一个外地白酒企业进军西安市场的计划书.doc

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1、一个外地企业进军西安市场的计划书文化人，当然喝文化酒 *酒业西安市场“零突破”升级方案 导 读 1、导言 2、品类市场分析 品类市场概况简析 白酒市场概况简析 3、陕西白酒市场分析 陕西 西安 宝鸡 咸阳 渭南 4、智取西安？还是强攻西安 四智取西安 定位夺天下 招商盘活全局 2+3文化效应 营销模式升级 5、五年战略规划 6、我方优势简析 7、特聘营销专介绍 8、合作决心 9、希望支持 10、结 束 一、 导言 （一） 托尔斯泰说：幸福的家庭总是相同的，不幸的家庭却各有各的不幸。 这句名言如果用在企业上，那就是：成功的企业总是相同的，失败的企业却各有各的不同。 成功的企业总是相同的，什么是相

2、同的？什么又是成功企业的共同之处呢？ 这个相同，共同之处，那就是：那就是抓住了消费者的心。 白酒企业亦不例外。 （二） 一种成功的推广、营销模式并不能万能的，也不是适合所有的市场。 市场的差异性决定企业必须立足当地市场特征。 全国市场尤其以西安市场为例。 西安在商界向来有“怪圈”之称，在其它任何一个城市都可以做的很好的营销模式在西安往往都会吃败仗。 深厚的文化底蕴与思想固守并存；先进的科研力量与落后的经济发展同在。 但是，西安的消费市场，于当今商战的战略性位置却极为重要，是任何一家企业走向全国化都不可忽视和放弃的。 也正是说的：成于西安，则成于全国。 青啤成功于西安，成功于全国。 金志国成功于

3、西安，成功于全国。 二、 品类市场分析 1、 品类市场概况简析 啤酒和白酒依然是居民消费的主要对象，根据2006年的数据显示，城镇居民家庭平均每人全年购买啤酒的数量占所有酒类的64.91%，其次是白酒，所占比重达到26.52%，而其他几类所占比重还不到9%。葡萄酒产量及人均消费量都很低，消费量呈逐年增长趋势，葡萄酒的消费与收入相关。 不同品种、城乡之间酒类消费呈现不同特点 白酒 A、在城市白酒消费中，消费者看重品牌，品牌之争愈加激烈。城市消费者在白酒消费中比较注重品牌，价格和档次比较高的白酒占据大部分市场，根据对全国重点大型零售企业白酒销售的统计监测，2006年全国白酒市场前十位的品牌市场综合

4、占有率总计达52.5%，超过一半。 B、白酒在农村酒类消费中占主要地位，以中低档商品为主。 目前在我国农村白酒消费中，价格是影响白酒消费最重要的因素，因此价格适中、符合当地农民群众购买力的一些中小企业 的产品在农村有很大的市场，品牌的地域性很大。 2、 白酒市场概况简析 营销手段单一，营销模式落后一直是制约白酒行业整体发展和壮大的瓶颈所在，也是白酒企业终难成气候的根本原因所在。 粗约化的代理制度，生硬的文化制造，泛滥的广告轰炸，这三句话基本可以概括目前白酒业的运营通病。 而相反，医药业的竞争和发展却远远成功于白酒。 所幸的是，近几年来，各界人士均在白酒行业总结、摸索、实践了许多有益的尝试，都为

5、白酒业的发展和竞争升级提供了新的可参考经验。 三、 陕西白酒市场分析 1、陕西，何以陕西？ 陕西在全国的地理位置中，被称为“中国的西部、西部的东部”，是“新亚欧大陆桥”亚洲段中心和进入中国大西北的“门户”，具有承东启西、连接南北的区位之便。正因为这样，便决定了其在商战中的重要地位。 陕西是酒品消费大省，只白酒消费一项，年消费量就达16万吨。巨大的消费潜能也使得全国众多白酒品牌云集陕西，欲淘得“一桶金”。此外还有众多的酒水厂商正在密切关注着陕西，意图进军陕西市场，因为这里是拓展西北市场的前站。欲进入陕西，运作陕西市场，就得先了解陕西酒市场。可是陕西的白酒结构究竟是怎样的？其白酒消费情况又如何呢？

