中国移动增值业务营销策略研究.doc

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1、 安 徽 农 业 大 学 毕 业 论 文（设计） 论文题目 中国移动增值业务营销策略研究 姓 名 学 号 11200254 院 系 经济管理学院 专 业 市场营销 指导教师 职 称 讲师 中国合肥 二零一三年五月中文摘要近年来，随着通信行业的飞跃式发展，单纯的话务通信早已不能满足消费者的需求，移动产品越来越倾向于增值附加服务上来。特别是3G时代开创以来，相应的增值服务将开始进入高速发展阶段，比较传统的增值业务则将逐渐进入成熟期。如何开发及推广3G增值业务来应对市场竞争,带动整体收入和效益提升,是中国移动增值业务营销关注的焦点。在对中国移动增值业务市场发展状况进行分析的基础上，对中国移动增值业务

2、营销现状作了STP、4P方面的研究，可以看出增值业务高速发展的同时也存在着诸多的问题。制约我国移动增值服务发展的原因是多方面的，本论文本着提出问题、分析问题、解决问题的原则,就中国移动增值业务发展过程中存在的问题进行了深入的分析，并有针对性的提出了中国移动增值业务营销的建议和对策。关键词：中国移动，增值业务，营销策略，3G目录1引言11.1研究背景11.2研究内容11.3研究意义12中国移动增值业务简述22.1中国移动概况22.2中国移动增值业务介绍32.3中国移动增值业务发展的现状分析33中国移动增值业务的营销状况43.1中国移动增值业务的STP战略43.1.1市场细分43.1.2目标市场选

3、择43.1.3 市场定位43.2产品策略43.2.1产品整体概念43.2.2品牌策略43.3资费策略53.3.1基于价格歧视的差异化资费策略53.3.2基于市场竞争的低资费策略53.3.3基于顾客感知的精准资费策略63.3.4基于业务拓展的捆绑资费策略63.4渠道策略63.4.1自有实体渠道73.4.2社会渠道73.4.3电子渠道73.5促销策略73.5.1语音业务和增值业务捆绑促销73.5.2增值业务之间捆绑促销73.5.3定制终端和增值业务捆绑促销73.5.4增值业务体验营销84中国移动增值业务在营销中存在的问题84.1业务推广受技术条件的限制84.2市场上同质化产品及免费产品的重大冲击8

4、4.3 品牌的技术倾向和泛化85促进中国移动增值业务发展的营销对策与建议95.1 WLAN优先发展95.2把基于3G网络的增值业务作为新的增长点重点发展95.3优化品牌设计105.4重点发展新型营销策略10参考文献11英文摘要12致 谢13中国移动增值业务营销策略研究11市场营销 付青敏1引言1.1研究背景据报告显示，全球移动电话用户数将很快达到全球人口数，市场的饱和将导致增长放缓，而价格的稳步下降将促进移动互联网的普及。2012年是中国3G移动通信1快速发展的一年,此时对移动增值业务进行总结和研究,对推动基于3G的增值业务的发展具有现实意义。据ITU公布的2013年世界ICT实录预测，到20

5、13年底，全球移动电话普及率将达96%，其中，发达国家为128%，发展中国家为89%。在国内移动通信市场趋于饱和的环境下,随着智能手机的快速普及,传统移动增值业务产品的推广和营销开始步入成熟期,基于3G的数据类移动增值业务发展势头明显提速,产业链条面临革命性的调整，中国移动增值业务的营销发展策略有待于进一步的完善，以适应市场变化的需要2。1.2研究内容首先从整体角度介绍论文研究的背景、内容及意义；然后对中国移动及其增值业务进行了概述并且对中国移动增值业务的发展现状进行了分析，进一步有针对中国移动的增值业务营销从STP、4P角度进行了深入的研究，最后探讨了移动增值业务在行销过程中存在的问题，并对

6、此提出了促进中国移动增值业务发展的营销对策和建议。1.3研究意义通过对移动通信市场的市场细分、目标市场选择与市场定位的研究，能够让移动通信运营商更加深入地了解不同客户群体的需求，不断挖掘出新的、有效的市场机会，并且对中国移动增值业务现行的营销策略进行了深入的剖析,针对营销过程中存在的问题进行分析的基础了提出了建议及对策，以便于及时调整其营销的策略，也有利于合理配置企业市场营销资源，更好地为顾客提供满意的服务。是对中国移动下一步增值业务的营销策略提供一定的借鉴意义。2中国移动增值业务简述2.1中国移动概况中国移动全称“中国移动通信集团公司”,于2000年4月20日成立，注册资本3千亿元人民币，资

