我国铁路货运营销策略研究.doc

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1、我国铁路货运营销策略研究齐伟宏（太原铁路职工培训基地大同培训站）摘要：通过铁路及其它运输方式发展和竞争简析，了解国外铁路货运营销发展概况，借鉴国外铁路货运营销经验，总结国外运输产品设置、服务全过程始终体现“面向客户组织生产和营销”的管理思想。对国内铁路货运营销现状进行了分析，指出铁路货运营销意识缺乏、货运体制仍不够健全、市场主题不明确、货运产品单一及开发不足、铁路货物托运手续繁杂、货运受理程序复杂、铁路局的自主经营受限等问题，国民经济的持续快速增长和外部竞争压力，促使铁路货运提高竞争力和开拓发展综合物流服务的需求。针对铁路货运营销存在的不足，提出建立营销机构、优化货运产品、推进网络服务、完善价

2、格机制、提高人员素质的营销策略。关键词：铁路货运 营销 策略中图分类号：F530.31 文献标识码：A 文章编号：1 引言铁路作为我国统一运输网的骨干和国民经济的大动脉，其路网整体性很强，拥有基本覆盖全国的设施网络、信息网络和经营网络，具有较强的设施设备基础和运力资源条件，随着我国铁路基础设施的完善，其供给能力不断增加，到2010年，随着铁路建设的发展，其瓶颈制约将有效得到缓解。近年来，公路、水路、航运与管道等货物运输方式迅速崛起，公路运输依赖灵便快捷优势、水路运输依赖低运输费用优势、航运依赖最短运输时间优势、管道依赖运输通道与运输工具合一的优势与铁路货运展开了一场货运市场份额争夺战。由于铁路

3、货运服务与铁路货运营销存在的不足，铁路货运市场份额在不断减少，其所面临来自其他运输方式的竞争压力越来越严峻。在货运市场竞争日益激烈的今天，要想争夺市场份额，铁路货运就必须强化其市场营销策略。只有将市场营销深入到实际工作中，分析国内铁路货运市场营销现状，借鉴国际先进的营销策略，对我国铁路货运营销过程中的问题不断分析和研究，并提出对策，才能使铁路货运在市场份额中的优势地位得以巩固。2 国外铁路货运营销发展概况国外铁路部门非常重视市场营销，在运输产品设置、服务全过程始终体现“面向客户组织生产和营销”的管理思想，采用发达的通讯及信息技术建立货运服务中心，全面负责客户服务、市场营销、产品定价，在客户服务

4、便捷化、多样化和提高铁路应时服务水平等方面取得显著成效。如美国铁路设有专门的铁路货运营销部门，对货运市场和其他货物运输方式进行实时调查分析，制定铁路货运营销政策；加拿大国家铁路公司专门成立客户服务中心，以便简化客户办理铁路货运的手续，提高货运服务质量；德国铁路公司成立客户服务中心，对全国铁路货运客户提供预定货车、订单受理、运输信息查询、投诉理赔等一系列服务，并对货运车辆进行统一调配。对这些国家铁路货运营销进行总结，可以得出以下值得借鉴的经验：2.1 以客户为中心的营销理念发达国家铁路部门的管理思想由过去的“面向铁路生产”转变为“面向客户组织生产和营销”，其运输产品和服务的全过程都是以客户需求为

5、导向来开展的。2.2 设立客户服务中心将货运营销与货运生产分离国外铁路一般都设有专门的客户服务中心对全国铁路货运客户进行统一服务，由客户服务中心负责接受客户订单，根据客户需求制定运输计划，并向客户进行反馈。因此，不仅简化了货运办理手续，而且实现了货运营销与货运生产相分离，使得铁路货物运输更加便捷高效。2.3利用通讯技术开展网络营销国外铁路公司利用发达的通讯与网络技术为客户提供网上货运咨询、网上订单、网上结算、网上追踪查询等多种方便快捷的服务，实现了订单传输的数字化、运费支付的电子化，保证了办理手续的便捷性、信息处理与反馈的及时性、信息查询及追踪的实时性，大大加强了市场营销的主动性和交互性，提高

