【市场营销专业毕业论文】国裕公司钢材经营战略探讨.doc

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1、 毕 业 论 文国裕公司钢材经营战略探讨专 业 市 场 营 销 学生姓名 班 级 学 号 指导教师 完成日期 国裕公司钢材经营战略探讨摘 要：国裕公司是一家以钢材贸易为主要业务的民营企业。该公司从上世纪90年代开始创业，由于公司采取了有效的经营战略，实现了由小到大、由大变强的转变。但从2005年开始，受国家宏观政策和钢材产能增加等因素的影响，国内钢材供需矛盾突出，业务量减少，利润降低。公司自身经营方面的问题日渐显现：经营思路不适应；产品结构不合理；经营管理人才缺乏。在对公司现有状况分析的基础上，本文提出以下对策：树立正确的经营理念；优化产品结构；营造吸引经营管理人才的氛围；进一步优化营销渠道，

2、减少流通环节，降低交易成本；钢材贸易业务要与公司的物流和制造业务相融合，为顾客提供加工、仓储和运输等附加服务，更好的满足消费者的具体需求，提高获利能力；主动利用电子商务等现代营销工具，借助网上交易来提高信息流和资金流的效率；运用客户关系管理和发直供户等，形成大批稳定的客户群，以保住并扩大现有市场，最终有利于公司的长期发展。关键词：钢材经营；经营战略；营销渠道；客户关系管理；电子商务 Studying on Business Strategies of Steel Tradein GuoYu CompanyAbstract： Guo Yu Company is a private enterpr

3、ise which takes the steel trade as the main service. On the last century 90s, the company started an undertaking, and company scale gradually realized from small to big and strong from that time, because company policy-makers adopted effective management strategies. In 2005, the factors including th

4、e national macroscopic policy and steel increase influence the domestic steel. Thus, contradiction of supply and demand in steel is prominent. Business volume and profit of company reduce. Questions of management appear day after day. First, the management mentality is unsuitable. Next, the product

5、management structure is unreasonable. Finally, we are lack managerial person. According to the analysis on existing condition of company, this article proposes the following contents. We establish the correct management theory. Product structure is optimized. We must build atmosphere which attracts

6、the managerial person. Circulation link simplifies and transaction cost reduces. Marketing channel is optimized. We put steel trade with manufacture and transport of company to meet consumers concrete demands by providing services of store and transport. At the same time, the ability of making profi

7、t enhances. Modern marketing tool including electronic commerce is used frequently. We use the on line transaction to enhance the efficiencies of information flow and fund flow. By customer relation management and making an honest deposition way of consumers, company will have a large quantity of st

8、able customers groups. It will preserve and expand existing market and is advantageous to companys long-term development. Key words: steel management; management strategies; marketing channel; customer relation management; electronic commerce目 录摘要() Abstract() 一、序言( 1 )二、企业发展历程及其经营战略( 1 )（一）初期( 1 )

9、（二）成长期( 2 )（三）繁荣期( 3 )（四）持续发展期( 4 )三、钢材经营环境分析( 5 )（一）宏观市场环境( 5 )（二）微观市场环境( 5 )四、公司经营战略中存在的问题( 6 )（一）经营思路不适应( 6 )（二）产品结构不合理( 7 )（三）经营管理人才缺乏( 7 )五、国裕公司钢材经营战略( 7 ) （一）树立正确的经营理念( 7 ) （二）优化产品结构( 7 ) （三）营造吸引经营管理人才的氛围( 8 )（四）优化营销渠道( 8 )（五）与物流业务的融合( 9 )（六）与制造业的融合( 9 )（七）电子商务的应用( 10)（八）客户关系管理( 10)参考文献 ( 12)

10、致谢 ( 13) 国裕公司钢材经营战略探讨一、序言武汉国裕物流产业集团有限公司是一家以钢材及煤炭贸易、水上江海直达运输及大型船舶制造为主的集团化民营企业，注册资本1.01亿元，总部在武汉。国裕公司成立于1995年，踏着市场经济的风浪逐渐发展壮大，现已发展成为在全国主要经济区拥有12家全资子公司，总资本8亿多元，投资涉及贸易、加工、运输、仓储等物流主要环节及造船业，主营钢材及煤炭贸易、江海直达运输及船舶制造，兼营耐热合金产品、电器产品、保健品生产的大中型企业集团。钢材贸易是国裕公司的发展基础，国裕公司自成立之初，就致力于向中国使用钢材的几个行业特别是造船、汽车、电子电力、机械、国家重点工程等领域

