市场管理工作手册及文件汇编(正式定稿).doc

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1、市场管理工作手册及文件汇编（第一版）组编：销售管理中心主编：倪光新、左平东前 言销售管理中心是上海钱江摩托营销有限公司为适应新形势下钱江的新发展而组建成立。伴随着上海公司的成立，全新的市场管理工作在探索中稳步前进。在钱江摩托营销战略规划的指引下，出台了一系列关于价格管理、渠道管理、区域管理、客户服务、公共关系、危机事件处理、营销管理工具等有关的制度和文件。市场管理工作纷繁复杂，如何从中理顺其关系找到其内在规律，更好地为营销服务是我们工作的目的。为不断地提高市场管理水平，规范市场管理行为，引导全国市场发展，我们编写了这本市场管理工作手册及文件汇编；从而规范和明确市场管理工作，让各部门和分支机构更

2、全面地了解市场管理工作，让市场管理工作有章可循。本手册按市场管理概述、市场管理、公共关系、客户服务、市场管理工具共五章十八节进行阐述，包含了与市场管理相关的各项工作制度、管理文件、处罚细则、工作流程及职责等规定。本手册将作为业务人员市场管理工作的指南、新进员工的培训教材、分支机构人员学习文件的手册以及对经销商进行管理的依据。这项工作是我们一次新的尝试，我们试图做到把作为行动指南的工作手册和作为资料整理的文件汇编工作融为一体，其中不足之处在所难免，望各位员工和培训人员在使用过程中提出宝贵意见。以便在今后的编纂中逐步完善，使其在我们的工作中发挥更大的作用！另外，手册中的一些文件和规章制度，也会随着

3、实践和理论的不断发展而日趋完善，以适应日益激烈的竞争环境和蓬勃发展的钱江事业！ 市场管理工作手册及文件汇编编纂组 2011年2月20日目 录第一章: 销售管理中心概述 1 第一节：市场管理工作概述 1 第二节：中心框架和科室职能 3第二章：市场管理第一节：价格管理 5附：新产品定价流程图 6第二节：渠道管理 9钱江摩托终端分级管理办法 13钱江摩托特许经销店等级认证标准（2005年） 16钱江摩托销售终端等级认证申请书 18分级管理等级认证验收单 20钱江摩托特许经销店整改建议书 22第三节：区域管理钱江摩托销售协议(2006年度) 24 乡镇网络的建点与行为规范 29钱江摩托乡镇网点销售协议

4、（2006年度） 31大区域边境市场乡镇网点建点申请表. 34钱江摩托销售违规行为处罚细则（2006年度） 35违规销售举报表 39违规处理流程图 40第三章：公共关系 76附：钱江摩托重大产品事故应急处理办法 第四章：客户服务第一节：客户服务的新理念 78第二节：客户服务管理客户服务管理办法（试行） 79附一、客户服务信息处理的流程图 81附二、客户服务中心工作记录表 82大客户调查表 83第五章：市场管理工具第一节：关键业绩指标考核体系 93关键业绩指标考核表 96关键业绩考核验收报批表 97第二节：市场评估体系 98市场综合要素评估表 103区域特征要素换算表 104区域特征要素评估表

5、105产品要素换算表 108产品要素评估表 109营销行为要素换算表 111营销行为要素评估表 112网点与网络要素换算表 115网点与网络要素评估表 115第一章 市场管理工作概述销售管理中心承担了上海钱江摩托营销有限公司的营销执行和销售管理职能。市场管理工作是销售管理中心重要的管理工作之一。对市场的深刻了解与洞察，进行有效的协调与控制，引导市场良性运行和可持续发展是市场管理工作的基本职能。销售管理中心是市场管理职能的承担者。承担了价格管理、渠道管理、区域管理、新品推广、客户服务、公共关系处理、营销人员管理、营销管理工具的制定、营销过程的动态监控等与市场建设、发展、维护有关的职责。市场管理部

6、的良性运行是销售工作顺利开展的重要保证，一切工作服务于市场。销售管理中心是适用新形势的要求，为了钱江能在更高层面与竞争对手竞争，同时让整个市场工作规范有序地推进而组建。本部分将阐述其定位、管理原则、工作思路、目标、功能以及在整个营销中的作用。市场管理工作纷繁复杂，销售管理中心作为市场管理职能的承担者，是市场管理工作的制度制定者、决策参与者、执行监督者！市场管理的原则：规范化、具体化、系统化。市场管理工作的基本思路是，坚持以钱江摩托营销战略规划为行动指南，通过付出团队的智慧，用科学的方法分析市场、提供周详的市场管理方案，规范市场的运行环境，为市场的良性发展提供保障、为公司营销战略的实现和目标的完

