【精品文档】意大利XXX首饰品牌营销中心培训手册.doc

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1、伊泰莲娜（集团）有限公司 中国营销中心培训手册一、 公司概况（一） 公司名称：伊泰莲娜（集团）有限公司（ITALINA HOLDING LIMITED）（二） 集团成员：1、 意大利（香港）首饰厂有限公司（ITALY (H.K.) IMITATION JEWELLERY MFG. LTD.）2、 中山市东方首饰厂有限公司（ZHONGSHAN ORIENTAL JEWELLERY MFG. LTD.）3、 中山市东亚轻工实业有限公司（ZHONGSHAN EAST ASIA INDUSTRIAL LIMITED.）4、 伊泰莲娜首饰精品（中山）有限公司（ITALINA ORNAMENTS (ZHO

2、NGSHAN) CO., LTD.）5、 中山东盛五金塑胶实业有限公司（TUNGSHING METAL&PLASTIC INDUSTRIAL LTD.）6、 中山市泰华旅游实业发展有限公司 CO., LTD.）（三） 伊泰莲娜的诞生 伊泰莲娜源于意大利，伊泰莲娜的公司标志为：“ITL”三个代表意大利（Italy）的英文字母，外有菱形框。象征着来源于时尚之国意大利、引领着时尚潮流。而伊泰莲娜品牌的名称，则采用与英文Italian（意大利的，意大利人的）、意大利文Italiana（意大利）神似的英文Italina，并取其谐音为“伊泰莲娜”，同时伊泰莲娜品牌的标志设计，包含英文“Italina”、中

3、文“伊泰莲娜”及右上角的由I、T、L三个字母经变形而成的一只口衔宝石面朝东方的振翅云雀，喻示着东方沃土中具有远大发展空间及潜力的女性时尚饰品领域，同时这种会飞翔的鸟类图案，也代表着伊泰莲娜总是高瞻远瞩站在时尚的前沿、洞悉着最新潮流资讯与动态，在时尚的天空中自由翱翔、日新月异地进步、发展着（四） 伊泰莲娜集团公司简介 伊泰莲娜集团经过30多年的不断发展与开拓，已成为一家集研发、生产、销售于一体的跨国企业集团。位于中山市的伊泰莲娜首饰工业城，占地5万平方米，生产员工达4000余人，已通过ISO9001质量体系认证，产品设计开发水平与生产能力居同行业前列，并附设国内首家首饰主题公园-DIY地带，是目

4、前世界上最大的时尚首饰生产基地之一。伊泰莲娜在国内各大城市建立了稳定的销售网络，拥有500多个销售专柜、专卖店。 伊泰莲娜产品种类繁多、工艺技术精湛，尤以纯银、合金等各类金属首饰最具代表性，产品包括戒指、耳环、项链、胸花、头饰、手链、脚链、腰链、饰表、化妆镜等各类时尚首饰过万种款式。是奥地利水晶世家施华洛世奇在中国地区唯一选中的IB计划（首饰配件品牌）合作伙伴及品牌互动伙伴之一，将其独有的14切面“施亮”水晶石精工镶嵌在伊泰莲娜的每一件首饰上，使产品更加璀燦夺目，更富价值感。伊泰莲娜品牌在中国市场深受广大消费者青睐的同时，多年来以自身品牌、客户群的优势与众多的国际品牌联手进行品牌之间的互动合作

5、；利用伊泰莲娜集团的研发生产优势与品牌优势，为合作的品牌与大型企业特别订造一系列的会员奖励产品、促销活动赠品、礼品；利用伊泰莲娜集团国内外成熟的销售网络开展品牌与品牌之间的联合推广宣传、双方终端消费群的引导、会员名单互换消费等。已经并正在继续取得成功的绩效。无论是品牌互动形式，还是OEM订单形式、礼品订造形式的合作，伊泰莲娜集团都无疑是最优秀的合作者。伊泰莲娜产品远销美国、意大利、英国、澳洲、东南亚、中东和南美等世界各地，成为众多国际品牌的指定制造商及合作伙伴。曾为宝洁、玉兰油、麦当劳、资生堂、玫琳凯、百事可乐、黛安芬、诺基亚、西门子、菲利浦、美赞臣、精工表、中国移动、小康之家、雅姿等客户提供

6、优质的产品与良好的服务。精雕细琢、品质至上、开拓创新、超载期望是我们的质量方针；传承经典神韵、创意时尚焦点是我们的企业理念。让我们携手共进、共创21世纪世界名牌的辉煌！ （公司全景见图1）（五） 伊泰莲娜集团业务架构（见图2）（六） 伊泰莲娜集团组织架构（见图3）（七） 伊泰莲娜中国营销中心简介1、 中国营销中心的诞生与发展规模伊泰莲娜公司在建立了稳定的海外销售市场之余，为拓展国内市场、将更多的时尚饰品的理念带入国内，决定举旗进军国内市场，1986 年 月在广州成立伊泰莲娜中国营销中心，全盘负责国内市场的开发与业务运作。为更好地与厂部沟通、利于业务开展，2001年 月，中国营销中心由广州迁至位

