商业地产的市场研究报告.doc

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1、商业地产的市场研究报告？第一章 北京商业地产的发展时机 4一、促进市场发展的主要因素 41、首都经济的持续增长 42、北京商业的全面发展 43、发展规划的出台实施 44、市场调控的规范加强 45、区域商圈的功能变化 46、重大事件的突发影响 57、宏观环境的不断优化 58、消费投资的逐渐理性 第二章 5二、引起快速升温的直接原因 51、投资转移 52、需求拉动 53、利益驱动 64、运作灵活 6第三章 北京商业地产的市场形势 6一、整体市场 6（一）市场概况 61、全国市场 62、北京市场 7（二）主要情况 81、市场供给 82、市场需求 83、市场行情（资源来源：易铺网） 84、运作方式 1

2、05、价格分布 106、项目分布 10二、区域市场 11（一）CBD地区 111、供给方面 112、新旧主要项目 113、需求方面 124、市场形势 12（二）中关村 131、中国硅谷助推投资热潮 132、供求关系决定市场高价 133、住宅底商有利可图 134、 中小投资者不容忽视 13（三）亚运村 141、供需矛盾突出 142、市场持续热销 14（四）南城地区 141、商业地产渐成规模 142、市级物流中心初步显现 153、三大城区广汇商机 15第三章北京商业地产的未来趋势 15一、北京商业的规划发展 15（一）北京“十五”期间商业发展规划 151、发展基本目标 152、商业发展重点 163

3、、业态引进重点 16（二）区域规划情况 161、市级商业中心，新一轮的升级调整启动。 162、区级商业中心，完善、发展、同步、预留。 163、社区商业中心。 164、特色商业街。 17（三）北京商业的发展趋势 171、北京的流通业 172、北京的商业街 173、北京的零售业 17二、市场存在的问题现象 18（一）自身不足 181、开发资金匮乏。 182、复合人才稀缺。 183、软硬件不配套。 184、管理服务滞后。 18（二）市场表现 181、主要问题 182、具体现象 19三、市场发展的未来态势 19（一）基本态势：竞争加剧、聚集扩散 191、两个主要外在因素 192、两个主要的内在因素：

4、19（二）总体趋势 201、供应方面：逐年递增，且规模与分布更日趋理性化。 202、需求方面：稳中趋旺。 203、区域分布：多中心化。 204、市场价格：先升后降 20（三）投资重点 211、重点项目：政府鼓励的4大类 212、重点区域：三、四环周边地区 213、重点业态：零售物业 214、重点类型：临街底商 21第四章北京商业地产的投资探讨 21一、商业地产的投资概述 21（一）投资风险的规避 211、经营模式。 222、合作方式。 223、规划设计。 224、商圈需求。 22（二）投资的基本考虑 221、商圈的规模 222、商圈的变动 223、主力店效应 234、广场和人气 235、品牌店

5、效应 236、地理位置 237、商铺的通用性 238、周边的价格水平 23求家具城招商广告语汇天下名典，造财富之城。牵手蓝梦家具 共赴财富之路从大众的角度，要炫出家具城的优点。蓝梦家具 真情相遇 （1）喜传世界，与美共舞 （2）居家，更温馨把喜带给全世界 标致家具：因为不是第一，所以更加努力 玉庭家具：收纳我的幸福 华日家具：实木时代绿色生活（承诺伴您一生） 雅堂家具：品味发自内涵 百强家具：“德国设计.德国工艺.德国板材”百强家具，真的很德国 皇朝家私：恒久魅力你我共有 曲美家具：（时尚选择，个性生活）来自北欧，服务中国 世纪京洲：创造力决定生命力 欧美家：实实在在的欧美家 红苹果：真材实料

6、才是真诚所在 斯帝罗兰：有一种生活主张 联邦：高素质生活 爱依瑞斯：欧洲时尚，意在中国（风彩来自意大利） 顾家工艺：因为顾家，所以爱家 迪信：永恒力学，新的美学 左右：左右沙发，彰显冠军风范（创造客厅文化第一品牌） 美迪：绿色时尚，美迪家具 恒大）优美家：自由自在，演绎完美 恒大）多喜爱：喜爱我的完美天地 全友：（1）突破自我，超越梦想 （2）以人为本，创造绿色人居 （3）全友，中国的，世界的！ 裕鲁田园家具：把大自然带回家。 椅自在：身自在心自在椅自在 华辉家具：品位提升地位 黄庭世纪沙发：百年皇庭价值恒久 森盛家具：我的森盛我的家 美达美：生活因美达而更美 童一首歌：让欢乐走进千家万户 藤

