国际市场营销复习题答案.doc

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1、1、题目：企业给销往各地市场的产品都制定统一的出厂价格，这是（ A ）答案A 标准化定价法答案B 主动竞争定价法答案C 地心定价法答案D 多样化定价法2、题目：细分市场是由类似的（C ）组成的。答案A 产品答案B 行业答案C 消费者群体答案D 企业 3、题目：（ B ）是企业把销售市场划分为若干区域，对于不同区域的顾客，分别制定不同的地区价格答案A FOB原产地定价答案B 分区定价答案C 统一交货定价答案D 基点定价4、题目：进口许可证制、进口配额等属于（ C）答案A 国有化答案B 外汇管制答案C 进口限制答案D 租税控制5、题目：下列商品中较适宜采用无差异策略的是（ B ）答案A 服装答案B

2、 粮食答案C 鞋类答案D 化妆品6、题目：从根本上来说，国际营销环境分析就是要研究企业所面临的（C ）答案A 经济环境答案B 政治环境答案C 不可控制因素答案D 可控制因素7、题目：国际市场营销与国内市场营销相比，其表现为（ A ）答案A 两者的理论来源和基础相同答案B 两者的营销方式相同答案C 两者面对的环境相同答案D 两者的营销难度相同8、题目：以下哪种途径获得的信息属于二手资料( D )答案A 通过访谈答案B 通过问卷调查答案C 通过市场试验答案D 通过报纸、刊物9、题目：下列行为中不属于政治干预的是（ B ）答案A 没收、征用和国有化答案B 外汇管制答案C 政治冲突答案D 本国化10、

3、题目：国际市场资源战略是从产品生产流程中的（ A ）角度来思考企业的国际市场营销战略的答案A 投入答案B 产出答案C 生产答案D 服务11、题目：关税属于（C ）答案A 经济环境答案B 政治环境答案C 法律环境答案D 文化环境12、实施国际市场营销的企业多采用国别市场营销观念，即公司意识到不同国别的市场存在（ B ）答案A 无差异答案B 差异性答案C 同质化答案D 标准化13、题目：（ C ）是产品的最基本的层次，是顾客购买的核心内容，是购买者期望从产品中获得的基本利益和效用答案A 期望产品答案B 延伸产品答案C 核心产品答案D 潜在产品14、题目：在国际营销中，短期效果明显的促销方式是（ B

4、 ）答案A 广告促销答案B 营业推广答案C 公共关系答案D 联合促销15、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）答案A 人口的规模答案B 人口的分布答案C 人口的增长率答案D 人口的结构16、题目：下列哪项不能用来降低生产成本？（ D ）答案A 提高产量答案B 提高生产效率答案C 控制原材料消耗答案D 控制高管人员工资17、题目：最初级的国际市场进入模式是（B）答案A 直接出口答案B 间接出口答案C 契约进入答案D 投资进入18、题目：按照著名经济学家罗斯托的“经济成长阶段论”，当国家经济稳定增长、各种社会设施及人力资源的运用已达到一定的水平，农业及各种产业的现代化水平不断提高，规模

5、逐渐扩大时，该国处于下列经济发展阶段（ C ）答案A 传统社会答案B 起飞前夕答案C 起飞答案D 趋向成熟19、题目：最高级的国际市场进入模式是（D）答案A 直接出口答案B 间接出口答案C 契约进入答案D 投资进入20、题目：下列哪些产品除（C ）外一般都适合于成本加成定价法？答案A 商品房答案B 皮鞋答案C 古董答案D 服装21、题目：国际市场营销是指（A ）答案A 各国之间商品交换答案B 向他国出口产品答案C 跨国界的市场营销活动答案D 在某国生产产品22、题目：美国通用电气公司与日本三家公司共同开发原与法国斯索克玛公司共同开发的新一代发动机，这种联盟属于：（ C ）答案A 市场营销型联盟

