三一重机促销指导手册.doc

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1、目录目录1一、前言2二、促销的含义2三、代理商促销活动申请流程31、年度促销活动计划报批32、代理商月度促销活动申请报批32.1 展示会申请流程32.2、订货会、比武会等大型活动申请流程4四、促销活动实施指南51、活动组织的具体步骤52、活动组织中注意事项63、活动组织中能从三一重机获得哪些支持124、促销活动具体实施流程13五、促销活动项目组架构及分工271、项目组最低人员配置272、项目组分工及相关责任28六、促销活动报账指南311、报账材料提报时间312、促销费用报销比例313、报账必备资料324、票据要求335、报账处理时间33一、前言随着市场竞争的不断加剧，三一重机及代理商对于促销活

2、动的需求更加迫切，而三一重机市场部促销人员非常有限，如何确保代理商能够及时、有效的根据当地情况举办好促销活动，同时又保证品牌和信息传播的统一性，一直是三一重机市场部及代理商工作的难题。针对这一难题，三一重机营销公司市场部经过多次研讨，总结完成了此套指导手册，希望通过此次促销系列培训为代理商培养一批具备促销经验的专职人才，规范三一重机及代理商合理组织好区域促销活动。本次培训配套教材由三一重机促销活动培训指南及11年三一重机促销活动视觉规范两部分组成，通过此册规范促销活动举办过程中的每个细节，进而有效规范和指导代理商的促销会议。希望通过我们与代理商的共同努力，能为终端市场的营销工作提供更大的支持和

3、帮助。由于编辑时间短、人手有限，加上经验不足等原因，本手册难免出现漏洞、错误，希望给予谅解，如有错误 请及时提出。同时也感谢各代理商对我部工作的支持与配合，希望后期能给我部工作提供更多建议。二、促销的含义促销又叫销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都为其产品做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场任务时，不能忘记使用这一有力武器。促销方式如执行工具，是企业改造市场增进业绩的得力手段。目前市场上比较流行的促销种类有：无偿促

4、销、惠赠促销、折价促销、竞赛促销、活动促销、双赢促销、直效促销、服务促销等。现针对我司使用较多的活动促销进行介绍。我司对于促销活动的定义：由三一重机有限公司营销公司组织或参与的、以促成产品销售、增进客户关系、树立品牌形象为目的的用户座谈会、技术交流会、产品推介会、挖机比武会、各类展览会、重点客户回馈活动等。我司常见的促销活动类型：1、国内国际大型展示会（北京BICES展、上海宝马展、美国拉展、德国慕尼黑展等）2、公司层面的大型品牌活动（三一重机代理商年会，春季、秋季全国联动订货会，A类服务巡演、创富感恩巡演等）3、协会赞助类促销活动（工程机械行业年会、行业代理商年会等）；4、代理商承办的大型品

5、牌活动（代理商订货会、比武会、主题巡演活动等）；5、代理商层面的中小型促销活动（促销展示会等）；6、重点客户回馈活动（客户回司参观等）；其中1、2类促销活动一般由三一重机市场部组织筹办；3类促销活动由三一重机市场部负责组织筹办，所在地代理商给予协助；4、5类促销活动一般由代理商自主筹办、市场部给予支持和指导6类促销活动由三一重机营销公司办公室负责，具体流程见营销办公室回司参观管理制度。本手册主要针对代理商主导筹办的4、5类促销活动进行培训，请各代理商相关负责人员加强学习。三、代理商促销活动申请流程1、年度促销活动计划报批三一重机营销公司市场部依据年度经营战略目标，确定年度促销活动推进安排，下达

6、促销活动任务量，代理商按照三一市场部要求提交下一年度年度促销活动计划，在每年12月31日前由三一市场部汇总审核并报营销公司总经理审核通过后发布。2、代理商月度促销活动申请报批2.1 展示会申请流程每月25日前，代理商参考年度促销活动计划制定下月展示会召开计划，通过DMS提交促销活动申请表至三一重机营销公司市场部。此申请表涵盖普通展示会和回司参观活动申请，具体填写方式可参看DMS首页右侧操作手册。具体步骤如下：（1）提交申请：每月25日提交下月计划，并通过DMS系统提交，需注明活动时间、地点、目的、邀请人数、城市级别、展示设备型号及台量。（2）三一市场部审批通过：三一市场部促销专干根据代理商年度

