[营销活动策划]农产品.doc

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1、溧水农产品大超市商业计划书编制：刘秋林时间：2013年8月15日目 录第一章：项目背景第二章：项目概要第三章：项目简介第四章：产品与服务1.产品2.服务 3. 平台介绍4.供货渠道5.物流规划第五章：市场分析1.市场介绍2.目标市场3.营销环境分析4.消费者分析5.可行性总结6.销售策略第六章：竞争分析1.现有竞争对手的长远目标2.竞争对手的假设3.竞争对手的现行战略4.竞争对手的能力5.竞争的其他分析6.行业的前景和总体吸引力7.本公司的优势总结8.SWOT分析第七章：营销策略1.营销目标2.销售理念3.营销渠道4营销策略第八章：风险控制1.财务风险2.市场风险第一章：项目背景21世纪是个网

2、络连接的世纪，人们体验了在家享受购物的乐趣，网络给人们的生活带来了便利。传统的农产品流通的主要问题是小农经济与产品本身保鲜，小农经济规模小，交易数量范围也小，产品的本身保鲜时间短，造成跨地域流通困难，这些问题导致了传统农产品流通范围小效率低，严重地阻碍了我地区农产品市场的发展。现阶段小农经济的转变，大型农场的形成为农产品的大范围流通提供了基础，需要借助于电子商务实现产品流通的进一步优化。目前的农产品以电子商务形式出现的都是以B-B模式，并且B-B模式的农产品市场已经发展的相对成熟。但是，随着信息不断流通，电子市场越来越广阔，如果只是面向B-B模式的农产品电子市场，那么做为21世纪的新的生力军的

3、眼光就相当狭隘，所以我们将思维转向农产品电子市场相对空白的B-C模式。这个模式在溧水农产品电子市场属于空白。网上交易对降低销售成本、减少采购成本、缩短库存周期等方面的贡献很大。并且随着商家信用中介、强大的交易管理系统和帐务管理系统等功能的发展健全，加上电子商务本身具备的快速、方便、安全的优势，电子商务的发展必然将会拓宽交易产品的范围，更呈现出“平民化”的特点。以网络为依托的农产品B-C模式不仅可以解决将人们生活中最密切的食材问题，而且可以改变企业本身的生产、经营、管理活动，更将影响到整个社会的经济运行与结构。与此同时，民以食为天，食以鲜为本。自上世纪90年代以来，经国家有关部门与社会各界的共同

4、努力，“菜篮子”工程建设取得了积极的成果，把“菜篮子”产品质量卫生进行了“从农田到餐桌”的全程控制，实现了由装满“菜篮子”到丰富、净化“菜篮子”的转变，“菜篮子”产品也得到了不断丰富。“菜篮子”产品已成为社会关注的焦点和群众反映的热点。满足广大居民吃上品种多样、营养丰富、供给充裕的的“放心菜”的心理需求，开展无公害蔬菜保鲜加工及物流配送不仅必要，而且市场广阔。另外，开展无公害蔬菜保鲜加工及物流配送，势必减少人们挑拣这一环节，大大降低了蔬菜的损耗率，避免了大量垃圾的产生。不仅提高了蔬菜产业效益和收入，更重要的是体现了环保这一理念。在人们生活方式改变、享受电子交易生活开始逐步成熟与农产品B-C发展

5、不对等的条件下，新经济模式要求新物流模式，农产品的电子配送渠道已经到了大规模发展时机。现阶段电子商务发展仍呈现区域化趋势。我国地区经济发展的不平衡和城乡二元结构所反映出来的经济发展的阶梯性、收入结构的层次性十分明显。在今后相当长的时间内，上网人口仍将以大城市、中等城市和沿海经济发达地区为主，B-C 的电子商务模式区域性特征非常明显。以这种模式为主的电子商务企业在资源规划、配送体系建设、市场推广等方面都必须充分考虑这一现实，采取有重点的区域化战略，才能最有效地扩大网上营销的规模和效益。第二章:项目概要1.1平台溧水农产品大超市是由溧水南报传媒发展有限公司和溧水新闻网提议的，真正响应国家提倡的菜篮

6、子工程、民生工程的网络配送平台，溧水农产品大超市以电子商务为平台整合溧水地区农副产品,专业实现收集和配送地方特产、蔬菜水果、肉禽水产、粮油调料、零食小吃、以及其它食品的网络超市。平台是根据每天顾客订单,然后联系产品提供基地进行产品，半成品加工包装以及送货上门的一体化服务的新型B-C电子商务模式的综合服务平台。平台注重短期目标与长远目标的结合，短期目标在经过调研分析的溧水地区展开试点推广工作；中期目标是在南京市区域环绕客户集中点设立农产品仓储集散点和有机食品专卖店；远期是形成今日溧水的强力品牌，成为客户的全面优质生活的好管家，并在南京进行高品质菜品和优秀品牌服务的推广。不远的未来，溧水农产品大超

