大酒店营销策划方案.doc

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1、海萨大酒店营销策划方案（针对餐饮部）一、 策划目的 为答谢新老顾客一直以来对我酒店的大力支持，更好的刺激和引导顾客消费，以达到我酒店营业额的稳定性增长，达到更好的盈利目的，最终提高酒店营业收入和酒店知名度！二、 市场背景 2013年,中国餐饮业经历了廉政风暴的第一轮洗礼,一批依赖政宴市场生存的餐饮品牌纷纷走下“神坛”,餐饮业迎来了近10年来增速最慢的一年。2014年,国家政策依然处处展示出严控“三公消费”的决心,业内普遍预计,中高端餐饮仍将低位徘徊。 根据国家统计局数据，2013年1-2月份，全国餐饮收入4030亿元，同比增长8.4%，增幅比去年同期下降4.9个百分点，而且是近10年来，1-2

2、月份数据第一次出现个位数增幅。特别是限额以上企业的餐饮收入1278亿元，同比下降了3.3%，比去年同期下降17.3个百分点，出现了中国餐饮业改革开放以来的首次负增长。如图所示：（此图来自新京报讯 ） 去年12月，中央发布以厉行节约、限制公款消费为主要内容的八项规定。政策出台后，高档餐饮业大受影响。受政策影响，餐饮业增速下滑，行业经营环境遭遇寒流，高档酒店营业额骤降，就餐人数锐减，中高端正餐下滑明显，经营状况恶化。并且，人感染H7N9禽流感疫情的事件，让餐饮企业更是雪上加霜。此外，部分高端餐饮企业2月份营业收入下降幅度超过50%，即便是以商务宴请和家庭、朋友聚会为主的部分餐饮企业也受到波及，客流

3、有所下降。所以，可以用“意料之中的下滑，意料之外的惨淡”来形容餐饮业目前的心境。三、现状分析 如果说2012-2013年餐饮行业的日子不好过的话，那么2013-2014年，餐饮行业的日子将雪上加霜。2013年的“后遗症”仍在继续，种种迹象表明，餐饮业发展形式严峻，未来餐饮业将面临新一轮洗牌。多重因素影响餐饮业发展在国内外经济增速放缓的情况下,中央“八项规定”、“六项禁令”的深入推行，多地出现H7N9禽流感，食品安全问题的日益突出等几大不利因素齐聚餐饮业，2013年餐饮业拐点出现！2014年餐饮行业经营仍面临困境，探究原因和整合分析将成为行业谋求发展的重要保障。1、 餐饮业面临高成本、低利润等现

4、实压力。“四高一低”是目前餐饮行业面临的主要困境，即房租、人工、原材料、水电成本高；食品安全、消费投诉、媒体曝光风险高；门店销售难增长，利润水平持续低。2、 政策因素对餐饮行业发展的影响不容忽视。餐饮业进入“微利”期，倒闭的中小餐饮企业一家接一家。2012年，“八项规定”出台后，反奢靡之风刷新了餐饮业，加速了餐饮业转型的到来。2013年年初，在反对浪费之风的影响下，众多餐饮企业大量政务酒宴订单流失，成为今后影响高端餐饮业的主要原因，这部分餐饮收入的消失将直接导致酒店或餐饮店经营利润的急速下跌，未来部分高端酒店餐馆的经营前景不容乐观。3、 食品安全问题将继续影响餐饮行。近年来，餐饮业食品安全事件

5、不断出现，“地沟油”、“人造鱼翅”、“化学火锅”、“毒餐盒”、“麦乐鸡”等问题再次将餐饮食品安全推向风口浪尖。在此情况下，餐企欲上市将面临更大的压力。因为首当其冲的除了企业盈利水平外，就是受食品安全影响。四、 营销策略 2013年餐饮行业的大转型时期，市场有点冷。2014年，全国各地的高级食府逐步淡出公众视线，高端餐饮再一次受到冲击。高端餐饮何去何从？有着强大消费群体的大众餐饮将迎来怎样的发展契机？2014年，餐企如何做好定位？（一）特色经营，活动不断1、餐饮业的特色，指企业在理念、产品、服务和环境上的独特的、与其他同类企业相区别的地方。（这里重点说产品） 餐饮部要研制有特色的或无可替代的精品