6、了铁路的应时服务水平和市场竞争能力。3 我国铁路货运营销现状与不足3.1 铁路货运营销现状长期以来，我国铁路货运市场处于供不应求的状态，铁路运输能力相对于运输需求严重不足，铁路货运市场一直处于卖方市场，而且由于铁路货运量大的优势使其一直占据着货运市场的主导地位，铁路相关部门缺乏货运营销意识。近年来，铁路实施了一系列改革，但货运体制仍不够健全，市场主题不明确，铁路局的自主经营受到很大限制，跨局运力资源以计划和行政分配为主，主要运输工具实行全路统一调配和运用。同时，铁路的投融资制度不完善，虽然铁路资金来源渠道有所增多，但融资方式主要表现为政府行为，资金来源仍然以铁路自身的经营收入为主，尽管引进了地

7、方政府投资、外资、发行股票和债券等，但力度较小，没有真正改变投融资局面。铁路建设资金来源不足，导致基础设施建设滞后，运输布局也存在不足，铁路主要干线及运输通道能力仍然紧张，部分区段、时段能力不足，再加上铁路运价机制不健全，成为市场经济条件下铁路参与运输市场竞争的主要障碍之一。此外，随着货运需求结构的变化，“多品种、小批量、多批次、短周期、高价值”的货物越来越多，铁路单一的货运产品已不能满足多样性的要求，新产品开发力度不够，货运营销体系不完善，服务水平相对落后，这些都严重阻碍了铁路货运的发展。由于铁路货运还保存着传统计划经济体制色彩，铁路货物托运手续繁杂和货运受理程序复杂的缺点没有在市场经济下得

8、到改善。由于手续繁杂和所经手的层级众多，导致了铁路货运收费项目繁多，还时常出现多头收费。此外，铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的强烈需求，不少规章、制度存在着片面性、繁琐性，制约过多过死，造成了铁路货运手续的繁杂。这使得货运营销中的价格营销方面也逊于其他运输方式。3.2 铁路货运发展需求国民经济的持续快速增长，将带动资源、能源等大宗战略物资需求的持续增加，我国的经济联系和相互交往跨度较大，由此将带动铁路运输的发展，同时国家对铁路发展给予了大量扶持政策，加大了投资力度，使铁路网不断完善。中国加入WTO以后，为实现开放货运市场的承诺，要求铁路改革其传统管理体制，加快铁路运输企业

9、的市场化进程，建立透明、开放的管理体系，实现铁路商业化经营。同时WTO规则促进了外商到中国投资建设和经营铁路货运业务，加速了中国铁路市场与国际市场的接轨，借鉴其长处，有利于加快铁路的技术进步，促进铁路运输企业经营管理水平的提高，加快铁路运输业的发展。加入WTO使我国铁路货运面临更加复杂的竞争形势，国外铁路在开展多种经营活动和扩大铁路经营范围方面比较成熟，其运输业务已发展成为综合物流服务，运用物流系统为客户提供多方位的综合服务。而中国铁路运输业现有经营理念还比较传统，服务方式和手段还比较原始和单一，运输代理、运输保险等业务仍处于起步阶段，竞争力远远不够。此外，外资企业进入中国铁路货运市场后，为推

10、行本土化政策，将运用各种手段如高薪待遇、出国培训等，争夺高素质的铁路专业技术、经营管理人才和熟练技术工人，将导致中国铁路运输企业人才更加匮乏。而国内其他运输方式的飞速发展，也对铁路运输造成严重威胁。同时，随着我国经济布局和产业结构的调整，多样化、高质量的运输需求越来越大，国家加大调整国民经济布局和推进国有企业战略性改组的力度，使大宗货物运量增长缓慢，致使长期以来以传统的、粗放型运输为主的铁路货物运输在与其他运输方式的竞争中处于劣势。3.3 铁路货运营销的不足 由于我国铁路货运营销起步较晚，还有很多单位并没有构建营销相关机构与部门，铁路运输组织缺乏与市场需求相符的灵活性，铁路货运的运力配置和运输

11、指挥受到客运列车运行等因素的影响，在其运能供需调配中易出现运力与货源不匹配的问题，不易满足货主随报随批和随到随运的运货需求。铁路运价则基本固定，起不到杠杆作用，而且铁路货运价外收费多、费目复杂等问题突出。此外，铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂，加之信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。野蛮装卸、货损、货盗等情况严重，运到期限拖延的情况时常发生，服务态度强硬等导致货主满意程度降低。4 铁路货运营销策略 4.1 建立营销机构积极探索货运营销机构的组建形式，根据营销需要建立面向市场、反映灵敏、运转高效、指挥有力的营销机构。将市场调查、分析预测、产品开发、

