北大荒米业营销手册新.doc

《北大荒米业营销手册新.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北大荒米业营销手册新.doc（38页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、黑龙江省北大荒米业集团有限公司营销手册（讨论稿）2012年1月北大荒米业营销手册（讨论稿）目 录第一部分 集团简介2一、集团简介2二、企业优势3三、各项荣誉、认证4第二部分 企业文化4第三部分 产品介绍4一、大米基本知识4二、公司产品体系6三、产品说明7第四部分、客户服务16一、售前服务16二、售中服务16三、售后服务16第五部分 销售指导17一、陌生拜访17二、谈判技巧21三、业务员营销技巧24四、商超基本知识26第六部分 社交礼仪32一、男士着装礼仪32二、女士着装礼仪34三、商务社交礼仪34第一部分 集团简介一、集团简介黑龙江省北大荒米业集团有限公司（简称北大荒米业集团）是农业产业化国家

2、重点龙头企业，年稻谷综合加工能力700万吨。集团总部位于哈尔滨市南岗区长江路207号，下辖35个制米厂、14个分子公司。北大荒米业集团采用“企业+基地+农户”的产业化经营模式，依托垦区2000万亩水稻基地，拉动8.2万农户增收。在率先导入ISO9001、ISO14001和ISO22000质量环境食品安全管理体系的基础上，以“奉献绿色鲜品，关爱生命健康”的经营理念，建立了产品“从田园到餐桌”的产业链条。并率先发展低碳经济，促进稻米加工行业的可持续发展。依托国家粮食储备和铁道部铁路运输大客户资质，北大荒米业集团在全国建立了终端销售网络，产品进入商超和社区店近2万家；与京、津、沪、浙、粤、陕等主销区

3、客户建立了长期粮食安全战略合作关系，为企业赢得了“粮下江南，米供三军”的美誉。在积极拓展国内市场的同时，北大荒米业集团还大力拓展国外市场，产品远销世界40多个国家和地区。在2003年支援抗击“非典”期间，北大荒米业集团创造了7天向首都紧急发运2万吨优质大米的奇迹，迅速缓解了首都粮食紧张局面，保障了市场稳定；在2008年为支援四川汶川灾区，再次承担起了社会责任，48个小时加工发运2400吨大米；在2010年西南五省区大旱的关键时刻，向灾区重点四川紧急调运大米10506吨。“好米源自北大荒”。北大荒米业集团拥有鲜香米、有机米、富硒米、稻谷油、杂粮等系列产品。北大荒牌大米获得“中国名牌产品”、“最具

4、市场竞争力品牌”，北大荒商标是“中国驰名商标”，品牌价值达205.36亿元。目前，北大荒米业集团位列黑龙江省工业销售收入50强，入选全国首批放心粮油示范企业，连续六年蝉联“中国工业行业排头兵”。产品市场占有率、出口量、品牌知名度均居行业领先，成为我国最具规模的稻米加工企业。二、企业优势组织化原生态基地优势。北大荒作为龙江开发历史最短、原生态环境保护最优、组织化程度最高的寒地黑土资源，依托黑龙江农垦100多农场近2000万亩水稻资源，为北大荒米业集团公司提供了得天独厚的原生态水稻基地和稻米资源掌控能力。现代大农业产业体系优势。北大荒作为中国规模最大、现代化程度最高、粮食综合生产能力最强的农场集群

5、，突出地表现了“七个大”，即大产业、大规模、大集团、大文章、大效益、大发展、大贡献。依托这一现代农业体系，北大荒米业集团公司将大有可为。规模化的产能布局优势。北大荒米业集团在中国建立了35个核心加工制造基地，14个全国销售分子公司，年加工稻谷能力超过400万吨。目前我们确定合作成员企业172家，综合加工能力达到700万吨。全国性的营销网络优势。集团公司已形成了直营为主、分销为辅、遍及全国的营销网络体系。在全国20个重点城市启动了“双万店”工程，网络遍布珠三角、长三角和渤海区域，占据中国主流市场，其中产品进入超市店、社区店达2万余家，与主销区粮食系统、食品企业、特供系统建立了长期战略合作，与中粮