7、之杰：为你编织美好生活 美迪家具：以形为先以间至上 富雅家私：一切为了孩子 孔雀王家具：绿色家具健康生活 轩红坊：古典与现代完美结合 年年红家具：稳定，是一种艺术时间见证真情 美格登家具：打造中国亮光家具第1品牌 金鹭家私：典雅的设计出众的品质 A派家具：演绎西班牙原创现代家具风尚 思兰蒂沙发：真正的沙发专家 艾可佳：因为不是最好所以更加努力 爱尔百兰：精湛品质永恒之选 美思达：美思达依恋百家百家依恋美思达 迪高乐家私：优质的家具完美的组合 奥神床垫：飘香世界闻香入眠 蓝鸟家具：飞向世界的品牌 海俊：演绎时尚尽显华贵 六郎家具：演绎生活时尚 帝罗伦家具：华贵典雅彰显时尚 红日家纺：激情与生活共

8、享！立足承德，面向全国，走向国际开家具城如何招商你说的不清楚，不过要是你负责一个卖场的招商，几步工作你是一定要做的：你首先要确定你的专场的客户群体，分析好后就针对性的做媒体广告，外墙广告（可以在地铁啊公车还有自己的卖场上做大的招商广告），然后再到档次相等的家具商场去派发资料到每个铺位，你只要包装完美一点，一般情况下店面的销售员是会把它交到负责人手上的，还有直接找一些当地的和临近城市的厂家推广，看回馈如何。还有很多这些方面的工作，不过最主要的还是要看你的卖场的档次，人力物力等综合方面的实力才能确定详细的策划的地产招商步骤地产策划大致可以分为三个内容，而这些内容环环相连，步步紧扣，是一条连续性的发

9、展链，需步步为营，每个步骤都需妥当。中国高度地产的工作人员将地产招商策划称之为“三部曲”： 一，项目的前期定位策划：即地产开发项目的可行性研究分析，包括项目定位，市场调研，项目的经济效益分析，项目优惠政策核实等等。地产项目的前期定位策划，可以说是一个决策门槛，它的判断决定着地产项目“做”还是“不做”的问题。 二，项目的招商推广整合策划：包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等。 三，项目的招商策划：包括招商人员培训，招商的步骤制定，招商的方案提交以及招商预计效果的预测等等，；项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。这些都需

10、要从业人员丰富的经验、扎实的功底、独到的眼光和新颖的思维。 只有做到三个步骤的稳扎稳打，才能把地产招商策划做的更加的完美和优秀。 编辑本段地产招商宣传1、前期准备 地理位置介绍文件（带图）招商项目列表（详细）当地招商政策（优惠程度）职能部门宏观指导政策经营模式及合作形式市场运做步骤计划书需投资值及投资去向详表利润估算及分配形式准备好了这些，到当地商务局递交批准。 2、利用网络广告，如类似 中国嘉兴招商网等类似服务型网站进行推广，增加知明度。 3、开展楼盘探讨活动及娱乐性活动穿插地产招商广告 4、地产的概况要文发放 6、搜索引擎关键字优化提高其访问量增加流量数目。以便招商。 编辑本段地产招商技巧

11、所谓知己，就是要充分认识自己，既是招商人员自身的认识又是地产项目的认识，做到扬长避短。给人的第一印象十分重要，作为地产招商人员，要注重自身的包装，包括知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等各方面。在招商过程中要做到随机应变。地产招商需要的就是综合型的专业人才。地产项目的认识包括对项目所在地的区域规划、经济发展水平、地产业竞争状况、人文地理环境等方面的认识。要清楚所做地产项目开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。只有这样，在与商户交谈时方能做到有的放矢。 所谓知彼，就是要了解对方的性格喜好，关注的问题以及目的等等。用商业语言与对方沟通，切入主题，让对方清楚了解

