[毕业设计精品]浅析电脑行业网络营销策略——以联想、戴尔为例.doc

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1、 编号 毕业设计（论文）题目 浅析电脑行业网络营销策略 以联想、戴尔为例 二级学院 商贸信息学院 专 业 电子商务 班 级 学生姓名 学号 指导教师 评阅教师 时 间 目录摘要1关键词1一、课题研究背景1二、网络营销策略及其相关理论21、网络营销及其概念22、网络营销策略及其理论3三、联想电脑网络营销策略现状41、联想公司及其竞争实力分析42、联想电脑网络营销策略现状5四、戴尔电脑网络营销策略现状131、戴尔电脑及其竞争实力分析132、戴尔电脑网络营销策略现状15五、联想、戴尔电脑网络营销策略对比及相关性建议191、联想、戴尔电脑网络营销策略的对比192、对联想、戴尔电脑网络营销策略的建议20

2、3、电脑行业进行网络营销应采取的策略21六、结束语24七、参考文献25浅析电脑行业网络营销策略 以联想、戴尔为例摘要：随着电子商务的广泛普及，网络营销成为企业增强自身竞争实力，实现企业利润最大化的重要手段，日益受到企业的重视。本文将以联想、戴尔为案例，从营销策略的角度来探究网络营销对电脑行业对影响，并提出相应的建议和对策来进一步健全和完善网络营销策略，促进电脑行业的健康发展。关键词：电子商务、网络营销、营销策略、4P、一、课题研究背景随着电子商务的广泛普及，网络营销成为企业整体营销战略的一部分，并日益受到企业的重视，成为企业增加自身竞争实力，实现企业快速健康发展的重要手段。网络营销是人类经济、

3、科技、文化发展的必然产物，它不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。网络营销的产生是基于电子技术和通信技术应用的发展的技术基础、消费者价值观的变革的观念基础、产生于商业的竞争的现实基础。网络营销的概念在我国营销学术界得到了认可与补充，也形成了相对比较成熟的理论体系。网络营销凭借其独有的营销优势如日中天，而随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境，传统营销理论的局限性日益突显。企业如何充分利用网络营销和传统的营销模式，以及怎样处理、平衡两者的关系成为大型企业实现自身健康发展所面临的问题。电脑行业科技含量高的

4、行业，目前研究本行业营销模式的论文较多，其大多数观点一致。联想和戴尔作为电脑行业的领导者，研究它们的网络营销策略，对于该行业其他竞争者具有一定的参考价值，也对于本行业的营销模式具有一定的引领作用。二、网络营销策略及其相关理论1、网络营销及其概念 11、网络营销含义及其特点广义地说，凡是以互联网为主要手段进行的、为达到一定的营销目的的营销活动，都可称之为网络营销。网络营销贯穿于企业开展网上经营的整个过程，从信息发布、信息收集、到开展以网上交易为主的电子商务阶段，网络营销一直都是一项重要的内容。从“营销”的角度，可以将网络营销定义为：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目

5、标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有以下特点：跨时空性、交互性、个性化、多媒体性、成长性、整合性、高效性、冲击性、经济性 、技术性等特点。 12网络营销实施流程及价值链模式 13、网络营销的功能通过对上图，我们可知网络营销具有以下功能：网上调研：网络营销中的市场调研具有重要的商业价值。网站推广：在网络营销中，可以利用多种搜索方法，主动的、积极的获取有用的信 息和商机。信息发布：网络营销既可以把信息发布到全球任何一个地点，又具有交互性。销售渠道开拓功能 ：网络具有极强的市场进击力和穿透力。特色服务功能 ：网络营销所提供服务的内涵和外延都得到了扩展和延伸。客户关系

6、管理：在网络营销中，通过客户关系管理，将客户资源管理、销售管理、市场管理、服务管理、决策管理于一体，将原本疏于管理、各自为战的销售、市场、售前和售后服务与业务统筹协调起来。经济效益增值功能 ：网络营销会极大的提高营销者的获利能力，使营销主体提高或获取增值效益。2、网络营销策略及其理论网络营销策略是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略。4P理论-以推销产品为中心的模式传统的以4P理论为典型代表的营销理论的经济学基础是企业理论、即利润最大化。所以4P理论的基本出发点是企业的利润，而没有把顾客的需求放到与企业

