三彩女装市场推广策划方案.doc

《三彩女装市场推广策划方案.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《三彩女装市场推广策划方案.doc（25页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、论文题目 三彩女装在芜湖的市场推广策划 中国芜湖目 录摘要（3）关键词（3）一、三彩女装的品牌(3)二、现阶段女装品牌市场环境分析(6)（一）市场环境分析(6)（二）同品牌竞争(7)（三）三彩女装分销状况(8)（四）市场开拓分析(9)三、三彩女装品牌服装市场发展趋势(9)四、三彩女装品牌服装的市场与消费分析(9)（一）消费趋势分析(9)（二）产品价格分析(10)（三）产品渠道分析(10)五、SWOT分析(10)（一）、优势分析(10)（二）、劣势分析(11)（三）、机会分析(11)（四）、威胁分析(12)六、策划目标(12)七、STP战略(13)八、市场营销组合策略(12)九、执行计划(12)

2、十、金费预算(12)十一、效果评估(21)十二、风险防范和控制(21)谢词(22)参考文献(23)附录一： 调查问卷(24)附录二： 工作方案(25)三彩女装在芜湖的市场推广策划摘要随着我国人民生活水平的提高，人们对服饰的需求也不断增加。在20世纪80年代前，我国服装生产厂家只有50多家，最高年销售额不足5亿元。1990年，全国服装销售总额也仅为40亿元。近年来，随着经济的迅速发展，服装产业获得了迅猛的发展。2000年底，全国服装行业的生产企业达3000余家，销售总额达217亿元。改革开放20多年来，我国服装市场销售额平均以每年23.8的速度增长，最高的年份达41，增长速度远远高于国民经济的平

3、均增长速度，由此可见，服装是一个潜力巨大的产业。 正是因为发展前景诱人，服装市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后，中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议，入世后，我国服装生产企业将面临全方位的挑战：外国服装进入我国的成本将会降低，外国高档服装具有更强的竞争力；一些中低档服装也将进入我国市场，中档服饰将成为竞争的焦点，这将对以生产中低档服装为主的国内企业构成很大威胁。本土品牌该如何发展和扩展，如何和世界品牌抗争，巩固自己的市场地位，我们将对其张开分析。关键词三彩女装 芜湖市场 推广 策划一、三彩女装品牌三彩品牌是卓尚服饰（杭州）有限公司旗下品牌之一。卓尚服饰（杭州）有限公司创建于1997年，总

4、部位于杭州（国家级）经济开发区，公司现有两大现代化生产基地总建筑面积达50000多平方米，在册员工4000余人，年设计开发数量已达5000款，是一家集设计、生产、营销、物流、信息化于一体的专业女装企业。公司秉承“以顾客满意为中心，不断追求卓越”的经营管理理念，依托专业化、规模化的研发生产技术，卓尚服饰已发展为一家多品牌运作，实时高效的现代化时装公司。截止2011年8月底，公司年销量已突破十几亿元，现在中国地区拥有直营及代理店面近3000家，销售网络遍及全国30余个省市自治区。二、现阶段女装品牌市场环境分析 (一)市场环境分析 1. 我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。中

5、国GDP保持增长为中国服装市场的发展创造良好的环境。我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测2011年我国GDP增长8.2，各个行业都能从增长中获得收益。GDP增长的巨大惯性会在相当一段时间内发挥作用，中国服装市场显示出巨大的发展后劲。中国服装企业中有相当一部分已经步入了国际化经营的初始阶段，开始注重自有品牌的建设。2012年，服装产业发展形势将继续看好。目前国际巨头重点进攻的女装“主战场”主要是少女装和熟女装两大块。其中，少女装领域大牌公司云集，竞争最为激烈，如ONLY、ESPRIT、三彩等。少女装在女装销售中的占有率逐年提高，品牌个数也呈现上升趋势。熟女装(

6、又称仕女装)市场也经过了多年的充分竞争，目前市场格局比较稳定，以宝姿、哥弟为代表品牌。时尚知女装是继少女装、少淑装、熟女装之后再次切分了女装市场的蛋糕，女装第四分类。在各大百货公司，这一现象可以得到更为直观的体现。2.中国对外出口持续增长。近四年来中国女装行业整体呈持续上升形势，产量每年呈平稳增长的趋势。根据中华全国商业信息中心统计的2005年1-12月全国重点大型百货商场服装销售情况表明，2011年全年女装销售8，283.39万件，同比增长23.1%。这说明2012年全年女装总体销售很好。 2011年1-12月份梭织女装累计出口52.06亿件，累计出口额182.95亿美元，同比增长20.84