6、答案B 资源互补型联盟答案C 联合研制型联盟答案D 共享供应型联盟23、题目：印度、埃及和菲律宾等国经济属于（C ）答案A 自给型经济答案B 原料出口型经济答案C 工业化进程中的经济答案D 工业化经济24、题目：出口营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于( B )答案A 20 世纪50 年代答案B 20 世纪60 年代答案C 20 世纪70 年代答案D 20 世纪80 年代25、题目：下列不属于非概率抽样方法的是（C ）答案A 判断抽样答案B 便利抽样答案C 分层抽样答案D 定额抽样26、题目：市场领导者拓展市场可以通过那种方式实现？（ B ）答案A 积极防御答案B 市场开发答案C

7、紧密跟随答案D 重点集中27、题目：能够反映一个国家或地区经济状况和金融政策的综合指标是（ B ）答案A 自然资源答案B 基础设施答案C 通货膨胀率答案D 外国投资状况28、题目：由航空公司、航空食品企业、旅行社等多个行业的企业共同来完成为顾客提供的航空旅行服务，这种形势所组成的联盟属于：（ C ）答案A 市场营销型联盟答案B 资源互补型联盟答案C 联合研制型联盟答案D 横向联盟29、题目：在市场细分的基础上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。这种营销策略是（ B ）答案A 无差异国际营销答案B 差异型国际营销答案C 密集型国际营销答案D 细分型国际营销30、

8、题目：国际文化环境中最敏感的因素是（ B ）答案A 语言答案B 宗教答案C 教育水平答案D 社会组织31、题目：如果联盟成员企业只在某一配件或某一生产阶段上进行合作（目的是为了得到某一零配件或生产阶段的规模效应），但它们的最终产品却并不相同，这种联盟属于：（ D ）答案A 市场营销型联盟答案B 资源互补型联盟答案C 联合研制型联盟答案D 共享供应型联盟32、题目：对企业市场营销活动中因自变量的变化引起因变量变化的关系进行得研究是( C )答案A 探索性研究答案B 描述性研究答案C 因果性研究答案D 预测性研究33、题目：某公司准备向市场推出一种新的专利产品，它最可能采用（ C ）方法答案A 渗

9、透定价答案B 心理定价答案C 撇脂定价答案D 差别定价34、题目：市场领导者拓展市场可以通过那种方式实现？（B ）答案A 积极防御答案B 市场开发答案C 紧密跟随答案D 重点集中35、题目：把国际市场分成北美、拉美、非洲、亚洲、中东、欧洲等几大市场的细分方法是（ A ）答案A 地理细分答案B 行为细分答案C 人口细分答案D 心理细分36、题目：促销的目的是引发、刺激消费者产生（ A ）答案A 购买行为答案B 购买兴趣答案C 购买决定答案D 购买倾向37、题目：一个行业的生产成本已经下降，但是该行业的某个市场份额比较大的企业在新闻发布会上声称决不降价，结果该行业的价格一直讲不下来，这种情况属于：

10、（ D ）答案A 竞争战略答案B 合作战略答案C 联盟战略答案D 合谋战略38、题目：国际商业纠纷的解决途径有（B ）答案A 友好协商、谈判和诉讼答案B 友好协商、诉讼和仲裁答案C 友好协商、谈判和仲裁答案D 诉讼、审判、仲裁39、题目：每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（ A ）答案A 服务答案B 质量答案C 效用答案D 功能40、题目：关于“企业制定的竞争战略应该各有侧重”理解正确的是（ C ）答案A 企业有不同的偏好，所以有所侧重答案B 消费者有不同的偏好，所以有所侧重答案C 企业面临复杂的市场竞争，所以有所侧重答案D 企业的产品不同，所以有所侧重41、题目：东道国的“号召人民只买国

11、货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）答案A 民族主义答案B 政局不稳定答案C 文化分裂答案D 经济主义42、题目：“巴黎水”矿泉水在法国的宣传点事营养健康。而在美国的消费者对矿泉水的营养健康不感兴趣，在产品不变的情况下，宣传点则改成“时尚饮料”，这种国际产品选择策略属于（ B ）答案A 产品和促销直接延伸答案B 产品直接延伸，促销策略改变答案C 产品改变、促销直接延伸答案D 产品促销双向延伸43、题目：个人访谈法在国际营销调研中( B )答案A 特别适合在发达国家使用答案B 特别适合在不发达国家使用答案C 适合在任何国家使用答案D 不适合使用44、题目：批发商的最主要的类型是（

