奥迪 q3 款汽车营销方案.doc

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1、奥迪 Q3 2013款汽车营销方案系部：汽车工程系 班级：13级汽营二班策划人:孔文华 学号：20131804220指导老师：张信群 目录一丶前言.1二丶产品介绍 .2（一） 品牌介绍.3（二） 奥迪Q3的定义.5（三） 奥迪Q3的特点（四） 奥迪Q3的设计理念.6 三丶奥迪Q3六方位介绍.7（一） 前脸.8(二)车侧身.9（三）尾部.10（四）后座.11（五）驾驶室.12（六）引擎室.13 四丶市场现状分析.14 （一）宏观环境分析.14 （二）微观环境分析.15 （三）SWOT分析.16五、市场营销目标制定.17 （一）市场细分.17 （二）消费者分析.17 （三）市场定位.17六丶营销策

2、略.17 （一）产品策略.17 （二）价格策略.17 （三）渠道策略.18 （四）促销策略.18 （五）服务策略.19前言 2013款奥迪Q3采用奥迪最新的六边形前脸设计，整个格栅造型略有突起，两侧伴有反光的镀铬装饰点缀，两侧的前大灯内部结构有所变化，样式更加新颖。另外，新车前保险杠的立体感更强，营造出年轻运动的感觉。无论您现在拥有一辆奥迪汽车,还是只在心中有一个奥迪汽车的梦想1919年，后来成为奥迪4环之一的德国生产厂商DKW为机动自行车开发了两冲程发动机，奥迪的技术革新传统开始建立。联盟成立前，DKW借助奥迪的技术研制出世界上第1辆前轮驱动轿车F1，其技术先进且价格低廉，在当时经济萧条的形

3、势下更加受到人们的青睐。奥迪历史的转折点是在1932年6月29日，由霍希、奥迪、DKW和漫游者4家汽车公司组成的汽车联盟公司正式成立。新公司还有一个新的标志，那就是我们十分熟悉的四环标志，每一环都象征着其中一个公司。但是与现在不同的是，中间有“AUTO UNION”字样来表示汽车联盟。4个环同样大小、并列相扣，代表着4家公司地位平等、紧密团结、联盟牢不可破。从此，汽车联盟开始以飞快的步伐向前发展，很快就成为德国第2大汽车公司，名声大噪。奥迪为每一位尊贵的用户提供不同的个性化体验。无论您是爱好者，或是初次到访的奥迪汽车的朋友,我都将尽所能,满足您,尾部方面，海外新款奥迪Q3配备了“呼吸灯”样式的

4、后尾灯，而国产新款奥迪Q3是否会沿用该配置目前我们还暂不确定。不过，目前可见的是，国产新款奥迪Q340 TFSI QUATTRO车型运用了双边共两出的排气布局。动力系统方面，海外新款奥迪Q3配备的是不同调校的2.0TFSI涡轮增压发动机，我们预计该车引入国内后，将沿用国产现款奥迪Q3车型的动力配备 . 通过本次营销策划，树立奥迪Q3的品牌形象，拉近与消费者的距离，提高消费者对2013款奥迪Q3汽车的品牌信赖感，通过一系列的营销手段，让大众、媒体，尤其是潜在的客户充分了解奥迪Q3的高性价比和自主创新的能力，在短期内提升产品的销量。二：产品介绍 （一）品牌介绍图 2-1奥迪（Audi）的创建可追溯

5、至整整100年前。在18世纪末，德国便已有30多家汽车制造厂。作为汽车工程师的奥迪创始人奥斯特.霍希与其他的汽车工程师一样，并不满足于替他人打工，而是希望拥有以自己的名字命名的品牌。1899年，他在莱茵河畔创立了以自己的名字命名的车厂& CIE，那一年史称奥迪元年。1901年，他开始自行生产汽车。其后短短的8年间，他的车厂不但颇具规模，还成为一家股份公司。霍希公司一直将其品牌定位在马力强劲，质量优异，装饰豪华的车型上。到30年代初，霍希公司在德国4升以上豪华车市场占据了超过44%的份额，品牌不下10个。1909年，霍希毅然离开了自己一手建立的汽车公司，另立门户。正当他与追随者们为新公司的名字苦