7、%。金额为93.6亿美元，比上年增长17.8。 (二)同类品牌的竞争同类品牌主要分为三类，分别是国外著名品牌，国内主要竞争品牌和国内其他品牌。1.1国外著名品牌：主要有：Only女装、ebase女装，这两个国际品牌稳稳占领着中国高端的少女装服装市场：拥有全球知名品牌，品牌号召力强，公司实力雄厚，具有能够引领世界主流消费观念的强大市场驾驭能力，拥有超强的开发设计能力和齐全的产品线。但价格高端，市场占有率在总体上还不是那么的强，本土化进程有待加强，价格有待降低。1.2国内主要竞争品牌：主要有：千百惠、红袖女装等。他们主攻国内中低端市场，产品性价比高，凭借价格优势占据纵深的细分市场，他们近几年通过合

8、作或自行设立研发机构，不断提高自身的研发能力。但出于这一层次的品牌众多，品牌知名度和忠诚度不高，产品同质化严重，品牌定位和推广方式雷同，竞争激烈。1.3国内其他品牌：主要是佐丹奴。在销售渠道方面，佐丹奴拥有完善的专卖体系、众多且仍在不断增加的专卖店数量，市场占有率还行；在品牌方面，品牌认知度高；在产品方面，性价比高，产品研发实力还行，还受市场欢迎。相对不足之处在于，产品售后服务不够完善，品牌忠诚度不高。2替代产品的竞争近几年休闲风也愈来愈烈，休闲服饰已经成为大众服装选择的关注点，如美特斯邦威、森马等。此类服装相比较价格低一些，产品设计大众化，产品延伸快，抢占了女装市场的一部分市场份额。对三彩女

9、装构成了市场威胁，因此，不能忽视其替代影响。3潜在竞争者近几年，面对女装市场特别是少女装市场的极大需求，不断有其他的服装生厂商和厂家涉足少女服装的生产行列中来。这些新进者凭借价格优势和原有的品牌优势、渠道优势，同时也将抢占一定的市场份额，但从整体上对少女服装的市场格局影响有限。用波特五力分析模型对竞争者分析做一个小结，具体如图1-1新进入者的威胁：寻求市场空隙，发展迅速，获得了一些市场份额。供应商议价能力：服装行业的发展受原材料价格、质量的波动影响较大，供应商议价能力。强。行业现在竞争状况：市场存在同类型国外著名品牌，国内主要竞争品牌和国内其他品牌，竞争激烈。购买者议价能力：我们实行是全国统一

10、价和优惠价两种并配合现场促销手段，所以消费者议价能力低。替代产品的威胁：休闲服饰等服装行业品牌性竞争十分激烈，销售渠道建设稳定。（三）三彩女装分销状况直营连锁的模式最大限度地减少渠道层次，符合渠道扁平化的趋势，增加了对渠道的控制能力，可更广泛地接触顾客，信息流向更加快速、畅通。通过直营获得成功的女装 “三彩”，通过专柜直营的形式，建立了全国性的营销网络，完善统一的品牌形象，在国内女装市场的销售排行榜上多次名列第一。与广告宣传相比，此模式是一种更加务实，更加注重效果的企业组织与经营形式。它不仅能为企业建立强大稳定的销售网络，同时还能形成强大的服装市场调研能力、产品开发能力和品质控制能力，为其生产

11、企业提供先进的技术与管理指导。同时，由于没有出让品牌经营权，消除了通过其它销售渠道分销而让他人分享品牌商誉的可能，从根本上杜绝了假冒商品分享品牌及因代理商短期行为而对品牌造成的影响。(四)市场开拓分析 1.城市女性服装市场发展广阔、市场潜能巨大。根据品牌无忧公司对北京、上海、广州、深圳、成都、南京个城市的女性调查显示：女性行政人员在服装上的消费最高，女性白领次之，这些女性大多在岁以上。学生每年也有近千元的服装消，被访者在每次逛街中有、次必进服装商店。根据零点调查公司调查：中国女性消费者花在购买服装服饰方面的支出占家庭日用消费品总支出的比例最高，其次是通讯、旅游、花妆品，书籍等。由此可见，随着女