7、的利润同等重要的位置上，它指导的营销决策是一条单向的链。市场营销策略中的4P组合，反映的是销售者关于能影响购买者的营销工具的观点。（1） 产品（Product）、（2）价格（Price）、（3）渠道（place）、（4）促销策略（Promotion）。 4C理论-以客户为中心的模式网络互动的特性使得顾客能够真正参与到整个营销过程中来，顾客不仅参与的主动性增强，而且选择的主动性也得到加强，在满足个性化消费需求的驱动之下，企业必须严格地执行以消费者需求为出发点、以满足消费者需求为归宿点的现代市场营销思想。其要点是：（1）顾客（Consumer）：先不急于制定产品策略（product），而以研究消费

8、者的需求和欲望（Consumers wants and needs）为中心，卖消费者想购买的产品。（2）成本 （Cost）：暂时把定价策略（Price）放到一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。（3）方便 （Convenience）：忘掉渠道策略（Place）,着重考虑怎样给消费者方便，以购买到商品。（4）沟通（Communication）：抛开促销策略（Promotion），着重于加强与消费者的沟通和交流。三、联想电脑网络营销策略现状1、 联想公司及其竞争实力分析11、联想电脑简介：新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。2004年4月1日，联

9、想集团的英文名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇人物”）改为现在的“Lenovo”。 同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商。2004年底，联想在举世瞩目之下并购了被称为个人电脑时代缔造者的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业一跃成为全球第三大个人电脑生产商。2008年，联想为北京奥运会提供信息技术设备与服务的支持。联想和原IBM PC都具有悠久的技术创新传统，新联想将秉承双方在创新方面的特质，持续不断地进行技术研发投入。创新将是联想的品牌基因，在新的研发体系

10、之下，联想研究院做为公司级核心研发机构，承担着新联想未来核心技术研究与开发的重任，居于至关重要的位置。12、联想竞争实力分析：企业定位：联想从事开发、制造及销售最可靠的、安全易用的技术产品。 我们的成功源自于不懈地帮助客户提高生产力，提升生活品质。企业使命：为客户利益而努力创新企业核心价值观 成就客户致力于客户的满意与成功 创业创新追求速度和效率，专注于对客户和公司有影响的创新 精准求实基于事实的决策与业务管理 诚信正直建立信任与负责任的人际关系产品优势联想真正的站在消费者的角度，在每一个细节上投入大量人力物力做科研，力求产品人性化，并提高产品的易用性。服务优势作为卓越IT 服务的引领者，联想

11、秉承“以客为尊超越期待”的服务价值理念，围绕IT设备生命周期，为消费者和商业客户提供方案咨询、维修延保、网络应用、技术支持、桌面与系统维护、运营外包、资产回收等全方位的服务解决方案渠道优势联想公司早在1999年就提出了“店面为王”的销售理念，讲究的就是在营销过程中重视发挥渠道终端的作用，尤其是在开发新市场时，更应重视渠道终端的建设。联想公司在2000年就提出了渠道优化的策略，提出了渠道要走专业化发展的道路。联想十分重视对销售渠道的建设，特别是对专卖店、大型家电卖场等销售渠道终端的建设，来保障市场体系的良性运转，实现自身的利润最大化。2、 联想电脑网络营销策略现状 21、网页策略：随着Inter

12、net网上市场的不断拓展，联想域名作为联想集团的标识作用日趋凸显，如何发挥域名的商业价值，如何进行品牌的管理与建设，是联想提高市场竞争力的重要手段。联想网站对于提高企业知名度、树立企业品牌形象的都提供了有力的条件。联想域名已成为联想电脑的企业形象的一部分，是企业在网上的形象化身，其商业价值是不言而喻的。联想凭借自身雄厚的资金实力、先进的科研技术、丰富的人才资源来构建自己的企业网站，挖掘这一商标资源的潜在价值和商机，进行企业形象宣传、产品介绍、产品促销、售后服务、产品订购、会员服务、会员信息管理、销售渠道管理、企业信息传递等功能。联想域名已成为联想电脑的企业形象的一部分，是企业在网上的形象化身，