7、于中山的伊泰莲娜首饰制造工业城内。 经过近二十年的发展，伊泰莲娜公司已在国内各大主要城市建立了稳定的销售网络，设有27个办事处，在国内各大商场设立专柜与专卖店500多个。 2、 中国营销中心架构图（见图4）3、 中（八）二、 产品概述（一） 首饰行业基础知识1、 首饰材料基本构成（见图5）2、 有关“宝石”的知识（1） 宝石的定义A、 狭义概念的宝石是指自然界中，具有色彩瑰丽、晶莹剔透、坚硬耐久，并且稀少可琢磨、雕刻成首饰和工艺品的矿物或岩石，部分为有机材料。B、 广义概念的宝石泛指一切过琢磨、雕刻后可以成为首饰或工艺品的材料，是对天然宝玉石和人工宝石的统称。（2） 宝石应具备的条件A、 美丽

8、：美丽是宝石价值的首要条件。宝石的美丽 由颜色、透明度、光泽、纯净度等众多因素构成。B、 耐久性C、 稀有性（3） 宝石的分类A、 天然宝石（A） 天然宝石的定义：天然珠宝玉石按照成因和组成的不同可分为天然（单晶）宝石、天然玉石和天然有机宝石。（B） 天然宝石的种类：a、 天然宝石（单晶质）：按价值和稀缺度的划分为高中低档，目前国际珠宝界公认的高档宝石品种有钻石、祖母绿、红宝石、蓝宝石、金绿宝石（变石、猫眼），而中低档宝石主要包括电气石、绿柱石、石榴子石、尖晶石、水晶等。b、 天然玉石：（多晶质）目前国际上公认的高档玉石品种仅有翡翠和软玉，中档玉石主要有玛瑙、青金岩、蛇纹岩等。c、 天然有机宝

9、石：指自然生物生因的固体，它们部分或全部由有机物质组成，其中一些品种本身就是生物体的一部分，如象牙，龟壳等。（C） 区性天然宝石：（现阶段公司所用到的如下图）天 然 宝 石水 晶尖 晶钻 石天然玉石：（现阶段公司所用到的如下图）天 然 玉 石金、蓝沙石东 陵玛 瑙绿松石天然有机宝石：（现阶段公司所用如下图）天然有机宝石琥 珀贝 壳珊 瑚珍 珠B、 人工宝石（A） 人工宝石的定义： 指完全或部分由人工生产或制造的、用于制作首饰及装饰品的材料，根据人为因素的差异及产品的具体特点，又划分为合成宝石、人造宝石、拼合宝石及再造宝石。（B） 人工宝石的分类：a、 合成宝石：指部分或完全由人工制造的晶质或非

10、晶质材料，这些材料的物理性质、化学成分及晶体结构和其相对应的天然宝石基本相同。b、 人造宝石：指由人工制造的晶质和非晶质材料，然而这些材料没有天然对应物，可能是自然界中还未发现的。c、 拼合宝石：指由两种或两种以上材料经人工方法拼合在一起，在外形上给人以整体琢型印象的宝石。d、 再造宝石：将一些天然宝石的碎块、碎屑经人工熔结后制成，如再造琥珀、再造绿松石等。e、（4） 有3、 T （二） 伊泰莲娜集团流行饰品介绍1、 本公司生产的流行饰品材料构成（见图6）2、 本公司生产的流行饰品工艺流程四大生产工艺：铸胚抛光电镀粘石（其中包含50多道工序，有关首饰工艺作业流程图及部分工艺流程介绍见图7-13

11、）3、 本公司产品的配石介绍（1） 珍珠A、 定义：天然有机宝石，其主要成分为碳酸钙，另有少量其它微量元素。大多数珍珠的颜色由两种不同的部分组成，即珍珠的本体颜色和伴色色彩。微量元素对珍珠的品质及颜色都会带来影响。B、 分类（A） 天然珍珠：天然贝、蚌类体内形成的珍珠，它包括：天然海水珠和天然淡水珠。（B） 养殖珍珠：用人工培育的方法，在贝、蚌体内形成的珍珠，包括海水养殖和淡水养殖两种。（C） 人工仿制珍珠：用塑料、玻璃、贝壳等小球做核，外表镀一层“珍珠精液”而制成。C、 天然珍珠与人造仿制品的区别：天然珍珠的形状多不规则，表面常有凹坑，在强光下有见其生长纹理，怕强酸。而人造珍珠则是在塑料或玻