7、产规模超过万亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模3。中国移动主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，并具有计算机互联网国际联网单位经营权和国际出入口局业务经营权。除提供基本话音业务外，还提供传真、数据、IP电话等多种增值业务，拥有“全球通”、“神州行”、“动感地带”等著名客户品牌。2012年列财富杂志世界500强81位，品牌价值位列全球电信品牌前列。截止2012年底，中国移动的基站总数超过107万个，客户总数超过7亿户。中国移动连续八年在国资委考核中获得最高级别A 级。上市公司连续五年入选道琼斯可持续发展指数，是中国内地唯一入选的企业。同时，中国移动积极投身社会公益事业，连续四年荣获

8、慈善领域最高政府奖“中华慈善奖”4。中国移动的企业文化的理念体系包括：企业使命：创无限通信世界，做信息社会栋梁；企业价值观：持续为社会、为企业创造更大价值；企业经营宗旨：追求客户满意服务；企业精神：改革创新、只争朝夕、艰苦创业、团队合作；企业服务理念：沟通从心开始。图2-1中国移动的企业文化理念体系52.2中国移动增值业务介绍中国移动增值业务是基于现有移动网络，在为移动电话用户提供基本语音通信服务之外的其他类型附加增值业务。它是一项产品周期短、替代作用强的服务产品，即容易模仿和替代其他业务，也容易被更新的业务所替代。消费者对通信产品的消费需求逐步由基本通信服务向个性化、多元化的增值业务服务发展

9、，移动增值业务娱乐化、生活化、综合化趋势日益明显6。中国移动增值业务种类的划分如图表2-1所示。表2-1 移动增值业务种类移动增值业务类别举例语音通信类来电显示、来电提醒、呼叫等待、呼叫转移、可视电话等数据通信类短信、彩信、GPRS、WIFI等国际通信类国际及港澳台彩信、国际及港澳台短信、国际漫游卡等信息服务类12580、百宝箱、139邮箱、短信回执、音乐随身听、手机报、飞信、彩铃、手机阅读、手机游戏、手机证券等资料来源：移动2011-2012年增值业务发展探讨2.3中国移动增值业务发展的现状分析据统计，我国移动用户2013年3月突破11.45亿户,按照2012年人口普查的数据计算,渗透率已超

10、过84%,国内移动通信市场逐渐饱和,这为中国移动增值业务发展提供了广阔的市场。根据移动2011年财报，数据业务比上年增长15.4%，占营运收入比重达到26.4%。目前，中国移动增值业务主要包括飞信、139邮箱、无线音乐、移动MM、手机支付、手机游戏及手机阅读等，其中基于3G网络手机阅读、手机视频、手机邮箱等业务增值迅速。3G业务的迅速推广和智能终端的快速普及，3G移动电话用户渗透率保持较快速度的提升。数据及互联网业务收入比重继续保持扩大趋势，市场发展前景广阔。中国移动增值业务呈现出稳步发展的良好态势，特别是3G业务正处于高速发展的机遇期7。 中国移动增值业务快速发展表现在：一是拥有中国移动体系

11、的飞信、MM 等电子分销管道以及全国营业厅实体管道；二是同时与包括三星、联想等在内的 50余家终端及互联网企业建立了合作关系，实现服务产品一点接入全管道覆盖；三是，对服务软件提供一站式安装服务，具备强有力的管道整合能力；四是是不仅为合作伙伴提供安全灵活的便捷支付方式，而且结算机制较先进，计费成功率达 99，保证次月快速结算；五是统一门户及营业厅营销增值业务的能力较强，实现客户足不出户自行在网上办理各种增值业务，实现所有增值业务都可以通过统一门户进行体验、试用和订购。 3中国移动增值业务的营销状况3.1中国移动增值业务的STP战略3.1.1市场细分中国移动增值业务的服务对象是全部使用移动话音业务