11、提供质优价廉的钢材，经过十多年的努力，公司在服务钢厂及用户的过程中，自身也取得了长足的发展Swee On Ang. Manageing Managemeent M.中国人民大学出版社，2005.，561-564.。从2005年开始，我国的钢材市场经营环境发生了巨大的变化。在这样的情况下，整个公司都在寻求对策，如何适应市场的激烈变化，在市场中生存、发展与壮大。对于武汉国裕这样的钢材经营商，要分析自身经营环境的变化，及时改变原有的钢材经营观念和模式，开拓新的营销渠道，采用新的营销战略，就可能在激烈的市场中拥有一席之地。本文首先从国裕公司经营历程所采取的经营战略出发，并分析它的目前现状及经营管理中存

12、在的问题，结合钢材贸易行业的发展趋势，探讨出适应该公司发展的经营战略，有利于其在激烈的市场中生存与发展。二、企业发展历程及其经营战略国裕公司从1995年创业到现在，根据其发展规模，可以分为四个阶段，即初期、成长期、繁荣期和持续发展期。在这四个阶段中，公司比较准确的把握市场发展变化规律，迅速抓住发展机会，并采取了一系列相对正确的经营战略，发展速度越来越快，经营规模逐渐变大，效益也进一步提高。（一）初期1995年这一年是公司的创业期，在这一年里，公司实现了从无到有、由小逐渐变大的转变。1、准确的区域市场定位国裕公司是由王卫和创办的。王卫和是江苏盐城人，早年当过兵，退伍后，被安排在乡政府的工商所工作

13、。由于他能力突出，半年后就任科长。他有敏锐的市场洞察力，善于分析国家的宏观政策。在1995年，他辞去了工作，拿着自己的积蓄及和亲友借来的钱，出去闯市场。他开始决定在上海地区做钢材贸易，是根据国内钢材市场的变化而得出的结论。1992年小平同志南巡讲话之后，我国掀起了新一轮的建设高潮。国家的基础设施建设，和几年前相比，已经有了很大的改观。而且，各种制造业也是在迅速发展。所有这些，都极大的刺激了钢材行业的发展。不久之后，国家又提出了“开发浦东”的口号。素有“东方威尼斯”之称的上海，更是在飞速发展。城市要建设和发展，对钢材的需求是巨大的。在上海，由于钢材的需求量太大，当地的钢厂把主要的精力都放在生产上

14、，钢材销售的任务就交给了贸易商。而从事钢材贸易的商家只有一百家左右，不能满足该地区巨大的钢材需求。因此，在上海地区经营钢材很有利润，公司迅速决定在上海地区经营钢材。2、良好的产品信誉上海地区的钢厂数量不少，钢材的种类也很多。在这个区域市场上，除了本地区的钢厂产品之外，还有武钢、马钢等钢厂的钢材。由于这么多钢厂的工艺、设备等技术水平不在同一档次，规模也有所不同，生产出的产品，在质量上也是参差不齐。刚成立不久的国裕公司，以“诚实守信，服务顾客”为经营理念，主要经营武钢、宝钢等钢厂的产品。这些厂的钢材质量，在消费者的心目中，是非常过硬的。消费者可以放心使用，而不会有质量上的后顾之忧刘畅泉.如何制定包

15、钢带钢产品的营销策略J.科技与经济，2005，（2）：81-83. 。3、灵活的价格策略在上海同一地区，同种钢材的销售价格，几乎是同样的。但公司在产品销售的价格上，还是采用多种定价方式。如果顾客购买的数量非常大，就会有一些优惠政策，如价格优惠，数量优惠等。公司的这些做法，既吸引了消费者的注意力，使他们对该公司产生兴趣，也有利于培养他们的忠诚度和美誉度。而且对于不同的产品使用者，公司也采取了不同的定价方法。对于散户消费者，采用成本定价法，就是钢材的成本加上运费和预期的利润，构成钢材销售价格，这样能够使他们明白消费。大中型企业，公司就利用竞争导向定价法，在与同行的竞争中，制定自己的价格，并以较低的