12、璃的外表涂上一层“珍珠精液”，初看很漂亮，细看色泽单调呆板，大小均一，手摸有温感，表皮易脱落，不溶于盐酸。D、（2） 贝壳 属天然有机宝石，一般由贝壳层切割而来，具特殊光韵，其运用广范，用于首饰产品工艺中需进行打磨、抛光和染色处理，目的是使其色彩更为丰富。（3） 玛瑙属多晶质，其成份与水晶相同，都是二氧化硅大家族中的成员，按照颜色、杂质或包裹体等特点可细分出许多品种。按颜色分有白玛瑙、红玛瑙、黑玛瑙等，含杂质或包裹体的有苔纹玛瑙或水胆玛瑙。（4） 珊瑚属天然有机宝石，分为钙质型珊瑚和角质型珊瑚两种，钙质型主要由碳酸钙组成，含有极少的有机质，包括三种：红珊瑚，白珊瑚和蓝珊瑚。角质型珊瑚主要成分为

13、有机质，包括黑珊瑚和金珊瑚。（5） 尖晶属单晶质，尖晶的颜色丰富，一般呈透明至半透明，主要主产地有缅甸抹谷、斯里兰卡、越南和阿富汗等。合成尖晶石是在几十年前用焰熔法合成蓝宝石的过程中偶然得到的产品，它一般用做仿宝石材料。（6） 伊泰莲娜复合板材饰品的特性说明伊泰莲娜的复合板材类饰品在材质、品质、价位及工艺技术等方面均领先于业内其它同类产品，我们所采用的板材具有以下特性：A、 比重较大，较同体积的普通塑胶制品稍重，手感好，使饰品显高档；B、 可塑性及韧性好，不易断裂、破碎，其强度与韧性均是普通亚克历塑胶无法比拟的；C、 透光度好，材质色泽分布均匀，使板材饰品的可观赏性强，更能达到设计所需的质感与

14、美感；D、 热膨胀系数小（即受骤寒骤热的温度环境变化而产生的热胀冷缩现象的影响较小），在变化的天气下，不会对板材饰品造成变形、断裂等不利影响；E、 我们所采用的复合板材均含有以下添加剂：（A） 除味剂：去除难闻的有机物气味（如，普通的亚克历材质，则具很难闻的气味，而我们的板材饰品则能做到无臭、无味）；（B） 抗紫外线辐射剂：具抗紫外辐射性，能对紫外线有较强的屏蔽作用，健康、环保；F、 伊泰莲娜复合板材的表面硬度较亚克历高，不易磨损，经精细的人工打磨处理后，更令饰品表面更具光泽度，且光泽均匀、持久；G、 伊泰莲娜复合板材具较强的可雕琢性，采用先进的电脑镂花机及镭射雕刻机对板材进行各类花纹及图案雕

15、刻，令设计意念达到完美演绎；H、 由于具以上特性，伊泰莲娜复合板材饰品比市面上亚克历普通塑料材质类饰品更显优势，更具实用性及名贵感。（7） 印尼黑檀木黑檀木最早仅用于家居当中，后来它的价值渐广，用它提炼出来的香味也被用于许多知名品牌的香水当中。今天，ITL的设计师又将其大胆地用于首饰上，ITL产品采用的是印尼出产的一种非常稀有的黑檀木，其纹理细腻、色泽温和，与银饰相衬极具特色。（8）4、 的（三） 施华洛世奇水晶简介 施华洛世奇于1895年始创于奥地利，是世界上首屈一指的仿水晶制造商，每年为时装、首饰及水晶灯等工业提供大量的优质仿水晶。施华洛世奇水晶具有独特的14切面、亮度高、公差小、具有优质

16、镀膜和银色水银底、品种款式齐全且色彩丰富。三、 品牌概要（一） 品牌规划： 品牌是消费者与产品有关的全部体验。品牌的定位关键是发掘出具体产品的人文哲学理念（文化底蕴）。顺应市场快速变化的需求，众多商家已开始秉弃单一化的品牌发展策略，开发出若干适应不同消费群体的多种品牌，使自身在商业战场中避免“孤军奋战”。伊泰莲娜公司正是顺应这一市场需求，不断开发出若干品牌，投放国内市场。（二） 品牌结构及各品牌的塔型构成图（见图14，图15）（三） 各品牌产品的价格定位（见图16）（四） 各品牌分类介绍1、 伊泰莲娜（Italina）（1） Italina的品牌描述： 该品牌为伊泰莲娜公司最早的品牌，前期的伊

17、泰莲娜品牌，只有合金饰品，自2003年本公司又推出伊泰银饰，丰富了该品牌的产品结构。该品牌紧随时尚潮流，以各类色泽亮丽的合金饰品及纯银饰品为主，满足中档饰品消费需求，极力打造以“时尚焦点”为核心的中档流行饰品品牌。（2） Italina的品牌定位：时尚焦点（见图17）（3） Italina的产品定位：合金饰品、靓丽银饰、绚美色彩、点触生活。（见图18）（4） Italina的主要消费群体定位：钟爱流行饰品的中产阶级，25-45岁的女性。（5） Italina的主要产品结构：合金+仿宝石；925银+天然宝石或人工宝石（6） Italina的产品编码识别（见表1、表2 ）（7） Italina的产