7、成提供支持。市场管理的目标：协助完成公司的总体目标，做好市场的指导，营造一个健康、持续、稳定发展的市场环境。 为了更加明晰市场管理的功能，现将其具体功能阐析如下：参谋与谋略功能： 通过市场调研和市场分析为公司提供决策依据。立制与管理功能：制定市场运营规则与执行管理控制的部门。指导与协调功能：对各分支机构内务工作和业务工作的指导，对市场冲突进行协调的部门。宣传与推广功能：宣传钱江品牌，同时也是对业务人员传递企业文化、推广成功经验的部门。后勤与服务功能：销售队伍的后勤部，提供广宣品、各项制度和其它相关支持的部门。市场管理在营销中的作用：在市场营销活动中，市场管理部和销售部门是通过互相配合来达成公司

8、战略、完成公司的营销任务。市场管理部的重要价值只有通过各方面的有力配合和对市场的有效管理才能达到最大值。简而言之，销售管理中心的市场管理工作就是执行解决市场问题，同时也是深入研究和了解市场问题的职能。第二章 市场管理市场管理工作的主要内容：价格管理，渠道管理，区域管理第一节 价格管理价格管理的意义： 一、 对企业而言:产品价格直接影响企业的利润，而利润是企业从事经营活动的主要目标，也是企业生存和发展的源泉。二、对品牌而言：价格是品牌的一个最重要的支撑，价格的变化会对品牌的美誉度产生最直接的影响。三、对市场而言:价格永远是最敏感，也是最让客户担心的，价格的高低是衡量该产品竞争力最关键的指标之一。

9、无论是要进入一个崭新的市场，还是要占领更大的市场份额，价格都可以说是一个举足轻重的砝码。价格管理无论对于企业、品牌还是市场都至关重要。价格管理的目标：维护企业的根本利益，兼顾各级中间商、零售商、用户的利益，建立一个可持续发展的价格运作机制。价格管理的原则：无论是新产品的定价、老产品的价格调整，还是产品的组合定价都得遵循“合理化、系统化”的原则。合理化，指的是产品的流通过程中，保持各个环节的利润更加合理，具体一点就是我们要保持流通中的每一个环节都要留存合理的利润，最后特别强调的是更要兼顾到用户所购产品的性价比。系统化：主要包括两个方面的内容：1、对不同的消费层次、不同的价格段都有与之相对应的钱江

10、产品；2、产品的定价、调整都得进行全方位的思考，充分发挥产品的各种内在优势；另外，还要考虑整个产品线的价格分布。价格管理的内容：主要包括新产品的定价，老产品的价格调整、维护，组合产品的价格设计。新产品的价格：指产品处于导入期的价格。新产品的定价是否合理，关系到新产品的开发与推广。通常我们的定价方法是以产品的成本为基础，加上预期的利润来确定产品的价格，而流通中的各个环节又根据自身对市场的理解加上预期的利润，然后形成最终的、到达消费者手中的销售价格。这就是典型的成本导向定价法。成本导向定价法：优点：简单易行，在市场环境诸多因素基本稳定的情况下，可保证各级都能获得预期的利润。缺点：忽视市场竞争和市场

11、需求情况，所定的价格与市场脱节，对产品的定位以及市场的导入考虑不足。而且由于每个环节对市场预期利润的理解不同，最终形成的市场里售价也千差万别，这样会对钱江这种价格透明度相对较高、品牌知名度好的企业造成很多负面影响。另外，由于产品的销量很难预知，因此产品的成本计算也不是十分准确。成本导向定价法流程图：价值（消费者、经销商、企业）导向定价法在确定新产品的价格时，最重要的是充分考虑到用户愿意支付的价格。还要考虑到企业产品的成本，经销商的期望以及市场竞争情况等因素。通俗的说就是在市场竞争十分激烈的情况下，同时解决两个问题。第一、顾客愿意支付一定的货币（价格）来购买你的产品和服务；第二、中间商或零售商必

