对基础设施业务营销的几点认识.doc

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1、第 14 期中国水电一局有限公司总经理工作部 2009年12月31日编者按：公司于2009年12月21日召开了2010年市场开发工作会议，公司分管市场开发工作的领导在会议上分别讲话，现将讲话印发你们，请做好传达落实工作。在公司2010年市场开发工作会议上的讲话刘 恩（2OO9年12月21日）同志们：水电一局有限公司市场开发工作会议提前召开，是基于对市场开发工作的高度重视，使与会人员更早、更好地谋篇布局，把2010年的市场开发工作做好做实。根据会议安排，基础设施业务部编写了一份会议交流材料，其中有对基础设施业务市场营销工作的总结与分析，也有明年市场跟踪情况的一些安排，还有三年来基础设施市场开发营

2、销和在建工程完成情况；另有几份附件，资料比较详尽。目的是让与会同志们对我公司基础设施业务工作的现状有一个了解，对发展前景有一个前瞻式的展望，希望大家能够认真学习了解。根据会议安排，下面，我就基础设施业务市场营销工作谈几点认识，与同志们共同探讨。一、如何认识新形势下基础设施业务的市场营销工作进入21世纪，我国国民经济继续保持快速发展的势头，经济总量越来越大，建设规模呈现出跨越式的发展。一个国家实现工业化、城市化进程的重要标志是基础设施建设的程度。我国是一个发展中国家，与已经基本完成基础设施建设的发达国家相比，我们就会发现，在机场、高等级公路、高速铁路、城市轻轨、地铁、风电、核电、污水处理等建设领

3、域存在着巨大的市场空间，这个建设盘子无比巨大。随着经济的发展，政府的强力推动，基础设施建设投资规模不断加大，而我国投融资体制改革的不断推进，又使越来越多的社会资本以BT 、BOT的模式参与到基础设施建设中来，急剧增量的建设资金又进一步促进了基础设施建设的增长，一大批巨无霸工程相继立项开工，给我们从事工程建设的施工企业提供了巨大的机遇和挑战，赶上这一伟大的时代对我们这一代人来说是幸运的，我们要为之奋斗、拼搏、奉献！但对于我们个体来说又是不幸的，我们要放弃一些安逸，要承担一些责任，要面临一些困难，更要超越一些私欲和恩怨。面对如此巨大的市场和千载难逢的机遇，我们该如何应对，怎样认识呢？首先，我们要坚

4、定把发展基础设施业务发展为核心业务的信心。我公司是一个有着五十多年发展历程的老企业，有一支优秀的员工队伍，有丰富的施工管理经验，也有着辉煌的基础设施建设方面的业绩，如超大规模的工业厂房、高等级公路、高速铁路、风电、港建、污水处理、矿山采剥等，这是我们的财富，也是我们的核心竞争力。我们的信心是有的放矢的，是建立在一定基础之上的。和系统内兄弟单位相比，我们一点也不差，在这个领域也没有所谓的“大局”、“小局”之分，更没有分出三六九等，只要你做好自己的事情，各显其能，就可顺势而为，机会对于我们任何一家都是平等的。其次，我们要制定好自己的长期的发展战略。有了一个好的发展战略的指导，确立一种卓有成效的市场

5、营销运营机制，建立一个高效运作的营销体系，打造一支作风顽强的营销团队和履约建设队伍，培育出一片有利于我公司生态环境建设的公共关系群落，这是我们未来几年工作的着眼点和立脚点。一个企业成长的好坏是和他的发展战略密不可分的。其重点是要适应企业内外部环境的变化，洞察自身的优劣势，制定长期目标，进行战略管理。第三、要正确认识大集团、大土木、大市场的理念国务院国有资产管理委员会对直管央企进行兼并重组的重要指标是规模要达到150亿美元，这是进入世界500强的最低门槛。集团公司在近两年内要把自己打造成资产和营业规模双过千亿元人民币的企业。跻身于大企业集团行列，这是集团发展史上的一个重要的里程碑。大集团的品牌效

6、应，话语权、影响力与普通企业不可同日而语，具有极强的社会认同感。作为集团的子企业，我们就是要靠住集团这棵大树，遮风挡雨，并同他一起成长。任何游离于集团之外的想法和做法都是肤浅的、低级的。从2007年开始，铁路建设市场开始向中交、中建、中水电集团开放，这是党中央、国务院正确决策的结果。国民经济的发展趋势需要大量的基本建设，抵御“金融风暴”的冲击更是需要新的经济增长点，即加大基本建设的投入。自然经济法则加上强力政治经济的介入，催生了大土木时代的来临。从广义上讲，我们所承担的建筑施工项目都属于土木工程，为什么集团要提出“大土木”的理念呢？实际上就是要把国际、国内，水电、非水电，投资建设与施工管理有机

