市场营销员工培训手册.doc
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1、员工成长手册之态 度 篇第一讲 成功是因为态度成功是因为什么? 让我们首先找到自己认为的“成功者”,也许他们是一些历史英雄人物、是某些著名的企业家、发明家、劳模、球星、影星,或者是你身边的上司、同事、朋友,当然也可能是你自己。仔细分析一下,你认为决定他们成功的前三位要素会是什么?很快,我们就能列出一大堆,因为决定不同人成功的关键要素,不尽相同。针对同样的问题,我曾作万人次以上的调查。仔细分析与归纳,我们会发现其中似乎有一些规律:其中有一大类因素与我们的自我取向有直接关系,我们将它定义为“态度”,如积极、主动、努力、果断、毅力、奉献、乐观、信心、雄心、恒心、决心、爱心、责任心这类因素大概占80%
2、左右;另一类要素,属于后天修炼所得,叫“技巧”,如善处理人际关系,口才好,有远见,创造力强,技术好,工作能力强这类要素大概占13%左右;还有一些看起来我们无权决定的客观因素,我们将它们归定为“其它”类,如运气、机遇、环境、背景、长相、天赋等,这类要素约占7%左右。 既然决定成功的要素中80%都来源于态度,似乎,我们已经可以得出解个结论:成功是因为态度。然而,你也许会认为这一结论似乎有些牵强,因为还有20%非态度因素,或许它们才是起决定性作用的关键要素。现在,让我们来研究一下“技巧”。 例如,某人有善处理人际关系的技巧。但为什么人际关系好?不外乎,其一他愿意与人接触;其二,愿意真诚与人相处,而此
3、两点已是态度问题。相反,假使真的只是“用脑”做人,而非“用心”做人,则定然日久见人心,用技巧与人相处的结果是,得到朋友、得到信任的速度与失去朋友、失去信任的速度一样快;同样的,口才好,其根源也一定是因为他准备口才的态度:勤学腹有诗书语自华,多练梅花香自苦寒来;为什么创造力会强?是否也是来源于他不断进取、创新的态度,再加上不断努力、尝试、练习、总结、提升自己的态度,而最后造就了他非凡的创造能力?技术好,相信一开始也是因为其愿意练习技术的态度与常人不同 研究分析所有的“技巧”因素,都会得出同样的结论:态度与技巧其实是因果关系。所有今天技巧都根源于昨天的练习技巧的态度。换句话说,今天的技巧有问题,是
4、因为昨天的态度不够好,而明天的技巧如果不好,那一定是因为今天的态度出了问题。这13%的“技巧”,若剔除时间因素,就属于“态度”。如此,态度已占成功要素的93%,“成功是因为态度”这一结论似乎具备了更大的说服力。再者,让我们继续来探讨“其它”因素。 运气不好,没有机遇,是人们为失败最容易找到的借口。偶尔一次运气,当然归功于运气,然而成功仅靠一次运气远远不够,因为靠这一次运气而成功,但十有八九会因为没有下一次运气而失败。成功需要持续的好“运气”,而持续的运气肯定不是“运气”的本身在起作用,恰恰是因为积极主动去准备、创造“运气”的态度与把握“运气”的能力。 环境、背景对成功有不小的作用力,正所谓“时
5、势造英雄”。但只要我们稍稍转换角度,扪心自问:生长在“英雄”同一环境下有许许多多的人,为什么时势只造就他,而没造就其他人?古人云:富不过三代。既然“背景”如此富有,为何后代不能继续拥有财富?反过来,更如何解释“白手创业”?既是白手创业,表明没什么“背景”,没什么“背景”,靠什么致胜?按照同理的逻辑推断,“环境、背景”等要素的根源,依然是人们对它们的态度。 长相、天赋等所谓与生俱来的“先天条件”亦是如此。多少人长相一般,依然成就非凡,多少人长相不错,因为不愿再发掘自身更加无穷的潜质,而一生平庸,甚至失败得更快。爱因斯坦有一个成功公式:成功=1%天赋+99%汗水。成功当然需要一定的天赋,然而最终起