12、须能够留存预期利润维护自身企业的生存和发展。此种方法目前我们已经部分在运用，例如：“555服务”专用车的定价，就充分考虑到流通中整个价值链的利益分配问题，但是，这个定价还缺乏对市场的充分了解，只能说我们单方面已经在考虑每个环节的留存利润 ，但留存利润是否合理还缺乏科学的依据。且此种定价方法要求品牌一定要是强势的，产品也要有核心价值，通俗地讲就是要有“区隔”（或差异化），这种“区隔”一定是其他产品在短时间内没法模仿的， 我们的耐磨二代、“555服务”专用车都具有这个特性，其耐磨的品质、服务的内涵都是其他的品牌短时间无法模仿的。利润的反哺为使新产品快速导入市场，也为使新产品在全国范围内尽可能多的区

13、域有良好的业绩，工厂在给新产品定价，考虑产品成本的同时，尽可能多的兼顾产品在全国的大部分区域的市场竞争力，所以对于新产品，工厂的价格一般是定位比较低的，是在微利运营。而各分支机构在新产品的导入期，往往也需要花费相当的代价来做市场推广， 导入期的产品的销量往往也很小，所以折合成单车的价格也是非常高昂的。但随着产品成长期的到来以及随后的成熟期，销量会成倍增长，推广方面的费用还会越来越少，折合在单台车上的成本已经非常低廉，各分支机构只需留存很小的一部分利润做正常的市场维护工作，节余部分必须返回工厂，由工厂统筹安排，提高资金的利用率；在产品售价不变（不降低产品的市场竞争力）的情况下提高工厂的盈利能力和

14、抗市场风险的能力。既有产品的价格调整、维护既有产品的价格调整、维护主要表现形式：主动提价，主动降价，维持不变。主动提价策略：主动提价主要是针对产品进行重新定位或原材料供应短缺、生产成本上升而采取的策略。提价必然会引起中间商的不满，实际操作中应采用不同的措施，来平抑涨价引起的不满。第一、减少或取消返利、奖励措施。第二、对商品的附加服务收费或取消附加服务。第三、改动产品的型号或增加某些功能等。主动降价策略：主动降价策略应用在以下几种情况下：第一、随着产销量的上升，生产成本下降。第二、新产品不断推出，老产品需要为新产品让路。第三、库存积压严重，市场占有率不断下降。降价容易引起价格竞争，也会给市场未销

15、售车辆造成很大的影响，甚至影响到品牌的美誉度。产品组合定价当某种产品只是产品组合中的一部分时，需要制定一系列的价格，从而使整个产品组合取得最大的利润。如推出的新产品与老产品存在需求和成本的内在联系时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，在定价时首先确定产品线中的最低价格，它在产品线中充当领袖价格，吸引消费者，购买产品线中的其他产品。其次，确定产品线中的某种产品的最高价格，它在产品线中充当品牌质量和收回投资的脚色；再者，产品线中的其他产品也分别依据其在产品线中的脚色不同而制订不同的价格。在目前，摩托车行业产品利润持续下降、经营环境普遍恶化的背景下，我们必须精心呵护渠道的合理利润，对产品零售价、

16、供货价、返利等利益杠杆进行有效管理，一方面避免产品价格的无端下滑和资源的无端流失，另一方面，保持流通利益格局的相对均衡和持久“合力”。上海公司对于价格的管理规定 经销单位必须严格遵守钱江或其所在分支机构规定的最低或最高零售限价以及区域市场共同签订的价格协议。如对不良库存或积压样品车进行批量处理，必须在处理之前以书面的形式向所在分支机构提出申请，分支机构批准后方可进行。一、 价格表中的批发价均为离岸价。提货及装车费用由经销单位自理。二、 零售限价是指零售过程中去除配送品，促销品之后的摩托车净价。三、 经销单位必须按规定的批发价、零售价进行批发、零售，严格管理乡镇 零售网络、不得低于最低限价销售，