7、地结合起来，抓住机遇，走产能扩大化、产业多元化道路，总体提升集团综合实力。所以我们不要迷恋传统路径，要紧跟集团步伐快速转型，要有紧迫的市场意识和使命意识。大市场既是名词，又是动词，我们要理解大市场在空间上的范畴，也要领悟做好大市场的精神准备和物质上的付出。市场经济是契约经济，但做好市场绝不仅仅是管好契约，要从市场营销向经营市场转变；要从无序投标向高端运作转变；要从工程投标向投资引领转变；要从参与投标向制定规则转变。这是我们参与市场、做大市场的基本理念和追求。市场经济是残酷的，也是相对公平的，我们不要抱怨市场不健全、不规范，因为我们的竞争对手和我们面对的是同一个市场，我们应该利用规则，享受规则，

8、尽管它还不完善。大集团、大土木、大市场是相辅相成、紧密关联的，子企业就是要紧跟集团做强做大，融入大土木，做好大市场，分享经济发展成果，共担集团经济发展大任。第四、要谋划好自主营销这篇文章依靠集团公司，依托集团公司，分享集团公司发展成果，在一段时期内是合理、合规、合情的。从长远发展来看，自我发展、自主营销才是企业必由之路。我公司多年来发展缓慢，经济困难，主要是市场开发额度低，工程储备量少，其根本原因是市场营销体系、机制弱化和缺失，资源投入不足。我公司近两年市场营销工作有了很大起色，今年将首次突破30亿元，基础设施业务也拿到了13亿元以上，尤其是邛名高速公路路面II标和内蒙古林白铁路和力黑坝I号隧

9、道工程更是在我公司市场开发工作历史上破了天荒，为我们后续市场开拓和相应资质升级打下了良好的基础。基础设施业务市场营销工作尽管艰难，但大有文章可做。我们应该抓住机遇，迎接挑战，在学习中成长，在追赶中超越。二、如何认识我公司的市场营销文化企业文化是企业价值观、发展目标、处事方式的综合体现。最直接的表现是用人和发展战略。人是最宝贵的，是构成企业的基本要素，优秀的人才队伍是企业的财富，走上领导岗位的管理者更是企业的行政资源。企业的成长性是受这些管理者的思维空间和员工队伍的执行能力所制约的。切实可行的发展战略是企业文化的重要组成部分，是企业安身立命之本。过去评价企业是三分看其技术，七分看其管理；现代企业

10、是三分看管理，七分看文化。水电七局有限公司至今没获过一次“鲁班”奖，施工能力也不见长，但他们软实力很强，效益很好，也出了很多干部。这就是企业文化力量的显现。我局多年来发展缓慢，市场开发额度偏低，除了历史的原因、地域的限制，我们不能不说，我们的营销文化尚有差距。搞市场营销的同志尽管很努力，很勤勉，但成效不是很好。根本原因是我们对市场经济的认识不够深刻，没有分析市场、研究市场，导致市场营销战略缺失，对待投标的成败不够理性，对前期投入和未来市场的培育，更是没有物质上和精神上的准备。佛家有句偈语叫“舍得”，没有“舍”就没有“得”。我们做一项事业就是要全身心的投入，要有激情，也要有执着，更要有足够的投入

11、。有投入不一定有收获，没有投入就一定没有收获。红军时期搞运动战，就是为了形成区域优势。中央苏区的财政很大一部分用在了秘密战线上，有了这样的投入才有了毛泽东同志的用兵如神。我们搞市场营销也是这个道理，没有志在收获的耕耘，怎会有金色的收获？在这里我要提醒同志们，尤其是二级单位的一把手要高度重视这个问题。除了重视正常的投入之外，我们还要善于经营外部环境，要培育长期的公共关系群落，要懂得礼道，晓得礼数，要让那些对项目有话语权的人对我们有认同，让社会对我们有认同，这才是我们的战略性资源。我局在长春机场高速公路旁竖立的广告牌及在哈达山水利枢纽工程建设中取得的业绩得到了省内的高度评价，这是彰显品牌、扩大影响

12、的最好的手段，我们就应该这样，做好扎实细致的工作，重塑信心，拾回一局人往日的豪情。基辛格说过，一代人只能解决一代人的问题。检讨历史是为了我们写好历史，我们每个人都是企业历史发展进程中的匆匆过客，不同的阶段有不同的使命，要理性、客观地面对，更要淡定，从容地去完成今天的事业。三、如何认识市场营销中的风险规避市场经济是契约经济，一切以合同为依据。而我国的经济社会是人情社会，凡事讲沟通，讲协调，讲运作。市场经济也是交换经济，是利益的交换，责任的交换，在交换中要产生交易成本，而有些交易成本是合理、合情、不合规的，这就需要我们认真对待市场营销中的交易风险，要有预警机制、止损机制和应急机制。我们要做好自身防