6、集团建立了长期出口战略合作。铁道部大客户物流优势。集团公司由哈尔滨铁路局重点运输保障企业、A类重点运输保障企业升级为铁道部大客户，并与大连、营口、锦州港及强势物流集团建立了长期战略合作。标志性的行业品牌优势。北大荒品牌相继成为“中国驰名商标”、“中国名牌产品”和“中国最具市场竞争力品牌”等行业顶级商誉，被中国品牌研究院誉为“中国行业标志性品牌”。世界品牌试验室测评“北大荒”品牌的价值是205.36亿元。北大荒强势品牌越来越被更多消费者认可，随着央视主流媒体宣传，北大荒品牌威力将更加突显。三、各项荣誉、认证 （一）公司获得的各种荣誉及认证：1、全国“重合同、守信用”企业；2、农业产业化国家重点龙

7、头企业；3、全国质量管理先进企业；4、抗震救灾重建家园“工人先锋号”荣誉称号；5、全国首批放心粮油示范企业；6、中国工业行业排头兵。7、通过ISO9001国际质量管理体系、ISO14001国际环境管理体系和ISO22000国际食品安全管理体系认证。8、荣获由黑龙江省技术监督局颁布的黑龙江省质量管理奖。（二）产品获得的荣誉及认证1、中国名牌产品；2、最具市场竞争力品牌产品；3、中国名牌农产品4、中国驰名商标；5、中国粮食行业“放心米”第二部分 企业文化一、北大荒核心价值观：诚信、务实、创新、卓越二、经营理念：奉献绿色鲜品，关爱生命健康三、企业宗旨：从田园到餐桌营养健康食品的创造者四、执行理念：只

8、为成功想办法，不为困难找理由五、广告语：好米源自北大荒第三部分 产品介绍一、大米基本知识 1、大米相关标准： GB 1354-2009 大米 GB 18824-2002 原产地域产品 盘锦大米 GB/T 19266-2008 地理标志产品 五常大米 2、概述 大米是稻谷经脱壳、去糠等工艺加工后得到的最终产品。水稻在植物分类学中为禾本科稻属。稻、禾(小米)、稷(高粱)、麦、菽（豆）称为“五谷”。水稻发源于东南亚大陆和南亚次大陆，现在的稻种由野生稻种演变而来。我国是世界上栽培水稻最古老的国家，距今已有六、七千年的历史。品种已达万个以上，广泛分布于从北纬度至南纬度的全球热带、亚热带和温带的广大地区。

9、在世界粮食作物的播种总面积中，水稻仅次于小麦，居第二位，并以其稳产、高产，适应性强，耐储藏和加工方便，而成为世界重要的粮食作物，全球约有半数以上的人以大米为主食。在我国，稻谷的产量接近全国粮食总产量的一半，在国民经济中占有极其重要的地位。3、产销情况我国稻谷播种面积4.5亿亩，其中早籼稻播种面积8787万亩，中晚籼稻2.4亿亩，粳稻1.25亿亩。早籼稻产量617亿斤，中晚籼稻2062亿斤，粳稻1208亿斤。主产区在湖南、江苏、黑龙江、湖北、江西、四川、安徽、广东、广西等省，粳稻主要集中在黑龙江、辽宁、吉林、江苏、浙江、安徽6个省份。4、水稻专家：杂交水稻之父袁隆平，北大荒寒地水稻之父徐一戎。5

10、、储藏大米的储藏要在15以下的低温，相对湿度在75%，大米平衡水分14.5%为储藏的最佳条件。 6、分类 我国大米质量是根据加工精度定等的。加工精度指大米背沟和粒面留皮程度。根据国家标准大米GB1354-2009规定，大米按其加工精度分为一等、二等、三等、四等4个等级。 通常根据粒形和粒质分为籼米、粳米、和糯米三类。 （1）籼米是用籼型非糯性稻谷制成的米称为籼米。米粒粒形呈细长或长圆形，长者长度在7毫米以上，蒸煮后出饭率高，粘性较小，米质较脆，加工时易破碎。根据稻谷收获季节，分为早籼米和晚籼米。早籼米米粒宽厚而较短，呈粉白色，腹白大，粉质多，质地脆弱易碎，粘性小于晚籼米，质量较差。晚籼米米粒细