17、否则县级经销商负全部责任。四、 经销商不得低价兜销或以此吸引外区域的消费者。第三节 渠道管理渠道管理渠道也就是我们通常所说通路。从客观和长远的角度来看：摩托车行业的渠道流通模式（通路模式）的演变有着清晰的方向和规律：1、流通环节趋短，渠道结构扁平化，销售重心持续下移。2、厂、商整体价值链上的物流、资金流、信息流运动速度趋快。3、流通模式趋于多样化。4、渠道中各结点的利润分布趋于均衡。5、厂商利益一体化程度加深。渠道管理的思想：由原有的“借助渠道”向“运营渠道”转变。借用“买”“卖”两个方面来说，就是通过对整个产品流通环节的管理达到用户愿意“买”，渠道愿意“卖”的目标状态。产品的流通价值链主要由

18、工厂、渠道（经销商）、用户组成。在这根链条上，各主体之间存在着利益上的“统一对立”关系。工厂渠道用户工厂渠道用户价值链高 渠道利益 低 高 渠道利益 低 价值链渠道缺乏动力，价值链就会断裂侵害用户利益，需求受到抑制渠道管理的目标：准确评估渠道伙伴，合理安排好渠道结构，精心调节价值链上相关成员的利益关系，精确调控物流、资金流、信息流，通过强劲的管理保持渠道的相对稳定。形成持久、稳固的渠道竞争优势。渠道管理的原则：规范化、精细化、信息化规范化：我们这里所说的规范化主要指的是对销售终端的管理上。规范销售终端形象，统一名称、统一编号、规范管理。精细化：指的是对产品的流通渠道进行精耕细作，主要有两个方面

19、的内容：1、市场的重心下移至乡镇，业务人员须加强对乡镇网络的监督与管理；2、密切关注市场的变化和竞争对手的动态，精心控制渠道各主体的利益分配，全力保持渠道的相对稳定，避免其功能的衰减。一是策略体系必须细致、周到、准确。另一方面执行必须到位，落实到基层和细节。要点：做深、做透、做细信息化：市场的快速变化和竞争对手的一举一动都直接对我们的市场造成强劲的冲击，这就要求我们的应对必须快速、准确、高效，而快速、准确、高效正是信息化的特征。信息化是渠道管理规范化、精细化的平台。渠道管理的主要内容包括新渠道的开拓、创新，既有渠道的巩固、优化、提升、增值。新渠道的开拓、 创新：摩托车市场营销的主旋律始终是：“

20、渠道不断下移，重心不断下沉”。而乡镇市场是市场重心下沉的底线，是渠道争夺的最后的焦点。新渠道的开拓、创新就是基于市场的发展规律和现状，配合县市级经销商全力开拓乡镇网点，工厂业务人员直接参与乡镇网点的协调、监督与管理。目前渠道网络中存在诸多的问题：网络的格局或经销商的规模、素质、经营意识等沉积已久，中间商推动产品销售的作用已越来越小，厂商之间的冲突越来越多，表现在中间商对厂家的通路反控制、截留零售商的利润、宣传和促销执行走样等方面。作为工厂不能把开发、管理市场的全部希望全部寄托在中间商的身上，将销售重心下移，直接面对零售终端已成为通路模式发展的趋势，协助中间商管理好乡镇网点，提高工厂直接控制市场

21、的能力。乡镇网点的协调、监督与管理1、前提是不损害县市级经销商的利益，不缩小经销商的规模与经营区域；2、厂家与经销商均衡合作，不弱化县市级经销商的职能，维护厂商的共同利益；3、致力于对渠道成员的专业培养和辅导，帮助县市级经销商加强对网络的管理与控制。既有渠道的巩固、优化、提升、增值，主要有以下几个方面的内容：1、对现有渠道中的优秀网点加以巩固；2、对不良网点予以调整、更换，进而达到对整个渠道进行优化的目的；3、提升渠道的销售能力、盈利能力、对市场的掌控能力；4、为整个渠道提供增值服务附加产品、技术或服务（如“555服务”）。钱江现有渠道模式l 零级渠道：产品直接从工厂到消费者，也就是直营店模式

22、；l 一级渠道：产品经县市级经销商再到消费者 手中；l 二级渠道：产品经县市级经销商在批发到乡镇，再到消费者；l 三级渠道：产品经小队长、县市级经销商、乡镇网点再到消费者。产品的流通模式的总体趋势是：不断缩短通路的长度，减少渠道的中间环节，拓展通路的宽度。也就是我们通常所说的渠道的扁平化。 但是就钱江的市场现状来说，通路的长度并不是越短越好（这只存在于理论上），开展终端销售对厂家来说，分摊在每台车的营销成本太高，还有诸如：资金、人力、时间、精力、社会关系等都不适合于在大面积范围内作直销（1）；通路（4）三级渠道或其他更多级渠道又会因为渠道的中间环节太多，很难维持每个渠道主体的利益都得到满足，且