7、规划和预算情况，对展示会投放合理性提出意见，并报请市场部长进行审批（3天内给予批复）。如代理商申请信息存在错漏则立即驳回，如代理商月度活动安排与年度规划出入较大，则由三一市场部促销专干与代理商市场部电话沟通协调解决。（3）审批意见反馈到各代理商：代理商市场部人员通过DMS系统了解申请审批状态，如通过审批，则筹备实施展示会，如驳回申请，请与三一市场部促销专干电话沟通整改。2.2、订货会、比武会等大型活动申请流程（1）拟定活动申请报告、活动策划方案（提前30天）促销活动申请报告（参考附件）需根据模版阐述清楚，加盖代理商公章。活动策划方案（附件）根据三一重机市场部的统一模板编写，注明活动时间、地点、

8、人数、目的、活动流程、费用明细及人员分工等。（2）区域经理审核批示区域经理结合市场及代理商情况，就活动召开必要性出具审核意见。将活动申请报告和策划方案提交至市场部代理商将有区域经理批示的活动申请报告传真至三一市场部，同时以邮件形式提交活动策划方案的电子版本。（3）三一市场部审批通过三一市场部促销专干结合区域经理意见及区域市场情况，对活动组织及费用预算合理性进行审批，并报请市场部部长审批（收到申请报告三天内给予答复），如代理商申请资料不齐全则立即驳回；如活动策划方案中流程安排、费用预算等方面存在问题，三一市场部促销专干将与代理商市场部部长进行电话沟通、协调解决。（4）审批文件反馈三一市场部促销专

9、干在市场部部长审批完成后的第一时间 (一个工作日内)通知代理商，并发送领导审批传真件、大型促销活动效果评估表（附件）至代理商。大型活动效果涉及代理商促销能力考核，为硬性指标，要求代理商严格按照评估要求执行。（5）临时增补申请代理商如缺因市场形势需要，临时增加投放促销活动，可以向三一市场部提交增补申请。但申请需遵循以下原则：、所有申请需在活动召开前提报，展示会最迟在召开前三天提交；大型活动最迟在召开前五个工作日提交；、对于增补申请，三一市场部可视情况，最高予以增补场次费用报销比例降低5%的处理。、严禁后补申请，即活动召开后提交的申请。对后补申请，三一市场部均不予费用支持。四、促销活动实施指南1、

10、活动组织的具体步骤第一步：确认促销申请获得审批，第二步：确认、筹备会议需要的物料（提前30天）第三步：签订酒店合同提交到市场部（提前20天，重点城市选定年度协议单位） 第四步：领导、客户邀请（邀请函）（提前20天）第五步：签订广告外协公司合同（提前15天）（要求代理商寻找年度合作单位） 第六步：确定活动主持人，并修改主持人串场词（提前10天）第七步：现场视频切换人员培训（提前一周熟知）第八步：检查广告外协公司制作用品（活动前一周至活动当天）第九步：确定到场嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿或审核发言稿（活动前一周至活动当天）第十步：烟酒等相关物料的采购（活动前三天至活动当天）第十一

11、步：确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放地点（活动前三天至活动当天）第十二步：督导广告外协公司进场布置（活动前1-2天）第十三步：会议彩排、及设备调试（活动前一天至活动当天）第十四步：活动当天中午领导及客户中餐安排，工作人员工作餐安排第十五步：现场签到、组织人员引领嘉宾、客户、为活动嘉宾及客户分配房间（活动当天）第十六步：会议现场人员操作，保证会议按正常流程进行（活动当天）第十七步：组织客户参观设备（活动当天）第十八步：安排答谢宴会，领导祝酒词准备（活动当天）第十九步：活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排（活动当天）第二十步：收集报账资料，按要求整理报账单据并寄回市场

12、部。（活动结束后10个工作日内）2、活动组织中注意事项第一步：确认促销申请获得审批，如通过着手进行活动筹备并不是每个活动都会获得三一重机的批准，获得批准后再进行其他工作，切记未经批准私自组织促销活动，此类活动不但无法获得三一重机的支持，同时无法报销相关任何费用。第二步：筹备会议需要的物料（1）、参展设备运输，请实现报三一营销管理部样机管理专干批准；（2）、物料发放请联系三一重机市场部促销专干；（3）、设计方面尽量统一使用三一重机促销活动视觉规范手册中的模版，如有特殊要求再向市场部提出申请；三一市场部可以提供的促销宣传物资：视频：三一集团宣传片2010上海宝马展主题篇全能、全球、全心2011拉斯