11、长而稍扁平，组织细密，一般是透明或半透明，腹白较小，硬质粒多，油性较大，质量较好。 （2）粳米是用粳型非糯性稻谷碾制成的米。米粒一般呈椭圆形或圆形。米粒丰满肥厚，横断面近于圆形，长与宽之比小于2，颜色蜡白，呈透明或半透明，质地硬而有韧性，煮后粘性油性均大，柔软可口，出饭率低。 （3）糯米又称江米，呈乳白色，不透明，煮后透明，粘性大，胀性小，一般不做主食，多用制作糕点、粽子、元宵等，以及作酿酒的原料，分为籼糯米和粳糯米。7、营养成分大米的营养十分丰富，是我国人民的主要粮食之一。以粳米为例，在每百克粳米中，含蛋白质(蛋白质食品)6.7克，脂肪0.9克，碳水化合物77.6克，粗纤维0.3克，钙(钙食

12、品)7毫克，磷136毫克，铁(铁食品)2.3毫克，维生素B1 0.16毫克，维生素(维生素食品)B2 0.05毫克，烟酸1毫克以及蛋氨酸125毫克，缬氨酸394毫克，亮氨酸610毫克，异亮氨酸251毫克，苏氨酸280毫克，苯丙氨酸394毫克，色氨酸122毫克，赖氨酸255毫克等多种营养物质。 二、公司产品体系公司现有大米、稻谷油、杂粮等系列产品13款，共计22个规格。（一）高端形象产品：北大荒金钻米，有机米，有机粥米，金银米、鲜香米；江源有机米（二）中端主销产品：北大荒北国香米、长粒香米、粥米、鲍翅米；（三）稳定保障产品：北大荒珍珠米、精洁米（四）其它产品：北大荒稻谷油、五谷杂粮。三、产品说明

13、（一）北大荒米业产品的整体优势是：1、寒地黑土，三江水源：北大荒黑土地位于黑龙江、松花江、乌苏里江三江交汇，开垦仅60余年，土地肥沃、水源自然纯净，养地期6个月，谷物自是黑土地的精华。2、昼积夜累，营养丰富：北大荒地处亚寒带粳稻种植的阳光地带，昼夜温差大，谷物夜间的呼吸作用被抑制，消耗有机物更少，果实中营养物质含量更高，自然颗粒饱满、营养丰富！3、万亩良田，统一管理：北大荒2000万亩水稻基地，均实现“五个统一”：统一供种、统一品种布局、统一生资管理、统一栽培管理、统一作业标准，产品供应有保障，产品品质有保障。4、原生原种，统采统供：集“北大荒水稻之父”徐一戎毕生心血，北大荒培育推广一系列优质

14、水稻品种；农场选取优质种源，统一采购供种，订单化种植，从源头上保证北大荒大米品种纯正、品质均一。5、科技领先，低碳安全：利用稻壳发电，减少污染，降低能源消耗，提高能源使用效率。6、当年新稻，好米共享：东北水稻于十月收获，农学上将头年十月收获储存至次年九月间的稻谷称为“当年稻”，在本期间加工的大米称为“新鲜米”，北大荒米业采用国际先进设备加工和恒温恒湿仓储设施储存，保证大米品质新鲜。7、商网畅达，快捷配送： 选择交通便利、辐射范围广的城市建立分装生产线，销售终端达2万余家；通过铁道部大客户资质和与各港口、物流集团形成战略合作关系，使北大荒的新鲜米及时摆上您的餐桌。（二）产品的分类说明1、高端形象

15、产品（1）北大荒金钻米原料:有机稻花香，规格：1kg2，75ml（稻谷油），产地：五常，包装方式为礼盒，零售价格为：432元什么是金钻米？黑土生金，米中之钻。百年传统水稻作业技术保留至今，限量自食才不闻于世。北大荒金钻米，植根黑土，集天地灵气，汲日月精华，被誉为“钻石之米”。其加工工艺原始，米味自然，辅以稻谷油精华，还您饮食本质，尊享生活原本如此！购买金钻米的理由是？土壤肥沃：金钻米稻作区位于五常市石庙子村，水草丰茂、土壤肥沃，千万年来形成的草炭型寒地黑土有机质含量高，具备了无可比拟的天然品质。洁净水源：好山好水出好米。这里的山泉水富含水稻生长所需的多种微量元素，且山泉通过自然流淌，经过阳光加