6、 按照地理特征，人们习惯将陕西划分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。据了解，陕北和关中地区以52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型占到市场的70%以上 2、西安，何以西安？ 西安：群雄逐鹿欲突破地产壁垒 西安地处中国中、西两大经济地域结合部，是陕西省的省会和西北各省通往西南、中原及华东的门户与交通枢纽，是新亚欧大陆桥中国段陇海兰新线上最大的中心城市。全市辖9区4县，面积9977平方公里，人口：741.7万。据估算，西安白酒市场容量在10亿元以上，占到陕西省白酒消费量的2

7、0%左右。 你方唱罢我登台 多年壁垒已形成 按照经济发展水平、市场容量、消费能力，白酒厂商一般将西安列为一级市场。作为中国七大消费先导城市之一、10亿元以上的市场容量、西北地区的门户和交通枢纽的西安，的确令众多的白酒厂商垂涎欲滴，是诸多知名白酒品牌的必争之地。因此先白酒市场也就永无休止地上演着群雄逐鹿的场景。 曾经鲁酒、皖酒、川酒、新疆酒等纷纷来此争强市场份额，从而上演了以口子窖为代表的外地酒辉煌史。但自2003年以来，随着以西凤、太白为首的地产酒强势崛起之后，外地品牌整体上在市场上快速衰落。目前西安市场上，以西凤和太白为代表的地产酒可谓严把家门，使得外来品牌再也没有太过强势的品牌出现。从市场

8、格局来看，目前西安市场上以陕西地产酒为主导，西凤、太白、三粮液、开缸酒、长安老窖、西安特曲、秦川酒、白水杜康、老榆林等品牌随处可见；外来品牌铺市最广的当属川酒，代表品牌有泸州老窖、金银剑南、郎酒。此外还有金六福、浏阳河、贵府、口子窖、古井贡、伊力特、新疆贡、河套老窖等。西凤、太白、作为第一集团军的其市场优势地位已经确立起来，它们的产品、渠道优势互补，形成了较为严密的竞争壁垒，使得外来品牌很难再插足西安市场。 高端白酒在西安的竞争已进入了白热化阶段，高档酒目标消费群在酒店里消费的价位一般在超过150元一瓶。优势品牌集中在五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573、西凤15年陈酿等知名品牌之间。在高档品

9、牌市场，五粮液的市场表现一直都比较稳定，拥有大批固定的消费群体，是名酒中走量最大的。茅台今年以来的上升趋势比较明显，其香型、口感正为越来越多的人所接受。剑南春在西安一直有比较好的消费基础，在200元价位的名酒产品中表现最为突出，销售势头很好。国窖1573、水井坊作为超高端白酒也拥有了一定的市场份额，但在销售额上都没有太大的突破。 值得关注的是，由陕西天驹企业运作的新郎酒三年、九年今年在西安开始上市，其目标市场直指目前销量占居主导地位的西凤六年、十五年的消费群。由于其价位与西凤六年、十五年比较接近，加之其独特的兼香型口味，是否能够运作成功，突破西凤六年、十五年的壁垒，目前尚不好说。 中低档品牌中

10、，终端价在2060元的中档白酒是地产品牌的天下，其中太白销售最好，西凤次之。除此之外，金六福、泸州老窖、口子窖、古井贡、贵府、小糊涂仙、五粮醇、茅台醇、新疆贡、银剑南、伊力特均有一定销量，但总体走量不大。目前金六福主销商超和流通渠道，在婚宴市场拥有一定份额；浏阳河名气虽大，但销量有限；天驹企业运作的口子窖虽然辉煌不再，但目前市场走量相对较好；金银剑南价格滑落，运作低调；其他如泸州系列、古井贡、伊力特、贵府等都是运作西安市场多年的老产品，比较侧重商超渠道的运作；新疆贡在运作B、C类酒店；由陕西鼎信商贸运作的河套老窖自去年上市以来，通过分产品分渠道运作方式，取得了不错的销量。此外河北的板城烧和北京

