山东省金乡县大蒜营销现状及对策分析 (修).doc

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1、山东大学毕业论文题 目：山东省金乡县大蒜营销现状及对策分析姓 名：杨德金准考证号：078713100111专 业：销售管理指导教师：王凯平完成日期：2014年08月14日目录目录2摘要4关键词4一、金乡大蒜的市场特点以及营销状况分析4（一）金乡大蒜概况和农产品的市场特点41.金乡大蒜概况42.金乡大蒜的市场特点6（二）基于金乡大蒜营销现状的多方面分析61.金乡大蒜营销渠道现状62.金乡大蒜建设与发展现状73.金乡大蒜出口贸易现状8二、金乡大蒜营销存在的问题分析8（一）金乡大蒜营销渠道建设存在的问题8(二)金乡大蒜营销存在的问题8(三)金乡大蒜创新存在的问题9（四）金乡大蒜出口存在的问题9三、基

2、于金乡大蒜营销的优势分析10（一）金乡大蒜的优势分析10四、金乡大蒜的营销对策11(一)为大蒜产业制定明确的长远规划11（二）促进金乡县大蒜产业优化升级12(三)政府加强经济职能建设12（四）加强农村经济合作组织建设13（五）加强法制宣传、健全农民社会服务体系13致谢15参考文献16摘要夏天是打算收获的季节，我有幸随从几位做蔬菜生意的朋友到达金乡。在那里做了一个简短的市场调查，以浅薄的眼光做了以下的调查。分析后我们可以得出，金乡县大蒜产业化尚处于起步阶段。各地产业化进程的实习则证实，在产业化进行起步期间的时分必然会呈现这样或那样的问题，这是产业化进程的期间性所决议的。市场经济即是一把双刃剑，面

3、临危机，即便接受挑战也是机会。金乡县大蒜产业大概利用这次机会，积极推进金乡大蒜产业优化完美升级，提高自己的竞争实力，争夺市场价格定价权。以中国出口的大蒜占有全球大蒜贸易的90%，而金乡出口大蒜占全国的比例的70%，金乡大蒜产业有这个实力。我们也期望自己总结出的一点效果，可以对金乡县大蒜产业化的很好发展贡献出自己的一份力气。关键词：金乡，大蒜销售，市场现状，优势对策正文一、 金乡大蒜的市场特点以及营销状况分析（一）金乡大蒜概况和农产品的市场特点1.金乡大蒜概况金乡县坐落山东省的西南部，是一个典型的农业县，全县辖九镇四乡，653个行政村。全县总人口60万人，其间农业人口53万人。全县总土地面积88

4、5平方公里，平原面积占78%，属湖滨平原，凹地面积占1%8，耕地面积84万亩。金乡县是农业县，栽培业是农业的支柱。1949年栽培业产值1862万元，占农业总产值的95%，1978年占84%，1998年占到77%，仍处于无足轻重的位置。全县栽培业调整大体上可分为三个期间。1978年曾经，栽培业是“以粮为纲”，粮食播种面积占农作物总播面积的83%-97%。1978年经济作物只要17.2万亩，占总播面积的13%。1978年后注重经济作物的发展，首要是棉花和红麻两大种类，1984年棉花面积上升到36.6万亩，红麻面积4.5万亩，两项作物产值占当年栽培业产值的39%。1985-1992为第二期间，在安稳

5、发展棉花生产的与此同时注重了大蒜和蔬菜的发展，1992年大蒜栽培面积近10万亩，蔬菜1.8万亩，产品产值占栽培业产品总产值的31.%。1993年至今是第三期间，调减棉花面积，力促大蒜栽培上规模、上档次、上水平，开发了冬暖式大棚、大中弓棚，大力发展了名、优、稀、特、新蔬菜种类。1998年大蒜面积打破47万亩，大棚、弓棚蔬菜近10万亩，大蒜蔬菜栽培面接近总播面积的5%，大蒜面积、产销量均居全国首位，97年仅大蒜、蒜菜收入就达6亿元，占农副产品销售总值的55%，被农业部命名为“我国大蒜之乡”。2003年全县大蒜栽培面积达50万亩，总产60万公斤，实现大蒜出口外汇收入4000万美元。栽培业的构造调整，