12、性消费者独立经济能力的日趋提高，追求品质着装已成为新时代女性消费者的着装新理念，中国女装市场蕴含巨大潜能。 2.农村市场亟待开发。根据国家统计局统计：中国将进入老龄社会，岁以上的人口已达到万多。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求越来越高，使得市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。现代老年人衣着观念已经发生了很大的变化，她们逐渐开始追求时尚的余热，但是由于中国老齡服装市场过分单调，相当一部分老年人在服装市场上无法购买合适的服装，中老年服装市场有待开拓。中老年女性服装更强调文化内涵，提供恰当的选购服务是赢得中老

13、年女性消费者口碑的关键。如今，一些国内外企业纷纷推出中年女性中高档服装，应大、恺撒、圣诺兰等还推出了完全适合中年女性的中高档品牌服装，这势必将对中国女装市场产生较大的冲击力。 三、三彩女装品牌服装市场发展趋势1、女装品牌服装市场发展趋势（1）、女装品牌定位两极分化；高价的越来越高，低价的则越来越低。（2）、女装流行趋向欧美风格；中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势-欧美风。（3）、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。（4）、在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减

14、少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的直接掌控终端战略将逐渐增多，省代理将向分公司和品牌管理机构的形式靠拢。2、目标中国女装品牌服装市场主要销售渠道服装行业销售渠道主要是可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道。四、三彩品牌服装的市场与消费趋势分析（一）消费趋势分析从调查中女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚

15、而又有一定知名度的品牌服装。消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。在风格上来说：今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。（二）产品价格毫无疑问，价格在任何时期都是敏感的，在经济运行难寻底部的现实环境下尤其如此。经过调查，一般国内品牌服饰定在60-900之间，能够在消费者的消费能力之内。（三）产品渠道分析三COLOUR的目标消费群主要来自于2535岁之间、中等以上收入的职业女性，以教师、医生、公务员、公司白领为消费主体，她们对生活品质有着近乎完美的追求，她们的生活需要高品质的时装来点亮，她

16、们的知性气质需要优雅的装束来体现。同时他们也是消费能力最强劲、消费需求最旺盛的一个群体产品的销售渠道采用广告、传单、网络等形式来宣传品牌，让更多的消费者了解品牌以及对品牌的认可。提高品牌的知名度，现主要有两种销售模式：1第一种销售渠道-实体专卖店形式 2第二种销售渠道-电子商务销售形式 五、SWOT分析（一）优势分析1.企业实力雄厚,三彩女装有自己的设计工作室，有一大批优秀的设计工作者为我们出谋划策。 从产品的设计、裁剪流程、生产工艺、质量检测等方面全方位监制；公司拥有先进的服装制作设备2500余台（套），年生产女装1000余万套，已连续8年入杭派女装10强之列。同时被先后授予“省级名牌服饰公

17、司”“中国名牌”等荣誉称号，目前已成为全国最大的服饰生产企业之一。精良的设备以及设计专家、技术人员组成的科研团队，极大提升了三彩自主高效的产品开发能力。2、品牌优势，品牌是消费者和产品之间的完全体验，她是消费者的个性化选择，同时品牌又代表的高品质和高知名度、美誉度等。在女装市场上，只有知名的品牌才能对服装的质量有所保证。、女装作为一种非常特殊的产品，它对季节性、个性化等环节的要求非常高。所以只有知名品牌才能向消费者提供这种保证，同时向消费者提供高质量、优雅、精致、智慧并有舒适度的女装。而三彩在中国建立了全国性的营销网络，完善统一的品牌形象，在国内女装市场的销售排行榜上多次名列第一，与广告宣传相

18、比，此模式是一种更加务实，更加注重效果的企业组织与经营形式。3.价格适中，获取市场的决胜法宝毋庸置疑是价格，两个品牌竞争，最有用最快见效的方法不是技术创新或宣传，价格高低直接影响其消费市场。三彩女装的定价在中高档女装中是适中的，少花一部分的钱便能够购买，消费群体乐意接受，适用这个层次的消费人群。3、质量优势，轻、薄、柔软成为面料流行的主旨。春夏服装中，沙质大印花面料，绵麻等得到了很好的运用；而秋冬服装又以涂层面料及垂感，手感较好的化纤和纯羊毛为主。（二）劣势分析1.品牌知名度不高。宣传力度低，在芜湖市专卖店缺乏宣传。在有众多品牌卖场里，显得很平凡，不突出。由于三彩女装大多数是在商场的专柜，所以

