中铁现代物流公司营销策划.doc

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1、 中铁现代物流公司营销策划 专业：市场营销性名：杨 高 峰 学号：200911315 课程：现代物流管理 指导老师：王 雅 华 中铁现代物流公司营销策划摘要: 随着市场经济的发展和企业在生产和销售两方面可挖掘的利润的越来越少的情况下,企业开始把视觉转向物流,并越发认识到物流的重要性 故此,物流也被称为第三利润源。中铁现代物流股份有限公司进入物流市场,并向目标客户提供物流服务,其物流方案和服务得到客户的认可 关键字：营销策划、物流企业、行业分析、企业自身分析、营销组合策略China railway modern logistics company marketing planning Abstr

2、act:：with the development of market economy and enterprise in the production and sales of the two aspects can be dug the less profit, enterprise began to put the visual turn logistics, and realize the importance of all the logistics therefore, logistics is also known as the third profits source Chin

3、a railway modern logistics Co., LTD. Into logistics market, and to target customer provide logistics services, its logistics solutions and services get the customer approval this paper mainly discussed the modern logistics company of China railway planning scheme this article first introduces modern

4、 logistics company overview of iron and main business module and business scope, and then on the current logistics market analysis, next to the logistics industry competition and logistics company oneself structure analysis, and then discusses the companys market position and goal finally introduces

5、 modern logistics company railway marketing strategy,Key word： marketing, logistics enterprise and industry analysis, the enterprise itself analysis, marketing mix strategy 目 录 一、公司概述. 错误！未定义书签。一、主要业务模块和范围. 错误！未定义书签。1、基础及港口物流业务. 22、金融物流业务. 23、铁路及接运物流业务. 24、钢铁、煤炭物流业务. 错误！未定义书签。5、经营范围. 错误！未定义书签。三、市场分析

6、. 3四、行业竞争结构分析. 错误！未定义书签。1、供应商及买方的影响. 42、行业内竞争者的影响. 43、潜在竞争者. 54、其它影响. 5五、企业自身分析. 51、优势 . 52、劣势. 5六、市场定位和目标. 6七、市场营销策略. 61、中铁现代物流的产品营销策略 . 62、中铁现代物流的分销渠道策略. 73、中铁现代物流的定价策略. 74、中铁现代物流的促销售策略 . 7八、经营理念. 8 中铁现代物流公司营销策划一、公司概述中铁现代物流科技股份有限公司是由中国铁路物资股份有限公司（简称“中国铁物”）控股的国有大型第三方物流公司，成立于2002年，注册资本1.18亿，具有深厚的铁路背景

7、。公司以钢材为主的大宗生产资料综合物流服务为核心、铁路物流和金融物流服务为特色，大力发展供应链一体化综合物流业务，拥有基础物流、金融物流、铁路物流、钢铁物流、煤炭物流、港口物流、机电接运七大业务板块，业务涉及钢铁、煤炭、矿石等大宗生产资料、快速消费品、汽车、化工等诸多领域。二、主要业务板块和范围1、基础及港口物流业务以专业化的仓储及在途库存管理、流通加工、区域配送、干线运输、多式联运、港口货代等业务环节为主的基础物流业务，是中铁现代物流业务的基石，业务范围涉及煤炭、钢铁、汽车、橡胶、矿石等生产资料，及牛奶、医药、饮料、洗涤等生活资料多个领域。2、金融物流业务旨在盘活企业原材料和产成品资金占用，

8、优化企业资源为目的的金融物流业务，作为中铁现代物流重点发展的业务板块及盈利增长点，已成为公司战略性业务。采购执行是公司受金融机构委托，代客户向上游采购并实施监管、代理结算的综合性业务，公司与中国工商银行、深圳发展银行、光大银行、民生银行、兴业银行、徽商银行、华夏银行、奥地利中央合作银行等21家金融机构签署了金融物流服务战略合作协议，并与银行紧密合作，在业务模式创新方面取得突破，将采购供应、基础物流服务和金融服务三位一体，实现全程动态监管、代理采购执行、代理结算等一体化综合服务。3、铁路及接运物流业务中铁现代物流利用雄厚的铁路背景，充分发挥公司网络和专业化服务优势，为铁路产业提供铁路基建物资代理

9、服务和铁路基建项目物资投标服务。机电接运业务源于中国铁物的铁路机电产品接运工作，至今已开展十余年。目前机电接运业务范围局限在电气化铁路建设项目和铁路重大装备项目的进口两个范围内。4、钢铁、煤炭物流业务中铁现代物流发挥中国铁物在大宗生产资料领域的供应优势，为客户提供钢材、煤炭、矿粉等物资的一体化综合物流服务，承担生产企业与用料企业的中间桥梁作用，为其提供商流、物流、信息流及资金流的全方位服务，以极具竞争力的价格和一揽子服务优势，为众多企业提供控货代理、协同物流、贸易融资、采购执行、港口物流等综合服务。目前，公司已经在西北、东北、华北等地区开发了钢材、建材等专业市场，在全国各大港口布局，为厂商和用