13、护，要增强危机意识，要以高度负责的精神来维护企业的经济安全和信誉品牌。我们不要为二流的业主、三流的合作方去冒险，去承担风险。市场经济给我们带来了发展的洪流，也夹杂着物欲的泥沙，一些低劣的业主蓄意制造承包商恶性竞争，以非常规低价给付坑害承包商；一些合作方见利忘义，设局下套，损害企业利益。这些现象应引起我们的高度警惕。一些小项目占尽了我们的行政资源，项目再小，也得设项目经理、项目总工、财务人员、质量安全人员等等，既没有多大效益，也不会拓展企业影响，而一旦管控失调，所造成的损失和影响将是巨大的。有些工程局在这方面是有硬性规定的。像有有公司就规定三千万元以下的项目不允许参与投标。我们要正确认识法律诉讼

14、问题。法律是公平的，那只是相对而言，不是绝对的。那只是对拥有确切证据又符合相关法理、法条并被法庭采纳的一方是公平的，如果我们平时没有防范意识，没有搜集相关证据，没有相关止损机制，危机出现时就只能被动应对。战争时期打仗打的是钱粮，我们打官司打的是意志、力量和智慧。我们要继续建立健全项目跟踪评审制度，从源头抓起。对那些虚拟的业主、二流的业主、资质低或有劣迹的合作方运作的项目要坚决制止，要严防打着合作的旗号巧用我公司资质参与围标、陪标，二级单位如故意所为，要从严处理。同志们，新的一年即将来到，公司上下正以崭新的姿态迎接新的挑战。心态决定状态，思路决定出路。让我们用科学发展观统领全局，以至纯的心态，理

15、性、客观、负责任地面对基础设施业务市场营销工作，去开拓，去创新；以清新的思路，智慧、科学、全身心地投入到公司振兴发展的伟大事业中，去拼搏，去奉献！最后，祝同志们新年快乐！祝公司新的一年虎跃龙腾！谢谢大家！在公司2010年市场开发工作会议上的讲话毕成福（2009年12月21日）同志们：为进一步贯彻落实集团公司2009年年中工作会议精神和工作部署，总结今年公司水电市场开发工作所取得的成果，分析所面临的新问题，深入探讨公司未来市场发展方向，提高公司及各分局的市场开发水平，提升公司整体竞争实力，今天，公司在这里组织召开了市场开发专题会议。这次会议的主要任务是：认真总结公司市场开发工作所取得的成果，分析

16、所面临的新特点、新情况、新问题，研究部署下一阶段要进行的水电建筑市场开发的工作内容，以及进一步大力开拓水电工程建筑市场，认真研究公司未来水电市场发展方向。下面，就公司水电市场开发工作报告如下：2009年对公司来说是非常重要的一年。在这一年里，我们在许多方面都发生了令人欣喜的变化，有的变化比较明显、引人注目，有的变化悄然进行、却深入人心，可以说公司经历了既稳定而又充满变革和发展的一年。2009年，公司水电市场新签合同43份，承揽工程总额达到17.19亿元，创造了市场开发历史最高记录。一、2009年水电市场开发的基本情况2009年，公司水电工程计划开发12亿，截至2009年底，新签合同17.19亿

17、元，同比（去年16.395亿元）增加1.03%，完成全年合同计划（12亿元）的146.17%；超过1亿元的主要工程项目有：福建仙游抽水蓄能电站引水系统土建工程1.45亿元、重庆市黔江区太极水库大坝枢纽工程1.29亿元、云南澜沧江黄登水电站左岸场内公路工程1.58亿元、四川省阿坝州白水江流域多诺水电站首部枢纽工程C、C标3.1亿元、吉林省白山市西北岔水利枢纽工程1.53亿元、梨园水电站进水口、引水道土建及金属结构安装工程1.56亿元。公司2009年末水电工程合同储量48.15亿元。二、水电市场开发工作总体评价及存在的问题1、2009年，国内水利水电工程新签合同占公司新签合同总额的40.6%，占有

18、比例呈现下降态势；同2008年的58.1%比较，环比变化很小，说明占有比例下降幅度有所收窄。2、国内水利水电工程的市场规模今年总体稳定，单个合同的平均标的额保持着持续增大的良好势头。2009年，国内水利水电工程已新签合同17.19亿元，与2008年同期16.395亿元相比，增长1.03%；环比上升2.6%。2007-2008年，公司国内水利水电工程每年新签合同额平均为14.25亿元，与此比较，今年国内水利水电工程的市场规模总体稳定。统计数据显示，单个合同的平均标的额呈现逐年增大的态势。单个合同的平均标的额为4205万元，比去年全年的单个合同平均标的额3215万元增大了30%。单个合同的平均标的