13、其商业价值是不言而喻的。联想官网网站的主页如下：观察联想电脑的网站主页，我们不难看出，网站主页风格简洁，主页可分为：产品售后服务方式、联想电脑产品分类、最新产品、联想新闻、企业情况、企业简洁。联系方式、产品促销、会员服务、购物商城等板块。联想电脑通过自己建立自己的网站来进行企业形象宣传，产品促销、网络营销等企业功能，对提高企业的赢利水平、竞争实力起到了关键作用。除自建网站外，联想还通过，建立在线商城、搜索竞价排名、建立自己的旗舰店，通过淘宝网站等来进行网络营销。通过观察联想的在线商城和淘宝商城联想旗舰店的截图可知：联想无论是通过在线商城还是淘宝网，产品直销始终是联想电脑营销的走向。网络营销有助

14、于联想进行电脑直销，进而来减少产品成本，实施成本领先战略。22联想电脑产品策略产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消费者心目中留下深刻的印象。通过对联想电脑产品网页的截图，我们不难看出联想电脑采取电脑市场细分的原则，将产品分为：面向个人及家庭用户、成长企业、大型企业的三大类。产品款式较多，产品设计、款式等都针对特定的顾客精心设计。能够满足不同消费者群体对产品的需要。联想电脑主要分为；笔记本、台式电脑、一台式电脑等三大类。而且每类电脑都具有较多的产品款式、产品风格、设计理念等不一样。联想主要是加强产品线规划、补足产品线不足，同时强化联想自身品牌营销，提升新

15、消费类品牌的影响力。联想凭借其领先的技术，易用的功能、个性化的设计以及多元化的解决方案而广受中国用户欢迎。联想还拥有针对中国市场的丰富的产品线，包括移动手持设备、服务器、外设和数码产品等。23价格策略从价格策略上来说，联想公司认识到，要想在激烈的竞争环境中生存并且获得发展，没有品牌支持是不可能。公司“放长线，钓大鱼”，采取“高质低价”的销售策略，不惜牺牲短期利益，以提高公司的知名度，创立自己的牌誉。本着“以上对下”的策略，因此创立了自己的声誉，吸引了一大批忠诚的用户。联想虽然没有智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，但是联想的网络商城上的商品价格是可以更具数量的不同而进行调整的，即是说在客

16、户定购了其产品后，联想的电话销售代表会在最短的时间内和客户取得联系对价格精心协商。同时联想对网上购物还设置了优惠券，该优惠券只能在网络上使用，这不能不说是联想的一个网上销售的很好的价格策略，它同样吸引着客户在线购买。抢夺市场占有率，8000元以下机型是竞争主力。数据显示，联想电脑一直采取高质低价营销策略，并实行差别定价。8000元以下是联想的主攻领域，分布的产品数量占据了其产品总量近3/4的比例。8001-20000元之间的产品数量为24款。20000元以上分布的产品数量较少。联想加大在8000元以下市场的推广力度，目的是抢夺市场占有率，因为联想的竞争对手惠普、戴尔的销售增长较快，联想面临着很

17、大的挑战。现在联想电脑都在7000元以下，产品更丰富，用户的选择范围更广。同时也使其8000元以下产品的竞争力迅速提升。2、4渠道策略网络营销渠道大体上分为网络直接营销渠道和网络简洁渠道。网络直接渠道是指联想通过网络直接渠道直接诶销售电脑。一般有两种做法：（1）：联想建立自己的站点和域名，建立的网站和主页，由网络管理员来专门处理有关电脑的销售事务。（2）、联想委托信息服务商在其网站上发布信息，企业利用相关信息与客户联系，直接销售产品。虽然有信息服务商参与，但销售活动主要是在买卖双方之间完成。网络间接渠道是指联想通过淘宝网和阿里巴巴等虚拟交易市场来进行销售电脑。网络营销直接渠道有以下优点：（1）