16、价格取胜。4、有效的广告宣传公司很注重广告的宣传效果，通过做广告，可以让更多的消费者了解该公司。公司刚刚成立后，就建立了自己的网站，主要是宣传自己的经营项目及经营理念等。对于产品的广告，则是刊登在上海地区的钢材杂志上，如立特信息杂志和钢材交易手则等。在杂志上做广告，宣传对象明确，针对性强，有的放矢。在这些杂志上，有关于公司的产品规格、数量、价格和联系方式等内容的介绍。如果消费者有所需求，就可以直接联系到该公司，从而大大方便消费者。（二）成长期由于采用了比较有效的策略，公司在1996至1997年的成长期里，和刚创业时相比，已有了长足的发展。当时的上海钢材市场很有活力，但只在这一个地区经营，也有一

17、定的风险。如果在其他地方，同时经营钢材，不但可以降低在一个地区经营所带来的风险，而且能对全国的钢材行情，有更加全面的了解，更有利于公司做出正确的判断和决策。而且在分公司的设置和管理上，公司采取了一些有效措施。1、向其他地区开拓市场 公司的决策者，在全国进行了实地考察，并进行了科学的论证和分析。最后，公司决定先后在南京、杭州、苏州、无锡、常州、西安、新疆等地区设立分公司。这些地方，大都是我国的特大城市，经济发展速度快，实力雄厚，而且这些地区都在加快城市的发展步伐，加紧建设新城区，并逐步改造老城区。同时，各种各样的制造业，如汽车、造船、重型机械等，也都在蓬勃发展。西安和新疆地区，经济的发展速度比不

18、上那些大城市，但是国家的一些大型项目如油田、冶金厂相继落户那边，钢材的需求明显变大。而那边的钢材经销商很少，竞争不激烈。只要迅速占有了这些新市场，公司就能有更大的发展。2、高效的组织模式在分公司的机构设置上，公司采用精简机构的办法。一般的分公司，只有三到四个人，由经理、内销员和会计组成。这些人员，都是经过精心挑选的。经理，至少有三年在钢材市场的实际工作经验。而内销员，一般都是刚从大学毕业，他们有朝气和活力，敢想敢做，而且思维敏捷、有创造力、适应能力强。会计，有的是已经毕业二三年，有的是刚刚跨出大学校门。不管怎样，他们的专业知识都是很过硬的。这种组织模式，能突出公司业务活动的重点，充分而有效的发

19、挥员工的才能，调动员工的学习积极性，最终有利于经营目标的实现周朝琪，候龙文.现代市场营销战略M.经济管理出版社，2001，25-29.。3、注重新员工的培训在录用新员工时，公司很注重对他们的培训。在新员工来分公司之前，都会先在总公司实习三个月。在这三个月里，新员工要了解公司的规章制度、工作条件、生活设施及发展前景等，便于新员工养成对公司的归属感，热爱该公司，而且有专门的人教他们岗位操作的基本知识和技能，帮助他们了解岗位的性质、特点和要求，这能够使新员工很快熟悉基本的业务流程。这样，新员工一到了分公司，就能很快的胜任工作。（三）繁荣期从1998年开始，公司处于繁荣时期，实现了快速发展。1、寻求与

20、供应商的合作经过几年的发展，公司决定要有自己的稳定钢材供应源。通过研究，公司发现，我国的钢铁企业，基本上形成了三大类型的营销渠道：钢厂自营渠道、中间商渠道和直销渠道。武钢的营销渠道主要有自主分销、中间商分销和直销三种形式，资源各占30%左右。公司上下经过研究，一致认为武钢的经营模式，比较适合于该公司。因为其他的钢厂，中间商的分销渠道占营销渠道的比重很低，远远没有达到30%。武钢的总部在武汉市的青山区。武汉是湖北省的省会，是湖北的经济、政治和文化的中心。武汉市的基础设施很完善，而且交通发达，有便利的公路、铁路、港口和机场，历来是商家必争之地。同时湖北省和其他九个省接壤，具有很明显的地理优势。只要