19、额保持逐年增大的态势，有利于减少市场开发成本和在建工程经营管理成本，有利于公司规模化经营环境的改善。3、国内水利水电工程的合同存量有所增长。2009年新签合同17.19亿元，完成营业收入13亿元，合同存量净增加4.20亿元。截止2009年底，合同总存量为48.15亿元，比2008年全年合同存量30.08亿元净增加18.07亿元，市场营销工作成效明显。4、市场开发的高端化管理水平有待提高。我们的业务面过于狭窄，土建工程主要集中在中小型地下厂房和引水工程、80米以下土石坝和混凝土闸坝两个方面。这些现象表明，我们在发展的同时并没有在主营业务上多下功夫，仍面临被边缘化的危险。根据集团公司提出的“三控三

20、强一确保”的防控措施，我们需调整经营策略、有力的整合资源、完善招投标管理体制和市场开发的管理制度、建立有效的管控体系，国内水电市场开发模式目前仍然坚持由公司和二级单位共同开发，协同作战，大工程项目逐步向以公司为主转变，充分发挥投标积极性。5、市场开发的精细化管理水平有待提高。要按市场开发的管理办法、依据市场开发营销战略逐步加以完善，在整个投标过程中要坚持科学化、规范化、制度化、标准化，实行“事前核准，事中监督，事后备案”的原则，加强对投标过程中重点环节的日常监管。要严格遵守市场开发工作纪律和市场规则，坚持集团意志和大局观念，服从集团和公司的协调，以负责的态度维护好公司的利益，如出现违规违纪行为

21、，将对有关责任人进行严肃处理。各分局要按公司确定的市场区域做好项目跟踪、投标等工作，要建立资源互补、利益共享的工作机制，充分发挥资源综合利用效率。同时，也要适应市场，在国家法律允许的范围内积极主动开展工作。三、国内水电市场分区开发的基本原则1、区域划分第一分局：东北水电市场，包括东北地区的抽水蓄能电站；第二分局：四川水电市场，主要以金沙江、雅砻江、大渡河、木里河水电项目为主，新疆区域市场、从四川进西藏项目；第三分局：关内抽水蓄能电站，深圳水电市场和南水北调工程；路桥工程分局：原则上不做水利水电工程项目； 基础工程分局：基础处理工程；机电安装分局：机电安装及金属结构等工程；长春工程公司：各分局主

22、营市场的补充部分；云南分局：云南水电市场，主要以金沙江、澜沧江、怒江水电项目为主，从云南进西藏项目；西南施工局：西藏水电市场；其他分局和直属项目，另行安排。2、四个原则：（1）直属项目以在建工程为点辐射发展，同一地区以报名先后及公司市场开发部最终通知为准。（2）大型水利水电工程由公司市场开发部协调土建、基础和机电单位统一部署。（3）其他地区以跟踪、介入程度和报名情况另行安排。（4）各分局申报本专业以外或不擅长的工程项目，由公司协调解决。四、加快公司的资质提升工作目前，公司正在使用的七项资质分别是：水利水电工程施工总承包一级，市政公用工程施工总承包一级，机电安装工程施工总承包一级，土石方工程专业

23、承包一级，公路路基工程专业承包一级，地基与基础工程专业承包二级，钢结构工程专业承包二级，共计五项一级，二项二级。我们面临的压力是，首先，我们的一些资质的业绩偏少，保级有压力，如机电安装工程施工总承包一级资质，没有30万千瓦以上的机组安装业绩支撑。二是与系统内其他大公司水利水电工程施工总承包特级资质相比，我们的一级资质在大型水电工程投标时没有竞争力。三是地基与基础工程和钢结构工程的专业承包二级资质如何提升到一级的压力十分紧迫。为此，2010年国内水电主营业务中除了正常的市场开发工作外，还要围绕保级和提升多做文章，多想办法保级的关键是保证我们的相关项目中标，特别是与我们资质有关的、国内有影响的重点

24、和大型水利水电工程项目，我们要积极参与，争取有所突破。提升工作就是在获取大中型项目的同时，做好在建和已完工程项目的资料收集、整理、申报工作，力争年内有一项资质能够提升。公司市场部与二级单位要把这件事情当成大事来抓，各单位一把手要负责此项任务，在人、财、物等方面给予大力支持。五、2010年工作安排根据集团公司第四十次总经理办公会议作出决定，国内水利水电工程业务的延伸，包括水利项目、航道、港工及全部电力项目的建安工程市场营销及履约管理。公司今年水电市场工作安排如下：（一）公司水利水电工程重点跟踪项目1、华能集团：西藏藏木水电站二期工程即溢洪道开挖工程（约3.12亿元）、果多水电站前期工程（约2亿元