12、为什么“有利可图”。地产其实是个长期性的工作，不可能一蹴而就，要想尽办法融入对方的圈子里去，在不断的摸索中达成共识。 在地产过程中，要做到诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾，诉之以理:凡事讲道理，招商时候，要和客户客观的说明你的项目情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。做到不卑不亢。动之以情：就是像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力。诱之以利：商家进驻到底还是要看项目能不能给他带来收益，要向他说明项目上的优势所在，让他相信项目的可盈利性。胁之以灾：就是要分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。在地产过程中，要充分做到知己知彼，最后才能招商成功。市民投票参评 客观公信权威媒体联盟 影响深

13、远2011宁波风云地产榜招商方案 主办 现代金报东方热线 承办 金豹传媒 资地传媒一、活动背景“风云激荡英雄策，稳中求胜守年关”。 站在2011的尾巴上，宁波楼市转首回望给了自己最客观的一句评价。寥寥十四个字，未见硝烟，潜流暗涌的地产大势却已劈空而立。宁波是典型的“政策市”。自1月打出新国八条组合拳后，曾经一度上涨的房价得到有效抑制，销售火爆的楼市，经不住力度强大的调控，逐步坠入低谷，2月20日，宁波重磅推出新版限购令，三类家庭被禁购，宁波楼市的成交量也因此急速下滑，但是购房者期待的房价下跌，却未出现，整体上依然保持稳定，但各种各样的优惠措施充斥着楼市。紧接加息、首套房贷利率差上调以及一房一价

14、的落地，都给楼市带来了一次又一次的“震撼”。 全国一线城市成交惨淡的同时，宁波楼市拐点特征在2011年底愈发明显。年关将至，如何在这个关口“赢的漂亮守的稳固”确是当务之急。因宁波“二线城市”的微妙特殊性，虽然整体表现平淡，但还是有这样一些房企、楼盘，他们或者因为销售火爆，质量口碑上佳而市场被认可逆市飘红，或者产品高端有特色独辟蹊径颇具市场影响力。随着房地产业发展的高速运行，宁波各大房企群雄逐鹿，房地产企业面临竞争的格局日益白热话。在政策调控渐成常态的形式之下，房企运营依然稳健，市场份额凸显强者恒强的马太效应。调控之下，既有风险，更有机会。资本市场，从不缺少奇迹。2011年，宁波地产刚需当道。各

15、大开发商软硬兼修，创新设计，绿色建造，大盘好盘生态盘层出不穷。为提升甬城居民生活品质和创造和谐人居环境作出了杰出贡献。鉴于此，现代金报、东方热线房产网、方舟易得等媒体联袂，直击“2011宁波地产十大新闻事件”，并对2011年度低碳绿色和谐人居楼盘作一个全面展示推介活动，特请广大读者、听众一起来盘点2011宁波地产风云榜，评选如下奖项：宁波十大口碑房产、宁波地产十大风云人物、宁波地产十大魅力人物、宁波地产十大期待楼盘、宁波地产最佳代理公司、13个宁波地产个性楼盘。 2011宁波地产十大新闻事件二、活动概况定于2012年01月2日18：0021:40（周日晚上）在余姚阳明温泉山庄的2011风云地产

16、榜颁奖典礼晚会大致情况如下：今年的颁奖典礼晚会由现代金报、东方热线房产网联合主办，易得网络协办，媒体阵容强大，更具权威性，晚会内容精彩纷呈。晚会参与人数约200人左右（最终以邀请函发出数量为准），应邀参与者基本以本地房产开发商及各大代理公司的老总及营销策划部经理及外地房产开发商的主要负责人为主，主要包括以下公司：华润置地、三盛投资、中海地产、交通房产、银亿房产、金地集团、维科置业、恒威置业、万达置业、均胜房产、太平洋置业、浙大网新置地、保亿置业、布利杰置业、奥丽赛置业、高源地产、合生创展房地产、泰丰置业、荣安集团、城投置业、奥克斯置业、万科房地产、开元华城置业、新纪元置业、东润置业、兴普房产、