21、占领了武汉市场，就能占领整个湖北省的市场，并能辐射到整个华中地区。在1997年之后，武钢还实行了这样的政策：只要顾客每个月从武钢订货的数量达到了一定规模，就可以优先享有下个月的钢材订购权，而且在价格上还会有一定的优惠。因此，公司决定和武钢合作李敏.武钢钢材的营销渠道管理策略分析J.华东经济管理，2004，（2）：79-83.。2、灵活的经营方式随着业务量的增加，利润的提高，公司也开始采用更多的经营方式。原先公司和武钢定货，是和武钢总公司签订合同。等公司拿到合同后，就可以直接到武钢的现货公司去提货，但提货时所发生的运费是由公司自己解决。在这种方式下，钢材的运费费用，就占了成本的很大比重。后来，公

22、司也把和武钢签的合同，转卖给其他的小经销商。因为那些经销商们，规模小、实力弱，不可能直接从武钢买货。3、期货交易公司在做现货的同时，也开始了期货的交易。期货市场具有规避价格风险和发现价格的功能。钢材期货市场是钢材相关企业规避市场风险的很好场所。公司利用期货市场的预期价格，合理安排经营计划，通过期货市场进行套期保值，避免因价格不利变化带来的巨大损失。特别是在钢材市场不稳定时，更能减少经营风险，提高收益。1998年至2002年的繁荣期，正是公司业绩蒸蒸日上的时候。国裕公司的钢材经营业务量也是在逐年递增：1998年钢材销售额只有10万吨；1999年达到了15万吨；2000年已经是20万吨了；2001

23、年更是达到了30万吨，被湖北省评为金属贸易百强企业第二名；2002年钢材销售收入突破10亿元。（四）持续发展期从2002年下半年开始，公司根据市场发展变化，采取各种有效措施，努力发展多元化。通过多元化的经营，公司取得了更进一步的发展。1、经营煤炭业务 到2002年，我国的经济又重新走上了高速发展的道路。各个省都有大的制造业，如汽车、电子电器、机械等上马投产。这些行业的发展，对于原材料的需求是巨大的，这也导致原材料的价格发生可喜的变化。 面对这样的市场机遇，公司决定开展新的业务，在原材料上公司具有一定的渠道优势。对各种原材料特别是煤炭，公司负责人进行了实地的考察。通过考察发现，随着经济的进一部发

24、展，各行各业特别是钢材业和发电业，对煤炭的需求将会大大增加。因而，公司决定进入煤炭行业，把煤炭销售给和公司有业务往来的钢厂和电厂。 国裕公司从2002年下半年，开始了煤炭的经营业务，在煤炭的生产地山西和河南建立了分公司。2002年，公司的煤炭销售量达到了5万吨，2003年的销售量为10万吨，2004年的销售量已经达到20万吨，而且2004年煤炭经营已经发展成为公司的主要业务之一。2、进军运输业伴随着钢材贸易量的迅速发展，国裕公司不断谋求与大型钢铁企业更高层次的合作及在钢铁供应链中的更大发展。2002年初，经交通部批准，公司投资4000万元组建武汉江裕海运发展有限公司，主要从事国内及长江中下游的

25、大宗散装货物的运输，并进入武钢钢铁集团等几家国家钢铁企业的进口矿石由海入江运输的市场。公司的客户主要是大型钢铁企业及水泥厂。在铁矿石运输方面，江海直达运输比以往三程运输使客户的货运成本下降30%，很受大型钢厂的欢迎。除了钢厂，公司也给水泥厂运输水泥和水泥熟料。三、钢材经营环境分析从2005年开始，我国的钢材市场经营环境发生了巨大的变化，钢材供需不平衡的矛盾进一步加大。由于2002年前大量投资的钢厂，于2005年开始陆续投产使用，导致钢材的产能大幅增加，供应量进一步提高。而受国家宏观政策等相关因素的影响，钢材的需求量在剧烈下降，导致其供给明显大于需求，其价格也是一路下跌。这给国裕公司的钢材经营，

