中国酒店业网络营销问题及策略.doc

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1、中国酒店业网络营销问题及策略摘 要：Internet是人类20世纪最伟大的发明之一，截止到2008年初，中国网民已达2.21亿，中国网民数已经取代美国位居世界第一位,一种新的营销方式便应运而生，那便是网络营销。随着我国经济的快速发展，我国酒店业得到了飞速发展，网络在世界范围内能到广泛的关注和应用，网络经济迅速刺激旅游酒店网络营销的发展，我国酒店借助网络的信息化平台开展酒店营销，成为酒店营销的新内容。本文介绍了酒店业为何要开展网络营销，并对我国酒店业在开展网络营销中存在的问题进行分析，同时对我国酒店业如何发展提出意见和对策。作为中国旅游业先锋行业的中国酒店业要想跟上时代发展的潮流，跻身于国际发达

2、酒店业的行列，进行网络营销，必将是中国酒店业在21世纪营销的新趋势。关键词：酒店；网络营销；问题；策略Chinas Hotel Industry Issues and Network Marketing StrategyAbstract: The Internet is the 20th century mankinds greatest invention of the deadline to early 2008, Chinas netizens reached 221 million, the number of Internet users in China has replaced

3、the United States ranked first in the world. No one will ignore this huge enterprise marketing target groups, so a new marketing approach will come into being, that is, network marketing. As Chinas rapid economic development, Chinas hotel industry has been rapid development of networks in the world

4、to a wide range of concerns and applications, the network quickly stimulate the economy hotel network marketing of tourism development, Chinas hotel through the information network platform for hotel Marketing, a hotel marketing of new content. In this paper, why should the hotel industry in network

5、 marketing, and the hotel industry in Chinas network carried out the problems that exist in marketing analysis of Chinas hotel industry views and how to develop countermeasures. Chinas tourism industry as a pioneer of Chinas hotel industry to keep pace with the development of the trend, developed am

6、ong the international ranks of the hotel industry, network marketing, is bound to be a Chinese hotel industry in the 21st century marketing a new trend.Key words: Hotel; Network marketing; Question; Strategy Internet是人类20世纪最伟大的发明之一，截止到2008年初，中国网民已达2.21亿，中国网民数已经取代美国位居世界第一位。没有任何一家企业会漠视这一庞大的营销对象群体，于是一种

7、新的营销方式便应运而生，那便是网络营销。由于Internet在西方发展的时间较长，其相关技术也很完善，因Internet已在西方渗透到了各行各业，应用极为广泛。旅游业也不例外，早在80年代末，西方发达国家的旅游组织和企业已经看到了Internet即将造就巨大的信息市场，他们把自己的旅游资源、设施、产品等编写成内容详实，图文并茂的材料，抢先进入Internet，进行宣传促销。迄今为止，发达国家的酒店业在网络营销方面已经取得了巨大的成功，绝大多数的酒店已经在网上进行营销活动，而且其营销的内容也越来越广泛。这一新的市场营销方式必将会给包括酒店业在内的各种行业带来巨大的影响。作为中国旅游业先锋行业的中

8、国酒店业要想跟上时代发展的潮流，跻身于国际发达酒店业的行列，进行网络营销，必将是中国酒店业在21世纪营销的新趋势。一、酒店网络营销的概述（一）酒店网络营销的概念和分类1、定义所谓酒店网络营销是指酒店利用互联网这个快捷，灵活的信息沟通渠道来推销酒店产品的一种市场营销活动。2、分类酒店网络营销主要有两大类型：一是网上中介的间接销售即代理销售旅行社。目前，大多数的酒店都采用代理的形式进行客房销售，一般与旅行社签订代理合同，由其进行代理营销，而且所占的营销比例也非常大。在国内，酒店自建网站且能自行网上预订的比例很低，估计只有10%左右。而造成这种现象最主要的原因是我国有些酒店是单体酒店，如果自建网站，

9、受“孤岛效应”的限制，真正能引来的预订和支付也非常少。事实上，多数酒店的网站目前只是一个简单的形象展示窗口。由于缺乏技术维护人员，就连定期更新也难以实现，更别提进一步的电子商务开发和应用了。而这也正是我们与国际酒店的最大差距之一。同时也为第三方预订网的发展带来了巨大的空间。而在我国一携程，E龙为代表的网上旅行社显示了快速发展的势头，其主营业务旅游服务的订房和利瓶总和在短短的三四年中就超过传统旅游业大户国、中、青三家企业。二是酒店网上直销。酒店业跳开网上中介必须尽早起步，展开网上直销将是一个大趋势。作为业务外包的一种方法，把网上销售交给中介商并非不可，但是酒店将形成对中介的依赖性，付出增加开支、

