二级批发商的管理.doc

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1、二级批发商的管理弱化一批、扶持二批、强化终端，是许多企业的营销战略。如何管理好二批商，是值得企业探讨的问题。宝洁公司在管理二批商方面的经验，值得我们借鉴。 一、定义批发商是指购买产品用于再销售给零售网点的生意单位。所谓二级批发商是指从厂家直接客户（分销商或直接批发商）处进货再销售给零售网点的批发商。实际上，目前中国市场上90的个体二级批发商承担着双重角色：即作为批发商面向零售网点，又作为零售网点面向消费者。 目前，我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体零散批发和个体批发市场。总体来看，国营二级批发因其内部经营体制原因，其生意份额有日趋下降的趋势。个体批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成

2、为二级批发市场生意的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个体批发市场还很不发达，甚至没有，国营批发和零散的个体批发占据优势。 目前，90以上的二级批发（尤指个体批发市场）是等待其客户（零售网点、集团购买或个人）上门补货。只有少数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜访其客户，其销售人员集所有业务于一身，即所谓业务员。无论何种销售行为，其销售方式都是比较简单的。 二、特征（一）“唯利是图” 获取利润是所有客户的共同目标，但没有任何一种类型的客户比二级批发商更淋漓尽致地表现出唯利是图的特性： 短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二级批发商用做衡量赢利情况的依据，只有极少数客户才会自觉地以一季

3、度甚至一年来衡量。 二级批发商与供应商（如厂家分销商、直接批发商）的合作是纯粹建立在利益基础上，他们一般很少只从一处进货，经常是不稳定地从多处选择货源。一旦某供应商对其提供的价格比别处高，他们就会毫不犹豫地从别处进货，不论他们与此供应商合作曾是多么友好、愉快或长久。个体批发商尤其如此。二级批发商对品牌的忠诚性更是完全建立在利益基础上的，只有该产品能给自己带来足够的利益（直接或间接的）时，他们才愿意经营，一旦该品牌不能为他们带来直接或间接的利益，他们就会毫不犹豫地放弃它，不论该品牌曾经为他们带来了多少利润，也不论他们本人对此品牌是多么的喜爱。正因为此，他们倾向于只经营厂家系列产品中的一些畅销规格

4、而拒绝全分销。 二级批发商对其客户的信誉度相当低，他们总是根据市场价格情况随时变动其销售价格，以获取最大限度利润（从不会考虑客户利益而损害自己）。甚至有不少二级批发商为谋求短期超额利润而不惜经营假冒伪劣产品。这也是二级批发市场为什么多假冒伪劣产品的原因所在。 （二）价格优势 二级批发商几乎总会将所有竞争中的优势转化为价格优势优势价格是二级批发商实现其赢利目标的根本手段。 二级批发商对价格的差异最为敏感，一旦市场上出现比现行价格更低价格的产品（如某批发商为获取竞争优势而自行调低价格），二级批发市场往往会敏感地受到冲击，而一旦市场受到冲击则： 1.有较多库存的客户，多数会不惜成本地将产品价格降低到

5、相应的价格水平，以免丧失生意机会，导致库存商品积压，影响资金的正常周转。 2.库存较少的客户一般不会亏本卖完库存，也不会贸然进货，而是观望等待。 竟相降价是二级批发市场存在的一个普遍现象，尤其是广泛分销的产品更是如此，严重损害二级批发商和零售商的长远利益。因此，维持二级批发市场价格相对稳定是一项艰巨而重大的任务。 （三）费用和利润 二级批发商费用极低尽管不同行业经营利润率不同，二级批发商普遍奉行“低利润，快周转”的经营策略，这与价格优势策略相适应。 （四）货款支付 目前个体二级批发商多以现金承付供应商的货款，除信誉较好的二级批发商可以在很短的款期（几天）内付款，多数二级批发商要求现款现货；国营

6、二级批发商则多以支票和托收等方式（几乎不以现金形式）承付供应商的货款，且普遍要求有相对长的款期。同样的货款支付形式和款期适用于二级批发商对待其自身客户。 （五）销货限量 个体二级批发商的销货多至几百几千箱，少至一箱甚至拆零；国营二级批发商则倾向于不拆零。 （六）分销、货架、助销 二级批发商的分销、货架、助销与零售网点的情况有较大差异： 分销：倾向于只经营那些最畅销的品牌与规格，因此经营的种类较少。 货架：多数没有足够的货架空间用于产品陈列。堆积陈列是个体二级批发商产品的主要陈列方式。 助销：在二级批发市场具有较明显的群体效应。 三、功能（一）二级批发商有其如下优势 1.可执行较小的订货量。 2

