农产品超市营销方案图文.doc

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1、生源宋德生2016-1-16 农产品超市+互联网平台 策划方案摘要长期以来，农贸市场一直是我国农产品流通渠道中最为重要的销售终端。近年来，随着经济的发展和人民生活需求的不断提升，原始的农贸市场作为一种市场形态，其地位、作用在日益降低。伴随着城市快速发展，绝大多数农贸市场的设施、功能和管理已经远远不能适应经济发展和群众生活需要，普遍存在市场规模小、交易场所拥挤、服务功能不全和管理不到位、乱摆乱停乱放、环境卫生差、市场经营混乱等突出问题。有些超市虽然也销售农产品，但毕竟所售种类不全，且不是专业化经营，不能满足消费者的需求。随着经济的发展，居民收入的提高，人们更加注重农副产品的消费安全和购买便利。农

2、产品超市直接与消费者接触，有专业的营销人员，能直接了解消费者需求的变动。同时农产品超市的农产品符合国家标准，有利于对农产品质量的全面监控。另外超市将农产品按不同的等级分类定价，不仅满足了顾客多样化需求，也促进了农产品深加工和农产品包装业的发展。农产品超市的农产品更注重质量，且超市舒适的购物环境和统一的定价也可以让顾客避免在传统的农贸市场忍受“脏、乱、差”和“乱要价、哄抬价”，超市还可以实现一站式购全。我们农产品超市还为消费者提供特殊服务，如速配，送货上门，电话购物，网购等服务。农产品超市的发展适应了经济发展的需求，我们公司会尽心尽力经营为消费者提供满意的购物平台，竭诚为客户服务！一、背景分析1

3、.1、农贸市场现状农贸市场又称农贸自由市场，或自由市场，是指在城乡设立的可以进行自由买卖农副产品的市场。改革开放初期，在农村和城市恢复了曾被视为“资本主义尾巴”的农贸自由市场。饱受短缺经济困扰和国营菜店冷落的老百姓，以一种欣喜的心情接受农贸自由市场的到来。 在农贸自由市场上，可以买到新鲜的农副产品，允许顾客自己挑选偏好的农副产品，可以议价；在摊贩之间形成了竞争关系，价格可以随行就市。1.1.1农贸市场特点（1） 农贸市场投资主体多元化农贸市场主要由政府相关部门、企业、社区和房地产开发商开办；市场的发展需要多种生产要素的合理流动，市场的建设更呼唤多种投资主体的加入。近几年通过各级政府的引导和激励

4、，中心城区农贸市场的投资建设已打破了过去政府和部门独家建设的局面，形成了国家、集体、个人一起上，政府、部门、社区、民营共同投资的格局。特别是社区和私人投资已越来越成为农贸市场建设的主体。（2） 经营方式多样化与农贸市场投资主体多元化相适应，农贸市场所有者权益实现形式也出现了多样化，即经营方式多样化。其中，主要有三种类型的经营方式：一是市场业主直接经营。即市场所有者自己或派人直接经营市场，获取收益。二是承包经营。即市场所有者将市场承包给某个人或团体，承包者代表业主管理和经营市场，并向所有者交纳承包金。社区市场大部分采取这种形式，一部分政府和部门建的市场也都承包给了个人经营。三是合作经营。即市场所

5、有者以现有市场资产寻找合作伙伴，合作伙伴负责市场改造和经营管理，而市场所有者负责市场外部环境改善，并获得比较固定的资产收入。（3） 规模档次层级化中心城区农贸市场在其发展过程中，依据其城区人口分布、市民消费习惯、地理条件，经营者的经营方式以及市场功能划分已逐步形成了几个市场体系。（4） 市场建设与房产开发和商业经营一体化目前的农贸市场建设大都与房产开发和其它商业经营紧密相连。一般是上面建住房或商业用房，下面建农贸市场，整体开发，综合经营。这种模式有利于提高土地利用率和投资效益，但不利于市场的管理和市民居住环境的改善。1.1.2农贸市场存在的问题：近年来，随着经济的发展和人民生活需求的不断提升，

6、原始的农贸市场作为一种市场形态，其地位、作用在日益降低。农贸市场在激烈的市场竞争中，要继续发挥各项功能，唯一出路就是必须加快更新升级。伴随着城市快速发展，绝大多数农贸市场的设施、功能和管理已经远远不能适应经济发展和群众生活需要，普遍存在市场规模小、交易场所拥挤、服务功能不全和管理不到位、乱摆乱停乱放、环境卫生差、市场经营胀市等突出问题。主要表现在：（1） 设施简陋，发展严重滞后。一些城区农贸市场大多建于八、九十年代初，市场先天基础条件较差，普遍存在建设起点低，交易大棚简陋，光照、通风、供电线路、消防设施、地面硬化、交易摊位、停车、排水及排污、垃圾处理等市场基础设施多年没有得到很好的改造； （2