10、户提供一站式钢铁煤炭产业综合物流服务。5、经营范围许可经营项目：煤炭批发；保险兼业代理（保险法律法规和行政规章制度许可范围内的险种）。一般经营项目：国内航线除香港、澳门、台湾地区航线外的航空货运销售代理业务；物流服务；国际货物运输代理；进出口业务；物资仓储、装卸、配送；仓库租赁；产品加工、包装及组配；物流信息服务。三、市场分析从目前情况看，我国大部分物流企业仍然主要在提供运输、仓储等功能性物流服务，通过比拼功能服务价格进行市场竞争，要改变这种状况，一个重要方面就是要超越传统物流服务模式，在服务理念、服务内容和服务方式上实现创新。要在运输、仓储、配送等功能性服务基础上不断创新服务内容，实现由基本

11、服务向增值服务延伸，由物流功能服务向管理服务延伸，由实物流服务向信息流、资金流服务延伸，为客户提供差异化、个性化物流服务；现今，大多数中国的第三方物流公司大多都是以前的运输公司，配货公司改名而成。物流设施落后，管理水平低下，服务态度差，并且现今物流公司竞争并不是十分激烈。如果以先进的物流设备，先进物流管理理念，以及优质的服务将能确立行业内的竞争优势。同时随着政府决定消除地方保护主义,哪个企业最能迅速满足客户对于集装箱、过境运输、可靠的有保证的服务和增值服务等等，就将是最有可能脱颖而出成为行业的领先者。中铁物流公司凭借其遍布全国各地的铁路背景，以专业化的仓储及在途库存管理、流通加工、区域配送、干

12、线运输、多式联运、港口货代等业务环节为主的基础物流业务，充分发挥公司网络和专业化服务优势，提供铁路基建物资代理服务和铁路基建项目物资投标服务，中铁现代物流发挥中国铁物在大宗生产资料领域的供应优势，为客户提供钢材、煤炭、矿粉等物资的一体化综合物流服务，以极具竞争力的价格和一揽子服务优势，目前已发展成中国第六大物流公司。四、行业竞争结构分析竞 争 结 构 分 析 图 1、供应商及买方的影响：由于企业都是以追求利润最大化为第一目标，所以决定了供应商及顾客讨价还价，将影响我们公司的利润收入，但是我们与供应商及客户建立的是长期合作伙伴关系，我们制定了统一标准的价格体系，所以这方面对我们的影响是比较小的。

13、2、行业内竞争者的影响：公司以钢材为主的大宗生产资料综合物流服务为核心、铁路物流和金融物流服务为特色，大力发展供应链一体化综合物流业务，拥有基础物流、金融物流、铁路物流、钢铁物流、煤炭物流、港口物流、机电接运七大业务板块，业务涉及钢铁、煤炭、矿石等大宗生产资料、快速消费品、汽车、化工等诸多领域。主要的竞争对手是：（1）中远、中海运等国有大型物流集团优：资金雄厚，设备先进，系统完善，拥有大量船舶和大批的国际航运业务 劣：主要是大型的物流经营，侧重点不同，中铁现代物流在以钢材为主的生产资料综合物流服务独具优势。（2）小型物流企业优：有一定的客户群，市场针对性强劣：设备落后，管理落后，信息化程度不高

14、，服务质量低3、潜在竞争者：由于物流业是一个高回报的行业，近年来发展迅速而且将持续快速发展，所以必将吸引大量资金的涌入，物流企业在未来几年将大规模增长。所以市场面临再次被瓜分，到时市场会对我们公司提出更高的要求。4、其它影响政策制度影响：政府将继续大力推进物流产业发展，加大物流基础设施建设。交通运输、邮政、信息、商务等有关政府部门和一批地方政府制定了新的计划和政策，促进现代化物流的发展和建设。另外，加入WTO促进了中国的经济增长，进一步推动物流的需求上升。对物流服务需求层次将提高，特别是对准时化物流和精细物流需求大大增多。五、企业自身分析1、优势： 中铁现代物流科技股份有限公司是由中国铁路物资

15、股份有限公司（简称“中国铁物”）控股的国有大型第三方物流公司，资金雄厚，具有深厚的铁路背景。公司以钢材为主的大宗生产资料综合物流服务为核心、铁路物流和金融物流服务为特色，大力发展供应链一体化综合物流业务，拥有基础物流、金融物流、铁路物流、钢铁物流、煤炭物流、港口物流、机电接运七大业务板块，业务涉及钢铁、煤炭、矿石等大宗生产资料、快速消费品、汽车、化工等诸多领域。公司总部设在北京，在北京、上海、天津、广州、武汉、西安、成都等主要枢纽城市设有15家分子公司，控制协调遍布全国的1000多个配送中心及作业部，依托先进的物流信息系统支持，形成了以枢纽城市为核心、覆盖全国的网络体系。2、劣势：与小物流公司