10、减少收入、降低品牌影响力等沉重代价，而对酒店集团来说更是不可思议的。所谓网上直销就是酒店通过自己的网站进行网络营销活动。据统计，万豪、希尔顿通过自有网站的直销收入与通过网上中介的间接销售收入之比已高达75：25。而对消费者来说。他们也不愿意在中间商那里多花钱，调查公司发现69%的美国休闲旅客喜欢直接订房，而只有27%的旅客愿意从中间商那里订房。因为他们认为高质量的服务只能来自于酒店本身。（二）酒店网络营销的形式以及其特点1、WWW网站形式和特点属于酒店独占的网络空间。在传统媒体广告形式下，本酒店的信息和标志往往和其它企业混杂在一起，使得读者的注意力被分散，本企业的信息容易被忽视。而在酒店主页形

11、式下，读者完全被本酒店的各类信息所包围，因而能更有效的接受信息。（1）主页空间较大，酒店可以大量载入信息，包括文字、图片、色彩、声音、动画、电子等所有广告媒体的功能。可以涵盖酒店各方面，自由安排网页结构提供全面的信息服务、咨询和反馈功能。（2）酒店可以充分利用网页展示企业文化。可以在网页上设置鲜明的酒店标志，采用具有企业个性的色彩与版面布置方案，并可以设计本酒店网页所独有的操作功能和顾客交流功能。（3）与传统媒体相比，网络营销是面对全世界的。也就上说世界各地的人都有可能通过互联网了解你的酒店而成为酒店的客人，而且这种信息的传送是全天候的。（4）预订方面。在网上进行营销时，酒店可以在信息栏之后设

12、计一张简明的酒店客房预订单，既方便了顾客，又提高了效率。同时也是满足顾客心理需求，注重起隐私权的一个重要表现。（5）在Internet上进行营销费用极其低廉。据估算，一般只有传媒费用的3%。而且随着Internet的发展，这一费用肯定还会降低。2、 电子邮件（E-mail）形式和特点（1）E-mail费用极其低廉，既节省了国内信件和国际信件的邮费，又方便了沟通。例如，我们要记住一些VIP客人的生日，要在客人生日来临之际送去一些祝福。以往的做法是邮寄生日卡和打电话祝福，但现在完全可以使用电子邮件，自行设计生日卡片，节省了邮费和生日卡片的花消。又如酒店每年都要给一些顾客邮寄酒店宣传材料向客人介绍一

13、些酒店的新情况，这样会耗费大量的印刷费、材料费，我们可以同样使用电子邮件寄生这笔费用。（2）信息发布快，节省时间。由于电子邮件是通过光缆及其它电子传播，一般几分钟，甚至几秒钟就可以到达用户的电子信箱中。另外，反馈的速度快。若顾客在离店后有投诉伍的话，我可以在很短的时间解决问题，而若使用信件的话，少则几天，多则一个月（国际信件）可能给客人留下不好的印象。（3）酒店使用电子邮件，可以直接扩展酒店和其客人之间的联系，客人和潜在的客人从你的酒店获取了一定程度的服务并加强了与酒店的联系，及时发现客人需要，不是猜测而是直接通过与客人之间的交互作用得到。 （三）中国酒店业进行网络营销的重大意义1、网络营销成

14、为旅游业发展的新动力造就了酒店业进行网络营销的大环境。我国旅游业发展20年成绩喜人，但其对信息资源及信息手段的倚重也决定了与高科技没有相斥性，相反，科技进步为旅游业提供了前所未有的资讯和交易手段。高科技的有效应用无疑是大势所趋的有效措施之一。作为旅游业的先锋行业，酒店业发展网络营销则尤显重要。2、进行网络营销是中国酒店业参与国际竞争的必要手段。在市场保护逐步遭受外来冲击的过程中，我国的酒店业越来越感受到国际竞争的压力。在尚无实力走出国门参与国际竞争的同时，国际上一些大的酒店管理集团却进入了中国市场。以北京为例，1998年北京共有涉外酒店341家，其中资264家，外资77家。而这其中外资酒店中绝