7、） 投入不足，改造缺乏资金。农贸市场的经营属于薄利多销、微利经营，因其投入多，租金高，经营较为困难，效益一般。目前农贸市场，特别是社区小规模菜市场业主，其经营所得大部分用于日常管理开支，很少用于市场设施完善及环境改造等方面的投入。市场主体没有资金进行必要的维护、改造和配套相应的垃圾处理及排污设施，致使城区大部分农贸市场污水横流、臭气熏天，脏、乱、差问题十分突出。对此，市民反响强烈，市场环境问题已成为“让政府头痛，让市民揪心”的难点、热点。（3） 职责不清，缺乏有效管理。市场业主履行市场经营管理第一责任人职责不到位，管理缺位。管办分离后，市场管理人员多半是从原来的经营管理队伍中分离而来，一方面，

8、他们拥有丰富的管理经验，但另一方面，他们也过分依赖老经验、老做法，在城市化发展中，没有新的办法和有效手段对市场进行管理，很多农贸市场没有明确的管理办法、交易规则和质量安全要求，市场物业对车辆、卫生、治安、消防等方面管理手段缺乏、力量不足、措施不落实，市场脏乱差问题突出，影响市容市貌。有的开发商在出售门面和摊位后，不履行物业管理和市场管理责任。（4） 监管不力，食品安全堪忧。农贸市场一方面是生鲜食品和日常生活用品的重要销售渠道，与老百姓的生活密切相关，直接关系到人民群众的身体健康和消费安全；同时，农贸市场也是假冒伪劣商品和不健康食品的最集中的销售场所，多数市场还不具备食品、蔬菜检验检测条件，存在

9、着极大的消费风险。（5） 布局不合理，与城市发展不相适应。目前，一些城区农贸市场的布局与城市重心的移动明显不相适应。（6） 产权不清晰，存在潜在的发展障碍。因历史和体制的原因，目前一部分农贸市场存在严重的产权纠纷，对农贸市场今后的发展带来了障碍。1.2、一般大型超市现状1.2.1一般超市的特点超市又称超级市场，是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场。又称自选商场。是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。在超市中最初经营的主要是各种食品，以后经营范围日益广泛，逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具、农产品以及医药用品等。眼下随着网络的普及和电子商务的发展，人们将现实

10、中的超市模式运用到产品在网络上的销售，出现了网络商城和网络超市，虽然存在不足之处，但越来越得到认可和普及。（1）超级市场的商品均是先以机械化的包装方式，分门类别地按一定的重量和规格包装好，并分别摆放在货架上，明码标价，顾客实行自我服务，可以随意挑选。（2）超级市场广泛使用电子计算机和其他现代设备。便于管理人员迅速了解销售情况，及时保存、整理和包装商品，自动标价、计价等。（3）超级市场内的商品品种齐全，挑选方便。人们可以在一个商场内购买到日常所需的绝大部分商品，免除了许多麻烦。1.2.2超市里存在的问题与不足（1）农民卖不出自家种植的农产品，城市人又买不到“物美价廉”的农产品，这一问题困扰着许多

11、人。受市场距离的限制，和农民的信息不发达，现在有许多农民生产出的农产品无法销售出去，而城市人却又无法在一般的超市买到“物美价廉”的农产品。（2）一般超市销售的农产品不能形成专业化的体系。一般超市所经营的商品多样化，并不会把重心放到农产品上，农副产品进入超市的比例不是很高，具有关方面调查表明，农副产品销售在超市销售总额中所占比例不超过三成，即使是在上海这个全国连锁超市业最发达的城市，农产品销售在超市销售中所占比例也不过。据统计，我国目前仅有6%的农产品是由超市售出的。这就局限了消费者的选择。（3）农产品进超市关键在于价格，一个不争的事实是超市所销售的农产品价格明显比农贸市场和一些小摊位的贵，性价

12、比不高。促使有些消费者依然选择农贸市场上价格较为便宜便宜的农产品。（4）超市覆盖不全面，服务不灵活，很难满足顾客的多种需求。有很多消费者会选择在就近的农贸市场购买农产品。1.3、农产品超市的发展现状近年来，由于我国农业制度的改革，科技的发展，农业机械化程度的提高，我国农农产品事业取得了较大的发展，农产品的产量连年提高，但是农产品的发展仍然存在许多问题。目前，我国农产品生产主要存在以下问题：一是基础薄弱、后劲不足、科技支撑乏力等根本性问题仍然严重，呈继续恶化趋势。二是由于农资价格上涨，粮食生产相对成本逐步上升，生产比较效益不断下降，影响农民种粮积极性。三是农民的科学文化水平比较低，不能运用先进的