26、带来了巨大的挑战。钢材经营环境的变化，体现在下面两个方面。（一）宏观市场环境的变化 根据我国钢材协会的有关统计，建筑、机械、轻工、汽车、集装箱、造船、铁道、石化等行业近年来一直占据主要用钢前八位。而我国建筑业占实际消费钢材总量的50%-55%左右。进入2005年，由于我国房地产行业发展速度过快,政府开始紧缩银根,取消房地产公积金贷款优惠政策,严格控制银行信贷业务,政策变化严重影响钢材的需求。同时我国金融业也对房地产行业缩减了贷款额度，使得市场需求受到很大程度的限制，由此造成钢材市场供大于求。钢材市场产能增加过快，而需求量没有相应增加，这势必会使国内的钢材价格下降。面对钢材市场价格严重下跌，公司

27、要打价格战即降低价格，才可能适应市场的变化，但利润就会大大缩小李俊建筑钢材市场风向标J市场行情，2005，（9）：55.。（二）微观市场环境的变化受钢材宏观市场环境的影响，微观市场环境也是发生了一系列具体的变化。1、消费者分析钢铁终端用户对钢铁产品价格和流通服务的要求将会越来越苛刻，贸易商的地位已受到严重挑战。同其他行业一样,由于供大于求,在整个产业链中,终端客户对钢材流通的要求越来越苛刻，融资、加工、配送、甚至设计等方面的需求已经成为该行业的趋势。同时，终端客户对价格的谈判地位也会越来越明显。因此，国裕公司所提供的简单贸易服务即把钢材卖给他们，已经远远不能满足他们的要求。2、供应商分析由于2

28、002年前后，钢材市场的异常火爆，吸引了大量的资金投入钢材市场。全国几乎每个省都有新的钢厂投产，但这些钢厂大多是一些产能小、技术水平低的钢厂。到了2005年，这些投产的钢厂，开始投入使用了，产能像井喷一样释放，导致钢材的产量大大增加。而钢材的需求量没有相应的增加，钢材价格的下降也就在情理之中。公司要在钢材价格比较低的情况下，可以通过扩大销售量来稳定并扩大现有的市场占有量，但执行起来是困难重重。3、竞争者分析钢材生产企业与和贸易商抢占终端市场，电子商务等新型直销业态的发展，使贸易商的市场空间越来越受到来自上游的挤压。现在，大的钢铁生产企业已开始绕过中间商，直接与大的终端用户形成战略结盟。钢铁生产

29、企业在价格战的背景下将更多倾向于大终端用户的直销，而大终端用户在成本压力下也更加主动寻求向钢厂直接采购。同时，钢铁生产企业在加快供应链的建设的过程中为终端用户提供相应服务，导致经销商的市场空间大大压缩。国裕公司也要在销售钢材的同时，为消费者提供一系列的增值服务，来拥有并扩大自己的终端用户.李俊建筑钢材市场风向标J市场行情，2005，（9）：55.。四、公司经营战略中存在的问题在钢材经营环境发生巨大变化的情况下，公司自身也暴露出一系列的问题，主要有下面几个方面。（一）经营思路不适应公司的决策者，对公司在市场中没有十分准确的定位，在产品的经营上，基本上是根据市场而定。市场上的哪种钢材价格要上涨，就

30、会大量购进，但如果价格下跌，就会尽快卖出。这种经营方式，存在着很大的市场风险，也体现不出公司自己的经营特色，不会给消费者留下深刻的印象。公司没有建立完善的售后服务体系，没有对客户关系进行管理。在产品销售给消费者后，公司没有及时对消费者进行跟踪与调查，也没有分析他们的需求变化并采取有效的措施，来获得他们的忠诚度。到目前为止，公司的终端消费者，只是一些小的散户，而没有大量稳定的顾客群，这不利于企业的长期发展。今后公司要完善售后服务体系，并对客户特别是重点大客户进行有效的管理。公司的部分员工，营销观念十分陈旧。他们的市场观念还停留在钢材供不应求的阶段，从而不主动去开拓市场，而是等顾客大电话上门定货。