7、市将建立专门的绿色农副产品网上订购与专卖店等的分销渠道，并采用现代的信息化经营管理模式，有效整合平台产供销全过程。同时，倡导经济价值、社会价值与生态价值相统一，为人们生活消费提供健康的绿色食品.1.2市场本平台把目标市场定位在每一个需要快捷、方便生活服务的用户，包括个人、企业、政府，主要的客户集中在事业有成、喜欢尝试新事物、喜欢刺激的70群体以及追求时尚、便捷生活的奋斗中的80、90一族，通过持续的市场细分，不断挖掘其中最有效的部分。平台的目标市场将随着服务系列的增加不断拓展。根据充分的市场调研以及结合我国农产品电子商务发展的具体情况，发现在农产品B-C市场有巨大空缺，我们将逐步把这种产品安全

8、、服务顶尖、效益高的新型综合平台面向溧水市场，打造成为该行业的龙头。1.3风险与对策平台初创，由于市民传统的去农贸超市、菜场、摊贩购菜的观念短时间难以改变和食材产品价格近年来的不断攀升，以及物流费用的增加可能会出现财务风险，市场风险等。对此，我平台会深化管理体制改革，搭建网络营销平台，并在初步运营后加快推进有机产品专卖超市的建立，使得线上与线下互为补充；采取强力度的市场推广策略，建立品牌，抓住各个消费群体；建立价格弹性机制以此来应对市场价格的变动；建立市场信息反馈机制，及时准确抓住消费者心里的变化情况，积极应对。第三章：平台简介3.1平台盈利分析1）蔬菜配送2）营养配方平台配备多名资深营养师，

9、提供大众化的蔬菜营养配方，并在客户支付一定费用的前提下为其提供个性化的养生营养配方。这部分收入大概占平台总收入的3%5%。3）平台网站的分类广告4）其他增值服务。3.2平台特色1）省时与安心：我们溧水农产品大超市可以帮您解决出门买菜不方便的问题，让大家节约时间，节约精力，轻松享受下厨房烧菜的乐趣；吃得更省心，更营养，更新鲜，更卫生。2）质量与健康：您有担心过市场超市的菜有不安全，没有质量认证吗？您知道现在很多包蔬菜的塑料袋是不合格的吗？我们的溧水农产品大超市的配菜都来自有机农场，绝对符合农残标准，经过溧水质监部门认定，不放任何药物、无毒副作用、无二次污染、无营养损失、让您吃的健康、放心。3)创

10、意与方便：我们每天的原材料都是当天采购的，按照会员的订单生产，用环保材料包装，统一时间配送。此外溧水农产品大超市的结算方式也多样化，除货到现金支付外还提供优惠券、POS机刷卡服务，网上银行、支付宝、财务通等时尚便捷的支付方式。4)品质与信任：肉类及熟食均真空包装，可免去您订菜后怕菜坏掉的顾虑；若您对我们的菜发现有任何质量问题时，可无条件退回；欢迎您对所有菜的价格进行评价，如果发现本网的供菜价格太高，我们会适当调价，以便给您提供最合适的价格及产品;对于本站没有的菜品，希望您告知，我们将尽快上架，以保证我们全面地为您服务.5)关心与理解：结合地方饮食文化特色，专业的营养师帮您制定出健康美味的食谱。

11、您只需轻松享受烧菜过程中的乐趣；配送时间符合您的生活习惯，经过我们在溧水地区的抽样调查分析出我们指定的送菜时间免费时段早晨上午7：3010：30，下午13:0016：30，其他时段每单加收5元配送费。6)速度和效率：这是本平台的一个最重要的特色之一，快速便捷的方式，保证在您准备备餐前送菜到位，加急菜单也能保证在指定的时间送菜到家，高速递送也将保证食材在运输途中不腐坏，让大家收到满意的菜。3.3.1总体战略：本平台将以发展型总体战略为指导，辅以产品品牌战略、市场渗透战略、集中多元经营战略等多种战略，注重总体战略与具体战略、长期战略与短期规划的有机结合，将短期目标与长远战略实施相结合，中长期目标将

12、发挥超值菜篮真正方便大众、服务大众的本质，逐步增加现有配送范围，拓展相关产业链业务，建立起有机食品专卖连锁。随着现代社会网络信息的高速发展，拓展市场空间，提升品牌价值，创出各地区特色，以利于平台经营集团化，并辐射整个南京地区。 3.3.2具体战略预备期：（00.5年）初步建设好网站溧水农产品大超市的平台，并与其他农业网站以及网上购物网站做好相关链接。落实好溧水郊区及周边有机、绿色蔬菜,农副产品等的进货渠道，保证原材料等生鲜的绿色安全，；落实平台在溧水主城区、城乡结合处的推广宣传工作，为市场启动进行充分的准备。前期的经营任务主要是实现订单规模的扩大：产品和服务的技术深度：按照一定的评级制度，将蔬