12、价格定位、营销策划、运输承诺、运力配置、保价理赔、货运管理、服务监督、统计收入和广告宣传等货运营销工作的基本职能正确定位、落到实处。把有一定实践经验、营销意识强、营销手段广的精兵强将充实到货运营销队伍中来。加强营销人员的培训和教育，不断提高队伍素质。4.2 优化货运产品优化货运班列，改善运输组织，发展多式联运。现行班列的车流集结时间和车列高密度开行间的矛盾比较突出，对此可采取管内班列线与跨局班列线紧密衔接的运行模式，也可以与其他运输方式合作，组织公铁、海铁多式联运和国际联运，实现一票到底的门到门服务。4.3 推进网络服务努力完善大客户电子商务平台系统，增强系统的稳定性和可靠性，完善对大客户的信

13、息管理。积极稳妥发展新客户，组织对新发展大客户进行业务培训，实现对新增大客户年运量、月计划、日装车、运费结算和信息服务的“五统一”管理。建立大客户信息资源库，以加强客户服务管理和为发展新客户奠定基础。积极开展电子商务营销，借助电子商务平台建立铁路货运营销咨询系统，完善铁路货运营销网络，优化货运业务流程，同时利用网络和信息技术研究服务对象的需求，满足社会运输需求。网络营销的开展，对外有利于铁路部门完善服务内容、简化办理手续、提升服务质量；对内有利于优化业务流程、扩大管理幅度、提高生产效率、降低管理成本，进而提升铁路生产效率、效益和整体市场竞争能力，是铁路货运营销的发展趋势。4.4 完善价格机制市

14、场是动态的，价格政策应随着市场的变化而及时做出调整，可以考虑旺季加价、淡季降价，这是最基本的市场规律。铁路货物运价应以模拟的平均运输成本为依据，考虑我国基本国情，保证国家宏观调控和基本政策的实施，并参照其他运输方式的运价水平，制定一个包括各种杂费和各种附加费、按最短径路计算的基本运价。建立灵活的价格机制，充分利用运价下浮政策，使价格管理更灵活、更适应市场变化。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设基金等同比例下浮，免收货运服务费、延伸服务费。要制定货物运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费。4.5 提高人员素质人员素质直接影响到铁路货运服务质量，要想提

15、高货运服务质量，首先要建立科学的人才机制，培养高素质的工作人员。应该对铁路工作人员进行定期培训，提高服务意识与工作熟练程度。除了提高工作人员的熟练程度以缩短服务时间，还应该从改革货运计划入手，减少货物办理作业五环节，尽力推行一个窗口、一次办理、一次收费、一次结算，方便货主，简化货运办理手续。此外，还要加大对货物装卸人员的监督，杜绝野蛮装卸和减少货损，以此提高货运质量和货主满意程度。5 结束语为开拓铁路货运市场，增加铁路货运收入，强化营销工作是关键。铁路货运产品策略应注重适应市场需求开发新产品和优化现有产品，建立营销机构，积极开展网络营销，加快铁路货运物流化步伐，扩大铁路货运覆盖范围，提高人员素

16、质，加强员工的营销意识，与公共关系相结合，在社会上树立良好的企业形象。合理制定发展战略和营销策略，铁路货运必将有广阔的前景。参考文献：1陈宜吉铁路货运组织M北京：中国铁道出版社，20022王景武，张憬铁路货运市场化经营的实践与思考J铁道经济研究，2002，33倪洪强关于铁路货运营销工作若干问题的探讨J上海铁道科技，2008，14张莉我国铁路货物运输业发展研究D北京：北京交通大学，20075赵闯，张晓东，刘凯改进中国铁路货物运到期限的措施与途径J铁道货运，2001，5我的大学爱情观1、什么是大学爱情：大学是一个相对宽松，时间自由，自己支配的环境，也正因为这样，培植爱情之花最肥沃的土地。大学生恋爱

17、一直是大学校园的热门话题，恋爱和学业也就自然成为了大学生在校期间面对的两个主要问题。恋爱关系处理得好、正确，健康，可以成为学习和事业的催化剂，使人学习努力、成绩上升；恋爱关系处理的不当，不健康，可能分散精力、浪费时间、情绪波动、成绩下降。因此，大学生的恋爱观必须树立在健康之上，并且树立正确的恋爱观是十分有必要的。因此我从下面几方面谈谈自己的对大学爱情观。2、什么是健康的爱情：1) 尊重对方，不显示对爱情的占有欲，不把爱情放第一位，不痴情过分；2) 理解对方，互相关心，互相支持，互相鼓励，并以对方的幸福为自己的满足; 3) 是彼此独立的前提下结合；3、什么是不健康的爱情：1)盲目的约会，忽视了学