18、、促进产需直接见面（2）、给买卖双方带来直接的经济效益（3）、可以开展多种网络促销活动、（4）、及时收集消费者反馈信息，并作出相应的决策。（5）、与分销相比，联想统一定价，销售运作规范化，避免了经销商相互倾轧。网络营销间接渠道则实现了优势互补的双赢理念。联想电脑采取集成分销的策略，坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次。所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道末端。联想在1999年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体。为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，

19、一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。销售渠道如图所示：联想通过销售渠道的管理将生产商，代理商、经销商与零售店，消费者之间的价值链连接起来，实现销售增值。联想的成功很大程度是围绕销售增值系统展开的。通过近4000家代理、经销商和遍及大、中城市的专卖店，扩大了市场占有率，联想的销售已经覆盖其大部分的目标市场。受利益驱动，经销商和代理商会积极地寻找用户，开拓市场，最终联想会成为最大赢家。专卖店体系进一步加强了渠道一体化建设，有效地降低了渠道运作成本，提高了产品的竞争力，降低了风险。联想电脑细分市场，合理渠道地域布局：对销售区域进行分级管

20、理，确定重点区域。1、2、3级市场确保增值服务商的建设和布局，广泛建立增值代理商，合理渠道布局，确保覆盖最终客户及行业。解决各个地区和各个行业都有渠道去覆盖、跟进与兼顾，渠道建立到四级以上城市。继续坚持高覆盖、低密度的渠道发展策略。2、5促销策略网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。网络促销活动主要分为网络广告促销与网络站点促销两大类。网络广告促销是指联想通过ISP或ICP进行广告宣传，开展促销活动。其特点是宣传面广、影响力大、但是费用较高。网络站点促销是指联想利用自己的的网络站点树立企业形象、宣传产品、开展

21、促销活动，具有快捷、方便、费用较低的特点，供需双方客着急接在网上洽谈，成交率较高。通过对联想在线商城网站主页的分析：可以看出联想电脑的网络促销方式： 在自己的官方网站上进行产品展示：产品款式、功能、价格等、优惠活动、打折促销、够电脑送，利用元旦、春节、国庆、中秋等节假日进行企业形象推广、产品优惠促销、售后服务调查、消费者意见手机及反馈，采取薄利多销的营销战略。 利用大学生这一特殊消费群体，在网上分别针对寒假，暑假、毕业时刻、升入大学等消费旺季进行优惠，购联想电脑有礼等活动。联想参与淘宝网上面的秒杀等活动来进行企业形象宣传、产品品牌推广。 和银行如招商银行采取信用卡分期付款，并赠送礼品。 实行团

22、购优惠打折并赠送礼品在这里，我们着重分析一下联想电脑对大学生消费群体的网络促销策略。（1）、开学巨献：（2） 暑假促销（3）、寒假春节促销（4）、毕业时刻，凭毕业证好礼相送 从这几年的联想促销策略来讲，大学生消费群体是联想电脑主攻的市场，同时也是网络促销的潜在消费者。联想电脑利用互联网将网络促销活动与大学生的大学生涯密切联系起来，通过对大学生来言具有特殊象征意义的时刻来促销电脑，实现了薄利多销的营销战略，同时也开发了的消费市场。 联想电脑网络促销广告截图如下： 通过以上对联想电脑网络促销广告的分析：我们可以总结出网络促销对联想电脑具有以下功能： 告知功能 联想电脑网络促销广告能够将联想电脑的产

23、品、价格、服务等信息通过网络传递给消费者，以引起消费者的注意。 诱导功能网络广告促销的目的在于通过各种有效的方式来解除潜在消费者对产品或服务的一律，说服其购买。 创造需求 对于联想来言，运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创造需求，发觉潜在的消费者，扩展新市场，扩大销售量，实现薄利多销。 消费者信息反馈 网络促销及问卷调查等方式对联想电脑来言有利于搜集和汇总消费者的意见和需求，能够迅速反馈给企业的决策管理层，对联想经营决策具有较大的参考价值。 稳定销售 适量的网络促销活动有利于联想树立良好的企业形象和产品形象、有利于改变消费者对联想电脑的认识，提高联想电脑的知名度，增强消费者对联