19、对渠道的控制有限，需接受商场的诸多限制，专柜面积有限，品种多时难以有效的展示;公司营销政策难以贯彻，而商场出于自身需要的种种活动往往要求品牌积极配合;资金周转慢;当品牌业绩较高时，根据扣点支付的商场费用也较高。2、“三彩”，是通过专柜直营,和经销商加盟的，但该渠道模式要求公司具有雄厚的资本与抵抗风险能力。在市场竞争异常激烈的情况下，单纯依靠直营模式快速作市场推进的难度将越来越大。3.后来者难居上。各大中小品牌早已进入芜湖市场，其中包括海贝、艾哲等知名品牌，市场竞争激烈，三彩女装在芜湖市场面临着多方位的挑战，先入为主的思想让很多使用其他品牌的消费者短时间内很难接受新品牌，给三彩女装在芜湖的推广带

20、来阻碍。（三）机会分析1.随着服装市场国际化进程加快，女装行业的竞争将会更加激烈。2011年女装企业在市场竞争中由过去的降价竞争，变成款式、时尚、销售环境等综合因素的竞争。企业只有提高服装市场的综合竞争能力，才能生存和发展，并在世界服装生产中取得优势。我国女装企业已超过3万多家，品牌亦有3万多个。从出口贸易到零售商店，中国女装业都展示出强大的活力和雄厚的实力。但同时，中国女装业可谓“才刚刚起步”，技术、工艺、设计、管理、营销等方面与国际女装业还存在差距，这也是未来的发展空间和商机。中国市场对女装市场销量贡献最大的是年节市场（店庆新款上市/春节），而三彩女装要在消费者心中有一定的份量，就要抢占先

21、机。1.芜湖市的经济发展较快，人民生活水平提高，各大高校的学生也带动了消费，形成了较大的市场需求。有利于本产品面向大众，为消费者所接受。2.近期节假日较多（如：端午节、十一、），如加大宣传力度，或实行一定有效地促销方式能够进一步刺激消费，提高潜在客户率和大众认知度。3.芜湖作为一个江南城市，古往今来江南女子美丽婀娜的形象名扬在外，随着时代的进步与消费观念的转变，芜湖女子的爱美之情已不仅仅停留在口头，更多的是花钱买实际效果，漂亮的服饰则是不二选择，三彩的出现不可避免的会引起消费者的注意。（四）威胁分析中国女装竞争企业分化成三大阵营：第一阵营是以Only女装、ebase女装、等为代表的外资品牌，占

22、领了高档女装市场绝大部分份额；第二阵营是以千百惠、红袖女装等为代表的国内品牌，主导中低档女装市场；第三阵营是以特斯邦威、森马等为代表的替代品牌。各大品牌为能巩固在消费者心目中的地位，不断在服装的款式，面料，设计风格等各方面改进。这对三彩抢占中国市场地位有一定的压力及威胁，而三彩女装在多样化及符合中国消费群体上还有待加强，以及在企业的运作，营销战略上要不断的创新，力争在中国占领各大的产品市场。 综上所述：三彩要一如既往的以其时尚的风格，变化多样的款式，新颖别致的色彩，合理适中的价格，热情周到的服务来吸引年轻中国女性。发挥自己的优势力，规避劣势与风险。2.从对芜湖高校大学生的调查资料的显示中，我们

23、可以看出三彩女装在芜湖市场推广的艰难。了解并使用过三彩女装产品的人群只占用19%，而仅限于了解的人群也只有22%，这就说明了绝大多数人还是不了解三彩女装产品的，甚至都不知道这个产品，在这片新的领域开拓出一条市场其难度可想而知。四、策划目标（一）营销目标长期以来，由于女装品牌的无管理，使的化妆品市场杂乱无章，芜湖市场处于比较“混乱”的竞争状态。三彩女装不为广大芜湖消费者所知，为推广三彩女装品牌，本次策划的目的是树立品牌的形象，增加三彩女装的认知度与美誉度，并不强求能有较大的销售额。（二）扩大市场占有率芜湖市虽然卖场众多，但是服饰品牌种类也色彩纷呈，在众多品牌的激烈竞争中，扩大三彩女装产品的占有率

24、迫不及待，让三彩的产品尽可能的呈现在消费者面前，增大消费者选择其产品的可能性。五、STP战略（一）目标市场1市场细分，年龄：25-35岁，性别：女，教育文化水平：大学生乃至上班族的人们，消费观念：价格在中等价位，能够支付得起，各方面的性能都比较好。个人偏好：喜欢比较女性化及时尚的，优雅、精致。2市场选择，不同的消费市场群体有着不同的需求，根据消费者的需求与喜好，选择在比较繁华的市心广场进行营销活动，并在此期间进行销售。这样既可以一边活动一边了解消费者的需求，对产品的不断改进有很大的帮助，而且也能提高知名度和美誉度、增加销售量。（二）市场定位随着经济的急剧增长，人们对于生活品质的追求也是越来越高