17、荣鑫房地产、利时集团、国骅集团、联合地产、 广博建设、宁兴房产、中基房产、海盛置业、中房置业、嘉盛置业、联盛置业、光大置业、民意房地产、正和置业、吉时达置业、金沃地产、环球置业、雅戈尔置业、奉化银泰置业、宁房股份、康城阳光置业、新恒德置业、凯德置地、舜大房产、中建房产、华茂房产、和协置业、众茂置业、高运置业、富邦投资、和美置业、嘉里置业、恒元置业、太平洋土地建设、港城地产、日升置业、深慈商房地产、华友置业、长江置业等。晚会活动以晚宴形式配合互动游戏、抽奖颁奖等形式，中间加入精彩纷呈的各类演出，并于万豪大酒店会场内设置易拉宝及晚会大厅设置签名留影墙，并在场内制作大型背景以突出活动隆重喜庆高端雅致

18、的氛围。三、活动意义：1借新春即将到来之际，现代金报、东方热线房产网联合举办2011年度宁波风云地产榜颁奖典礼晚会，加强与客户间的沟通交流，以利于今后进一步的联系与合作。2继续深化现代金报、东方热线房产网与各大媒体之间的默契合作关系，为今后协作举办大型活动提供借鉴。3进一步增强现代金报、东方热线房产网、易得网络等各大媒体的品牌效应，提升社会影响力与公信度。4增进社会大众对广告客户的关注与了解，提升客户的品牌形象与影响力。5真诚答谢广大客户及相关领导嘉宾。6通过参与本次活动，各大媒体联合报道，可以给贵公司、品牌注入文化内涵，增强贵公司的品牌活力和亲和力。7. 扩大贵公司知名度和影响力，增加其社会

19、美誉度与公信力，进一步树立品牌形象。四、赞助金额A套餐：5.8万B套餐：3.8万五、赞助回馈A套餐：5.8万1. 现代金报风云地产特刊封面或封底一期硬广宣传；2. 现代金报有关本次活动宣传提及赞助单位；3. 现代金报软文跟踪报道赞助企业；4. 现代金报老总访谈报道，版面约0.5版；5. 内外场喷绘内容logo文字标识，示意贵方为本次晚会特邀赞助合作单位；6. 配送2012年现代金报100份；7. 报卡晚会后各大媒体将对本次颁奖晚会做回顾性报道，贵方的名字将着重突显；8. 贵方的项目宣传单页我们都将一一放入提前为客人准备的礼物中，并在今后的营销策划中尽可能将贵方品牌做到活动中来进行跟踪回馈服务；

20、B套餐：3.8万1. 现代金报风云地产特刊内页一期硬广宣传；2. 现代金报有关本次活动宣传提及赞助单位；3. 现代金报软文跟踪报道赞助企业；4. 现代金报老总访谈报道，版面约0.3版；5. 内外场喷绘内容logo文字标识，示意贵方为本次晚会特别鸣谢单位；6. 配送2012年现代金报50份；7. 晚会后各大媒体将对本次颁奖晚会做回顾性报道，贵方的名字将着重突显；六、广告媒体现代金报特刊出版日期2011年12月31日广告规格 头版： 18厘米 X 24厘米其余版：35厘米 X 24厘米商业地产成功招商广告的六大特征成功招商广告的六大特征招商作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的

21、命运。 老树发新芽，迎来第二春。新苗结盛果，辟开新天地。老产品脱胎换骨傍上新“郎官”，新项目遇上知音，攀上好婆家。 因为能快速回笼资金、组建渠道及借用关系，招商已经成为众多企业尤其是中小企业青睐的香饽饽，早年轰动一时的马家军军生命核能，近年的太极曲美，招商为企业创造了销售奇迹，立下了汗马功劳。 但是，今天，即便是长期从事招商的企业和职业老手，也开始感到招商遭遇到了前所未有的挑战。越来越多的经销商品尝到了被厂家宠幸的欢欣和愉悦，继而像受人追棒的妙龄少女变得矜持、骄傲、挑剔。而越来越多的厂家也感觉到经销商成熟了，找产品、选市场更加理性，更加实际。 今天的招商开始变得充满争议，甚至出现了招商=招伤、