13、维加斯展会主题篇I HAVE A SANY(四段)三一重机大型活动宣传片（持续更新）三一小型挖掘机系列宣传片胜利之师、冠军传承三一重机企业宣传片（制作中）PPT： 三一全系列产品营销指导书纸质产品宣传资料 全系列产品宣传单页、单行本、综合样本 品牌123宣传册促销礼品（见附件）第三步：签订酒店合同注意事项：（1）代理商在召开促销活动的主要城市构建协议酒店，要求依据展会及大型活动分别建立2-3家协议酒店，明确餐饮、住宿、会议室等协议指导价格。代理商需将主要协议酒店联络人信息反馈至三一重机市场部。（2）会场规格、样机展示场地是酒店选择需要重点考虑的两个因素。项 目相关要求说 明酒店规格展示会：要求

14、三星级或三星级水平酒店。大型活动：要求根据活动所在城市确定相应酒店标准。依据公司品牌宣传要求，大型活动酒店按照以下要求选定：省会城市要求为五星级酒店，地级城市要求为4星级以上酒店，重点县级城市为3星级以上酒店（可以多找几家比较价格，确保性价比最优且酒店条件最佳），事先要求酒店方允许自带酒水。会议场地租金展示会：可以在就餐酒店安排会议场地人数在300以内。大型活动：由于人数较多，一般500人以上，加上活动宣传需要，要求活动场地开阔，多选择会展中心、剧院、体育馆等场地。中大型展示会：要求层高四米左右为佳，需要与酒店确认除舞台外最大的入座 人数，尽量选择不是太拥挤的会议室。要求坐席按课桌式摆放。要求

15、协调酒店准许提前一个晚上布置场地（免费），同时保证会议当天上午该场地未租用出去，此为与该酒店合作的硬性要求，方便进行彩排。大型活动：可以选择会展中心、剧院等层高10米左右的内场，或者体育馆、平整广场等外部场地，现场要能提供380V以上电力支持。要求与租赁方确认，可以提前1-2天入场布展，活动当天要能安排彩排，并商定会后撤展时间等事宜。有关活动细节，需提前商定，如电力、室内消防要求、室内装饰要求等。宴 会展示会：600-800元/桌，订货会；1200-900元/桌包含烟酒、软饮。房 间展示会：原则上不安排客户住宿。大型活动：根据实际需要安排客户住宿展示会：当地客户原则上不安排房间，外地客户按照与

16、会总人数的10%-15%来做房间预算，公司人员除安排会务间外（不超过2间）， 其他人员不安排入住会议酒店。大型活动：安排双人间，原则上不安排单间或套间。样机展示场地活动酒店需提供能承载样机吨位的，同时满足数台台样机展示的场地，位置显著，便于展示。要事先与酒店确认，确保样机能运输到展示场地。（3）招待宴会用餐标准根据当地的实际情况确定，大型活动餐饮标准：省会城市1200元/桌（含烟酒、软饮，代理商自购），地级城市1000/桌（含烟酒、软饮，代理商自购），县级城市900元/桌。酒水活动后设专人清点，避免浪费。（订餐需要按照酒店实际情况，未达到此标准不能虚报，否则给予严厉处罚）。展示会餐饮请相应费用

17、标准安排费用支出，超支部分由代理商自行承担。（4） 如活动设置奖项，如忠诚客户奖、设备维护奖、订机抽奖等奖项，要求事先在活动方案中注明奖项设置、数量及金额。（所有奖项采购及发放必须有财务及经办人共同经办，并提供获奖人名单及联系方式）。（5）酒店房间预定：展示会，当地客户原则上不安排房间，对周边地区当天不方便返回的客户安排住宿， 对确实有需要的工作人员安排会务间（不超过两间），其他工作人员不允许入住会议酒店。大型活动，如因活动需要，安排标准间入住，原则上不允许单间或套间。所有住宿客户姓名、房间号码、住宿天数需如实登记，提供酒店住宿消费清单，无法提供酒店住宿消费清单的住宿费用，三一重机将不予核报。

18、第四步：嘉宾、客户邀请注意事项：（1）拟定参会嘉宾名单，报项目组组长通过；（2）如邀请三一、行业、合作方等外部嘉宾，必须发邀请函，并保持前期联系，确认其是否能出席；（3）拟定参会客户，报项目组组长通过；（提前20天）（4）给嘉宾/客户送邀请函，邀请函中请附加会场交通示意图（提前15天）（5）核实具体与会嘉宾及客户名单（活动前3天起至活动前1天）第五步：签订外协公司合同注意事项：（1）代理商寻找2-3家广告公司，签订年度合作协议，并外协广告公司负责人信息提供给三一重机市场部。（2）代理商提交大型活动申请时（活动前30天），须将广告布置及演艺项目报价表提交至三一市场部，以便市场部审核。代理商在收到