6、使农民得到了无穷的实惠。农民依据市场需要自觉调整市场构造，大面积推行轮播套种，最大极限地提升了经济利益。气候特色:金乡县属温暖季风型大陆性气候，四季清楚。冬天偏北风，雨水稀疏多晴寒气候，春季干早回暖较快，夏日盛行暖湿东南风，高温多雨，秋季凉快。年平均气温通常在14分布，年降水量平均为668.7毫米，无霜期通常为215天，全年日照时数为2272小时。土壤条件:金乡县土壤首要类型为砂质土、壤土和粘土，肥力水平由砂土向粘土逐步升高，粘土和壤土富含大蒜成长发育所必需的各种矿物质元素。县内部分有小面积轻度盐碱土，基于此土壤对大蒜的质量和产值有必定的影响。土壤中还富含适度的交流性离子，它可导致土壤的物理性

7、质的改变，如钙离子可以使土壤透气透水，容水功能得到改进，适合作物成长。金乡县境内浅层地下水中的钙含量为30230mg/L，钠离子含量为90600mg/L，对比习惯大蒜的成长。 2.金乡大蒜的市场特点 金乡大蒜是百合科多年生草本植物，鳞茎大型，具有8-12瓣，外包白色干膜质鳞被。植株高70-80公分，叶色浓绿，叶片宽厚，蒜茎长40公分以上，粗0.65公分分布。蒜头肥壮，直径5-6公分，外皮白色，辣味适中，属蒜头蒜茎双高产种类。1.金乡白皮大蒜种类由俄罗斯引入，经选育在金乡县栽培，亩产高达10001500公斤，单头重60克分布，出口合格率在75%以上，外形扁园周正、不裂辨，纤维含量低，仅0.79%

8、，口感细脆。2.金乡大蒜维生素B的含量为0.24mg/L，高于其它产区2-4倍，挥发油的含量为0.66%，金乡大蒜蒜油含量最高。金乡大蒜总硫含量(首要成效成份硫化物)达94.37%，在国产大蒜中含量较高，尤其是具有防癌、抑癌效果的二稀丙基-硫化物占总硫含量的4.63%、甲基烯丙基二硫化物占总硫含量的4.24%，是其它产区的1-2倍。作为生物药用资料，深度开发利用价值很高。 （二）基于金乡大蒜营销现状的多方面分析1.金乡大蒜营销渠道现状 金乡大蒜受土壤土质和成长环境的影响，首要生命矿藏元素含量丰厚，其间钙、镁、铁、锌、锰、磷等元素含量高于其它产区的大蒜。金乡大蒜上市比印度、埃及首要产蒜国早2-3

9、月，具有占有世界市场的显着优势。金乡大蒜发明了“全国之最”的有:单产、总产全国最高，金乡大蒜均匀亩产达1200公斤，最高达1500多公斤，2003年总产达60万吨；单个蒜头全国最大，通常直径在6公分以上的甲级蒜占70%，其间产于化雨乡东刘村的一颗蒜头直径超越16公分，重620克；出口合格率全国最高，达75%；药用价值全国之高；营养价值全国最高；同全国其它区域对比，金乡的大蒜专业批发市场最多、最大。通过金乡县政府和全县公民的共同努力，培育成具有地方特色的大蒜工业，建成了全国最大的大蒜生产出口基地和流转中间，带动了农副商品加工和第三工业发展，辐射了周围十几个县市区，添加了农民收入，形成了贸、工、农

10、一体化，产、加、销一条龙的工业化发展格式，走出了一条靠大蒜工业化添加财力、提升农民收入、推进农民非农化的路子。2003年，金乡大蒜通过国家质检总局和山东省查验检疫总局组织的检查后，承认合格，正式实施原产地维护。“金乡大蒜”变成山东省第一批荣获国家原产地符号维护的商品。原产地符号商品一经注册，除在国内遭到维护外，还将遭到维护工业产权巴黎公约和与贸易有关的知识产权协议等多个世界公约的维护。金乡大蒜为济宁市出口的拳头商品，多年来一向占有全国大蒜出口的半壁河山。这次荣获国家原产地符号维护，对金乡大蒜进一步拓宽和稳固世界市场具有重大意义。 2.金乡大蒜建设与发展现状 金乡县大蒜工业发展主要有以下几个特色