22、招商=欺骗的论调。企业如何突出新环境下招商面临的十面埋伏，作为决胜招商大战的强弓利箭，招商广告直接决定着企业生死存亡。 那么如何作好招商广告，产生一箭穿心的效果呢？经历过数十个产品的招商实战，成功的招商广告主要有如下六个方面的特征： 首先，挖掘核心卖点-放大亮点，吸引眼球； 然后，明确诉求对象-瞄准目标，箭无虚发； 其次，突出广告主题-准确定位，集中打击； 再次，履行诚信原则-真诚表白，一诺万金； 接着，描述诱人前景-创意独特，理性说服； 最后，整合传播资源-有效投放，扩大战果。 首先，挖掘核心卖点-放大亮点，吸引眼球 在产品日趋同质化的今天，概念被模仿，理论被抄袭，我们经常听到经销商抱怨说好

23、产品、好项目越来越难找了。创意一个好产品、提炼一个好概念在招商工作中的作用是举足轻重的。如果能提炼一个让经销商眼睛为之一亮的独特卖点，招商就成功了一大半。尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说，出挑的产品卖点成为它们成功的最重砝码。 1、产品的核心卖点是什么？ 产品核心卖点就是产品的独特销售主张（USP），它由20世纪50年代著名的广告人雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其基本要点为每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白购买广告中的产品可以获得什么具体利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所强调的主张必须强有力，必须聚集到一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购

24、买相应的产品。 经过半个世纪的实践和完善，USP理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从产品层面延伸至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，USP已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。 2、核心卖点提炼新攻略 （一）、 新攻略之一：围绕产品层面提炼核心卖点 从产品的核心概念出发，说产品本身或由产品延伸开来的优势或差异，这可以说是产品USP提炼的旧炻器时代， 根据不同的思路，可分为两种方向： 1、 从产品本身的优势出发 这种策略主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺，如饮料行业里的农夫山泉有点甜。在所有洗发水都在诉求去屑时，飘影提出了去屑不伤

25、发的卖点，独树一帜；在所有六味地黄丸诉求补肾时，九芝堂提出了治肾亏，不含糖的卖点，目标更明确；当所有保暖内衣都在说如何保暖时，婷美提出了美体修形的核心卖点，令人耳目一新。 2、从产品机理角度提炼USP 这种USP主要围绕产品的作用机理，提出区分于竞争对手的销售主张，在化妆品和医药保健品行业里最常见。我们在为一个三七胶囊做产品规划时，跳出将人们习惯将三七定位在止血这一卖点的旧框框，将三七胶囊卖点锁定在刚刚兴起的脑病市场，提出脑部疾病治疗之道在于三分治七分养的核心机理，利用数字上的吻合，巧妙将三七胶囊埋伏在机理背后，创造了三七的新卖点，同时全面提升了三七的价值感。在另一个番茄红素项目中，我们将获得

26、2002年诺贝尔程序性细胞死亡理论与产品嫁接，完成了产品从灰姑娘到白雪公主的蜕变，在招商环境恶劣，世道艰辛的今天，招商业绩突破了1000万的大限。 3、围绕产品的USP：说产品以前未受注意或未曾说过的特性 这种USP可以是别人没有注意到的特性，也可以是大家共有但都没有说过的产品特性。如乐百氏纯净水的27层净化，再如PPA事件发生以后，999感冒灵率先提出不含PPA的USP，这是感冒药产品原来不具备的销售主张，这一主张曾经几乎成为所有感冒药的卖点。 （二）、新攻略之二：从品牌层面提炼核心卖点 品牌USP攻略思考的基点不是针对产品的事实，而是上升到品牌的高度，揭示一个品牌的精髓和核心价值，并通过强

27、有力的、有说服力的手段来证明它的独特性。 从品牌出发，为品牌服务的USP攻略可以采取多种表现手段和表现元素，如情感、意象、情绪、感受等。 细心的人一定发现，在今年的保暖内衣招商广告中，除了商家一贯炒作的暖卡、莱卡等概念外，保暖内衣卖点正在由产品提层面的保暖功能转向品牌层面的时尚、性感、舒适等个性化领域，如猫人的随身随性，帕兰朵请关芝林和齐秦代言刮起的时尚风。 2003年农夫果园喝前摇一摇的定位就突破了功能饮料营养、美白等传统诉求，将卖点定位在喝前摇一摇上，一方面暗示了有多种水果在里面的产品特点，更将人们喝农夫果园那种轻松、诙谐、快乐的情绪完整的表现出来。 （三）、新攻略之三： 从社会观念里寻找