13、菜分类，方便消费者选购，并提供送货上门服务。完成订单的时间：操作流程环环相扣，能在与消费顾客所要求的时间内将货物送到消费者的手中。从消费者下订单到蔬菜生鲜等食品送货上门，一般为24小时，特殊订单特殊处理。初期（0.53年）0.51年：主要任务是导入市场，引导溧水市区的客户认识和接受对网上买菜送货上门的服务, 意识到我们送菜的优异性,目标市场先针对中高档小区的居民。争取让20的小区家庭成为我们的客户。12年：初步树立品牌形象，逐步建立健全的客户关系,深度引导客户，塑造溧水农产品大超市的良好形象。抢占市场,以点带面，继续巩固溧水市场，争取增加20以上的家庭。2 3年: 展示品牌独特魅力和服务特色,

14、提升品牌形象,同时平台不断拓展市场,吸引更多的潜在客户，计划把客户群的数量稳定在40%，使平台业务高速发展。中期（36年）34年：建立高效的人才制度，进一步完善绩效考核,薪酬管理和客户关系管理系统。不断巩固市场，完善平台的配送、交易网络，加大个人配送业务的比例，提高服务质量,吸引忠实客户，进一步树立良好的平台形象。45年：进一步巩固和健全客户关系建立有效的客服制度，让溧水农产品大超市送货上门服务成为广大居民值得信赖的品牌，把客户群的数量增加到65%左右。长期发展：1）业务深度：平台先集中优势,发挥特色,以高品质，高服务为理念,对加入平台的原料基地进行全方位的培训指导包括产品包装策划,营销战略制

15、定,完善的货运制度等。2）区域广度：平台先立足与溧水的众多客户建立良好的关系,充分发挥网络优势，联系各地区的知名网站，打响知名度, 赢得好感和信赖,以点带面, 吸引其周边市场,第四章：产品与服务4.1 产品产品：各种食材、配料及附带产品。a.食材： 水果类、蔬菜类、肉禽类、蛋及豆制类、水产海鲜类、熟食类、粮食、油料等。b.配料：酱油、醋、料酒、味精、鸡精、盐、火锅调料等配料。c.附带产品：每日菜篮子信息（农产品的每日报价更新、各式菜样图、厨房知识、营养搭配、今日心情小菜、天气预报的及时更新、中国农业信息的变动更新）d其他4.2 服务 平台结合质量管理认证体系的建立，设立了一套以顾客为中心的售前

16、、售中、售后服务体系。售前服务：首先，通过广告等宣传手段让广大消费者了解熟悉网上购物平台，并为平台打开市场。其次，设立网上在线以及电话、QQ在线咨询服务，热情接待一切来电来函，来访顾客，悉心介绍菜品的特点，性能，为广大消费者对于他们的提问能给予及时的回答进而让他们了解网上购物平台，并设立留言区，了解顾客需求，并尽一切可能给予满足。最后，将“每日菜篮子”网站上的信息每日更新齐全，让消费者及时在网上看到各种农产品的信息。售中服务：当顾客在网上定菜时对于一些在线提问的问题立即给予回答。并给予一定的折扣优惠。顾客下定单后选择一个在家的时间段来送货。售后服务：a.产品服务：对于订购的农产品及时联系原料基

17、地进行产品采摘-清洗-称重以及用环保材料进行包装冷藏，对于熟食进行真空包装，确保所有产品都新鲜安全。b.送货服务：将在固定送货段准时到达各个小区，所配送的农产品放在专门的平台运输车上送到小区门口等待顾客按订单号来取货。工作人员将提醒顾客哪些产品需要立即冷藏或进行处理，同时会提醒顾客当场检验产品是否有质量问题，若有，立即退货。c.投诉服务：对于当场发现质量问题的产品可以当场与工作人员进行验证，然后立即退货；对于回去以后在半小时内没有人工破坏的前提下发现产品质量不合格的可以在线网上和电话投诉，平台将派出专门验货人员进行证实，若情况属实，将予以退货。对于工作人员的服务态度进行投诉，平台将向顾客进行道

18、歉并对工作人员的服务态度进行指导培训。d.建议服务：对于市场上出现的新产品，而平台网站未及时更新或漏掉的，欢迎顾客提出宝贵建议，后台人员将及时更新。对于其他的建议，经讨论，将采取一些措施，力求作到“顾客是上帝，满足顾客需求”。送货时间：上午7：0010：30，下午13:0016：304.3平台网站介绍平台网页是平台日常运作的重要支撑，网站合理布局各类信息。具体由客户按照蔬菜生鲜食品名称分类的产品模块、优惠促销信息模块、营养推荐模块登陆购物模块，最新信息公布栏持续更新网站模块。购物流程：客户登陆选购蔬菜放入购物车选择支付方式提交订单4.4供货渠道溧水农副产品大超市的原材料由溧水地区的无公害基地提

