中国人寿保险公司沈阳分公司市场竞争力提升策略.doc
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1、中国人寿保险公司沈阳分公司市场竞争力提升策略第3章国内外人寿保险行业发展现状的分析3.1国内人寿保险行业发展现状的分析目前,我国寿险行业已经具备了高速发展的条件。从上世纪90年代起至今,中国人寿保险行业持续发展,新型寿险产品层出不穷,新产品的发展,对寿险市场的发展的贡献度较高。到2007年,寿险公司实现新交保费收入4948.97亿元。2008年,我国寿险业务继续保持高速增长。截止2008年11月底,寿险业务实现新交保费收入6991.4亿元,与2007年同期相比增长51.8%。2009年上半年,全国寿险业实现保费收入4060.2亿元,比08年同期相比上升2.6%。寿险公司净利润达到115.8亿。
2、中国寿险收入持续高速增长的原因是多方面的,随着国家经济的发展,人民群众的收入水平在不断地提高,随之而来的增加了保险的需求。高收入群体对于通货膨胀的忧虑,随之而来的就是增加了对资金保值增值的保险需求。资本市场的不景气,使游资向保险市场的分流,规避风险。自然灾害和事故频繁发生,使老百姓的风险意识和保险意识普遍提高。面对不断扩大的市场需求,国内寿险公司针对不同的客户需求不同程度的加大了对新型寿险产品开发和推广力度以及银行在发展保险代理等中间业务方面做了大量的工作等。高速增长的中国寿险业市场,发展潜力十分巨大。中国寿险市场是全球增长最快的寿险市场之一,在这几年的发展中取得了领世界寿险行业瞩目的成就。未
3、来存在数个长期趋势表明中国的寿险行业在中长期内会蓬勃发展。预计到2012年,中国将有5000万至7000万个家庭突破年收入10000美元的大关,随着这些家庭的可支配收入不断扩大,从而加入中国真正意义上日益扩大的中产阶级大军。这将直接导致1亿至1.5亿人次的保险潜在客户诞生,特别是初次购买寿险的新客户的产生。另外,中国消费者理财观念的转变,使人们的实际理财方式正渐渐改变。由传统的定期、活期储蓄和国债方式,逐步向多手段,多目的的理财方式转变。增加到了定期、活期出去、国债、股票、保险,房产和其他投资方式并存的理财手段。理财方式的多样化,使人们把鸡蛋放在了不同的篮子里,在客观上为推动寿险市场发展提供了
4、可能。2002年,中国目前的家庭储蓄率为15%,而美国的家庭储蓄率仅仅不到4%。而到2008年,这种多手段的理财方式有了进一步发展。中国消费者的资产的比例中,现金和其他可在短期变现的资产比例已经从2002年的84%降低到71%。预计到2012年中国寿险市场的总保费将达到1600亿美元,中国有望在2015年前成为全球五大寿险市场之一,仅次于美国和日本。如图3.1 2008年中国城市居民家庭资金投向选择所示,中国城市居民储蓄率高达35%,而用于保险的部分只占到城市居民家庭可支配收入的9%,而这9%还是投入到财产保险和寿险当中的资金和。中国寿险市场潜力巨大。14随着这些家庭的可支配收入不断扩大,从而
5、加入中国真正意义上日益扩大的中产阶级大军。这将直接导致1亿至1.5亿人次的保险潜在客户诞生,特别是初次购买寿险的新客户的产生。3.2同境外发达国家(地区)人寿保险行业发展现状的比较分析与国际寿险行业比较,中国寿险业无论从保险的深度、广度、密度,还是寿险业占金融业总资产,家庭保险支出占家庭可支配收入的比例上讲,都与国际水平有较大差距。因此我国寿险业仍处于发展的初级阶段,蕴含着巨大的发展潜力。根据瑞士sigma杂志2009年公布的世界保险业报告,2008年,中国寿险保费收入全球近200个国家和地区中排名第六,排名前五位的是美、日、英、法、德五国,而紧随中国之后的是意大利、韩国、中国台湾和印度。中国
6、的这一排名,既肯定了十几年来,我国寿险业高速发展所取得的成绩,同时也给我们带来了更深的思考空间。在经济比较发达的国家和地区,社会福利制度相对健全、社会福利水平比较高,然而商业寿险的需求并没有因为高水平的社会福利而降低。在这些地区,商业寿险依旧保持着旺盛的需求水平。这些地区的寿险市场所占的份额,几乎占据了全球市场的67%。另外,在没有人口数量优势的中国台湾地区和韩国,寿险保费收入也排进了世界的前十位,在全球市场份额的比例只比中国少1.73%及1.18%。国际寿险市场发展的规律是,在一个较为成熟的寿险市场中,中、高收入阶层所占寿险消费的比例是最高的,对这个地区新增保费收入的贡献也是最大的。另据20