11、：产量大，金乡县终年栽培大蒜60万亩分布，并已建成50万亩大蒜标准化生产基地和3万亩有机大蒜生产基地，被命名为国家级农副产品加工演示基地，近几年占全国出口量的50-70%，仅在2008年金乡大蒜的出口量就到达170万吨。从事大蒜加工、出售、贮存的公司很多，截止到2013年6月，全县共有计划以上龙头公司龙268家，有16家被确立为省级农业工业化龙头公司；自营进出口公司150家，全县农民自立组成的大蒜出售公司达4000多家、专业合作社120家，仅从事大蒜加工的公司就有1000多家，全县恒温库1200座，冷储藏才能达120万吨。大蒜买卖市场标准，全县已结合51个大蒜批发市场，计划建设了世界大蒜商贸城

12、、南店子大蒜市场等专业大蒜市场，并在世界大蒜商贸城建立了农药残留检查中间、信息服务中间、电子买卖中间和42家物流配送站。现阶段，仅在商贸城大蒜运营货摊800多个，冷库360多座，冷储藏才能70多万吨，年买卖量260万吨，买卖额达70多亿元，购销服务规模辐射全国一切的大蒜主产区、出口180多个国家和地区，被商务部列为“全国双百市场工程”要点扶持市场。南店子大蒜市场现为全国内销大蒜最大市场，年出售大蒜40万吨，买卖额达13.8亿元。大蒜工业已成为当地主导工业，金乡大蒜工业也被评为山东省十大影响力工业集群之一。单项农产品出口创汇居全国第一，近30万人的农副产品购销大军终年活跃在国内外市场上，大蒜已成

13、为金乡县兴农富民强县的主导工业。经过几年的发展，金乡县依托当地大蒜资源优势，积极展开招商引资，尽力拔擢冷藏、加工等龙头公司，经过外引、内联和拔擢等方法，加速大蒜储藏、保鲜和深加工公司的发展，拉长了大蒜工业的链条，提升了农民的对比利益。根本构成了“公司+基地+农户”、“产、加、销”一条龙、“科、工、贸”一体化的农业工业化的工业链条。当下，金乡名副其实地已成为我国最大的大蒜报价构成中间、大蒜工业科研中间和大蒜集散、流转、加工中间。3.金乡大蒜出口贸易现状20世纪90年代的后期，随着我国大蒜出口市场的不断扩大，金乡县大蒜出口量也呈现出快速增长的气势，95年金乡县的大蒜出口不到5万吨，2000年就到达

14、30万吨，2003年40万吨。2001年全国大蒜出口总量51万吨，山东省大蒜出口总量41.1万吨，占全国大蒜出口总量的80%多，而河南省作为第二大产蒜区，出口量仅有4万多吨，占全国大蒜出口总量不到1%，金乡县2011年大蒜出口量是64万吨，占全国大蒜出口总量70%多，出口量居全国县级之首。2013年全国大蒜出口总量100万吨，山东省大蒜出口总量87.7万吨，金乡县大蒜出口量是75万吨，占全国出口量的75%。二、金乡大蒜营销存在的问题分析（一）金乡大蒜营销渠道建设存在的问题虽然金乡县大蒜产业化整体上发展不错，在产业化的各个方面都具有了一定的基础，也形成了一定的规模。但是，农业产业化过程的各个方面

15、却没有均衡发展，由于价格的剧烈波动使当地蒜农很难对抗市场风险，他们从大蒜的产业化发展过程中得到很少的利益，龙头企业也没有长足的发展等等，这些都违背了产业化发展的初衷。(二)金乡大蒜营销存在的问题 在市场经济条件下，许多经济主体都是在必定的利益驱动下而发生必定的经济行动，假如利益联系处置欠好就会发生许多矛盾。比方：龙头公司和大蒜农户之间彼此毁约问题，农村协作经济组织和农户之间的监管问题，农村协作经济组织和公司之间的扯皮问题，政府和公司，政府和农户，以及金乡县政府与当地乡镇政府之间的矛盾，金乡县政府和周边县市政府之间矛盾等等。都是因为利益关系处置欠好而致使的一系列的问题。因此在发展中必定要协调好各