19、供，鲜肉等必须由溧水质检部门提供的定点屠宰场提供。原材料渠道必须证照齐全，确保向客户提供国家级农业、质监、环保机构检验并认证的、质量和服务均有保证的农副产品。4.5物流规划溧水农副产品大超市加入物流行列的主要功能是：接受关于蔬菜生鲜品的订单、拆分订单；蔬菜生鲜品的展示；物流供应链的管理以及配送作业等。在物流运作过程中，溧水农副产品大超市决定与第三方物流公司或渠道基地共同出资购买可循环利用的物流中转箱，这些中转箱的使用，不仅可以减少原材料的损耗率，而且配送方便，更能体现公司专业服务的一面。对于平台整个物流情况，可以有以下几种划分。1、从蔬菜基地到分拣配送中心，一般情况由我们的供货商将货送到。如有

20、特殊情况，我平台会将物流业务包给第三方物流企业来完成运输。2、初期，溧水农副产品大超市采取自行组建配送队伍完成蔬菜配送的方式。一来在平台成立初期可以大量节约成本；二来可以在前期客户偏少的情况下最近距离地接近和管理客户，收集客户信息反馈并有效开发新客户。送货流程图按订单通知基地准备原材料配送中心按订单分拣原材料通过物流公司统一送货/自有送货员送货进入小区送到家门口顾客确认自己的商品图 4.1收取定单初步建设，为节约成本，在配送服务上面采取自行配置送货队伍的方式。第五章：市场分析5.1市场介绍 传统农业存在着中介环节多、信息不对称、交易成本高、流通效率低等问题,但随着低成本、高效率、无地域界限、易

21、形成规模效应等优势的农产品电子商务的兴起,它的缺点将被一一补足,所以我们更加确信这个领域未来主要趋势是向着农产品的B2C电子商务模式发展。网络的方便，农产品电子商务市场的兴起发展趋向成熟，消费者对新事物的接受能力增强，企业的营销策划不断创新、到位等等，使得我们相信在农产品销售市场的领域中，发展前景最为广泛的区域是农产品的电子商务。而长沙的农产品的电子商务B2C模式企业还未建成或始建不久，面对如此大的市场漏缺，我们首先捕捉到了该市场的创业契机，发展最具有潜力的农产品B2C电子商务企业。我们的市场定位是发展食材的B2C电子商务，具体面向溧水区的消费者的每日食材购买问题，在过去的几年中，该种食材B2

22、C模式的电子商务在溧水地区还是空白，所以作为一个该市场领域里的新兴平台，市场前景相当可观。 我们初始试点所处的是百里秦淮源头的溧水,经过专业有效的现代管理，合理的营销策略，实现平台的规模效益化，我们相信，凭着我们得天独厚的优越地理位置等其他因素，在未来3年内我们将最有能力打入南京地区，逐渐在食材销售市场上、食材B2C电子商务行业中成为一个产品安全可靠、服务顶尖、效益高的平台。5.2 目标市场我们的市场定位确定为发展食材的B2C电子商务, 主要产品是各类农产食品：水果蔬菜，禽肉蛋类，海产类，粮食，辅佐料等等。目前，溧水地区市场份额由多家菜市场，苏果超市占领。 当前我们产品的典型客户是为了购买每日

23、所需食材正使用菜市场和超市的人。我们可以激发他们购买我们产品和享受我们送货上门的服务的激情，原因是：第一，我们的产品价格低于菜市场和超市，价廉物美；第二，我们的产品经过食品安全卫生检测，绝对新鲜和安全；第三，我们提供将食材进行洗切包装服务；第四，我们提供送货到家的服务，速度快，方便了消费者，节约了他们的时间。同时我们还感到，80以上的消费者对于我们的食材的电子商务B-C形式的企业存在一种好奇并且乐意接受的状况，而且他们之所以愿意接受这种新的形式，主要是因为价廉物美以及提供的高速送货服务，省去了购买食材时所需要的时间以及无需在拥挤的环境中购物。这种在家就可以享受到购物的乐趣，以及在工作中无需担心

24、自己无暇分身家庭琐碎的优点，使我们的产品以及服务将在市场上不断的发展和成熟。 我们基本可以接近的客户类型a.溧水区的家庭消费者, 工作繁忙的高级白领、工薪阶层家庭逐渐到每个家庭。b.溧水区的酒店本平台未来的产品以及服务在一段时间内将处于未能大量上架的不利状态，造成这种不利局面是网络形式的农产品销售不能深入普及各个家庭，原因是一方面由于传统的食材购买方式一直根深蒂固，要转变消费者的食材网上购的观念需要一定的时间缓冲，在这段时间里本平台的产品与服务将可能不能大量的上架; 另一方面，由于B2C的食材电子商务尚未成熟，前期的销售将相对薄弱。一年后我们有能力扭转局面，使本平台的产品以及服务大量上架，此后