31、殊不知，在此阶段要主动的去开发市场，并采用新的经营战略，才可能适应市场的发展。（二）产品结构不合理公司经营的产品，大部分是一些技术含量比较低的钢种。这些钢材，是国内的中小钢厂扩大再生产或新投产时比较看重的项目，容易在短时间内引起钢材数量的剧烈增加。而且它们多集中在少数行业中，如建筑业和制造业等，受经营环境的影响比较大。但特种钢，如硅钢、渡锌板等，经营的比重很小。这些特种钢，技术含量高，市场需求大，而且价格高、利润大。今后公司要逐步改变产品结构不合理的状况，多经营市场需求量大的特种钢，来降低风险，提高获利能力。（三）经营管理人才缺乏现阶段钢材价格低，业务量减小，导致公司的利润大大变小。公司在人力

32、资源管理上的一些不足也显现出来。现在，大部分合同快要到期的员工特别是经营管理人才，想离开该公司。对此，公司的领导者很少同他们进行沟通，来稳定他们的情绪，并维护公司的凝聚力和稳定性。公司也没有帮助他们规划个人的职业生涯计划，并为其提供成才的机会，来提高他们的忠诚度、工作积极性和创造性。公司为了节省开支，已经取消了季度奖金、半年奖金与年终奖金等奖金。在工资上，也不再是及时发放了，而且还会发生扣工资的情况。这些做法对员工的工作积极性造成了很大影响，员工的工作情绪低落。公司的经营管理人才缺乏，不能采取补救措施来激发员工的斗志。五、国裕公司钢材经营战略国裕公司，面对现有的市场环境，要及时改变营销观念，并

33、进行新的经营战略调整，才可能在激烈的市场竞争中求得生存与发展。 （一）树立正确的经营理念公司在经营钢材时,营销观念要从以企业为中心转变到以消费者为中心,并树立正确的经营理念。公司的经营管理者将贯彻顾客至上的原则,把管理的重心放在善于发现和了解目标客户的需要,并千方百计去满足他们,使他们满意，从而实现企业的目标。公司在钢材经营之前,必须要进行市场的调查,根据市场的需求及企业本身的条件,选择目标市场,组织钢材的销售,并确定钢材的定价、分销和促销等。这些都要以消费者的需求为中心。等钢材销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进公司的经销工作，最大限度的提高顾客的满意程度。（二）优化产品结构公司首先

34、要对市场进行细分，从而确定自己的目标市场。公司的客户，主要是一些小经销商和终端消费者。而终端消费者又分为散户和大中型企业两种。小经销商和散户，他们对钢材的需求量不大，档次也比较低，而钢材的价格自然也不高。今后，公司可以进一步加强和他们的合作，巩固并扩大销售量。而中大型企业，他们的需求量很大，而且大部分是特种钢，价格很高。公司要积极和他们联系合作，为他们提供更多的特种钢，来满足他们的需求，而且要和更多的大型企业合作，提高特种钢经营的比例。（三）营造吸引经营管理人才的氛围公司的领导者要和经营管理人才进行有效的沟通，使他们认清钢材行业的目前状况，可以通过阅读报告和经常召开会议，让他们了解更多的情况。

35、与此同时，也要鼓励他们经常向上级汇报情况，使公司能够及时、准确的掌握第一手资料。通过沟通，来稳定他们的思想情绪，使他们做好自己的本职工作，并为实现组织的目标而奋斗。在公司决策时，也要多听取经营管理人才的意见，让他们积极主动的为组织的发展献机献策，提高他们参与决策的积极性，从而使公司做出的决策更加有效、合理。在有效沟通的同时，要充分对经营管理人才进行激励。通过激励。可以使他们理解和接受公司现阶段的目标，认同和追求公司的目标，并推动他们和公司一起共同努力渡过难关。在激励的过程中，使他们逐步提高工作的自觉性、主动性和创造性。通过激励，让他们认识到实现公司效益的同时，也为他们自己带来利润，从而将他们的

36、个人目标和组织目标统一起来。虽然公司的利润在下降，但是公司对管理和销售人员的薪酬要做到公正和合理。因为特别是在利润低的情况下，公正、合理的薪酬更能够提高员工的工作积极性，激发他们的潜力，并促进他们工作效率的提高。而且，有效的企业薪酬系统，可以增强企业的凝聚力和吸引力，增强对公司的归属感，从而保留人才并用好人才。 （四）优化营销渠道公司在经营时，要尽快改变原有的钢材经营方式，并采用新的模式来适应市场发展。在过去，公司是从钢厂或其他中间商手中购买钢材，然后把钢材销售给钢材配送中心或钢材交易市场。钢材还要经过后面的许多环节，才能到达终端消费者那边。由于整个供应链流程较长，环节众多，造成交易成本偏高。