16、温，水温暖润，可提高稻米所需积温。光照充足：位于北纬45阳光地带，气候最适宜水稻生长，光照充足，积温比同纬度的其它地域要高，全年积温2700。原始耕种：为保证水稻作物和周边环境的原生态，从春天种子催芽一直到秋天收获，实行传统稻作技艺，人工除草，生物除虫，不计成本、不求产量，生产工艺远高于有机。（2）北大荒有机米原料:有机稻花香水稻，规格：5kg，产地：五常，包装方式为环保纸腹膜，零售价格为：199元。有机米的特点？生产加工过程中绝对禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质；土地从生产其它食品到生产有机大米需要两到三年的转换期，并需国家专门机构检验认证；有机食品标志认证一次有效许可期为一年，一年期

17、满后可申请“保持认证”，通过检查、审核合格后方可继续使用有机食品标志；有机稻米收成之后,必须经农政单位电子分析等仪器检验通过,由农林厅核发有机 米标章才能确保未曾使用任何农药及化学物质,保障消费权益。购买北大荒有机米的理由是？有机标准：北大荒有机米原料选用五常基地的稻花香大米，按照国家有机食品标准种植、收割、存储，出产的有机米品质更加稳定； 独特环境：充足的第一积温带阳光，肥沃的黑土地，清冽的山泉水，显著的昼夜温差，6个月的超长孕育；颗粒归珍：晶莹如玉、温润如脂，被称为米中珍品。（3）北大荒有机粥米原料:有机稻花香，规格：2.5kg，产地：五常，包装方式为彩塑真空袋，零售价格为：20元。什么是

18、有机粥米？ 原料选用五常有机稻花香大米，长粒透明、自然芬芳；自然碎粒所制粥品口感细腻、易熟易烂。（4）北大荒金银米原料:北大荒精洁米和玉米速食米，规格：500g，产地：双河米厂，包装方式盒装，内为塑料真空袋，零售价格为：8元。什么是金银米？购买金银米的理由是？“金银米”精选东北粳米与玉米速食米按科学搭配制成，既保留了大米的稻香，又兼具玉米的芬芳和口味。“金银米”中的玉米，含有胡萝卜素、核黄素等，钙含量接近乳制品，被称为“黄金作物”。（5）北大荒鲜香米原料:稻花香，三款规格：2.5kg/5kg/10kg，产地：五常，包装方式环保纸腹膜袋，零售价格为：40/80/160元。什么是鲜香米？ 北大荒鲜

19、香米选用五常稻花香水稻为原料，恒温恒湿储存结合先进技术和设备精制而成，最大限度保留了米的原生态品质和营养成分。确保每一粒大米颗粒饱满、色泽明润，蒸煮出的米饭米香纯正，自然油亮，给您视觉、味觉的双重享受，是您健康生活的专属。购买鲜香米的理由？好土培香：黑土层厚度达20-30cm，土壤肥沃好水流香：拉林河、牤牛河、溪浪河三大水系为主，湖泊、沼泽星罗棋布，水源纯净充沛，浇灌万亩良田 好种生香：精选稻花香4号的优质稻种好米传香：开袋扑鼻香，开锅满屋香，入口齿留香（6）江源有机米原料:稻花香，两款规格：1kg*4和5kg，产地：五常，包装方式分别为礼盒和环保纸腹膜袋，零售价格为：168/119元。江源有

20、机米以国家认证的有机基地机种植的稻花香水稻为原料，生长、收获全过程以有机食品种植标准操作，产品不仅符合有机标准，同时气味、食味俱佳。为满足市场不同消费需求，特创造江源有机米。购买江源有机米的理由是？有机标准：江源有机米原料选用五常基地的稻花香大米，按照国家有机食品标准种植、收割、存储，出产的有机稻花香品质更加稳定； 独特环境：充足的第一积温带阳光，肥沃的黑土地，清冽的山泉水，显著的昼夜温差，和6个月的超长孕育；颗粒归珍：江源有机米晶莹如玉、温润如脂，被称为米中珍品。价格超值：与同规格北大荒有机米相比，江源有机米价格具有很大的价格优势，此产品是北大荒有机米的辅助产品。2、中端主销产品： （7）北