18、业;2)过于痴情，一味地要求对方表露爱的情怀，这种爱情常有病态的夸张;3)缺乏体贴怜爱之心，只表现自己强烈的占有欲;4)偏重于外表的追求;4、大学生处理两人的在爱情观需要三思：1. 不影响学习：大学恋爱可以说是一种必要的经历，学习是大学的基本和主要任务，这两者之间有错综复杂的关系，有的学生因为爱情，过分的忽视了学习，把感情放在第一位；学习的时候就认真的去学，不要去想爱情中的事，谈恋爱的时候用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。2. 有足够的精力：大学生活，说忙也会很忙，但说轻松也是相对会轻松的！大学生恋爱必须合理安排自身的精力，忙于学习的同时不能因为感情的事情分心，不能在学习期间，放

19、弃学习而去谈感情，把握合理的精力，分配好学习和感情。3、 有合理的时间；大学时间可以分为学习和生活时间，合理把握好学习时间和生活时间的“度”很重要；学习的时候，不能分配学习时间去安排两人的在一起的事情，应该以学习为第一；生活时间，两人可以相互谈谈恋爱，用心去谈，也可以交流下学习，互相鼓励，共同进步。5、大学生对爱情需要认识与理解，主要涉及到以下几个方面：（一） 明确学生的主要任务“放弃时间的人，时间也会放弃他。”大学时代是吸纳知识、增长才干的时期。作为当代大学生，要认识到现在的任务是学习学习做人、学习知识、学习为人民服务的本领。在校大学生要集中精力，投入到学习和社会实践中，而不是因把过多的精力

20、、时间用于谈情说爱浪费宝贵的青春年华。因此，明确自己的目标，规划自己的学习道路，合理分配好学习和恋爱的地位。（二） 树林正确的恋爱观提倡志同道合、有默契、相互喜欢的爱情：在恋人的选择上最重要的条件应该是志同道合，思想品德、事业理想和生活情趣等大体一致。摆正爱情与学习、事业的关系：大学生应该把学习、事业放在首位，摆正爱情与学习、事业的关系，不能把宝贵的大学时间，锻炼自身的时间都用于谈情说有爱而放松了学习。 相互理解、相互信任，是一份责任和奉献。爱情是奉献而不时索取，是拥有而不是占有。身边的人与事时刻为我们敲响警钟，不再让悲剧重演。生命只有一次，不会重来，大学生一定要树立正确的爱情观。（三） 发展

21、健康的恋爱行为 在当今大学校园，情侣成双入对已司空见惯。抑制大学生恋爱是不实际的，大学生一定要发展健康的恋爱行为。与恋人多谈谈学习与工作，把恋爱行为限制在社会规范内，不致越轨，要使爱情沿着健康的道路发展。正如马克思所说：“在我看来，真正的爱情是表现在恋人对他的偶像采取含蓄、谦恭甚至羞涩的态度，而绝不是表现在随意流露热情和过早的亲昵。”（四） 爱情不是一件跟风的事儿。很多大学生的爱情实际上是跟风的结果，是看到别人有了爱情，看到别人幸福的样子（注意，只是看上去很美），产生了羊群心理，也就花了大把的时间和精力去寻找爱情（五） 距离才是保持爱情之花常开不败的法宝。爱情到底需要花多少时间，这是一个很大的

22、问题。有的大学生爱情失败，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们在一起的时间太多。相反，很多大学生恋爱成功，不是因为男女双方在一起的时间太少，而是因为他们准确地把握了在一起的时间的多少程度。（六） 爱情不是自我封闭的二人世界。很多人过分的活在两人世界，对身边的同学，身边好友渐渐的失去联系，失去了对话，生活中只有彼此两人；班级活动也不参加，社外活动也不参加，每天除了对方还是对方，这样不利于大学生健康发展，不仅影响学习，影响了自身交际和合作能力。总结：男女之间面对恋爱，首先要摆正好自己的心态，树立自尊、自爱、自强、自重应有的品格，千万不要盲目地追求爱，也不宜过急追求爱，要分清自己的条件是否成熟。要树立正确的恋爱观，明确大学的目的，以学习为第一；规划好大学计划，在不影响学习的条件下，要对恋爱认真，专一，相互鼓励，相互学习，共同进步；认真对待恋爱观，做健康的恋爱；总之，我们大学生要树立正确的恋爱观念，让大学的爱情成为青春记忆里最美的风景，而不是终身的遗憾！