7、.地理位置方便。 3.具有自身固有的渠道。 4.二级批发市场可创造较强的群体效应 （二）考虑到分销商直接覆盖所有零售网点的能力和经济可行性，应发展二级批发商在厂家销售体系中扮演如下角色： 1.对小型商店的销售（尤指拆零的情况），同时利用二级批发市场群体效应来促进厂家产品在小店的分销。 2.利用其固有网络对该时期厂家还无法有效覆盖的渠道进行覆盖，如集团购买。 3.既作为个体零售网点，又共同作为整体零售网点。 4.覆盖厂家该时期还不曾直接覆盖的区域，如小城镇与农村。 四、对二级批发商的发展策略1直接覆盖更多二级批发商，以确保厂家产品在货架的绝对优势。 2广泛的覆盖+直接的覆盖=有效覆盖。 3促使每

8、个客户尽可能全面分销厂家产品。 4最大限度地提高厂家产品在所有客户中的生意份额，以鼓励客户集中人力、物力、财力销售厂家产品，压缩其他生意中的投入，从而最有效地打击竞争对手。 5帮助二级批发商建立有效的覆盖和分销系统使其成功地实现再分销，如给小店铺货、覆盖集团购买的二级分销商，覆盖郊县的区域分销商。 五、常见问题（一）批发市场调控方面 1.市场价格混乱，客户降价竞争 导致危害： （1）厂家直接客户利润减少，同时可能受几个大批发商控制，无法更有效地支持和发展非直接覆盖的二级批发商。 （2）二级批发商利润减少，逐步丧失了经营兴趣，可能导致二级批发商放弃经营产品,尤其是那些在资金、价格、规模上竞争力弱

9、、实力较差的二级批发商会放弃产品经营，最终形成少数几个大型客户的寡头经营。 （3）小型商店零售商店因批发市场的价格混乱，难以获得全面的市场信息，只能谨慎进货，从而导致那些对二级批发商依赖较强的零售网点严重脱销；同时二级批发商的数量减少，必然削弱再分销力量，最终使靠级批发商辅助再分销的零售网点分销下降。 （4）价格的不断下降将使消费者对厂家产品的形象持怀疑态度，影响产品销量和新产品的推出。 产生原因： （1）直接客户间的激烈竞争造成不同的进货渠道有不同的进货价格，反应在批发市场上，即是价格差距较明显，为提高竞争力必然竟相压价。 （2）同一经销商的价格体系内有不同的等级，又使竞争在不平等的情况下进

10、行，导致市场内部的恶性流通，致使价格一跌再跌。 （3）客户经营策略及观念不同，个别实力较强的客户企图通过压价来独占市场，从而首先降低价格加速了市场价格的下降。 （4）价格下降具有恶性循环的特征。一旦部分市场或二级批发商采取降价措施,其他市场或二级批发商极有可能竟相效仿,市场或二级批发之间互相倾轧,必然导致价格不断下跌2.假货不断冲击市场 导致危害： （1）直接客户的市场占有率下降。部分市场受假货占有和冲击严重；同时假货扰乱市场价格体系，影响直接客户生意发展。 （2）经营真货的二级批发商受假货价格冲击严重，发展缓慢甚至停滞，经营假货的二级批发商信誉度下降，更无长远发展。 （3）零售网点经营假货将

11、严重损害该网点形象，短期繁荣之后将伴随长久的停滞或倒退，假货同时会影响零售商经营厂家产品的兴趣。 （4）消费者权益受到侵害。消费者可能由于误用假货而对厂家产品的质量产生怀疑，从而放弃使用厂家产品。 （5）厂家产品形象受损。 产生原因： （1）消费者对品牌认识不同或是贪图一时的便宜，使假货有机可乘，占有一小部分市场。 （2）二级批发商贪图短期超额利润而不顾及长远发展、不顾及自身形象和消费者利益。 （3）假货制造商追求暴利，以隐蔽的方式进行生产，难以跟踪打击。 （4）厂家产品的良好形象和巨大销量，使之最可能成为造假卖假者竞相效仿的对象。 （5）公司及政府有关部门对假货打击力度不够，对消费者权益保护

12、宣传不够。 （二）二级批发商管理方面的具体问题 1.回款问题 由于二级批发商占据厂家直供客户较大的生意比例，二级批发商的回款是否及时，直接影响直供客户的资金周转。 2.分销问题 二级批发商的分销相对大型商店难度更高，一些厂家对此重视也不如大型商店，故在二级批发商分销的深度和广度方面的发展，还需投入较大的精力。 3.货架和助销问题 由于二级批发商在货架和助销方面的特殊性，二级批发商在此方面的管理还需进一步的正规化。 4.安全库存问题 过低的库存，会使二级批发商所经营的厂家产品常常脱销。 5.送货时间安排问题 二级批发商订货极不稳定且要货频繁，因此如何合理安排送货时间并限制二级批发商每次订货额是迫