19、三一市场部批复后，在活动前15天与外协广告公司签订合同。第六步：挑选活动主持人，并撰写主持人串场词注意事项：（1）大型活动要求邀请当地电视台主持人或知名电台主持人主持（确保与三一品牌相符）；展示会，一般由代理商促销人员或销售经理兼任。（2）大型活动主持人要求仪态端庄，大方，在当地有一定知名度，普通话标准，有大型活动主持经验；（3）要求提前发串场词、三一及代理商公司背景资料给主持人；（4）明确要求主持人活动现场着套装/正装；（5）会议前一天或当天（提前2-3小时）主持人需到会场走台,配合彩排；（6）主持人负责会议主持、宴会主持；（7）主持人酬劳如果是以现金形式给付，必须由财务人员经办，同时保留收

20、据，主持人联系方式等资料。第七步：现场视频切换人员培训注意事项：首先应该提前熟悉会议所需设备，并要求外协公司落实相应满足要求的设备，熟悉会议用片及会议用PPT。把会议用片和PPT拷入相应的电脑，到场嘉宾名单、发言领导名单、推介人员名单及时修改。提前进行调试，减少操作失误的发生，在会议举行头一天晚上必须在会场进行调试、操作一遍；视频播放（切换）人员必须事先进行培训，熟练系统操作；投影仪和音响设备尽量租用，投影仪要求5000流明以上，投影屏幕要求120寸以上，稍正式的会议，尽量外租专业的会议音响设备（带调音台）。小规模的会议使用酒店音响必须事先调试确保正常；会场内设置切换台，视频切换、音响切换尽量

21、在一起，方便工作人员交流；尽量保证三台电脑进行切换，一台专门播放视频，一台播放上场PPT（主持人串场 PPT，发言代表头衔等），舞台发言席放置一台笔记本，由推介人员自行翻页；为了保证三台电脑切换需配切换器一台，如果现场有两台投影仪同时投放我们还需要配置一个分屏器，如果硬接的话，投影仪画面会出现不断闪烁、黑白画面等情况；A电脑：播放所有视频短片B电脑：播放上场音乐，及介绍嘉宾PPTC电脑：推介人员推介PPT 播放第八步：检查广告外协公司制作用品注意事项：与广告公司签订合同后，必须第一时间把三一重机VI布置标准指导手册电子版给到广告公司，由广告公司对照根据项目进行选择使用；（建议使用完取回，避免流

22、失）对照设计的宣传用品，广告公司必须与代理商工作人员到酒店会场实际测量尺寸（比如像签到台 背景板、主背景板、引导牌尺寸等），广告外协公司设计师根据实际测量尺寸调整对应项目原图尺寸；广告公司设计师把所有需要用到的宣传用品进行调整（尺寸、文字等），调整完成后发送电子版给代理商筹备组项目负责人验收，验收合格后方可进行批量制作。如代理商工作人员对调整项目设计存在疑问可咨询三一市场部VI设计专干。对喷绘、写真等容易出现颜色偏差的项目需进行打小样审查，验收合格后开始制作。第九步：确定与会嘉宾名单，落实领导及嘉宾发言名单，准备好发言稿注意事项：提前落实活动发言名单，根据区域市场销售情况、发言人情况以及活动主

23、题，确定发言稿，发言稿统一用三一市场部提供封页装饰。所有发言稿在活动前需报请项目组组长审核，发言稿要联系实际，要有真情实感，并具有代表性。第十步：烟酒等相关物质的采购注意事项：按会议计划合理进行采购，单笔在5000元以上采购必须签订合同，如大型超市无法签订合同必须保留小票，小票中需有详细的采购清单和单价；（烟酒类尽量选择在大型超市购买），如由财务及经办人共同经办。第十一步：确定参展设备，安排运输及设备清洗加油等，落实参展设备摆放注意事项：根据活动宣传主题及参会客户类型，确定参展设备型号，在活动前一天或当天安排设备清洗加油，并运输活动现场。展示设备须安排专人看管，确保设备安全。第十二步：督导广告

24、外协公司进场布置注意事项：筹备组负责人要跟踪广告公司工作进度，保证广告公司提前一个晚上进酒店会场进行布置。如仍然发现制作及设计问题，因立即通知广告公司进行返工，否则扣除广告公司预付款费用。第十三步：会议彩排及设备调试注意事项：会议前一天晚上要求广告布置好场地，进行设备调试，在条件允许的范围类进行初次彩排。 重中之重是当天必须把投影系统调试好，切换人员熟悉切换流程。第十四步：活动当天中午领导及客户中餐安排注意事项：活动当天按照20元/人餐标准安排工作人员餐饮（活动当天），公司领导和提前的客户，在酒店安排自助餐，人数较多可提前统计发自助餐 ,领导和嘉宾凭自助餐卷用餐。第十五步：现场签到，为活动嘉宾