7、09年11月19日,波士顿咨询公司发布的最新报告指出,截至2009年1月,中国拥有百万美元家庭可支配资产的人群数量为41.7万户,仅排在美国和日本之后,位列全球第三。同时,波士顿咨询公司发布的最新报告还对高收入群体的变化趋势做了预测,中国高收入群体在未来几年内将以年均17%的速度增长,至2013年,将超过7.5万亿美元。百万美元家庭可支配资产的人群数量将增加到78.8万户,平均每年增加13.6%。通过上诉分析,不难发现,中国虽然拥有数量庞大、增长迅速的高收入人群,但是中国大陆的寿险业保费收入的结构占比与国际寿险发展规律有很大出入,尤其是中、高收入人群对总寿险保费的贡献比例并不十分的明显。而这部
8、分群体的是社会财富的主要占有者,这部分客15户还没有被深度挖掘,说明中国寿险市场上还有巨大的潜力。麦肯锡公司经过对中国寿险市场深入研究,指出中国寿险市场中的两大问题“首先,中国寿险市场的潜力还没有完全得到释放,其主要表现在两个方面:首先是大部分民众不太了解人寿保险,其次,传统的保险公司对边远的落后地区的市场覆盖不足。”麦肯锡在其发表的另一篇题目为发展寿险行业,促进中国经济持续增长及社会和谐稳定的独立研究报告中指出:中国寿险业的巨大潜能还没有得到充分发挥。中国人口占到世界总人口的20%,但是人寿保险市场只占全球市场总额的1.6%。在西方发达国家,人均直接保费交纳额高达3000美元甚至更多,而在中
9、国这一数字不到30美元。即使在亚洲其他地区,中国的寿险业也远远谈不上发达。此外,在中国市场上销售的很多保险产品都属于死亡险和短期投资型产品,这些产品对投保人的以获得保障为目的的投保起到的保障作用极为有限。假如在数字的统计中不考虑这些短期投资型产品,中国市场的寿险渗透率实际上至少应该比目前的数字至少还低30%。报告指出,中国应该寿险开拓教育保险市场,提高人们的保险意识,让人们清楚的认识到人寿保险的益处和作用。其次是加大对广大的农村及落后地区提供相应的保险产品和服务,在广度上开发更广大的中国市场。2009年,招商银行通过对国内高收入人群消费行为的调查,发布了一份针对高收入人群消费行为的报告,内容是
10、关于他们的财富观、价值观以及消费方式,报告指出,受到2006年国际金融风暴的影响,这部分人群在对对风险的偏好倾向于稳健和避险。风险偏好相当的保守,这部分人群占到高收入群体的比例达到八层以上。由于风险的偏好倾向保守,这类人群的投资以股票、储蓄和房地产为主,保险投资所占的比例很少。由此可以得出结论:一方面,这部分高收入群体拥有良好的教育背景和理财观。在国内理财方式有限的情况下,更倾向于投资回报率高、风险小的投资工具,对现在还不十分成熟的中国寿险市场缺少兴趣和信心。另一方面,更大一部分人对寿险理财缺乏认识,对资产的长期规划和如何风险规避缺乏系统的认知。值得注意的是在这部分人中,有70%左右的人表示,
11、自己需要专业理财人士给予一定的理财建议,以保证手中资产保值增值,以达到追求更高品质的健康生活的目的,16同事这部分人也把注意的终点放到未来家庭整体生活的规划上。很明显,市场上有了这种强烈的潜在理财需求,然而在中国寿险市场上提供的产品并不能满足这类人群的需求,即供给不足。这种供给不足,主要表现在首先,国内寿险企业的销售渠道单一、产品同质化严重、理财建议不专业。这主要是因为中国潜在市场过于庞大,寿险公司不用深入的市场调查,以现有的产品和销售就可以得到巨额保费收入。其次,由于目前国内寿险公司对于业务员的培训没有深入到专业化程度和寿险公司的短视行为,使在销售的过程中与这类人群建立良好的信任和互动关系,
12、影响了寿险行业在他们心目中的形象。最后,一点是道德层面。目前大多数高收入人群对于寿险公司的保险代理人的道德水平有质疑,由于寿险刚刚在中国大地上出现的时候,代理人只注重提升保单数量和个人收入,而进行短视的道德缺欠。从这三个方面来看,我国寿险业的发展还有很长的一段路要走,寿险销售人员的能力和素质还需要进一步的提升。因此,在目前的入世背景下,我国寿险业应当及时抓住机遇,硬结挑战,积极的从产品创新和提升销售和服务水平入手,为拥有不同需求的顾客提供更多的产品和服务。在“做大”的同时,更要不断追求“做专做强”。3.3国内人寿保险行业面临的机遇和挑战改革开放以来,我国的人寿保险业渐渐走上了蓬勃发展的道路。人