6、思冥想之际，一名员工的儿子脱口而出“奥迪”一词，拉丁文译作“听”，正与“霍希”的德文意思相同，响亮而干脆，奥迪品牌从此诞生。1910年7月，第1辆以“奥迪”为名的汽车诞生了，该辆车被慕尼黑的一个商店老板所拥有。在后来联盟的4大公司中，应该说奥迪技术的传统和实力是最雄厚的。但也正因为太专注于技术，所以经营和管理始终不见起色，最终奥迪公司因资金等问题在1928年将主要股份卖给了拉斯姆森。不过有一点无可置疑，奥迪这个名字，作为技术先进，勇于创新的象征，早在2030年代就已深入人心了。1969年，汽车联盟公司与NSU汽车公司合并，成立了新的“奥迪NSU汽车联盟股份公司”。奥迪从此开始成为公司的正式名称

7、。在“突破科技，启迪未来”的口号中，奥迪公司开始步入前所未有的成功时期。奥迪从1976年推出前所未有的5缸发动机开始，实现了一连串的重大技术突破，在20世纪80年代和90年代锻造出了奥迪“技术先进，敢于创新”的品牌和产品形象。1985年，考虑到商标和企业理念融为一体，奥迪NSU汽车联盟股份公司更名为奥迪股份有限公司。从此奥迪与“四环联盟”的标志紧密相连。（二）奥迪Q3的定义 奥迪面相未来，当然也会考虑到现在奥迪所成在的问题，奥迪汽车也有其缺点，最主要的问题就是烧机油，有些新车卖出去就成在烧机油超标的问题，还需要换发动机，只是目前还无法解决这个问题吧，随着时间的推移，和考虑到成本计算的问题，这些

8、问题是要想办法解决的，毕竟是连续三年获得发动机比赛第一名，奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。公司总部：德国英戈尔施塔特 奥迪Q3开起来很轻松，就像所有开奥迪车的人一样，轻松到让你感觉到有些无聊，何况我们测试的这两车35TFSI车型还取消了驾驶模式选项，能明显的感觉得到Q3的悬架系统市委国内路况进行优化过初级几段比进口版还要软，能吸收更多路面的颠簸，舒适性更好，低功率版2.0TSI发动机的参数不高爆发力也不强，不过Q3驾驶起来还是相当灵活的，非常适合城市中穿梭，有时候你会忽略了自己开了一辆SUV型小车，Q3

9、是个很灵轻的车，方向盘虽然路感不是那么清晰，但是有着很好的指向性，这是整车上唯一那么一点驾驶乐趣，在车流当中躲、挪、腾那是他的擅长。(三)奥迪Q3的特点奥迪Q3开起来很轻松，就像所有开奥迪车的人一样，轻松到让你感觉到有些无聊，何况我们测试的这两车35TFSI车型还取消了驾驶模式选项，能明显的感觉得到Q3的悬架系统市委国内路况进行优化过初级几段比进口版还要软，能吸收更多路面的颠簸，舒适性更好，低功率版2.0TSI发动机的参数不高爆发力也不强，不过Q3驾驶起来还是相当灵活的，非常适合城市中穿梭，有时候你会忽略了自己开了一辆SUV型小车，Q3是个很灵轻的车，方向盘虽然路感不是那么清晰，但是有着很好的

10、指向性，这是整车上唯一那么一点驾驶乐趣，在车流当中躲、挪、腾那是他的擅长。奥迪面相未来，当然也会考虑到现在奥迪所成在的问题，奥迪汽车也有其缺点，最主要的问题就是烧机油，有些新车卖出去就成在烧机油超标的问题，还需要换发动机，只是目前还无法解决这个问题吧，随着时间的推移，和考虑到成本计算的问题，这些问题是要想办法解决的，毕竟是连续三年获得发动机比赛第一名，奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌。其代表的高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。公司总部：德国英戈尔施塔特。（四）奥迪Q3的设计理念从某种角度来说，最初汽车联盟只是一些历史悠久产品的新名词，其管理还沿用

11、原有的结构。最初，汽车联盟组建于的本部）。1936年，汽车联盟新的办公大楼在开姆尼斯建成，这标志着在各地独立开发汽车的时代结束。在开姆尼斯成立了中心设计室和中心试验部，新的车型都在此进行开发和试验，然后将汽车的原型和图纸交给各生产工厂。中央机构开发和设计办公室从一开始就贯彻流线型的思想，将瑞士空气动力学专家的专利作为其基础。第一次用理论方法计算出最适宜的空气动力学特性，然后在风洞内进行试验。已生产的汽车的迎面阻力系数低得惊人，达到CD= 0.42（该车型的前身f8，迎面阻力系数为0.58），成为此后几十年德国汽车制造的标准。由于军备竞赛造成的钢材和橡胶短缺，再加上用皮革装饰的木制车体造价太高（