12、 A ）答案A 商人批发商答案B 经纪人答案C 代理商答案D 制造商销售办事处45、题目：属于社会文化环境因素的是（ B ）答案A 人口状况答案B 风俗习惯答案C 国际关系答案D 国际争端46、题目：跨国公司通过转移定价能达到除（ C ）外的下列目标答案A 灵活调动资金答案B 减轻税收答案C 减缓市场变化答案D 规避东道国政策管制47、题目：有利于了解和掌握不同国家在市场容量、消费水平、需求及竞争方面的不同特点的世界市场分类方法，属于（ B ）答案A 按照地理位置分类答案B 按照经济发展水平分类答案C 按照经济联盟分类答案D 按照商品类别分类48、题目：宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌

13、的洗发水是消费者市场下列哪个特点的体现（ A ）答案A 消费需求复杂答案B 购买批量小答案C 消费需求的流动性答案D 非专家购买49、题目：在国际营销调研中，关于电话访谈正确的说法是( C )答案A 适合工业营销调研答案B 适合消费调研答案C 电话访谈的成本低答案D 电话访谈获得的信息量大50、题目：公共关系与广告的不同之处是（B ）答案A 非人员答案B 非付费答案C 和销售直接关联度小答案D 利用大众媒介51、题目：以下国际市场进入模式中，不属入国际市场资源战略的有（ A ）答案A 出口答案B 海外投资设厂答案C 与海外企业合资生产答案D 从国外购买原材料52、题目：我国跨国集团在调控组织上

14、的选择主要是（B）答案A 自制式结构答案B 国际部结构答案C 全球性结构答案D 特许经营结构53、题目：国际营销公共关系的最主要作用是（ C ）答案A 短期内促进产品销售答案B 了解客户的需求答案C 树立企业良好形象答案D 比广告促销节省成本54、题目：在企业国际化的初期一般采用（A）答案A 出口进入模式答案B 合同进入模式答案C 投资进入模式答案D 特许经营模式55、题目：下面哪种定价策略可以在一段时间内留住一个消费者或用户（ C ）答案A 现金折扣答案B 换新折扣答案C 数量累计折扣答案D 功能折扣 56、题目：在国际上，喜来登酒店进入目标市场国家一般采取何种方式（D）答案A 一般许可答案

15、B 特许经营答案C 合同制造答案D 管理合同57、题目：下列国际进入模式中，企业承担的风险最大的是（D）答案A 间接出口答案B 直接出口答案C 合营答案D 直接投资58、题目：不需要对原有产品进行改进的国际产品营销战略是（ C ）答案A 产品调整促销调整答案B 产品延伸促销扩展答案C 产品适应促销适应答案D 产品创新59、题目：产品功能和效用属于产品整体概念中的（ A ）答案A 核心产品答案B 延伸产品答案C 形式产品答案D 潜在产品多选1、题目：战略联盟存在的问题( ABCDE )答案A 联盟内部的竞争答案B 无法克服的风险答案C 战略转换答案D 经营运作的有效性答案E 战略伙伴选择的不当2

16、、题目：国际公共关系对象复杂，在实施时应注意的问题是（ ABCE ）答案A 公共活动的针对性答案B 公司在当地的印象答案C 公共活动组织的问题答案D 语言交流问题答案E 市场国政府的规定3、题目：国际营销的特殊性主要表现在( BD )答案A 竞争激烈答案B 经营复杂答案C 手段多变答案D 风险及难度大答案E 利润高4、差异化战略的实现形式有（ ABCD ）答案A 产品差异化答案B 服务差异化答案C 人员差异化答案D 形象差异化5、题目：国际营销中的外部环境因素，也就是不可控制因素，包括（ABCDE ）答案A 政治因素答案B 经济因素答案C 竞争因素答案D 文化因素答案E 法律因素6、在下列定价