6、决定性作用的是那占99%的“汗水”。“汗水”就是态度 客观因素肯定是成功的重要要素之一,但是,真正决定今天的“客观因素”如何在我们的身上起作用的一定不是“客观”的本身,而是他昨天练就的把握“客观因素”的能力、技巧,是前天他对待“客观因素”的态度。 即使是“客观因素”,在成功者的字典里同样属于“态度”。成功,100%都是因为我们的态度!这是一个“可怕”的结论,也许令你感到震惊。 人与人之间的差别,一开始仅在于思考问题方式的不同。让我们用这样的思维方式来思考成功,思考明天,让我们用这样的思维方式去准备成功,准备未来。成功是因为态度。让我们一起细细地、静静地感悟这一令人吮指回味的结论。第二讲 成功必
7、备态度和信念用积极的心态思考问题 相信自己是最优秀的 对人怀有感恩之心 只要不放弃失败就不是定局 拥有必胜信念 乐观人生和未来 * 给我一个理由,我就能成功 失败可能需要很多借口,但成功只需要一个理由,那就是我要成功,我一定成功! 你要什么,往往你就能得到什么;如果你连想都不敢想,你又能得到什么? 案例苹果砸出的重大发现。 公元165年的一天中午,牛顿在苹果树下乘凉,他思考着行星饶着太阳转的问题。一个苹果落下来,打断了牛顿的思路。 没有风吹,苹果什么会落下来? 苹果不向上飞,也不向左右跑,偏偏向下落,这不正说明地球对苹果有吸引力吗? 于是,牛顿提出了万有引力学说。 * 积极的思考会带来积极的结
8、果 劳埃尔 .皮科克:成功人士的首要标志,是他思考问题的方法。一个人如果是个积极思维者,实行积极思维,喜欢接受挑战和应付麻烦事,那他就成功了一半。 案例父亲如何改善父女关系? 父亲与女儿的关系非常紧张。父亲经常指责女儿,女儿则反诘父亲。父女俩争吵不止。 父亲非常苦恼,并去请教一位人际关系专家。专家告诉父亲:不要一味指责女儿,想法赞美她。 父亲遵从了专家的劝告。当女儿开车很稳时,父亲适时赞美了女儿一句:“开得很稳,我很喜欢。” 听了父亲的赞美,女儿受宠若惊,开车更加小心。父亲又赞美了她一番。 由于不断听到父亲的赞美,女儿也不再抱怨父亲,父女关系从此改善。 * 思维的差异决定了人生的差异 克莱门斯
9、通:人与人的差别只是一点点,但这小小的差别却有极大的不同。小小的差别是思维方式,极大的不同是这思维方式究竟是积极的还是消极的。 案例爱迪生怎样对待试验。 1877年,爱迪生主持灯泡试验。试验过去了100多天,试用的灯丝材料已逾1000多种。每当一种材料不行时,别人都说“又失败了”。而爱迪生却说:我们起码知道又有一种材料不适合做灯丝,这难道不是一种成功吗? 信念终于支持爱迪生发明了灯泡。 * 小小的差异大大的不同 拿破仑希尔:人与人之间只有很小的差异,但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异!很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的,巨大的差异就是成功与失败。 案例是屡战屡败还是屡败屡战? 曾
10、国藩与太平军作战时多次失手,手下文书起草给清廷的奏折时把这种情况写成“屡 战屡败”,曾国藩见后大笔一挥,把屡战屡败改成屡败屡战。 一字之差,意思截然相反。正像拿破仑所言:“人生之光荣,不在永不失败,而在能屡仆屡起。” * 思维的态度决定人生的高度 吉米:成功人士与失败者之间的差别是:成功人士始终用最积极的思考,最乐观的精神和最辉煌的经验支配和控制自己的人生。失败者刚好相反,他们的人生是受过去的种种失败与疑虑所引导和支配的。 案例她败给了自己。 一位苏联运动员和一位美国运动员同时参加铅球比赛。论实力,苏联运动员要超过美国运动员。 比赛的前一天晚上,两人先后到场地练球。美国运动员不管怎样也撇不了苏
11、联运动员那样远,她干脆拿铅球在苏联运动员的最远球痕前砸了两个坑,然后就去睡觉。苏联运动员看到美国运动员的“记录”后,大吃一惊,由于心理压力太大,整个晚上没有睡好。 第二天正式比赛时,苏联运动员的正常水平没有发挥出来,败给了美国运动员。 * 态度决定人生成败 吉米道南:我们的态度在很大程度上决定了我们人生的成败: 1我们怎样对待生活,生活就怎样对待我们; 2我们怎样对待别人,别人就怎样对待我们; 3我们在一项任务刚开始时的态度决定了最后有多大的成功,这比任何其他因素都重要; 4人们在任何组织中地位越高,就越能找到最佳的态度。 * 相信就是强大 罗伯森:相信就是强大。怀疑只会抑制能力,而信仰却是力
