太阳能企业营销培训.doc

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2、国大陆地区，在先后为国内外各类企事业单位提供了大量的策划、咨询服务，举行了上千场主题演讲与管理培训，为数万人进行各类商务决策与各类管理课题的授课。胡老师多年从事企业的管理模式与营销策划体系建设的研究，多次参与MBA、EMBA、企业家论坛，并精心开发30多门系列性的管理内训课程，欢迎机构合作。招牌课程：营销策划课程：品牌策划之道营销技巧与营销管理孙子兵法与营销策划领导智慧课程：决胜谈判桌创新思维训练商业模式与赢利决策危机公关与危机管理企业家素质与领导艺术国学研究领域：弟子规、儒家、兵家孙子兵法系列课程孝经与员工忠诚度管理弟子规企业培训系列课程培训风格：吹糠见米，直指人心；语言诙谐，穿透力强；行于

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5、取什么样的策略才能够在这个新世界赢得市场，获得发展。一、市场选择：走向农村近年来，中国的农村经济获得了不同程度的复苏，广大农村地区的消费能力开始上升，而随着当前互联网等信息媒介的快速发展，农村的消费者已经开始逐渐的认识世界，并开始追赶城市的消费习惯。太阳能对于农村市场来说，无疑是一个比较高档的耐用消费品，同时这样的产品由于几乎是一次投资，长久受益的“东西”，对于过惯紧日子的农村消费者来说，是性价比最合适的。对于企业来说，中国8亿多农村人口的市场，其销售规模是城市或者城乡结合部的几倍。对于中小太阳能企业来说，农村是其市场的最好选择。先入为主是消费者共同的特点，如果企业能够在农村市场建立优势，相信

6、会给企业带去丰厚的回报。二、市场推广：路演招商路演招商是指企业通过路演的方式达到招商的目的，其核心是企业建立一支完备的路演活动队伍，通过系统细致的现场示范、表演、销售，达到吸引消费者和经销商的目的。路演的过程其实就是一个销售的过程，一是对消费者，通过活动现场让消费者认识到企业、认识到产品、认识到企业的服务、产品价格等，通过有效的销售技巧，产生销售。在整个路演的过程中，如何达到招商的目的？企业必须在路演活动前通知相关有意向的经销商，邀请他们到现场，通过企业销售人员专业化的手法，让经销商看到未来的希望。当前的经销商已经不满足于给他们产品，给他们返利等物质的内容，他们开始关心企业的经营模式，销售策略

7、，市场支持服务等能够提升经销商自身能力的支持。三、经销商管理：授之以渔很多企业对待经销商的方法是协助其进行销售，在当前的竞争环境中，此法已经有些落伍了，这不仅会增加企业的营销管理费用，而且在这个过程中出现的营销腐败更是企业防不胜防的问题。如何才能够让经销商既愿意与厂家配合，又能够建立自己的销售团队，完成销售任务。当然，“授之以鱼”还是“授之以渔”，要根据经销商的实际情况而采取不同的策略。授之以渔是最高境界，为达到此目的，企业可以分为两步来走：一是协销，就是帮助经销商捉到“鱼”。通过对经销商的贴身服务，帮助经销商进行产品销售，由厂家的销售人员为主，经销商做好后勤服务即可，此后勤服务主要指对消费者

8、的后勤服务，比如太阳能的安装，修理等。二是助销，就是向经销商传递“捕鱼”的技巧与方法。通过对经销商销售团队的培训和指导，让其能够掌握规范的销售动作，运用科学的方法进行销售，而不是没有章法的做销售。四、体验营销：拉近与消费者的距离太阳能产品是具有很强体验性特征的消费品。企业可以通过多角度的体验营销活动拉近与消费者的距离，让其能够深刻感受到产品的优势，从而达到销售的目的。体验营销对于太阳能企业来说可以采取以下步骤：一是通过对比，让消费者看到效果。具体的方法为选择阳光充足的天气，在人流量大的农村集市、乡镇中心等地方，搭台进行现场的试验，比如多长时间水温能达到什么温度，消费可以看到冒着热气的水。二是让

9、消费者参与，感受产品。让消费者亲自到现场去试水温等。当然体验营销的过程中可以设定一些其他的参与活动，比如太阳能知识抢答等。目前体验营销已经成为各行各业市场推广过程中必不可少的环节，特别是在当前经济不景气的情况下，消费者购买潜力受到一定的抑制，必须让消费者通过体验感受到产品所带来的价值才能够产生更好的销售。五、地产配套销售：一体化趋势明显对于城市市场来说，并不是没有机会，目前来看，一体化营销的趋势日渐明显。由于城市市场的空间有限，如何提高太阳能的销售机会，最好的方法就是在楼盘设计的时候就把太阳能嵌进整个建筑方案中。在这个过程需要和设计单位、地产公司、建设单位等进行前期的沟通，把太阳能的环保与节能

10、理念让其认同，如果能够做到太阳能与建筑进行有机的结合，不仅可以增加企业的销售，同时对于地产商来说，也是其楼盘的一个重要卖点，对于这个一体化（房子购买者不仅购买了房产，也间接的购买了太阳能）购买的消费者，也为其未来能够节省生活费用而提供了可能。一体化营销要求企业的营销人员要有广泛的人脉关系，更重要的是能够用专业知识说服多个层面的人员，否则一体化营销只能是空中楼阁。六、传播策略：低成本为主在太阳能销售的过程中，传播是一个不容忽视的环节，通过过年的教育消费者已经认识到了太阳能这个产品，但这个行业的前位企业是以皇明、亿家能为首的老牌企业，中小企业怎么做传播的创新？一是口碑。特别是农村市场，要先寻找到当地的意见领袖，促其购买，达到示范效应。二是DM。通过DM能够把产品说透，把自己优势讲明白。三是乡镇太阳能宣传点。在每个乡镇选择2到3家百货销售点，对其门头进行包装或者在其门口悬挂太阳能的灯箱和宣传画。在这个过程中可以给百货店一点费用，另外就是如果百货店能够介绍客户的话，对他进行奖励。2009年，太阳能企业如何发展，不仅仅是要策略得当，还要明确企业的发展战略，从而在这个快速发展的行业建立自己的优势。