12、从大量的劳动力需求来看），汽车联盟开始在德国中西部的特罗斯多夫汽车联盟共同开发塑料材质车体，并在德国汽车史上第一次通过进行碰撞试验来评估木材、钢材和塑料的强度。在开姆尼斯的中心实验室进行了模拟擦边撞击、侧向和前翻试验。实验室的技术部门研究了与材料有关的所有因素，开发了合金和特殊的生产工艺，并研究了所有新设计的技术应用性。技术部门把重点放在未来的发动机形式、传动开发、震动和噪音的研究以及多项复杂试验的准备工作上，如在碰撞试验中安装弹射器。道路试验部门负责可行德国奥迪公司制造汽车与摩托车的历史可追溯到19世纪。最初设在萨克森州的四家汽车公司茨维考试的奥迪和霍希汽车公司、开姆尼-西格玛市的漫游者汽车

13、公司以及市的汽车公司，对当时德国汽车工业的进步做出了杰出的贡献。这四家汽车公司于1932年合并为汽车联盟股份公司，以下简称汽车联盟）。从汽车产量来说，汽车联盟是当时德国第二大汽车制造公司，商品标志为四个连接的圆环，代表参与合并的四家汽车公司。世界上也就首次出现了四环标志。漫游者公司很早就开始启用波尔舍设计的发动机，最早使用该发动机的W17等车型在市场上颇受好评，所以，漫游者公司算是握着“王牌”加入汽车联盟公司的。由于成立后的汽车联盟公司总部设在科姆尼次，特别是那里拥有集中了技术精英的总设计室，因此漫游者公司在深受其惠。漫游者汽车原来的弱项车身设计也得到了弥补。在汽车联盟时期，漫游者的代表作是W

14、24中级轿车和W25K敞篷跑车，除了波尔舍发动机外，W25K还最先使用了增压技术，并且有着极为出色的。最适合中国的人性化设计理念。三、奥迪Q3六方位介绍（一） 前脸奥迪Q3定位于豪华紧凑型SUV，对比下尺寸，你会发现似乎只有揽胜极光可以和它算是一个阵营，就连宝马X1或进口大众的都要比它大。在各大厂家都把SUV越做越大的今天，依旧坚守这份固执确实并不多见。不过麻雀虽小五脏俱全，时尚的日行灯、漂亮的LED尾灯、全景天窗等一应俱全，并且目前来看都是全系标配。一款车型的运动感如何体现呢？我们的同事曾在相关的文章里盘点当代汽车运动元素为大家细数过：极具视觉冲击的大包围、高高翘起的扰流板、蜂窝状进气格栅、

15、炮筒式仪表、换挡拨片、全黑内饰。当然，还有很多，这里就不一一列举了，立即进入我们的主题。(二)车侧身车身侧面，极具张力的腰线贯穿前后，C柱的拐角设计也极具肌肉感。外后视镜外形也更加硬朗，上面的LED转向灯也细长了许多，此外我们还看到了奥迪的盲点提示系统的摄像头。设计师用极度简约的几根线条刻画出了他想要的感觉，其中不乏更年轻更运动的元素，这是我在仔细端详奥迪Q3修长的侧影之后感受到这一点。腰线锋利笔直地从前轮眉上方向后飞去，几乎划过整个车身，直到渐渐消失在后门上，与下方的隆起相呼应。很少有中型车敢用如此大胆的双腰线设计来展现自己侧面的线条，车身侧面起于翼子板，收于尾灯的雕塑式腰线，贯穿与车身前后