21、大荒北国香米原料:西部长粒稻，两款规格：5kg和10kg，产地：肇源，包装方式分别为礼彩塑真空袋和亚光膜袋枕式，零售价格为：48/94元。什么是北国香米？ 北国风光，千里冰封，万里米香。北大荒的经典米品，凭着淳朴的品质，北大荒赢得了认同。当您在细细咀嚼北国香米时，就像沐浴在北国之春天，阳光、湿地、黑土。 回味入口的感觉，嚼劲缓缓释放，层次分明，品味独到。（8）北大荒长粒香米原料:垦七，规格5kg，产地：东部米厂，包装方式分别为彩色真空袋和亚光膜袋，零售价分别为40和39元；规格10kg的包装方式为亚光膜袋枕式，零售价格为：78元。什么是长粒香米？ 美丽北大荒，塞外长粒香。产于塞外黑土北大荒的长

22、粒香米是北大荒传统大米的典范，有着雅致的淡香和卓越的品质。在独一无二的气候环境、清冽的三江水和广袤的平原下，萃取天地之精华而更为原香。（9）北大荒粥米原料:碎米，规格：2.5kg，产地：东部米厂，包装方式为彩色真空袋，零售价格为：14元。什么是粥米？ 原料选用自然碎粒所制粥品口感细腻、易熟易烂。（10）北大荒鲍翅米原料:松粳9号，规格：25kg，产地：肇源，包装方式为亚光膜袋枕式，零售价格为：180元。什么是鲍翅米？ 鲍翅米选用肇源农场出产的松粳九号为原料，口感劲道，特别适于中高档酒店、饭店制作各类海鲜饭、鲍鱼饭等高档日韩料理。3、稳定保障产品：（11）北大荒珍珠米、精洁米原料:空育131，规

23、格5kg的包装方式为彩色真空袋和双腹亚光膜，零售价格为35元。规格10kg的包装方式为双腹亚光膜枕式，零售价格为69元。产地：东部米厂。什么是珍珠米、精洁米？ 珍珠米和精洁米是北大荒经典品种。一年一季，蕴藏持久；一厂一品，精心碾制。我们认为，好稻是种出来的，好米碾出来的。北大荒合适的环境和得天独厚的自然条件，让水稻备受呵护。全程安全规模的生产环境，让大米营养保全。4、其它（12）五谷杂粮原料: 黑米、糯米、绿豆、红小豆、红芸豆、小米、高粱米、玉米面、玉米碴、大麦米、大豆、糙米、五谷粥米13种产品。规格为0.5kg，包装方式为彩色真空袋，零售价格为88元。 什么是五谷杂粮？粗粮细品，粒粒难忘。五

24、谷杂粮集养生、保健和品味于一体，在周礼天官疾医中论述：“以五口末、五谷、五药养其病”。 “北大荒” 被誉为“中华大粮仓”，是一片古朴原始的土地，因其亚寒带气候、土地肥沃、昼夜温差大等特点，适合五谷杂粮种植。北大荒五谷杂粮礼盒精选13种杂粮，给您提供最合理、最科学的膳食配餐！购买五谷杂粮的理由是？红小豆红豆中的各种营养物质均很丰富，尤其铁元素含量高。中国古代药书中均对红豆的药用功效有不俗的评价，认为其“清热和血，利水通经，宽肠理气”。大豆大豆又称黄豆，起源中国，东北地区则是天然大豆的自然基因库。黄豆中的蛋白质含量位居各粮食之冠，素有“植物肉”、“绿色奶牛”之称。绿豆绿豆营养价值高、用途广泛，也是

25、众所周知的清热解暑食品，蛋白质含量为粳米3倍。北大荒绿豆属当季新品，粒粒饱满无暇大小均匀，适宜用来制作绿豆粥或孵育绿豆芽。芸豆芸豆含有丰富的蛋白质和维生素B2，营养价值高。北大荒芸豆属当季新品，粒粒饱满无暇大小均匀，可制成甜芸豆食用或粥品，烹调后口感就是与众不同。黑米黑米外表墨黑，营养丰富，含有丰富的蛋白质、脂肪、维生素，所含锰、锌、铜等无机盐大都比大米高13倍，被誉为“补血米”、“长寿米”。高梁米高粱又称红粮，富含蛋白质和脂肪，以及钙、磷、铁等微量元素和维生素B，具有和胃、健脾、消积、温中等食疗功效。北大荒高粱米属当季新品，粒粒饱满无暇大小均匀，可以做米饭，也可磨粉和制作各种面食。小米小米中