12、的客户群体,为了更有效的满足不同客户的需求，开拓新市场，增强市场竞争力，中国移动的增值业务产品必须对整个市场进行细分，才能够更有效地掌握目标市场特点使得营销具有针对性，增情营销策略的有效性：可以集中企业人、财、物的投入，以利于提高经济效益。中国移动增值业务以客户的总话务量、长途电话、市话、漫游、短信、数据流量等作为市场细分的依据，同时兼顾职业、年龄、地理区域的差异、经济收入水平、受教育程度的差异等方面进行细分的。3.1.2目标市场选择在越发激烈的市场竞争环境下,中国移动只有根据自身的业务特点和资源优势选择合理正确的目标市场并进行有效的营销运作,才能在竞争中立于不败之地，中国移动增值业务的重点目

13、标市场是:沿海及经济发达城市地区，消费能力强；易于接受新鲜的事物的年轻时尚一族；集团客户、中高端用户是增值业务的主要增长点。3.1.3 市场定位中国移动增值产品主要采取的是“产品领先者”定位。分两种情况：潜在市场没有被发现，中国移动作为市场的领先者地位优先占领市场；潜在市场已被发现，但其他企业无力占领，中国移动利用自己强大实力率先占领，掌握主动权9。3.2产品策略3.2.1产品整体概念中国移动增值业务是除了基本的语音通信、基本的数据通信之外的基于移动通信网的其他业务都可以看作是移动增值业务的范畴。中国移动增值业务属于移动基础产品上的延伸，处于整体产品中的附加产品层。中国移动通过附加的服务，适应

14、了市场发展的需要，满足了消费者的不同需求，实现了服务增值。另外，增值附加类产品的在整体产品的层次的划分并非有着严格的界限，附加产品经过长期的发展为大多数用户所接受，使用频次频繁多，将逐步转化为一般产品。如短信业务等。3.2.2品牌策略 全球通，作为中国移动的旗舰品牌，定位于高端客户群，知名度高，品牌形象稳健。“全球通”已经成为国内网络覆盖最广泛、国际及港澳台漫游国家和地区最多、功能最为完善的移动信息服务品牌。“全球通”品牌的核心理念-“我能”。如今，“全球通”已蕴藏着巨大的无形资产，代表着成功、自信、高品位，被众多中高端客户信赖。 动感地带(M-zone)，中国移动通信为年轻时尚人群量身定制的

15、移动通信客户品牌。“动感地带”不仅资费灵活，同时还提供多种创新性个性化服务，给用户带来前所未有的移动通信生活。神州行(Easyown)，是中国移动通信旗下客户规模最大、覆盖面积最广的品牌，也是中国移动通信市场上客户数量最大的一个品牌。神州行业务可以让您享受同普通全球通客户一样的网络覆盖和通话服务。在全国所有城市都可开通，并可在这些城市间漫游8。3.3资费策略3.3.1基于价格歧视的差异化资费策略中国移动增值业务定价应根据市场细分对不同价格偏好的消费者进行整合，采取差异化价格策略，即根据不同的用户群、不同的消费时间段等采取不同的资费价格。对于同一项业务设置多种不同套餐定制情况，这是中国移动公司采

16、取的对一种物品不同单位之间的价格歧视。买的越多，价钱越便宜。中国移动公司的资费制定策略通过表面上为广大消费者提供了优惠，而移动并没有牺牲自己的经济利润，而是增加消费者剩余。当买者看到定制大量数据流量就会降低其价格时，为了图便宜，就有可能会增加定制的数量，这样，移动公司就扩大了自己的销售产量。这样的资费策略，对于那些手机上网需求少的买者集团，他们对数据流量有着较低的支付意愿，移动公司便对其收取了较高的费用。而对那些手机上网需求较多的人们，他们数据流量的支付意愿较高，所以，移动公司对他们手机上网流量收取了较低的费用。这样，移动公司就实现了对不同买者集团的一种物品不同单位之间的价格歧视。3.3.2基