11、的红星二锅头也占有一定的市场份额。目前地产酒的强势似乎不会给外地酒太多的市场空间，再大的投入也难保回报的丰厚。但是在西安还有这样一句话“西安，半年喝倒一个牌子”，如此巨大的商机面前，诸多外来新品也是在摩拳擦掌，欲在此打拼一番。对于地产强势品牌西凤和太白来说，他们之间也有一条非常清晰的分界线：西凤酒占居中高端，太白主攻中低端。自好猫酒业运作西凤六年、十五年陈酿酒，成功地将西凤产品带到百元以上价位以来，西凤在中高档产品开发和市场运作上逐渐走高，与其他地产酒的档次逐渐拉大。目前在西安市场上，西凤六年和十五年陈酿依然是走量最大的中高档产品，尤其十五年陈酿的提及率最高，“商超价228元/瓶，酒店价最高到

12、288元/瓶，在各渠道走量都是同价位产品中最大的”。除西凤六年、十五年陈之外，还有银达商贸的西凤1956、同尊商贸的1952等更高价位的产品也在积极运作西安中高档酒市，目前销量均一般。而在西凤走高端的同时，太白则用中低档产品一乡一镇地逐步拓展外围市场,成功地渗透进西安。普太白、太白家宴、一壶藏、太白人家等中低价位产品已经占领了西安中小型酒店和大众家庭消费的餐桌。洞藏则是太白酒运作西安中高档市场较为成功的一个品牌，这首先是由于该品牌前期的策划比较好，使得自己率先抢得了独有的太白酒高端品牌市场；其次是由于其在市场运作的过程中不采用分销商，直接和终端打交道运作模式。此外不得不提到的是，太白酒今年推出

13、的大手笔对于其来说是一次突破，而这种突破是否能够最终带动太白在中高档市场的全面突破，目前我们还不得而知。拓市建议：西安人比较喜欢地产白酒，尤其钟爱西凤、太白，但西安人对品牌的忠诚度不高，对于新品牌并不排斥，乐于尝试。但省外品牌要立足本地并不容易。从经济水平分析，这里高档消费不多，许多品牌是靠酒店拉动流通上量，酒店100元到200元为主流价位，人员推销和新颖的促销品在酒店作用较大。一般家庭消费主流价位在20元左右，价格是最重要的因素，所以买一赠一这种负面影响较大的促销方式最为有效。西安白酒经销商普遍目光不够长远，比较看中眼前利益。所以慎重选择有实力、有网络的经销商，配以新颖的促销品，主推比较实惠

14、的产品，精心运做终端。 西安白酒销售渠道现状：作为西北经济最发达的城市之一，西安酒店、酒楼林立，商超、零售店、批发市场众多。 餐饮终端：西安市经济水平一般，但作为西北地区经济、文化中心，因而酒店林立，餐饮场所众多，娱乐行业发达。据了解，在A级酒店，白酒月销量一般在2000瓶以上。西安的餐饮、酒楼进店费比较高，A店单品8000元以上，部分5星级酒店进店费高达单品20000元。B、C店的进店费也在单品10003000元之间。 商超渠道： 西安的商超业态较为发达，大卖场、量贩连锁、便利连锁店、小型超市、本土、外资商超连锁一应俱全。麦德隆、易初莲花、家乐福、好又多、人人乐、爱家、家乐分布在西安的各个繁

15、华地段。小型便利连锁店海星、西果等200多家店遍布社区的各个角落，形成了一个网络交错的零售网络。 在西安的商超渠道，中低档白酒比较好销；在社区比较集中的地区，中档以上白酒是消费主流；在餐饮、酒楼比较集中的地区，中高档白酒销售最好。西安商超的进店费、条码费也比较高，品牌知名度一般的白酒A店进店开户费在1000元以上，单品条码费在200500元。 西安渠道状况简表 渠道 规模简介 主导品牌 备注 餐饮 A类酒店150200家，月销售额1万元以上；B类酒店近千家，月销售额5000元左右；大量的C类酒店，月销售额2000元以下。西安餐饮非常发达，酒水消费量可观 五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊

16、、国窖1573、西凤六年、十五年、洞藏太白进店费从1万元到10万元不等。除进店费外，还有赞助费、进场促销费、人员管理费、服务员开瓶费等。买店情况比较普遍，费用310万元/季度。 商超 西安商超业态很发达，外资、本土连锁超市都开有分店，大卖场主要有家乐福、麦德隆、易初莲花、人人乐、好又多、爱家、家乐、家世界等。此外还有大量如海星、西果等便利连锁店、小型自选店在居民社区的分店。 西凤系列、太白系列、泸州老窖、金六福、口子窖、古井贡、贵府、全兴、新疆贡、金银剑南、伊力特、河套老窖 在大卖场中低档白酒走量大，社区和酒店附近中档酒走量快。开户费10万元左右、进场费几千元、单品条码费在200500元 名烟

17、名酒店 烟酒店在市内分布很广，密度很大，全市总计在3000家以上。 茅台、五粮液、西凤六年、十五年、郎酒 销售高档名酒为主，太白、西凤中高档产品走量很大。 批发市场 丰庆路、国亨、胡家庙等中低档白酒占居主导 在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。 3、宝鸡，何以宝鸡？ 宝鸡：卧榻之侧不容他人酣睡 宝鸡市地处关中平原西部，位于陕、甘、川三省结合部，是连接西南、西北的交通枢纽。全市辖两区十县，总面积18172平方公里，总人口367万，其中市区人口60万，是中国西北工业重镇，陕西省第二大工业城市，新兴的工贸城市。在中国102个中等城市中，综合实力排名第30位，在西北五省区大中城市中

18、排列第4位。 宝鸡是西凤酒、太白酒的故乡。一进入宝鸡市区，西凤、太白的广告到处都是。西凤以大型户外广告、灯杆、灯箱广告为主，覆盖着交通要道、繁华街市；而太白酒大型户外广告相对而言要少得多，主要以今年新推出的大手笔为主，但在出租车的顶灯上几乎全是“太白酒”的字样。 宝鸡白酒消费的特点是消费者对地产酒比较认可，消费受广告和促销的影响较大。由于西凤酒出自宝鸡凤翔县，太白酒出自宝鸡眉县，所以宝鸡白酒市场呈现地产白酒唱主角地位的局面，西凤和太白占据了大部分市场份额，但是在酒的档次分布上这两个品牌分得相当明显。中高档市场以西凤为主，中低档市场以太白为主，太白酒主要在25元左右的中档市场占据主流，而西凤主要

19、是宝鸡好猫公司操作的西凤十五年陈酿和西凤六年陈酿在当地高端白酒市场独领风骚。西凤和太白在宝鸡的市场份额占到90%以上。 西凤系列酒中，以西凤十五年、六年为典型代表的品牌在宝鸡地区占有率非常高。西凤十五年陈酿酒在终端售价270288元/瓶，消费者自点率比较高，西凤六年陈酿酒在终端售价168左右，是中档消费的首选品牌，终端消费非常乐观。宝鸡黄河酒业代理的金西凤、银西凤在终端酒店的销售情况稳中有升，另外柔西凤、西凤老窖、西凤十年窖藏、西凤老字号、也在终端餐饮做得很稳固，中低价位的西凤家乐酒、西凤家宴在流通渠道销售走势不错，受到普通消费者的青睐，西凤酒厂的彩盒西凤换包装后出的二代彩盒西凤，上市后销售一

20、直走俏。太白系列中，表现突出的有千禧太白、洞藏太白、太白一壶藏、太白老窖、天香太白酒、太白老字号等。在终端餐饮洞藏太白是中档消费的首领，颇受消费者的欢迎。五年洞藏太白售价78元，太白一壶藏售价26元，可以说100元以下的酒绝大多数是太白酒的市场。目前天香太白酒正在针对婚宴及寿筵市场进行买一赠二活动，对其销量的拉动的确不小。 至于外来品牌，宝鸡市101批发市场及名烟名酒店、商场超市了解到，外来酒主流品牌并不明显，其优势市场主要集中在高端价位上。在外来品牌中，五粮液、剑南春占据了高档白酒的一部分市场份额，主要是团购和礼品市场；宝鸡宏达商贸运作的泸州老窖产品在酒店终端销量还不错；茅台的市场销售不是很