24、想企业的忠诚度，达到实现锁定用户、实现稳定销售的目的。四、戴尔电脑网络营销现状1、戴尔电脑及其竞争实力分析 1、1戴尔电脑简介戴尔致力于倾听客户需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。受益于独特的直接经营模式，戴尔作为全球领先的系统与服务公司，2010年在财富500强中名列第131位。二十多年以来，戴尔公司革命性地改变整个行业，使全球的客户包括商业、组织机构和个人消费者都能接触到计算机产品。由于被业界接受的戴尔直接模式，信息技术变得更加强大，易于使用，价格更能接受，从而为客户提供充分利用这些强大的、全新工具的机会，以改善他们的工作和生活。企业定位：全球领先的IT产品及服务提供商。经营模式：

25、按照客户要求制造计算机、提供客户所信赖和注重的创新技术与服务并向客户直接发货。战略目标：通过降低成本和复杂度，为客户简化信息技术的应用，从而使他们能够部署更简便易行、卓有成效的解决方案，享受到更卓越的价值。赢利模式：增加销售收入 、增加客户价值 、发掘新的利润源泉 核心能力：配件供应与装配运作体系的实施能力 、成本控制能力经营模式：按需定制、虚拟经营、电子商务、低价直销12、戴尔竞争实力分析：（1），快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的定单处理系统和生产体系；（2），强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术；（3），优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务；（4），强大而高效的供应链；（5），低成

26、本和价格。13、戴尔电脑网络直销价值链2、戴尔电脑网络营销策略现状 2、1戴尔电脑网页策略戴尔同联想电脑一样，在电脑行业具有引领作用，是该行业的领导企业。戴尔电脑也充分挖掘，利用自身的竞争优势如：管理模式、产品优势、资金优势、科技优势、人才优势等来建立自己的专门网站进行该企业的企业形象宣传、产品直销、产品促销、网上购物等功能，来充分利用互联网实现企业的长期健康发展。戴尔域名已成为戴尔电脑的企业形象的一部分，是企业在网上的形象化身，其商业价值是不言而喻的。 戴尔电脑官方网站的主页如下：通过对戴尔网站主页的探究，我们不难发现，戴尔网站设计的风格是简洁，倾向于网络直销的方面。戴尔网站主页分为：会员注

27、册、会员服务、电脑产品分类、售后服务、最新产品信息、企业最新动态、产品促销、产品订购等部分。戴尔通过建立自建电子商务网站的方式来进行网络营销网页策略。戴尔网站具有以下特点：提供各种资讯、优质服务、个人服务提供额外利益给顾客（在戴尔网上直销站点购置电脑都有至少500元的现金折扣）提供社区意识令顾客拥有全面性的体验自助方式(根据自我意识个性化选择)除了自建企业网站外，戴尔也通过搜索引擎、在淘宝网上开戴尔电脑旗舰店等方式来达到网络促销、网络营销的目的。淘宝网戴尔旗舰店截图如下：戴尔通过淘宝网、阿里巴巴等购物网站来进行商品宣传、商品直销、减少了商品流通中间环节，降低了产品成本，取得产品价格的决定性优势

28、。 2、2戴尔电脑产品策略：戴尔电脑（除固定配置外，客户也可以根据自身需求选择电脑配置得到真正有个人特色的专属电脑）。 按照家庭与个人办公、中小企业、公共事务部、大型企业的分类提供产品，并根据消费者的年龄、星期爱好、职业、收入水平等因素，来进一步细分电脑市场，将消费者划分为不同的消费全群体，量身打造适合不同消费者的产品。产品涉及笔记本、上网本、电子产品、软件、电脑附件、显示器打印机。2008年戴尔推出Studio品牌，消费市场完成高中低产品线布局，Studio品牌的推出使戴尔消费产品线定位更为清晰。Studio的定位介于XPS和Inspiron之间，Studio、Inspiron、XPS、这三