25、、客户分配房间注意事项：活动当天签到人员、欢迎人员尽早就位，引领陆续到来的客户签到，之后带领客户至会场，引导客户从前到后补齐会场座位。活动嘉宾，根据嘉宾类型安排专人接待；三一重机领导、行业领导、政府人员由代理商副总级以上人员全程陪同，媒体由市场部专人接待，各业务模块外部协作嘉宾，由各部门领导接待。展示会签到台不发送房卡，如确需住宿，房卡原则上由相应营销代表给到客户手中；大型活动，要求各分公司带队营销人员事先提供完整的参会客户信息（姓名、联系方式、身份证号），按2人一间的标准安排房间。第十六步：会议现场控制注意事项：会议当天上午最后检查一遍会场需要用到的设备（视频、音频、灯光等）；筹备组组长召集

26、各块人员就位，由主持人彩排并对会议流程进行最后彩排；会议开始才能确保各块人员明确自己的职责，保证活动按流程顺利举办。第十七步：组织客户到酒店外场参观设备注意事项要求礼仪小姐沿线就位，引导客户至酒店外场参观设备；服务工程师各就各位，对参展设备优势性能进行必要讲解（如有条件可以设置音响，同时也可在现场安排设备操作演示）；参观结束后由礼仪小姐和现场工作人员引领客户前往下一环节场地（确保礼仪小姐了解具体位置）。第十八步：答谢宴会，领导祝酒词宴会开始，由代理商总经理致祝酒词；宴会现场可以适当穿插抽奖、问答等互动环节，抽奖嘉宾可以代理商中层管理人员担任，事先确定抽奖嘉宾，并事先告知抽奖细则。奖品组需提前准

27、备好抽奖礼品，由抽奖嘉宾为客户颁奖；代理商需安排专人，登记中奖嘉宾的信息（奖项、姓名、联络方式等）第十九步：活动结束后清点未用完的会议物资，并妥善安排运回公司，避免浪费第二十步：收集报账资料，进行报账（活动结束后5天内）针对财务报账本手册第六项有详细说明3、活动组织中能从三一重机获得哪些支持（1）、市场部编制的三一重机促销活动指导手册、三一重机促销活动视觉规范手册为代理商促销人员组织活动提供指导意见，认真学习此套资料将为各位提供最大程度的支持；（2）、如代理商促销活动需要物资（视频、资料、礼品、PPT等），可以与三一市场部促销专干联系，安排物资支出；（3）、三一市场部促销专干协助指导代理商完成

28、前期促销会议申请、筹备等相关工作；如时间允许，三一市场部促销专干会到代理商协助指导活动开展、并对代理商促销活动举办情况进行打分评审；（4）、三一营销公司管理部协助满足代理商促销活动展示的设备的需求，安排参展设备的发放（代理商联系确定具体型号）；4、促销活动具体实施流程、展示会代理商层面组织的中小型促销活动，活动主题为品牌宣传、新产品、新技术推介、客户关系维护等。主要形式有产品展示会、技术交流会、客户座谈会、团拜会、交机仪式、代理店开业庆典等。按活动人数规模将展示会分为：50人以内的微型展示会、50-100人的小型展示会，100-200人的中型展示会，200人-300人的大型展示会。其中，微型展

29、示会，由代理商自行承担费用。实施工作步骤：（1）、活动受众类型.已购买三一挖机的客户；.有购买挖机意向的客户；.区域内挖机使用客户,如竞争品牌用户；.区域内在挖机领域/工程建设承包领域具有影响力的挖机用户；.应控制无关人员如家属等参加比例； （2）、场地选择.县级城市须选择相当于三星级水准酒店宾馆，地区级城市须选择三星级酒店宾馆，省会级城市须选择三星以上酒店宾馆；.酒店须具备展示会规模相应会议及餐饮接待能力；.就餐地点安排在活动同一酒店内，要求餐厅环境与餐饮服务档次较好，能够符合三一企业实力及形象；.展示会酒店须具备满足样机展示要求的外部场地，便于同时陈列挖机2-3台，能够满足挖机现场操作演示