25、，各种劣势会大大减少。 5.3 营销环境分析5.3.1 溧水市场概况 a、 消费者总量由于本地区还没有类似的平台,溧水城区市民有10多万,有很大的发展空间b、 消费者产品平均的购买量每日每人购买的各种产品平均数量为（具体的还需看家庭用量）：食材种类种数（单位：种）需求量（单位：斤/种）水果类121斤/种蔬菜类（每天所需的一般是各种菜、豆类、瓜类等）231水产海鲜类（选其一）鱼1-22-3虾、螃蟹等11-2肉类（猪肉、鸡鸭、牛肉等）10.51熟食10.30.6种类数量粮食（大米）2袋/月、户油类1瓶（5升）/月、户辅佐料1袋/月、户c、 以上几个要素在过去一个时期中的变化市场销售额会随着农产品的

26、增加以及企业的发展和成熟不断的提高。而随着计划生育的持续进行，人口的稳定增长，消费者总量将虽较稳定，但依然有上升的趋势。而平均购买量一般性的变化趋于稳定。 d、 未来市场规模的趋势随着人口的稳定增长，以及溧水开发区的建设以及许多小区的扩建，将不断的扩大市场规模。e.当前市场主要服务品牌溧水市场上主要有菜市场还有苏果超市为主的一些超市，而它们的服务品牌并不是很高，菜市场根本没有服务品牌，超市主要是一些将部分食物切好，包装；我们的服务是购送洗装一条龙的“菜篮子”服务。5.4 消费者分析 5.4.1 消费者的总体消费态势a、 现有的消费时尚 随着网络的风靡盛行,成为当今时代的主流,电子商务的出现更是

27、将消费时尚往网络上推进,消费者不断在网上购物，享受在家购物的乐趣。b、 各种消费者消费本类产品的特性2040岁的工薪较高阶层以及功成名就的白领消费者对在网络上购买此类产品比较赞同，愿意消费；4050的一般性的家庭，主要是家庭主妇型的就对此并不是很赞同，他们宁愿选择在菜市场买；50岁以上的老人对网络不熟悉也不愿使用。5.4.2 现有消费者和潜在消费者分析 由于如同本平台一样的B2C模式的农产品电子商务的服务平台在溧水还没有,而现在的消费者主要是在菜市场、超市这些地方购买食材，而这些消费者在各个年龄阶段都有，除了幼儿和多数青少年。他们购买的时间主要是在早上的6点至10点，而其他时间段较少，然而，在

28、早上的8点以后，菜市场的菜量就减少，而且余下的都是不怎么好的菜，而超市菜种少，所以在8点以后的菜相当的少而且不新鲜，这对于多数工作繁忙的工薪阶层极为不便。菜市场比较脏乱，价格不统一，需要讨价还价，环境相当恶劣，有的还离家较远，出去购买时天气问题偶尔影响购买心情；超市的菜种类少，价格贵，不新鲜，这些都是促使消费者偏好于物美价廉且将产品洗切包装以及送货到家的服务的直接原因，从而对本平台提供的产品以及服务产生兴趣。 所以，从上面分析得出，我们的市场上存在着很大的潜在消费者，其年龄主要在2040岁的工薪阶层消费者；根据调查发现这些工薪阶层70%的人均收入至少在20000/年以上，而80的消费者的受教育

29、程度是高中以上，这类消费者，对本平台的产品以及服务接受能力强，而且工作繁忙，促使他们也愿意接受这种送货上门的服务，能给他们带来方便，无需烦恼生活问题。而面对这群消费者，我平台采用在一些小区的信箱投送宣传海报,在溧水人常看的报纸和杂志上做大量的宣传，如今日溧水报，在电视媒体和公交车上做宣传，利用广告效益，将公司的送菜上门的方便服务植入。溧水区的酒店也是一个相当大的市场，面对溧水的酒店，我们采取网络和电话服务，以及通过长期协定成为酒店的固定供货商。但是这两种消费者依然存在一定的问题：l 上班族消费者：由于有些上班族的消费者喜欢到外面的餐饮店里享受服务，所以面对这个问题，要让大家转向我们的产品与服务

30、也是一个艰巨的任务；而且溧水的上班族的消费人群还没有一般的消费家庭大，所以我们光靠这类的市场还远远不够，还需要慢慢打入一般家庭的消费人群里。l 各大酒店：由于各大酒店的产品有自己原先的供应商，要转变他们的供应商需要一定的时间。5.5 可行性总结5.5.1持续性食材产品的交易重复性高，总体供求的价格弹性小。多数食材产品的交易的数量和次数都比较大，不像大型机器设备，购买一次要许多年来折旧，而主要农产品每天或每周都必须交易，所以对电子商务平台在使用数量上有急切的需要。长沙是个经济发达的城市，人们的消费水平比较高，人们不会过度的去预知某种食材的价格而进行大量购买，从而用上几个月，相比而言，溧水人人喜欢