13、寿保险行业在经过几十年的业务中断后,重新发展起来,并且随着改革的深化和对外开放,取得了较中断前更快的发展。商业人寿保险恢复和发展并逐步成为我国社会保险体系的重要组成部分。专业的商业寿险公司的出现并且数量不断增加,规模不断扩大,内部分工也逐步走向专业化。人们对保险的认识不断深化,认可度不断增加。人寿保险市场上逐步出现了满足消费者需求的多种保险产品或产品组合,人们投资于寿险产品来分散先前比较单一的国债和银行储蓄理财方式带来的投资风险,并且获得人身和财产的保障。面对中国这样一个人口众多,社会保障和社会福利落后,消费潜力无限的巨大市场,国际保险巨头无一不是虎视眈眈。随着2001年,我国加入了世界贸易组
14、织(WTO),中国保险市场在特定时间和特定地域渐渐面向国际开放。外资大举进驻中国寿险市场直接对国内保险业产生多层次的深远影响。首先就是中国保险市场对外资保险公司开放后,我国保险业将面临17着多方面的冲击。原有的竞争格局将被打破,国内市场国际化,外资保险公司的市场份额将逐渐增加,我国保险公司的市场份额则相对下降。随着外资保险公司的进入,国外寿险公司参与国内市场竞争,造成供大于求,保险市场有效需求不足,而中资保险公司和监管机构自身经营管理水平、风险管理技能和服务水平的不足也会日渐暴露,并为在扩大的竞争市场上竞争和监管造成不利影响。(1)市场竞争因素加入WTO后,中国寿险企业在经营机制、服务水平提升
15、、保险产品创新、营销技术专业化、寿险人才的培养等方面都存在变革的压力。当前,寿险产品的价格这个传统因素已不是市场竞争的终点。而开发新的寿险产品的能力、服务水准、保障程度等软因素成为了竞争力提升的关键,而这些方面恰恰是中国寿险业的软肋所在。(2)市场监管方式目前,中国采取严格监管方式是法律约束和保监会监管,而监管的侧重点是寿险费率、和寿险公司赔偿能力,监管过于全面。因此在这种监管方式下,所有的寿险公司的行为都受到监管,包括对寿险市场进入条件、对保险产品的条款定义和叙述方式,销售价格费率的管理以及对寿险公司的收入的使用方式和赔付能力的监督等。在中国加入世界贸易组织以后,大量国际保险公司都将涌进入中
16、国市场,而他们习惯的相对松散监管方式,对于严格的监管相对不适应。松散监管这种方式是确保保险公司的赔付能力为重中之重,详尽规定财政资金控制的手段,具备完善的会计规范评估原则和会计报告制度,因此,中国的保险监管制度面临全面改革的挑战。(3)保险资金面临“逆流”挑战保险业的重要特征是,它建立在“大数法则”这一数理基础之上,其实际结果相当于一个特殊的融资渠道。因此,外国保险公司可以以吸收保费的形式聚集资金,然后以投资收益转移等手段从中国资本市场上抽走。这对于经济发展急需资金的中国来说是一股“逆流”。在国内保险业受到巨大冲击的同时,我们也可以看到,国内寿险业新的发展机遇也将随着入世呈现在我们面前。外资保
17、险公司进入中国市场后,他们将在非价格竞争方面与中资保险公司展开较量,并凭借其长期国际经验占据优势地位,这必然会在转变经营观念、改变经营方式、改善服务水平和提高经营效率等方面对中资保险公司形成巨大压力,迫使中资保险公司向更高水平迈进,促使我国保险行业的产业升级,推动保险业的增长和增长方式的转变。外资保险公司除了带来技术以外,还带来了资本,这都能促进我国保险业的发展,都能提高我国保险业在经济活动中的份量,使整个国家的经济结构走向高级化,并提高保险在国民经济中的地位。整个保险市场竞争的加剧也将使消费者对于保险重要性的认知度日益提高,随着经济的发展和人们对未来的不确定预期,将导致人们对保险的需求越来越