17、于市场竞争的低资费策略电信行业由于事实上存在一定程度的垄断经营，因此电信企业具有一定的价格调整能力，不断调整资费价格作为一种有效的市场竞争手段得到了广泛的运用。中国移动必须了解和掌握用户的消费需求和消费特征,以便制定不同的资费模式和标准, 实施更多的价格优惠, 争取更多的用户。其次，较低的使用价格可以为更多的用户创造消费体验的机会，从而增加客户对增值服务的信赖感，低价策略也可以培养用户的消费习惯，有利于增值业务的推广。加大对中低端用户的开发，在政策和自身发展允许的情况下，中国移动对中低端用户，完全可以开发出新产品，实行低资费策略作为吸引中低端市场的有效手段，以利于扩大竞争优势。同时，在对用户实

18、行降价优惠策略时，应根据不同细分用户的需求，实行差异化降价，避免不必要的降价事件发生。全球通用户对价格变化不敏感，而神州行用户比较注重价格，因此降价可以主要针对神州行用户，既有利于吸引新的用户，也可以加大原有客户的忠诚度，有利于促进市场份额的扩大。3.3.3基于顾客感知的精准资费策略移动数据业务大多是以流量计费，对于一般用户来说很难准确掌握自己的消费情况。因此，会产生不信任感，甚至因为对消费结果产生质疑而投诉。中国移动增值业务按照使用时间和内容计费，并在不同的时间段和不同的使用内容给予区别定价，相信只要费用合理，必能改变用户对资费风险的担心，从而增加他们的使用意愿。3.3.4基于业务拓展的捆绑

19、资费策略中国移动增值业务的资费设计必须以灵活合理为原则，可以根据移动增值应用的特点、占用网络资源的多少、应用规模的大小采取不同的资费标准。制定能够促进增值业务使用量及收入增加的各种捆绑促销组合方案,综合运用话务量赠送、新产品优惠或赠送、实物奖励、数量折扣等，捆绑定价法的基础是被捆绑在一起的各种业务具有互补效应或协同效应。中国移动常用的资费促销策略是将增值业务作为优惠条件放入个人品牌套餐中。这种优惠方式调转方向将会具有极大的吸引力，即以主推增值业务为主，将语音通话的资费优惠作为奖励条件放入套餐中。这样既不会影响用户使用语音通话的习惯，又可以让用户为了享受语音通话的优惠而使用增值业务，从而培养他们

20、的使用习惯和认知度10。3.4渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。中国移动坚持防守、进攻并进的渠道策略，有效抵御渠道竞争风险，奠定未来竞争优势。依托渠道运营监控系统实现渠道集中化管理，提高综合运营管理水平8-9。中国移动增值业务的渠道体系如图3-1所示。图3-1 中国移动增值业务渠道体系113.4.1自有实体渠道 做好成本控制和效益提升工作。这样做的好处是执行力强，有助于营销策略的执行；服务质量和能力有保证，有助于客户维护和品牌形象提升；忠诚度高，调控能力强；能够提供差异化服务；有利于新业务营销和推广。3.4.2社

21、会渠道 对于优质渠道的拓展和掌控，强化区域化管理的推进，加强农村渠道的建设与完善，做好渠道管理系统的信息化支撑，强调各渠道发展的协同与互补。社会渠道建设有利于节约建设成本和管理成本；加强代理合作，有利于未来企业规模发展；有利于企业资源扩张，强化社会影响力；市场灵活度高，价格弹性相对高。3.4.3电子渠道 包括公司门户网站、短信、10086热线、WAP群发渠道等。发挥电子渠道的主流渠道作用，发挥电子渠道在全业务运营下的优势作用。不管是在互联网上的门户网站上，还是在线下的自助服务终端，借鉴了银行ATM的演进模式，同时探索电子渠道的低规模扩张来实现。电子渠道的推广能够有效地节约营销和管理成本，使得服

22、务效率大幅提高；强化服务方便性和用户自主性；加大业务推广范围和覆盖面，有利于针对时尚人群推广新业务；具备相对较强的市场灵活性，有利于节约人工成本。3.5促销策略3.5.1语音业务和增值业务捆绑促销将一定优惠额度的语音业务与重点增值业务打包成业务包或营销套餐,通过优惠之后的语音业务吸引更多客户申请使用增值业务,从而培育客户使用增值业务的习惯。近些年,通信管理局加大话音资费的监管力度,语音通话让利空间在逐步缩小,但可充分利用语音与增值业务优惠促销,达到吸引新客户入网和巩固老客户在网的目的。3.5.2增值业务之间捆绑促销 有相互关联作用的增值业务一般采取捆绑销售的方式，有利于满足客户的需要，利用一些