13、切需要解决的问题。 六、对二级批发商的管理（一）宗旨： 积极引导二级批发商向厂家期望的方向发展，并成为厂家所希望的角色。 （二）基本策略： 1.通过与二级批发商签订协议，在一定方面控制主要客户，调控市场。如在分销、助销、货架、价格、收款、库存、渠道等方面； 2.通过建立合理的价格体系来全面管理二级批发市场； 3.做好对二级批发商业务员队伍的管理，全面发展二级批发商和二级批发市场。 （三）开发二级批发商： 由于产品的优良品质和厂家提供的强有力的广告支持以及成功的销售策略，二级批发商通过经营厂家产品可以得到如下利益： 1.直接利益 畅销商品带来的丰厚利润； 资金周转快； 营运费用低，如送货费，销售

14、费用，利息少； 利润的增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的不断推出，使厂家产品发展的潜力巨大，为客户带来的利润会长期稳定增长； 经营规模不断扩大，有利于树立竞争优势，相对降低营运成本； 推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。 2.间接利益更大 龙头产品带动店内其他产品的销售； 树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全、成功者等形象。 3.与厂家直接客户（总经销商）有效合作的利益： 避免经营假货的风险； 稳定的货源保障； 获得优质服务； 成功的策略支持，包括高素质的业务队伍在分销、助销、货架等方面提供的支持； 优先得到强有力的促销支持； 最优惠的价格支持。 4.关于签订协议

15、的策略 （1）与20%的重要客户（占级批发销售量80%）签订协议，有效地在销量分销、货架、助销、回款、进货渠道、进货价格、库存、合作等方面限止客户，解决目前二级批发商管理中常见的各种问题。 （2）关键点 有效协调总经销商统一价格体系，避免破坏价格优势。 减少价格等级，避免二级批发商之间的相互压价竞争。 对大客户和小客户采取不同的价格策略： 对于大客户，通过奖励政策鼓励发展中长期利益，变显性价格优势为隐性价格优势。 对于小客户提供即该利益有竞争力的优惠价格和有效的助销，确保实现全面覆盖和分销，避免寡头经营。 （3）二级批发商业务队伍管理的特点 相对零售网点更加复杂、更不稳定，决定了二批的业务队伍

16、应是所有销售队伍中最强的。为了成功执行其职责，需培养他们如下观念： 全面、整体的观念。业务员关注的是整体而非单独的客户，应关注整个二级批发市场的现状和发展，如价格问题、市场问题等。 长远发展观念。帮助客户长远发展，通过说服与培训，引导客户注重中长期的发展（因为二级批发商更多的是关注短期利益，从而妨碍自身和整个市场的长远发展）。 服务观念。业务员应做客户服务代表，帮助客户达到分销、助销、货架、销量等发展目标，成功地执行公司与客户的协议。 时间观念。合理的时间安排：覆盖、订货、回款等。批发商，未来发展之路批发商作为市场发展的流通环节，并不是一个可有可无的角色，他们的存在对整个零售业态的发展起着举足

17、轻重的作用，尤其在中国这样一个有着自己特色的市场中更是如此，你可以轻视他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不在乎他过去的辉煌，但你不可以不关注他未来的发展。 2002年零售市场的销售额占到了总市场份额的20%，尽管这个数据是以5%的速度增长，但批发市场的销售额却占到了总份额的80%，所以批发商的作用是显而易见的。尽管如此，但是这个数据逐渐减少的事实让我们更加认识到批发商所面临的挑战。 批发商未来的发展之路在何方？这不是一个简单而单纯的市场问题，而是很多必然因素综合的结果，没有人做细致而深刻的剖析，也没有人做深入而详实的调研，大家都知道批发商的生意日见萧条，批发市场的繁华已今非昔比，究竟是什么原

18、因，不是很难说清楚，而是不愿意正视现状所带来的变化。 从最初本刊记者在济南最大的批发市场段店进行采访，到郑州、西安进行快速消费品的市场调查，记者耳濡目染的尽是批发商无奈的抱怨：生意越来越难做，钱不如以前好赚，市场不规范的运作造成低价冲击，经营产品的利润在不断下降，转行做其他生意的批发商在增多，中小型批发商被市场淘汰数据直线上升，激烈的竞争使厂家将更多的精力投入到终端的运作上，无暇顾忌批发商的死活，批发市场没有了以往的热闹和繁荣，我们的出路在哪里？ 糖酒快讯作为食品行业的守望者一直关注着批发市场的瞬息变化，关注着批发商前途未卜的命运，关注着批发商在未来的发展道路上所面临的种种问题与考验。这种关注