21、好，主要原因是由于其香型的不适合当地消费者的口味。其他还有金六福、郎酒等，但销售状况都比较一般，没有太突出的。究其原因，最主要的一点是由于最为陕西酒乡的宝鸡，宝鸡的经销商及消费者对相当的一些外地品牌不是太愿意接受，尤其是一些不知名的品牌。所以宝鸡白酒市场格局比较清晰。 在当地，大众消费的主流价位在20元左右，除凤香型外，浓香型最适合人们的口味。人们平时消费的主流度数一般在4550度之间。当地酒店的进店费较高，一般A类店在500010000元之间；B类店也在30005000元。酒店的开瓶费一直居高不下，45元/瓶的太白酒的开瓶费为25元；200元/瓶的太白酒甚至达到了50元。另外，买断酒店的情况

22、在当地也比较厉害。拓市建议：外来品牌要想进入当地市场，必须要有雄厚的实力作为后盾，在开拓市场过程中，加大促销和广告宣传力度，并且要坚持不懈。另外，促销形式要灵活多样，促销品的选择要新颖、实惠。 宝鸡白酒销售渠道概况： 餐饮终端：宝鸡市的终端餐饮店300余家，分布在最繁华的经二路和桥南高新开发区，其具有代表性的餐饮店及酒店有：大香港鲍翅酒楼、秦皇瓦罐酒楼、金陵饭店、中苑饭店、宝鸡饭庄、国贸大酒店、万利大酒店、高新商务酒店、苏园酒店、西凤大酒店、国贸宾馆等。当地进店费相对较高，A类酒店的进店费在500010000元之间；B类店的一般在30005000元不等。 商超：宝鸡市的终端卖场较为分散，当地知

23、名的商超有宝鸡商场、晶众家乐超市、家世界超市宝商家美佳、海星超市、华通商厦等，中、小型超市较多。进场费较高，一般大型商超的进场费在50008000元之间；中型超市为10002000元。 批发市场：宝鸡市的大型批发市场分布在火车站以西的永嘉市场、经一路市场、101市场，还有附近的新开路、炭市街也都布满大大小小的批发商户，这些批发市场也是宝鸡最大、最活跃的批发市场。另外还有人民街糖酒综合批发市场、桥南食品批发市场等。 宝鸡市白酒渠道状况简表况 渠道 规模简介 主导品牌 备注 餐饮 终端餐饮店300余家，分布在最繁华的经二路和桥南高新开发区，具有代表性的有：大香港鲍翅酒楼、秦皇瓦罐酒楼、金陵饭店、中

24、苑饭店、宝鸡饭庄、国贸大酒店、万利大酒店、高新商务酒店、苏园酒店、西凤大酒店、国贸宾馆等。 五粮液、五粮春、茅台醇、泸州老窖、水井坊、国窖1573、西凤六年、十五年、洞藏太白当地进店费相对较高，A类酒店的进店费在500010000元之间；B类店的一般在30005000元不等。 商超终端卖场较为分散，当地知名的商超有宝鸡商场、晶众家乐超市、家世界超市宝商家美佳、海星超市、华通商厦等，中、小型超市较多。 西凤系列、太白系列、泸州老窖、金六福、口子窖、新疆贡、金银剑南、伊力特、河套老窖 进场费较高，一般大型商超的进场费在50008000元之间；中型超市为10002000元。 名烟名酒店 烟酒店在市内