6、菜品。创立特色口味、特色配菜和特色吃法。要将不同菜系、不同菜别的制法技巧相互融合，产生自己的产品特色。2、 积极响应中央“八项规定”、“六项禁令”，要让“舌尖上的浪费”明显得到遏制。吃的不是档次，是食物；讲的不是排场，是工作；比的不是阔气，是能力。经营管理要适应政策需要，适应就餐人群心理变化。做特色、做创新、经济化，让政府机关、个人实现理性消费，不造成浪费。如果改进，个性化的就餐环境、美味的菜肴加上亲民的价格,高端餐饮也会有新的市场。（1）尽量不走太高端的路线，我们要推出特价菜品，主要抓大众家宴、朋友聚餐，对于会务、商务席我们可以假借工作餐之由等。（2）为了吸引顾客，我们可以推出自助餐服务，简

7、约套餐等，在“厉行节俭、反对铺张浪费”之风的影响下，我们要放下身段，与平民靠近。薄利多销，做老百姓吃的起的饭，用平民化的价格做高端，以精湛的手艺、周到的服务、良好的环境去面对低端消费者。“只要把价格降下来，老百姓也会喜欢进饭店的”。（3）响应国家号召，以素菜和粗粮为主，力求养生，走小而精的路线。要大家以后吃得更有营养，更养生，更绿色。3、我们可以通过各种不同形式的促销手段，以尽快摆脱经营困局。促销涵盖多种形式：（1）制作有酒店标志的小纪念品，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。（

8、2）对全年的节假日进行罗列，抓住时机，充分利用节假日对酒店进行营销。酒店常年搞促销活动，天天有促销，月月有主题，顾客跑顺了腿，基本上不用思考，到酒店肯定有促销。例如，三八妇女节，隆重推出，家庭套餐，妇女用餐一律半价（妈妈和老婆），去享受服务的要做登记，然后拍照。（3） 积分方式的活动，就是两个月以内积满900块钱就可以送一份我们餐厅里价值68元的一道特色菜（4） 可与电影院合作，凡进店消费满多少金额（金额多少可自行斟酌）的顾客可获电影票一张（电影以最近新上映影片为好）。或赠商场或面包店购物卡一张（一张面值金额多少可自行斟酌），或可参加抽奖活动等（5） 不同时间段不同雅间可享受打折优惠，例如，周

9、一到周三午餐在本酒店1雅享用的顾客可享受7折优惠等。（6） 就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。（7） 菜单的种类尽量做到丰富多彩。可以设计固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今曰特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休曰菜单、来进行宣传和营销。（8） 主动推销，主动联系企事业单位，采取提前预定享受折扣的促销方式，或对生日，聚会，婚宴的主人赠送神秘礼物吸引客人提高预订率。（9） 酒店内部可实行全员营销，可制定提成方案，激励员工，为酒店

10、带来更高收益。（10） 内部制定散客销售计划（11） 其他方式例如，网络团购优惠、网络订餐折扣、会员充值返积分或现金、消费满额即送代金券、超值套餐折扣、热销菜品特价、吃一送一的超值赠送、免费酒水供应、打车到店消费凭单据报销等。4、 店内可设标语进行宣传（雅间）超值享受 尽在海萨大酒店传承饮食文化，传播特色美味绿色环保爽口大众化的美食专致专注，品质服务体贴你的心和胃，越吃越有味难挡的诱惑，随时的享受纯香闻得见，健康看得见海萨大酒店，纯正美味香万家舍不得，放不下的好滋味品特色菜肴，会知心朋友万事俱流香，只待君来享温暖你的是服务，感动你的是美食让美味为食欲平反上客闻香至，海萨捧肴出天天美食，美食美刻

11、 注：酒店的定位不同、菜品不同、做营销活动的基础不同、品牌知名度不同、全年营销计划也不同，必须根据实际情况制定！（二）服务制胜 基础工作是提供细微服务的关键，细微服务留住客人的心，通过以优质服务，提升酒店的竞争力。规范化、标准化服务给客人带来的是满意；及时地提供客人的所需，给客人带来的是满足；而满足客人潜意识中的服务需求却给客人带来的是惊喜。因此，高水准或真正意义上的个性化服务，就是把个性化服务定位为“满意加惊喜”上。1、 培育和造就高素质员工，饭店服务生产与消费是同时发生的，客人与提供服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工就没有一流的服务。没有满意的员工就没有满意的客户。员工是饭店