12、量。 只要你认准了,就要坚持到底,信心会转化成力量,会创造人间奇迹。如果你对你从事的事情半信半疑,你会一事无成。 练习吉姆公式。 作为一名推销员,你必须相信三点: 1你一定要相信你所推销的产品; 2你必须相信你所代表的公司; 3你必须相信你自己。 * 你是对的,则世界就是对的 蒙塔佩尔:一个人永远活在他自己的思想.信仰.理想与哲学创造出来的环境中。如果你的思维方式是积极的,那么你的生活环境也会是积极的。 案例疑人偷斧。 有一个人的斧子丢了,他怀疑是邻居偷了他的斧子。当他看见邻居时,发现邻居走路像偷斧子的,说话像偷斧子的,一举一动没有不像偷斧子的。 后来,他在山谷里找到了斧子,再看到邻居时,发现
13、邻居走路、说话一点也不像偷斧子的。 * 不要担忧,只要快乐 小鸟不会试图比邻居多筑几个巢,狐狸不会因为自己只有一个洞可以栖身而烦恼,松鼠不会因为担心贮藏的硬果只够吃一个冬天,而不是两个冬天焦虑而死,狗也不会因为没储藏足够的骨头养老而彻夜失眠。 案例大部分压力毫无必要: 40%的担忧永远不会发生; 30%的忧虑涉及过去的决定,是无法改变的; 12%的忧虑集中于别人出于自卑感而做出的批评; 10%的忧虑与健康有关,而越担忧问题就越严重; 8%的忧虑可以列如“合理”范围。 * 用积极方式思考问题 吉米:培养积极思维的十原则: 1言行举止像你希望成为的人; 2要心怀必胜.积极的想法; 3用美好的感觉.
14、信心与目标去影响别人; 4把与你交往的每一个人都当作世界上最重要的人看待; 5使你遇到的每一个人都感到自己重要.被需要.被感激; 6寻找每个人身上最好的东西; 7除非万不得已,否则不要谈自己的健康问题; 8到处寻找最佳的新观念; 9放弃鸡毛蒜皮的小事; 10培养一种奉献的精神。 * 有信念就年轻 安东尼:行为是心境的反映,如果你曾成功过。那么动用与当时相同的心理和生理状况,就可再成功。 案例卡耐基的座右铭。 卡耐基在自己的办公桌上挂了一块牌子,上面写着: 你有信仰就年轻, 疑惑就年老; 有自信就年轻, 畏惧就衰老; 有希望就年轻, 绝望就年老; 岁月是你皮肤起皱, 但是失去了热忱,就损伤了灵魂
15、。 * 工作即游戏 陈安之:不管做什么事,一定要快乐,一定要享受过程。 把工作视为游戏,工作会其乐无穷。马克吐温认为:成功的秘诀,是把工作视为消闲。 成功大师安东尼也是以游戏的心态对待工作,他强调:始终不悖的信念系统具有相乘的效果,即积极的信念能强化积极的信念,例如,我不认为有前途暗淡的职业,除非你不敢承担责任,担心会失败。若想人生充实.快乐地工作,就必须把游戏时的好奇心及活力,带到工作里去。 案例让我画完圆圈。 罗马军队攻陷希腊叙拉古斯城时,阿吉米德仍专心致志地在工作室研究他的几何学。别人都四处逃散,家人也劝阿吉米德赶快逃走,但被阿吉米德拒绝。阿吉米德又全身心投入到几何学研究中去。 一个罗马
16、士兵把刀子架在他的脖子上,阿吉米德连头也没抬,不慌不忙地对罗马士兵说:“我的朋友,在你杀我以前,让我先画完这个圆圈吧!” * 你对世界公平,世界对你也公平 陈安之:如果你的想法是正面的,你会得到正面的结果;如果你的想法是负面的,你一定会得到负面的结果。 案例禅师与武士。 一个好斗的武士与禅师辨驳天堂与地狱之意。 老禅师不屑一顾,对武士说:“你不过一小丑罢了,不值我费心与尔论道。” 武士恼羞成怒,拔剑欲刺禅师。 禅师缓缓道来:“此乃地狱也。” 武士惊而顿悟,纳剑入鞘,拜谢点化。 禅师再道:“此即天堂”。 * 工作着是美丽的 伏尔泰:工作可以阻止三大坏处:无聊.邪恶及欲求。 对个人而言,健全的发展
17、成就个人的幸福。只寻求工作外的满足,而忽视工作在生命中的重要性,将会限制我们成为快乐而完整的人的机会。 工作是生命的真正精髓所在,最忙碌的人也是最快乐的人。惟有努力而持续地工作,才能精于任何艺术或职业。决不可相信自己是完美的。 案例赤脚的黑格尔。 一次 黑格尔一边散步一边思考逻辑学一书的论证问题,一只鞋子掉进烂泥里,他没有发觉,竟光着一只脚边走边想,惹得很多人围观。 还有一次,黑格尔思考问题入了迷,竟在同一个地方站了一天一夜。 * 人之所以能是因为相信能 安东尼:信念是一种指导原则和信仰,让我们明了人生的意义和方向;信念是人人可以支取,且取之不尽;信念像一张早已安置好的滤网,过虑我们所看的世界