25、，化妆品消费市场无疑是具有极大潜力的。产品的合适定位，将会更有利于形象的提升和信赖度的提高。三彩女装作为一个中低档的品牌，价格适中，面向大众，并且品牌形象好，产品种类也是针对主流消费人群。从调查问卷中我们可以看出：芜湖市女性对女装的消费中有30%的人是平均每月花费为200300元，而紧随其后的是占有35%的份额的平均每月花费金额为100200的人群，只有10%的人平均每月花费金额为300元以上。这对于三彩女装这个价位的服饰来说，是个很大的机会。更有利于产品在市场上的推广 ，三彩女装走进大多数人的日常生活，并不是遥不可及。六、市场营销组合策略芜湖市三彩女装店根据现有的资源状况，及要达到的营销目标

26、。现就一下几方面进行分析。（一）产品策略三COLOUR是一个非常有竞争力的女装品牌，是大家值得信赖的品牌。如今目标消费群主要来自于2535岁之间、中等以上收入的职业女性，以教师、医生、公务员、公司白领为消费主体，从三彩服饰的定位来看，就可以看出属于比较高端的品质，品牌的口碑也非常良好。穿着三彩服饰，让你更加知性优雅，在生活、职业中更显气质，吸引无数人的眼球，它让你更显高贵。对于自己有着严格约束的你来说，选择三彩女装无疑可以完美的解决你的问题，它一定能够胜任这一点，无论走到哪，穿着三彩服饰，都能让你有品味，有气质。1.1三彩店面陈列设计视觉传播的普及，吸引消费者的不仅是商品包装本身，还囊括了商品

27、的载体，比如说品牌女装或折扣女装，在传播品牌本身的知名度外，还要讲究整体店面的格调和品位，才能达到一个整体的美的传播，吸引更多现代女性挑剔的眼光。下面，我们就针对品牌女装和折扣女装的陈列提出以下参考：1、传播品牌文化：不管是品牌女装还是折扣女装，都是具有一定的品牌价值的，因此整体的格调和品位都将是具有一定的档次，服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化和特色，才能加深消费者对品牌的印象和好感，从而形成起一批忠实的回头客。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额

28、。2、促进品牌女装和折扣女装的销售额：通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的品牌女装或是实行特殊优惠的折扣女装以及新上市的新品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过美学规划和精心陈列的卖场或者专柜可以提高商品的档次，增加品牌女装本身的附加值。那么，品牌女装或折扣女装店在陈列时，如何达到最佳的效果呢?1.陈列高度服装陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。2.商品种类的概念按照各个品牌本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：a.体积小者在前，体积大者在后。

29、b.价格便宜者在前，价格昂贵者在后。c.色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。d.季节商品在前，流行商品在后。3.商品陈列要领隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度。面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。商品陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下。4.货架的分段：上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。黄金层，陈列一些有特色，高利润的商品。中层，陈列一些稳定性商品。下层，陈列一些较贵的商品。5.集中焦点的陈列利用照明，色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6.商品陈列的规

30、格化商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。安全及安定性的陈列，可使开架式的店场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层的商品。最上层的陈列高度必须统一。7.商品的纵向陈列也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客不看陈列的商品。保持商品的高度，灵活地整理货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。保持专卖店清洁，并注意卫生。1,2 网络推广 1.服装品牌专业推广网站-品牌无忧() 白金会员广告套餐:品牌无忧首页在各大栏目推广,招商热点、推荐品牌、品牌发布会、产品展示、图标广告、品牌流行资讯发布、至尊数据库营销、品牌无忧报广告赠送等 费用预算:20

31、000元/年 3.媒体推广中国服饰报首页整版 70000元老资格的品牌推广媒体,描绘特色产业，扩大品牌影响力，更好地为招商引资服务。品牌无忧报首页头版 12000元(折扣价格) 新晋服装品牌推广报,行业针对性强,客户跟踪全面;报刊免费直投给全国各省、各城市的优秀代理商，确保每一个品牌的招商信息都能够真正到达每个目标代理商手中，每月投递完成后将提供具体的投递路线图给品牌。 4.促销推广商场铺促销活动;网上电子折扣券发行;员工特价场;现金返还活动 5.公关活动 公益活动支持、户外fashion show展示略) （二）价格策略根据三彩女装目前的价格体系，就芜湖市的消费状况而言，是相对适中的。可以做