15、大部分和内资酒店中的一部分聘请的都是外国的酒店管理集团来进行管理。我国酒店业唯一的出路就是迅速自我强筋壮骨，和国际接轨，赶超世界潮流。现在中国的酒店业在网络应用方面还只是处于起步阶段，有许多的酒店在信息传输、企业管理等方面还一直保持着传统的经营方式。因此我们再不能忽视利用电脑网络促进酒店业发展的作用，否则将痛失时机，导致“一步赶不上，步步赶不上”的局面。3、进行网络营销是酒店业适应消费者心理特点的一种趋势。在市场经济中，消费者的心理特征是从业者必须研究的课题，掌握消费者的消费心态，才能采取相应的营销策略，开创新的局面。在网络营销中有BtoC的运作模式，即商家直接面对消费者营销。在电子商务发展初

16、期，由于消费者处于安全性考虑，一般通过网络购买的产品主要是小商品和服务产品。旅游产品作为一种特殊的服务产品，具有生产消费同步，远距离异地消费，消费者无法对产品预先感知等特性成为在电子商务中最适于消费者网上查询、浏览、购买的产品类之一。另外我们说酒店业网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，其最大特点在于以消费者为先导，消费者有更大的选择自由，顾客完全可以自己选择进入感兴趣的酒店网址，从而获得更多自己需要的信息。为了适应消费者这种心理倾向，有必要发展酒店网络营销。4、开展中国酒店业网络营销是适应国家经济发展趋势的必然要求。现在，中国面临着加入WTO的机遇与挑战。在加入WTO的谈判中，

17、旅游业的对外开放，一直是国际社会要求中国服务贸易领域市场开放的一个方面。中国旅游业的开放程度基本能适应国际要求。但必须看到，加入“市贸”就意味着必须在绝大多数领域按照其协议条款来发展中国经济。 二、我国酒店业开展网络营销存在的问题（一）酒店信息化程度开展力度不够酒店建立自己的网站，等于在互联网上为酒店打开了一个窗口。网站可以对酒店设备设施、服务及产品进行比较详尽的介绍，通过网上调查及时了解客户的反馈意见和建议，接受在线预订。但酒店网站建成之后，忽视了网络营销基础工作。有的网站营销目标不明确，属于纯静态页面制作，主页一般都是几幅图片和千篇一律的文字介绍，几幅图片也不外乎是酒店外观、大堂、客房和餐

18、厅的照片，而且网页更新速度慢，无法实现实时更新。（二）成本居高不下有些酒店通过加入GDS（全球分销系统）进行网络营销，虽有客源保证但需要支付高昂的系统架设费用，同时GDS的收取的预订代理费也比其它渠道的代理费高。成为国内众多酒店望而却步的原因。以“Hotel bank”为例，虽然能带来全球性的客源，但与此同时全年需要支付的维护费和年费也成为酒店的一种负担。（三）网上酒店中介参差不齐网络订房系统作为酒店一个预订平台，近年来发展十分迅猛。但对酒店而言它存在以下缺点：一是增加酒店成本，通过订房系统进行网络预订仍需酒店手工操作的辅助；二是一些订房网站知名度不高，订单寥寥，无法取得足够的经济回报来改善服

19、务功能；三是知名度及营销效果较好的网站如携程旅游网对加入酒店条件较为苛刻且门槛较高。（四）酒店集团化没有形成规模集团化酒店是建立在较大规模经济基础上的一体化酒店服务、经营管理体系。酒店集团化可以运用先进的网络数据库系统，在市场营销、客房预定、服务跟进等方面的巨大优势，创造出网络营销的规模和效益。我国相当一部分酒店游离于集团化之外，酒店集团化程度还不到10%。单个酒店，无论是规模还是影响，都在网络营销中处于很不利的地位。我国酒店要在网络营销领域有所作为，首先必须走集团化的道路，利用集团化的优势来开展网络营销活动。（五）酒店产品价格设置不合理酒店采用网络营销，其产品价格在网上一览无余，其同行业的产

20、品价格也是如此，顾客在进行网络预订时会对不同酒店产品价格进行对比，酒店对其产品的定价稍微疏忽一点，都会造成大批顾客的流失。酒店在网络订房这一块要特别重视客房定价的合理性，不然会导致客房当天的效用和价值丧失，给酒店利润带来巨大的损失。（六）网络促销不够合理酒店网络促销和酒店传统促销一样，形式多种多样。可有些酒店在进行网络营销的时候，只凭单一的网站，来宣传自己的产品。这样不仅使的产品难以让顾客知晓，也使本酒店的知名度大大降低。（七）观念和意识问题我国酒店业无论是管理层，还是一般员工，在观念和意识里，还没有意识到网络营销的重大意义。在行动上仍然固守着传统的营销方式，固执的认为人对人的服务、人对人的交