29、大系列共同成为戴尔消费类产品的“三大支柱”。23戴尔电脑价格策略 价格是市场营销组合中十分敏感而又难以控制的因素，直接关系到市场对产品的接受程度、影响着市场需求和企业的利润，因此网络营销价格策略是市场营销中极其重要的组成部分。影响价格的因素有：定价目标、成本、市场需求、竞争者的产品和价格。由于网络营销的特殊性，网络营销价格策略往往采取高质低价的策略。戴尔通过低价战略来扩大了其与竞争对手的产品价格差，使得8000元以下的中低端市场成为其主攻领域，2008年8000元以下的产品显著增加，达到了35款。12000元以上产品的推广尚有不足，虽然2008年数量有所增长，但是分布数量依然较少。可见，戴尔出

30、现价格策略的失衡：过分注重中低端，而高端产品数量少。戴尔8000元以下笔记本的竞争力突出，平均单款产品的关注度接近2.5%。价格越高的产品的竞争力越低，8000-12000元、12000元以上的竞争力依次降低。戴尔通常采用的价格策略主要是：按满足用户需需求定价、折扣价格策略。免费策略。戴尔秉承的零库存理念，一方面可以满足用户需求、又可以减轻戴尔的库存压力，较低的库存可以使戴尔把由此降低成本带来的利益以其他方式与用户共享，从而获得价格优势。24渠道策略戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。戴

31、尔电脑的网络直销模式所示：直销又称直接商业模式(DirectBusinessModel)，即企业不经过中间商，而是将产品直接销售给用户。戴尔公司在十几年的发展过程中形成了一整套企业直销的销售制度与做法，即戴尔与客户有直接的联系渠道，由客户直接向戴尔发订单，在订单中详细列出产品所需的配置，然后由企业“按单生产”。戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。戴尔的直接模式最大优势在于，能够与客户建立最为直接的联系，从而以销订产，在客户交纳产品费用后，再下单生产。这样的

32、作法使得戴尔没有库存的压力，更够更快的资金周转，并且可以有效的降低产品的成本。面对普通消费者及中小城市其他品牌不断开发的销售渠道，戴尔的直销模式却呈现出一种水土不服的现象。戴尔加入分销渠道模式是为了更好的覆盖四到六级城市，但是事物总是有两两面性，分销模式的加入很可能对以往的直销模式产生打击。所以，如何作好内部调整，将是戴尔营销模式未来的重中之重。 直销优点1）大规模定制，直接获知消费者需求（2）直销，去除中间人的能力（3）零库存管理，加强库存流动（4）提高了消费者的忠诚度（5）与供应商建立了战略伙伴关系，确保了最新最好的技术得以传播缺点：（1）厂家与消费者之间缺少缓冲环节，容易形成尖锐的矛盾冲

33、突。（2）对降低成本的过度追求，削弱了戴尔客户服务的保障能力。（3）关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能保证。（4）业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视。25网络促销策略：网络促销是指利用计算机及网络技术向虚拟市场传递有关商品和劳务的信息，以引发消费者需求，唤起购买欲望和促成购买行为的各种活动。网络促销活动主要分为网络广告促销与网络站点促销两大类。戴尔公司的运作模式是以网上直销为主，分销渠道为辅。因此戴尔对网上促销也是相当重视，充分挖掘互联网自身特点来进行网络促销。戴尔电脑也成立了自己的网站主页和在线商城，进行企业形象宣传、产品展示及推广、产品促销、促销活动、

34、网上购物、售后服务、订单处理等企业功能。和联想一样，戴尔也是采用多种网络促销方式来实现网络促销的目的。戴尔也在淘宝网和阿里巴巴、当当网来建立自己的旗舰店进行销售活动。作为戴尔的战略合作伙伴一般有两类：戴尔专门授权的经销商，负责整个区域的戴尔电脑销售及售后服务。另外一种是戴尔的专卖店，专门来负责戴尔的产品推广和产品销售等活动。戴尔也采取了分销的经营模式，在全国各省市级建立自己的销售代理中心来开发和维护戴尔的电脑市场。戴尔也充分网络的特点来开展网络营销，利用节假日进行产品促销。常用的方式是：团购优惠、打折优惠、购电脑送礼、会员注册、分期付款等方式。通过各种网络促销的活动，戴尔也达到了:企业形象宣传