17、法中，属于成本导向定价法的有（ AE ）答案A 成本加成定价法答案B 盈亏平衡定价法答案C 最优价格定价法答案D 差别对待定价法答案E 边际成本定价法7、题目：属于定性调研法的是（ ACD ）答案A 专题组座谈答案B 邮寄调查答案C 深度访谈答案D 映射法8、题目：在下列定价法中，属于竞争导向定价法的有（ BCD ）答案A 相关产品定价法答案B 随行就市定价法答案C 密封投标定价法答案D 正面竞争定价法答案E 边际成本定价法9、题目：企业选择国际目标市场的标准是( ABCD )答案A 可衡量性答案B 可进入性答案C 需求足量性答案D 易反应性答案E 可分割性10、题目：需求导向定价法包括（ A

18、CD ）答案A 倒推定价法答案B 成本定价法答案C 差别定价法答案D 感受价值定价法11、题目：一般来讲，公司可以采用下列基本战略来迎接国际环境下的竞争（ ABCD ）答案A 国际战略答案B 国别战略答案C 全球战略答案D 跨国战略答案E 标准化战略12、题目：评价广告效果，涉及的内容有（ ABCDE ）答案A 任务答案B 资金答案C 信息答案D 媒体答案E 衡量13、题目：国际市场定位的方法包括( ACD)答案A 产品特色定位答案B 模糊定位答案C 档次定位答案D 特点定位14、题目：企业的全球化决策包括（ABCD ）答案A 企业的战略全球化决策答案B 企业组织全球化决策答案C 企业的产品全

19、球化决策答案D 企业的品牌全球化决策15、题目：国际营销调研活动包括（ ABCD ）答案A 单一国家调研答案B 独立的多国调研答案C 连续的多国调研答案D 同时进行的多调研16、题目：影响国际市场销售推广的因素包括（ ABD ）答案A 当地政府的限制答案B 经销商的合作态度答案C 销售推广的目标答案D 市场的竞争程度答案E 目标群体的规模17、题目：影响国际市场营销的主要政治因素有（ ABCD ）答案A 社会性质答案B 政治体制答案C 政治稳定性答案D 政党答案E 宪法18、题目：国际市场微观细分可根据影响消费者需求和欲望的细分变量，分为( ABCDE )答案A 地理细分答案B 人口细分答案C

20、 心理细分答案D 行为细分答案E 文化细分19、题目：按人口环境进行分类，划分经济环境主要有以下因素（ ABCD ）答案A 人口教育水平答案B 人口规模及人口增长率答案C 人口年龄结构答案D 家庭结构答案E 年龄结构20、题目：英国学者罗斯托从经济成长的角度将世界各国分为如下几个阶段（ ABCDE ）答案A 传统社会答案B 起飞前阶段答案C 起飞阶段答案D 成熟阶段答案E 大众高消费阶段答案F 超越大众消费阶段21、题目：国际市场营销策略选择时要考虑( ABCD)答案A 市场类似性答案B 产品类似性答案C 企业规模答案D 竞争者策略使用22、题目：（ ABCDE ）等因素均属于文化因素，它们对

21、企业的国际营销决策将产生重大影响。答案A 语言答案B 社会组织答案C 教育答案D 物质要素答案E 宗教23、题目：企业促销的目的着眼于树立形象，建立知名度和较长久的竞争力，在促销组合的选配上就应注重于（ BC ）答案A 人员推销答案B 广告答案C 公共关系答案D 营业推广答案24、题目：影响国际市场营销的主要文化因素有（ABCDE ）答案A 价值观念答案B 风俗习惯答案C 民族宗教文化答案D 教育水平答案E 审美观点25、题目：投资进入模式包括（CD）答案A 间接出口答案B 直接出口答案C 合资答案D 独资26、题目：影响国际市场商品价格的主要因素有（ ABCDE ）答案A 成本因素答案B 市

22、场需求答案C 定价目标答案D 竞争因素答案E 政府对价格的调控政策27、题目：区域经济组织的类型有（ ABCD ）答案A 自由贸易区答案B 关税同盟答案C 共同市场答案D 经济联盟答案E 政治联盟28、题目：国际市场细分的标准包括( BD)答案A 地理因素答案B 宏观因素答案C 文化因素答案D 微观因素29、题目：选择国际市场进入模式时要考虑的因素包括（ABCDE）答案A 目标国家的市场因素答案B 目标国家的环境因素答案C 目标国家的生产因素答案D 国内因素答案E 企业产品因素30、题目：按技术经济结构分类，经济环境划分为（ABCD ）答案A 农业自给型经济答案B 原料输出型经济答案C 工业化