13、科技，先进的管理方式进行农业生产，有时还会出现盲目的跟从生产，造成不良的后果损失。例如，2010年的大蒜市场上出现了供不应求的局面，导致价格狂升。蒜农们第二年就扩大了大蒜的种植面积，蒜农们以为抓住了商机，可以大赚一笔，谁知结果却恰恰相反，第二年大蒜市场又形成了供大于求的局面，大蒜价格不但再次走低，许多蒜农的大蒜积压，导致亏损。近年来，我国人民的生活水平不断提高，尤其是城市居民对生活质量以及消费安全日益重视，然而现在农贸市场环境很是不好，又脏又乱，距离居住区也比较远，产品的质量也不让人放心，对于一些上班族来说，他们很不情愿到这些场合去购买日常生活中所需要的农产品，另一方面，上班族们的时间都很紧，

14、有的根本没有时间去农贸市场购买所需要的农产品，或者是下班后去农贸市场买那些别人挑剩下的产品， 给很多人带来苦恼。然而，虽然现在一些超市中也会销售一些农产品，但是由于价格比较高，而且没有形成专业化的农产品消费体系，服务不够灵活，这样具有良好环境和高质量标准专业化的农产品超市就备受需要。农产品超市采取统一采购、统一配货、统一定价的连锁经营方式。产品有产地、有质量标准、包装标准，有商标。它比农贸市场更加注重产品的质量、品牌、声誉。它对所出售的每一份商品都以一个大型市场整体的身份向消费者负责。从以往农贸市场“卖商品”，转变为农贸超市卖“商品+服务”。在这个日益发展的社会中，这样一种现代化的农产品超市应

15、该有很好的发展前景。而我们所要介绍的农产品超市是以顾客自选方式经营的零售各种农产品的专门商场。并与农民合作组织生产经营、及物流、电子商务为一体的一条龙式的企业农产品超市。并开设送货上门，专门配菜，营养菜单等服务。最重要的一点是我们会保证产品的高质量，给顾客建造一个良好的购物环境，让顾客买到健康，放心的农副产品。二、市场分析2.1、宏观市场分析2.1.1生活水平 在经济高速发展的时代下，中国的经济蓬勃发展。从全省看来，兰州市的经济发展水平属于中等水平。由于兰州的流动人口很大，带动了经济的快速发展，餐饮也能得到一定的发展。人们的生活水平也相对提高。人们对农产品的需求大了，需求也高了。随着人们生活水

16、平的提高，人们更注重饮食的绿色健康，更注重农产品的新鲜，高质量，品种齐全。2.1.2经济水平 在全国经济发展的影响下，随着兰州市经济的快速发展，使得地价、房价、农产品投资等不断上涨，使得农产品的价格也不断上涨，但农产品是每人每天的生活所需，这使得人们有些无奈。因此，人们更希望能够买到物美价廉的农产品。2.1.3自然环境 兰州属于单一气候，处在温带大陆性气候，温差大，降水少，冬无严寒、夏无酷，对于热带和亚热带产品无法正常生产，而且投入生产资金、技术较大，因此，一般由外地输入，而外地输入农产品代价较高，使得价格较高。2.1.4人口分布中国是一个人口大国，对于甘肃省也是人口大省，而兰州市人口密度相对

17、较大，而对市区来说城关区、安宁区和西固区的人口密度也相对较大，生活水平相对较高，对农产品的需求也相对较大；而农村及郊区的人口分布相对分散，人口密度也相对较小，而小城镇的密度相对较大，但是农村和郊区的人们，各家各户都会生产和种植农产品，农产品相对自给自足，所以农村和郊区的农产品市场较小。2.1.5生活习惯 兰州市一座古城，人们的生活相当安宁。兰州市的市民虽然没有上海、深圳等大城市的生活节奏快，但是也没有边远，偏僻城镇那种贫困和艰辛。兰州人们的生活很惬意，饮食有一定的讲究。人们不论薪金高低，不论工作忙闲，仍然很认真地对待日常饮食。例如兰州的饮食特色，早上的牛肉面、小笼包子、灰豆汤、牛羊杂汤等，人们