19、不是简单的敷衍了事，也不是忽然的心血来潮，而是长期的市场观察沉淀的灵感和担当行业道义责任感与使命使然。正是因为这种使命感，本刊特派记者对北京市场进行深入的采访，从不同的角度进行分析，以实际的案例为批发商指点迷津。 北京三环内：告别批发市场北京作为中国的首都是全国的政治、经济、文化交流发展中心，2008年申办奥运的喜讯一度改写了中国发展的历史，随后传来加快北京城市建设速度的好消息。行业人士分析在中国申办奥运至少让北京发展速度提前了5年，这对城市的发展来说是件好事，但规划势必涉及到拆迁、调整，批发市场现有的规模和城市的发展已形成明显的冲突。据批发市场管理人员讲：北京三环以内的批发市场将在5月底全部

20、拆迁完，也就是说一年后北京三环以内批发市场将成为永久的历史，批发商也将迁往三环以外，而仅存的大钟寺和太阳宫批发市场，也在这次规划拆迁之列。 大钟寺批发市场位于北京西三环内，市场建立之初，三环还属于北京的郊区，而随着城市规模的扩大，三环路成为交通要道，市场的发展与城市的发展不相协调，拆迁在情理之中，拆迁通知已经发到商户手中，具体时间定在4月初，部分商户都作好的搬迁的准备。据京华时报报道大钟寺批发市场拆迁后将成为现代物流港，而太阳宫批发市场早在几个月前就传言拆迁，具体时间没有明确的文件通知。为了更清楚地了解批发市场从建立、发展、兴盛至萧条，最后直到拆迁的整个过程，记者在太阳宫批发市场进行长时间的调

21、查，采访了市场管委会、批发商、商超及行业人土，对批发市场-批发商赖以生存的环境有了一个更清晰的认识。 北京三环到五环内，现有上规模的批发市场30多个，太阳宫批发市场位于朝阳区北三环偏东的位置，自1992年建立至今已有十多年的时间，市场上的批发商多数都是在市场建立之初进入的，关于太阳宫批发市场要拆迁的事情，多数人已经做好了搬迁的准备。但因为没有具体通知也有一部分批发商在观望中还存有一丝侥幸心理。记者在采访中见到很多批发商依然忙碌着，川流不息送货车辆让人感觉不到批发市场即将不复存在的凄凉，井然有序的现场没有拆迁的迹象，不过记者在采访中碰到了几个批发商询问批发市场具体搬迁的时间，显然热闹喧嚣的表象掩

22、盖了批发商内心的不安。经营葡萄酒的张先生告诉记者，从知道市场要拆迁那天，心里就有说不清的难过，必竟在市场上打拼了十年的时间了，批发市场的拆迁对今后的运输问题有很大的影响，尤其是今后的去向还是一个问题，只能选择离自己现有网络较近的批发市场。当然也有批发商告诉记者由于自己经营规模小，加上现在生意难做，批发市场拆掉后不再从事批发经营，对管委会下一步如何安排批发商，并没有具体的通知。 对此记者进一步采访了太阳宫批发市场管理委员会的工作人员，值班人员康大义向记者表示，太阳宫批发市场的确要拆迁，但至今没有接到上面(管理部门)的通知，他也不清楚政府对批发商如何安排，当然对批发市场100多名工作人员的安排也没

23、有相关的文件出台。在谈到批发商今后去向问题时，康表示他们会选择朝阳区周围的东郊、将台路 来广营批发市场。据了解拆迁的消息并非凭空臆造的，因为北京三环内已拆掉大小500家批发市场，拆掉的太阳宫市场将有京承高速公路通过，批发商郑先生告诉记者京承高速公路现已修到四环以内，自己的库房一角也将成为高速公路的一部分，对未来的去向郑先生早已做好了去来广营批发市场的打算，并在那边安置了办公室和库房，与郑相同的还有神州八达商贸有限公司的张先生，他也在五环以外的新发地批发市场找到了落脚的地方，只要一拆马上搬走。 看来北京三环内没有批发市场的消息并非空穴来风，这个还没有落实的消息正在慢慢地变成事实，只是批发商对未来

24、如何发展感到前所未有的茫然。因为批发商的发展离不开客观的环境条件，当然政府的支持是主要的，业内有人士说，未来北京三环内将会有更多的商超出现，这一变化对零售业态的发展将有一个很大的促进，不过在政策支持上将向连锁化方向发展，主要考虑的问题还是城市规划。 批发商：成长的痛苦太阳宫批发市场是一个农贸综合批发市场，分南北两部分，共容纳批发商1000多户，北部主要是经营农贸类产品，南部主要是副食品，其中经营品种所占比例为：酒水20多家、饮料100多家、副食7080家、专门做调料的100多家、化装品20家，市场分布比较集中，从这些数据可以看出经营饮料的和做调料的占到一大部分，主要原因还是饮料是快速消费品，流

