效性强、招生数量大 【活动相对以往提升】 1、活动执行三年,方案更加完善,全面; 2、市场人员对活动流程操作娴熟,理解更加透彻 3、总部市场部垂直辅导市场操作阶段工作 4、总部教监部垂直辅导开班、教学、服务、转化工作 5、专家研发团队研发的淡季班秋季教材链,快乐一百分、冲刺一百分、小升初,让学生学的快,老师好 教授,学校好续班。 6、教材、教法、招生宣传、转化流程等更加成熟规范【学校经营原理】 1、拉升人气 利用这个活动使得家长看到学校学员多,人气高 2、解决学生和家长到校难的问题:
6、 各种教育培训机构密集重复宣传,让家长形成了免疫性和挑剔性,导致现在的家长对教育培训机构挑剔且警惕性太高而不好打交道,而此活动,能更好的解决以上问题,让家长到校不再难。3、稳定新老师: 在进入淡季后,分校会出现老师代课不饱和或是储备的新老师在必须支付工资的同时又没有课可代,此方案可以使老师有班代,学校有生源。为储备的新老师有机会上岗教课,便于稳定新老师且成长为有经验的老师。4、抢先占住客户: 学生已在我校学习,容易建立感情,转化为正式学生。操作过程中瞬间全面点燃市场,在2-3天内完成整个招生宣传及报名活动,取得大量新生储备。交纳100元,即可获得大礼(详见礼品设置),以及免费学习2-3个月昂立
7、精品课程的机会。学习期间,对活动学员进行续班,最终达到招生目的。家长也在准学员学习的过程中对学校有一个全面的了解,比任何宣传品都直接有效,更加有利于转化稳固生源;续班、转化 开班阶段 招募学员阶段第三阶段第二阶段第一阶段-达到目的-转化学生达到40%-60%-关键点-转化核心环节:转化奖品、转化家长会教学过程中转化学生:课程为2个月,进程一半时要推出报名优惠措施转化30%左右,结课再转化25%。重点是推三期或四期连报!一期报名也接受。-达到目的-培养感情,获得学员及家长对学校高度认可,让客户了解或是发现自己的需求-关键点-1. 开班:根据学员年级分布合理分班;开好开班家长会,到场率。2. 教学
8、:出勤率,教学质量3. 学员服务:增强与学员及家长沟通,赢得其对学校的高度认可;4. 完全免费:上课期间绝不能收取任何费用。-达到目的-利用活动争取到与客户见面的机会-关键点-1. 传单设计:公益、简约、突出;2. 赠品:吸引力强,超出100元品质;3. 宣传员:激情、热情;4. 话术:体现全国统一,昂立公益课,突出权威、公益、实惠。 第一阶段-招募学员阶段关键点: 1、地点:人流量大的路口,目标客户集中的学校门口和社区门口。 2、时间:集中在三天之内做完。 3、咨询台数量:设咨询台一个分校周边要至少达到10个,地级市场至少15个,一线城市至少20个。 这 是最关键的一点。 4、堆头 :要放在
9、桌子上,去掉包装,拉出拉杆,书包里放报纸撑饱满。从远处就能吸引人。教材喷在KT 板上。 5、激励:每收到100元学费,奖励5元。按定点招生单点排名,前三名有更高的激励:旅游或连休。 6、目标清晰:每人每天一定要达成10人的任务。 7、动员会:每天早上出发前一定要开动员会,让员工有激情并获得经验,每天晚上短信互相告知战况进 行相互激励。 第二阶段-开班阶段关键点:1、计划招生,提前排好课程表,让家长确定上课时间,这可以提高信用度。2、学员信息整理分类要清楚。3、打电话通知开班和家长会:话术要练熟。4、打电话要及时汇总经验和教训。5、开班一定要有正式隆重的形式-开班家长会。6、目标:有明确的开课到
10、场率,家长会到场率,这是后期续班的基础!7、老师一定要注意在第一次课要快速抓住学生的心 第三阶段-续班转化阶段关键点1、续班转化-优惠措施一定要狠2、奖品:一定要具有价值感和强烈的吸引力,选用产品部的成长礼盒。3、炫奖品:找最煽情的有经验的老师专门挨班按固定话术讲。4、续班家长会:要有有经验的老师、员工开。5、形式:见家长会附件,注意校区内布置。6、学校骨干人员要专门到各个班开家长会。7、续班转化参与员工要有激励措施。 注意,尽量推多期连报,但是一定要注意实在不报三期的要推荐报一期,以免学生流失。【礼品设置】 昂立拉杆书包或成长礼盒昂立精品班好成绩 来昂立【课程设置】昂立淡季招生课程体系说明(