18、对农产品需求是必须的，数量也是相当大的。2.2、微观市场分析 2.2.1农产品的供应分析目前，兰州市的时令以及本地的农产品基本来自兰州市的附近农村和兰州大型农贸市场。而一些反季节和其他地区农产品则大部分由外地输入。兰州市的本地农产品供应主要来自郊区的农村，而农村的生产相对较分散，规模较小，种类单一，技术水平较低，机械设备陈旧，绿色健康指数较低，受自然因素影响较大。由外地输入的反季节农产品不够集中，不够专业化，使得运输成本较高，导致输入的农产品价格较高。2.2.2农产品的需求分析近来，人们的生活水平不断地提高，对农产品的种类要求更加齐全，对质量的要求更高，由于物价的不断上涨，农产品的价格也上涨了

19、，人们更希望物美价廉的农产品，而现实的农产品市场上的农产品并非消费者所希望的物美价廉，因此，消费者会根据自身的条件选择自己所需。消费水平中等偏下的市民对于价格和绿色的选择，他们更注重价格的“合理”，而他们对农产品的质量要求相对较低。而对于消费水平中等偏上的市民来说，更看重农产品的质量，更注重农产品的绿色健康，种类齐全，购买方便等。2.2.3农产品的销售分析目前，兰州市农产品的销售主要是大型综合超市，中小型超市，中小型农产品市场等销售方式。（1）大型综合超市。大型综合超市主要注重农产品的齐全而对农产品的销售不够专业，大型综合超市的农产品的档次一般在中高档，消费环境较好，因此价格较高，并不适于中低

20、消费水平的大众群体。（2）中小型超市。中小型超市，物品种类不够齐全，农产品的供应量有限，且不够稳定，消费环境不好，价格相对于大型综合超市稍低。（3）中小型农贸市场。市场上的农产品种类相对齐全，供应量较大，但是产品的供应不太稳定，而且消费环境、销售管理，人员素质相对较差，影响消费者的消费心情，市场上农产品垃圾清理不及时，卫生环境较差，市场上摊位咋聊摆放，不同种类农产品分布不合理，市场上的销售人员多是小商贩，服务意识较差。2.3、SWOT分析2.3.1优势分析（S）（1）一般农产品运营中，从农田到消费者手里需经过菜贩子使得过程繁杂，农产品不够新鲜，售价也较高。（2）大型超市对于农产品经营不够专业。

21、（3）现有农产品的超市规模小，服务不用，种类不够齐全。（4）人们消费水平提高，对农产品要求不断提高。（5）农产品的价格不断攀升，许多消费者觉得价格不合理。2.3.2劣势分析（W）（1）对于农产品的销售市场竞争相当严峻。（2）你们已经习惯了现有的农产品购买方式。（3）经验不足，需要自己探索发展。（4）物流流程较长，投资大，问题多。（5）目前的农产品超市服务不够灵活。2.3.3机会分析（O）（1）国家鼓励，政策支持，财政补贴（2）农产品的生产正朝着规模化、专业化发展（3）农产品的运输和冷藏保鲜技术在不断提高。（4）全国各地不断推进农产品市场监测和预警工作，并向社会发布相关信息。（5）全国各地不断推

22、进农业信息、技术和市场服务一体化建设。（6）农民的素质也在不断提高。2.3.4威胁分析（T）（1）农产品生产受到天气和地区等自然环境的影响较大。（2）目前，农民的自身素质偏低。（3）农村的基础设施有待进一步完善，机械设备有待革新。:（4）市场的情形把握不够全面，存在盲目性生产，造成一定的损失和浪费。三、经营管理3.1、店址选址（1）综合考虑各种因素，我们将以兰州市城关为驻点，建立一个大中型农产品超市(约4000平方米含仓库1000平方米）。城关区蔬菜超市的选址第一：符合城市规划以及市场需求的要求；第二：人口密集、职工生活条件和原有城镇基础较好；第三：交通运输便利；第四：硬件设施较好，有充足可靠

23、的水源和电源第五：对拟建项目留有适当发展余地；第六：那里距离郊区较近，因此地租相对较低，可以节约成本。兰州金港城店图3-1（2）由于城关区人口密集，交通方便，人们生活水平较高，我们打算在老城区建立个小型的社区农产品超市，既方便人们生活，也会给我们的农产品超市带来不少的利润。（社区超市分布如图所示）图3-23.2、农产品质量管理（1）使用农产品质量安全监控管理系统。通过目前流行的手机短信，方便各监测点人员信息的上报，从而保证农产品的绿色安全。（2）超市积极申请无公害产地认定和无公害农产品、绿色食品、有机农产品的认证以及农产品地理标志的登记，让顾客买的放心，吃的放心。（3）建立健全农产品质量安全监