23、信息的上传下达、物流、资金、对市场的快速反应等都会由于中间环节的增多而很难适应市场。所以图中的（2）、（3）级渠道最适合目前钱江市场。也是我们今后在相当长的一段时间内坚持的渠道模式。理想渠道模式渠道在动态中发展完善，是我们的必然选择。上海公司对于渠道（网络）管理的规定(一) 上海钱江摩托营销有限公司（以下简称“上海公司”）鼓励和支持特许经销单位（以下简称“经销单位”）在辖区内按照甲方要求建立乡镇网点，形成以经销单位为中心的销售服务网络，帮助其不断发展壮大。(二) 积极采取措施，封闭经销单位所辖区域内钱江车的其它进货渠道，严厉制裁任何形式的跨区销售，净化经销单位区域内市场，维护其正当利益。(三)

24、 公司原则上在经销单位所辖区域内只授权一家县级经营店。若经销单位的经营是多品牌的，经营的重心不在钱江车上，不按要求出样，对于经销单位达不到出样标准要求的品种，公司有权组合部分车型开发第二渠道分销。(四) 为利于区域市场的操作，上海公司设立指定分支机构，为经销单位在整车和配件供应、三包维修、零售价格协调等方面提供及时、就近、方便的服务。(五) 经销单位需严格遵守甲方整体形象设计规范标准，在规定时间内完成店内外装修。钱江系列样车应摆放在营销场所的明显位置，设置钱江摩托展示专区；钱江系列样车要求随时保持整洁完好，并配有专人导购。附:钱江摩托特许经销店分级管理办法钱江摩托特许经营店分级管理标准等级认证

25、申请书等级认证验收单整改建议书钱江摩托销售终端分级管理办法为加强品牌管理,规范钱江摩托销售终端形象,便于销售终端的管理,现对终端统一名称、统一编号、分级管理。一、营销管理体系构成图（括号内为简称）不参与管理的公司（代理机构）上海钱江摩托营销有限公司（上海公司）与商家共同管理的公司（合作机构）各直属管理分公司（分支机构）中心店专卖店经销店销售点特许经销店销售点销售点销售点销售点销售点销售点机构网点的定义1. 上海公司:全面负责钱江摩托在全国市场的营销管理工作,是钱江摩托营销的决策中心、策划中心、信息中心、管理中心、服务中心、广宣中心。2. 分支机构：是指由上海公司派驻任命省级市场经理、财务主管的

26、直属管理分公司。3. 合作机构：部分派驻、共同管理的公司称之为合作机构。4. 代理机构：不派驻参与管理的公司称之为代理机构 。5. 特许经销店：是指在一个指定的区域内对钱江摩托车的系列产品行使销售、服务、信息反馈、广告宣传等职能的企业或经营个体，是所有钱江摩托销售终端的统一称号。6. 中心店：在卖场、销量、网络、服务四方面能达到钱江摩托特许经销店等级认证标准对中心店要求、具有示范作用的特许经销店。7. 专卖店：在卖场、销量、网络、服务四方面能达到钱江摩托特许经销店等级认证标准对专卖店要求、钱江销量占该店总销量80%以上的特许经销店。8. 经销店：在卖场、销量、服务、网络四方面能达到钱江摩托特许

27、经销店等级认证标准对经销店要求的县级以上经销店或重要乡镇特许经销店。9. 销售点：经授权由中心店、专卖店或经销店在乡镇设立的网点。二、统一名称： 所有钱江摩托销售终端统一名称为钱江摩托特许经销店。三、分级管理： 从卖场、销量、网络、服务四个方面，依据钱江摩托销售终端分级认证标准将各终端分为中心店、专卖店、经销店、销售点四级。四、特许经销店资格：只有签定2005年度钱江摩托专卖协议书的单位，才具备成为特许经销店的资格。五、等级认证：1. 认证标准：2005年钱江摩托特许经销店等级认证标准。2. 认证机构：由各省级分公司成立专门的等级认证小组。认证小组由省级主管任组长，组员包括财务主管、内务主管、