11、招生对象为512岁幼少儿学生)淡季招生课程(教材)适用范围:l 采用PEP(人教版)版本教材的学校l 其他教材从三年级起点开始学习的学校l 所有体验班级的教材1、 淡季招生班级和教材介绍2013昂立秋季淡季招生课程设置(2013.8)(公立学校)班级(昂立班级)教材课时定价1-2年级昂立快乐100分班昂立快乐100分8次,16课时/册(教材共8个单元,全部上完)20元/册3-5年级昂立冲刺100分班昂立冲刺3A昂立冲刺4A昂立冲刺5A8次,16课时/册(教材共8个单元,全部上完)20元/册6年级昂立小升初体验班ACE小升初上8次,16课时/册(完成前8个单元,共22个单元)20元/册(仅含教材
12、)注:1-2年级可以混合编班2、教材特色介绍班级(昂立班级)班级特色昂立快乐100分1、 有趣的英语童话故事和日常会话以及听做结合的课堂活动,使孩子们在活泼、轻松的氛围中,学有所得。2.教材编写紧抓孩子学习特点,游戏时尚新颖,构图精美,紧抓孩子兴趣的脚步,为孩子们做好迎接中年级学习的心理准备。昂立冲刺100分班1、学习成绩提高的宝典,紧扣公立学校教材,基础和培优相结合,查漏补缺有效提升成绩2、学习兴趣增加的激发点,教材编写抓住小学生心理,新颖时尚,游戏互动性强,极大提升学生的学习兴趣。昂立小升初体验班1、小学英语总复习,帮助学生梳理知识点,训练高效,快速提高口语和书面的应试能力2、小学和初中的
13、完美衔接,完成阶段性的跨越3、家长FAQ1)如何保证提高成绩,成绩没有提高怎么办 首先,我们的教学内容主要都是针对孩子在公立学校的教材,这样学习更加有针对性,学校里面每个班级人多, 教师肯定顾及不过来让每个孩子,但是在我们这里是小班级授课,教师清楚的知道每个孩子在学习上的优缺点,在教学和辅导的时候特别有针对性。其次,针对孩子的个别问题,我们还有免费的个别辅导计划,专门针对孩子的个性问题设立有一对一辅导的时间和安排,确保每一个孩子都能得到进步。最后,您要是还不放心,我们可以跟您签订成绩提高的合同,在孩子按时上课、完成作业的情况下,我们将保证提高孩子的学习成绩,如果成绩没有提高,我们可以退还学费。
14、2)教学方式和教师是怎么样的 我们在教学方法上是把学习兴趣的提升和应试训练相结合。通过课堂游戏,教师和学生的互动能极大的提高学生的互动,从我们教材上您就能看出我们跟传统教学很不一样,您看书中这样的编排形式就能知道孩子会特别感兴趣,其中引入了很多立体和抽拉的设计,这些全部都是跟国外和台湾香港的教材同步的,采用的是最先进的教材编写理念和体例。另外,再通过有效的一些训练题目,帮助孩子能扎实的练习到每一个知识点。3)班级人数多少,能否针对我孩子的个别问题 我们都是采取小班授课制,每个班级的学生不会超过20个。另外除了班级授课以外,我们还有电话教学,课后一对一辅导等多方位全面的教学服务措施,保证每一个孩
15、子都能得到足够的关注和提高。4)两个月的时间如何保证教学效果 两个月的的课程属于我们的精品班级课程形式,一方面我们是希望通过两个月的时间让您有机会体验到我们的教学和服务品质,了解我们的教学特色,从而肯定我们的教学成果。在这两个月其中无论是在教师的水平,教学质量,服务等各个方面,让您有机会了解我们。另外一个方面如果您觉得这两个月的教学和服务质量您比较满意,您当然也可以选择我们的长期课程。我们有全年都授课的长期课程,如果您感兴趣也可以了解到。5)小学英语不重要,到初中再补习 从我们很多初中来补习的孩子来看,往往都是成绩比较差才来找到我们补习班。造成初中成绩差的一个重要原因就是小学基础不牢固。您不要