24、督管理机构和农产品质量安全检验机构等管理技术服务体系。（4）组成农产品质量安全风险评估专家委员会,对可能影响本超市农产品质量安全的潜在危害进行风险分析和评估，并建立健全的农产品预警机制。（5）鼓励单位和个人对农产品质量安全进行社会监督。任何单位和个人都有权对违反本条例的行为进行检举、揭发和控告。有关部门收到相关的检举、揭发和控告后,应当及时有效地处理。（6）实行农产品质量安全责任追溯制度。依照从生产到销售每一个环节,建立农产品生产、经营记录制度,追踪查证、追根溯源。（7）批发市场每天对进入市场交易的蔬菜和水果等农产品进行严格的抽查检验外, 政府的环保、食品与农业有关部门也定期到市场抽查蔬菜产品

25、质量, 卫生部门还不定期检查市场的卫生条件, 确保食品安全。3.3、物流作业管理3.3.1农产品流通作业 农产品物流是以农业产出物为对象，通过农产品产后加工、包装、储存、运输和配送等物流环节，做到农产品保值增值，最终送到消费者手中。因此将农产品的收购、包装、整理、冷藏等各个流通环节协调起来, 形成一体化链条, 减少中介环节, 建立统一的加工配送中心，合理规划和布局，是十分必要的。进而节约中间各项费用,降低农产品的流通成本。（1）采购订单处理本地采购兰州蔬菜种植基地主要有兰州红古、榆中县，白银的靖远；我们所需的许多蔬菜都可以从这些地方进行采购。经过权衡，我们公司决定在靖远刘川北湾建立蔬菜水果种植

26、基地，在白银市建立农牧产品生产加工基地，与当地农户签订合作协议，订单生产，在既保证质量的情况下，又能均衡价格。外地采购 对于本地区不能生产或是生产成本过高的农副产品，我们将在全国范围内选定最佳的供货基地。我们都知道我国五大蔬菜基地分别是：广东湛江南菜北运生产基地；云南元谋等地反季节菜生产基地；环渤海山东、苏北大路菜生产基地；西北河西走廊地区西菜东运生产基地和张北地区大白菜生产基地。考虑到运输以及成本，我们认为靠近靖远县城生产基地是最合适的选择，因此我们的外地采购将以西北河西走廊地区西菜东运生产基地为主，当然这并不是说我们放弃了对其它地方进行采购的机会。首先：它是中国最早、面积最大的大棚温室蔬菜

27、种植基地之一；其次，蔬菜种类多，质量有保证，被称为蔬菜之乡。（2）入库至出库管理 当货物到达后，入库进货管理员即可依据采购单做入库资料查核、入库品检，查核入库产品是否与采购单上一致，当品项或数量不符时做适当的修正或处理，并将入库资料登陆建档。 农产品入库主要有两种方式：一、农产品入库上架，由电脑或管理人员依照仓库区域规划管理原则或农产品生命周期来指定储放位置，以便于日后的存货管理和出货查询。二、农产品直接出库，此时管理人员依照出货要求，将农产品送往指定位置直接进行买卖。 库存管理包含仓库区的管理和库存数量的控制。仓库区的管理包括农产品摆放方式、区域大小、区域的分布等；农产品进出仓库一般遵循先进

28、先出的原则；进出农产品所用的搬运方式以及搬运工具。库存数量的控制则依照一般货品出库数量、入库时间等来确定采购数量及采购地点，并作出采购时点的预警机制。 我们可依据需求数量、出库拣货单及各项拣货指示，做拣货区域的规划布置、工具的选用及人员调配。出货不止包括捡取作业，更应注意拣货架上农产品的补充，使拣货作业得以流畅而不至于缺货，这中间包含了补货水准及补货时点的订定、补货作业排程、补货作业人员调派。 关于农产品的包装，包含商品的分类、过磅、拆箱重包装、贴标签及产品的组合包装。而欲达成完善的流通加工，必须也要选择好的包装材料，处理好流通加工作业的排程和作业人员的调配派。配送作业。配送是我们农产品超市的

29、特色服务。 鉴于现在某些上班族的生活状态，极少数人愿意把仅有的下班时间用在去购买水果蔬菜上，因此我们农产品超市的特色配送业务便应运而生。对于居民较多且需求量大的色区将设置免费专线配送，我们相信这样的更能够吸引顾客。 我们可以为顾客制定营养菜单，并格局顾客的需求配好菜种且送货上门。当然这种消费模式的前提是，消费者愿意付稍微高的价格。对于不在专线的顾客，若顾客要求送货上门，那么我们将按路程的远近像其收取相应的费用。 针对这项特殊的业务，消费者可以通过网络、电话、手机进行订购。以节约其时间，使其真正感受到现代农产品超市带来的便利。（配送路线：如图所示）图3-33.3.2运输作业 蔬菜的最终入市价格主