26、蛋白质含量高于大米，脂肪、碳水化合物含量不低于稻、麦，且含有一般粮食中所不含有的胡萝卜素，维生素B1的含量更是位居所有粮食之首！大麦米大麦含有量多、质高的蛋白质和氨基酸，丰富的膳食纤维、维生素B复合体和尼克酸，以及铁、磷、钙等矿质素。北大荒米业精选东北地区一季一熟的春大麦，色泽光亮，皮薄色浅，有机物含量更高。糯米糯米又叫江米，是家常食用的粮食之一。因其香糯粘滑，常被用以制成风味小吃，深受大家喜爱。年糕、元宵也是由糯米粉制成的。糯米富含B族维生素，能温暖脾胃，补益中气。玉米面玉米面含有丰富的营养素，按颜色区分有黄玉米面和白玉米面两种。玉米面食品很多，在美国和其经研究发现玉米中含有大量的卵磷脂、亚

27、油酸、谷物醇、维生素E、纤维素等，具有降血压、降血脂、抗动脉硬化、预防肠癌、美容养颜、延缓衰老等多种保健功效，也是糖尿病人的适宜佳品。玉米楂又称“苞米碴”，将玉米脱皮，每粒破碎三四份即成。可以煮干饭和熬粥。其它内容同上。糙米糙米含有丰富的维生素B和维生素E，以及钾、镁、锌、铁、锰等微量元素，可以促进血液循环，提高人体免疫功能；所含大量膳食纤维，可促进肠道有益菌增殖，加速肠道蠕动，帮助降低血脂。五谷粥米五谷杂粮粥原料选用糯米、小米、黑米、红小豆、绿豆科学配比，营养综合，是您一日三餐的美食必选。（14）稻谷油原料: 米糠油。规格为1L/500ml，产地：建三江，包装方式为塑料瓶，零售价格分别为56

28、/28元。什么是稻谷油？购买稻谷油的理由？保全米萃，还原稻睿。稻谷油俗称米糠油。稻谷油是北大荒大米的萃取之作，原料一律取自阳光地带核心种植区三江平原。稻谷油是公认的营养健康油。稻谷油富含维生素E、甾醇、谷维素等有益物质，具有清除血液中的胆固醇、降低血脂、促进人体生长发育的作用。稻谷油营养价值高，与橄榄油齐名。稻谷油中亚油酸与油酸比例合理，还含有丰富的Ve、复合脂质、磷脂、三烯生育酚、角鲨烯等几十种天然生物活性成分，不饱和脂肪酸含量高达80%以上。稻谷油具有抗疲劳、抗氧化、抗衰老的三重作用，可改善人体亚健康和疲劳状况，非常适合深受亚健康困扰、追求品质生活的人群食用。稻谷油抗氧化性强，高温更不易产

29、生致癌物，兼具独特米香，更宜做烹炒用油。（四）大米和稻谷油及杂粮的食用方法：1、大米食用方法：（1）将大米淘洗沥净后，加入4045温开水，浸泡约1015分钟；（有利于矿物质吸收）（2）若在当年十月到次年四月间购米，添加米量1.2倍的凉开水，四月到九月间购米，添加米量1.3倍的凉开水；（3）在煮米饭过程中，请勿掀开锅盖或搅拌；（4）米饭熟后，用饭勺沿锅壁将米饭与锅剥离，将米饭搅散后即可食用（若焖10分钟左右口感更佳）。2、稻谷油的食用方法：（1）清炒：按相关食谱准备，炒锅放油烧热，倒入菜料反复翻炒成熟，出锅装盘。（2）煎炸：将稻谷油加热后，放入食品煎炸至熟透，炸制的食品酥松可口。（3）煮饭：大米