25、通比较快，而调料专门针对附近的小餐馆，具备有利的地势条件。管委会人员告诉记者批发市场的规模没有太大变化，但生意显然不如前几年，主要是利润太少，而抬高价钱又没人市场，竞争非常激烈，虽然很多批发商在市场还有门店，但在外面开超市的大约占到太阳宫批发市场总数的20%，也有的建立了自己的联营公司，批发商正慢慢地发性了角色转化。 坐商转行商：无奈之举 太阳宫批发市场是北京最早一批建立的市场之一，92年至今已有11年的时间，9295年是批发市场稳步上升的时期，9798年经过了批发市场的鼎盛阶段，2001至今批发市场的发展开始有所下降。在采访中经营娃哈哈的郑先生告诉记者，从市场成立开始便从事批发经营，可以说是

26、市场变化发展的见证人，在谈到对批发市场发生的变化时，郑表示98年的生意最好，每天的销售额达10万，平常也能达到56万，而现在最好时候一天也就在34万，有时也在12万，但少于这个数就会赔钱，因为要付人员工资、房租和各项税款。记者采访郑时大约在下午56点，郑说如果在几年前的这个时间根本没有时间接受采访，那时光进货的车辆就会排成一个长龙的，都是零售店老板亲自己上门要货，而现在生意非常冷清，许多门店早就关门了。在那段时间记者见到来郑处拿货的客户不超过五个，这样的现状与郑说的几年的热闹形成显明的对比，对于和郑一样的批发商来说，最主要的不仅是这些，以前坐在家里数票子的日子一去不复返了。 郑现在有了自己的车

27、辆，也有自己的业务员，最近正张罗着找一个专职的会计，还成立了自己的物流配送公司。在太阳宫批发市场多数批发商和郑一样有着5年以上的经营基础，所以几乎每家都有自己的配送车辆，开始由上门等着人来拿货，到开车送货上门，批发商开始了形式意义上的转变。 导致这一变化的真正原因并非生意真的萧条，也不是居民生活水平下降，郑告诉记者，以前来市场拿货的都是街道两旁的夫妻店、小食杂店、流动售货亭的老板，由于店量多，每次进货也多，购买力大，装车就走，而现在由于城市规划80%的店被迫拆掉，下线客户减少是导致批发商生意难做的一个主要原因。同时郑还分析了自己以前的客户和现有客户的对比，以东直门为例，以前的下线客户数量在70

28、80家，每天都要送几车货，配车很方便，而现在拆迁的不到10家了，要货量少懒得送，也没办法送，一块很大的市场因为城市规划问题而成为泡影。事后记者到东直门再次验证了郑的说法，地铁站和公共汽车站汇集的东直门零售店已屈指可数，这只是北京城市规划的一个缩影，其他区域的零售店也在不断减少。 店量减少，从事批发经营的批发商却没有太多变化，这就势必导致竞争的加剧，坐商转行商已是大势所趋，政府进行城市规划的行为无疑是批发商发生转化的催化剂，但批发商的发展与社会大环境的发展是相辅相成的，而不是独立开来的，批发商能有多大的发展空间客观上讲，环境起了决定性的因素。 与超市过招：转变角色 超市作为现代渠道的典型代表，从

29、某种意义上已经与传统渠道-批发市场产生一定的冲突，主要表现在超市为消费者提供了良好的购物环境、更完整的产品品种范围、不断增加的便利、生活消费品优惠的价格、更好的服务水平。当然超市从大的方向分为两类：一类是针对终端消费者的零售店，一类是针对专业购买的量贩店，对批发市场产生影响较大的是后一类，因为量贩店和批发市场的目标客户群有很大一部分是重叠的。零售店的减少与大、中、小型超市的增加形成鲜明对比，问题便很自然地暴露出来：一方面超市密集化的发展格局对同一商圈内的批发市场产生价格冲击，造成批发商利润下滑；另一方面超市作为零售渠道的一部分，受到批发商重视的同时自视清高，对进入的批发商(已经转为商贸公司的批

30、发商)经常提出苛刻的条件，使批发商敢怒而不敢言。 在太阳宫批发市场采访，记者听到多家批发商抱怨生意难做，尤其是厂家的经销商意见更大，因为市场上经常会有从万客隆过来的货，市场价格比经销商从厂家进的货还便宜，导致经销商库存积压，竞相砸价的现象时有发生，厂家也没有很好的控制措施。一位不愿告诉姓名的批发商向记者透露：导致这一现象发生的原因是超市经常会向厂家或商家收取大最的费用，如进店费、堆头费、店庆费等等进行促销，甚至要求厂家将堆头费直接用产品代替，进而搞特价销售，价格当然要比批发市场便宜，所以不止是二批商就是经销商也经常到超市进货，最有意思的例子是：一个经销商头一天给万客隆送的二锅头为68元/箱，第