30、需要，同时要便于样机安全保管；（3）、会场布置.会议厅须场地宽敞、整洁，现场布置按课桌式排列，设置演讲台，不设主席台和嘉宾席；.会议厅必须配备投影仪、DVD、座式麦克风、无线话筒（两个以上）、调音设备、白板硬件设施；.大门布置充气拱门、配置条幅“三一重机液压挖掘机产品展示会”，或特殊主题同时出现三一挖掘机名称 ；.会议厅主席台要求悬挂条幅或电子屏字幕（要求同上），主席台须布置背景喷绘墙；.宴会厅要求悬挂条幅或电子屏字幕“三一重机答谢宴会” ，主席台须布置背景喷绘墙；.酒店大堂醒目处摆放会议提示牌，内容为会议名称、时间及地点、就餐地点、及商务洽谈地点等相关会议信息；.酒店大堂至会议厅方向须摆放指

31、引牌，内容为指引会议厅位置；.客户通道沿途布置易拉宝、海报、活动宣传单等平面宣传物料；.展示会现场可设置欢迎墙及签到墙，位置在酒店大堂入口一侧及大堂签到处；.提前一日布置样机展示场地，现场配置设备技术参数展板；同时，安排专人负责样机保管安全。（4）、活动物资及车辆配备.会议须配备笔记本电脑一台，投影仪一台（备用），激光笔一支；.活动签到台配备签到册一至两本、签到笔两支以上、资料袋及礼品（根据邀请人数确定）、销售人员名片（每人两盒以上）；.指定专人负责展示会照片采集，配备数码相机一台，拍摄活动照片，要求照片能反映活动整体情况，照片需涵盖酒店现场布置、能显示全体人数的会议室及餐饮现场照片，客户观摩

32、样机展示的照片；.展示会前联络平板车，保障样机在活动前一天按时运抵会场及会后及时运回；.展示会期间，代理商须配备至少一辆会务专车，保证筹备工作进行；（5）、展示会主持及致辞准备.展示会主持人由代理商内部安排，事先确定会议流程，并准备主持串词；.各环节致辞人员，需提前整理致辞文稿及幻灯片内容。客户发言稿需指定专人跟进修改，在活动前提报代理商领导；.展示会会议室流程安排（仅供参考，可微调）：主持人致开幕词代理商领导致欢迎词三一代表致辞三一挖机客户发言代理商领导或销售经理作三一企业及产品介绍代理商服务经理作三一售后服务介绍代理商领导致结束词 主持人宣布会议结束； （6）、操作流程：展示会前57天.落

33、实展示会实施主题及时间、不同地区、不同代理商应根据当地客户需求确立展示会主题，如三一品牌推广、产品使用培训、售后服务讲解、新品推荐、客户问题沟通等，主题应有侧重；、展示会召开时间应选择在上午举行，具体日期根据前期提交展示会申请表时间执行，或应销售需要灵活调整，也可选择新品上市、客户提机、客户工期淡季、销售旺季等；.编制展示会实施方案、内容包括展示会概况、筹备人员名单及职责、展示会日程、筹备工作日程、注意事项等；、须下发到公司相关部门，使参与者任务清晰，便于展示会实施开展；.合理制定邀请客户名单，并发出邀请函、每张请柬原则上只邀请一人；、最大范围邀请挖机客户，可通过已有客户介绍,最大限度的扩大参

34、会客户范围，但同时须有效选择有价值客户参加，做好人数控制；、具体数量根据展示会主题和市场开发情况决定，人数过多将无法控制无关人员参与，并直接影响展示会效果；、展示会邀请人员应以挖机客户、操作手、行业人士为主，特别应邀请当地具有影响力的挖机用户及三一挖机忠诚用户参与展示会；.联系展示会酒店及场地、展示会会议和就餐须在同一酒店，须提前一周预定会议及就餐场地；、要求酒店会议室具备影音播放设备、会议服务能力；、酒店餐厅具备会议就餐接待能力；、酒店应具有一定面积的停车场地，能够保障展示样机陈列安全及回转等动作演示；展示会前45天.落实各项筹备工作，掌握展示会工作进度及完成时间、根据展示会实施方案分解各筹

35、备工作，专人专职；、在规定时间前完成各项准备，代理商领导要及时检查各项责任人工作完成情况；.联系区域重点客户，沟通展示会召开信息、会前与重点、忠实客户保持沟通，取得重点、忠实客户的支持；、针对会议发言客户提前确认，并准备发言稿；、对部分问题客户加强会前沟通，取得此类客户理解，保障展示会顺利召开。展示会前12天.确认接受邀请客户人数、须对已邀请客户逐一联系，如有人数增减须提前做好展示会调整；.准备展示会资料及礼品、将展示会发放物资统计归类，以便展示会当天使用；、明确资料及礼品发放管理专人，做好签到台管理；.准备展示会样机，做好样机管理、联系样机拖运，展示会前一天摆放于会议场地，并要求酒店做好样机