16、相比，针对性不强，对市场的反映速度不灵敏，地区针对性不强。另外空运代理业务范围和业务规模小，至今还没开通港、澳、台的航线。仅在大宗生产资料综合物流服务上独具优势，在其他业务方面业务量还有很大提高空间，小件货运以及私人快递等方面比不过小型快递公司。多以运输、仓储业务为主，缺少高附加值的业务。六、市场定位和目标公司定位：立足以钢材为主的大宗生产资料物流综合服务和铁路物流服务，通过主业协同，实现内外部市场协同发展；通过业务链延伸，大力培育供应链一体化物流业务；通过提高核心竞争力，做强做大公司物流业务。打造国内领先的物流综合服务提供商。公司目标：紧密围绕中国铁路物资总公司铁路产业综合服务和钢材贸易核心

17、业务，加强系统内业务协同；立足于具有全国性营销网络的大客户（包括系统内客户）开发，增强基础物流能力、协同运作能力、市场开发能力和经营管控能力，逐步培育供应链一体化物流业务，提高物流业务市场竞争力，实现内部市场和外部市场的共同发展。在未来的10-15年，公司物流业务要以全国性物流业务运作为基础，掌控关键物流资源，有效延伸业务链，构建一体化综合物流服务体系，成为以钢材等大宗生产资料综合物流服务和铁路物流服务的领先者，形成有竞争力的综合物流服务能力。七、市场营销策略物流是为顾客的营销服务的，物流要满足客户营销的目标，高效的物流服务是确保竞争有利性和差别性的重要手段。物流公司取得的可持续发展竞争优势，

18、离不开正确的应用营销策略。只有不断优化配货站物流公司的营销活动，才能使物流公司在竞争中不断推出新服务，是公司立于不败之地。1、中铁现代物流的产品营销策略在设有中铁现代物流服务机构的城市，可为顾客提供门到门服务。顾客足不出户就可以得到运输咨询、上门取货、包装仓储、货物承运及到达送货的全过程服务，并且在快运办理城市的城区免费送货范围内，中铁快运免费提供送货上门服务。顾客可以通过公司互联网站、客户服务中心电话和各地机构的客户服务电话，查询承运快年的运输信息。公司也可以根据顾客的信息需求，专门设计和提供服务。 经过多年的物流实践，中铁快运已积累了为顾客提供物流服务的大量实践验。可以根据顾客的需求设计包

19、括仓储、运输、配送和信息服务的个性化物流解决方案，并通过有效的组织为顾客提供满意的物流服务。2、中铁现代物流的分销渠道策略目前中铁现代物流公司利用网络渠道给其带来了机会，通过强大的电子配送中心进行直销体系的渠道管理，在全国各主要经营区的中心城市设立电子配送中心进行业务处理，扩大公司的经营网络。在电子设备方面已走在国内运输行业的前列，通过这些电子单据处理方式使中远物流销售渠道扁平化，从而给客户也给自己带来方便和实惠。3、中铁现代物流的定价策略中铁现代物流的产品是服务产品，中铁现代物流在物流成本的基础上采用竞争导向的定价策略，关注竞争对手的价格政策和策略，再加上自己的品牌效应价格。还可以采取在顾客

20、理解价值上的动态定价策略，根据顾客对物流产品价值的理解和接受程度进行定价。4、中铁现代物流的促销售策略中铁现代物流常使用的沟通与促销的工具包括人员推销、广告、营销推广、公共关系等。伴随着信息技术的发展和服务理念的演进，物流企业的促销将不断推出新的策略与方法。加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。加强广告方面的费用，通过视听媒体广告、传递广告、公共场所等地方张贴广告等方式使广大的的企业了解本公司。营销推广对选择本公司服务的企业予以价格折扣、赠送与企业相关的小礼品并向其提供服务促销和展示促销；对与企业进行合作的中间商予以现金折扣、特许经销、代销、试销和联合促销等策略；对于企业的推销人员推出推销员竞赛、红利提成和特别推销金等方式调动起积极性。八、 经营理念：4S精神即Service（服务）、Speed（速度）、Standardization（规范）、Superiority（卓越）；客户永远是正确的，在为客户服务中发展自己。用优质的全方位服务，敏捷的反应速度，规范的服务标准，体现卓越的服务品质。在提供每一项服务中都能从客户的角度考虑问题，在客户的满意中发展自己。 。