21、流还是人类交际需要的主流，不明白网络营销这一新的市场营销方式是酒店业在21世纪的营销趋势，必将给酒店业带来深刻的革命性的营销。三、酒店网络营销的策略（一）优化网站的质量和努力宣传酒店的网站1、酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点： 第一，酒店的主页应应能够给顾客比较强烈和突出的印象。第二，网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。第三，网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。第四，网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应习题避免死链接，调不出图形等情况存在。面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从

22、而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。优秀的网站应该具有以下特征：（1）美观使用的页面设计。美观的页面可以吸引顾客的眼球，留下良好的第一印象；实用的设计风格符合大众的浏览习惯，方便查阅。（2）内容的实时更新。根据市场情况，在网页上实时调整房间价格，发布酒店促销消息。（3）强大的预订功能。 2、企业注册域名后并非万事大吉，还要建立网站并努力推广网站。域名的价值在于使用，如果企业注册了域名而不建立网站，或者网站建立草率了事，其域名则无增值潜力。企业网站的宣传推广，除了通过报纸、杂志、广播、电视外，还可以借助网络的传播工具。一上发布网络广告。网络广告速度快，成本低，时效性强，深得网络用户青睐。企

23、业可以通过网络广告作自我宣传，提高企业知名度。二是注册搜索引擎。搜索引擎可以向网民推出有关网站，扩大网站影响力。搜索引擎的注册，可以分别向专业网站注册，也可以通过专业网站做多个搜索引擎的一次性注册。三是实行网站链接。所谓网站链接，指将网站以图象或图标的形式反映到另一网站的网页上，当用户访问另一网站时，发现前者的图象或图标，点击后即可引导该网站。网站链接形式有多种，包括友情链接，广告链接。（二）选择适当的网络服务商和重视酒店域名的注册 1、网络服务商的选择依赖于企业营销策略的定位。酒店要认真研究经营战略，找到经营战略与网络营销的结合点，确定网络营销的定位，在网络营销定位准确的基础上，选择能为企业

24、提供最佳服务的网络服务商。目前，国内网络服务商和多，业务范围各不相同，对此，不可盲目乱投医，要读网络服务商的技术软件、业务范围和服务质量作认真调查，选择适合本酒店经营战略要求的服务商。 2、域名是服务器或局域网络系统在互联网上的名称，接呈唯一性，域名一旦被注册，其他机构就不不能再注册同样的域名。对企业而言，域名与企业的标志物有类似的定义，被称为企业的“网上商标”域名是互联网时代最珍贵的资源之一。好的域名可以吸引网民的注意力，提高访问量，以致抢占域名。域名是企业的品牌，是一种无形资产，对企业的生存和发展具有重要意义。企业一定要积极注册域名，保护自己的牌子（三）构建网络营销管理系统和建立新型的营销

25、人才队伍 1、网络营销管理系统，包括开展网络营销的组织机构及相关的管理制度。企业上网是实现网络营销的途径，但并不意味着一触网就能自然而然地实现网络营销，这里还必须有一套为之服务的组织机构及管理制度。目前，我国大多数酒店的营销管理系统是传统营销方式的产物，与网络营销还不能立即实现无缝链接，需要对其进行调整，其中重点要搞好技术管理部门和物流管理部门的建设。技术管理部门主要负责网络营销的前序工作，包括发布网络广告、更新网页内容、回答用户咨询、接受电子订单、处理电子支付等事物。物流管理部门主要负责网络营销的后序工作，即在与客户达成购销约定后，能及时、迅速、安全地将商品或服务传递给客户。 2、新型的营销

26、人才，包括适合网络营销运作体制的营销管理人才、营销策划人才和网络操作人才。新型营销人才队伍的建立，一是通过人才市场，报刊广告，网络发布等渠道吸引人才；二是为企业已有的人才创造良好的工作和生活环境，以留住人才；三是眼睛向内，注重在本企业挖掘人才，培养人才，把适合的人选送出去进修、培训，以投资于人才的未来。“三管齐下”方法的运用，有助于建立一支营销观念前卫、营销策略超凡、营销业务精湛的人才队伍。（四）组建会员网络 客人离店后，酒店通过互联网网上的E-MAIL询问客人对酒店的意见，以示对客人的尊重和关心；酒店为那些具有相同经历的顾客，如从事同一职业或处于同一阶层或来自同一城市的顾客，提供彼此的E-M