28、以及该经营店所在片区的片区业务员。3. 认证程序：由各经销店提出申请，并根据自身情况如实填写等级认证申请书，各分支机构等级认证小组在15日内实地考察、核实，将认证结果及相关资料报上海公司市场管理部。若认证未获通过，认证小组将下达钱江特许经销店整改建议书，经销店须按要求整改后再次认证。4. 认证审批权限：经销店、销售点由等级认证小组认证并报上海营销有限公司市场管理部备案，中心店、专卖店由等级认证小组认证后报市场管理部考察，考察合格后方可获得相应的资格，考察期为45天。5. 特许经销店的期限：经认证的特许经销店有效期为一年，各特许经销店在认证到期前一个月需重新申请，并重新认证。6. 分阶段实施的等

29、级认证： 第一阶段，2005年7月到2005年12月部分认证达标的中心店、专卖店，第二阶段，2006年1月2006年3月，所有的特许经销店认证完毕。7. 升降级 ： 升级：等级认证后，公司将加大监管的力度。对表现优异，各个方面都能达到更高一级标准的，经等级认证小组认证合格，报上海公司市场管理部批准后，准予升级，并补发形象补贴差额。降级：对于在经营过程中，卖场、销量、网络、服务四方面有一项达不到相应级别标准的，经等级认证小组确认后，给予降级处罚，并收回相应形象补贴差额。六、形象建设政策 所有的特许经销店都是钱江在该区域的窗口，代表钱江形象，维护钱江的整体利益。上海公司将对符合条件或达到标准的特许

30、经销店给予一定的形象补贴。1 形象建设标准：上海公司下发的统一形象标准钱江摩托VI视觉识别手册。2 形象建设补贴：特许经销店在形象建设完成后，提交申请报告，由分支机构的等级认证小组进行审核，对相关资料进行整理，交上海公司市场管理部批准后发放补贴。3 补贴标准与发放：对符合要求的经销店，上海公司将按标准给予补贴。标准：中心店 万元，专卖店 万元。发放：认证通过后，由省级机构先期发放补贴的50%，一年期满，形象维护完好的给予发放另外的50%。上海公司将依据各特许经销店获取的认证资格，确定今后的销售政策。七、统一编号 对所有的特许经销店进行资格代码统一管理。钱江摩托特许经销店等级认证标准（2005年

31、）1、卖场项目经营面积店面形象广宣投入样品车总面积（M2）钱江面积(M2)门头形象室内形象员工服装广宣品媒体投放钱江样品数量（台）样品车比例样品车形象新车出样率中心店=150=120钱江钱江为主导统一齐全有定期的媒体投放计划=100=80%良好、更新快100%专卖店=100=80钱江为主导钱江为主导统一齐全不定期的媒体投放=70=80%良好、更新快100%经销店=40有有统一有有=40良好80%销售点有有有=15良好50%项目钱江车年销量（台）钱江所占比重市场份额经营状况资金回笼率库存车钱江库存量（台）钱江比重库存管理中心店=1200=80%=15%良好=95%=100=70%良好专卖店=60

32、0=80%=10%良好=95%=70=70%良好经销店=300良好=95%良好销售点=150=90%良好=95%良好2、销量及比率3、网络项目网络开发与管理窜货倒货现象价格管理网点数量网点布局网络管理人员网点管理制度网点拓展计划整车供应配件供应网点培训记录公司限价中心店=6合理有专人有有及时及时有无执行良好专卖店=4合理有有有及时及时有无执行良好经销店=2合理有有有及时及时有无执行良好销售点无执行良好4、服务项目售后服务能力公关及其它专业维修场所专业维修人员配件库存总量（元）服务车用户档案信息反馈公共关系重大投诉及法律纠纷中心店有=7人=10万有100%录入准确、及时良好无专卖店有=4人=5万

33、有100%录入准确、及时良好无经销店有=2人=3万100%录入准确、及时良好无销售点有=1万100%录入准确、及时良好无钱江摩托销售终端等级认证申请书上海钱江摩托营销有限公司：依据贵公司的钱江摩托销售终端分级管理办法与钱江摩托特许经销店等级认证标准，我公司已达到（中心店 专卖店 经销店 销售点）的标准（自查结果见附表），特申请成为贵公司的（中心店 专卖店 经销店 销售点）。请贵公司来我公司考察、核准。申请单位：_申请时间：_ 附表:1、卖场形象经营面积店面形象广宣投入样品车总面积（M2）钱江面积(M2)门头形象室内形象员工服装广宣品媒体投放钱江样品数量（台）样品车比例样品车形象新车出样率注：店