32、一下变动：1.价格折扣与折让策略（1）现金、数量折扣各卖场给那些大量购买的顾客（例如：金额达到120元，数量为3件的），给予9折折扣优惠。（2）季节折扣各卖场给那些提前购买季节性商品或服务的顾客的一种减价，是销售在一年四季保持相对稳定。2.差别定价（1）根据不同消费者消费数量或次数的多少，确定不同的价格此种做法目的是鼓励消费者增加消费量，可以对购买量分为3个区域，在第一个区域的（即购买量为1件），将支付原价:；如果消费者达到了第二个区域（即13件），超过的部分将享受一定的优惠；如果消费者超过了第二个区域，则超过第二个区域的部分还可以享受更大的折扣。（三）渠道策略1.保证三彩女装品牌产品能够在芜

33、湖市场设立一个相对有规模的店面。2.用网络传播，在网上设计一个服装网站，淘宝网站，把自己的产品放在上面进行销售，现在是网络时代，传授信息的速度比较快，可以在网上进行交易，也给顾客提供很大的方便，不用出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装，每周的周末发传单进行传播。 (四)促销策略一、广告宣传1.专业市场户外广告。在芜湖女装销售市场上，专业商场主要以华亿和侨鸿国际购物中心为主，而且华亿国际购物中心坐落于芜湖市步行街，地理位置优越；人流量大；华亿的消费群体以成熟男、女性为主。侨鸿国际购物中心毗邻沃尔玛超市和凤凰美食街；周围属于住宅区；人流量同样很大。所以，三彩女装专业户外广告选址在这两地，达到的预

34、期的宣传效果几率大。2.电视标版广告。通过在专业性的版块节目里插播广告，并且在芜湖市步行街广告显示屏选取黄金时段播放，能够提升品牌在目标消费群体之间以及行业内的认知度，增强消费者对三彩女装化妆品的品牌信心。3.加大慈善事业赞助和环保公益事业赞助。在适当时机选择较有影响力的环保事业项目进行赞助投入，并且与传媒保持良好合作关系，努力进行品牌的美誉传播。提升品牌的美誉度和知名度，从而巧妙地结合品牌的延伸内涵，达到品牌内涵的传播和升华。二、促销方式1.情感促销活动举办一场三彩女装体验竞赛活动2.特价促销活动2.1参赛者特价：就是参加此次活动的消费者就自己挑选的三彩服装若满意可以以特价卖给消费者，起到吸

35、引顾客参与活动，带旺人气的作用。也有利于促进销售，促进销售量和销售额的增长。2.2 降价打折降价就是降低价格促进销售的促销方式。降价可以分为整体调价和部分调价。整体调价：全线产品降低价格销售，如“全场满1000元返480元”、“全场5折”等形式；部分调价：部分产品降低价格销售，主要是针对处理库存服装或者是畅销服装，新品价格一般不应降价销售。(降价也是最常见的一种促销方式，也是体现促销力度大小的一个衡量标准，可以有效吸引顾客的注意力，提高消费动力。降价是消费者觉得最实在的让利方式。但一定要掌握降价的频率和幅度，否则，一方面会缩短产品的利润期，另一方面，降价幅度过大也会让消费者感觉“不踏实”，购买

36、了的消费者会心痛，回来寻“价差”，持币代购的消费者则认为“降这么多，肯定还会再降”的观念，对购买产生疑虑。)2.3赠品赠品，顾名思义就是在购买产品时赠送物品。赠品的形式非常多，按赠品的物品形式，可以分为实物和非实物。如再打完折的基础上进行“满500送三彩装饰品”价格不同送的赠品也不同。这是现时顾客最为熟悉的一种活动方式，对购买的成功有很大的帮助作用。赠品的选择：产品定位、年龄、季节、流行因素等对赠品的选择起到决定性作用。2.4售后客户服务交易完成后，我们的销售工作还没有完整顺利的结束，还要注意进行下面的一系列售后服务工作： 1建立详细的客户资料档案，对新老客户进行整理分析； 2. 按计划进行定