16、，一气呵成，棱角分明，恰似强健的肌肉，使得豪华而又运动的气势蓬勃而出，奥迪Q3上的尝试让我看到了德系车的勇气。一款城市型SUV。 总体来说，从车侧身看来，车内空间还是比较足够的，车子的整体线条看起来也比较舒服。（三）尾部车尾的改变主要集中在尾灯，全新的尾灯让车尾有更强的整体感，也更显柔和，可能是为了中和车身其他部位所透出的运动感。客舱呈三维圆形效果，紧凑而又富有运动感。深深的腰线加上外突出的轮胎，呈现一种稳重的姿态。组合式尾灯平滑地融入尾部造型，更加时尚、美观。巨大的行李箱容积，宽大的行李箱开口，令一切操作变得轻而易举，配合后拍座椅的整体放倒功能，使得空间更加宽广。（四）后座虽然奥迪Q3的轴距

17、缩短了，但由于优化机械布局，奥迪Q3的车厢空间与Q5相比没有缩减。从我们实际乘坐的感受来看，至少腿部空间是很接近的。只是可能由于座椅或者窗线设计的不同，上代Q3后座的那种主观上的敞亮感比这代还是要强一些，不过这不影响用户的实际使用。后排的头部空间也是个大亮点，180cm的人坐进去完全不顶头，在这个级别的车型中并不多见。后排座椅的坐垫够长而且角度设计合理，能降低长途乘坐的疲劳感。但后排地台中央还是有明显的隆起，中间座位的乘坐舒适性比不上奔驰。奥迪Q3的车厢空间确实与奥迪Q5惊人的接近。与这代车厢大幅增大的凯美瑞相比，奥迪主要的优势还是在后排的头部空间方面，这也与我们的感受一致。所以虽然Q3的后排

18、还不像奔驰、路虎那么大得“变态”，但综合空间、座椅舒适度等诸方面来说，Q3的后座在这个级别仍然是出色水准。(五)、驾驶室来到Q3的座舱，你是不是首先有种似曾相识的感觉，A1上使用的可折叠的显示屏，A3的空调控制面板，但这些综合起来，又构成Q3特有的味道。Q3的中控台整体向驾驶员侧略微倾斜，所以操作起来更加方便，视觉方面也更有立体感Q3的MMI系统可以让你的手机通过蓝牙连接播放音乐，并且对中文的支持也不错，但操作方面似乎略显不便，因为你只能一首一首的选择歌曲，并不能按照文件夹选择，如果你音乐很多，那选择一首还真是件麻烦事儿。奥迪Q3的转向系统给我留下了不错的印象，方向盘两边的旷量微乎其微，即便是

19、再微小的动作，这套转向系统也会精确的传递到前轮，精准的转向让你在城市中驾驶这台奥迪Q3变得更加游刃有余。此外，采用电子助力的奥迪Q3的转向力度十分轻盈，方向盘的回馈力度也比较直接且适中，日常驾驶起来给人一种很舒服的感觉。对于女性驾驶者而言，更加轻盈的转向力度无论是在堵车时还是停车中，都非常有利。（六）引擎室对于奥迪Q3来说最大的变化之一应该就是换搭了1.4T发动机和6速S Tronic双离合变速箱，我想网友最关心的问题之一也许和我一样，那就是采用相对更小排量的发动机会不会造成“小马拉大车”的窘境，既然大家都关心这一问题，那么我们就从这个问题开始一一解决。奥迪Q3所搭载的这台1.4T发动机在书面

20、上的数据还是很漂亮的，其最大输出功率为110kW，峰值扭矩可以达到250Nm，相比2.0T低功率车型（35 TFSI）在功率和扭矩方面只是分别减少了15kW和30Nm。然而书面的数据并不能完全打消我对奥迪Q3换搭1.4T发动机之后，动力储备不足方面的顾虑，但是这些想法也好顾虑也罢，都在我踩下油门的那一刻被彻底打消掉了。奥迪Q3的油门被设定的很紧实，油门初段的旷量微乎其微。这台1.4T发动机在低扭方面的表现可圈可点，当发动机的转速达到1750转时，就可以迸发出250Nm的峰值扭矩，强烈的推背感也会随之而来，如果你不是冷静下来思考一下，也许你真的会误以为这就是一台2.0T发动机所带来的加速感受，这

21、种畅快的提速感一直会维持到3000转之后才会稍稍有所削减。四、市场现状分析（一）宏观环境分析从政治法律环境分析：（1）缺陷汽车产品召回管理规定规定，消费者或车主发现汽车可能存在缺陷有权向主管部门、有关制造商、销售商、租赁商或者进口商投诉或反映汽车产品存在的缺陷，并可向主管部门提验检疫总局。主动实施召回是企业诚信的表现，从已实施召回制度多年的欧、美等国家和地区的实际情况看，汽车企业对缺陷产品召回，特别是企业对有缺陷的汽车产品的主动召回行动，不但不会影响企业在公众中的信誉，反而还会提升企业的信誉，给消费者和全社会留下负责守信的美名。这种行动的带动和辐射作用还可以影响到其他行业，带动全社会诚信水平的