31、二天又从超市按65元/箱买出，并且把这一消息告诉了更多的批发商，于是市场上的二锅头比平时下降了3元/箱，还有可口可乐40元/箱进入，38/箱售出，可口可乐和超市暗暗叫了几次劲都没有取得实质的效果。记者从另外渠道了解到：万客隆之所以加大促销力度，排除与批发市场竞争的因素外，一方面是为了完成销售额，在北京同行业内争第一，打出自己的品牌；第二零售行业的利润在1520%，并不像外界传言的零售行业利润很低，所以有足够的实力做促销吸引消费者，当然更多的还是团体购买。不过更重要的一个原因在于太阳宫批发市场在万客隆超市商圈覆盖的范围内，记者从太阳宫打的到万客隆，计价器显示的里程是6.8公时里，而万客隆对外拓展

32、部的蔡小姐告诉记者他们的商圈范围在10公里，很显然太阳宫批发市场受到万客隆的冲击是不可避免的。 提到超市，最令批发商头疼的还是名目繁多的费用，让人苦不堪言，记者了解到国家至今没有一份明确的法律条文规定超市的进店费用究竟是多少，而当前超市进店费多在300050000万元不等，批发商对一般的进店费还承受得了，对于有厂家支持的批发商来说就不存在无法承受的问题，但其他的临时费用叫批发商感到恼火。据经营白酒的黄先生讲北京超市发与天客隆连锁后，有一次向供货商提出要4万元的赞助费，而且没有任何理由，黄先生气愤地说超市不管批发商一年挣多少钱，就狮子大开口，这是有悖于商业道德。尽管上千个供货商都感到无可奈何，但

33、大家对此并没有妥协，此事也就不了了之。当然与超市发不同的是普尔斯马特，如果产品卖的不好，哪怕是交了进店费也会被清场，受损失的当然还是像黄先生一样的批发商，对此记者采访了万客隆超市的林经理，他向记者表示进超市不排除收费的情况，但收费多少是双方谈判的结果。 尽管如此，批发商对超市能合理收费还是报有一丝希望，在听说世界最大的零售连锁店沃尔玛将于6月5日在北京石景山开设第一家店时，批发商喜悦之情溢于言表，因为他们对沃尔玛信誉还是很了解的，帐期可以自由选择，而且杂费也少，进店费只是像征性地收取一点，当然批发商最看中的还是沃尔玛的服务。经营娃哈哈郑先生已经与其签订了供货协议，他说最喜欢沃尔玛的“太阳下山”

34、政策，沃尔玛要求店员当天的事情必须在太阳下山前完成，与正规的信誉好的超市合作，可以省去很多麻烦。像郑一样的还有很多批发商，大家称沃尔玛为“科学的狼”，甚至有批发商坦言，加入沃尔玛后其他超市再那么“牛”，就停止供货。行业人士认为沃尔玛的加入对北京零售业态是一个冲击，至少对超市规范运作、服务质量和信誉等方面有很大的影响，批发商作为直接供货商将有更多选择的权利。 尽管超市的快速发展对批发市场产生了一定的影响，但批发商选择与零售类的超市合作，还是有可观的利润额可言，并非所有的批发商都可以与超市合作，此时的批发商从经营方向上已经转向物流配送，但这次变化已不再是单纯意义上的坐商向行商转化，而是由批发商的角

35、色向商贸公司转化，因为与超市合作涉及到增值税票的问题。这一变化从根本意义上并没有阻碍批发商的发展，而是加速了批发商由传统的批发渠道向现代渠道转变的进程。 终端革命：谁该唱主角 随着市场竞争的加剧，厂家越来越意识到终端的重要性，抢占终端之战愈演愈烈，从白酒大搞终端促销，到饮料建立直营队，更多的人把成败的法宝压到终端上，似乎忽略了批发商的存在价值。对批发商来说，由厂家出面直接做终端本来是件好事，但有些厂家的做法却造成渠道重叠，最终出现低价冲击市场的现象，也有的厂家在尝试了直营之后，结果是舍本逐末，无功而返。 如果说小公司做终端没有经验的话尚且可以理解，但是像可口可乐有着百年历史的跨国公司在做直营上

36、却一再重复失败的教训，倒确实值得关注。2002年可口可乐在北京成立直营部，取消了部分批发商，娃哈哈经销商郑立奇就是被取消经销资格之一。他告诉记者以前经营可口可乐经常赔钱，主要原因在于厂家对保护批发商的利益方面工作不到位，为完成任务经常向批发商的库房压货，至使一些批发商因为赔钱而不得不放弃合作，可口可乐成立直营部后，郑就不在从事可口可乐的经销，但是经过一年的实际运作，可口可乐北京直营部最终以失败告终，2003年正式宣布取消直营部。 记者在批发市场上见到可口可乐的业务员正上门向郑发送2003年可口可乐的邀请函，邀请郑参加2月17日召开的大批商订货会。显然可口可乐想隔过批发商，直接做终端的想法最终付