25、），云南黄登水电站大坝及进水口开挖工程（约10亿元）、苗尾水电站大坝工程（约6亿元）、乌弄龙水电站坝肩开挖工程（约1.5亿元）、大华桥水电站场内公路及导流隧洞工程（约3亿元）。2、华电集团：四川木里河流域上通坝水电站前期工程（约1.1亿元）、卡基娃水电站厂房及泄洪洞工程（约3.8亿元），大渡河流域泸定水电站尾水系统工程（约8.66亿元），东风岩航电前期工程和龙溪口航电前期工程（约6.86亿元）。3、国电集团：四川大渡河流域双江口水电站厂房及泄洪洞工程（约20亿元）、金川水电站前期工程（约5.5亿元）、猴子岩水电站引水系统工程（约6.93亿元），阿坝州卜寺沟水电站前期工程（约3.8亿元）。4、国

26、家电网东北公司：吉林丰满水电站改扩建工程大坝及厂房工程（约30亿元）、吉林敦化抽水蓄能电站上库和引水隧洞工程（约10亿元）。5、大唐集团：四川黄金坪水电站厂房工程（约4.53亿元）、长河坝水电站主体工程（约20.35亿元）、观音岩水电站主体工程（约17.8亿元）、硕曲河乡城水电站主体工程（约4.2亿元），重庆乌江银盘水电站前期工程（约3.43亿元）。6、抽水蓄能工程：浙江仙居抽水蓄能电站前期工程（约2.25亿元）、江西洪屏抽水蓄能电站前期工程（约2.3亿元）、内蒙古呼和浩特抽水蓄能电站引水系统工程（约1.53亿元）、江苏溧阳抽水蓄能电站主体工程（约3.6亿元）、广东阳江抽水蓄能电站前期工程（约

27、5.12亿元）、深圳抽水蓄能电站供水工程（约4.85亿元）、贵州蟠龙抽水蓄能电站二期工程（约4.38亿元）。7、其他工程项目：四川地区：九龙河溪古水电站、踏卡水电站前期工程（约7亿元）、固增水电站前期工程（约2.15亿元）、毛滩水电站前期工程（约2.18亿元）、向家坝灌区一期工程（约5.44亿元）、武引二期灌区工程（约5.3亿元）、都江堰灾区水利重建工程项目（约33.58亿元）；重庆地区：观景口水库项目土建工程（约2.71亿元）；江西地区： 浯溪口水利枢纽工程前期工程（约3.2亿元）、峡江水利枢纽工程主体土建工程（约5.67亿元）。水电建筑市场是我们鏖战多年的传统市场，巩固公司在水电建筑市场的

28、龙头地位是我们的历史责任。要通过强化市场营销目标和责任的落实，重点跟进，确保重点项目中标。在争量的同时，还要保价。良好的品牌价值是企业在市场竞争中的具体体现，不仅能使自身拥有成功夺标的优势，还能使自身在夺标的同时获得优价。低价夺标的结果就是没有完全实现品牌价值，长此以往，品牌竞争优势将被逐渐弱化。争量是为了规模，保价是为了效益，争量保价是保障公司规模和效益的同步扩张的根本手段。（二）大力开拓南水北调工程建筑市场。南水北调中、东线工程将在2014年实现全线通水，每年的投资额将在400450亿元左右，其中每年用于工程建设的投资额约260亿元左右，2010年我们必须争取能拿到两个标段的南水北调工程。

29、水利水电工程是我公司市场开发的核心主业，2010年我们力求在保持09年市场开发成绩的基础上有所突破，力争避免因国内水电上马工程大幅缩减而造成水电市场开发份额急速降低的不良影响，确保必须的市场占有率。准备在传统的水电站建设中，先拿到几个典型水电工程项目的承建权以形成骨干，再以抽水蓄能工程逐步恢复为契机、主攻引水和上库大坝工程，以保持我公司在抽水蓄能领域的优势地位。另外，南水北调和航电项目仍是我们的重点，在2010年的工作中将继续扩大成果，实现水利工程大的突破。（三）2010年市场开拓工作的重点2010年我公司水利水电工程新签合同额目标为13.5亿元，占公司年度市场开发新签合同额的36%，为完成2

30、010年市场开发任务，我们将重点做好以下几方面的开拓工作：1、大型水电工程项目的开拓方向：吉林省丰满水电站大坝，云南乌弄龙水电站坝肩开挖、梨园水电站泄洪洞、大华侨水电站导流洞，四川华电木里河上通坝水电站、卡基娃水电站泄洪洞、立州水电站引水隧洞。这些工程项目的开拓目标基本是以引水、泄洪洞为主要开发方向。2、抽水蓄能电站工程项目的开拓目标：吉林省敦化抽蓄电站，内蒙古呼和浩特抽蓄电站，深圳抽蓄电站，江苏溧阳抽蓄电站，浙江仙居抽蓄电站。这些工程以引水隧洞为主，努力开拓上库大坝和地下厂房。3、南水北调河北、河南段，确保一个标段，力争两个标段。同志们，2009年我们取得了骄人的成绩，相比2008年有了跨越