37、期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会； 3. 通过售后服务扩展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链； 4. 送货、交货、施工、退货等服务要及时周到； 5. 培育客户忠诚度。八、执行计划（一）专业市场户外广告（时间2012年8月完成）目的：提升品牌知名度以及增强经销商对品牌的认知和信心；具体运作：1.步行街华亿南楼投放一块户外广告（12m ）；2.桥鸿国际购物中心投放一块（12 m ）。（二）电视标版广告（时间2012年6月12月）目的：1.通过在专业性的版块节目里插播广告，提升品牌在目标消费群体之间以及行业内的认知度；具体运作：1.制作6秒的标版广告，具体选择市电视台作为广告依托的载体

38、。2.其中，标版广告每天播放12次，均在生活传真和第一看点之后，计划连续播放两个月。3.在步行街广告显示屏上播放，时间为10:0011：00以及19：0021：00，计划播放30天。（三）横幅宣传（2012年一月至二月）目的：1.提升品牌知名度和美誉度，增强品牌的口碑传播；2.提升终端的销售氛围，增强消费者和商家对我品牌以及产品的认知；3.提升品牌的亲和力以及烘托产品的促进力度。具体运作：1.制作3m、5m、10m等规格的横幅，发布内容可形式多样，做到既不枯燥乏味又不繁杂冗长，数量在50条作用；2.在主要的小区内或者跨街悬挂。（五）慈善与环保公益事业赞助（2012年全年）目的：1.提升品牌的美

39、誉度和知名度；2.巧妙地结合品牌的延伸内涵，达到品牌内涵的传播和升华。具体运作：选择较有影响力的环保事业项目进行赞助投入，并且与传媒保持良好合作关系，努力进行品牌的美誉传播。此项活动需要结合社会热点以及大众关注的事业来进行，所以不宜操之过急，有待抓住机会而深入。八、经费预算（一）广告预算（一）户外广告：步行街华亿南楼（按半年计算）36000元块；侨鸿国际购物中心36000元块。累计：72000元。（二）电视标版广告：制作费800元；市电视台广告费150012次天，折扣8折，发布时间60天。小计：72800元；步行街显示屏：每天2次，每次价格400元，时长30天。小计：24000。电视广告累计：

40、63500元。（三）横幅冲击：按每米5元计，3米20条；5米20条；10米10条；发布费用按15%计算，累计费用：1200元；（四）费用总计：209500元。二、行动方案（一）活动概要：1.活动方式：十一期间三彩女装体验竞赛活动2.活动时间：2012年10月1日2012年1月3日3.体验主题：“普通人，大众美”4.达到目的：三彩品牌女装是真正“大众型”的女装，此“大众”非彼“大众”，即以普通人为“模特”，不管你高矮胖瘦，脖短腿粗，三彩都将你实现每个人都是世界独一无二的模特梦想。5.体验媒介：行动体验与情感体验的结合及产品体验媒介伴随着激烈的市场竞争，用户的消费行为日益表现出个性化、情感化和直接

41、参与等偏好，对彰显个性的产品或服务品牌的需求越来越高。可见，三彩借助体验营销是自己超越竞争对手，在服装市场上市非常及时的。当然，无论体验营销最终能不能达到预期的效果，至少有一点可以肯定，那就是与顾客进行零距离互动，让顾客充分体验到品牌的力量和产品的创新点，并为其所接受，必然是未来的一个发展方向。从这一点上看，三彩的体验营销让用户在体验中做出选择。（二）活动介绍：通过举办的三彩品牌女装竞赛，让消费者在“三彩模特”中受到启发，找到三彩女装中适合自己身材的衣着搭配，掩饰自己身体的不足，使每一位爱美的女性在外表上更自信。使原有的客户增加忠诚，同时开发自己的新客户。（三）活动地点：步行街为了此次活动，我

42、们提出二个地点作为选择：1.步行街：它是芜湖人老观念里的购物场所，想到买衣服都会想到步行街；而且它是芜湖的商业中心，是年轻人聚集的消费地，三彩女装有很大的消费群体。2.联盛广场：它是新建设开发的商业区，靠近火车站，人流量大，流动人口多，真正购物的并不多，所以对我们的销售帮助不大。综上所诉，为了更多地吸引消费群体，此次活动选择在步行街举办。（四）必要说明：1如果您对自己的身材不满意，嫌弃自己的大象腿，讨厌自己的水桶腰，厌恶自己的缩脖子。不要自卑。请来此应聘“三彩模特”，我们帮您掩饰身体的瑕疵。2如果您对买衣服挑选衣服时缺乏信心，如果您不了解自己的穿衣风格，如果你想增加回头率，请来此应聘“三彩模特