18、多,从而促使国内、外寿险公司共同深度开发国内寿险市场,将蛋糕越做越大。加入WTO后,国内的保险公司就有选择与国外保险公司成为合作伙伴的机会,在合作中获得他们的技术转让、产品信息及注入资金,更好地提升和发展自身的保险事业。市场开放以后,中资保险公司要与更多的外资保险公司竞争,这些外资保险公司中,很多都是拥有先进的管理、专业的技术水平与雄厚的资本支持,中资保险公司要想与他们一争高下,就必须要提高产品档次、扩充公司资本实力、吸引保险专业人才、改善服务软硬件环境、提高保险公司风险管控水平,这才有实力迎接外资保险公司的挑战。如图3.3寿险消费者是如何看待外资保险企业。第4章中国人寿保险公司市场竞争力的比
19、较研究4.1中国人寿保险公司与国内同业市场竞争力的比较研究4.1.1中国人寿保险公司与国内同业市场竞争力比较目前在国内主营业务是寿险的保险公司一共有56家,在中国加入WTO之后,不同的资本形式纷纷进入了寿险领域,因此在这56家寿险公司中既包括纯中资的公司(如中国人寿保险公司),单独的外资寿险公司(如美国友邦保险有限公司),也包括合资的寿险公司(如信诚人寿保险有限公司和中宏人寿保险有限公司)。通过分析,可以发现在国内寿险市场中,纯中资寿险公司在统治地位很明显,市场份额超过90%。外资寿险公司如果要在国内寿险市场中有大作为,可能需要相当长时间的发展,市场的份额也许才能有一定明显的。2008年在中国
20、国内经营的寿险公司的综合排名如表4.1所示。4.1.2国内寿险公司排名整体分析2008年在中国国内经营的寿险公司综合排名中,有五家公司(中国人寿、平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、太平人寿)出在亚洲前10名。在国内排名前十的寿险公司里,有7家中资寿险公司,1家外资寿险公司和2家合资寿险公司。下面就从市场规模,资本能力,理赔准备金,盈利能力和营业稳定性几个方面分析:(1)市场规模在市场规模的评价中,中资寿险公司控制着绝大多数的国内市场,占有的市场份额超过90%。只有一家外国保险公司进入了前10名:美国友邦保险公司(排名第七位)。和往年国内的排名一样,排名在前三名的中资寿险公司还是中国人寿保险公司、
21、中国平安人寿保险公司、太平洋人寿保险公司。而外资寿险公司中,除友邦保险外(友邦是第一家进入中国市场的外资公司),中意人寿保险公司和中英人寿保险公司也有不错的表现,但是由于发展时间相对较短,市场份额有限,没能排进前十。22(2)资本能力评价结果可以看出,太平人寿保险公司和泰康人寿保险公司名列前两名。这个排名说明了各家保险公司在国内发展寿险的速度和市场扩张的能力,只有不断提高资本金和资本的有效利用率,才回出尽资本的有效运用,才会对扩张市场起到积极、正面的作用。(3)理赔准备金理赔准备金是对竞争力评价的第三项指标,国内寿险公司在这项指标的表现普遍不好,相对于外资与合资公司排名偏低,中资公司排名普遍比
22、外资公司要低,而在中资公司表现最好的国泰人寿保险却没有排进前十。中资寿险公司理赔准备金排名低的现象的原因一是历史发展的因素也有为了应对市场发展,二是为了快速抢占市场份额,导致扩张速度过快造成的。(4)盈利能力这项评价里,排名前四的是四家中资寿险公司(泰康人寿、中国人寿、太平洋人寿和太平人寿),他们的资产回报率和资本回报能力的前列,这说明了中资寿险公司了解国内市场,在产品设计和销售上做的很好,有很强的盈利能力。(5)经营稳定性在前面第二章说过,经营稳定性的评价包括两方面的比较:年净保费收入和年所有者权益变化。通过评价,得出结论,国内排名前三的寿险公司(中国人寿、平安人寿、太平洋人寿)在年净保费收
23、入变化指标的测评中排进入了前十,但是在所有者权益变化中,只有太平洋人寿一家进入前十名,着说明中资公司在经营的稳定性上还有需要改善的地方。综上所述,在竞争激烈的国内寿险市场上,中资寿险公司在竞争中处于领先的地位,但是还有相当多的地方需要改善和提高。4.2中国人寿保险公司与亚洲同业市场竞争力的比较研究4.2.1中国人寿保险公司与亚洲同业比较下面的排名分析是基于2008年,亚洲前100名人寿保险公司(马来西亚的会计准则不同、日本的市场规模过于庞大属于较成熟保险市场,与其他国家不同,因此本排名不包括日本和马来西亚)里,韩国最多,有20家,接下来是泰国,有19家寿险公司,中国大陆和中国台湾都有18家公司
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