37、之东流。据可口可乐内部人员透露，2002年直营部赔了上百万，原因在于北京市场大，而零售店分散不利于集中送货，店少养不活直营部，虽然每箱要高出批发商2元的售价，但因为零售店进货频次多、进货数量少的特点，使运输成本和人员成本增加，最后导致收支不平衡。据了解做直营不成功的还不止北京可口可乐公司，郑州可口可乐尝试了一年，结果也重新回头来做批发，济南可口可乐虽然还在从事直营，但行业内有人士分析，可口可乐做的也是比较困难。从济南最大的酒水批发市场段店看，经营可口可乐的批发商已经减少，不赚钱是批发商放弃经营的最主要原因。 可口可乐的做法正在被许多饮料企业效仿，但最终的结果都是得不偿失，虽然直营能起到立竿见影

38、的效果，但只适用在市场开拓前期的铺市工作，如果长期从事直营而忽略了批发商的作用，只能是费力不讨好，最后弄个一败涂地。谁都知道终端的重要性，但终端革命是谁在革谁的命？显然不是厂家自己喊口号，而是厂家借批发商健全的销售网络，将自己的产品通过合适的政策迅速铺到终端，厂家所做的是市场的管理和推护工作，并保证通路环节的利润，终端革命是厂家搭台批发商唱戏，比喻形象点就是厂家是统率，批发商就是士兵。 仓储式超市：叫板批发市场仓储式超市作为一种具有批发性质的批售式商店，为众多小商业和企事业的规范化、低成本采购提供了很好的场所。在同一商圈内，仓储式超市与批发市场显然存在很大的冲突，位居太阳宫批发市场附近的万客隆

39、就是典型的仓储式会员店，从某种意义上来说万客隆的存在对太阳宫批发市场的发展产生很多影响，针对具体问题记者采访了中贸联万客隆商业有限公司发展部经理蔡明森经理和商务部干货高级采购经理林育。 对比优势 记者在采访蔡明森经理时，林育刚刚从太阳宫批发市场回来，很显然他对太阳宫批发市场有很深的了解。林首先将现有的业态分为三种：一种是批发市场，第二种是直接面对消费者的零售超市，第三种就是批发销售的仓储式超市又称量贩店。主要针对团体购买的是第一和第三种，从两者所面对的目标客户群上，林做了一个分析：万客隆定位于中小零售、餐饮店、企事业单位团体和习惯批量购物的个体消费群，而太阳宫批发市场的主要消费群体也是附近的餐

40、馆、中小零售店、中小超市，所以双方的目标客户群基本一致，在同一商圈内，冲突是无法避免的，但双方都有自己的优势和劣势所在。记者在万客隆店内也看到写着“整箱购买更便宜”黄底黑字的巨型条幅悬挂于醒目的位置，而在店门一侧则是团体购买洽淡处，提示性的语言和细致服务，再次证明林分析的客观性。 从运营方面，万客隆所实行的是电脑化管理，所有分店都以电脑联网，统一采购、统一配销、统一结算，保证了经营管理的科学性和高效性，而批发市场是由以户为单位的批发商组成，没有统一的行动，不利于集中购物。林举了一个简单的例子，如果一个人要买十种产品，在万客隆只需结一次款，而在批发市场至少结两到三次款。林育告诉记者万客隆的运营方

41、式具有独特性，即现购自运（CashCarry）意为顾客支付现款、自行运货，万客隆实际是以零售的方式从事类似批发的业务，顾客凭会员卡到店内现付款、现提货。这样的做法没有批发商要承担的运输问题，也不会被下游的客户占用奖金，这两个点相对批发商而言要有更多优势，因为批发商即要自己送货又要承担被超市压款的风险。 在店址选择上，蔡经理告诉记者万客隆针对目标顾客的特点和根据低成本原则，一般选在城乡结合部，建筑简约、交通便利，营业面积大约在700012000平方米，并配备大型免费停车场，而北京批发市场将迁往三环以外，从便利性没有优势可言；在万客隆的店内，记者看到卖场与仓库合一，为两层式结构，上端存货，下端售货

42、不另设仓库，实行立体式补货，具有节约仓储费和方便快捷的好处，加上冬暖夏凉的购物环境，与批发市场热闹无序的环境形成反差。 当然让万客隆感到惬意还不止这些，由于能开具正式税票且不会出现采购吃回扣的现象，指定购买的团体消费比较多。 对比劣势 尽管仓储式超市相对批发市场有很多优势，但存在的劣势也不得不让万客隆正视来自批发的竞争压力。在产品价格方面，林育认为批发市场要占更多的优势，首先从人员费用上超市管理成本高，中贸联万客隆现在员工170多人，超市要为每个员工提供保险、各种福利、培训费用、工资和其他的费用，而批发商的人员成本相对要低的多，只要给伙计发入工资就可以，不必从人力资源管理角度考虑其他费用的开支