18、品保养方法A、 整体打扮完毕（如化妆、喷抹发胶、香水后），最后配戴饰品；B、 勿配戴饰品入浴、游泳，避免与海水、漂白水及肥皂等其它日化用品或强酸、强碱化学物品接触；C、 勿故意掰、拉、重压、大力冲撞，以免断裂、变形；D、 饰品与饰品勿摆放一起、勿与尖锐坚硬物品磨擦或碰撞，以免饰品表面损伤、脱色；E、 配戴完毕取下后，应以柔质软布拭净汗渍、水迹等，放入首饰盒内避光保存；F、 纯银饰品暴露在空气中，表面易被氧化而变黑，请避光保存；G、 表面未加电镀色的银饰及表面电镀色为4的银饰，可用“银器上光布”轻轻擦拭，以保持饰品的光泽度。（8） Italina的头饰类产品的保养方法A、 板材类发夹防碰撞、重摔

19、、浸水、远离热源；B、 布艺类发夹禁用水洗，每天佩戴后，用软毛刷轻轻刷去灰尘；C、 发饰长时间不佩戴，请用软布擦拭后放入密封胶袋中保存。（9） Italina的产品售后服务规则A、 所有Italina产品出售时，均附有一份产品质量跟踪卡；以作为售后服务凭证；B、 产品质量跟踪卡中包括如下内容：（A） 产品使用及保养方法 见上述（7）（8）（B） 保修条例：保修服务只限于在正常佩戴下的有效保修期内，由于产品本身质量问题引起的非人为损坏的情况，将享受下列服务：a、 自购买之日起一年以内，凭此“产品质量跟踪卡”将享受免费保修；b、 VIP金卡顾客凭此卡和VIP卡享受免费维修服务；VIP银卡顾客凭此卡

20、和VIP卡享受超过免费维修期维修费的8.8折优惠；c、 凭证不得涂改，否则视作无效处理；d、 最终解释权归伊泰莲娜（集团）公司所有。（C） 属以下情况的维修，不在保修范围内，公司将酌情收取适当维修成本：a、 售后凭证上的内容与商品实物标识不符或有涂改现象的；b、 超过产品保修时限或人为原因造成产品损坏的；c、 未按产品使用说明使用、维护、保养而造成损坏的。（D） 销售资料记录：包括顾客姓名、购买日期、产品编码、专柜名称、导购员姓名、VIP卡号；（E） 产品质量跟踪表，所列项目有：日期、维修原因、维修员。C、（10） Italina的产品陈列规范（见下文陈列指引与规范）（11）2、 蓝海豚（Bl

21、ue Dolphin，简称BD）（1） BD的品牌描述： 该品牌源自英国，英国蓝海豚是一间经营女性服饰、配饰和首饰为主的公司。2000年，蓝海豚品牌在中国市场推出925银饰，带领中国的白领女士走进一个新古典主义的全新时尚领域。蓝海豚以灵性、自然、纯朴的蓝色海豚为品牌标志，在蓝海豚的产品设计中，把“不夸张的时尚”这一新古典主义风格发挥致极，沿袭东方女性简洁秀气、典雅端庄的审美倾向，突出“纯真品位、优雅气质”的品牌个性。（2） BD的品牌定位：纯真品位（见图19）（3） BD的产品定位：素银真钻、银石玉材、白领丽人、优雅气息（见图20）（4） BD的消费群体定位：中高层次的白领丽人（5） BD的主

22、要产品结构：925银+天然宝石（6） BD的产品编码识别（见表3、表4）（7） BD的产品保养方法A、 纯银饰品暴露在空气中，表面易被氧化而变黑，请避光保存；B、 所有蓝海豚饰品都配备“银器上光布”，可直接用来擦拭银饰表面。银器上光布上添加有特殊药物，请勿清洗，擦黑后仍可继续使用；C、 整体打扮完毕（如化妆、喷抹发胶、香水后），最后配戴饰品；D、 勿配戴饰品入浴、游泳，避免与海水、漂白水及肥皂等其它日化用品或强酸、强碱化学物品接触；E、 勿故意掰、拉、重压、大力冲撞，以免断裂、变形；F、 饰品与饰品勿摆放一起、勿与尖锐坚硬物品磨擦或碰撞，以免饰品表面损伤、脱色；G、 配戴完毕取下后，应以柔质软