30、要由市场进行调控。不同地区农产品价格不同主要在于运费的多少，要减少运费降低成本，具有价格优势。建立自己的物流系统，利用先进的科学技术，优化物流，从而降低自己的成本。第一二三方物流相结合，不同距离利用不同的物流，最大限度的减少物流成本。（1）本地运输 农产品运输以公路为主，实现门到门的服务。交通工具一般选择汽车、人力车。正常情况下公路运输的经济半径为200公里，而且公路运输速度快，灵活性强。不需要转运也不需要反复地装卸搬运，在运输质量和运输速度上都具有无可比拟的优越性。（2）外地运输用铁路和公路相结合的运输方式。铁路运输基本不受自然条件的限制，进而能够保证运输的连贯性。而且运载量大（50-70节

31、车皮），一般在60-100吨；速度快160公里每小时。但是在现实中，多数人的选择仍是公路运输。四、市场营销我们公司的营销战略，重点考虑产品策略、定价策略、分销渠道策略和促销策略，即“4Ps”营销组合4.1、产品策略我们公司的产品策略主要强调四个方面的内容：超市分区、产品分类、产品组合和新产品开发。4.1.1超市分区我们农产品超市根据不同消费人群的需求状况，主要分为两个区域：绿色农产品区、普通农产品区。（1）绿色农产品区：这个区域农产品的质量符合国家于绿色农产品的标准。随着经济的不断发展，人们对于食品安全越来越关注，特别是城市中高收入人群，他们的收入水平高，购买能力强，且对食品质量的要求较高，绿

32、色食品符合他们对食品的要求。所以，我们设的绿色农产品区主要是满足这类消费人群的需求。（2）普通农产品区：这个区域的农产品属于一般标准的农产品，其相对价格较低，但农产品较为新鲜。对于一般收入水平的人们更看重“物美价廉”，因此这个区域主要是针对一般收入人群设置的，这个区域的农产品就能满足他们的需求。4.1.2产品分类 我们公司的农产品主要分为三大类，初级农产品、初级加工农产品和名优农产品。（1）初级农产品：包括谷物、油脂、畜禽及产品、渔产品、海产品、蔬菜、瓜果等产品。（2）初级加工农产品：指必须经过某些加工环节才能食用、使用或储存的加工品，如消毒奶、分割肉、冷冻肉、食用油等。（3）名优农产品 ：生

33、产的规模大、经济效益显著、质量好、市场占有率高， 有品牌、有明确标识的农产品。 产品种类包括粮油、蔬菜、瓜果、畜禽及其产品、水产、食用菌等。4.1.3产品组合 我们公司主要经营农产品，但我们可以优化产品组合，扩展产品组合的长度和深度。增加产品组合的长度，使产品线丰满充裕。比如我们的农产品超市除了出售蔬菜类，还可以发展和蔬菜有关的一系列产品，如根据消费者的需求为他们配置营养菜谱以及发展速配。增加产品组合的深度，占领同类产品的更多细分市场，满足更广泛的市场需求，增强行业竞争力。可以将每一个品牌的农产品按照不同规格和质量进行细分，增加产品组合的深度。我们可以运用产品组合的决策，如产品线延伸策略。4.

34、1.4新产品开发 社会日益发展，科技每天都在进步。相信随着社会以及科技的不断进步，农业科技也会不断的发展，农产品的种类也会越来越多，产品质量也会越来越好。农产品新品种的出现，需要公司的投入。我们农产品超市会积极的开发新产品，通过推出全新的农产品，增加产品线，在现有的产品线上增补产品或对现有的产品进行改进等方法进行新产品的开发，不断满足消费者的需求。4.2、营销战略4.2.1品牌与包装策略 我们农产品超市的产品更注重农产品品牌形象和品牌个性的塑造，实现差异化的品牌竞争优势，建立品牌认同与消费者忠诚；我们的产品会采用差异化包装，包括等级包装和分类包装，以满足消费者的不同需求。4.2.2定价策略（1