23、市场成熟度高，普及率高的增值业务,从业务量和使用方式两个方面开展捆绑促销活动,吸引客户使用其它增值业务。3.5.3定制终端和增值业务捆绑促销 市场上在售的中国移动定制终端、移动心机等都采用了捆绑销售的形式，得到了很多用户的认可，是一种较为成功的促销模式。使用移动心机的客户,使用增值业务的比率为30%左右。因此,移动心机的普及会推动增值业务的快速普及中国移动应设计各种增值业务套餐服务,该套餐适用于终端销售渠道,鼓励销售移动心机,给予补贴,提高移动心机销售量。加大定制终端推广和增值业务捆绑营销,对手机制造商和销售商而言都可以借助手机销量提高带来更多效益利润,对中国移动而言则推动了增值业务普及。3.

24、5.4增值业务体验营销 中国移动增值业务属于服务类消费产品,无形、抽象且难以被度量.这增加了客户的选择难度，运用体验营销策略,充分刺激和调动客户的感官、情感等因素,使客户对抽象的增值业务产生亲切感,使其可以看到、伸手可及以达到最佳推广效果，有“体验”的场景和气氛，将直接影响消费者对服务的感知，提供充分的体验也就意味着能够获得更多的订购机会。这种方式有利于拉近企业和消费者之间的距离，加深印象，与其形成有效的互动沟通。增值业务体验营销策略,培养客户的消费习惯,让客户免费体验增值业务,激发客户的购买欲望。4中国移动增值业务在营销中存在的问题随着中国移动增值业务市场的不断壮大，一些深层次的问题逐渐显露

25、出来，未来移动数据增值业务的发展,预计将出现多类业务激烈竞争发展的局面,虽然各类业务的业务量均出现了大幅的增长,在移动数据增值业务繁荣的背后,我们必须看到,发展移动数据增值业务要比预期面临更多的挑战，只有尽快解决以下几方面的问题，才能最终保证移动增值业务的健康快速发展。4.1业务推广受技术条件的限制处在3G时代，中国移动在固有优势的移动通信领域，相对于联通的WCDMA和中国电信的CDMA2000,由于使用频段和技术本身的问题，中国移动的TD-SCDMA无论是在网络覆盖的广度和深度上都远远落后竞争对手，优势已经不复存在；在3G时代具有决定意义的上网速度上，与竞争对手也有明显的差距，这种差距已经严

26、重到了影响客户感知的水平。同时，终端上的差距也是明显的，特别苹果iPhone的引入更是加大了终端上的差距12。4.2市场上同质化产品及免费产品的重大冲击近年来推出的新型移动互联网3G业务的应用推广，对传统的中国移动增值业务中的短信、彩信、彩铃、手机报等产生全面的冲击。市场上也涌现了大量的同质化产品及免费产品，如音乐随身听与天天静听、Nokia音乐，手机报与WAP免费新闻，飞信与QQ，手机证券与同花顺、大智慧，手机地图与Google地图等，外部产品依托免费和较好的质量，不断在争夺我们的用户。4.3 品牌的技术倾向和泛化品牌作为企业的无形资产对业务的开展、企业的发展壮大起着非常重要的作用。步入3G

27、时代，相对于中国联通主打“精彩在沃”，中国电信打出的“天翼”的品牌营销，中国移动仅仅提出了”G3业务”,品牌特色不鲜明，导致顾客感知不深。同时,如GPRS、JAVA、WIFI等增值业务的命名带有明显的技术色彩，而增值业务所面对的顾客对技术方面大多是不专业的，他们关心的是增值业务能够为他们带来的效用。品牌的命名不确切导致客户认知困难，业务推广缺乏有效的卖点。品牌的泛化将弱化其实用价值，削弱其的核心竞争力,还会抬高营销传播费用,造成不良的后果。4.4增值业务营销目前主要依赖套餐捆绑，缺乏其他有效手段增值业务营销手段比较单一，主要依托话音套餐捆绑，如2009年无线音乐俱乐部收入53%来自套餐捆绑13