23、布拭净汗渍、水迹等，放入首饰盒内避光保存。（8） BD时尚腕表及保养事项A、 蓝海豚时尚腕表，引入进口机芯，并融入特有的首饰化的美感设计，让每一块手表不仅拥有原装进口的优质机芯、走时准确，同时配合时代的气息精心打造出典雅、潮流的外观造型，精美时尚。B、 蓝海豚时尚腕表的保养事项（A） 远离收录机、电视机等有磁场的环境，以免磁场干扰造成走时不准；（B） 勿接触水、蒸气、高温及腐蚀性气体，以免造成机芯及表面的损坏；（C） 23：00至3：00不可调拨日历，任何时候不可倒拨时针，以免机芯受损；（D） 电源耗尽的电池，应立即更换，以免电池老化，电解液渗出，损坏机芯；（E） 及时用柔软干布擦拭手表及表面

24、，以免积留在表壳、表带上的灰尘、湿气、潮气等引起生锈。（9） BD的产品售后服务规则A、 所有BD产品出售时，均附有一份产品质量跟踪卡；以作为售后服务凭证；B、 产品质量跟踪卡中包括如下内容：（A） 产品使用及保养方法 见上述（7）（B） 保修条例：保修服务只限于在正常佩戴下的有效保修期内，由于产品本身质量问题引起的非人为损坏的情况，将享受下列服务：a、 自购买之日起一年以内，凭此“产品质量跟踪卡”将享受免费保修；b、 VIP金卡顾客凭此卡和VIP卡享受免费维修服务；VIP银卡顾客凭此卡和VIP卡享受超过免费维修期维修费的8.8折优惠；c、 凭证不得涂改，否则视作无效处理；d、 最终解释权归伊

25、泰莲娜（集团）公司所有。（C） 属以下情况的维修，不在保修范围内，公司将酌情收取适当维修成本：a、 售后凭证上的内容与商品实物标识不符或有涂改现象的；b、 超过产品保修时限或人为原因造成产品损坏的；c、 未按产品使用说明使用、维护、保养而造成损坏的。（D） 销售资料记录：包括顾客姓名、购买日期、产品编码、专柜名称、导购员姓名、VIP卡号；（E） 产品质量跟踪表，所列项目有：日期、维修原因、维修员。C、（10） BD时尚腕表的售后服务规则A、 所有BD时尚腕表出售时，均附有一份腕表使用说明及维修证；以作为售后服务凭证；B、 腕表使用说明及维修证中包括如下内容：（A） 使用说明（B） 保养方法 见

26、上述（8）（C） 特别说明：制造者的保质服务不涵盖以下内容：a、 电池的使用寿命；b、 正常的磨损和老化（例如：表面的刮损、非金属表带或表链-如真皮、织物及橡胶等颜色或材质的衰变及电镀的脱落等等。）c、 因非正常使用或滥用、粗心大意、意外撞击、敲打、挤压、表面破损及其它不正确使用而造成手表任何部件的任何损坏。d、 保修说明：包括手表货号、购买日期、伊泰莲娜保修专用章。（D） 维修记录：所列项目有：日期、维修原因、维修员。C、（11） BD的产品陈列规范（见下文陈列指引与规范）3、 ITL （1） ITL的品牌描述公司于2003年底引进ITL高端品牌，以满足国内饰品市场对更高端的饰品品牌的需求。

27、ITL始创于上世纪初叶的意大利，多年来致力于在全球进行服饰推广、传播其独具个性的创意与极具品味的时尚感召力。倾心于为中国的广大女性提供更个性、更时尚、更具品味的饰品，并将“打造美丽、传播时尚”作为经营宗旨。ITL将在地大物博的中国沃土中继续演绎“突出自我”的“欧域情怀”；令“简约风格”的世界高端时尚品牌的设计理念与产品风格播撒于广袤的中华大地（2） ITL的品牌定位：品味、个性（见图21）（3） ITL的产品定位：简约风格、金属质感、突出自我、欧域情怀（见图22）（4） ITL的消费群体定位：个性、时尚、极具品味的高收入一族；（5） ITL的产品结构：国际925银、少部份合金与各类具代表性的配

28、石材料（6） ITL的产品编码识别（见表5、表6、表7）（7） ITL的产品保养方法（同Italina的产品保养方法）（8） ITL的产品售后服务规则（同Italina的产品售后服务规则）（9） ITL的产品陈列规范（见下文陈列指引与规范）（10）4、 凯妮（1） 凯妮的品牌描述：为满足国内饰品市场对中低档饰品品牌的需求及针对年轻时尚一族的消费需要。公司设立凯妮这一年轻化品牌，该品牌主要以专卖店及加盟形式在全国各地进行运作。有别于我们国内经营的其它品牌。（2） 凯妮的品牌定位：靓丽先锋（见图23）（3） 凯妮的产品定位：潮流饰品、材质多变、装点青春、彰显活力（见图24）（4） 凯妮的消费群体定