22、提高。（2）机动车维修管理规定规定：机动车维修将实行竣工出厂质量保证期制度，汽车总成修理质量保证期为车辆行驶2000公里或者10日;二级维护质量保证期为车辆行驶500公里或30日;一级维护、小修及专项修理质量保证期为车辆行驶200公里或者10日。质量保证期中行驶里程和日期指标，以先达到者为准。该规定的实施，将使汽车维修行业更加透明。新规定中关于出厂质保期、配件明码标价等方面的制度对广大车主来说意义非常重大。对于修车“路边摊”来说，新规定的实施无疑将是一道紧箍咒;质量低劣的修车行也有了“修理者”。从经济环境分析：目前国际经济平稳复苏，国内经济稳步发展，为行业发展创造了良好的经济环境。国家将在十二

23、五期间，大力开展收入分配体制改革，刺激消费拉动内需。轿车增长销量集中在高端领域。加权平均排量和加权平均售价双双增长。财富效应推动轿车消费呈现出强劲的结构性增长趋势。1、中国经济危机中表现良好,经济增长采取保八战略,汽车产业发展前景较好。2、国内财政、货币政策倾向拉动内需，鼓励居民投资消费。3、国家大力降低相关税法，改革汽车行业的管理措施，降低购车成本，为汽车交易铺平道路。4、近年来，人民币不断升值，进口汽车售价大幅下降，刺激了人们的消费欲望。5、随着经济结构的发展变化，人们的消费观念发生变化，买车逐步成为一种时尚。6、随着近年来经济的稳定增长，居民可支配收入增加，为汽车行业发展提供了有力的条件

24、。 （二）微观环境分析1、 潜在竞争者进入的风险； （1）规模经济效用明显；奥迪汽车秉承了徳系轿车一贯的优良作风，通过Q3Q5A6A6L四款有限的车型占据了较强的市场优势地位。其中，对雅阁这款中高级轿车的改款、改版给予更多的重视。（2）品牌忠诚度高；相对于潜在竞争者高，因为基本没有潜在竞争者，只有现实竞争者。（3）绝对成本优势明显；相对于进口车竞争者，绝对成本优势（4）顾客转移成本较高；顾客对于广汽本田的车体适应及售后服务有重度惯性，同档车转移的可能性不大。（5）宏观政策；虽然政府对于国产汽车行业采取支持的态度，但短时间内对日系进口车（指进口品牌）的需求量仍节节攀升，为刺激经济发展，不会采取过

25、渡遏制策略。（三）SWOT分析.1、内部条件 优势(S)企业组织与管理能力较强，有能力与同行竞争公司为合资企业，享受更多的政策优惠产品质量好，成本低，尤其以优美独特的外观设计见长公司的产品众多，在乘用车市场中覆盖各个层次的市场，每个产品在同类市场中具有较强的竞争力企业地处经济高度发达的沿海地区，交通运输便利，周围有多家著名的汽车企业，企业已形成36万辆生产能力 劣势（W）1)产品的国产化率不高，受现行政策影响2)受消费者对日本汽车不重视安全性能的看法较深3)企业为合资企业，与大众相比，在技术、资金和管理上处于劣势4)产品里面没有SUV及其他用途的车型5)与市场上同类车相比，价格偏高6)产品投入

26、较高，存在很大风险2、外部环境 机会（O）1)随着国内经济的发展，市场依然很乐观，有较广阔市场空间和获利机会2)汽车行业进入壁垒较高，其他企业难以进入3)加入WTO后，优惠条件更多4)国家积极发展经济建设，政策上得到政府扶持 威胁（T）1)受美国次贷危机加剧、国际油价上涨以及国内宏观经济减速的影响较大2)汽车行业竞争激烈、受其他厂商的价格打压，而成本控制能力较弱3)未来生产和利润可能受原材料以及劳动力涨价因素影响4)存在同行的竞争威胁五、市场营销目标制定 （一）市场细分（二）消费者分析已经受到了广大的消费者的好评，让所有的瑞风、瑞鹰消费者都得到了亲人般的服务感受。服务的提升同时也促进了江淮在客