28、；典型如彩信业务，一旦不做套餐捆绑之后，其他营销手段跟不上，用户基本也都是在客户套餐到期就放弃，导致增值业务收入下滑明显。中国移动增值业务采用客户套餐中赠送或者捆绑方式发展移动增值业务的模式已经难以为继，迫切需要探索其他有效的增值业务营销手段。5 促进中国移动增值业务发展的营销对策与建议5.1 WLAN优先发展加快部署广域的WLAN网络，努力缩小3G上网速度上的差距。其实，仔细分析3G时代的客户上网行为，并不是每时每刻客户都需要高速的无线上网，只是在需要下载程序和软件时，能够找到下载的网络即可。联通和电信的3G网络在室内及广域上也并没有达到非常高的覆盖率，只要在客户需要下载时，能够找到高速的无

29、线网络即可。广域WLAN具有部署快、投资少、见效快的特点，因此，广域的WLAN网络更容易破解竞争对手上网的速率优势。利用室外WLAN+CPE的方式提供有线宽带的互联网接入，有效破解融合业务14。在农村和乡镇建设室外WLAN具有见效快，投资少，适应市场需求的特点。5.2把基于3G网络的增值业务作为新的增长点重点发展 集中人力、财力、物力集中大力把基于3G网络的增值业务作为新的增长点重点发展，对传统的增值业务采取收获战略。对3G业务的明星产品的发展建议如下： 手机阅读业务通过构建正版数字图书发行平台、新书无线首发、排行榜等手段，打造全新发媒体化行管道；创新移动电子书产品，以“终端通道内容”运营模式

30、增强用户黏性，以行业定制应用和推广为突破，获取增值利润。 手机游戏业务，丰富产品体系，扩大终端适配范围，加强营销推广，迅速扩大游戏业务规模，推动游戏业务成为收入新增长点。 无线音乐业务，通过提供歌曲彩信杂志、丰富歌曲介绍，为用户提供信息浏览、歌曲试听、歌曲下载完整的消费体验，引导更多用户使用歌曲下载，提升歌曲下载业务收入；已正式上线“无线音乐专辑汇”产品成立了无线音乐俱乐部，以专辑为内容主题打包各类音乐产品进行整合销售，为偏好某个艺人或者专辑的音乐用户提供一站式的服务。 手机支付、手机钱包业务，大力发展缴话费等自有应用，通过节省资金成本进一步降低公司运营成本；与社会资源广泛合作，增加用户粘性，

31、降低用户离网率，产生间接收益。 手机视频业务，持续推进重点、热点视频内容的快速引入上线，通过专业化内容运营不断提升业务吸引力，扩大用户数和业务量；提升用户活跃度及端到端质量，确保业务健康发展和业务收入的持续提升15。5.3优化品牌设计中国移动增值业务的命名应本着简单明了，便于记忆，体现效用价值的的原则，符合人们最求新奇独特、美观大气的要求来定位。中国移动增值业务的品牌命名应该摒弃基于技术层面抽象的概念，应用增值业务能够为我们带来的效用、产生的独特体验来命名更能有效地满足品牌长期稳步发展的需要，中国移动应致力设计消费者喜爱并认同的品牌，同时也为开展增值业务营销活动减轻阻力，甚至好的品牌还能在客户

32、心中产生积极的作用，为成功开展营销活动提供强有力的推动作用。5.4重点发展新型营销策略由于中国移动的增值业务营销主要以业务捆绑的形式开展的，使得部分客户对此很是不满。随着市场的不断发展，新型的营销策略不断出现并取得了较好的营销成果。中国移动增值业务的可持续发展要求转变传统的营销观念，可以从关系营销和精准营销方面做出努力。关系营销，相对于交易营销的有限的顾客参与和适度的顾客联系，关系营销却强调高度的顾客参与和紧密的顾客联系。中国移动增值业务可以积极发展关系营销，关系营销主要通过信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的互利性和信息反馈的及时性等方面来实现的16。主要是强调优质的服务与顾客与中

33、国移动建立感情，培养顾客忠诚。精准营销,要达到精准地满足市场需求的目标，就需要设计个性化的产品，提供精确的服务17。之后选择合适的销售渠道和促销手段，对各个细分客户群设计有针对性的营销策略，真正实现产品和客户一对一的局面，并且可以实现通过恰当的渠道把管理人员设计的产品及时的推荐给客户。在当今这个竞争激励的市场中，谁能满足客户的差异化需求谁就真正具备了核心竞争力。中国移动可以长期跟踪目标客户群，深入了解他们的需求，为他们开发出更具差异化优势的产品和服务，最终实现双赢。参考文献1王毅，王良元.中国移动3G市场的营销策略.西安邮电学院学报，2006,62杨慧芳.中国移动增值业务市场发展策略研究：硕士