29、位：二十岁左右的时尚前卫的年轻女性（5） 凯妮的产品结构：合金或925银+仿宝石及其它各类辅助材料（6） 凯妮的产品保养方法（同Italina的产品保养方法）（7） 凯妮的头饰类产品保养方法（同Italina的头饰类保养方法）（8） 凯妮的产品售后服务规则（同Italina的产品售后服务规则）（9）5、 一（五） 一四、 陈列指引与规范（一） 陈列的重要性与必要性1、产品展示平台我们从事的是零售行业，通过柜台展示出我们的产品，从而促成销售。陈列便是我们展示产品的重要手法。2、陈列美观促进销售优秀、适时、规范的陈列，能更好地体现出我们各品牌的定位、特点、品味。3、顺应时代变化 随着市场的变化、公

30、司的发展，对陈列的要求也更高，变化也会更快，过时的陈列标准及观念必须秉弃，诸如“陈列的货品越多款式越多，销售会更好”的观念，已不适合市场的发展。 为更好地规范我们的品牌形象，公司已有若干规定及标准。希望进一步调整、规范、改善我们陈列。 （二） 陈列指引与规范1、 陈列指引（1） 新产品陈列区新产品是公司按市场需求变化、潮流动向适时推出的新品。按照这类产品的特性应陈列在柜台最显眼的位置，陈列面积应占柜台面积的20%左右。陈列时限为30天左右。（2） 季节性产品陈列根据每个季节所需求的产品不同，按照当时潮流来推出的应季产品。由于这类产品的销售占整体销售的60%左右，因此我们要给它较大的陈列比例占总

31、面积40%-50%左右。（3） 常规产品陈列有些产品是一年四季都能销售的，如戒指、耳环、钛针。在陈列上应保证此类品种的丰富、新鲜，要求占整个柜台面积的25%-35%。（4） 广告位陈列最后我们还应留5%的面积做广告位的陈列，虽然只有5%的位置但能让顾客得到视觉上的冲击，起到画龙点睛的作用，它是留住顾客观赏的重要步骤。要求陈列新颖、独特、有代表性的产品。2、 各品牌陈列规范（1） ItalinaA、 Italina的形象柜（见图25、图26）B、 Italina的陈列道具（见图27、图28）（A） 2700848：由四块层板加一个指示牌组成，五个部分缺一不可（注意参照图纸按层板的高低进行排列），

32、无特殊情况下不可分开摆放。在此组上可陈列除毛衣链外的所有产品，要求除套装外的所有链形产品均陈列在层板后排；（B） 2700864、2700865：由两块高低不同的层板组成，此组仅用于陈列毛衣链、耳环、戒指三个大类产品；（C） 2700857：由两块正方形的层板组成，它仅用于有转角的柜台在转角位置的陈列（此组层板上多用于广告位的陈列）；（D） 2700889、2700890、2700891：三块为一组，用于背柜陈列，根据背柜的实际情况可将三块一起陈列，也可分开单独陈列，它可用来陈列毛衣链、套装、胸花和头饰；（E） 2700858、2700859、2700860：三块为一组，它可用于空余位置的点缀

33、性陈列或分开单块点缀在一组层板上，此组道具底下不要求采用衬纸；（F） 2700852：为耳环陈列道具；（G） 2700853：为戒指片；（H） 2700844、2700850：分别为手镯的陈列道具；（I） 耳环转座只用于现行柜台面积较小的柜台，其它专柜要求采用2700852道具陈列于柜内。C、 Italina的陈列细则（A） 正确摆放及使用所有道具；（B） 先将伊泰合金与伊泰银饰分开；（C） 分别对合金类及银类产品分大类（如：戒指类，手链类、项链类、毛衣链类、耳环类、胸花类、套装类等）；（D） 每一大类再分色系（如：金色系、银色系、蓝绿色系、蓝紫色系、），将同一色系的产品一同陈列；（E） 同一

34、色系的产品要摆放整齐，按照由远及近（由大到小）的原则排列；（F） 陈列各类产品时，切记不可太密，把握好各类产品的陈列数量：a、 胸花类：较大的胸花一般可陈列9个（3排X 3列）；普通胸花一般可陈列16个（4排X 4列）；较小型的胸花（如仅有手指头大小的小胸针）一般可陈列30个（5排X 6列）；b、 毛衣链类：在2700864或2700865两块层板上陈列，每块层板以陈列6条毛衣链为宜；c、 手链类：陈列在2700848四件套陈列道具的后两块层板上，一般每块层板上陈列812条；d、 项链类：陈列在2700848四件套陈列道具的后两块层板上，一般每块层板上陈列46条（净链可酌情增加数量）；e、 耳