37、因此，公司在经营时，可以采用“短流程”的经营模式.谢向前. 中国钢材市场产品的物价形成机理J.中国物价，2005，（4）：71-76.。何谓“短流程”经营模式? “短流程”就是指从钢材的生产源头直接到终端用户的这一流程。钢材贸易商通过建立完备、现代的加工配送服务体系，把钢材生产源头与终端用户之间的流通环节连接起来。通俗地说，就是贸易商把从钢厂采购的钢材直接提供给终端用户使用，中间只经过贸易商。“短流程”的经营模式，由于把钢材直接提供给最终用户，挤掉了多数市场的“泡沫”。因为“短流程”销售模式连接的是钢厂和终端用户这两个市场，只要贸易商把这两个市场之间的流程衔接好，就能拥有市场。 时下“短流程”

38、销售模式具有中间环节少、经营成本低、销售渠道固定等优势。而对于终端用户来说，则不需仓储资源就能得到保证，节省采购成本，因而也希望找一些大型、专业的钢材贸易商来采用“短流程”式的采购方式。在此经营模式下，国裕公司要尽量减少交易环节，直接从钢厂进货，而不经过其他的经销商，然后把货物销售给固定的终端消费者，使双方都能获得共赢。（五）与物流业务的融合现代物流是钢材贸易业发展的必然趋势。这几年红火的钢材市场，加速钢材流通领域的物流业的蓬勃发展。而运输瓶颈的制约，运输费用的看涨，物流成本的上升，又成为钢材贸易商涉及物流业务的强大动力。与此同时，钢材贸易商开拓物流业务，也是为客户提供增值服务，并拓展市场占有

39、份额。所以，钢铁经营商要实现在流通领域中的利润，就要有一支上规模的物流队伍，并要有一个流畅的循环链，在这条循环链中不断提供增值服务。跟随现代钢材贸易行业的发展趋势，该公司也在积极建造自己的物流队伍。江海直达运输船，是该公司的物流队伍。除此之外，公司还将建立陆上运输队伍，来拥有自己的大型卡车车队。公司在经营钢材时，对于钢材的运输问题，如果客户需要该公司承担的话，都可以用公司的运输队伍运输的。公司自己也从事运输，就能方便、快捷的把货物运到顾客指定的地方，而且会大大降低经营成本，提高收益。（六）与制造业的融合公司在搞钢材运输的同时，还加入造船的行业中来。建设造船厂，是公司的一个大的经营战略的调整。受

40、益于全球航运2003至2005年的高度繁荣，轮船运力明显供不应求，使得世界造船市场在2002年底走出低谷并迅速复苏。在行业全面复苏的背景下，我国的造船业也在迅速崛起。根据科学的分析和预测，在2006年和2007年，我国船舶制造业的经济效益仍将高速增长。在这样的大好情况下，进军造船业会很有市场。国裕公司将在扬州地区分别收购和新建一家大中型船舶制造厂，主要从事各类大中型船舶的制造与修理.潭乃芬船舶行业发展情况及对钢材行业的需求J冶金管理，2005，（15）：15.。在建造扬州船厂时，船厂所需要的各种钢材，基本上都要由国裕公司自己提供，而且也由该公司的运输队伍运到扬州。这样在现阶段钢材价格比较低的情

41、况下，一方面既解决了钢材销售困难的问题，同时也为扬州船厂的建设，降低了生产成本，还拉动了内需，为公司的物流部门带来了可观的经济效应。这对整个公司业务的正常运转，都是有好处的。 在扬州船厂，公司还要有自己一整套的钢材加工和裁剪的设备，可以根据顾客的具体需要，对钢材进行剪切、加工等相配套的服务。公司还将在扬州船厂附近建立港口，来建设钢材配送中心。到港口建成之时，公司就可以根据客户的需要，在造船厂里对钢材进行进一步的加工，然后运到配送中心进行储藏，再由配送中心运到顾客指定的目的地。这样，公司就可以为顾客提供钢材加工、储藏、配送的一条龙服务，从而在提供增殖服务的同时，满足消费者的需求并提高经营水平和获