43、；另外，林还指出万客隆是正规的纳税人，完全按国家规定纳税，而批发市场在纳税方面相对要灵活一些。 两者在产品整体价格上还是存在一定的劣势，显然超市对中小零售店的吸引力比批发市场就要小很多，但万客隆对此也采取了相应的措施：特价促销，价格比批发市场还要便宜，万客隆在搞特价时一般都会通知批发商，而很多批发商作为万客隆的会员也会享受到低廉的优惠政策，对批发商的吸引力很大，但是特价促销仅是在特定的时间进行，对于一次性进货少、进货频次高的中小零售店作用不大。 在货品方面，万客隆的数量要少，林认为这是对市场细分的结果，在仓储式超市单品消费量少，主要是由特定客户群决定了货品品类。不过林对万客隆现有的货品品类不是

44、很满意，他告诉记者，在太阳宫批发市场所销售的干蘑菇都是大袋装的，餐馆采购时只要装上两袋就可以了，而在万客隆的包装要比其小上几倍；在批发市场生粉也是大包装的，万客隆则没有，这就体现了批发市场的优势。 发展方向：细分市场 在谈到未来发展方向，蔡经理表示，万年客隆作为国务院1996年首批批准的两家大型中外合资零售企业之一，目前在广州拥有4家店，北京2家，计划在2010年以前在全国开家设30家店，其中2003年在天津、石家庄和沈阳开设三家店，天津店设在西青区，位居城乡结合部，现已正式投入运营，石家庄店也将7月份开业，中国市场空间非常大，沃尔玛、麦德龙都会抢占这块市场。 林认为万客隆在未来发展趋势上，店

45、面面积会比现在要小、货品品类也会减少，主要原因在于市场细分后，真正的目标客户群所需要的产品品类并不是太多，专业细分市场存在很大的消费潜力，而批发商将转换为中间服务商的角色，主要服务于中小型零售店和超市，对专业市场的发展构不成大的威胁，林认为太阳宫批发市场要拆迁从一定程度会增加万客隆的销售额，但这并不决定完全取代批发市场的角色。 沃尔玛在北京开设的分店是山姆氏会员店，从市场定位上和万客隆非常接近，林对此表示沃尔玛能否会取得成功，不是取决于所开店面的大小，关键还是对客户的适应程度，是否能满足顾客的需求，以及周围环境的影响。对外资的大举进入，林认为零售业肯定会受到一定的冲击，但远没有想象的可怕，批发

46、商还是有很大的发展空间，前提要做好自身的定位和市场的细分工作。 生存环境：未来批发市场发展趋势北京三环内批发市场拆迁的消息已经被炒的沸沸扬扬，这一变化对于批发商来说不仅要面对转移栖身之地的无奈，更重要的是从经营成本上增加了和量贩店过招的难度。表面上看批发商对自己未来的路似乎有些迷茫，但事实上多年在商海中打拼的经验使他们提前做好了应对变化的准备，就近转移“革命根据地”就是其中的一项重要措施。经营饮料的王经理在得知批发市场要拆迁的消息后第一个选择了附近的来广营农贸批发市场，在那里建立了新的库房和新的办公室，随时做好搬迁的准备。和王一样的还有二十多户批发商，进入新环境等待他们的将是什么？未来批发市场

47、将有怎样的变化？这一变化对批发商的发展起到哪些决定性的因素？对此记者赶赴来广营采访了朝来万通望京农贸综合批发市场的营销总监马效援。 市场管理：宜疏不宜堵 朝来万通望京批发市场地处三环外，是1999年12月份新建立的批发市场，一期工程占地面积4万多平方米，是一个主要经营蔬菜、水果、烟酒糖茶、调味品、农副产品的综合批发市场。马效援听说此次采访他的是糖酒行业的专业记者，非常高兴地问记者是否知道北京主营烟酒的大型批发市场在哪里，这倒让记者很为难，在北京走了几个比较知名的批发市场没有听说哪个市场是糖酒集中的大批发市场。马告诉记者他跑遍了北京大大小小的上百个批发市场也没有发现一个，正是这种分散经营、管理环节多、销售少的结果导致批发市场假冒产品屡禁不止，这种现象影响了批发市场在消费者心目中的形象，批发市场没有一个叫得响的品牌。 马表示烟酒是暴利产品，市场管理需要一个过程，打假并不能起到有效控制的作用，一个原因打假只是短期行为，另一个方面现有的市场管理条件为假货提供了有机可乘的空间。马给记者讲了一个在批发