35、环类：使用耳环牌，陈列在2700848四件套陈列道具的前两块层板上，一般每块层板上陈列16对（4排X 4列）；f、 戒指类：使用戒指片，陈列在2700848四件套陈列道具的前两块层板上，一般每块层板上陈列20个（4排X 5列）。（G） 头饰陈列（见图29-32）a、 道具色彩搭配（a） 一般各专柜的头饰陈列背板，均有四个色块：白色，浅蓝色，浅黄色，淡粉红色；（b） 白色与浅蓝色属偏冷色色系，应将冷色调的发饰陈列其上；浅黄色与浅粉色属偏暖色色系，应将暖色调的发饰陈列其上；（c） 白色背景中可陈列：浅蓝色/浅紫色/绿色的头饰；浅蓝色背景色中可陈列：深紫色/深蓝色的头饰；浅黄色背景色中可陈列：橙色/

36、深浅咖啡色的头饰；浅红色背景色中可陈列：黑白系列/深浅灰色/深红色的头饰。b、 同种材质及色系的，可一起陈列，但不可太拥挤；c、 头饰陈列原则及流程（a） 先将所有头饰按按材质分大类（如板材发夹、布类头花等）；（b） 再将板材发夹（或布类头花）按色系分小类，分别陈列于不同色彩的背柜上；（c） 将各小类中的发夹（或头花）以由小到大的顺序排列；（d） 头饰陈列流程图（见图29）（e） 头饰陈列效果图及规范图（见图3032）（H） 丝巾陈列规范（见图33）D、 Italina产品陈列的注意事项（A） 伊泰莲娜合金产品与银饰产品是通过不同颜色的吊牌和衬纸来区分的，衬纸尺寸应与层板大小一致，不可随便裁剪

37、。合金类产品使用：红色衬纸+金色吊牌银饰类产品使用：蓝色衬纸+银色吊牌（B） 在一组层板上可陈列同类产品或不同类产品，但必须要表现一个相同的主题。要按照产品款式、材质、颜色的相同点成系列的陈列。不允许合金类产品与银饰陈列在同一组层板上。（C） 柜台内必须整洁，摆放美观，做到横向竖向对齐；若柜台较大，可适当增加宣传和广告位（如可加放包装盒），让顾客更直观的看清产品，空余位置的陈列只能稍作点缀，不允许杂乱堆放。（D） 价格标牌清晰、干净、正确，不允许出现手写标签，价格标签朝上并左右上下对齐，戒指陈列需将价格牌插入道具内，Logo面朝上。（E） 项链、手链、脚链都必须陈列在后排，这样方便拿取也避免了

38、项链长度不一带来的凌乱，价格牌要求统一整齐的摆放在层板下边。（F） 皮绳类产品的陈列可将皮绳打成“8”字形后叠放，这样可以使陈列产品整齐美观。（G） 新品陈列区应放置“新品推介”的小标识牌，以方便顾客选购。“新品推介”的小标识牌分红色和蓝色，红色用于合金，蓝色用于银饰。（H） 背柜及橱窗的陈列需新颖、独特，三块层板中最高的一块陈列在最后排，其余两块前后排放陈列于两侧。（I） 不允许新旧道具混合使用，新道具更换完成后，应由办事处统一安排将旧道具退回公司。E、 Italina产品陈列参考范图（见图34-41）F、（2） BDA、 BD的形象柜（见图42-43）B、 BD的陈列道具（见图44-46）

39、C、 BD的陈列细则（A） 正确摆放及使用道具；（B） 分别对银饰分大类（如：戒指类，手链类、项链类、耳环类、胸花类、套装类等）；（C） 再将素银饰品与镶石银饰分开；（D） 按镶石不同再分色系（如：绿松石、珠贝、透明石、珍珠等），将同一色系的产品一同陈列；（E） 同一色系的产品要摆放整齐，按照由远及近（由大到小）的原则排列。D、 BD产品陈列的注意事项（3） ITL A、 ITL的形象柜（见图47、图48）B、 ITL的陈列道具（见图49）C、 ITL的陈列细则（A） 正确摆放及使用所有道具；（B） 先将ITL合金与ITL银饰分开；（C） 分别对合金类及银类产品分大类（如：戒指类，手链类、项链

40、类、毛衣链类、耳环类、胸花类、套装类等）；（D） 每一大类产品要摆放整齐并且有一定的造型，使产品显高档。D、 ITL陈列范图（见图50-53）3、 有（三） 不五、 有关账务及各类报表的使用规范（一）各类单据、报表流程图（见图54）（二）各类单据、报表填写范例及注意事项1、追加生产记录资料（见表8-a、表8-b）2、退货清单（见表9-a、表9-b）3、退货审批表（见表10-a、表10-b）4、维修申请单（见表11-a、表11-b）5、销售日报明细表（见表12-a、表12-b）6、商品调拔单（见表13-a、表13-b）7、专柜月份盘点总表（见表14-a、表14-b）（1） 报表日期：第一个日期必