31、新鲜的食材，所以会每天购买。5.5.2复杂性由于传统的农产品市场交易链及其渠道环节多，复杂且透明度不高。食材产品交易信息的对称性较差。受自然条件的影响，食材产品的生产和食材产品的需求具有较大的不可预知性。电子商务和传统行业的结合，再加上第三方（如物流、资金流、质量检查等）的支持与配合，能从整体上降低成本，减少风险。5.5.3 较高的程序费用传统的农产品市场交易成本占总成本比重大，价值重量比低，运费成本高。在整个食材产品成本中，生产成本是低的，所能获得的附加值有也低，但交易成本（如运输、营销等）都是比较大的。电子商务可以减少生产成本，缩短交易时间，交易成本越大，节省成本空间越大。5.5.4市场特

32、征食材产品的市场变化非常快，需要不断搜索寻找新的更加适合的交易对象,这方面给农产品B-C电子商务的发展提供了很好的机会。5.5.5竞争力大部分食材产品处于供大于求的状态，局部市场竞争非常激烈，比如菜市场之间的竞争，超市之间的竞争，价格波动幅度大。借助网络可以创造一个城市化市场，甚至是全国性市场。由于固定农贸市场的环境差，大型超市食材产品品种少，所以移动菜场占据了绝对优势，而且通过我们特色的配送服务，更能打入市场。5.5.6对保质期有要求农产品有时效性高，季节性强，不耐保存，易腐烂等特点，要求快速交易及完备的运输储存手段。电子商务正是能在应对这些问题方面显示其长处，生产者可以利用商务网站从更广阔

33、的领域和更多的渠道来寻求需要的信息，快速地完成信息搜索、网上交易和配送安排，这将对农产品大超市的电子商务起推动作用。总而言之，经过各方面的分析与总结，在溧水建立B-C模式的食材电子商务的“溧水农产品大超市”，是绝对可行的，我们有信心将我们的产品与服务品牌打出来，在市场上独占鳌头。5.6 销售策略 由于我们是以电子商务形式而存在，所以我们的销售渠道主要是网络销售渠道的直销渠道以及通过灵活的定价策略。这些渠道和定价策略都起很重要的作用，因为：首先，溧水地区消费者分散各小区，通过网络进行宣传，以及在线订菜、扣款，享受直接送货到家的服务，这中间没有其他的中间商，一切都是网络直销，这样，对溧水的客户方面

34、购买食材以及配送到家提供了便利。其次，通过网络直销渠道，通过网络宣传，有利于提高企业的的知名度，树立企业的品牌形象，同时也树立了原材料基地的品牌形象。最后，由于农产品具有季节性，价格根据季节的变化在浮动，所以我们也通过灵活的价格策略进行销售，但是，我们的总体思维是通过渗透式定价法进行薄利多销以及折扣定价法来吸引消费者。销售策略网络直销各大酒店上班族消费者我们的竞争对手在利用二级销售渠道销售，他们从农贸市场批发进货再进行销售，其价格就会较我们高。而且他们的销售是通过固定的店铺进行现场销售，而我们的是通过网络来销售，无需太大的店铺，省去了高额的租金。我们的销售是24小时在线，无论是何时何地进行订购

35、，都将送货到家，而竞争对手就缺少这种服务。第六章：竞争分析农产品平台超市与菜市场菜市场菜市场菜市场苏果超市苏果超市菜市场平台在市场激烈竞争形势下提供各种农产品，并在此基础上主要是提供配送服务。 在这个市场中，与我们竞争有：溧水各个菜市场以及各大超市。6.1 现有竞争对手的长远目标1经营单位的目标（1）竞争对手的财务目标菜市场摊主的财务目标描述：由于产品的保鲜问题是一个最困难的问题，他们的目标是将每日的产品以最大销量销售出去，纯收入能够为当日进货的一半以上，但他们是个体经济，成本无法过多投入，否则将造成资源浪费产品堆积导致亏损。所以他们投入小量的成本，能够维持正常家庭的收入与开销，保持小康水平。

36、各大超市的总体财务目标描述： 1.超市是一个食品和物品混合性的零售商，销售食材产品只是超市的一部分而已，所以该产品的财务所占比重根据超市的大小而定，溧水的超市如苏果超市等规模大同小异，财务比重相仿，都为中等。2.考虑到产品的保鲜问题是一个最主要的部分，将产品以最大销售量销售出去是最主要的，这样对于每日的财务目标来说，在成本的一半以上。3.溧水能与我们平台构成竞争的超市总体上来说都是规模较大的，他们的投入资本较大，对于这部分的财务目标也是想当大的，其中的资金需要解决超市用地的租金、员工费等等的一部分，然后最终要获取可观的利润。总之，各大超市在面对财务目标，他们的目标远远要大于菜市场里的摊主。（2