30、淘洗后将水加入米，按每400克大米1毫升（约两滴）的比例将稻谷油滴入蒸米锅中，浸泡30分钟后煮饭即可。3、杂粮的食用方法：平衡调理配餐推荐： 生发乌发多食：首乌、黑豆、核桃、黑芝麻、枸杞、大麦、芡实 孕妇安胎多食：南瓜子、核桃、黑芝麻、红枣、黑米、阿胶 降血压、血脂、血糖多食：银杏、荞麦、燕麦、黑芝麻、黄豆、糙米、茯苓、核桃 纤体减肥多食：淮山、红豆、燕麦、糙米、荞麦、绿豆、黑芝麻 贫血补血多食：红枣、枸杞、黑米、黑豆、黑芝麻、首乌、红豆、阿胶肾虚补肾多食：枸杞、黑豆、首乌、芡实、南瓜子、黑芝麻第四部分、客户服务 客户服务目的在于深入了解客户需求，与客户建立良好、稳定的合作关系。一、售前服务建

31、立客户档案，更新客户资料，定期对客户提供公司产品信息和相关政策，提供阶段产品报价明细。二、售中服务 自合同签订后，协调生产发运，定期与客户沟通发货进度情况，将发货通知单及时传递给客户，反馈客户需求信息，售中全过程跟踪服务。三、售后服务1、客户投诉处理（1）发生经销商和消费者投诉，由区域公司销售部门负责沟通，提出初步处理意见，报销售公司审核批准；（2）销售公司根据投诉内容确定处理结果，如销售公司不能直接处理的，需报公司企管部受理；（3）销售公司对公司企管部处理结果跟踪反馈，并对投诉事件登记备案。附质量投诉管理办法、客户投诉管理办法2、经销商回访 分为电话回访，电子邮件回访，当面回访三种。（1）电

32、话回访对一般经销商，需定期回访，回访频率不低于1次/月。电话回访时，首先需自报公司名，部门，及姓名，如遇节假日，需先向客户致节日问候。与客户寒暄后，了解客户对产品、政策、促销推广力度等各方面的意见、建议。电话回访结束后需向客户道别，并预约下次回访时间。（2）电子邮件回访 定期以电子邮件形式向客户发送公司最新产品、价格等资讯，同时向客户征询公司产品、服务等建议，并针对问题及时回复；节假日和客户的重要纪念日要发送电子祝福函。（3）当面回访对重要经销商，除电话和电子邮件回访外，需安排面访，面访频率不低于1次/季度。登门拜访时，需着衬衫、POLO衫等有领上衣，长裤，皮鞋，男士、女士着装均需大方得体，符

33、合基本的商务礼仪规范。登门拜访前须预约。对初次拜访的经销商，需主动自我介绍，递呈名片。面访正式开始后，向客户传递公司各项信息，推介公司产品，给客户解答疑问，听取建议，同时了解当地的竞争情况以及新的市场机会，对客户提出的问题和建议要及时反馈。第五部分 销售指导一、陌生拜访与客户第一次面对面的沟通，有效的拜访客户，是销售迈向成功的第一步。（一）拜访前的准备成功拜访形象：第一次上门拜访客户，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情。因此，营销人员要特别重视留给别人的第一印象，需注意以下几点：1、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，可保持良好形象。2、控制情绪：不良的情绪是影响成功的

34、大敌，要学会遥控自己的情绪。3、投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和客户沟通的桥梁，如事先了解客户的兴趣爱好，并准备一些话题。4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”，诚恳的态度会让客户觉得你更加诚实守信，这是作人的基本原则之一。5、自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的信心。（二）计划准备1、计划目的：我们销售的是与公司的契约关系，因此上门拜访的目的是推销自己的公司文化、实力，而不是单纯的产品。2、计划任务：营销人员首先任务是把自己“陌生之客”的立场短时间转化为“好友立场”。脑海中要清楚之前与客户电话沟通时的情形，对客户性格作

35、出初步分析，选好沟通切入点，计划答成的协议情况。3、计划路线：将计划完整地设计出来，每一天需要达成何种目标，沟通何种事物，需要有详细的路线图。4、计划开场白：计划与客户沟通的开场白，准备多个可聊的话题，在最开始时即可“破冰”。（三）外部准备1、仪表准备：上门拜访要成功，需要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。公司统一服装会让客户觉得公司具有良好的企业文化。2、资料准备：准备公司的详细资料，对公司文化、产品的各个环节重新梳理，以应对客户提出的各类问题。3、工具准备：调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可降低50%劳动成本，提高10%成