31、式的发展，在集团中的排名也有了快速的提升。但是，作为一个万人左右的大公司来讲，我们现有的工程储备和新签合同额还远远不能满足公司发展的需求。我们要在国家大力扩大内需的大好环境下，有所作为，大有作为。化经济危机为机遇，持续做好国内水利水电主营业务。2010年，虽是抢机遇、面挑战、赢信心的一年，但我们要推进市场经营战略，加大市场开发的工作力度，提高国内水利水电工程市场份额，完善市场管理体制。我们公司的国内水电业务新签合同额要在确保15-18亿元的基础上，比2009年增长10%20%， 使我们在集团中的位置处于第二梯队的上游，在不远的将来迈进集团第一梯队的行列。为此，2010年我们要达到“一个创新，一

32、个转变，两个务实，五个到位”的管理模式：一个创新，即工作思路、市场营销理念要创新；一个转变，即由粗略低效型投标模式向规范高效型投标模式转变；两个务实，即市场开发战略、跟踪市场要立足于实，编标工作、勾兑关系要立足于实；五个到位，即编标组织要到位，责任分工落实要到位，管控督促要到位，技术措施要到位，业绩考核要到位。同志们，公司的健康持续发展是我们期待的目标，我相信在大家齐心协力的共同努力下，水电一局有限公司的明天一定会再上新台阶！谢谢大家！在公司2010年市场开发工作会议上的发言（摘要）黄中鑫（2009年12月21日）各位领导，同志们：今天召开公司2010年市场开发工作会议，在此，我就2009年国

33、际业务板块的各项工作和2010年工作思路及工作安排，向各位领导和同志们作如下汇报。一、2009年国际业务板块的各项工作2009年，公司国际业务板块工作在公司的正确领导下，认真贯彻2009年公司职代会和市场开发工作会议精神，紧紧依托集团国际公司，密切联系窗口公司，努力开拓国际工程市场，在市场开发、营业收入、实现利润等方面都达到年初制定的目标。市场开发取得突破；国际业务管理体系建设不断完善；公司各层级对项目管控的关系逐步理顺；在建项目管理受控；国际工程专业人才队伍建设得到加强；保障服务体系建设基本形成；各项工作取得了新的成绩。（一）把握发展机遇、集中优势资源，国际工程市场开发取得突破。一是在集团国

34、际公司引领下，独立跟踪并开发国别市场。重点加强了对刚果（金）、尼日尔、埃塞俄比亚、巴布亚新几内亚、柬埔寨和缅甸市场的开发。刚果（金）zongo水电站工程、利卡西至库巴二级公路工程、金沙萨市政公路工程等项目，由我公司独立跟踪和开发。zongo水电站项目开口合同已签订，合同额3.765亿美元。目前，中国进出口银行的融资前评估已经结束。预计2010年6月1日主体工程正式开工建设。利卡西至库巴二级公路项目的开口合同已经签订，合同额为8602万美元。刚果（金）金沙萨市和平路及恩交库路的勘测设计工作基本完成，这个项目已列入中刚合作基建一揽子第二批启动项目，正在准备合同谈判，近期将签订EPC总承包合同。二是

35、以在建项目为依托，深度开发在建项目所在国市场。依托公司正在执行的埃塞俄比亚TIH-1项目，在认真做好项目的同时，积极收集市场信息，深度开发当地市场，与埃塞俄比亚国家电力公司签订了MG-2输变电线路项目合同，合同金额1.19亿人民币。同时目前正配合集团国际公司做好尼日尔迪发至阿迦姆德公路的投标工作。三是在集团国际公司的统筹安排下，与其他工程局合作开发国际工程市场。 四是紧紧依托集团国际公司，积极参与集团运作成熟的国际项目。五是密切联系国内窗口公司开拓国际市场。在紧紧依托集团大力开拓国际市场的同时，我们还注重密切联系窗口公司，利用一切有利资源，力争与国内窗口公司的合作有所突破。5月14日，公司与中

36、国电工设备进出口公司签订了巴布亚新几内亚扬开坝趾水电站施工合同，合同金额4850万元。在集团和公司的领导下，通过公司各职能部门和分局的通力合作，通过国际业务板块全体同志的共同努力，国际市场的开发取得可喜成绩。截止目前，公司全年跟踪国际工程项目信息36个；独立编写投标文件或与其他兄弟单位合作编标17个；已签订合同1.675亿人民币；已签开口合同4.625亿美元。（二）完善国际业务管理体系、规范工作流程，在建项目管控力度显著增强。在集团国际公司和公司的指导帮助下，结合自身项目运作实际，进一步完善了公司国际业务管理体系，规范了工作流程，强化了对在建项目的管控。一是明确了公司、公司职能部门、分局、国际