25、分布较广 西凤系列、太白系列五粮液、茅台 太白、西凤中高档产品走量很大。 批发市场 分布在火车站以西的永嘉市场、经一路市场、101市场，还有附近的新开路、炭市街也都布满大大小小的批发商户西凤、太白占据绝对主导 在酒水流通上的功能越来越弱小，逐渐被商超、烟酒店所代替。、咸阳，何以咸阳？ 咸阳：西凤太白引领古秦都 咸阳市位于陕西省关中平原中部，距省会西安25公里，是一个新兴的工业城市。全市辖2区1市10县，总面积10196平方公里，总人口494.3万。农民人均纯收入2400元，城镇居民人均可支配收入9600元。 纵观咸阳白酒市场，呈现出消费中受宣传影响很大，地产情结深厚，不容易改变的特点。所以咸阳

26、白酒市场依然是西凤、太白系列的天下。在当地中高档市场上，西凤所占销售额比重最大，它的中高档产品对市场份额的贡献最多。最为突出的是咸阳天诚酒业代理的西凤六年陈和十五年陈酿酒在商务、政务方面比较突出，酒店销售火爆。此外80元/瓶左右的银西凤走势也不错。相对于在中高档市场的强势地位，西凤的中低档产品很弱小。虽然产品在酒店、商超中陈列不少，但走量一般。西凤中低档产品在流通中铺货率比较低。咸阳市糖酒公司第三经营部主要代理金醇古系列、金六福、沱牌等；咸阳市子成采供站：代理浏阳河系列。 从产品销量上看，太白所占比重居多，当地大众家庭消费大多喝太白酒。太白的优势价位在50元以下，尤其在20元左右的通路价位上。

27、批价17元/瓶、零售价18.5元/瓶的一壶藏太白在通路市场上表现不错；批价20元/瓶、酒店价28元/瓶的五星太白是一款通路产品，市场占有率比较高；批价42元/瓶、终端价68元/瓶的洞藏太白在酒店和商超走量都很好；还有由咸阳方圆糖酒运作的太白小王子在通路上表现也比较抢眼。此外，金、银太白、太白老窖、太白人家、太白家宴、太白一支笔都有不错的销量，其中，10元/瓶的太白家宴尤其受到普通消费者的欢迎。另外，金醇古作为咸阳的地产品牌，这两年不断加大了宣传力度，该酒主销品种价格是3040/瓶，凭借适中的价位和大力度的宣传和促销在市场上也有不错的走量，已被当地政府指定为接待用酒，成为了新品牌进入的一大障碍。

28、 外来品牌中，咸阳市糖酒公司第三经营部主要代理金六福、沱牌等；咸阳市子成采供站代理浏阳河系列。沱牌凭借其稳定的酒质、适中的价位以及长时间大力度促销，成为外来品牌在当地的突出代表；金六福虽然有一定的走量，但大多只限在节日和婚宴市场中。五粮液、茅台销量不错，水井坊、国窖1573市场表现一般。咸阳中唐酒业公司代理的郎酒在当地商超的销售还不错，主要作为老品牌的郎酒正在不断加大攻势大力度广告宣传以及人员、礼品促销，起到了良好的效果，当前批价37元一瓶的喜郎酒正在实行买赠促销来拉动市场。此外口子窖虽然这几年表现也相当不错，但从市场上看其市场出现下滑的迹象也比较明显，有关人士分析认为可能是受西安市场下滑的影

29、响。 当地白酒市场，大众消费的主流价位一般在1530元之间，酒店消费一般在100元左右。喝酒的主流度数在50度左右。人们受广告宣传的影响很大，在酒类消费中注重品牌，当地广告的主要形式有户外、车体、电视等。酒店的进店费较高，一般A类店在20008000元之间，B类店8002000元不等；酒店的开瓶费比较高，从5到80元不等。 拓市建议：外来品牌要想在当地有所建树，除了品牌要过硬之外，在开拓市场过程中，还应该加大广告力度，通过反复宣传，在人们的头脑中树立自己的形象，然后再通过促销，用实惠的赠品、优良的服务来激起人们的消费欲望，这样才可能在一个地产酒占据主导地位的市场开拓出自己的一块天地。 咸阳市场