42、利能力。（七）电子商务的应用电子商务的出现使商业信息的传播和获取发生了革命性的变革。这种模式给简单获取中间差价的传统贸易方式带来严峻挑战，还会使终端用户对“零交期、零库存”的理想管理模式的追求而对商家带来更高的要求。钢铁贸易企业不但要做到随用随供，而且要做到按要求提供货物。这种高标准的要求，是以纸、笔、电话为媒介的传统钢铁贸易企业难以实现的。网络信息服务和电子采购等电子商务是优化钢铁流通管理的重要手段。它通过改善市场和交易信息的不对称性而提高物流和资金流的流动效率，还能缩短钢材流通路径，减少流通的中间环节，大幅度降低交易成本。同时，它很重视钢材信息的挖掘与研究，可以提前预测市场变化，在价格波动

43、中掌握主动。国裕公司将拥有专业的信息管理员，对分公司每天上报的销售情况进行系统归纳与总结，并把归纳出的材料于第二天早晨交给公司领导人，以便于领导人及时了解市场状况。到月末，信息管理员将对各家分公司一个月的销售量进行统计，撰写统计报告并上交给公司高层决策者，使他们对市场有更加清楚的认识，从而做出正确的判断和预测周桥.创新贸易融资手段 促进企业产品销售J.冶金会计，2005，（6）：123-124.。武钢的现货公司将建立华中钢铁网，国裕公司也要在这个网站上做注册。建设华中钢铁网的最终目的，就是借助网络的巨大功能，将以前单一的“前店后库”、“面对面”等传统交易模式向无形网络销售转化，实现信息的透明化

44、和资金的电子化，减少中转成本。华中钢铁网在钢材的销售上，将采用公开竞标的方式。购买者竞相报价，谁的报价高，谁就能买到货物。在网上公开报价，对于钢厂和经销商们而言，信息都是平等和透明的，这样就能减少中间交易的环节，降低交易成本。而且，公司也要有自己专门的钢材销售网站。顾客只要在该网站上点击他们所需要的产品，然后通过银行等金融机构，把资金打入公司账户内，就可以轻松完成交易。之后，公司就能以一流的物流队伍，为顾客提供一条龙服务，从而快捷、有效的满足顾客的具体要求。（八）客户关系管理客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的

45、一种营销策略。实行顾客关系管理可以有如下的优点：首先，客户关系管理通过信息共享来更有效地降低企业经营成本。客户关系管理的实施，要求以客户为中心来构架企业，完善对客户需求快速反应的组织形式，规范以客户为核心的工作、流程，进而培养客户的忠诚度，降低经营成本，提高获利水平。其次，实施客户关系管理可以更好地满足客户需求。近年来，钢铁行业面临的市场竞争环境发生了巨大的改变，客户对钢材的品种、规格等需求越来越多样化。为了提高对客户需求的响应能力，同时减少库存、节约成本，钢材贸易商要对顾客的产品使用情况，进行及时跟踪、调查与研究，通过了解顾客在产品消费时遇到的问题等，从而在以后为顾客提供更加满意、周到的服务

46、。在实行客户关系管理时，公司要树立该管理理念，同时建立相应的管理机构。通过机构向公司的销售、市场和客户服务的专业人员提供全面、个性化的客户资料，并强化跟踪服务、信息服务能力，从而为客户提供快捷、优质的服务，来提高顾客满意度。在客户关系管理时，要实现信息的共享。这是因为：通过信息共享，不但可以减少双方的交易成本，还能让贸易商及时了解顾客的需求，从而更加迅速、便捷的提供优质服务。而客户也可以了解到商家产品的质量和性能等，有利于自己做出正确的选择何永祺，张传忠.市场营销学M.东北财经大学出版社，2001， 278-283.。国裕公司在服务一般顾客的同时，还应该加强对重点大型企业的开发、管理与维护，有针对性的进行客户关系管理。经过公司上下的一致努力，