36、功率。销售工具包括：产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔直记本、钢笔、价格表、宣传品等。4、时间准备：提前与客户约好时间就应想尽办法准时到达，会见中迟到会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好的到达时间是提前5-7分钟，当然，可以事先到达，之后在合适的时机与客户联系。（四）内部准备1、信心准备：营销人员的心理素质是决定成功与否的重要因素，突出自己的独特、优秀个性，会使自己人见人爱，同时要保持积极乐观的心态。2、知识准备：拜访陌生人是有挑战性的工作，因此需要在事先准备好预计对方关心的话题，并在合适的时机制造沟通机会，促进双方感情沟通。3、拒绝准备：大部分客户是友善

37、的，但每个人都会产生本能的抗拒和自我保护意识，客户在拒绝销售人员的时候，可能只是找一个借口，而不是真正地讨厌你。4、微笑准备：时间准备微笑，这是沟通的第一法则，也是与陌生人沟通的必备武器。男士在微笑时露出上下共八颗牙齿会让人感到更真诚，女士在微笑时露出六颗牙齿则更为端庄、亲切。开场白成功的开场白意味着50%的成功。开场白就是第一印象。开场白为后续谈话奠定了基调。标准的办法：自我介绍要点：1、以开朗的态度，说出自己的公司名及姓名，只递名片是最差劲的。2、我以公司为荣的心态介绍自己：自我介绍就如同字面上的意思一样，介绍自己给对方，令对方了解，此时，并非只是介绍推销员个人，同时也是介绍公司，因此必须

38、慎重行事。自信的神态是第一要诀。3、自报公司及姓名：有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的。但这就大错特错了。应该明白清楚地说“我从公司来的 。”4、以明朗的声音清楚说出：以过细的声音自我介绍，在无法听清楚之外，更会予人无法信赖的感觉，应该慢慢地、清楚地以明朗的声音说出。5、紧接着说出访问的原因：自我介绍之后，马上说出自己的来意，如：“我是要推荐给您产品而来的 。”若不这么做，而被客户说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”是很令人伤脑筋的 。辅助技巧作产品推广，首先一点要优先考虑我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。没

39、潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好。其次，客户是什么样的人，最好能着手调查一下。如果不能调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人 。然后就是您擅长的了，见什么人得说什么话。投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意。要觉得“我这次来，是带着我的诚意来跟阁下合作”，而不是祈求他人来买我的产品的。着重点应放在产品对客户的好处方面。二、谈判技巧成功的商务谈判是谈判双方出色运用语言艺术的结果 1、针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判

40、语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 2、表达方式婉转 谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对

41、他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 3、灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。4、恰当地使用无声语言 商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。 销售谈判的主要原则 谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。 人们的谈判目的各有不同。销售人员的最

42、大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。 不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。 谈判与交涉的艺术 1、障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度 人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。 2、障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫

43、、愤怒等隐藏的感情，导致双方距离拉大。 3、障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。 4、障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。 5、障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。 6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。 7、五条心理学对策 在交涉、谈判的过程中，不管是怎样的谈判对手，要让他不说“不”，或从说“不”到说“是”，有五条心理学对策： 第一，控制自身的情绪和态度；第二，让对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任；第三，多与交涉对方寻找共同点；第四，在交涉、谈判过程中，让对

44、方保住面子；第五， 让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是什么双赢的谈判应符合什么标准? 1、谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。2、谈判的方式必须有效率 谈判达成协议的效率应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。 3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给你带来更多的商业机会。 成功商务谈判中的让步策略 在利益冲突不

45、能采取其他的方式协调时，客观、标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则： 1、目标价值最大化原则 让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节价格、付款方式等。2、刚性原则 让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此：让步策略的运用必须是有限的、有层次区别的；让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题

46、的让步必须给予严格的控制；时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。3、时机原则 适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。4、清晰原则 在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 5、弥补原则 如果迫不得已，再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。 三、业务员营销技巧达成成功需要做许多工作，需要业务人员具有非常好的个人素质和业务能力，同时心思缜密，品质端正。以下介绍非常著名的“摧龙六式”。第一式-收集资料通过各种方式了解客户的详细资料，通过客户公司人员途径了解最为有效。全面了解客户的个人资料包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。收集资料后就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的