16、方面的利益关系，争夺双赢甚最多赢的局势呈现，不只要处置好人与人之间的内部矛盾，并且还要处置好人与自然、处置好经济发展与环境保护之利益联系。(三)金乡大蒜创新存在的问题 借用当下经常用到的一句名言:“创新认识是决定一个国家、民族立足最直接的精神力量,是一个国家和民族处理本身生存、发展问题最客观和最重要的象征”。恰是因为立异认识缺乏，在俄然呈现大蒜市场低迷时，全部都显得手足无措，当固有的出售途径走不通时，想不出另外办法去拓展出售途径，只能承受他人超低的报价。这些既是面对突发事件时所反映的应变才能缺乏，也是长时间坚持固有观念，改革立异认识缺乏所造成的。在这点上应该学习一下河南杞县大蒜在经济危机时的办

17、法，河南杞县就一向强化立异认识，不断的探究新的推广途径，他们以农产品加工公司为龙头，以专业农业合作社为载体以规范。（四）金乡大蒜出口存在的问题整体素质因素也是导致这些问题的一个方面，政府官员们的政治素养不高，就不能一心一意为公民服务；公司的业务素养不强，就会使公司经营不善，2008年间，金乡县80%的出口公司都亏本，首要原因是对大蒜市场行情掌握禁绝，农民的本身素养不高，比方法律知识缺乏，就会在签定合与此同时就简单上当受骗。全体素养方面我们在实践调研中也有很深入的熟悉，比方：政府在办公时间打牌，有许多农民连最基本的字都不知道，公司乱倒垃圾，乱排污水、废气等等，这些不处理又会变成致使一些问题的潜在

18、要素。三、基于金乡大蒜营销的优势分析（一）金乡大蒜的优势分析 我国是世界上大蒜生产和出口的第一大国，金乡是我国大蒜出产量最大的生产地，2007年我国大蒜生产12064.7千吨，价值9311.7百万美元，出口1438.2千吨，出口金额达到872.1百万美元。金乡占我国出口总值的49.5%。金乡县从上世纪80年代初期开始种植商品型大蒜，八十年代末形成生产出口基地，从2003年至今每年种植面积都在30万亩规模以上，基本都保持在30到35万亩之间：种植的品种主要有大白蒜、早熟蒜、蒜苗和纯白蒜，其种植的面积分别占60%、30%、10%，金乡县大蒜的主产区在县域中部和北部的韩寺镇、刘集乡、官渡镇、白沙镇、

19、大孟镇、万滩镇等，涉及全县17个乡镇。目前金乡县大蒜的种植模式有原来的单瓣土埋和露天种植转变为现在的单瓣土埋并且当蒜苗长到5公分左右时的覆膜栽培模式。从2001年开始金乡县正式推行大蒜的标准化种植，但是到目前为止，金乡县大蒜标准化种植面临着大蒜“标准化”栽培推广慢，不能适应国际竞争和国内竞争的需求的问题。1.金乡县种植大蒜历史悠久，受种植习惯的影响大蒜的“无公害”、“标准化”推广普及缓慢，使得金乡县大蒜打破国际上对大蒜实行的绿色技术壁垒速度变慢，造成金乡县大蒜在国际市场上的竞争优势不明显，不能从根本上达到蒜农增收的目的。金乡大蒜加工环节到2010年初为止，金乡县大小大蒜加工企业有30余家，其生

20、产的主要产品以初级产品为主主要有蒜片、糖蒜、蒜粉，而深加工产品很少只有薄荷蒜胶囊和黑蒜软胶囊。2.总体上来说金乡县大蒜加工水平较低，例如糖蒜的加工是采用的传统的腌制法，蒜片和蒜粉产品采用的是传统的烘干加工法。金乡县大蒜的加工企业通常采用两种模式经营，一种是规模较大的企业独自加工并且独自销售，如:河南仁和医药科技有限公司、河南牟山黑蒜生物工程有限公司、郑州喜万年食品有限公司；另外一种是规模较小的企业，其只代客户加工产品，从中收取一定的加工费用，自己不直接销售，如:金乡潘安酱园、金乡裕康酱菜厂。3、金乡大蒜贮销环节金乡县的冷库保鲜业比较发达，截止2009年底，保鲜冷库已经有100多座，总的储量可达