37、工程项目部之间的关系，使国际业务开展科学化、规范化、制度化。二是明确了公司海外市场开发要紧紧依靠集团公司，由海外事业部牵头，各分局积极参与配合的市场开发模式。三是逐步建立了公司国际工程管理制度体系及构架。四是为了畅通国内外信息渠道，确保在建国际工程项目管理受控。2009年公司在建国际工程项目有5个，埃塞俄比亚TIH-1设计供货项目：截止目前，由我方供应设备已经全部移交完毕，并已经取得项目临时移交证书（TOC），正在进行消缺、调试及工程款的结算工作。尼日尔阿泽里克IR矿项目执行情况总体可控。截止11月15日，两条施工支洞总进尺775米，项目施工生产安全、质量方面严格受控。巴布亚新几内亚扬开坝趾水

38、电站项目于7月份组织进场，施工生产进展比较顺利，目前土石方开挖工作基本结束，已经进入混凝土施工和钢管安装工作阶段。埃塞俄比亚变电站施工项目按照业主要求，设备及人员正在逐步进场。缅甸耶瓦水电站金属结构制造安装工程和坤水电站金属结构制造及机电安装工程进展顺利。截止09年12月1日，公司在建国际项目实现营业收入人民币18706.05万元（巴布亚新几内亚项目1176.4万元；尼日尔项目4487万元，其中含永久设备1974.65万元；埃塞俄比亚TIH-1项目10682万元；缅甸项目386万元），质量安全工作受控。（三）加强国际业务团队建设，提高员工业务素质，为公司国际业务发展提供智力支撑。要优先开拓国际

39、市场，做大国际工程市场份额，必须努力打造一支强有力的公司国际工程专业团队。为尽快适应新形势新任务的要求，充分满足市场的需要，公司对海外事业部机构设置进行了调整，加强了海外事业部领导班子。成立了商务部、技术部、保障部、综合部、财务科五个部门。对领导干部和原有人员进行了精简、整合和充实，达到了人员岗位职责清晰，部门分工明确，国际业务团队整体凝聚力和战斗力有显著增强。2009年，我们邀请了集团国际公司领导来我公司开展国际业务知识的培训，公司全年共进行国际业务知识培训130人次，多次到集团国际公司和系统内其他兄弟单位参观学习，对于提升国际业务人员的专业能力和综合素质，均取得了明显效果。（四）强化后勤保

40、障、提升服务水平，确保在建国际项目有效履约。随着公司国际业务的发展，在建项目逐渐增多，国别市场逐渐扩大，海外事业部始终坚持以确保在建项目的有效履约为出发点，花大力气做好在建项目保障服务工作。一是全力做好人员出境服务工作。二是全力做好设备物资保障工作。三是全力做好项目的保障服务工作。2009年国际业务板块工作取得可喜的成绩，是公司正确领导的结果，是公司各职能部门和相关分局全力合作和大力支持的结果，是海外事业部和国外在建项目全体干部和员工共同努力的结果。在此，我谨代表公司国际业务板块团队，向关心和支持公司国际业务的各位领导和全体员工表示衷心地感谢！二、当前国际业务板块存在的问题和困难一年来，我们在

41、总结工作成绩的同时，也清醒地认识到工作中存在的不足，主要有以下几个方面：一是部分干部还没有深刻领会公司国际业务优先发展战略思路,对公司下大力气开拓国际业务认识不足,有的部门还没有行动起来加强在建国际项目的管控,有的分局对国际业务投入和支持不够，人力资源配置不到位；二是当前国际市场份额还远远满足不了公司整体发展的需要；三是国际业务人才队伍建设跟不上国际市场开发，国际项目管理和国际业务发展的需要，尤其是既懂外语又精于项目的复合型人才极其匮乏；四是公司各国际在建工程项目部层级的管理体系、规章制度还不够完善，工作流程上还不够健全，影响工作效率；五是现有国际业务人员工作水平和综合素质参差不齐，履职能力不

42、强，主动工作意识差，还存在被动工作的现象。上述存在的问题，已经成为影响和制约国际业务发展的瓶颈，在下一步工作中，我们将认真研究措施，尽快加以改进和完善，以推动国际业务不断取得新的成绩和突破。三、2010年公司国际业务板块工作安排 2010年是公司三年发展规划的第二年，是公司国际业务板块工作取得突破极为关键和重要的一年。面对当前国内外复杂的经济形势、日趋残酷的国际市场竞争以及我们自身发展所存在的诸多问题和不足，我们务必要有清醒深刻的认识。要紧紧依托集团国际公司，在公司的领导下，理清工作思路，抓住重点市场，创造性地开展工作，争取在国际市场有大的突破。2010国际业务板块的工作思路：在集团公司和公司

43、的领导下，依托在建项目，发挥市场优势，深度开发在建项目所在国市场；紧紧依托集团国际公司，密切联系国内窗口公司，努力开拓新国别市场；强化项目履约及管控，建立和完善国际项目层面业务管理体系，力争在有效履约的前提下，实现效益最大化；进一步完善公司国际业务体系，理顺为项目服务的国内保障体系，努力实现全年工作目标。2010年国际业务板块工作目标：国际工程市场开发额 1.5 亿美元；国际工程项目实现营业收入 0.6 亿美元；国际工程项目实现利润120万美元；质量: 土建单元工程质量合格率100%，单元工程质量优良率达到80%以上；金属结构及机电安装单元工程质量合格率100%，单元工程质量优良率达到90%以