23、型经济答案D 工业发达型经济答案E 发达国际经济31、题目：暗中合谋产生的因素包括：（ ABCDE ）答案A 行业公司数量少答案B 产品同质化答案C 成本同质化答案D 价格领导者答案E 进入壁垒32、题目：企业的合谋战略包括：（ CD ）答案A 竞争战略答案B 合作战略答案C 公开合谋答案D 暗中合谋33、题目：新产品包括（ ABCD ）答案A 新发明的产品答案B 改良产品答案C 革新产品答案D 新牌号的产品34、题目：在国际营销中，企业要用可控因素去适应国际环境中不可控的因素，这些不可控因素由（ ABDE ）等环境方面的因素组成。答案A 政治答案B 经济答案C 历史答案D 文化答案E 法律3

24、5、题目：决定是否进入国际市场时要考虑的因素包括（ABC）答案A 企业的目标答案B 机会答案C 能力答案D 有无竞争者36、题目：自然环境对国际营销的影响主要表现在（ ABCD ）答案A 影响产品的适应性答案B 影响分销体系的设立答案C 影响分销渠道的选择答案D 影响企业的经营成本37、题目：我国企业跨国经营中存在的主要问题有（ABC）答案A 海外企业规模小答案B 发展盲目答案C 管理水平低答案D 投资额大38、题目：商业习惯也是文化环境的组成部分。就文化的要素而言，影响商业习惯的重要因素主要由（ ABCD ）答案A 图案和颜色答案B 宗教信仰答案C 价值观答案D 礼仪、交往方式答案E 风俗习

25、惯39、题目：影响分销层次确定的因素有（ ABCDE ）答案A 国际市场容量答案B 进出口条件答案C 产品特点答案D 企业特性答案E 环境特性40、题目：根据国际市场营销的历史状况，可以将其划分为几个具有阶段性特征的阶段（ABCDE ）答案A 国内营销答案B 出口营销答案C 国际营销答案D 多国营销答案E 全球营销41、题目：调研报告通常由（ ABC ）组成答案A 前言答案B 报告的主体答案C 附录答案D 参考文献42、题目：企业进入国际市场的模式有（ABE）答案A 出口进入模式答案B 契约进入模式答案C 许可进入模式答案D 合同进入模式答案E 投资进入模式43、题目：国际营销和国际贸易的共同

26、点主要表现在（ BCDE ）答案A 市场主体相同答案B 理论基础相同答案C 国际环境相同答案D 交换对象相同答案E 利益机制相同44、题目：对全球供应链管理有着重要影响因素有（ABC）答案A 战略采购答案B 物流答案C 顾客服务答案D 因特网45、题目：企业考察一国市场时，首先要考虑市场规模。市场是由持有货币的而且有购买欲望和购买能力的人组成的，因此要研究国际市场规模必须先分析国际市场的（ CD ）答案A 物价水平答案B 经济发展阶段答案C 人口答案D 收入46、题目：企业需要制定实施国际市场资源战略是因为（ ABCD ）答案A 核心竞争优势答案B 国际低生产成本答案C 高素质人才答案D 高质

27、量的材料47、题目：国际市场与国内市场相比(ABCD )答案A 市场容量更大答案B 竞争更激烈答案C 更复杂答案D 垄断加强48、题目：心理定价策略主要有（ ACD）答案A 声望定价答案B 分区定价答案C 尾数定价答案D 招徕定价49、题目：国际市场营销调研的程序是（ ABCD ）答案A 确立调研目标答案B 制定调研方案答案C 调研方案实施及数据处理答案D 撰写调研报告50、题目：企业进入国际市场营销重点要进行下列环境分析（ABCD ）答案A 经济环境答案B 政治环境答案C 法律环境答案D 文化环境答案E 自然地理环境51、题目：国际市场资源战略中所说的资源包括（ ABCD ）答案A 人力资源