21、巧万吨，同时在金乡县拥有河南省最大的辐照中心天宏辐照中心，年辐照能力达到4.5万吨，基本上能保证除了大蒜销售后剩余大蒜的的辐照储存，从而保鲜增值。在大蒜专业市场建设方面，金乡县县域内有城西农贸大市场其是全国八大农贸市场之一，但是目前来看基本上是停留在路边市场的状态，发挥的作用微乎其微。金乡县大蒜是以内销和间接出口为主，边贸和直接出口为辅，销售方式基本上是单一企业或经营者直接营销为主，网上经营及销售为辅。在品牌建设上面，2000年金乡县大蒜注册了“金乡大白蒜”牌商标，先后获得了国家无公害农产品标志证书、全国“三绿”工程畅销品牌、河南省名牌农产品等荣誉称号。2006年金乡大白蒜获“地理标志产品认证

22、”，这一成果相当于使金乡大蒜贴上了“防伪标识”，有利于大大提高金乡县大蒜的国际竞争力和保护品牌的作用。四、金乡大蒜的营销对策 尽管金乡县无论在大蒜的种植规模化，还是在龙头企业建设，都已经初步形成了“龙头企业+基地+农户”的组织模式。但从以上的金乡县大蒜产业化发展过程中出现的问题及影响因素的分析中我们可以得出，金乡县大蒜产业化的发展还处于起步阶段。通过对调研资料的认真整理，结合所学知识，对于金乡县大蒜产业的发展也给出我个人一些粗浅的对策建议。(一)为大蒜产业制定明确的长远规划当下关于金乡大蒜工业来说最重要的事，即是金乡县政府要积极组织人员对金乡县大蒜工业发展的各个方面进行具体的调研，以精确熟悉金

23、乡县大蒜工业现状，然后依据实际情况拟定出合适金乡县大蒜工业发展的，清晰的长远计划。这方案中应该思考国际大蒜的需要情况，金乡县大蒜在全国的市场位置，金乡县大蒜的合理培养面积等要素。计划要翔实而清晰，要各方面职责明白，职责落实到人。计划不只需只停留在文件上，最重要的一点是要加强向蒜农们宣扬，让金乡县五十多万培养大蒜的蒜农们明白培养大蒜的远景，让他们关于金乡县大蒜工业有决心，能够仔细而合理的培养大蒜。还要具有很强的可操作性，要防止金乡县政府当下所拟定的长远计划。（二）推动金乡县大蒜工业优化晋级大蒜工业有必要优化晋级，这是金乡县大蒜工业向前发展的必经之路，推动金乡县大蒜工业优化晋级，我们认为有以下几点

24、主张：从质料视点提高大蒜质量，推行标准化生产。金乡县大蒜工业已根本施行标准化培养，当下急需建立质量控制系统、质量检查系统、监督管理系统，从源头上控制大蒜质量；集成、演示和推行一批标准化节本增效配套技能，使基地商品品种优质化、生产规程标准化、产质量量优质化、产后加工精细化，疾速提升大蒜的科技含量；加大对蒜农和公司的标准化生产宣扬力度，使其按标准化组织生产和加工。强力推动大蒜由粗加工向精深加工发展。公司尤其是龙头公司要捉住机会尽力扩展自己的规划，增强自己的实力，添加向精深加工发展的才能，这是提高大蒜工业优化晋级的要害。加速“两园两中间”的建造，确保大蒜工业晋级。“两园两中间”即是正在建造中的大蒜育

25、种、培养演示园，大蒜储藏、加工工业园，大蒜工业研讨发展中间和大蒜会议交易中间。大蒜育种、培养演示园搜集全国甚至国际各国大蒜种质资本，建成国际级大蒜种质资本库，选用各种高科技技能，研讨改善培养方法，来确保金乡大蒜产值及质量继续晋级；建立高标准的储藏、加工工业园是提高加工技能含量，确保金乡县大蒜深加工商品走在本行业的前列；建立高智力大蒜工业研讨发展中间，是为了更能具体的研究我国及国际大蒜工业的发展及趋势，以依据金乡县实际情况去挑选合适的制度和战略；建立高标准大蒜会议交易中间，使用这个途径和国际各地的大蒜行业的从业人员进行沟通，这无疑会推动金乡县大蒜提档晋级。(三)政府加强经济职能建设很好的政府经济