44、上；安全: 杜绝死亡事故；工期：满足合同要求。2010年国际业务板块工作安排：（一）进一步统一思想，加强干部职工对公司开展国际业务重要性的认识，要求广大干部职工深刻领会公司国际业务优先发展战略是公司发展到现阶段的必然选择。公司国际业务优先发展战略的提出不仅仅是公司哪几位领导一时心血来潮的想法，这是公司发展到现阶段做出的必然选择，是一条必由之路。这是公司自身的客观条件和国际国内市场环境条件决定的。是中央“走出去”战略的必然要求和集团公司发展战略要求，也是公司发展战略的要求。集团范集湘总经理在集团公司工作会议上强调：“要坚定不移地实施国际业务优先发展战略，有条件的工程局要做成国际经营强局，把国际经

45、营作为主要的经济增长点。” 公司年初工作会提出了“稳步立足国内、优先拓展国际、大力发展非水电”的经营战略。要把公司做大做强、提高公司的市场核心竞争力，复兴一局，增加公司员工收入，必须花大力气开拓国际市场。根据近年来集团公司以及兄弟单位的国际业务优先发展战略，大力开拓国际市场带来的好处和实惠，以及国内水电市场和其他建筑市场竞争十分激烈，公司得到启示,要振兴一局就必须“走出去”， 得出了必须优先发展国际业务的论断。也就是说，国际业务优先发展战略是公司发展到现阶段的必然选择。公司各级领导干部和广大职工，特别是部门和分局领导干部，要加强对公司开展国际业务重要性的深刻认识。公司各职能部门,要根据公司国际

46、业务的管理制度和各自部门职责分工, 加强国际市场的开发和对国际在建项目的管控。各分局领导干部要进一步把思路统一到公司的国际业务优先发展战略思路上来，配置精兵强将，在公司的统一领导下花大力气开拓国际业务，保证参建国际项目的人力资源配置。(二)进一步实施国际业务优先发展战略，努力开拓国际工程市场。要以在建项目为依托，不断巩固和做强区域市场。要充分发挥区域市场的地域优势、市场优势、公共关系优势和规模优势，以点带面地做大区域市场。培育区域市场的思路是：巩固做强非洲中部市场，巩固发展东南亚市场，大力开拓俄罗斯等独联体国家市场，择机进入中东市场和南美市场。首先，积极开拓现有跟踪市场，力争在重点跟踪项目上有

47、所突破。刚果（金）zongoII水电站项目，将按照集团国际公司的要求，全力做好各项工作，确保项目2010年6月开工。做好正在进行的刚果（金）和平路及恩交库路的勘测设计、合同签约特别是项目的实施工作。全力配合集团国际公司做好BUSANGA水电站相应工作。尼日尔共和国1E国道迪发-恩吉格米-阿加德姆公路工程目前我们已经完成该项目的标书编制工作。今年继续配合集团国际公司做好相关工作。伊朗巴哈梯亚瑞水电站项目，总造价约18亿美元，水电四局牵头，一局、十局和基础局共同参与投标，已经进行现场踏勘考察。穆山帕水电站项目，总造价约6亿欧元，水电十局牵头，一局、五局和基础局参与投标。埃塞俄比亚MG-2项目已经签

48、订，要协助集团公司做好项目各项工作，争取融资早日落实。另外，集团公司与埃塞俄比亚电力公司于9月25日签订齐莫哥耶达水电站项目合同，合同额逾5亿美元。集团公司已初步同意一局参与该项目的施工工作。其次，紧紧依托在建项目，深度开发在建项目所在国市场。在集团公司的指导下，依托埃塞俄比亚在建TIH-1项目，在开发MG-2项目的基础上继续深度开发埃塞工程市场;依托巴布亚新几内亚扬开坝趾水电站项目，做好后续建设装机240MW的RAMU2水电站项目的跟踪及开发工作；依托尼日尔IR矿项目，做好1E国道迪恩阿公路工程项目和坎达吉水电站项目跟踪及开发工作。第三，紧紧依靠集团国际公司，密切联系国内窗口公司，积极开拓新市场。在集团国际公司的指导下，做好缅甸巴鲁强水电站等工程项目跟踪工作的同时，进一步开拓缅甸市场；集团公司已经同意一局介入蒙古国市场，要做好蒙古国公路等项目的跟踪投标工作；要充分发挥公司地域优势及高寒地区施工经验的优势，配合集团公司做好俄罗斯等新兴国家市场及潜在项目前期跟踪工作。（三）强化在建项目管理，保证项目履约和效益最大化。国际项目管理模式是，在