41、须承接上月盘点表的后一日期，第二日期必须是盘点日。（2） 上月结存为上月盘点表中的期末帐存金额。（3） 本期进货：只填写本期收到厂部按批次打单出货，专柜核实清楚的进货。各批次要按顺序填写，不能断批次，若有断批次现象发生，要说明原因，由财务部核查。（4） 本期退货：只填写本期收到厂部已打退货单的退货（包括礼品、优惠销售），已退货（包括礼品、优惠销售）但专柜未收到厂部退货单的，在未入帐栏填写，不能自定义批次在本期退货栏填写。（5） 本期调入：在当月有货品调入专柜产生的批次、金额；如当月无调入发生，要求在此栏说明本期无调入，上期调入已至*批。（6） 本期调出：在当月有货品调出专柜产生的批次、金额；如

42、当月无调出发生，要求在此栏说明本期无调出，上期调出已至*批。（7） 本期优惠栏中的促销打折冲单金额和特价打折冲单金额要如实填写，日期与报表日期一致，由公司财务部核实；赠品冲单金额按赠品冲单表进行填写，由相关部门核实后进行冲帐。（8） 本期实收数为与商场收银台核对后的实收款数，要求与每月专柜开票对帐单的实收金额一致。（9） 本期结存=上月结存+本期进货+本期调入-本期退货-本期调出-本期优惠-本期实收数，这一栏数据按上面已填写数据一一填写，并计算出帐存金额。（10） 未入帐栏：按明细填写未入帐的所有数据，只要是厂部未打单无批号的退货（包括优惠销售及礼品），这些数据在没有收到厂部的单据前必须一一在

43、未入帐栏填列（先填进货，后填退货，不够位置填写的，请另附纸填写。填明日期、摘要及金额。）（11） 本期实盘金额：必须是在盘点日对在柜货物实际盘点出的金额。（12） 本期盈亏金额=本期实盘金额-（本期结存金额+-未入帐金额包括无批号退货、调拔、借货等）（13） 商场主任、经理借货，专柜要设立专簿登记，注明日期、货号，数量、金额，并由借货人签名并注明联系电话，专柜须有两人以上签名确认。月底柜长把借货登记簿上当月的借货明细复印一份，并填写取货条，附在当月盘点报表上，再按以下程序处理：销售管理部办事处负责人签字商品配送部打退货单公司领导审批办事处、专柜凭单冲帐财务部（14） 盘点总表的打折证明单必须一

44、式两份，在商场签字、盖章后交办事处。（15） 专柜所有人员对盘点报表数据的真实性和准确性负全责，并在盘点总表专柜上签名；办事处人员根据办事处帐务对所辖专柜盘点总表进行初步核对签字后邮寄回厂，有盘盈或盘亏的在报表上注明并与专柜进行对帐，查明原因；公司帐务人员收到报表后，和公司帐务进行对帐，出对帐结果报告给各办事处，有不符的，办事处要全力配合财务部帐务人员查找原因，分清责任。（16） 空白明细盘点表和月进销存总表按规定填写。（17） 进、销、退、调表格的填写要求批次、数量、金额必须清楚、无误、无漏洞（特殊情况都必须有备注说明其原因）。（18） 赠品冲单以办事处为单位，打折须按公司规定严格控制（正常

45、控制在月总销售的10%以内），所有赠品及打折须以销售小票为依据。（19） 每月调拔在3000元以内由办事处负责人签字认可，超出金额必须有总公司领导签字的单据为依据，任何其它人员无权私自调拔。（20） 未入帐包括优惠款、礼品及退货，这些在公司没出单前都不允许私自以退货进行冲帐，如已收到公司退货单，此笔金额不允许再出现在未入帐上，否则结果将与公司的帐出现差异。（21） 实盘金额与货品必须一致，不可出现不盘存时仅凭销售做帐。（22） 结存数以公司对帐额为准，不允许随意更改。（23） 所有帐务以公司出单的金额为准。8、柜长销售周报（见表15-a、表15-b）9、区月销售月结（见表16-a、表16-b）

46、10、各专柜商品打折制度（1） 目的：为规范商品打折，增强企业效益，维护品牌形象，特制定本制度。（2） 范围：各品牌专柜办事处提出申请（3） 实施时间：即日起规定：为维护品牌形象，各专柜除VIP客户及营销中心组织的促销活动外，在日常销售中原则上不再打折。但因各地实际情况不同，各办根据实际情况，在无法避免的情况下，必须按要求填写折扣销售申请表并将商场活动公函上报公司，经公司审批后方可进行折扣销售。折扣销售期间每日折扣额必须在销售日报表中注明，并上传信息部。各专柜月打折比例超过10%的，将打折证明单寄回总部时，必须附经批准的折扣销售申请表，方可抵减库存。（4） 流程： （5）财务部销管部总 监审 批（6） 附件：折扣销售申请表折扣销售申请表办事处名称：