27、AIL地址，以及其他的联系方法。促进他们交流、提供合作机会；在节假日，酒店通过E-MAIL地址向会员发送精致的贺卡；在酒店推出新的服务项目以及将客房进行重新设计前，通过E-MAIL通知会员，并征求他们的意见。这样，顾客就会有一种被尊重和重视的感觉，从而对酒店产生持续良好的印象。会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店常客组成一个会员网络。促进他们之间的联系和交流，陪养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客容入到整个营销过程，让每一个会员都互惠互利，共同发展。（五）跳过中介进行网络直销 2006年12月，中国第一个互动式酒店网络直销平台“SO-HOTEL酒店

28、直销网”在北京开通，它正是对酒店网络营销渠道的再次革命。酒店网络直销，指酒店和顾客利用Internet“面对面”的交易，不需要代理商这一中间环节，这里所指的网络直销是指借用直销平台的预订模式，不同于早期酒店自建网站。酒店直销网不仅为顾客和酒店提供入口，还为酒店会员提供独立的直销平台，通过直销平台，酒店和顾客可进行双向的互动交流。酒店网络直销模式的运作过程可以用图1出自网络营销新模式代表的“DS-CH”模式来表示。其中，DS代表酒店直销网站，C代表顾客（Customer）,H代表(Hotel)。H3HnC1CnC2C3直销（direct-selling）网站的后台管理系统 H2H1 酒店入口及

29、顾客入口直销平台图1 酒店网络直销模式（六）价格策略 价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点：1、科学定价 由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的 “透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑2、灵活变价 由于在互联网上客房价格随时都

30、可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。3、弹性议价 需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不

31、能在网上与预订客房的顾客 “讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过250美元位于四楼的标准间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是260美元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其作出选择，并向顾客作出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地作出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响

32、 “网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。（七）网络促销策略 酒店的网址和网页只有大量的网民访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。1、电子邮件形式（E-MAIL） 电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-M

33、AIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。2、专业销售网 这是在互联网上专门从事某一类产品直接销售的方式，其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的-预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系统与此信息有关的酒店的网址，顾客

34、便可以迅速查寻，访问了。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中，除非有人刻意地寻找，否则很难保证顾客一定会访问本酒店的网址。3、公共黄页 如著名的YAHOO,INFOSEEK,SOHU等网站专门为公众提供网站查询检索服务，往往顾客在输入关键字后便可找到自己所需的信息。同专业销售网一样，这类广告也存在酒店的网址被淹没的危险，这就要求本酒店的网址具有相对易查询性。4、交换旗帜广告 相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换服务网

35、络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率，因为只有提高本酒店主页访问率，自己的旗帜交换广告才可能更多地被别人看到。酒店在互联网上的网站促销除了以上几种方法之外还有很多，但我们也不能忽视非网上的网站促销，如酒店的宣传册，以及报纸，杂志，电视等传统促销媒介，其宣传作用不容忽视。（八）加快酒店集团化与积极开展电子商务业务 1、我国酒店集团化程度还是处于初级阶段，要想在网络营销方面取得重大发展，加快酒店集团化是重要途径之一。为了推动酒店集团化的发展，我们可以从以下几个方面着手：

36、一是加强信息引导，通过市场优胜劣汰促进企业发展；二是制订管理公司规范；三是创造大开放、大市场的环境，推动饭店管理公司面向全国发展；四是推动中国饭店管理公司打造自己的品牌；五是鼓励国内管理公司走出国门，参与境外管理。 2、电子商务交易逐渐有了一个安全的在线支付环境，完善了网上直销所需的环境体系之一信用体系。针对酒店行业来说，酒店可以通过一定的价格优势，鼓励客户进行在线支付，提高预订后的前台到达率，尽量避免无效的网络订单，有利于酒店的营销运作，客观地管理客房的预订流量。在线支付对于酒店业进行网上直销的帮助显而易见。在线支付在酒店业中的运用已经取得了显著的成效。国际连锁酒店早已充分利用在线支付的优势

37、进行一系列的促销和推广活动。例如洲际酒店集团，推出了“提前14天预订特惠价”等网上支付促销手段，而国内酒店限于技术、成本、观念等原因，还处于起步阶段。但现如今有越来越多的国内酒店开始使用网上支付系统来完善网站预订功能，例如新锦江大饭店、和平饭店、建国宾馆和国内领先的在线支付服务提供商上海环迅进行合作并取得良好的效果。四、酒店网络营销的发展趋势（一）酒店络营销的主导趋势 传统的酒店销售依赖于销售人员，销售人员的积极性和能力，很大程度上决定了酒店的经营情况。因而，不少酒店频繁出台奖励办法，向销售人员倾斜，以稳定销售队伍。然而现实告诉我们，这样只能稳定一时而无法解决酒店长远的发展问题。现在酒店销售的