28、核心卖点 观念USP的特点是：看起来好象与产品没有很大的关系，却无声地实现了诉求。观念涉及的主题可以是某种情结、人生、健康、运动、爱情、生活方式，甚至是战争、种族平等。如耐克针对女性消费者提出的女权主义口号，立波啤酒喜欢上海的理由，悠品饮料喜欢我，就开口吧，表达的都是一种观念。 这种观念行销对保健品有很大的现实意义，保健品不必仅仅局限在功能诉求上如何去夸大其辞，如何去冒险打擦边球；不一定非得在感情中寻寻觅觅，寻找区别于竞争品牌核心价值。 实际上调查显示，现代人尤其有知识的年轻人是越来越意识到，良好的健康的生活方式比任何产品都更重要。 在观念行销里，白兰氏为保健品作了有益的尝试，它提出一种累积多

29、一点，健康也会多一些，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康。 然后，明确诉求对象-瞄准目标，箭无虚发 招商广告做给谁看？这是个非常关键的问题。企业必须明白自己的目标客户具有什么特征，怎样才能快速准确地将信息传达到目标客户心中。这实际上牵涉到企业定位的问题。也就是说，在做招商广告之前，企业必须首先有一个明确的定位，然后根据企业定位进行产品定位和品牌定位，提炼广告主题，随后才能开展诸如“做招商广告”之类的工作。否则，招商广告必然是盲目的，不利于产品形象的维护也不利于企业整体品牌的塑造，最终给企业造成巨大的浪费。 其次，突出广告主题-准确定位，集中打击 招商广告首先要有十分准确的定位，特别

30、是在当今信息纷繁芜杂的竞争年代，没有个性化、没有自己独特卖点（USP）的招商广告，无异于是把钱拿来打水漂。招商广告最好可以在标题中直接说明自己产品的差异性和利益点，让受众在第一时间就明了产品是用来干吗的，或者说，看了之后，经销商就可以明白自己为什么要做这一产品，做了之后有什么样的好处，特别是与其他某些同质产品的比较。 许多招商企业还存在着一个通病，就是贪大求全。在一则招商广告中，他们往往想把所有的信息都往上面堆砌，以传达出产品的优越性和与众不同。但是在实际中，这样的做法却得不到应有的效果。广告受终在信息堆里是不会有十足的耐心把你的一份整版或半版的广告全部看完的。招商企业的招商广告应该在第一时间

31、就引起他们的注意，以便让他们迅速了解招商企业招商活动中最精华的部分。切记，招商广告不是产品广告，我们大可以利用招商会或是招商手册来宣传这些。 再次，履行诚信原则-真诚表白，一诺万金 在诚信日益重要的当前市场经济上，经销商们对招商广告的第一反应就是：企业的诚信度如何？广告中的各项承诺包括日后的广告支持、智囊支持等是否可以在以后的合作过程中得到实现？特别由于招商竞争的日益激烈，许多企业想尽办法希望可以引起经销商的注意，他们总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，因此，他们往往会在招商广告中用上一些不切实际的词汇和语言。如：“不打这个电话，你将损失多少”、“一个电话=100万元”等等。但是，这样的招

32、商广告现在却往往会适得其反，要知道，招商广告是做给业内人士看的，而企业所要吸引的也是该行业内的从业人员、优秀人士和优秀企业。而且，许多经销商看完后的第一反应就是：“真地有这么好的机会吗？怎么可能轮到我呢？”所以，笔者认为，首先最重要的一点就是，招商企业尽量要做到招商广告的诚信和实在，从经销商的需求出发，掌握他们的心理。招商广告不是越煽情越好，也不是越离谱越好，而是你要从自己可以给对方提供的宣传资源、促销手段、投资回报和服务等方面做出比较真实的承诺，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，切实把经销商当作自己的合作伙伴、荣辱共存、资源共享、强强联合、真诚的协作，这样才可以赢取招商的共赢。 接着