36、看管，保障样机安全；、明确样机管理专人，展示会前一天完成样机清洁、加油及维护，同时负责现场维护及指导客户上机操作；.制作展示会宣传品、展示会前一天条幅、充气拱门、喷绘等宣传物料布置于酒店会议场地；.展示会流程、发言及讲解资料完成，熟悉发言及讲解内容、代理商致辞、客户发言、培训资料及大会流程须提前准备，并发放到执行人手中熟悉内容，保证展示会开始时流程顺畅；、会前，代理商需至少组织彩排一次会议流程；.前往展示会酒店沟通展示会实施细节，确认展示会招待宴会餐饮安排，酒水提前运到酒店备用。展示会当天早晨8：00前须将会议资料及用品运抵展示会酒店；各执行岗位8：00抵达会议场地，检查会场布置及设备；会议开

37、始时间可安排在9：0010：00（挖机客户一般上午须处理工地事务后才会前来参会，时间过早大部分人员无法到达）；酒店大门及会场入口列队迎接客户，签到台及会议场地专人接待、指引；会议开始后及就餐期间，会场外围安排专人看守防止干扰；会议结束当日须及时将样机运回代理商处。展示会后1-7天重点回访参会但未成交意向客户，加大商谈力度，争取在此期间完成销售意向、收取订金。走访区域未参会客户，了解未参会原因，同时宣传会议销售成果，扩大展示会影响力。注意要点： 展示会期间代理商公司人员应统一着装。销售及办公人员男士西服领带，女士职业套装，服务人员三一服务工装，同时全体佩戴工卡。 展示会酒店选择应考虑挖机运输及陈

38、列，保障样机演示及存放安全。建议选择水泥路面酒店，中大挖须提前咨询酒店地面承重情况，防止不必要的赔偿。 展示会前期应做好问题客户安抚工作，同时会场现场安排专人处理客户突发事件，以保障展示会顺利进行。展示会当日流程范例：时间内容注意事项8：00前代理商人员就位，会议物资运抵会场1.展示会各项负责人员按时抵达酒店；2. 会务车辆及时将资料、礼品、酒水运抵酒店；8:009:00会场布置，样机检查1.检查会场条幅、指引牌、充气门柱安放到位；2.检查影音设备、投影设备、笔记本电脑播放调试,保证设备正常；3.样机清洁、调试,保证样机正常；9：0010：00客户签到，领取产品资料，收集客户信息1.签到台人员

39、协调客户签到，收集客户信息；2.发放产品资料,保证到会每人一份；3.销售人员接待客户,做好客户沟通联系；9：0010：00抵达客户在会议厅观看企业产品宣传片1.专人播放宣传片,保障会议开始前循环播放；2.专人保障影音设备正常运行；10：0010：05展示会正式开始1.主持人根据现场到会人数在此时间段灵活控制会议开始时间；2.主持人控制会议流程及进度；10：0510：10代理商代表致辞1.代理商总经理发言；2.提前准备好发言稿并熟悉；10：1010：15三一代表致辞1.三一区域经理发言；2.提前准备好发言稿并熟悉；10：1510：20客户代表致辞1.选择忠诚客户发言；2.提前与发言客户沟通，确定

40、发言内容或为客户准备好发言稿；10：2011：30企业、产品、服务介绍1. 三一区域经理、销售经理、服务经理发言；2.提前准备好发言幻灯片；11：3011：35代理商代表结束致辞1.代理商总经理发言；2.准备好发言稿并熟悉；11：3511：40主持人宣布会议结束1.宣布会议结束；2.介绍样机参观地点及就餐地点；11：4012：00参观样机，上机操作1.专人现场管理样机操作；2.专人引领客户至停车场地；3.销售人员现场解答客户咨询，介绍产品特点；12：00就餐及发放礼品1.专人负责餐饮、酒水准备；2.礼品在就餐开始后，严格按照参会者每人一份发放；13：00以后意向客户洽谈1.就餐结束后，销售人员

41、与会议意向客户接洽，了解客户需求；2.收集客户信息13：00以后会议场地整理，运回样机1.做好剩余资料物资整理2.装运参展样机返回公司、大型活动1、订货会、大型品牌推广晚会订货会：由三一重机发起或代理商自行组织的，旨在促成现场订单的大型活动，活动邀请明确意向客户、竞争品牌意向客户、行业标杆客户、三一老客户等目标人群，通过推出优惠的商务条件及丰厚的促销条件（抽奖奖品），配合销售团队集中公关、现场文艺演出及抽奖环节渲染活动气氛，促成意向客户签单，形成批量销售，造成轰动市场影响力，同时冲击竞争对手市场销售。大型品牌推广活动：由三一重机发起、配合公司重大主题宣传在全国范围内投放的活动。活动邀请老客户、