35、、诱导消费、创造需求、稳定销售、消费者信息收集反馈等功能。五、 联想、戴尔电脑网络营销策略对比及建议1、 联想、戴尔电脑网络营销策略的对比 网络营销地位：联想公司坚持以传统营销分销模式为主，网络营销为辅，联想的网络营销策略的侧重点在于企业形象宣传、产品推广，品牌推广。联想坚持线上线下相结合，先下专卖店，授权零售店销售为主。 戴尔公司依然坚持自己的电话营销、网络营销、直销为主、分销为主，网络营销策略的侧重点在于如何更好的提升企业形象和销售业绩。同时戴尔也为了弥补直销的不足，采取分销模式作为补充，利用授权零售店和专卖店进行营销活动。 网页策略：联想和戴尔作为电脑行业的龙头企业，都凭借自身的竞争实力

36、建立的网站进行企业的营销活动，充分挖掘网络营销的潜在优势，并利用其他网络媒体来进行网络营销，都取得了比较可喜的成绩。 产品策略：联想和戴尔电脑都采取扩大产品线和产品组合，采取细分电脑市场，个性化服务、高质低价的产品竞争策略。 价格策略：联想和戴尔都采取网上购物优惠、打折、赠送礼品、和银行合作分期付款等价格策略。 渠道策略：联想坚持采取网络间接渠道为主，而戴尔则采取网络直接渠道为主，这与联想、电脑的经营模式不同相关。网络直接渠道与网络简介渠道各有优势，也符合戴尔、联想电脑的基本情况。 促销策略：相对而言，联想和戴尔的促销方式都差不多，基本上都是打折促销、优惠购物、在线商城、会员优惠、分期付款、赠

37、送礼品、抽奖活动等等。但是具体而言，联想的促销方式较多，规模大、效果较好。例如联想对大学生消费群体的促销方式就可以看出联想对细分市场的把握及如可开发市场有着比较丰富的经验。通过以上的对比，随着市场竞争日趋激烈，产晶、价格、促销手段日趋同质化，寻求差异化优势这一营销行为的宗旨在的原来的营销理论框架下已变得难以实现。联想、戴尔的网络营销策略也逐渐由4P理论转向4C理论。4C理论是市场营销策略的最新成果，即围绕消费者利益开展营销的4Cs(颞客Consumer、藏本cost、方便convenience、沟逶communication)， 强调以消费者为导向，使营销活动更贴近“满足顾客需求”这个营销举的

38、本质饿的内涵。如图所示：2、 对联想、戴尔电脑网络营销策略的建议（1） 、正确进行企业定位和网站定位，明确自身网络营销使命 联想、戴尔电脑作为电脑行业的引领者，对该行业的网络营销具有一定的引领作用，同时也要注意网站定位，并根据网站定位进行网站的设计、开发、运作与维护。发挥自身网站的潜在优势。（2） 、注重培养储备电子商务网络营销专业人才，发挥人力优势。 网络营销虽然是联想、戴尔整体营销战略的一部分，但毕竟和传统营销有一定的区别和联系。联想和戴尔不能孤立的来看待网络营销和传统营销，而应综合整体的看待两者，并努力实现两者的优势互补。传统营销人才不能完全适应网络营销的发展需要，因此企业需要专门培养电

39、子商务专门人才来适应电子商务的发展，实现企业在网络营销上面的胜利。（3） 、完善自身销售网络及销售渠道建设及管理 网络营销和传统营销相辅相成，息息相关。网络营销也需要相对比较完善的销售网络和销售渠道去支撑。订单处理、及时便捷的销售渠道、领顾客满意的售后服务是网络营销的关键。（4） 、加强企业自身诚信的建设、努力树立良好的企业形象和品牌形象 网络对联想、戴尔电脑而言都具有积极和消极的影响。网络既可以短时间内帮助联想、戴尔电脑树立自己良好的企业形象和产品形象，但是也可以短时间对联想、戴尔造成不可估计的负面影响。因此，联想和戴尔在进行网络营销时，一定要加强自身的诚信建设，充分利用网络的优势来实现自身

