我行VIP营销方案浅析.doc
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1、我行VIP营销方案浅析(静安支行 甘贇)“客户的需求始终是我们努力的方向。”中国建设银行正面临着巨大的机遇和挑战,2005年对于我行是极不平凡的一年,改制上市已成为当务之急,总行郭行长的上任又给我行带来了新的力量和思路,为我们上市提供了更有力的后盾,虽然我行在国有银行中名列前茅,也正在不断赶超外资银行,但人性化的服务以及创新性的金融产品是促进我行多元化发展的扎实基础,只有以人为本,从个人的基本需求出发,积极“牵手”各大行业,将金融融入到百姓生活的方方面面,才会加速我行营销力度,做到“双赢”在提高客户利益的同时,更提高了我行的收益率。第一章 VIP客户简介一. VIP的定义银行VIP客户待遇并不
2、是一个空壳,它是银行对重要客户的真情回报,含金量很高。成为银行VIP客户,已不仅仅是信誉、财富与身份的象征。各家银行给予VIP客户的特殊优惠待遇,可谓项目众多,令人向往。二. VIP的特权所有的银行网点和理财工作室,VIP客户均可享有优先服务权。这种优先服务权是不分地域的,也就是说你是建行福建省分行的VIP客户,你到上海的建行营业网点办理业务,同样享有优先权。 各家银行对VIP客户都实行贷款利率优惠政策,优惠程度为极为可观。例如,建行上海分行的VIP客户将享受个人贷款(不包括房贷)的利率下浮5%10%的优惠。在信用卡风行的今天,VIP独有的更高信用额度,在同等条件下,VIP客户的借款金额会高于
3、一般客户,VIP客户的贷记卡信用额度也会高于一般客户。而且,银行对VIP客户还可减免或是少收一些费用,比如VIP客户的银行卡可免收年费,VIP客户汇款可少收手续费,甚至免费。 在购物消费上,VIP客户更是优惠多多。目前,银行将一些商场、宾馆、酒店、娱乐场所发展成为特惠商户,VIP客户在这些特惠商户中购物消费,都可享受一定的折扣,有时折扣可低到4.5折。有的银行甚至还联合一些证券公司,对VIP客户进行佣金折扣。三.VIP客户门槛看到银行VIP客户有这么多的好处,我想每个人都会迫不及待想立刻就成为银行的VIP客户。然而,并不是所有的银行客户都可以成为其VIP客户的。银行对VIP客户有一定的门槛,也
4、就是说有一定的评选标准。 各家银行的VIP客户标准不尽相同,但标准的差距都不是很大。从目前来看,银行吸纳和评选VIP客户的项目主要有4个:存款: 当客户在一家银行的存款超过一定的数量(一般日均存款在20万元)就能成为该家银行的VIP客户。不过,随着银行对VIP客户的竞争趋向激烈,有些银行逐渐放低了VIP客户的门槛。例如,民生银行规定,只要在民生银行存款额达到万元人民币的储户,就可以成为该银行的VIP客户。此举创出了国内银行贵宾客户服务的最低门槛。 贷款:在一家银行的贷款超过一定的量,且还款正常者,就能成为银行的VIP客户。例如,建设银行上海市分行规定:凡是向该分行申请个人住房贷款100万元以上
5、、正常还款1年以上且无不良记录的借款人,可以申请成为建行的总行级VIP客户;凡是向建行上海市分行申请个人住房贷款50万元以上、正常还款1年以上且无不良记录的借款人,可以申请成为建行分行级VIP客户。 产品:客户在一家银行购买保险、基金、国债、本外币理财产品等金融产品达到一定的数量,也能成为VIP客户。 身份:银行为了稳住大型企业的公司业务,很主动对大型企业的高层管理人员发放VIP卡,以期让企业老总们在享受优质个人银行服务的基础上,增加对该银行的忠诚度,以确保企业账户不外移。第二章 商业银行发展VIP客户对策比较分析引言如何借鉴各大内外资银行的产品创新、推广战略、人群定位等的发展策略,提高客户管