35、）成本导向定价：我们的大部分产品会依据成本进行定价，我们会精心管理整个供销过程，以减少成本，降低价格，为消费者提供物美价廉的农产品。（2）需求导向定价：我们农产品超市产品的定价会考虑市场以及消费者的感受等因素，使消费者能够接受。（3）竞争导向定价：我们超市的农产品的定价会参照行业的平均现行价格，使消费者放心购买。（4）折扣定价：为了鼓励消费者消费，酌情降低基本价格。有些农产品的保鲜期较短，为刺激消费，可适当降低其价格；有些时令农产品供过于求时，可酌情降价；在市场总体价格水平下降时，我们农产品超市也要酌情降价，以刺激消费。（5）心理定价：现在很多消费者注重绿色健康食品的消费，我们的绿色农产品区的

36、产品以及一些名牌产品的价格会相对较高；还有根据消费者的习惯心理定价，消费者经常购买某一产品，心中已形成习惯性的价格标准。（6）差别定价：顾客差别定价，如我们超市将分为三个不同区域，就是根据顾客不同需求的差别定价；销售时间差别定价，如对保鲜期较短的农产品实行不同的定价；还有产品形式差别定价和产品地点差别定价等。（7）新产品定价：新产品刚进入市场时,为在较短的时间内获得最大利润将价格定的很高,或者为扩大市场占有率，吸引更多的消费者而将产品价格定的相对较低。4.2.3分销策略 我们主要从分销渠道选择与物流策略两个方面进行农产品分销的分析。分销渠道主要分为：直接渠道与间接渠道，间接渠道又分为短渠道与长

37、渠道；.宽渠道与窄渠道以及单渠道和多渠道。（1）分销渠道的选择：农产品在选择分销渠道时一般应考虑下列因素：产品因素、市场因素、自身因素以及环境因素。有些农产品保鲜期短，储存条件要求高，故应采取较短的分销途径，可以选择直接渠道，如蔬菜瓜果类，这主要考虑的是产品因素；市场因素主要包括市场销量、消费者的购买习惯、中间商因素以及竞争因素。一般来说，市场容量大的农产品宜采用宽、长渠道销售，反之，则应采用窄、短渠道销售；根据消费者的特性进行渠道设计，如根据顾客人数、购买数量等因素，当购买人数多时，我们会采用许多中间商的长渠道，有些消费者喜欢就近购买，我们的分销渠道就应该宽一些、长一些，还有顾客忠诚度的影响

38、等；在选择中间商时，要考虑中间商有无相关销售经验和销售设备等因素；农产品在进行分销渠道决策时应充分考虑竞争者的渠道策略，并采取相应的策略，如在竞争对手分销渠道的附近设立分销点，已优取胜的正位渠道策略和避开竞争对手的分销渠道，在市场另设分销点的错位渠道策略；自身因素应考虑产品的组合、超市的经营能力以及管理能力，如对那些组合面较广、花色品种较多的农产品，我们就应该采用宽渠道。环境因素包括国家政策、经济环境等。在经济飞速发展的今天，我们还可以利用互联网进行分销，我们可以建立自己的网站进行在线销售等，顾客还可以直接打电话，我们送货上门，以扩宽分销渠道；（2）物流策略：存货和运输策略是物流策略的重要组成

39、部分。存货水平是影响顾客满意度的一个重要的物流策略，服务水品的提高可以增加顾客的惠顾和销售量。我们可以采用期货采购,可以节约库存成本，连锁经营,有利于货物调配。我们超市的农产品会存货充足，以便立即为消费者供货，并且我们会利用现代化的冷藏保鲜技术保证农产品的质量，让消费者购买到安全放心的产品；运输策略是一种重要的物流策略，我们要根据农产品产地与超市的距离，考虑运输成本等因素，选择合适的运输工具，且要保证农产品在运输途中的质量。我们可以批量采购，产地直送,节约采购成本。我们还会利用现代化的物流技术，如电子标签（RFID）。4.2.4促销策略促销策略，即促进产品销售的策略。主要包括人员推销策略、广告

40、策略、公共关系策略以及销售促进策略。（1）人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。我们超市人员推销的主要对象是消费者，采用试探性推销、针对性推销和诱导性推销相结合的策略，向消费者介绍我们的农产品超市及产品。（2）广告策略，我们会采用电视广播、互联网、传单、标语等形式的广告进行农产品超市的宣传，是广大消费者了解我们的超市及产品。（3）公共关系 我们公司决定采用宣传性公关，即运用广播电视、报纸杂志等各种传播媒介，向社会各界传播公司的有关信息，以形成有利于公司形象的社会舆论导向；征询性公关，通过制定调查问卷等形式了解消费者对公司的印象及评价，以便改进，更好地服务消费者；服务