40、的快速健康发展。3.电脑行业进行网络营销应采取的策略3.1网络营销采取网络营销市场细分的原则市场细分：是指根据消费者需求上的差异，将整体市场划分为若干个子市场的过程。网络市场细分要坚持可衡量型、可进入性、可盈利性原则。与传统营销市场细分的作用相比，网络营销市场细分的作用没有很大的变化，其具体作用有：有利于增强企业的应变能力、有利于企业发现新的市场机会、有利于提高企业的经济效益、有利于提高社会效益。3.2网络营销策略要坚持进行目标市场准确定位在虚拟市场中，仅仅做到这一点还是不够的。心理定位毕竟需要兑现，成为产品的实际定位。在掌握消费心理的同时，也要琢磨产品，使品牌的心理定位与相应产品的功能和利益

41、相匹配，定位才能成功。定位需要公司的市场研究、定位策划、产品开发以及其他有关部门的密切配合。仔细分析定位内涵不难发现，定位是为了在消费者心目中占据有利的地位，这个“有利地位”当然是相对竞争对手而言的。从这个角度讲，定位不仅要把握消费者的心理，而且要研究竞争者的优劣势。3.3网络营销应建立企业网站准确进行企业定位和形象宣传电脑行业应凭借自身先进的科研技术、丰富的人才资源来构建自己的企业网站，挖掘这一商标资源的潜在价值和商机，进行企业形象宣传、产品介绍、产品促销、售后服务、产品订购、会员服务、会员信息管理、销售渠道管理、企业信息传递等功能。网站域名已成为联想电脑的企业形象的一部分，是企业在网上的形

42、象化身，其商业价值是不言而喻的。电脑产品网站主页风格简洁，主页应具备以下内容：产品售后服务方式、联想电脑产品分类、最新产品、企业新闻、企业情况、企业简洁。联系方式、产品促销、会员服务、购物商城等板块。电脑行业通过自己建立自己的网站来进行企业形象宣传，产品促销、网络营销等企业功能，对提高企业的赢利水平、竞争实力起到了关键作用。除自建网站外，企业还通过建立在线商城、搜索竞价排名、建立自己的旗舰店，通过淘宝网站等来进行网络营销。产品直销始终是电脑营网络营销的走向。网络营销有助于企业进行电脑直销，进而来减少产品成本，实施成本领先战略。3.4、网络营销应坚持按需定制、按需设计的产品策略电脑行业应按照市场

43、细分的原则，按照不同网络消费群体进行产品设计和产品定价。产品款式较多，产品设计、款式等都针对特定的顾客精心设计。能够满足不同消费者群体对产品的需要。电脑行业应加强产品线规划、补足产品线不足，同时强化自身自身品牌营销，提升新消费类品牌的影响力。（1）、.企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。（2.）、产品的市场涵盖面要广,且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。目前世界上18

44、0多个国家和地区开通了互联网,市场涵盖面较为宽广,则大大可以提高交易机会,为企业赢得更多的利润。（3）、.企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。3.4网络营销应采取薄利多销、高品质、低价位、差别定价的价格策略价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因

45、此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。（1）.由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。（2）.价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格

46、策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。（3）.考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。3.5网络营销应坚持网络直接渠道和网络间接渠道相结合的策略电脑企业可建立自己的站点和域名，建立的网站和主页，由网络管理员来专门处理有关电脑的销售事务。电脑委托信息服务商在其网站上发布信息，企业利用相关信息与客户联系，直接销售产品。虽然有信息服务商参与，但销售活动主要是在买卖双方之间完成。网络间接渠道是指电脑产品通过淘宝网和阿里巴巴等虚拟交易市场来进行销售电脑。电脑企业应根据自身的情况来分清主次，探索出适合 自身的网络营销渠道策略。3.6网络营销应坚持