26、功能在对金乡县大蒜工业化发展过程中起了极好的确保效果。要做好信息发表工作。政府要使用自己所具有的政府资本，不断地将培养面积的改变、作物成长情况甚至气候条件的改变、国内外需要的改变等许多信息及时收集并予以发布，使得农户、加工贸易商能够依据这些信息做出理性的挑选。加强流转领域管理，确保金乡县大蒜品牌。这些年，在流转领域中因为缺少有效地市场准入机制及检疫检查手法，外地的许多质量低质和一些病毒蒜许多的进入金乡县大蒜流转领域，使大蒜商品存在安全隐患，为了确保金乡县大蒜生物安全和食品安全，应建立流转领域监管组织，以确保金乡大蒜品牌不受影响。还应该加大对金乡县大蒜商品认证和标识管理工作的宣扬力度，依托公司，

27、做到公司有基地，基地有商品，要施行商品追溯规定，确保每一宗金乡大蒜商品都有自己的身份证，确保金乡大蒜品牌含量。积极做好宣扬工作。自21世纪开始，金乡县政府采纳一系列的办法来推行金乡大蒜品牌，取得了丰硕成果：2002年在金乡举行的“WTO”与我国大蒜工业化论坛首届年会暨大蒜科技成果博览会；2003年首届我国国际大蒜节；2006年在北京人民大会堂成功举行了“山东金乡大蒜工业论坛；2006年，省政府把金乡大蒜工业列为山东省十大要点发展农业工业之一；2007年6月，经过农业部绿色食品发展中间有关专家的检验，我县被评为30万亩全国绿色食质量料（大蒜）标准化生产基地；2007年11月，金乡大蒜工业被评为山

28、东省十大工业集群；2008年4月，与我国蔬菜流转协会共同在人民大会堂举行了大蒜工业发展高层论；2008年5月28日，国家标准委员会专家组经过了地舆象征商品金乡大蒜的审阅。金乡县政府应该进一步做好宣扬工作，扩展金乡大蒜的知名度。究竟只需品牌打响了，就会有更大的市场。（四）加强农村经济合作组织建设因为我国农村实施的家庭联产承包职责制和统分结合的双层运营系统，不集中运营的农民在市场竞争中具有先天的下风。因此，农民为了确保自己的利益，有必要进行联合，这样才能在市场中添加自己说话的重量，为自己争夺更多的利益，因此要加强农村经济合作组织建造。（五）加强法制宣扬、健全农村社会服务系统我国的将来是一个法制化的

29、国家，在调研中我们发现，金乡县当地农民关于法律的知识知之甚少，有的时分权益被侵害了也不晓得，但更多的时分，是明晓得对方违约却不晓得上哪去申述，终究不得不忍辱负重。仍是因为法律认识淡漠，在大蒜市场上强买强卖，坑蒙拐骗偷的表象也层出不穷，这样不只严峻打乱了大蒜市场次序，还给在许多外商面前给金乡大蒜抹黑。因此，加强法制宣扬很有必要。除此之外，县政府应该健全农民社会服务系统，许多农户反响遇到困难不晓得到那个部分去申述，县政府应该建立专门服务农民的部分，注册多种途径，使农民呈现啥问题，能在第一时刻找到有关服务部分。致谢首先，我要感谢母校对我的培养，让我学到了许许多多的知识，感谢各位老师在这几年里对我的关

30、怀与照顾，在此致以我深深的谢意。我国古代有句成语叫做“管中窥豹，略见一斑”，本文对有关理论问题进行了分析和探讨。但是，由于本人水平有限，在理论的描述、资料的运用等方面难免有不当、不深、不周之处，有些观点也尚欠成熟，敬请各位老师批评指正。最后，我还要向所有曾经帮助过我的同学和朋友们致敬。你们的鼓励和帮助永远是我前进的动力。参考文献1王永峰.山东大蒜出口现状及扩大出口措施J.中国对外贸易.2012(05)2张宇松.略论农业产业化J.河南农业科学.2012(12)3刘国琴,高中强,张洪意.山东省大葱和大蒜价格波动原因及对策J.中国蔬菜.2013(10)4刘子乾,杨以兵,周向东,徐兴国.金乡县大蒜产业发展现状与对策J.山东农业科学.2013(05)5杨以兵,郭君一,徐兴国.山东省金乡县大蒜产业存在问题及发展对策J.中国蔬菜.2012(06)