38、趋势是更多地使用网络，改变以往人海战术的策略，应用网络强大的传播功能，依靠集团化优势来解决营销问题。酒店使用这种营销办法后，一方面可以开展独立的营销，以拓宽销售渠道；另一方面，可以结合国际大型预订公司建立的商务旅游系统，及其在网上链接的其它专业网站，得到更多的销售机会。（二）酒店网络营销的专业化趋势 我国酒店网络营销尚处于初始化阶段，酒店对网络的利用和维护管理还没有达到一定的程度。特别国内的一些小酒店在资金和技术等方面的欠缺，其网络营销的专业程度很底，一直走在网络营销的边缘。可国内一些集团化饭店，凭借着自己的势力，其网络营销已处于相当高的水平，必将推动国内酒店网络营销的发展。随着我国酒店网络营

39、销的进一步发展，其专业化也会不断的加强和完善。（三）酒店网络营销的实时性趋势 国内的酒店预订网络仍停留在初级阶段，仅限于在网络上有一个网页，静止的信息只能起到广告宣传和辅助销售预订的作用，难以完成网上的实时预订和交易。真正的网上销售是要让上网查询的顾客清楚地知道该酒店的情况，包括酒店的确切位置、当日房价、房内的设施及写实的照片、酒店提供的服务及娱乐、商务设施。通过酒店与网络公司的进一步合作，进行必要的系统配置，还可以建立起在线文字交流及IP电话对话系统等，使顾客与酒店间通过较底的费用就能进行实时的交流，也可以通过800对方付款电话使顾客免费与酒店建立进一步的联系。我国的酒店正向这一趋势发展，来

40、不断完善自己的网络营销。（四）规范的网站优化 酒店网站优化已经成为网络营销经营策略的必然要求，如果在网站建设中没有体现出网站优化的基本思想，在网络营销水平普遍提高的网络营销环境中是很难获得竞争优势的。新竞争力网络营销管理顾问倡导的规范的网站优化思想得到越来越多企业的认可，即网站优化并不仅仅是针对搜索引擎的优化排名，搜索引擎排名的提升只是体现网站优化必然结果的一个方面。新竞争力网络营销管理顾问网站优化的基本思想是：通过对网站功能、网站结构、网页布局、网站内容等要素的合理设计，为顾客获取信息提供方便，即通过网站更好的向用户传递有价值的网络营销信息，发挥网站最大的网络营销价值。（五）博客营销和视频广

41、告的深度发展 去年，博客营销已经取得了快速发展，未来几年里酒店博客营销可能成为主流网络营销方法。博客营销成为酒店网络营销营销策略的组成部分，酒店博客引领网络营销进入全员营销时代。视频网络广告将成为新的竞争热点网站视频可以全方位的展现酒店整体形象、客房设施，通过生动的宣传广告吸引更多顾客前来享受。在不久的将来将有大量视频类网站爆发性发展。结束语 注重市场研究，加大促销力度，提高促销效果将是中国酒店业未来营销成功与否的关键。而网络营销这一新的市场营销手段的出现，成了酒店业手中的利器。中国酒店业上网进行营销必将是新的世纪酒店业营销的新趋势。谁拥有这一利器，谁将获得成功，就如美国著名心理学家安德鲁.卡

42、内基的一句名言“先到的人获得牡蛎，第二个人得到贝壳。”总之，国内酒店业若想在未来应用高科技与国外发达酒店业进行竞争，网络营销是不可缺少的重要手段。参考文献：1石长波 杜喜彬. 论中国酒店网络营销J特区经济2001年3月2张立俭 孙英杰.中国酒店网络营销和管理现状分析J经济与社会发展2005年6月第6期3刘砺. 我国酒店网络营销发展问题研究J特区经济2005年9月4 程艳红. 我国酒店网络营销分析J商场现代化2006年12月第489期5 叶鹏. 我国酒店网络营销的发展趋势分析J武汉生物工程学院报2006年9月第3期6 国家旅游局 2004中国旅游统计年鉴M中国旅游出版社2005年6月7 中国互联网络信息中心 2005年中国互联网络发展状况报告8 刘文波. 网络化：我国旅游产业结构升级的必然选择J商业经济与管理 2000年7月