27、户心中的地位的提升，因为一个优秀的汽车企业不仅要提供良好品质的产品，更需要整合企业多层次全方面资源的综合优势来全面提升自己的服务品质。和悦要延续江淮汽车“一家亲”的服务理念，它的核心内容就是：全面专业化、终身有保障的体验式服务。全方位专业化指的是，全面专业化服务、全过程阳光服务、全天候服务保障。终身有保障指的是，终身免费健诊服务活动，持续开展培训认证、DMS支持系统、七步核心服务流程，把对车的维修服务提升到对人和车的关爱。江淮汽车推出的这个服务品牌，标志着江淮汽车的服务体系从被动式向主动式的提升，从此，无论用户走到哪里，江淮汽车的服务都如家人的眷顾，时刻伴随在用户的左右，让江淮汽车的用户享受家

28、人般的关爱，无微不至的呵护（三）市场定位 （1）江淮把和悦定位为紧凑级车，6.58-8.48 万元的价格一出来就形成了巨大 的优势，与其他国产车相比较之下，江淮所出的产品属于精品，国产车过去给人留下的印象是价廉质低，而目前生产的车与合资车相比较不会差得很远，做老百姓买得起的好车，一直是江淮的目标（2）消费者策略Q3的消费者是一群追求个性、充满活力、事业刚刚起步的年轻人，他们是懂得经营生活的一群，乐观、自信、时尚、富有活力，精明有主见，对美好生活有着自己的追求，车是他们生活延伸的一部分，代表着他们对生活的追求。他们进行购车选择的时候注重性价比，但也绝对讲究品质、追求充满个性的事物、不流于俗套。(

29、3)奥迪Q3上市恰好满足了都市年轻族群的需求，同时也因中国车市二、三级城市市场的启动而显得恰逢其时。正如专家所指出，飞度、POLO、雅力士等合资品牌引领了中国两厢车第一次消费浪潮，而同悦RS自主品牌精品小车，将凭借天时地利之优势，势必掀起两厢A级车的新一轮消费热潮，成为都市青年的时尚生活好伙伴。六丶营销策略（一） 产品策略（1）指根据企业的目标，对产品组合的广度、深度及关联性程度而进行的组合决策。奥迪Q3的产品策略是“坚持引进国际最先进车型”和“不断改款”。（2）奥迪Q3、奥德赛和飞度，都是与世界同步的先进车型，在适当的时机，采用适当的方法，把它在中国市场上推出来，这方面，一汽奥迪做得极其成功

30、。在确定具体车型之前，奥迪专门研究中国市场，发现了市场空白，抓住了我国当时中高档车紧缺的先机，迅速打开了市场，获得不菲的利润。（2）以高档车打市场的产品策略还有利于树立品牌美誉度，有助于随后推出的细分车型和低档产品的成功，为企业长远发展打下了良好的基础。据统计，奥迪Q3、奥迪Q5推出之后一直处于其所在的细分车型销量排行榜前列，奥迪Q7也取得了不俗的战绩，也证明了奥迪产品策略的成功。 （二）价格策略 根据对汽车需求方面的差别来制定汽车的价格。主要有以下三种情况： （1）按汽车的不同目标消费者采取不同价格。因为同一商品对于不同消费者，其需求弹性不一样。有的消费者对价格敏感，适当给予优惠可诱其购买，

31、有的则不敏感，可照价收款。 （2）按汽车的不同花色、样式确定不同价格。因为对同一品牌、规格汽车的不同花色、样式，消费者的偏好程度不同，需求量也不同。因此，定不同的价，能吸引不同需求的消费者。 （3）按汽车的不同销售时间采用不同价格。同一种汽车因销售时间不同，其需求量也不同，汽车企业可据此制定不同的价格，争取最大销售量。汽车需求的差异定价法能反映汽车消费者对汽车需求的差别及变化，有助于提高汽车企业的市场占有率和增强其汽车产品的渗透率（三）、渠道策略 渠道策略是指企业为达到其在目标市场上的分销目标而采取的主要原则。 广州本田渠道策略的核心内容是：通过“4S”店形式控制全国主要的城市，即一级代理商网