28、答案B 资本答案C 土地资源答案D 信息52、题目：一般性的国际市场竞争战略有（ ABC ）答案A 低成本战略答案B 差异化战略答案C 重点集中战略答案D 紧密跟随战略53、题目：国际市场营销策略包括(ABC )答案A 无差异营销策略答案B 差异化营销策略答案C 密集性营销策略答案D 标准营销策略54、题目：制定国际市场竞争战略的基本原则有（ ACD ）答案A 准确确认竞争者答案B 准确确认消费者答案C 目标集中答案D 知己知彼55、题目：概率抽样法包括（ ABCD ）答案A 简单随机抽样答案B 整群抽样答案C 分层抽样答案D 系统抽样1、什么是国际市场营销？国际营销与国内营销有何不同？ 指的

29、是企业在跨越国境的基础上计划和实施交易，以实现和满足个人和组织需要的交换过程；国际营销比国内营销面临更多不可控因素，面临更复杂的需求，更需要统一的协调和控制。2、国际市场营销的主要任务是什么？ 1适应环境差距；2跨国的组织协调；3确定和管理企业的全球化决策。3、市场领导者的概念及其采用的战略是什么？ 是指在该市场上实力最强、占有最大的市场份额的企业；拓展市场、积极防御、进攻为主。4、国际市场竞争战略有哪些新动向？1产业结构面临着深刻的调整，竞争空前激烈、并且难以预料。2经济领域出现了合流的浪潮。3新技术革命推动着国际市场竞争的发展。5、请比较低成本战略和差异化战略各自的优势 低成本战略：获得了

30、高于行业平均水平的利润；提高了行业的进入壁垒差异化战略：充分满足不同国际市场上消费者的需求，增强吸引力、避免与竞争对手发生正面冲突、企业在较大程度上拥有价格发言权、降低替代品的威胁程度以及可以降低潜在进入者的威胁程度。6、什么是国际市场推销观念和营销观念？二者有何不同？ 推销：以出口业务为中心的国际市场观念营销：以满足目标国家市场的顾客需求为中心的国际市场观念。不同：前者注重产品质量，后者注重目标市场的顾客需求7、企业在进入国际市场决策时要经历哪些步骤？1是否有必要进入或扩大国际市场 3.进入哪些国际市场2如何进入国际市场 4.如何进行国际市场营销管理8、在国际产品设计策略上，采用个性化产品策

31、略有什么优缺点？优点：更好满足消费者的差异化需要，有利于开拓国际市场，树立企业良好的国际形象。缺点：生产成本、营销费用高于规模化产品，加大了管理的难度。9、国际企业可选用的定价策略有哪些？ 1新产品定价策略2折扣与折让策略3心理定价策略4地区定价策略10、影响国际市场促销组合的因素有哪些？产品特性、产品生命周期、市场性质、费用预算11、当企业决定使用品牌策略时，需考虑哪些因素？品牌化决策、品牌模式选择、品牌识别界定、品牌延伸规划、品牌管理规划与品牌远景设立12、国际市场定价的影响因素？ 定价目标、成本分析、市场需求、市场竞争结构、政府的价格调控政策一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就

32、已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。（2）善于总结。我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里

33、吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。(3)每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而语无伦次,电话打多了自然就成熟了。二、明确打电话的目的打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完

34、成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。三、客户资源的收集既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努

35、力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件：1、有潜在或者明显的需求；2、有一定的经济实力消费你所销售的产品；3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。四、前台或者总机沟通资料收集好了，就是电话联系了，

36、这时候你会发现很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法5.以他们的合作伙

37、伴的身份，例如:你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。6.不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”7.别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我下午再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。五、成功的电话销售开场白历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销

38、售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事：1、我是谁，我代表哪家公司？2、我打电话给客户的目的是什么？3、我公司的产品对客户有什么用途？开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户

39、的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。六、介绍自己的产品电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：七、处理客户的反对意见介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在到底心

40、情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自己的不同意见，这样既

41、满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售的目的。真实的反对意见主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式（1）“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看马上过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。（2）“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机会，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。（3）“我还要考虑考虑”/“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是担心哪一方面？这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出解决办法。（4）“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他