37、）竞争对手的风险态度电子商务网站的风险态度：根据订单生成直接从食材生长基地完成采购，一站式配送到消费者手中，保鲜在电子商务平台不是需要重点考虑的问题。物流损耗及客户量少、客户不稳定、结算方式单一成为制约发展的瓶颈。菜市场的摊主的风险态度：他们觉得产品的保鲜很重要，若是不新鲜，产品的销售量就不好；如果遇到自然灾害，有时候有些产品量少，且不是很好，销售量也会下降；若是产品供过于求，他们的利润也就会减少。所以面对风险，要做好心理准备，他们觉得做生意就是有风险，保持良好的心理以及及时应对一些突变情况那才是重要的。超市的总体风险态度：他们觉得由于农产品的保鲜重要，而且顾客要求高，顾客也习惯性的挑选产品。

38、因此在无销售人员协调挑选的情况下，消费者会常将产品弄坏，此时产品将无法售出，这方面的损失常有。此外，剩余产品第二天的销量会大大减少。面对这种风险，各大超市进行实施策略，比如将次日的或是较不好的以低价售出等等。（3）发展目标电子商务网站：通过新的时尚的特色服务来更新一种传统的消费方式和消费观，吸引跟多的人群认识、了解和加入，从而稳定和拓展市场，源源不断获得收益。菜市场里的摊主：目标是能够在这个市场上长期存在，使自己的产品销售量不断增加，收入提高。菜市场这个经济性的组织，提供给他们摊位，并让他们在此销售产品取得收入，这些摊主是菜市场坚决拥护者。菜市场里的摊主主要是个体经营，消费者到菜市场买菜则大半

39、源于一种传统习惯。对于产品的包装问题，摊主通常采用较为廉价的塑料袋（再次生产的）。菜市场一般离居民区要近，这样方便顾客购买，摊主选择摊位都会在显眼的位置，以此吸引顾客，达到自己的长远目标。根据对各大超市的访问了解，发现各大超市的目标都有一个共同特点：扩大市场，将超市所在的区域的居民吸引过来，并成为主要消费者，然后增加销售量，取得最大效益。各大超市对肉禽类产品进行切片，并加以保鲜膜包装进行冷藏，对于蔬菜类有些以固定斤量包装好如小番茄等，对于熟食类产品进行现场现做现卖，保持新鲜度，用看的见的产品与服务让顾客确认自己的产品，以便长期吸引顾客，达到此目标。各大超市对自己的选址很重视，一般都处在城镇的繁

40、华地段或者接近居民区，这样消费者流量大，有助于长期发展。各大超市的具有现代的管理，他们是该市场的领先者和产业发言人，能够长期处于发展状态，在该市场上立于不败之地。6.2 竞争对手的假设（1）竞争对手对自己的假设：菜市场里的摊主认为整个菜市场在溧水的各地区是一个产业霸主，主要因为人们的观念比较传统，对于食材喜欢要亲眼所见，然后亲自挑选才会安心，所以消费者都习惯性去菜市场购买食材。各大超市的总体概述：溧水的各个知名的大型超市将自己看成时社会上知名的公司，他们的食材部分在溧水的地位还不及菜市场，主要原因也是人们传统的习惯去菜市场以及菜市场的品种较多；但是，各大超市以薄利多销的方法、干净舒适的购物环境

41、在不断的吸引消费者去购买。他们相信不久的将来超市将逐渐代替菜市场。（2）竞争对手对产业及产业中其它公司的假设：菜市场的摊主以及超市的共同观点（对产业）：食材销售产业会持续的处于稳定发展的状态，主要原因是食材是人们每日饮食的必需品，产量与销量将不断的平稳上升，而随着物价的上涨，该产业的收入也将不断增长。菜市场（对其它公司）：超市作为竞争是将继续存在，而且超市发展将越来越快，赶上传统的菜市场，因为超市环境较菜场好很多，当今消费者越来越重视服务，对超市的服务比较满意，而且，如今的超市企业扩大迅速，在各开展连锁店，知名度较好，随着人们生活水平提高，消费者将转向更高层次的消费；超市除了食材以外还有其他生

42、活用品，这种综合性的超市更能吸引消费者。当提到网络电子商务模式时，他们认为产业中以后发展这类公司也是极大可能的，因为网络的发达以及人们对网络的热爱，能促使食材往网络方向发展，但是他们认为食材在网络上被接受需要一段时间，所以这类公司发展较慢。超市(对其他公司)：菜市场在产业中仍然占有比较大的比重，因为许多家庭中购买食材的主要为女性，溧水许多家庭的女性年龄在40岁以上的都习惯在菜市场购买日常每餐所需食材，对于这部分的人群来说，菜市场是不可缺少的，所以在很长一段时间菜市场依然占主要位置；但是随着人们生活水平提高和对生活质量要求的提高，消费者将逐渐转向层次较高的地方进行消费，享受更好的产品与服务，而菜