6、理效率,提升客户的商业价值,对建行而言意义更深远。一.推广战略比较分析 1浦发银行:细致细心 以客户为中心“以客户为中心”是浦发银行对于个人理财服务的定位。浦发银行的部分支行设有贵宾接待室,但客户经理也会应客户的要求去客户所在公司进行面谈,有时还可以约在一家咖啡馆或者茶楼,那样的环境也许更为轻松。根据目标群体的需求发展,企划部会不定期地设计、推出新的理财产品。而目前各浦发支行还根据各自客户不同的需要开发出不同的“附加服务”,比如在机场候机时,浦发银行的VIP客户就可以进入贵宾室等候。各个支行的服务类型各不相同,他们依据自身条件为客户做一些力所能及的事情。 2渣打银行:专业顾问 优先优待“优先理
7、财”的客户,每人有一张具有提款功能的“优先理财”卡,并可以享用24小时的电话理财服务。如果需要,还可以在平时接收手机短信提示。每个季度,客户经理为客户邮寄市场论点以及资产概览。市场论点主要是对经济背景、政治动态的介绍;资产概览则是用简要图表显示客户名下的存款、投资及人寿保险等账户的资产分布和走势。对于签约“优先理财”的客户,银行给予了一系列优惠待遇:基金及其他投资佣金收费优惠;储蓄及定期存款额外利率;全面的医疗保险服务;浮动透支;支票保障;配合客户生活模式的保险计划折扣优惠,包括高尔夫球、旅游、本地家庭雇工、家庭财务保障以及紧急支援金等;预先批核按揭等服务。3光大银行上海首发VIP卡,抢占高端
8、客户市场光大银行在理财业务方面已经打出“阳光”品牌,此番推行VIP卡是对该品牌的延伸与扩充。高尔夫以其健康的形象和高贵的内涵,正吸引着越来越多的成功人士,将银行的贵宾服务与高尔夫进行有机地结合,不仅可以彰显贵宾客户的尊贵身份,而且有利于完善贵宾服务的增值服务体系,提升贵宾服务的品牌价值和市场竞争力。一 适合人群比较分析1 光大银行吸引高端客户当孔祥东、徐根宝等“大腕”接过第一批光大“阳光VIP”卡时,光大银行打造面向真正高端客户的银行卡的决心可见一斑。阳光VIP卡分紫金卡、黄金卡、白金卡三种。三种客户必须满足在光大银行储蓄存款连续三个月月末余额为10万50万元、50万100万元以及100万元以
9、上。光大银行试图以该卡的发行挽留和吸引高端客户。光大银行1000多万客户中,至多10%的客户是该卡的目标客户群。这部分客户虽然占比很小,但对银行的利润贡献率却达到90%左右。这也是光大银行着力吸引此类客户的原因所在。2交通银行双利账户自动转存闲置资金交通银行北京分行近日新推理财产品“双利账户”,以满足个人及家庭尤其是“月光族”的理财需求。客户可以在开办该账户时设定“卡活期存款账户”留存金额,以满足日常生活的需要,同时设定“卡定期存款账户”存期,用于及时转存闲置资金。账户开立后,银行每月进行次自动理财搜索,当“卡活期存款账户”内余额超过设定的留存金额时,超出金额将自动转存到“卡定期存款账户”中(
10、该账户的起存金额为元),享受定期存款利率。“双利账户”初期将面向交通银行的交银理财客户推广。二 优惠创新度比较分析1 光大银行VIP高尔夫俱乐部根据光大银行的设计,这批VIP客户将在医疗保健、法律援助、子女教育服务等方面享受到优惠待遇。目前,光大银行借记卡发行总量约为1500万张,不收年费。光大银行阳光理财增殖服务升级,VIP客户轻松体验高尔夫球运动。各大会员还可享受到光大银行提供的各种专属高增值服务,包括免费办理阳光美食卡、免费使用A 型保管箱、高尔夫体验、健康体检、免排队预约挂号专家门诊等内容。同时,VIP客户所需要的其他众多优惠超值服务还将不断增添。2 台湾花旗银行抢客戶,送五星级体检
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