12、最宝贵的财富和资源。2、 饭店创新要遵照老客户的要求去进行，充分征求顾客的意见，及时改进工作。使老顾客感受到新服务新变化，对于 新顾客要加大宣传饭店特色，突出与其他饭店不一样的地方。如:服务人员服饰、服务形式、背景音乐、为客人点菜时准备的一副眼镜，一个针线包、一块擦鞋布等3、 存酒服务。很多酒店都规定顾客不能自带酒水，但是在酒店里点的酒，客人又喝不完，扔了挺可惜，如果我们的酒店给客人提供存酒服务，客人下次来的时候再喝，那么，客人下次吃饭的时候就会想着他还有酒在我们酒店，那他自然就会再来。4、 餐饮业最容易忽视的是售后服务，客人一吃完饭出门就不管了，更谈不上什么后续的服务，这种服务很难争取到很多

13、的回头客，所以我们要做好售后服务工作。旨在拉动二次消费，争取更多的回头客，提高客户满意度、美誉度和忠诚度；使消费客户最终成为酒店的老客户及VIP会员，最终提升酒店的知名度。例如，（1）、在顾客生日、结婚纪念日、法定节假日的时候，给顾客发送相关短息。（2）、建立酒店客史档案，如图：酒店客史档案宾客姓名：1、 性格描述：2、 消费习惯：3、 个人嗜好：4、 消费水平分析：5、 与酒店合作权限详情：6、 在其他酒店的消费情况：7、对本酒店的意见和建议：性别：年龄：生日：联系电话：通讯地址：职务称呼：车型车号：公司名称：公司在本酒店消费分析：公司地址：公司性质：客户经理签名： 录入时间：客户经理签名：

14、 补录时间：客户经理签名： 补录时间：客户经理签名： 补录时间：（注：营销正常三个月内必须进行一次跟踪档案调查后的补充及更新加手工档案） 餐饮业有这么一句话：“金杯、银杯不如口碑”。众多信息渠道中，消费者对周围相关群体如家庭成员、朋友、同事提供信息的重视程度要远远高于广告信息和推销人员提供的信息，他们特别倾向于从相关群体获取消费信息，并会继续把信息传播给别人，让信息加上人们的主观评价不断传播下去，所以在很多情况下，“口碑”的渗透效果要远远大于企业本身的促销活动。细微服务能否做到，就在于我们在工作中是否会多想一想，多问一问，这就要求我们应具有敏锐的观察力，和高度的敬业精神以及对酒店的主人翁精神驱

15、动下才能真正做好。（三） 宣传造势宣传规划（极力推荐报纸）1、媒体宣传：报纸、电台等。2、官网展示：活动预热、活动报道等。3、微博微信：酒店官微、微信公众号等可进行活动前期预告、征集、话题炒作；活动现场进行直播；活动后期进行回顾等。4、短信平台：向员工、新旧客户或其他用户发送短信。5、现场宣传：微电影、电影贴片广告（酒店形象视频、菜系介绍等）、现场物料（宣传展架、资料等）、抽奖。6、可以建立“海萨大酒店论坛”“大众点评网”等五、酒店观念 用平民化的价格做高端，尽量不走太高端的路线，并把“正确看待不浪费不等于不消费”的这种观念渗入消费者！城市快讯报纸广告策划案（根据全年节日安排） 虽然目前本行业不太景气，但餐饮业是否可以发展，“在于宣传”，如果再加上良好的环境和优质的服务，那么不管政策怎样变，我觉得客户还是会很喜欢来的。头版共5期3000元（一期）=15000元3月8日国际妇女节3月15日世界消费者权益日8月份酒店周年庆典10月1日国庆节12月25日圣诞节报眼全年共52期300元（一期）=15600元（形象宣传）1/2版共6期1500元（一期）=9000元1月1日元旦2月14日情人节5月1日劳动节6月1日儿童节7月份高校毕业聚餐9月10日教师节合计：39600元（本资料只起参考作用）