18、;信念也像大脑的指挥中枢,照着所相信的,去看事情的变化。如果你相信会成功,信念就会鼓舞你达成;如果你相信会失败,信念也会让你经历失败。 * 态度重于事实 诺曼:我们眼前的任何事实,都不如我们对它所持的态度那样重要,因为那会决定我们的成功或失败。你对某件事情思考的方式,可能在你有所行动以前,就已将你击垮。你被事实所征服,只因你以为自己会这样。 案例软糖实验。 美国心理学家做过这样的实验:教师在教室里给每个小孩桌前放一块软糖,并告诉他们,老师要出去一下,等回来后如果发现谁的软糖没吃,则老师会再给他一块。 老师回来后,发现有的孩子把糖吃了,有的没吃。 17年后-当原来的孩子长大成人,心理专家对那些人
19、进行跟踪调查,结果发现,那些没吃软糖的,即能够推迟享受的,都取得了很大的成就;那些马上吃软糖的,几乎没有取得多大成就。 * 每个人都有一把成功的钥匙 安东尼:若有人想改变自己,那就先从改变信念开始;如果想效法伟人,那就效法他成功的信念吧! * 要借口就是不要成功 陈安之:做事不要找借口。我时常在思考,过去为什么还没有成功的原因,那就是因为我的借口太多。 案例罗慕洛为什么能成功? 罗慕洛个头矮小,每次演说时都在脚下垫一只箱子,结果表现平平。有一次,他在法国考察时偶然注意到拿破仑的蜡像,结果发现自己比拿破仑还高,罗慕洛心头一惊。拿破仑能指挥千军万马,能面对众人侃侃而谈,我为什么不能? 罗慕洛演讲时
20、扔掉脚下的箱子,并成为一名杰出的演讲家。 * 把重点放在利益上而非立场上 菲斯:立场性的争执不利于问题的解决,效率低,同时也易损害双方的关系。在对立立场的背后,存在着共同的利益和互补性的利益。共享的利益和互补的利益,都能成为产生一项明智协议的动因。 练习如何构思对彼此都有利的解决方案? 1把选择方案的构思行为与判断行为分开; 2增加选择方案,不要只寻求一种解决方法; 3寻求彼此有利的解决方案; 4让对方容易做决定。 * 成功必须是“一定要”而非“想要” 陈安之:你到底是想要成功,还是一定要成功?想要,跟一定要有绝对的差别,世界最顶尖的成功人士,都决定一定要,而一般没有成功的人,都只是想要而已。
21、我认为,成功有三个最重要的秘诀:第一是有强烈的欲望,第二还是要有强烈的欲望,第三还是要有强烈的欲望。 案例 信念来自何方? 安东尼认为,信念来自五个方面:第一个来源是环境。第二个发展信念之道,就是偶发事件。第三条建立信念之道是经由知识。第四个方法是从我们过去的成功经验中学得信念,要相信自己能行,最有效的方法就是实际去做一次。第五条建立信念之道,便是在内心建立一个经验,假想愿望已经实现。 * 经济独立才有真自由 陈安之:所有的财富开始和结束于你的想法,如果你对有钱的想法是负面的,一定得到负面的结果;如果你的想法是正面的,势必会得到正面的结果。 只要你能改变对金钱的想法和看法,你就可以吸引更大量的
22、财富。 案例霍英东找到了钱。 霍英东出身贫寒,从小过着漂泊不定的生活。用他自己的话说:“从小没钱,一心想发财,走路都在想如何拾到钱。” 经过拼搏,霍英东终于实现了自己的梦想,他个人财产达到130亿港元。霍英东先后捐助几十亿港元用于大陆的文化、教育、卫生和家乡的经济建设。 * 崇尚金钱也是一种崇高的信念 拿破仑希尔:金钱不是万恶之源,它能帮你实现理想,提升自信,增加生活的满足感,并能多做善事,造福社会,金钱又何罪之有? 有啥别有病,没啥别没钱。当今君子既要言义又要言利。 案例金钱的12种好处。 美国作家泰勒在职业外创收术归纳出金钱可以在12个方面使人们生活得更好: (1)物质财富;(2)娱乐;(
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