30、渠道概况 渠道 规模简介 主导品牌 备注 酒店 酒店整体发展较慢，金海大酒店、财苑大酒店、秦宝大酒店是当地著名的酒店。由于酒店终端资源的有限，酒水商对酒店的争夺比较激烈，目前买店现象比较突出。6070元是中档酒店主流价位。 五粮液、水井坊、国窖1573、五粮春、西凤六年、十五年、洞藏太白 在300元以上价位，五粮液比较畅销，100200元，西凤六年、十五年陈的强势注定了剑南春的尴尬。A类店的进店费一般在20008000元之间，B类相对较便宜，一般在8002000元不等。 商超商超发展迅猛，大卖场已达16家，如家世界、人人乐、爱家、咸阳民生购物中心等 太白系列、西凤系列、金醇古、郎酒、金六福、泸

31、州老窖、五粮醇 一般大型超市的进场费在30005000元之间；中型超市5001000元不等。另，每逢店庆、节日还要交一些费用。 流通 主要集中在抗战路的咸阳糖酒副食公司院内，有20余家，还有毛条路市场、彩虹市场等 地产太白、西凤、金醇古占主导 流通渠道主流价位在20元左右 5、渭南，何以渭南？ 渭南：双雄牢守渭河 渭南市地处陕西关中平原东部，是陕西省和西部地区进入中东部的“东大门”,辖一区两市八县,总人 口531万人，总面积1.3万平方公里。 渭南白酒消费以大众化产品居多，喝酒喜欢实惠型，这也使得渭南白酒市场也以地产酒为主导。 西凤中高档产品在当地市场占有率很是不错，其中西凤六年和十五年，尤其

32、以六年陈的销量最大（批价120130元/瓶之间，酒店价140160元/瓶）。据当地经销商介绍，好猫产品的成功首先是礼品送得好，每个酒盒中都有烟和打火机；其次是市场管控得好，在换包装和旺季来临前都要进行控货，清理库存，稳定价格；同时向经销商的供货量合适，从不让经销商形成库存积压，这样就有效避免了经销商之间的甩货砸价。在当地的名烟名酒，只要你说想要百元价位以上的中高档酒，几乎所有的店主都会向你推荐西凤六年或者十五年，同时会特别告诉你酒盒中还赠送一盒好猫烟。除六年陈和十五年陈外，西凤五年陈、十年陈、十二年陈也都在积极铺货，但销量很一般，从酒店终端价来看，五年陈120130元/瓶、十年陈148168元

33、/瓶、十二年陈134144元/瓶。 与西凤酒被当作形象酒招待客人相比，在渭南当地的大众消费中，大部分老百姓在喝酒几乎都会选择太白酒。太白的畅销产品有流通价5.56元/瓶的普太、酒店价15元/瓶左右的老太白等。此外，10元/瓶左右的太白家宴、磨砂瓶太白也比较畅销。洞藏太白在中高端市场表现很不错。 外来品牌中，在太白崛起后，中低价位的外地酒就很少有机会拓市。五粮系列在当地有相当的消费基础。目前五粮春、五粮醇均有一定市场占有率；金六福的市场高峰期已过；浏阳河做市场一直没有起色，主要原因是没有选好经销商，市场策略等不适合当地市场。值得一提的是，酒店进价85元/瓶左右、酒店终端价95100元/瓶的精品泸

34、州特曲和普通泸特在酒店表现很好。 渭南市场渠道概况 渠道概况 品牌状况 畅销品类 跟进品类 终端操作费用非常高，厂家利用买店商在做酒店。经销商每上一个促销员需向酒店交纳300500元的管理费。进店费用与商家促销人员数量、产品档次和数量有很大关系。 西凤100200元价位上占据优势 西凤六年陈、十五年陈西凤五年陈、十年陈、十二陈商超的酒水销售一般在节日才有明显走量，主要是茅台、五粮液等高档酒和礼品酒。对于这些高价产品，消费者更信赖超市的信誉。但更多的产品在超市陈列为的是形象展示。 太白优势价位集中于20元以下 太白家宴、磨砂瓶太白、普太、老太白 一壶藏系列 市区内烟酒店、便利店有很多，流通功能很强。流通渠道主流价位在30元左右 外来品牌中川酒在高档价位上有一定市场 五粮春、五粮醇、泸州老窖特曲 浏阳河