34、面形象所包含的门头形象、室内形象必须附有不同角度、图像清晰的照片。2、销量及比率钱江车年销量（台）钱江所占比重市场份额经营状况资金回笼率库存车钱江库存量（台）钱江比重库存管理3、网络网络开发与管理窜货倒货现象价格管理网点数量网点布局网络管理人员网点管理制度网点拓展计划整车供应配件供应网点培训记录公司限价4、服务售后服务能力公关及其它专业维修场所专业维修人员配件库存总量（元）服务车用户档案信息反馈公共关系重大投诉及法律纠纷特许经销店提出申请后15日内由分支机构认证小组进行认证。认证小组意见：时间：经销店、销售点由等级认证小组认证并报上海营销有限公司市场管理部备案，中心店、专卖店由等级认证小组认证

35、后报市场管理部考察，考察合格后方可获得相应的资格，考察期为45天。市场管理部意见：时间：分级管理等级认证验收单_单位： 根据贵公司的等级认证申请书，经我公司现场实地考察以及动态监控，并参照贵公司的自查结果。依据钱江摩托销售终端分级管理办法、钱江摩托特许经营店分级管理标准，认定贵公司达到我公司关于（中心店 专卖店 经销店 销售点）的标准。具体的认证结果见附表。等级认证小组_认证时间_1、卖场形象经营面积店面形象广宣投入样品车总面积（M2）钱江面积(M2)门头形象室内形象员工服装广宣品媒体投放钱江样品数量（台）样品车比例样品车形象新车出样率注：店面形象所包含的门头形象、室内形象必须附有不同角度、图

36、像清晰的照片。2、销量及比率钱江车年销量（台）钱江所占比重市场份额经营状况资金回笼率库存车钱江库存量（台）钱江比重库存管理3、网络网络开发与管理窜货倒货现象价格管理网点数量网点布局网络管理人员网点管理制度网点拓展计划整车供应配件供应网点培训记录公司限价4、服务售后服务能力公关及其它专业维修场所专业维修人员配件库存总量（元）服务车用户档案信息反馈公共关系重大投诉及法律纠纷 钱江摩托特许经销店整改建议书_(特许经销店)，依据钱江摩托特许经销店等级认证标准，经认证小组现场实地考察，贵公司在以下几个方面尚未达到_的要求标准：项目存在问题整改标准卖场销量网络服务组长意见： 建议贵公司针对以上问题按标准在

37、_月_日前整改完工。 _年_月_日申请人（业务员）撤点单位名称业务员电话撤点单位电话申请时间年 月 日撤点理由阐述及撤点后市场规划撤点后善后处理省级经理审核意见 省级经理：销售中心审核意见总监：上海公司关于网点撤换的管理规定 钱江摩托网点撤换行为遵循以下规定：县级及其以上区域的网点撤换须报上海公司销售中心审批；乡镇网点的撤换由分支机构决定，报上海公司销售中心备案。附：撤点申请表 乡镇网点撤换备案表撤点申请表 存档编号（销售中心）：上海钱江摩托营销有限公司制申请人（业务员）撤点单位名称业务员电话撤点单位电话申请时间年 月 日该网点的直接管理单位撤点理由阐述及撤点后市场规划撤点后市场规划省级经理审

38、核意见 省级经理：乡镇网点撤换备案表备案编号（销售中心）： 上海钱江摩托营销有限公司制第四节 区域管理区域管理目标营造一个以分支机构（大区域）为框架，以县市级专卖店为管理单元，以乡镇网点为基点的区域分布体系。在体系内维持“总体竞争，局部垄断”的格局。区域市场划分的原则区域市场的划分以行政区域划分为主，但也不单纯依据行政区域的划分，还要充分考虑到消费者的消费传统，购买习惯。归根结底，区域的划分以市场为主，以品牌为主，以大局为重。在市场经济的大环境下，竞争是永恒的主题，品牌之间的竞争、经销商之间的竞争、区域之间的竞争等构成了市场经济的主旋律。竞争能给社会、行业、企业带来活力，给消费者带来实实在在的利益。但过渡竞争和恶意竞争也能将企业、行业推向无