43、市场也将逐渐被替代。关于网络电子商务模式，他们不可否认，这类公司的成立将有可能成为一种趋势。主要原因是，网络的方便与配送服务让消费者享受到在家购物的乐趣，所以在不久的将来，该种公司将成为一个强大竞争对手。6.3 竞争对手的现行战略菜市场：菜市场的现行战略很少，主要是定价策略，以比较低的市场价来吸引消费者。超市： 1.广告策略：A.通过在网络上宣传，扩大知名度，提高企业品牌形象；B.在当地印宣传海报，发放优惠目录，让当地消费者了解企业产品，吸引消费者。2.定价策略：利用折扣策略，使部分商品进行降价销售来吸引消费者。6.4 竞争对手的能力1. 核心能力。菜市场没有特定的职能部门，它由各个摊位组成，

44、而摊主都是个体经济的老板，整个摊位没有员工，自进自卖，它的最强之处是个体经济成本较低，灵活性较大，在进出行业方面比较容易，各自销售量较好，摊主对风险态度比较看得轻，自身的销售能力也较好。最弱之处是没有统一的政策方针实施管理，造成一定的资源浪费，以及菜市场环境的恶劣。超市一般分采购部门、生鲜部门、财务部门等，超市的采购部门负责采购食材，能够及时的将季节性的产品上市以及在采购过程主意产品的安全与新鲜；生鲜部门以新鲜干净、卫生、优良服务、可口、合理的价格、品种丰富为准则，将产品展现给大家。对生鲜部门的员工严格要求，展现出最优良的态度，充分体现出超市的优质服务。生鲜部的最弱之处是对产品的保鲜做的不够。

45、2. 快速反击能力菜市场的反击能力很弱，因为菜市场里经营的都是个体经济。超市之间的竞争较强，面对竞争对手的价格优惠、促销活动等行动的开展，其他超市也将立即进行同样的活动，并逐渐推出特色产品服务，这些都是由强大的销售部门、无约束储备金等决定的，他们的快速反击能力较强。3.适应变化的能力菜市场的固定成本主要为摊位，小型货车。这个在以后的很长时间内将不会有所改变，可变成本为食材、自身劳动，食材随着市场有不断的波动，波动的幅度不会特别厉害，所以对于这个适应能力相当的强；自身劳动不需要自付工资，所以成本很低，在长时间内依然是利用自身劳动，无需雇佣员工。 超市的固定成本：超市的店面、超市里货架以及该产品必

46、备的机器设备如冷藏柜，有些大型超市还有免费班车。超市的店面随着超市的扩大而扩大，而且店面需要处繁华的消费区，店面的扩大以及地价的改变都会引起该固定成本提高；超市扩大或缩小都需要增加或减少超市里的固定成本，对于免费班车，随着业务的扩展，也会增加。可变成本：食材、各类员工、燃料。食材随着市场有一定的波动，随着业务的发展也将增加产品。员工在短期内不会有特别的变化，但员工有辞职或不合格需要解雇的情况，燃料如公车汽油、电、煤气等随着市场波动，价格有所上涨。车汽油、电、煤气等随着市场波动，价格有所上涨。适应能力：面对固定成本和可变成本的变化，对销量好、利润高、效益好的超市来说，适应能力都比较好，而对于小型

47、的、效益日渐下降的超市来说，适应能力将大大减弱。面对物价的上涨，菜市场和超市都会对产品进行适当的价格调整。面对顾客对产品的不满问题等外部事件时，菜市场通常采用自己与顾客调节，如产品退货；超市的反应类似，相关部门将对产品进行检验退货，及时反映情况，并改进。竞争对手是否面对退出障碍：在相当长的一段时期，菜市场和超市都不会退出市场；随着食材网络配送公司的建立与发展，以及餐饮服务业的发展，将会使这两个竞争对手面临目标市场的缩小，导致一些稍微弱的超市将面临退出的情况，市场将进行优胜劣汰。6.5 竞争的其他分析1、卖方竞争产商之间的竞争：超市和菜市场的竞争一般激烈，因为目前的市场上占优势的依然是菜市场，食材只是超市的一个小部分，远不及整个菜市场。2、潜在进入威胁：本平台进入该市场，与他们形成激烈的竞争。进入该市场有一定的困难，人们的传统购买方式已经有很长的历史，转变到网络上需要一定的时间，在此期间平台的销售与效益相对不是很理想；市场占有量低，成本回收较慢。3、来自替代品的威胁：随着餐饮业的日趋成熟，许多工薪阶层的消费者也逐渐去餐饮店消费，这样，在家进行用餐的