42、新客户、潜在客户及竞争对手客户等目标人群，通过活动宣传三一品牌、品质、服务，以改变客户认知，俘获客户心智，制造行业关注热点，形成事件营销。实施工作步骤1、活动流程第一阶段：前期筹备1、 活动举办前必须经过大量市场调研，根据调研分析结果策划针对性的促销形式，编写策划方案。（活动前30天）2、 策划方案经综合评审确定后，进入前期物料设计制作阶段，此阶段需在活动前两到三天完成，部分物料需根据其材质特性提前完成。（活动前2-3天）3、 活动分工：所有活动都需细致、缜密的分工，才能够保证活动的成功举办。（活动前15填）（1）服务协助组样机摆放：主要负责样机的摆放、检查及清洗等；奖项评审：负责获奖人员名单

43、的收集、确认及嘉宾的邀请、安排。（2）活动筹备组 布展组：协助广告公司活动现场的布置、活动现场拍手器、荧光棒、矿泉水等物资的摆放； 物料保障组：确认晚会所需物品道具是否到位、活动服装是否到位、活动现场支持、彩排支持等； 节目组：节目策划、VCR准备、歌舞表演、小品确认、明星演艺及主持人节目流程对接等； 接待组：前期跟销售经理确认客户情况、活动前后及现场客户的接待、领导的接待（如有）、媒体的接待（如有）、演艺人员接待、确认统一穿着；导播组：负责颁奖PPT的制作、颁奖背景的准备、现场PPT、VCR的播放，保证活动的正常进行； 现场颁奖组：协助接待组将获奖人员统一安排到指定位置、负责活动颁奖环节（流

44、程：组织客户-按名字顺序列队-告知注意事项-听到名字上台），一般需要4-5人：2人负责邀请获奖客户、2人负责奖杯证书、1人协助； 注：1）活动开始前颁奖组人员将颁奖物品如证书、奖杯、奖品等放到颁奖物资区（建议在舞台侧面靠近上台处），根据奖项按类别及获奖人员名单顺序依次排列放好； 2）根据活动流程，由指定的2名员工提前5分钟将该项获奖人员请到颁奖区，根据名单依次排队准备上场； 3）告知客户颁奖注意事项：第一，上舞台地点，下舞台地点，按排好的顺序依次上下；第二，如果发现证书、奖杯、奖品发错，请勿在台上交流，请台下与工作人员联系更换；第三，颁奖完毕下舞台后请将大红花交还工作人员手中，下一环节使用（如

45、有）；第四，所有获奖人员一律听到自己名字再上舞台； 4）2名负责奖杯证书的工作人员提前3分钟将奖杯证书按名单顺序交给礼仪人员，礼仪人员按顺序拿好托盘准备上台，礼仪人员上台要紧凑，在宣布颁奖嘉宾时候开始商场； 5）颁奖负责人需注意提醒礼仪人员的表情，微笑、自然；（3）后勤保障组保障组：酒店安排（住宿、餐饮）、活动现场支持及秩序维护、活动电力保障及现场保洁（如是外场需考虑）； 车队：车辆安排、指挥现场车辆按序停放；第二阶段：活动实施根据活动的第一阶段分工，各组人员做好本职工作，统一听从现场总协调的分配，根据节目流程表，认真实施，共同为整场活动的成功举办为最终目的。如现场节目或颁奖有所变动，以总协调

46、人最终安排为准；2、节目流程参照下表：白场：2011.2.20-第一品牌启航日期 时间 主会场流程 备注 2月19日全天 客户报到 昆山国际会展中心 视频联动设置调试 现场布置 2月20日客户入场 暖场VCR 领导入场 相信超越的力量 开场歌舞 领导致辞 第一环节 VCR 五个第一 沙画表演女声独唱第一轮实时销量播报日期 时间 主会场流程 备注 2月20日抽奖（1等奖1名，陆风汽车，二等奖3名，奖金13188，三等奖26名，奖金3188元 订货抽奖，视频联动，每30人一组（昆山会场，各代理商参照自行安排） 第二环节 VCR 服务价值承诺123 服务小品 智利大营救抽奖 现场奖第三环节 VCR 品牌价值承诺123 第一品牌启动仪式超越杂技 三一挖机建设者之歌南京力好编排 创富小品