32、络，再由代理商负责拓展周遍的卫星城市，形成二级经销商网络，辐射整个地区。公司可以通过提升渠道竞争力，加强销售网络建设，扩大销售市场，提高产品的核心竞争力。为此在拓宽渠道策略的同时要坚持四大原：（1）集中原则。集聚人财物资源，对选定的区域市场进行集中出击。（2）攻击薄弱环节的原则。要善于抓住对手的弱点来展开营销攻势。（3）巩固要塞强化地盘原则。加强原始地带的管理，从而进行扩张。（4）掌握大顾客的原则。要掌握核心终端，（四）、促销策略促销策略是指企业为扩大销售，由广告、公共关系、人员推销和营业推广四种促销方式构成的一种策略组合。奥迪Q3的促销策略的特点是：用少于竞争对手的投入获得最大的促销效应。奥

33、迪Q3的促销手段有展会营销、体育营销和文化营销等，在这里主要介绍展会营销和饥饿疗法等。(1)广告宣传。通过电视、广告、广播、网络等有效媒体，做好充分的宣传工作。 广告宣传以电视广告为主导，向目标消费者做重点诉求争取以电视广告达到最广 泛的覆盖面。以报纸、电台广告、网络为补充，向目标消费者传达关于产品的更 丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者。以张贴广告（吊旗等）、邮报等形式在各大超市、商场进行品牌宣传。(2)公共关系。通过与顾客、社会组织良好沟通树立产品良好形象。(3)营业推广。举办培训班，普及员工销售知识，提升员工销售能力。(4)赠品促销。通过抽奖，赠品等形式促进销售。(5)微

34、信推广。通过整体降价和部分调价吸引顾客，促进销售。（五）服务策略服务策略是指在传统4P营销策略基础上，针对大宗消费品提出更人性化的策略。奥迪Q3的服务策略特征为人性化服务，人性化服务是指服务考虑到人的差异化、弱点和尊重个人隐私。奥迪Q3的人性化服务在整个营销过程中起了很大的作用，体现在“4S”店各个服务环节。七、 活动策划（一）活动目的：（1）奥迪“以客户为中心，以服务为先导”的经营理念。利用本次的营销活动最大限度的吸引目标客户，使得奥迪的良好形象成功根植于社会公众心目中，并用实际行动架起了一座座心灵相通的桥梁。（2）事实上，活动营销最主要的作用不仅在于促销，而是成为“公司对外宣传的一个新窗口

35、”，通过这个窗口，车型宣传得到了有力推广，品牌宣传得到进一步延伸。（3）搞活动并不可能在销售上立竿见影，明智的目标定位应该是让参与了活动的这些人，“有朝一日想要买车时，第一个想到的就会是我们。”（4）目前，同一价位车型在性能、配置等方面非常接近，单纯从性能等各项指标来比较同一价位车型孰优孰劣，难度较大。因此要在销售上占据优势，除了汽车品牌的知名度、美誉度外，奥迪提供的服务和汽车文化认同度也成了消费者重点考察的指标。活动对象：合肥的中高收入阶层且富有安心的人群活动主题：感恩社会奥迪友情相约活动时间：2015年7月8号2015年7月16号活动时间事项6月25之前落实相关场地6月26之前完成相关人员

36、的招聘及培训工作6月27之前完成相关活动物质，现场布置物，奖品6月29日明确相关人员的具体分工活动前一天 相关工作人员到现场熟悉场地和流程，开始布置现场活动地点：合肥文化中心广场促销方式:广告电视台报纸杂志公关和营业推广以及相应高人员促销等促销的工作核心：沟通信息执行程序：1、 模特T台时装走秀2、 展示介绍江淮各款车型及优惠政策3、主持人介绍公司简介： 一直以来,奥迪旗下的高素质车模队伍都在业内享有声誉.高素质车模,高品质汽车,人车相互辉映,在这一过程中江淮的产品特点和品牌文化展现得淋漓尽致.由此也看出奥迪对品牌建设的理解达到了新的高度.市场分析：合并江淮汽车今日发布的8月份产销数据后可得：今年1-8月，奥迪汽车销售状况不是十分明显。对于8月份的产、销增速双双下滑，一位业内人士向网易财经表示：“8月份很多车企都通过高温假来调整产、销结构，但奥迪汽车从50%左右的增速下滑到个位数的增长，还是让人有些惊讶。”4、奥迪4S店皖东地区总经理总结发言