43、”，我们帮您寻找适合自己的独特风格。（五）活动准备：1在市心广场三彩专柜内，摒弃所有的服务人员，所有衣服的价格码和材质卡。2在专柜内安装摄像头，或者配有专业摄像人员，以跟踪拍摄参赛人员的服装体验过程。3参赛人员准备，可以是公司原有的一些老客户，也可以是有一定固定收入，随机性选择的女性，但一定要注意，参赛人员要处于自愿的原则。4宣传活动，在前面的广告中应有体现。（六）特殊说明：1参赛人员可以自带亲友团（朋友或者是家人）。2在比赛过程中，参赛人员可以自选模特（模特可以是符合“三彩模特”条件的亲友团，也可以是公司预先招聘的“三彩模特”人员）。3在问答环节，包括亲友团可以帮助参赛选手回答一些有关三彩服

44、装或者服装搭配的一些问题。（七）活动具体安排：1行动环节为不同身材，普通大众女性搭配衣服，使观看人员真正认识到三彩不再为魔鬼身材的模特准备嫁衣。参赛人员在一定的时间内，一定的金额内自由搭配模特的穿着，分别是第一阶段淑女型，第二阶段活泼型，第三阶段成熟型，第四阶段精干型。各个阶段比赛完成后，由专业的人员评分，并给出建议及意见。2提问阶段专业人员对三彩专卖店内的任意一件衣服提出关于其价格，材质，与其搭配的衣服样式或者颜色等问题。由参赛人员或者亲友团回答。3咨询阶段专业人员或者三彩服务人员回答所有参与者的问题；比如何种身材适合的和禁忌的衣服，在不同的场合适合的衣着装饰，又或者是根据别人的穿着判断其性

45、格职业等。（八）获奖说明：1 获奖者：可以获取一定金额的购物卷。可以在专卖店内购买相应金额的衣服2 参与者：可以让专业人员帮助自己打造适合自己的穿衣风格。同时所有的参与者可以获取由其三彩提供的精美礼物。十、效果评估 （一）短期内，在芜湖市场能提高品牌知名度和认知度，以及能在一定程度上对周边地级城市有一定的辐射，从而为三彩在芜湖地区形成市场局部优势打下坚实的基础。（二）在两到三个月内，能对销售终端起到较大的促进拉动作用，并形成三彩女装在芜湖市场的具有较强生命力的雏形，基本实现大部分人知道三彩品牌的效果。（三）以上强势推广，能很好的增强代理商和经销商以及业务人员对三彩女装的认知和信心，增强终端甚至

46、整体市场的销售获力，促进佳三彩女装在商场销售的提高。（四）在芜湖市场明年有望增加20%。通过扶持芜湖市场作为公司的样板市场，能提高公司品牌与市场的磨合程度，提高公司运作涂料项目的经验，为三彩女装在全国的推广提供样板参考。十一、风险防范和控制 为了防止一些不可预测的意外状况发生，我们此次策划内容会根据实际情况作出相应整改，前期会实施一些试探举措，根据前期的效果再来决定后期计划是否按预案执行，如果前期反应良好，后期可考虑加大力度人力物力，以获得更大效益的作用，若前期效果不理想，则可立即做出调整，避免不必要的损失，讲损失最小化。如何在此次活动中有较高影响力、知名度及美誉度，并提高销售量，成了三彩最关

47、心的问题。为此，在活动中要适时带动现场气氛，激发消费者的购买欲。人的需要简单分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。对于不同的需要应使用不同的语言去激发。如果不重视激发客户的购买欲，就会使企业蒙受重大损失。且掌握语言的分寸，在介绍中表达逼近真实，从而使客户产生信任感。若语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。谢 辞走的最快的总是时间，来不及感叹，大学生活已近尾声，三年多的努力与付出，随着本次论文的完成，将要划下完美的句号。本论文设计在系主任的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择到具体的写作过程，论文初稿与定稿无不凝聚着我们的心血和汗水，在我的毕业设计期间，指导老师为我提供了种种专业知识上的指导和一些富于创造性的建议，您的一丝不苟的作风，严谨求实的态度使我深受感动，没有这样的帮助和关怀和熏陶，我不会这么顺利的完成毕业设计。在此向黄老师表示深深的感谢和崇高的敬意！在临近毕业之际，我还要借此机会向在这三年中给予我诸多教诲和帮助的各位老师表示由衷的谢意，感谢他们三年来的辛