34、学位论文.北京：北京邮电大学，20073Lazar A A, Tseng K H, Lim K S, et al. A scalable and reusable emulator for evaluating the performance of SS7 networks. Selected Areas in Communications, IEEE Journal on, 1994, 12(3): 395-4044百度百科.中国移动通信有限公司.5 汪涛, 李威. 中国移动通信运营商运营模式分析. 中国工业经济, 2011, 15(3): 21-276 姜楠, 王健. 移动网络安全技术与应

35、用.北京：电子工业出版社, 20047数据部.数据和信息业务发展思路专题研讨导入发言报告，20108张昆. 移动通信业务营销渠道选择及未来趋势研究：硕士学位论文.西安：西安电子科技大学, 20079王源辉. 电信企业移动增值业务市场细分及发展策略研究：硕士学位论文.天津：天津大学,201010李垚. 全业务背景下中国移动营销渠道体系建设优化策略研究:硕士学位论文.北京：北京邮电大学, 201111钟德平. 移动通信营销渠道管理探讨.重庆职业技术学院学报,2011,7(3)12凌卫华. 3G时代的手机定制营销：硕士学位论文. 北京：北京邮电大学, 200513季爱华, 蔡甜甜. 中国移动通信业的

36、营销策略创新研究. 技术经济, 2006, 1: 47-4914陈晓杰. 基于移动互联网的运营商平台策略研究：硕士学位论文.北京：北京邮电大学,200715尤秉志. 中国移动服务营销策略研究：硕士学位论文. 北京：北京邮电大学, 200816齐心禹. 增值业务营销管理浅析：硕士学位论文.天津： 天津大学, 200817何帆. 移动通信企业精细化营销客户细分策略研究：硕士学位论文. 北京：北京邮电大学, 2008英文摘要Chinese Mobile Value-Added Services Marketing StrategyFu Qingmin(Economy and Management C

37、ollege of Anhui Agricultural University, Hefei ,230036)Abstract:In recent years,with the leaps and bounds of communications industry, a simple traffic communication already can not meet consumer demand, mobility products are increasingly inclined to additional value-added services. Especially in the

38、 start of 3G era,the corresponding value-added services will begin to enter the stage of rapid development,while the traditional value-added services will be gradually into maturity. It is the focus of chinas mobile VAS marketing attention about how to develop and promote 3G value-added services to

39、deal with market competition and driving overall revenue and improvement in efficiency. with the analysis based on the development of the chinas mobile VAS market, at present, do STP, 4P research on Chinese mobile VAS marketing status , we can see the rapid development of VAS, while there are also m

40、any problems. There are many reasons for restricting the development of mobile value-added services , in this thesis,based on the principle of raise questions, Analysis and problem solving,in-depth analysis of Chinese mobile value-added business development problems ,and targeted raised the suggesti

41、ons and strategies of China mobile VAS marketing .Key words:China mobile,Value-services,Marketing strategy,3rd-Generation致 谢通过这次设计，自己的动手能力和资料搜集能力在设计中也得到提升。深刻领会到基础的重要性，毕业设计不仅仅能帮助学生检验大学期间的学习成果，更多的是毕业设计可以帮助我们更加清楚的认识自我，磨练学生的意志与耐性，这会为学生日后的工作和生活带来很大的帮助。在此，向本论文指导师徐春迎老师表示由衷的感谢，在该论文写作的过程中，徐老师严谨的治学态度深深的感染了我，从论文的选题、文献的采集、框架的设计、结构的布局到最终的论文定稿，从内容到格式，从标题到标点，她都费尽心血。并在论文修改过程中提出了许多的宝贵意见,给了我极大的帮助和诸多的指导，付出了很多的时间和精力，在此向徐老师致以最崇高的敬意和最真诚的谢意！ 本论文的顺利完成，离不开各位老师、同学和朋友的关心和帮助。 最后我再次说一声，老师们你们辛苦了，谢谢你们！