33、，描述诱人前景-创意独特，理性说服 招商广告是比较注重理性诉求的，但是，在实践中笔者注意到，精巧的创意绝对是不可或缺的。因为，只有拥有有杀伤力的创意的招商广告，经销商才有可能在第一时间就发现你，并产生继续往下看的兴趣。 内容要诱人是指通过讲事实摆道理，旁征博引产品的市场潜力，发展前景，以及更为重要的代理经销商利益保证。无利不商，代理商只要有拿得到看得见的利益，才会与你共同去开拓市场。象我们前面举的自动门窗产品，在欧美的确已经风行多年，同时在经营策略方面，由于时前期开拓市场，代理经销商面临一定的市场风险，因此，我们就提出给予代理商更多更高的经营利益。在这样一种诱人的市场前景和经营利益驱使下，代理

34、商与厂商经营合作就显得劲头十足了。 最后，整合传播资源-有效投放，扩大战果 有了精心准备的系列招商广告，我们还要考虑在哪儿来投放这些广告。这就要求厂商必须找到合适的媒体，确定正确合理的媒介组合并做好广告排期。具体如下所述。 第一，企业必须认真调查了解目标受众的生活习惯，选择目标受众经常阅读或经常接触的媒体。例如，要做某种“减肥”器械的招商广告，就必须调查分析哪些群体最关心“减肥”器械的招商广告，以及他们经常接触的媒体。 第二，要确定正确合理的媒介组合。目标受众经常接触的媒体往往不止一种，这就需要我们进行必要的组合。厂商选择较多的媒体有销售与市场、现代营销、中国商机快递、大众投资、商界等等，这些

35、媒体读者范围广，各有各的特征，实际选择过程中，最好有针对性的选择以提高广告效果。 第三，根据实际需要和目标受众的认知原理做好广告排期。为了强化招商效果，一般情况下，招商广告都不只刊登一次，而是选择一个特定的时段，或在全年进行有规律的投放。这就需要根据实际需要，制定合理的广告排期。关键时期多投，如在招商会之前，关注招商广告的人多，为了充分在目标群体展示企业实力，迅速提高知名度和美誉度，企业就得加大广告投放密度，其他时期，可以间隔性的进行投放。至于间隔时间如何确定，这就需要结合目标受众的认知原理和企业实际财力来确定。限于篇幅，这里就不再赘述了。 在具体的传播策略投放方式上，要有阶段分步骤地制定执行

36、计划方案。要充分考虑到以下几个方面：招商的目标群体、传播方式的到达程度、联系的便捷方式、代理商的经销购买心理等。在初始阶段，尽量摒弃传统的大规模投放轰炸，一来风险过大，二来现在的广告启动时间都较长，需要相当的实力支持才可以进行此类的策略操作。应当在针对目标消费群体、购买群体集中的场所区域，利用一些低成本的方式，进行传播投放。每项传播投入在可控可测的范围内进行。 当产品进入到快速发展时期，同时目标消费群体又是比较广泛的群体，产品都已进入大众营销渠道的情形之下，企业已经有了一定实力和积累，这时候再考虑投放较大量的典型广告方式，比如报刊、路牌等等。营销增长效果明显，企业也能够承受。 综上所述，招商广

37、告成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。但是根据经验，只要认真作好了以上的六方面内容，那么后招商时代的一大成功案例，必将上演！ 商业地产招商知识手册1、商业地产招商流程2、商业地产如何定位3、成功招商五要素2、商业地产招商策略5、如何管理招商团队6、商业地产术语一、招商工作流程1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分2、确定招商对象；3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；4、制定招商优惠策略；5、商业项目部进行客户招商月计划实施；6、招商主管制定客户招商周计划；7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；8、招

38、商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；9、商业项目部进行客户分类、确定重点；10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；14、开发商、客户双方正式签定招商协议； 二、商业地产项目定位1、波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分

39、析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。2、PEST分析法：PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。 主要从

40、商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均

41、收入水平、人口变化等因素。3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指

42、针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。 5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间上进行内外结合的定位分析，在时间上进

43、行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。 动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性

44、动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。 大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？三、成功招商五要素 招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之有效的招商手段，不能与商家建立起长期有效的品牌同盟

45、和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。1、 准确的前期规划是成功招商的基础 商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造（外部环境艺术处理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，并形成清晰的招商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。 大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位” ，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、然后银行贷款、再作规划设计，开工建设、最后才招商） 2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货） 专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分了解，且多数属半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士及专业机构的作为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发创造价值。 3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能团，使业态的复合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已经建立起完善的品牌