16、认为小学英语就不重要,在小学阶段一方面是孩子一个英语打基础的阶段,形成良好的学习习惯和方法,另外一个方面小学的将近800个单词,四种主要时态和一些基础的语法到初中将不会再作为重点来学习,一旦孩子基础不扎实在初中学习将会十分困难。4、投资人FAQ1)为什么一定要用冲刺100分淡季招生体验教材 (1)体验版教材冲刺100分是在2010年长沙、郑州学校在百元拉杆书包活动中的一个实验教材。由于在去年的转续费过程中起到了关键性的作用,今年应各个分校的强烈要求由他们原来使用的教学单页变成了今年成册的教材的形式。教学的主体形式和内容都是在直营学校尝试了非常有效的。(2)我们各个分校在淡季招生活动中,都是直接
17、教公立学校的教材,这样存在两个重大的问题。一方面学生兴趣不强,“炒剩饭”。另一方面我们自己的教师在对公立学校教材的把握上存在很大的问题,教学难重点和教学方式方面有很大的缺失。由此导致教学质量无法把控会对后期转续费有很的漏洞。(3)我们体验教材在教学难重点,课堂教学流程和作业、考试、家长会等所有方面全部都规范下来,能极大程度上提升教学品质。(4)教辅资料齐全,针对淡季班教学我们配套有: 教师教案;家长会稿件;教学视频光碟;总部教学网络培训,以及全套的续班资料。2)体验教材的优势 (1)每本教材20元的定价,投入少回报高。例如招生200人,在教材上投入4000元,在学生转续费阶段,只要多带来4-5
18、个学生的转续费就能收回这部分的投入。我们绝对相信,通过这个教材能多带来的转续费绝对不止4-5个。 (2)从整个淡季招生的方案来看,招生阶段的100元书包是学生花100元自己投入的,但是我们后期如果续费能达到60个学生,依据年收费1500来计算也有9万的收入,扣除教师工资的1-2万的部分,其他全部是利润。 (3)采用统一的淡季招生教材,非常有利于我们教监部统一指导教师进行后期的转续班工作。我们的教学服务和家长会等都是依据这个教材节奏来进行的,如果采用这个教材就会更有利于总部对于我们的指导。 (4)老师对公立学校的教材很不熟悉,有利于教师加快熟悉公立学校的校验成果。附件二:教材封面和部分内页设计插
19、图【活动执行流程】。月。日 1、活动开展计划:目标、预算2、活动推广计划:时间节点、推广流程3、活动宣传计划:范围、内容、形式活动计划计划周详 科学打仗。月。日 万事俱备 只欠东风1、 订购礼品、教材2、 宣传品设计、制作,活动必需品3、 人员准备:本校员工及招募宣传员活动准备。月。日 1、 活动KPI;2、 活动执行流程;3、 流程执行细节:实操演练打通关员工培训话述统一 精兵强将。月。日 激情四射 无坚不摧1、 誓师大会:口号、拓展2、 分组、分工员工动员1、 宣传形式:N(1+n)2、 宣传地图3、 宣传堆头摆放4、 现场宣传攻单话述、报名流程。月。日多点齐发 撼透市场活动宣传按照年级
20、分科开班。月。 日 开课分班1、 分班原则2、 代课教师要求成绩服务 续费进账续班转化。月。 日 1、 续班礼品、优惠设置2、 续班家长会邀请话术和家长会内训3、 续班转化绩效奖惩【活动执行细节】 市场调查 市场调查是开展活动的前提,只有在充分、准确了解市场竞争动态及周边市场状况之后,根据调查结果分析制定市场活动计划,才能更大比率的保证活动成功,更好的达到活动目标。 1竞争对手情况调查竞争对手名称规模地址电话活跃区域成立时间在校生数竞争点营销方式优势资源近期活动活动效果竞争学校一竞争学校二 2.分校周边营销环境调查公立学校在校生人数一年级二年级三年级四年级五年级上、放学时间关系学员数家庭收入水
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