41、性公关，通过各种实惠性服务，以实际行动去获取公众的了解、信任和好评，如我们准备设立积分卡，定期举行农产品观光，消费者可以根据积分卡上的消费情况，免费采摘我们生产基地的农产品；赞助性公关，通过赞助文化、教育，支持社区福利事业，为贫困地区以及受灾地区捐款等形式来塑造公司的社会形象，提高公司的知名度和美誉度。我们公司会积极承担社会责任，为社会贡献自己的一份力量，做一个负责任的公司。（4）销售促进，我们公司主要是向消费者进行销售促进，主要方式是赠送积分卡，积分到一定程度可以享受我们公司的一系列优惠活动，如农产品观光时免费采摘农产品等。4.3、销售业务流程 4.3.1传统农场品销售业务流程的不足（1）产

42、品标准化程度低；（2）渠道过长；（3）初级农产品缺乏品牌建设；（4）)农产品同质性强，品牌很难差异化；（5）营销渠道参与成员过多；（6）渠道组织功能不健全；（7）流通半径过小；（8）错误地认为绿色产品名牌认证会增加生产成本。4.3.2我们公司将会对销售流程做的改进（1）农产品渠道结构短化；（2）渠道系统的一体化4.3.3农贸市场、一般超市、农产品超市三者销售流程比较（1）农贸市场销售流程农产品农贸市场个体商贩批 发 商消费者零售商图4-1（2）一般超市销售流程农产品一般超市批发商零售商消费者代理商 图4-2（3）农产品超市销售流程消费者农产品加工贮藏网络营销电话订购配 送图4-34.4、客户管

43、理客户管理，亦即客户关系管理（Customer Relationship Management）的简称。客户关系管理可以归纳为三个方面：市场营销中的客户关系管理、销售过程中的客户关系管理、客户服务过程中的客户关系管理。4.4.1市场营销中的客户管理客户关系管理系统在市场营销过程中，可有效帮助企业分析现有的目标客户群体，也可以有效分析每一次市场活动的投入产出比。通过对目标客户群体和企业的投入产出比的分析，我们可以更好的选择公司销售的产品，合理安排各种农产品的比例，以满足消费者的需求，实现公司利润最大化。4.4.2销售过程中的客户管理销售主要包括潜在客户、客户、联系人、业务机会、订单、回款单、报表

44、统计图等模块。通过对各个模块的分析比较，可以有效帮助管理人员提高整个公司的成单率、缩短销售周期，从而实现最大效益的业务增长。4.4.3客户服务过程中的客户管理客户服务主要是用于快速及时的获得问题客户的信息及客户历史问题记录等，这样可以有针对性并且高效的为客户解决问题，提高客户满意度，提升企业形象。主要功能包括客户反馈、解决方案、满意度调查等功能。解决方案功能使全公司所有员工都可以立刻提交给客户最为满意的答案，而满意度调查功能又可以使最高层的管理者随时获知本公司客户服务的真实水平。我们会加强员工培训，保证服务质量，树立企业良好社会形象。无论是在消费前、消费时和消费后，我们都会保证会给消费者最好的

45、服务，让消费者满意我们公司将会设立投诉信箱和投诉电话，用于消费者对我们公司的服务进行批评和监督。五、公司战略5.1、愿景 我们要在未来25年内，在兰州开设大中型超市45家，社区超市80120家，销售辐射兰州市90%的区域，占领兰州市农产品消费市场份额的80%以上，58年，在全省范围内推广“兰州模式”，915年进军全国市场，努力创造农产品超市的中国名牌。5.2、理念 （1）公司宗旨： 联谊城乡 服务于民（2）企业文化： 合作 创新 效率 诚信（3）经营理念： 方便 实惠 绿色 安全5.3、发展战略在人民生活水平日益提高的今天，提供方便、实惠、绿色、安全的农副产品，满足人们日益增长的物质生活需求，

46、服务于民，争做中国13亿人民的菜篮子！六、财务计划6.1、资金筹措 根据估算，超市初期共需筹资1869.80万元，其中公司自筹100.00万元，银行贷款1400.00万元（金融机构二年期借款，利率6.65%）吸引风险投资300.00万元，其它筹资69.87万元，如下表所示： 单位：万元 资金 资金 来源规模 自筹 银行贷款 风险投资 其它 金额 100.00 1400.00 300.00 69.80 比例 5.35% 74.87% 16.04% 3.74%表6-1图6-16.2、资金使用计划（以第一年为例）科目固定资产投资货物采购物流费用流动资金水电费房租员工工资其它金额（万元）300.00894.00190.00100.0030.00160.00175.8020.00 注：货物采购资金为第一个月货物采购投资金表6-26.2.1工资及福利(根据兰州市2010年各行业平均工资水平估算)